XX集团营销管理制度

目录TOC\o"1-2"\h\z\u第一节、运营流程 2一、地产总公司营销承包商招标管理流程 2二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程 6三、营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程 14四、特殊类营销承包商选择管理流程 20五、项目定位工作流程 25六、年度策划案管理流程： 30七、销售前期管理流程 36八、销售合同制定评审流程 41九、价格制定流程 52十、推盘审批流程 56十一、销售过程管理流程 59第二节工作标准 63一、策划工作标准 73二、推广工作标准 98三、案场工作标准 103四、客服工作标准 163第三节、营销工作管理办法 174一、 分批销控管理办法 174二、 说辞解说管理办法 174三、 违规控制房源管理办法 174四、 市场调研管理办法 175五、 对开发过程中营销关键节点的管理办法 175六、 内部员工购房管理办法 176七、 销售公司管理办法 178第四节、奖罚准则 180一、市场调研 180二、产品定位 180三、策划及推广管理 181四、案场管理 182五、客服管理 183六、制度管理 183第一节、运营流程一、地产总公司营销承包商招标管理流程（城市（独立项目）公司成立前招标由总公司负责）1、流程图2、流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。地产总公司营销主管副总参与营销类承包商的审核。地产总公司常务副总审核营销类承包商的合同。地产总公司总经理审批营销类承包商的最终合同评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：营销管理中心成员、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。组长：营销管理中心总监。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：责任部门：地产总公司营销管理中心；收集范围：A)《合格供应商名录》中的营销类承包商；B)公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销类承包商。《合格供应商名录》2、组织考察与审核营销类承包商的资质：参与部门：营销管理中心；考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。《考察报告》3、推荐入围单位、编制招标文件：责任部门：营销管理中心；《入围承包商审批表》《招标文件》4、审核/审批：审核：营销管理中心；审批：营销管理中心主管副总或总监。5、技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。6、商务评议：责任部门：招标小组人员。7、评标报告：责任部门：招标小组。《评标报告》8、商务谈判：责任部门：招标小组。9、选定：选定方式：总经理审批确定。《考察报告》10、合同拟定：营销管理中心负责合同的拟定，并上报审批。11、审核/审批：审核：营销管理中心主管副总或总监、行政法务中心法务人员、常务副总审批：地产公司总经理。注：招标之外的其他采购方式，参照《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程》、《城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程》。由地产总公司公司营销中心替代城市（独立项目）公司营销部职责，参与相关营销承包商的选择。3、支持性文件序号文件名称《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程》《城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表《项目营销承包商选择分配表》《入围承包商审批表》《营销类承包商考察报告》《合格供方名录》_______项目营销承包商选择分配表序号承包商类型预计合同金额组织选择部门备注1定位阶段市场调研机构2345678910111213141516填表人：日期：第页，共页入围承包商审批表选择方式： □ 招标□议标 、直接选择项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）

收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录□软性承包商□硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人：日期：第页，共页二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程1.流程图：（指广告策划、大牌等）2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：城市（独立项目）公司营销部经理、总公司营销总监、城市（独立项目）公司总经理。组长：营销部经理。城市（独立项目）公司总经理审批入围单位；审批营销策划单位。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；收集范围：A)《合格供应商名录》中的营销类承包商；B)公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。《合格供应商名录》2、组织考察与审核营销类承包商的资质：参与部门：城市（独立项目）公司营销部；考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。《考察报告》形成评价报告及推荐入围单位：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；记录要求：《考察报告》。《考察报告》审核/审批：上报资料：城市（独立项目）公司营销部填写《入围承包商审批表》；审核责任部门：营销部经理；审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。（50万以上营销主管副总或总监）《入围承包商审批表》编制招标文件：编制部门：城市（独立项目）公司营销部；《招标文件》审核/审批：审批：城市（独立项目）公司营销部经理。技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。商务评议：责任部门：招标小组。评标报告：责任部门：招标小组。《评标报告》商务谈判：责任部门：招标小组。选定：选定方式：招标小组半数以上成员通过，并报城市（独立项目）公司总经理审批。（50万以上地产总公司常务副总审批）合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。审核/审批：审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员、总公司营销总监（50万以上）；审批：城市（独立项目）公司总经理。（50万以上总公司法务经理、地产总公司常务副总审批）注：招标的适用范围：适用于合同金额≥5万元的营销类承包商；不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称无4.记录要求：序号记录名称附表《入围承包商审批表》《营销类承包商考察报告》《合格供方名录》入围承包商审批表选择方式： □ 招标□议标 、直接选择项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）

收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录□软性承包商□硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人：日期：第页，共页三、城市（独立项目）公司营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责入围营销类承包商的推荐；负责采购要求文件的拟定；负责经济、商务评议；负责合同拟定。城市（独立项目）公司法务人员负责采购合同的审核。城市（独立项目）公司总经理审批营销承包商入围单位；负责营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；收集范围：A)《合格供应商名录》中的营销类承包商；B)公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。《合格供应商名录》推荐初选单位：主导部门：城市（独立项目）公司营销部；填写记录：《入围承包商审批表》《入围承包商审批表》审核/审批：审核责任部门：营销部经理审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。《入围承包商审批表》编制采购要求，形成采购文件：编制部门：城市（独立项目）公司营销部；审核/审批：审批：城市（独立项目）公司营销部经理。组织商务谈判：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。审核、审批：审核：城市（独立项目）公司营销部经理；审批：城市（独立项目）公司总经理。合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。审核/审批：审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员；审批：城市（独立项目）公司总经理。备注：非招标采购的的适用范围：合同金额＜5万元的营销类承包商或原有合作关系且合作条件不高于原有条件的营销类承包商；不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标、直接采购方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称无4.记录要求：序号记录名称附表《入围承包商审批表》《合格供方名录》入围承包商审批表选择方式： □ 招标□议标 、直接选择项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见合格承包商名录□软性承包商□硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人：日期：第页，共页四、城市（独立项目）公司特殊类营销承包商选择管理流程1.流程图：说明：特殊类营销承包商：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商。2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部收集特殊类营销类承包商信息；组织商务、技术洽谈；提交协议、合同。城市（独立项目）公司法务人员负责协议、合同的审核。城市（独立项目）公司总经理负责权限内的特殊类营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。商务、技术洽谈：主导部门：城市（独立项目）公司营销部；审核/审批：审核责任部门：城市（独立项目）营销部经理审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。《特殊类承包商审批表》提交协议、合同：提交部门：城市（独立项目）公司营销部；审核/审批：1、审核：城市（独立项目）公司法务人员、城市（独立项目）公司营销部经理；2、审批：城市（独立项目）公司总经理。3.支持性文件：序号文件名称无4.记录要求：序号记录名称附表《特殊类承包商审批表》特殊类承包商审批表项目名称承包商名称合作内容合同金额审核/审批部门(岗位)审核/审批意见五、项目定位工作流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责项目定位各项前期准备工作，编制产品定位建议书地产总公司营销管理中心审核项目定位任务书；组织总公司定位评审。（无城市（独立项目）公司时承担城市（独立项目）公司的定位工作职责）地产总公司产品研发部参与项目定位报告的评审，及规划设计阶段提出定位反向论证。地产总公司市场开发中心提供项目基础资料。地产总公司成本核算中心提出定位的成本控制建议，参与定位评审。地产总公司营销主管领导参与定位报告评审，并对定位成果进行审核。地产总公司常务副总参与定位报告评审，并对定位成果进行审核，审批项目定位任务书地产总公司总经理参与定位过程评审并审批定位成果。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注前期准备工作：成立项目定位工作小组。项目定位工作小组成员构成：营销管理中心、产品研发部、成本核算中心。务虚会：定位小组成员及地产总公司常务副总、总经理参与。会上明确项目定位工作的主要节点、总体方向及思路，拟定《定位策划计划》、阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划。《可行性研究报告》《项目定位策划计划》编制项目定位任务书：营销管理中心收集项目市场开发中心提供的项目基础资料（具体提供的信息，详见《中南营销管理标准》）。营销管理中心收集成本核算中心提供的《成本控制建议》。《项目定位任务书》审核/审批：审核：营销主管副总；审批：地产总公司常务副总。市场调研：市场调研的内容包括：宏观市场、竞争调研、典型楼盘调研、客户调研（具体提供的信息，详见《中南营销管理标准》）。《市场调研报告》组织内部定位讨论；根据市场调研收集的数据，项目定位机构组织内部定位讨论；根据市场调研收集的数据，营销管理中心组织定位小组内的定位讨论。编制《项目定位建议书》：责任部门：项目定位小组；建议书的内容：详见《中南营销管理标准》中的《项目定位报告》模板）。《项目定位建议书》组织评审：参与部门：项目定位小组成员、物业管理中心、城市（独立项目）公司总经理、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审。）审核/审批：审核：地产公司常务副总；审批：地产总公司总经理。定位实施：定位建议书通过后，营销管理中心组织定位工作的实施，设计管理中心根据项目定位要求开展规划方案设计工作。提出反向论证申请：当概念设计或方案设计阶段产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异，且该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计管理中心向地产总公司营销管理中心提出市场反向论证的申请。组织评审：组织部门：营销管理中心参与部门：原定位评审成员。审核/审批：审核营销管理中心组织将评审意见交地产公司常务副总审核、地产总公司总经理审批；营销管理中心根据审批意见执行后续工作。3.支持性文件序号文件名称《中南营销管理标准》4.记录要求：序号记录名称附表《项目定位报告》（详见《中南营销管理标准》）六、年度策划案管理流程：1.流程图2.流程说明2.1流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注编制《项目营销计划》：1、责任部门：城市（独立项目）公司营销部2、编制依据：《项目节点计划》(详见《项目计划管理流程》。3、《项目营销计划》主要包括以下内容：示范区开放时间（包括样板间）。工程形象重要时间节点。物业公司介入时间。客户诚意登记。4、计划的审批：城市（独立项目）公司总经理。《项目节点计划》《项目营销计划》组织编制《销售指导书》。城市（独立项目）公司营销部编制《项目销售指导书》；《项目销售指导书》的内容要求，详见《中南营销标准》。《中南营销标准》《项目销售指导书》编制《营销策划方案》：责任机构：营销策划公司；营销策划公司组织市场调研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制《营销策划方案》；方案内容：市场研究； 项目分析；目标客户分析；项目竞争态势分析；营销推广策略；项目销售策略；营销费用使用计划表。注：市调工作详见《市场调研标准》；《营销策划方案》具体内容详见附件中的《营销策划方案标准》。《营销策划方案》组织评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）。调整《营销策划方案》：责任单位：营销策划机构。确定《营销策划方案》责任部门：营销管理中心审核、审批：审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）；审批部门：地产总公司常务副总。3.支持性文件序号文件名称《项目计划管理流程》《市场调研标准》《营销策划报告标准》《销售指导书标准》《开盘标准》《地产总公司组织的营销承包商招标管理流程》、《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程》《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程》4.记录要求：序号记录名称附表《项目节点计划》项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间概念设计规划设计取得《规划用地使用许可证》实施方案取得《建设工程规划许可证》桩基施工图（招投标用）全套施工图设计施工图审查总包单位确定施工报建图节能审批景观施工图设计获得《施工许可证》地基处理基础施工主体施工配套工程报建装饰及安装施工销售展示区实施主体结构达到预售条件取得《预售许可证》销售展示区开放销售开盘外脚手架拆除室外配套、园建竣工备案时间预验收交付时间——说明：分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；实际情况填写实际完成时间七、销售前期管理流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司总经理参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注编制《项目营销计划》：1、责任部门：项目营销部2、编制依据：《项目节点计划》(详见《项目计划管理流程》。3、《项目营销计划》主要包括以下内容：售楼处开放时间。示范区开放时间（包括样板间）。工程形象重要时间节点。物业公司介入时间。客户诚意登记。4、计划的审批：营销管理中心负责人。《项目节点计划》《项目营销计划》组织编制《销售指导书》。项目营销部组织项目营销部编制《项目销售指导书》；《项目销售指导书》的内容要求，详见《中南营销标准》。《中南营销标准》《项目销售指导书》选择营销策划公司：营销管理中心（或城市（独立项目）公司营销部，详见《地产总公司组织的营销承包商招标管理流程》、《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程》、《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程》）组织营销策划公司的选择。《营销策划公司招标管理流程》编制《营销策划方案》：责任机构：营销策划公司；营销策划公司组织市场调研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制《营销策划方案》；方案内容：市场研究； 项目分析；目标客户分析；项目竞争态势分析；营销推广策略；项目销售策略；营销费用使用计划表。注：市调工作详见《市场调研标准》；《营销策划方案》具体内容详见附件中的《营销策划方案标准》。《营销策划方案》组织评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）、地产总公司总经理。调整《营销策划方案》：责任单位：营销策划机构。确定《营销策划方案》责任部门：营销管理中心审核、审批：审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总；审批部门：地产总公司总经理。开盘准备：1、营销部组织相关部门进行销售资料准备工作，详见《开盘阶段成果标准》。2、城市（独立项目）公司营销部组织制定项目价格方案，详见《价格制定流程》。3、开盘前的其他资料的审核、审批，详见本文附件《开盘前的相关资料的审核、审批要求》；4、资料确认：销售文件准备完毕后，营销部组织相关部门（城市（独立项目）公司设计部、工程管理部、财务部、前期部、行政法务部、物业管理部）确认。详见《开盘前风险检查计划》。45个工作日内完成开盘：营销部组织开盘工作。3.支持性文件序号文件名称《项目计划管理流程》《市场调研标准》《营销策划报告标准》《销售指导书标准》《开盘标准》《地产总公司组织的营销承包商招标管理流程》、《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程》《城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程》4.记录要求：序号记录名称附表《项目节点计划》《开盘准备工作清单》《开盘前风险检查计划》（参考模板）附件：《开盘前的相关资料的审核、审批要求》提案部门评审、审核部门审批部门阶段性策划案、开盘方案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司营销中心分管领导年度策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司常务副总全程策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司总经理模型建议报告城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理平面广告设计城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理楼书（单页等）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、法务人员）城市（独立项目）公司总经理销售手册城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、物业客服、财务部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售道具（楼盘表、五图）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售包装（含销售大厅、示范单位、户外路牌、及道旗等包装）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间概念设计规划设计取得《规划用地使用许可证》实施方案取得《建设工程规划许可证》桩基施工图（招投标用）全套施工图设计施工图审查总包单位确定施工报建图节能审批景观施工图设计获得《施工许可证》地基处理基础施工主体施工配套工程报建装饰及安装施工销售展示区实施主体结构达到预售条件取得《预售许可证》销售展示区开放销售开盘外脚手架拆除室外配套、园建竣工备案时间预验收交付时间——说明：分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；实际情况填写实际完成时间。开盘准备工作清单要求分类检查项目责任部门现场状况责任部门签字销售资料印刷完毕内部资料销售手册营销部□是□否外部资料价格表营销部□是□否售楼书□是□否海报设计□是□否户型图设计□是□否按揭办理须知营销部□是□否合同部分意向书（认购单）营销部□是□否合同附加条款营销部□是□否认购须知营销部□是□否销售人员持有工装营销部□是□否上岗证营销部□是□否激光笔营销部□是□否销售代表名片法务人员□是□否办公用品法务人员□是□否网上销售中心资料更新完成营销部□是□否销售现场完成现场包装工地围墙展示营销部□是□否工地广告牌营销部□是□否立柱挂旗营销部□是□否条幅营销部□是□否销售中心形象背景板营销部□是□否售楼处内各展板营销部□是□否导示系统设计营销部□是□否样板间户型牌设计□是□否各房间功能牌设计□是□否玻璃防撞纸贴营销部□是□否销售道具模型营销部□是□否样板间设计□是□否标准化用语□是□否法律文件《营业执照》财务部□是□否《商品房预售许可证》（预售）营销部□是□否《房地产权证》（现房销售情况下展示）营销部□是□否代理机构《营业执照》（委托销售代理情况下展示）营销部□是□否《城市商品房预售管理办法》营销部□是□否《商品房销售管理办法》营销部□是□否《新建住宅质量保证书》工程管理部□是□否《新建住宅使用说明书》工程管理部□是□否《预售合同》（销售合同）示范文本营销部□是□否物业配合物业清洁、保安人员到位物业公司□是□否所有保安物品、清洁物品到位物业公司□是□否编制：审核：批准：开盘前销售风险检查计划（参考模板）一、开盘条件相关资料检查1、检查依据：2、检查要求：证件齐全3、检查对象：《房地产开发企业资质证书》、《立项及投资许可证》、《国有土地使用权证》、《工程规划许可证》、《施工许可证》、《预售许可证》4、责任部门：营销部门、前期部门检查部门：客服部门5、检查时间：详见风险检查计划表二、销售现场检查（一）公示内容检查1、红线外不利因素公示检查依据：要求：A、销售现场的环境示意图上对红线外不利因素注明名称，不评价其影响；B、在宣传资料上设专章《可能影响小区生活的环境因素》，图示并以文字详细介绍环境因素的位置和可能产生的影响。责任部门：营销部门、前期部门、客服部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地排查2、项目内不利因素公示要求：A、箱变、垃圾场位置等项目内不利因素的标注和公示。B、设计图纸与现场公示一致。C、项目内不利因素在《商品房预售合同》中需体现。责任部门：营销部门、设计部门检查部门：客户部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查3、车位信息公示公示内容：A、《项目车位概况表》：项目车位概况表用于说明小区内各类车位的数量及后期主要租售方式、产权等信息。B、《项目车位分布图》：项目车位分布图用于具体描述各类型车位在小区内的位置分布信息，建议以小区的平面图为参照，用不同颜色的色块直接标明不同类型的车位分布位置。C、《相关说明》：为规避风险，应在《项目车位概况表》下，就小区车位在规划、租售方式上的特点以及规划变更作出相关说明，提请业主注意。责任部门：营销部门、设计部门、前期部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查4、其它需要公示的内容商品房认购书、商品房预售合同、补充协议、装修协议、前期物业管理协议等（二）销售行为规范1、广告资料检查检查对象：包括广告（含软性广告）、客户会等内刊、楼书、价目表、户外及路牌等对项目及商品房相关内容对外进行的宣传的资料。检查要求：Ａ、满足合法性，不与合同法、广告法及地方规章相冲突。Ｂ、满足真实性，不与实际情况相抵触。Ｃ、排除歧义，销售资料中不应存在容易引起歧义的内容。2、网上登记、作业流程准备情况检查检查对象：网上房源信息登记情况，销售作业流程情况检查要求：A、销售说辞、现场销控及网上房源登记情况应当一致。B、认购开盘后，作业流程应具备可操作性、规范性。3、销售道具检查检查对象：样板房、沙盘、模型、效果图、看板等检查要求：A、沙盘、模型、效果图、平面图、看板等的比例、效果应当真实、准确，表明比例与实际比例的误差不应超过±3%。B、应当在现场明示样板房的设备及装修（必要时包括质量）仅为示范，并非实际交付的商品房的交楼标准。4、销售说辞检查检查对象：关于项目装修合同另外签订的统一说辞等检查要求：A、有关说辞能清楚解释顾客疑虑B、已经就有关销售说辞对销售人员进行培训检查时间：详见风险检查计划表责任部门：营销部门检查部门：客服部门（三）销售现场硬件设施检查检查对象：销售现场、销售现场通道、样板间、工地现场要求：A、排除现场安全隐患，保证客户安全。B、检查现场布置的合理性，保障客户购房、参观的便利。C、销售现场有关服务人员配备到位，能够保证现场的整洁有序责任部门：营销部门、工程部门、物业检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查开盘前销售风险检查计划表检查时间检查类别检查内容（详见检查计划文件）检查要求（详见检查计划文件）责任部门公示内容检查红线外不利因素公示项目外不利因素标注和公示营销前期项目内不利因素公示项目内不利因素标注和公示营销设计车位信息公示按集团要求公示有关内容营销设计前期其它需要公示的内容文字准确，表述清晰，内容规范营销销售行为规范广告资料检查准确规范网上登记、作业流程准备情况检查准确具可操作性销售道具检查安全准确规范销售说辞检查规范严谨开盘条件相关资料相关证件证件齐备并公示营销前期销售现场硬件设施检查接待现场硬件安全整洁有序营销工程物业八、销售合同制定评审流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部组织合同的制定和评审。城市（独立项目）公司财务部参与合同评审。城市（独立项目）公司总经理参与合同评审，并审核。营销管理中心参与合同评审，并审核。地产总公司常务副总参与合同评审，并审核。总公司法务经理参与合同评审，并审核。地产总公司总经理参与合同评审，并审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注获取政府格式合同：责任部门（机构）：代理公司、城市（独立项目）公司营销部组织销售合同拟定：组织部门：城市（独立项目）公司营销部组织合同评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部；参与部门：地产总公司（营销管理中心、法务人员、常务副总）、城市（独立项目）公司（营销部、财务部、总经理）审核/审批：审核：营销管理中心、地产总公司常务副总、总公司法务经理；审批：地产总公司总经理3.支持性文件序号文件名称中南集团销售标准合同4.记录要求：序号记录名称附表无九、价格制定流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心审核《价格总方案》、《销售价格明细表》，并对销售情况进行动态监控。城市（独立项目）公司营销部组织《价格总方案》、《销售价格明细表》的拟定；负责销售过程管理，提出价格调整建议。地产总公司营销中心总监营销主管副总参与《价格总方案》的评审、审核；审批《销售价格明细表》。地产公司常务副总参与《价格总方案》的评审、审核；审核《价格调整方案》。地产总公司总公司参与《价格总方案》的评审，及审批《价格总方案》；审批《价格调整方案》。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注收集信息：户型资料：开盘前45天，产品研发部负责提供楼盘表中相关户型资料，并经项目公司工程管理部确认。公司利润指标：财务管理中心提供，并附成本指标。其他资料：竞争楼盘价格信息。拟定《销售价格总方案》：责任部门：城市（独立项目）公司营销部《销售价格总方案》的内容：市场分析：包括宏观环境及微观环境分析竞争项目分析产品分析客户需求分析及意向分析推案计划均价方案房源价差分析组织评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部。参与部门：城市（独立项目）公司总经理、营销管理中心、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审）评审形式：会议评审。审核/审批：审核：营销主管副总（总监）、地产公司常务副总。审批：地产总公司总经理。制订《销售定价明细表》：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；其他要求：《销售定价明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。3）确定付款方式：包括一次性付款、建筑分期付款、银行按揭和优惠措施等等。《销售定价明细表》审核/审批：审核：营销管理中心。审批：营销主管副总或总监。审批形式：OA审批。销售价格实施：销控人员须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目营销经理复核后，进行锁定和保密处理。相关销售人员按照要求进行销售工作。提交《调价报告》：责任部门：城市（独立项目）营销部。调价报告的内容包括：1）原定价方案及定价依据2）销售情况分析3）成交客户分析4）未成交原因分析5）申请调价原因6）市场分析7）调价幅度及价目表《调价报告》审核/审批：审核：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总。审批：地产总公司总经理。3.支持性文件序号文件名称《销售定价方法指引》4.记录要求：序号记录名称附表《销售定价明细表》项目销售定价明细表项目名称:记录编号：项目名称－类别－年－月－日－序号层数套间面积

（平方米）价格

（元／平方米）总价装修情况备注编制：审核：批准：十、推盘审批流程1.流程图2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部提交推盘报告城市（独立项目）公司总经理对推盘报告进行评审地产总公司营销分管领导对推盘报告进行评审地产总公司常务副总对推盘报告进行审核地产总公司总经理对推盘报告进行审核，并确定具体推盘量、推盘区域2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、城市（独立项目）公司营销部提交对市场进行调研后，确定推盘策略，并提交详细的《推盘报告》《推盘报告》2、城市（独立项目）公司总经理从市场及城市（独立项目）公司开发节奏安排角度进行审核3、地产总公司营销分管领导进行审核4、地产总公司常务副总进行审核5、总经理进行审批《推盘表》3.支持性文件序号文件名称《项目定位报告》4.记录要求：序号记录名称附表无十一、销售过程管理流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责销售现场的管理、监控。负责营销执行情况的动态监控；负责营销阶段性营销总结；拟定阶段性营销执行方案。营销管理中心审核阶段性营销总结；审核阶段性营销执行方案。营销主管副总（总监）审批阶段性营销总结；审批阶段性营销执行方案。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注确定阶段性营销执行方案：城市（独立项目）公司营销部（策划组）确定《营销执行方案》（含单个活动方案），交营销部经理审核后，交城市（独立项目）公司总经理审批（如有区域公司，则报区域公司营销部经理审核，区域公司总经理审批），地产总公司营销中心备案。确定阶段性销售执行方案：城市（独立项目）公司营销部（销售组）确定《销售执行方案》（含单个活动方案），交营销部经理审核后，交城市（独立项目）公司总经理审批，地产总公司营销中心备案。客户接待：代理公司销售人员负责客户接待工作，并讲相关的客户信息登记在《来电客户登记表》、《来访客户登记表》上。《来电客户登记表》、《来访客户登记表》签署认购协议、合同：代理公司销售人员组织认购协议、合同的签署工作。《商品房买卖合同》销售周报：代理公司每周对销售情况进行总结，将《销售周报》报城市（独立项目）公司营销部。销售周报：城市（独立项目）公司营销部根据代理公司《销售周报》，对项目的销售情况进行周总结。《销售周报》阶段性销售总结：城市（独立项目）公司营销部根据销售情况，每月对项目的销售情况进行总结。《销售月报》阶段性营销方案执行和监控：项目销售过程中，城市（独立项目）公司营销部（策划组）对项目策划工作的推进情况进行监控。广告策划、投放管理：广告公司根据推广方案，负责广告设计、推广工作，并对推广效果进行阶段性总结。营销分析：城市（独立项目）公司营销部项目负责人对营销策划（含广告投放分析）的执行情况进行分析；城市（独立项目）公司营销部项目负责人拟定下一阶段的《营销执行方案》，上报审批。审核、审批：审核：营销中心；审批：营销主管副总（总监）。3.支持性文件序号文件名称《案场管理手册》4.记录要求：序号记录名称附表1、《来访客户登记表》2、《来电客户登记表》3、《项目销售周例会会议纪要》4、《销售周报》5、《项目营销月报》来访客户登记表本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，公司将完全保密。感谢您的合作！基本资料：来访时间：月日星期时分至时分姓名（先生/小姐）联系电话联系地址邮编客户类别：口首次来访口第次来访口老业主职业：口军队、政府等国家机关口教科文卫系统口集体/乡镇企业口三资企业口股份制公司口民营/私营企业口国营企业口个体经营口农业口目前无单位口其他职务：口政府官员口高级经理口中层管理人员口一般职员口个体户口专业技术人员（教师、会计、医务人员等）口军人口自由职业/无业口其他居住区域：口口区口郊县口外地口境外工作区域：口口区口郊县口外地口境外家庭人口：口1人口2人口3人口4人口5人以上来访客户年龄：24岁以下口25-30岁口31-35岁口36-40岁口41-45岁口46-50岁口51-55岁口56-60口61-65岁口65岁以上购买用途：口自用口投资口给父母住口给子女住口其他2、认知途径：2.1媒体：报纸广告口口口口口其他电视广告口口有线口口其他2.2介绍：口业主介绍（已入住XX的）口朋友介绍（未入住XX的）2.3其他：口房展会口户外广告口单页口周边地区口其他3、购买需求：3.1需要的房型:口单间带厨口一房一厅带厨口二房一厅带厨口三房一厅带厨口三房二厅带厨口四房两厅带厨其他3.2需求的面积:50㎡以下50-80㎡口81-110㎡口111-140㎡--口141-170㎡--口171-200㎡口201-230㎡口231-260㎡口260㎡以上--口具体:㎡3.3承受的总价:30万以下30-50万口50-65万口65-80万--口81-95万--口96-110万口111-130万口131-150万口150万以上--口具体:万4．客户购买意向：口A类客户口B类客户口C类客户注:(A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次.)5、询问重点：口价格口付款方式口地段位置口户型面积口配套设施口学校口交通动线口物业管理口工程进度口建材标准口楼层口车位口实用得房率口朝向口蓝印户口口其他6、推荐单位总价万元7、来访结果：口直接签约（包括合同、定金）口达成意向口尚须考虑阻力点口不购买原因8、跟踪记录：客户跟踪记录表:序号日期跟进内容客户反应情况置业顾问来电客户登记表日期客户姓名联系电话号码客户类型新客旧客居住区域****从事职业公务员个体私企国企专业建筑信息教师部队其他客户年龄30以下31至4041至5051以上获知途径报纸户外派单途经上网其他意向户型意向楼栋两房三房一卫三房两卫四房商铺购买目的自住投资度假交楼标准毛坯带装修价格4000以下4000-50005000-60006000-70007000-80008000以上置业次数1次2次3次以上学历大专本科以上其他交通方式公交车看楼车私家车其他客户类型ABC其他客户对楼盘认可情况小区环境户型设计房屋价格发展商品牌教育配套交楼标准地理位置客户对楼盘不认可情况价格面积户型配套教育交楼标准噪音对比考虑接待人员________项目销售周例会会议纪要时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:周工作完成情况：周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成率周来人、来电分析认知途径来电来人新客户老客户《XX晚报》《XX日报》《XX晨报》《XX导报》户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。纪律执行情况：日常行为规范执行情况：人员奖惩情况：库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因套数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类下周工作目标：销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法销售策略安排：媒体配合：需其它部门配合解决问题：第二节工作标准一、策划工作标准（一）拿地前策划报告标准1、项目概况：1.1宗地位置：拟取得地块的空间位置，包括四至坐标，配有宗地图、地形图。1.2宗地现状：包括宗地性质、地形、地貌、现有地上和地下建筑、基础设施及现有市政配套（包括建筑形态、功能、面积）等。1.3项目周边环境：包括现有建筑形态、建筑功能、市场政配套，规划中的市政配套等。1.4规划控制要点：功能、容积率、建筑面积（包括地上、地下）、建筑密度、绿化率、车位数、限高等。1.5土地价格：包括挂牌价或者政府出让的意向价、付款条件等。1.6政府对本区域的控规2、房地产宏观市场分析：2.1经济形势和国家及城市（独立项目）相关政策对房地产市场的影响，包括国家或地方政府2.2新出台的经济政策、金融政策、土地政策、房地产销售政策、规划政策、产业政策等等。2.3城市（独立项目）主要经济指标最近5年的GDP、财政收入、居民可支配收入、固定资产投资额、房地产开发投资额、房屋销售面积和价格等。2.4城市（独立项目）住宅商品房供需结构分析及未来形势预测；(1)过去36个月城市（独立项目）月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(2)过去36个月城市（独立项目）不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(3)对城市（独立项目）房地产市场未来供需关系和价格走势的预测：(4)城市（独立项目）化进程指标；(5)近5年城市（独立项目）人口增长率；(6)近5年土地市场供应量、成较量、成交价格数据等。3、区域商品房市场分析：3.1区域环境区域位置及交通状况，包括有几条交通线路，每条交通线路的始发时间与末班车时间；区域配套设施状况，包括学校、医院、银行、商业网点、农贸市场、文化活动场所、其他生活配套等等；区域自然及人文资源状况，包括山、水、园林景观等等。3.2区域商品房供需结构分析及未来形势预测 (1)过去36个月城市（独立项目）月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(2)过去36个月城市（独立项目）不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(3)对城市（独立项目）房地产市场未来供需关系和价格走势的预测。3.3区域商品房竞争格局分析（1）区域内存在竞争关系项目统计，包括项目名称、规模、建筑形态（高层、小高层、多层、别墅、洋房、豪宅、一般住宅等）、容积率、建筑密度、绿化率、开发商、销售均价、促销主要手段等等。（2）核心竞争项目分析，包括与本地块有直接竞争关系的上述因素分析。4、客户群体需求分析：4．1目标客户群定位潜在目标客户群的分析和定位，包括对市场的不同产品的供应量及去化量的分析后，本地块的拟开发产品的目标客户群的研究和定位分析。4.2目标客户群需求特征（1）目标客户群产品偏好分析物业形态、小区布局、配套、建筑风格、户型、户面、户能、景观、公共空间、物业服务、产品标准等。（2）目标客户群价格承受能力，包括目标客户的家庭年收入分析、付款方式等。5、城市（独立项目）及区域商业环境分析：5.1城市（独立项目）商业状况（1）城市（独立项目）商业布局，包括各类商业业态的分布、单体规模、总规模、与本地块的空间距离等。（2）城市（独立项目）商业业态结构及相应客户群体特征，包括各业态的配比及可能进入这此商业网点消费的客群分析。（3）城市（独立项目）不同商业业态经营状况和回报率，主要包括经营的盈亏状况，及投入产出的盈亏平衡点分析。5.2区域商业状况（1）城市（独立项目）商业布局，包括各类商业业态的分布、单体规模、总规模、与本地块的空间距离等。（2）城市（独立项目）商业业态结构及相应客户群体特征，包括各业态的配比及可能进入这此商业网点消费的客群分析。（3）城市（独立项目）不同商业业态经营状况和回报率，主要包括经营的盈亏状况，及投入产出的盈亏平衡点分析。5.3竞争性商业物业经营状况，主要包括位置、经济指标、业态、价格、租金水平、客户群体及消费情况等。5.4城市（独立项目）功能配套：包括银行、邮局、电信、学校、医院等6、项目SWOT分析：包括优势、劣势、机遇、风险等。7、产品定位：7.1项目市场定位，主要指项目的总体定位，包括产品档次，包括业态的种类及配比等。7.2项目产品定位，包括规划风格、建筑风格、景观风格，建筑密度、功能分区、户型配比等等。7.3项目开发节奏及价格建议（1）开发节奏：分期数、各期开发时间、开发位置、规模和主力产品（包括户型、户面及配比，同时包括商业、会所、车位等安排）、开发时序等。（2）价格建议：项目整体均价及分期价格走势建议、分类产品建筑形式均价建议。其中项目整体均价应当结合当地房地产市场的情况及全国房地产的走势等，对本项目的分期价格进行相对精准建议。7.4产品建议（1）首期住宅户型及面积建议户型×F×T×W×F×T×W×F×T×W×F×T×W×F×T×W面积区间×㎡～×㎡×㎡～×㎡×㎡～×㎡×㎡～×㎡×㎡～×㎡预计单价户数比例×%×%×%×%×%总价区间目标客户总户数户均面积（2）商业设施建议，包括业态组合、面积、形态、层数等等。（3）会所设施建议，包括会所的面积、层数、功能、档次、在项目中的位置等。（4）车位设置建议，包括数量、地上还是地下、车位还是车库等。（5）其它配套建议，包括可以提升产品附加值的规划设计建议。8、项目开发：8.1开发准备计划各阶段规划设计、建筑方案，施工图设计完成时间报批建完成时间七通一平完成时间施工招标，施工单位进场、开工8.2工程计划工程建设时序、各基础主体等主要阶段的完成时间、开盘时间、竣工、验收交房时间。8.3销售计划客户蓄水、开盘准备、开盘推广、开盘销售各期销售时间、价格、面积，销售所需要达到的开发条件等，包括工程进展程度、形象进度、景观进度、物业准备等，同时必须包括客户预约情况、推广工作准备等建议，还包括预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。各个预期销售节点以销售进度表的形势表述。9、财务分析：9.1投资估算9.2成本分析9.3收入预测9.4敏感性分析9.5税务筹划9.6利润分析9.7财务评价9.8资金计划（1）资金投入预期各期土地款的支出、前期费用的支付、基础、建安、配套、开发间接费等的资金投入计划安排。（2）资金回款（3）融资筹划结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。（4）启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额。10、示范区包装计划：10.1售楼处（会所）位置选择、功能及分区、面积、层数、配置等建设标准建议10.2样板房户型选择、设计风格及档次等建设标准10.3工法样板间包括主要材料设备品牌、主要施工部位的技术工艺、工法标准10.4营销体验区包括景观体验、生活场景体验、服务标准体验、软景铺装等11、营销推广计划和策略：11.1推广阶段划分。主要包括随各不同的开发阶段，做哪些主要的推广活动；如何确定开盘策略、价格策略、销售策略等。11.2每个阶段工作标准要求（1）推广目标，包括阶段性目标客户的锁定、推广价格、推盘量及去化率，首期开盘还应当包括品牌知名度、美誉度等；（2）推广主题，包括形象主题、品质主题、服务主题、价值主题等；（3）推广思路，包括采用什么的方式、媒体、频率，针对哪些目标客户群做推广等等；（4）推广策略，包括对推广思路中计划采用的方式媒体频率的组合，同时包括推广投入与效果的预估。（5）产品提升包括每一期产品提升的内容、卖点提炼12、营销推广费用计划：对各种推广方式、媒体、频率的费用预算。（二）拿地后策划工作标准（地产项目营销策划报告内容）1、摘要：对策划报告各个部分要点进行简要描述，列示结论①项目分析②目标客户分析③项目竞争态势分析④营销推广策略⑤项目销售策略⑥营销费用使用总体计划表2、市场研究①房地产宏观市场分析分析方向参考：补充近期市场变化趋势分析②区域市场分析区域市场特性（在城市（独立项目）市场的定位和人文等特性）地理位置及总体规划片区配套情况片区优劣势分析3、项目分析①项目概况回顾项目技术指标，区位，资源等方面回顾和补充《市场与产品定位报告》中项目SWOT分析项目竞争策略②项目价值提炼品牌价值分析及利用分析结论要求：提炼出项目在品牌和产品线的导入方式③区位价值分析及利用分析结论要求：提炼出项目在规划上能体现出的优势或需规避的劣势④分析方向：从城市（独立项目）规划的角度看，项目与城市（独立项目）总体有什么样的关系？（图解城市（独立项目）的发展取向）与竞争区域相比，项目所在区域有什么不同和特质/优势？⑤产品价值分析分析结论：从客户需求角度，分析产品概念规划、景观设计、户型设计中的客户价值点输入条件：《项目产品与市场定位报告》中产品定位回顾设计部提供有关概念规划、景观设计、户型设计的等方面的支持信息⑥项目资源、配套价值分析及利用分析结论要求从客户需求角度，分析项目周边资源，配套的客户价值点4、目标客户分析①城市（独立项目）及区域市场客户分布及需求②目标客户分布及范围需输入条件：《项目产品与市场定位报告》中有关客户定位结论可用图表表示③目标客户特征分析需包含以下信息：目标客户基本特征目标客户心理特征目标客户需求点提炼目标客户敏感点提炼5、项目竞争态势分析分析结论要求：竞争区域及竞争项目分布（可用图表示）竞争区域供给特点、需求特点区域典型项目分析典型项目供需特点评价竞争项目推广特点（项目形象、核心卖点、推广语、入市时机）竞争项目优劣势评价未来竞争区域供需趋势项目竞争力比较分析（指标清单详见附件）项目SWOT分析及竞争策略6、市场占位（价格、板块、差异化）输入条件：回顾《策划报告》中“竞争态势分析结论”回顾项目《策划报告》中SWOT分析及“竞争策略”设计部提供的本项目在概念规划、景观设计、户型设计的等方面的优劣势分析备注：如本项目按照产品定位或客户定位等划分，针对某特定细分市场，需对该细分市场特征进行分析（例如：外销市场，别墅市场等）7、项目销售策略①项目销售总体目标结论要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段相关结论②入市时机分析③销售策略项目的销售思路销售价格策略项目价格影响因素项目面积区间分布项目户型分布项目价格区间分布（可用图表示）推盘策略（工程进度）④案场管理和服务包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论备注：《营销策划报告》阶段的定价、推盘策略可能与《项目市场与产品定位》阶段的定价、推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况需包含信息：项目分期计划表（可配图进行分期示意）项目分期推盘时间范围产品配比（物业类型及户型）价格测算面积测算一期二期……项目整体推盘表销售节点时间范围推盘范围产品配比面积测算形象巩固期内部认购期开盘强销期持续销售期8、项目推广策略①项目推广思路 项目的形象定位项目命名项目形象项目的推广主题项目推广主题及细分主题概念生成的市场基础主题概念的项目基础项目总体推广思路项目总体推广策略项目卖点整合 分析结论要求：项目设计特点项目卖点的整合和提炼输入条件：第五章中项目价值分析结论②项目整合推广策略案例借鉴（可选）线上线下资源分配品牌整合策略 分析结论要求：成都置地品牌竞争分析企业品牌对项目品牌的支撑 品牌推广思路整合推广计划③线上推广整合策略分析结论要求：推广渠道分析及选择媒体投放原则媒体投放计划④线下资源整合策略需包含信息社会资源利用客户资源的利用其他线下资源开拓和利用⑤现场活动策略和计划需包含信息活动目的、方式等等9、推广阶段划分及各阶段策略①项目形象导入期分析结论要求：阶段推广目标阶段推广主题阶段推广思路阶段推广策略项目形象巩固期分析结论要求：（同上）开盘认购期分析结论要求：（同上）持续销售期分析结论要求：（同上）10、需包含信息：项目VI设计关键展示环境要点看楼动线设计销售现场形象包装(包含售楼处、商业街、样板房等等)11、营销费用使用计划表总体计划、年度计划、月度计划可以参照XX项目和XX项目案例如下：输入条件：项目销售总体目标（三）市场调研标准（原制度中的标准）1、城市（独立项目）房地产宏观市场分析1.1经济环境对房地产市场的影响①宏观经济运行对房地产投资的影响；②城市（独立项目）经济结构和发展趋势对房地产投资的影响。1.2国家及城市（独立项目）相关政策对住宅产业的影响①国家及城市（独立项目）对房地产项目开发节奏、运营模式存在影响的相关政策、规定；②国家及城市（独立项目）对产品设计存在影响的相关政策、规定及其具体影响；国家及城市（独立项目）对于购房行为存在影响的相关政策、规定及其具体影响。1.3城市（独立项目）住宅商品房供需结构分析及未来形势预测 过去12个月城市（独立项目）月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；过去12个月城市（独立项目）不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线。不同房地产产品类型的划分包括：不同面积段产品不同物业形态产品不同交房标准产品不同总价区间产品不同单价区间产品对城市（独立项目）房地产市场未来供需关系和价格走势的预测a)总体供需关系分析及预测b)总体价格预测c)不同类型产品供需关系及价格的分析及预测d)目前市场机会的初步结论2、区域住宅商品房市场分析2.1区域环境概述地理位置及交通交通状况；区域配套设施状况；配套设施点位图商业配套设施生活配套设施教育配套设施医疗配套设施区域自然及人文资源状况2.2区域住宅商品房供需结构分析及未来形势预测 过去12个月区域月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；过去12个月区域不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线。不同房地产产品类型的划分包括：不同面积段产品不同物业形态产品不同交房标准产品不同总价区间产品不同单价区间产品对区域房地产市场未来供需关系和价格走势的预测a)总体供需关系分析及预测b)总体价格预测c)不同类型产品供需关系及价格的分析及预测d)