2013年加多宝全国销售计划书4

2013年加多宝全国销售计划书作者：管瑶瑶时间：二零一二年九月十七号目录1.摘要...............................2.SWOT分析.............................3.加多宝的经营观念.........................4.市场潜力预测...........................5.销售目标与分析..........................6.销售策略.............................7.费用预算.............................8.结束语..............................摘要加多宝行业是近年来迅速崛起来的一个民族企业，通过努力经营和借来“王老吉”的品牌，营业额从1亿元到170亿元的跨越式发展，“王老吉”也成为了中国的第一品牌，市值达1080亿元。所谓树大招风，作为凉茶行业的龙头老大，加多宝应该怎样完善自己，在未来的发展中如何更好的应对竞争和挑战。本文主要是起草加多宝在2013年的它的经营理念对其在2013年市场进行预测，其次对其做出销售目标和分析，从更远。全国销售计划书，主要根据加多宝如今的现状以及而做出计划让加多宝更好的抓住机遇，迎接挑战和竞争，从而走的关键词：经营理念加多宝竞争和挑战销售计划书优势优势劣势机会SO战略发挥功能性饮料的优势WO战略；开拓新市场以弥补自主权机会在良好的品牌形象基础上进缺失的隐患和产品单一的入新市场，实现企业的多元现状化发展；进军国际市场ST战略WT战略以凉茶始祖的身份和良好的降低成本顾客认知与低成本竞争者竞加强技术性研发；适应市场及顾客需求的变；威胁争化一，SWOT分析（1）优势分析王老吉被公认为凉茶始，依据传统配方采用上等草本材料配制，属于功能性饮料，品牌形象良好，并且有很好的顾客认知，目前也己占有了较高的市场份额。（2)劣势分析加多宝集团产品单一，只有红色罐装王老吉一种产品，而且，罐装王老吉的成本较高，只适于中高端消费群体。另外，王老吉的品牌自主权缺失是一个隐藏的危机。⑶机会分析如今人们的健康意识增强，有利于王老吉这样的功能性饮料的发展。加多宝还可以进入新市场，拓展新业务，实现企业的多元化发展。另外，国际市场加多宝也有很大的发展空间。（4)威胁分析低成本的竞争者是王老吉销售市场一个很在大的威胁，其余，技术上的代替品和顾客需求的变化也会对王老吉不利二，加多宝的经营观念加多宝集团将以广大消费者健康为己任，继承发扬博大精深的中华饮食文化和智慧，一如既往的为中国消费者奉献优质、健康、安全的民族饮料；将大力实施以品质为核心的品质、品牌、品种三品工程，建立完善品质、安全、服务三位一体的保障体系，为消费者提供健康、安全的产品和服务；将积极践行对员工、社会、合作伙伴、消费者的四维企业价值观，持续履行对国家、社会的责任，不断加大对教育扶贫等公益事业的投入。近20年来，加多宝集团一直关注凉茶行业，致力于技术创新和文化传承，创造了一个行业迅速崛起的产业神话，推动了中国凉茶文化在全世界的传播。自始至终加多宝集团拥有凉茶创始人王泽邦的祖传秘方，将以永不言败的精神，秉承真才实料、精益求精的理念，推出加多宝正宗凉茶，继续为消费者生产高品质的凉茶。将中国宝贵的非物质文化遗产传承下去。同时，加多宝一定会团结好广大员工、经销商、供应商、原材料种植基地、农民等上下游产业链几十万的队伍，继续加大投入，引领这几十万人做大做强正宗凉茶产业，为社会的和谐稳定做出贡献。加多宝有信心，有能力，再创造新的辉煌。“圆今日学子梦，造未来栋梁材”捐资助学教育是国家的未来，加多宝集团在关心企业自身发展的同时也心系和谐社会的发展。正是本着这样一种信念，王老吉走过了10年的助学历程。“王老吉·学子情”爱心助学活动于2001年开始启动，到2010年10周年之际，“王老吉已经覆盖了全国31个省（市、自治区），总资助3851贫困学子顺利进入大学，资助总额近2000万元。如今，“王老吉成为知名的公益助学品牌。·学子情”名高考·学子情”已经发展“加多宝扶贫基金”持续善行为了更有计划、持续地支持和参与公益慈善事业，加多宝集团计划在企业内培育全员公益意识，推动全民公益。2009年4月份，集团在中国扶贫基金会设立了“加多宝扶贫基金”。“加多宝扶贫基金”成立以后，本着自愿的原则，积极动员公司领导和员工参与全民公益银行月捐，初期就有近2000人积极响应，上到集团总经理，下到公司基层的保安员和清洁工，都踊跃将点滴爱心注入“加多宝扶贫基金”。目前已随着集团公益活动的开展，“加多宝扶贫基金”已累计在全国各地资助了将近1000名孤儿。“一方有难，八方支援”驰援灾区2008年汶川地震，举国悲痛。加多宝集团紧急捐赠一亿元善款，期望灾区人民早日离苦得乐！2010年3月，西南地区出现的罕见干旱灾情成为社会关注焦点，加多宝集团一直对旱情高度关注。并第一时间向广西、云南、贵州等地紧急驰援6.1万箱价值600多万元的昆仑山矿泉水，以缓解旱区人民的饮水问题。2010年4月，玉树地震牵动着全国人民的心，也牵动了加多宝集团的心，加多宝集团第一时间捐赠1.1亿元，希望能够帮助玉树灾区同胞重建家园。三，市场潜力预测。(行业范围，指一定时期和地域内，某类产品的最大销售量。)市场潜力预测是指在某种市场环境下，对市场需求所能达到的最大数值的测算。其作用是：有助于确定企业经营目标，挖掘市场潜力，扩大产品销售量，提高企业效益。根据上面四个图就知道我主要从三个方面来研究加多宝的潜力市场:（1)图1主要根据四个不同城市的品牌和广告知名度来分析知道：加多宝在南宁、南昌的品牌、广告认知提示后都处于较高的水平。在武汉、长沙、海口加多宝的品牌无提示认知、广告知名度表现一般。说明消费者尽管都基本知道加多宝这一品牌，但由于对于广告的印象深刻程度与记忆率都较低，由此直接影响了对品牌的印象深刻程度。⑵图2来看也是：广告宣传不到位，上火意识观念不强，需要加强教育。比如武汉这样类型的城市；长沙，海口的消费利益不明显，主要是受广东文的化影响，需要继续教育，可想而知品牌和广告知名度的重要性，所以对于一些知名度不高的城市我们就应该加强提高它们的品牌认知和广告知名度，大力挖掘这些城市的购买力，加强观念教育。⑶图3是根据消费者总体特征来研究加多宝，可知其消费群体以青年人群、中高学历、中等收入为主所以加多宝还可以从低段和高段年龄低学历年龄段、低学历、低高等收入群体发展。⑷根据图4从横向分析可以知道喜庆场合、酒吧、网吧的消费比例相对较低，对于酒吧而言，以酒为主要消费品，而喜庆场合通常为了迎合喜事会接触到辣的食物甚至包括酒的辛辣极易引起肝部上火，网吧大多是一些网瘾极深的常去之里发掘市场潜力。纵向分析可以知道与百事，可口可乐，康师傅相比购买比例较低，我们思考原因应为:罐装的局限性，我们不妨大胆提出加多宝也可以采取增加塑料瓶装策略，相信，只要我们的顾客忠实于我们，不仅不会反感，反而会为加多宝更细心的服地，通宵达旦也会引起上火，所以防止上火很有必要，可以从这务而青睐于塑料瓶装。三，销售目标及分析目标分解（Targetdecomposition分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。加多宝凉茶饮料历年销量如下所示：2002年1.8亿元）就是将总体目标在纵向、横向或时序上2003年6亿元2004年14.3亿元2005年25亿元（含盒装）2006年40亿元（含盒装）2007年约90亿元（含盒装）2008年约150亿元（含盒装）2009约170亿元（含盒装）2012年约160亿元（含盒装）2013年加多宝希望可以突破170亿元四、加多宝2013年的销售策略王老吉品牌因加多宝公司而成名，足见加多宝的营销能力。加多宝有能力打响王老吉这个品牌，必然也就有能力在失去王老吉品牌之后，再造一个新品牌来取代王老吉。那么，在这场战争中，加多宝是如何操作的呢？分析如下：一、市场定位(推广加多宝新品牌的同时又守住王老吉的老顾客，并阻击红罐王老吉可谓“一箭三雕”)加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名表。通过此种策略，试图留住原来辛辛苦苦积累下的老顾客。样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代为王老吉品牌当然通过广告宣传正宗加多宝凉茶是必料市场的竞争以及凉茶市场的竞争的激烈。因此加多宝在这场较量中首先应该做好的就是广告宣传。加多宝的营销团队之前在广告策略方面做得很好。在2003年短短几个月，加多宝一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影得到迅速提升。同年11月加多宝企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象并迅速红遍全国大江南北。所以2013年度广告宣传依然是加多宝凉茶营销策略的首选。加多宝应以电视广告为主，广告应选用消费不可少的。从威胁中我们可以看到饮者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮凉茶加多宝。改变的是广告语：“怕上火，喝正宗凉茶加多宝”，所以2013年度加多宝在广告宣传上要加大力度，就比如一些销售薄弱的地方，比如海口、长沙这类销量薄弱的城市，广告教育是很好的方法。二、品牌传播近年来加多宝通过与“王老吉”官司风波、仲裁、更改广告语、清库存、亮合同、公证、专利，甚至不惜产品被查扣„„最终都是在吸引媒体和广大民众的眼球的同时免费借助媒体的大量报道，将原本在大众记忆中不曾存在的加多宝捧红了，像其凉茶一样！而这些动作，与其直接发布广告而言，达到了比预期还要好的宣传效果。一时间，仿佛人们都开始关注议论起“加多宝”。尤其是今年加多宝6000万巨资投入到《中国好声音》的赞助，加多宝赌赢了。《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红；也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。2013年加多宝除了继续进行电视节目冠名之外，加多宝的电视广告也要增添新的合作伙伴。要让加多宝凉茶迅速打响市场，2013年在品牌宣传上还是得扩充渠道，除了中国好声音，还有类似的节目，比如赞助一些很火的综艺节目，在长沙可以通过“快乐大本营”和“天天向上”等节目。海口，广东地区销售低主要因为销售利益不明显，所以在品牌宣传方面肯定要更着重突出加多宝凉茶与其它凉茶相比较的优势，因为海南的旅游业比较发达，进而餐饮业也很红火，那么加多宝凉茶可以通过与当地各个旅游景点的餐馆、小型商超等建立供销关系。譬如，可以在旅游景点设立“加多宝智能自动饮料售货机”为前来旅游的人们在炎炎夏日提供加多宝凉茶，也可与当地餐馆免费提供带有“加多宝”字样的红色灯笼，以及沙滩上的遮阳伞等来宣传加多宝凉茶。三、渠道覆盖(婚庆场合网吧KTV颜色喜庆，谐音为“家多宝”意味为家庭、店面带来好运。)广告学中有一个“终端巩固提高原则”，讲得是品牌广告不仅要在大的媒体平台曝光，也要在销售终端不断地出现，以加深消费者的心理印象，加多宝深谙这一道理。我们可以经常在一些餐饮、商超等销售终端提供加多宝的喷绘、红灯笼等各种宣传品。此外还可以设计制作电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，给渠道商家提供实惠，并选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“加多宝诚意合作店”，当顾客在这些店内消费到某个价位时可以适量提供加多宝凉茶赠品供顾客品尝。除此之外加多宝在2013年对庞大的渠道队伍要加强建设，这些渠道人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传的考核。每天需要贴出多少张宣传品，都要有明确的数量要求。相信依靠这种强大的执行力，我们有信心做好加多宝凉茶的宣传。简单概括，加多宝首先有一个明确的市场定位，然后是通过品牌传播与渠道覆盖，将加多宝凉茶品牌传播出去。运用得是最简单的营销道理，但正因为其强大的执行力，保障了营销策略的落地生根。对于前面提到在喜庆场合，网吧等地区销售比例低的问题，我们可以通过广告词宣传，比如在婚庆场所可以打出“加多宝”婚庆赞助，利用谐音意思家里多了个宝，感觉就是喜庆的很，让新娘一家感觉就温馨，展现了一幅温馨和睦的幸福家庭画面。还有网吧、KTV红色喜庆意味招财进宝，以这样的广告做宣传，再者可以和这些娱乐场所合作做一些优惠活动。此外还可以设计制作电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，给渠道商家提供实惠，并选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“加多宝诚意合作店”提供尝品。四、借公益广告宣传品牌主要是借助事件营销，在加多宝过去对王老吉凉茶的经营中事件营销策略用的很好。5.12汶川大地震后加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园，这一患难时刻的真心善举得到了广大网民的一致好评。在2013年，除了秉承以往加多宝集团“关注社会公益事业，承担社会责任”的宗旨之外，我们还可以通过公益助学来扩充一些潜在的顾客，比如前面那个“消费者特征图”提到还可以从低段和高段年龄、低学历年龄段、高低等收入群体发展中充分挖掘潜在顾客。比如通过“公益助学”、“捐助贫困山区儿童”、“关爱老年人健康之旅”活动以此来把爱心深入各阶层人心和各年龄段的人心，对于低收入者来说，这种做法也是有助于潜在顾客的挖掘，”让爱深入人心，让加多宝深入人心”，我们可以在各大城市开展爱心捐赠活动。五、瓶装加多宝(提议增添塑料瓶装)主要根据图4纵向解读，罐装加多宝在青年群体逛街购物时购买率不怎么高。因为年轻人在逛街时，本身就会购买很多东西，这样一来就使得现有的红罐加多宝包装看起来“体形臃肿”不便于携带，而且罐装打开后如果不及时饮用完，逛街行走过程中时极易洒出。于是我们大胆提议增添塑料瓶装加多宝，红色瓶体结构，容量跟一般市场上瓶装饮料一样550毫升，价格方面暂时定位于3.5元至4.0元之间。这样他们购物时既便于携带又能随时喝到加多宝凉茶。对于新上市的瓶装加多宝可以先在销量领先的几个主要城市做试点，譬如我国四大火炉，再看其销量情况由点到面逐渐向整个市场推广。六、实施软营销策略众所周知现在社会竞争日益激烈，生活在这个时代的人们心理承受着