销售与服务循环-拒绝处理讲义

销售与服务循环--拒绝处理讲理授课方式讲授、演练、观摩授课时间半天课程通过对问题和拒绝的差异以及拒绝处理的公式学习帮助学员掌握如标30’2’5’0’30’30’30’1’料内容间(1)请学员回顾上节课学习过哪(2)请学员解释“缺口‘的含义(3)请学员解释“理想的”、“基(1)询问昨天拜访客户的学员数(2)请大家自愿介绍拜访成果。2’重点了解学员拜访客户的数量、准主顾来源、采用了什么开场白、运用了什么样的发现事实提问方式、销售计划准备是否充分、采用了什么建议书说明方式、是否约定了下次面谈、是否签单、是否转5’5’本单元的授课形式仍然是回顾——讲师展示投影片Whenisa“Question”justa“Question”?Whatmakesa“Question”an“Objection”?“问题”何时是“拒绝”那么到底什么情况下的提问只调有时某人只是问一个简单的问你对于自认为是问题的回答并不能调10’个问题之后，他紧接着又提出了更多须尽量地聆听准主顾的声音语气，对之仔细品味琢但无论准主顾提出什么问题，你——讲师展示投影片拒绝处理的不同方法棘手的与容易的拒绝2讲师将示范处理拒绝的“公式”出的拒绝你很容易回答，那么这种拒绝是容易的拒你？我听报纸上讲有很多业务员误我会向大家介绍一种处理拒绝的公——讲师展示投影片重准主顾的所有问题和拒绝OObjections倾听重所有的问题和拒绝如果你相信只是个问题，则直接回答倾听准主顾的语气语调”3处理公式——讲师展示投影片题4释对方说的话的理解著名的销售训练师：汤姆.霍普斯金教授有一个处理拒绝第一步：第一步：听完拒绝后不要没耐有点傻，但是你要确保理解了他的——讲师展示投影片much”不要没耐心。在回答之前先等一下，等他全部5——讲师展示投影片方的话方的话gHeregivehimchancetotalkaboutotherconcerns.Youalsotestyourunderstandingofwhatheissaying.在此给他机会谈谈其它顾虑，同时你也能检验MovetoStepThree继续第三步6——讲师展示投影片Yousay,“Sothen,areyousayingthatgivingyourfamilyaboutthreetimesyourannualearningsistoomuch”?庭的保险保障太多了”假设他的年薪是35000RMB你其实是在试图了解你的假设是否正确7会造成什么样的最终结果？投影片因为他的太太可以工作来养活他的——讲师展示投影片ut准主顾先生，您知道您年收入的三倍并不是笔大数目，您要考虑到您还得工作30年，30个350000元就是一百万多了。从这点上讲，您给8题，不要过多地停留在这个拒绝上——讲师展示投影片认你这是要确认他听明白并同意了你的话如果他没有任何疑义，那么他可能满意你的回答。然后继续第六步。如果有疑义，那么他将提出另一个拒绝，然后你再处理另一个拒绝9——讲师展示投影片公式-第六步-“顺便说一下”现在，你可以继续下一个话题或者可以进行促(二)容易的拒绝处理——讲师展示投影片他们(三)拒绝处理举例——讲师展示投影片不宽裕-他现在没钱买保险。试图让他挪用其他花费不着急-如果可能，讲一个感人的故事不需要–“我想恐怕是我工作没做好，请允许我向您请教几个问题。您一言断定说您的家庭不要您的保障，您不信任–如果可能，给他看一些你的客户对你的称赞信如果准主顾声明他不需要买保“条件”而已。——讲师展示投影片你对课前作业上的拒绝问题的回答我的一位朋友在XYZ公司作业务员银行里，并把节省的保费也存起来。的回答是选取三至四位学员介绍一下他们对于第一个拒绝的处理并点一下他们对于第二个拒绝的处处理第一个拒绝的比较好的话术22’您觉得值不值呢？我向您保证我将处理第二个