圣象地板小区团购操作手册-

作手册小区团购操作手册 -0--1--0--0--0--0-不是一个单独的东西，它必须和我们平时的促销相结合，不能凭空想象一个优惠策略而不考虑平时的促销。一般来说，有 2种方案是比较可行的：（） 递进式优惠严格来说，这个才是真正的团购。我们可以根据小区的实际情况和前期的调查预测一下正常情况下可以争取到的订单数量，在这个基础的基础上制定 2-3个梯度，不同梯度登记享受不同的优惠标准。其中要注意的要有一个团购基准价格，所有签单应该按照基准价格签单，达到了规定的梯度后按照实际的优惠来结算。（） 折扣式优惠客户在规定时间内签单可以享受特定价格的折扣。2都别那与最近执之间关系，认为简地低于或者高于综竞品制定团购价格。团购的组织和实施在大城市和一些信息和现代网络比较发达的城市，特别是购房人群主要是高素质的、喜欢使用网络的地方，我们可以组织和实施网上团购，这些地方每一个小区几乎都有社区论坛，这个论坛是业主交流的地方，也是我们发起团购的最好阵地，我们可以通过一段时间的了解，找出在论坛上比较活跃的，同时又比较有影响和人缘的人，私下和他们联系，进一步达成协议，有这些来发起团购，我们给他提供资料和信息，同时也可以私下给他承诺一些特别的好处，这些人可以帮我们在论坛发布产品信息，团购进展情况，从而吸引更多人来加入到团购中来。--PAGE10-团购方案公布出来。下面着重介绍一下家装讲座的操作方法：家装讲座（准备工作主要是利用前期收集到的客户信息，并事先与客户团体中的“领军人物沟通，通过他们了解客户对讲座的关注程 度，同时也 通过他们的内部宣传 ，吸引 更多的人来参 加讲座。在讲座开始 前的一周左右开始各 种宣传攻势 ，包括 在客户群体的单位和原居住 地张贴 讲座活动 的海报 ，在主要醒 目路口拉横幅 ，在信箱 中发放 讲座宣传 单页 ，在他们的内部 网站上 发布相关的讲座信息，介绍讲座主题 和讲师 的简历 。从确 定好讲座的时间 和地点开始 ，就 要开始 通过各 种渠道募 集参 加讲座人员的名 单和联系专卖店门卫设登记处负责行登记还内部网络上发帖统计……当天原居住举办路口拉横幅贴海报告举行间点举办演唱会推广推广讲座现场应该设置在客户群体都知道的地方，例如单位的会堂，学校的多媒体教室等地方，将我们的企业信息和产品信息做成X展架或者是易拉宝等放置在通往会场的道路上和讲座现场。讲座门口要有接待处，发放产品资料和小礼品。举办家装讲座需要注意的几点：讲座的定位：这个一个关键问题，一般我们作任何活动都是为了卖产品，所以利用各种机会和手段宣传产品，但是这个讲座就不能重复这样的思维，如果我在讲座上过多的向这些业主传达我们产品的信息和好处，容易让客户产生怀疑和逆反，他们会任何我们是在强制推销，而现在大多数比较拒绝上门推销和强制推销。因而，我们在举办类似活动的时候，一定要将讲座举办成一个尽量公益和中立的讲座，通过向客户灌输正确的装修知识和先进的装修理念，从而让他们信任讲座，进而相信我们品牌传达给他们的信息。讲座内容的设定：按照上面这样的定位，我们就可以设定相应讲座内容，根据已经操作过的几个讲座来看，以下几方面的内容是比较受欢迎的：A、家装流行风格和家装搭配技巧（可以和当地知名的装修公司合作，邀请他们的首席 设计师 来讲，同 时可以利用这个机会与 装修公司搞联合促 销）B、如何进行绿色 装修（装修中应该 注意的环保 和健康 问题，可以邀请当地消协或 者 相关部 门的人员 来讲，也 可以从上级 公司 要求人员 讲）；C、如何选择合适 的地 面材料 （这个课 题的演 讲人员 比较容易定，最 好是找 个上级公司 的人冠 以专 家的名头 来讲，可以增加 可信度 ，同 时提升 品牌在消费者心 中的美誉度 ）；D、如何选择 强化地板 以及 强化地板 的安 装和保养 知识（安 装知识主要是告诉悬浮 式安 装的好处以及事 先应该 注意的问题）；下面是江西抚州 讲座的方案 ，我们没有 进行任何修改 ，这是第 一个类似的讲座，很 多经验 和教训 ：附：20153124S4S170010天1/2100200“板3F好板4S有礼送集团领导现场送礼”操作程中由板顾有团更区品牌影力升到高度。景间：319晚上 7：30－9：30点：震旦304媒体室）、钱文达课题：如何进行室内装修色彩的搭配（钱文达）如何进行绿色装修（钱文达）如何选购强化地板及强化地板的安装及保养知识（）前期准备：1319期六电话通知一遍）电话口径4S319730930分在东华理工学院的多媒体教室举行住宅装修知识（可简单介绍内和专）欢迎您前来参对到人一（可）现场单者将特别惊喜专营店主联系学院内部教，座的信息在学院内部来（注到会的人皆可得到圣象一，完止）发布巨幅（在东华理工学院对面）内欢迎圣象地板专抚州进行装修、时间、及到场有礼、签单送大礼等会场布置准备：极力渲染圣象的企业形象，充分采用震旦楼门口横幅、X展架（每个楼梯拐角处一个）会场现场的横幅等道具操作重点：小礼品的选择要充足并具吸引力单、电话最佳(开会之前可每家进行电话通)人员分工：签到处：责任人（共3人 ）签到（名、电话、的位置，面等，凭签名可取圣象小礼品一签购价购条件、当现场签单优惠 签单处：责任人（ 共3人 ）300500、交齐会布及资料收：责任人共 人 ）先由广告公司制作好提前布：摄影、摄像各由人负责会组织：责任人：（ 共 人 ）最好能够联系学校内部人员共同组织讲座开始前最好由学院进行简讲话。互动节目安排：机动协调：责任人（ 共1人 i)处理会中些突发事件评点：这次活动整体上是比较成功，现场又签单1200多平米，但是问题也主要是出在多参与者没有座位，从而导致现场秩序比较乱。利用区内部网络公布信息，也可以在客户群体集中地设置团购告知牌，每天定期公布团购进行情况，有条件的还可以利用群发短信的方式通过所有预留联系方式的客户。 团购后的放大 经过了一轮轮火爆的活动后，我们收获了订单，但是工作还没有完结，我们应该通过媒体和宣传单页的形式将本次团购的情况向社会公开，起到良好宣传作用，这相当于将团购当作一个热点新闻来炒作，让媒体像放大镜一样把在一个特定区域内的活动放大到整个市场，起到以点带面的理想效果。可以采用的形式有：通过记者以软文形式报道活动的情况；在当地主流媒体上发布感谢号；在专卖店悬挂感谢横幅；在热点地点发放带有震撼图片的单页；下面是 湖南湘潭的团购预 案， 其中有 许多值得借鉴的地方： 附： 湘潭电力小区团购企划案活动名称：感恩十年 电力小区大型团购正在进行中………团购时间： 2015年*月*日（预定）活动目标：完成团购订单6000-10000平米、价格：2（2） A（老区及新区集；BD600H、作好小区内领导人或感召力较强的人的工作，利用影响力、收集信息；（3） 宣传布置：A、通过小区网站发布产品知识、团购信息等发布；B、小区主要通路设立路牌一块；内容：圣象品牌宣传、EO宣传C、每小区路口设立易拉宝一个包括会场共计 12个D、小区主要路口悬挂横幅至少 20条）内容：圣象地板庆祝湘潭电力局各位尊贵业主乔迁新居！感恩十年圣象地板-湘潭电力小区大型团购正在进行中………、E、在小区显著位置悬挂一幅巨幅，内容：庆祝电力局乔迁新居，圣象地板大型团购正在进行中、电话、地址。圣象地板装修知识讲座在湘谭隆重召开，时间、地点、电话、专卖店地址。F、对每户业主投送手写信件及团购传单；H、主要通道采用KT板贴写真的形式宣布团购进行时信息，包括人数，订单情况；（4） 老区宣传活动方案目的：对小区客户进行品牌宣传、加深小区业主的忠诚度现场定单；对象：搬迁至新区的客户及搬迁至老区的客户时间：星期六至星期天（根据情况选定）工具：样板、对比样板、配件、对比配件、磁砖、彩色笔、圣象小屋、布幅（巨幅、横幅、海报、桌子、椅子、电视机（2台、VCD、皮肤检测仪、传单、授带、小区客户信息、易拉宝、目标客户信息表格、福字、咨询台、气拱门、地砖样板、染色笔。注意事项：样板：采用专用的地板展示架、配齐所有系列、在所有系列中选择畅销款式，贴上统一的团购标签，从标签了能充分反应此次团购的真实性。气拱门：设立在主要通道，气拱门上要求注明活动内容：感恩十年圣象集团湘潭电力大型团购正在进行中横幅：在小区主要通道或最醒目的地方悬挂布幅，保持到团购结束后，内容：圣象集团祝湘潭电力小区各位业主中…….及品牌形象宣传、EO宣传。海报（POP）：悬挂于小区挂点主要醒目地方：海报内容：团购信息及规则；桌子：摆放资料，洽谈区、签单点、摆放皮肤扫描仪、电视，VCD，大型团购正在进行中；信与福字：根据小区物业管理收集信息为基础，扫搂人员配带统一着装，由顶楼至底楼进行送信及福，同时要求对各业主装修方格、装修时间、装修进度、购买意向等进行了解并登记，争取创造二次沟通。开场白语言：XXX\女士：您好！我是圣象集团湘谭分公司XX首先祝贺您即将乔迁新居，我代表圣象地板给您送福来了！还有我们的祝贺信,同时了解到你即将装修新家，我们圣象集团在X月X日星期X晚X点X分至X点X分在XXXX举行住宅装修知识讲座（可简单介绍内容和专家组情况）届时欢迎前来参加（进行，）公司对所有到会人员都有精美礼品一份送。另外现签单者将有特别惊喜步骤：前期：选点-物管沟通-悬挂横幅中期：布置宣传点-播放宣传片-发放传单-活动正式进行后期：设立团购信息收集点；小区踩踏：在小区铺设十平米左右地板（注意检测地板平整度、地板收边保护）设立指示牌：内容：圣象地板告诉您：什么才是真正的好地板！附：其它地方踩踏活动的照片做成易拉宝！设圣象踩踏鉴证签名板一块，约六平米，签名将领取精美礼品一份，（团购中将做后期助销工具使用）结合小区宣传。交房日期宣传：1、 结合小区宣传及踩踏宣传在交房日期进行宣传；2、 与交房方联系，在交房现场醒目的点制作一块背景喷绘：内容：圣象地板专家讲座与大型团购正在进行中。时间、地点、及装修知识讲座告之，参与者精美礼品赠送！3、 交房方的资料与圣象地板资料同时放入圣象地板提供的宣传纸带中，由各业主进行领取；4、 在交房点设立团购登记册，供广大业主进行登记、设立团购信息进度牌注：团购信息进牌：圣象集团湘谭电力大型团购正在进行中……截止XX日,团购共计XX平米,）5、 委派圣象销售人员统一着装(统一着装要求：衣作统一、统一胸牌、统一绶带、统一介绍语言),协助交房工作的开展；6、 委派人员到拿到钥匙业主处查看地方、建意装修方格，进行专家式的指导，注重沟通、建立客情注：很多业主拿到自已家的钥匙后，都会打开自已的住房，看一看自已的家，这时候，也是他在对自已家装修设想的时候，我们必须先入为主，给各业主构造一块有关圣象地板温馨家、培养其品牌概念7、 对定单的客户在进行测量地面及前期服务的时候，将横幅悬挂在每个业主的窗外，进行广告宣传，内容：给我一个温馨的家，我选择圣象！8、 对小区所有户型进行分类，与装修公司联系设计出针对户型装修方案，对设计方案中，所有使用产品要求都是行业内第一品牌，地板为圣象地板，装修知识讲座：时间：XX年XX月 XX日 X时X分-X时X地点：讲师：分为两类：一类为圣象集团、一类为资深专家人员；课题：KT肤检测仪、电视、磁砖、彩色笔、注意事项：1、 信息处理：收集的所有信息进行汇总，提前信息处理，进行分析，拿出装修知识讲座方案，进行电话通知客户进行装修知识讲座，另通过小区互联网、书写信、布幅、口头告之等形式对讲座进行告之，电话告之：统一告之性标准语言，以圣象集团形式告之，同时告之，到会者有精美礼品赠送；事先做好场地大小预算，座位预算，礼品预算2、 会前准备：对该小区团购前订单的客户，以比团购价高的价格进行订单，并告之于某月某日，专家装修知识讲座时可进行现场转单，相对给出一定的礼物赠送，带动现场签单氛围；小区业主中，提前沟通好业主中较感召力或有领导力的业主，进行一定的物质上的沟通，事先做好现场带动氛围工作，事先了解各业主关心的话题及敏感性的话题，做好事前的充分准备，比如：价格话题怎么谈！礼品要精致，有吸引力！3、 会场外围安排：横幅：主要通道悬挂宣传横幅，内容：欢迎圣象地板专家组莅临湘潭进行装修知识讲座；会场指引牌：设立主要通道处，内容：会议会场的指引路牌！易拉宝：放在通往会场的每个路口及会场：内容：品牌宣传、EO宣传、产品宣传、专家讲座宣传、团购宣传等专家简介：对参会讲座的专家资质、荣誉等进行简单介绍，制作成 KT板或易拉宝，放在显著位置。会场内部布置：主讲台：设立专家位置，背景悬挂喷绘，内容：装修知识讲座主题及大型团购内容，主讲座设备：投影仪、话筒等，主讲台主要责任人由集团及专家负责；展示区：会场较为主要醒目位展示所有系列产品，配件、配套团购资讯，包括：价格、活动规则、展示区与礼品摆放区接近。同时摆放踩踏活动鉴证签名板，及踩踏活动照片。主要责任人：3-4名销售人员，签单处：在签单同时，并进行收款，对未带现金的业主，可采用先交一部分，于某日规定时间内补齐。礼品摆放区：其中包括订单礼品、到会人员礼品，矿泉水、主要责任人：1名人员签到区：摆放签到表，摆放圣象资料，在会场入口处，签到表设计内容：姓名，手机、面积、（主要责任人：2名人员，一人负责各业主签名、一人负现发放资料，人员到齐后，只需留守一人）签名处：可以与签到处合用，集团领导在此签名（认定参会业主以成为客户），持集团名卡，除圣象地板正常售后服务外，