渠道运作管理部经理岗位职责工作规范

渠 道 运 作 管 理 部 经 理 位 职 责 工 作 规 范Documentnumber【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】渠道动 作管理部经理、附件一（）岗位职责1、负责制订平台工作计划规范，并审核工作计划是否合理。2、负责制定营销工作中，各项业务规范。3、负责对营销人员进行各项业务培训。4、负责对营销人[下载自管理资源吧]员在业务开展过程中遇到的困难进行指导。5、在分省招商会期间，进行督会，保证会议质量。6、收集在招商、市场工作中的疑难点，提出解决方法。7、负责对营销计划的实施，工作的执行进行检查、监督。8、应各平台人员的请求，协助其完成业务工作。9、了解同类产品，同行业企业运作状况。10、对工作中出现的问题，需公司解决的，上报公司上级领导。11、新产品的开发，提出市场方面的观点。12、在掌握招商及市场发展状况后，及时向直接上级领导提出合理化建议。13、及时从平台营销人员与经销商处，了解市场操作情况。14、负责制订协销工作标准，监督实施及结果。15、对经销商市场出现问题，平台协销人员无法解决的，市场总临总临协助其解决。、附件渠道营销战略影响通路战略的因素售是最能够成功。当市场分散太广，顾客的购买形式并不一定时，中间商就将在供销方面担当更重要的角色。时，也是可以中间商的。，就能够从事广的直接市场销售活动。量很，有少的可集中分销活动，结果就必须中间商处理要的工作。3、中间商。批发商与零售商可广地接触到不的集的消费者，在广、储藏、件、特权回酬及装运货物的频次等方面，也大不。销售业务所需要的是最能达到目标市场，且能环境环境性品性组织性2-14避免而非模仿”例使种式策时）。6环境环境发变化会改变分策当经，，由于够储藏遂扩大了之角色。(相互影有叫做相就是适有化随机许多国销实践验证明动态市场上销果很好地不断化相适意就就这个就明这d很有行销化机行人祭乱导致该行销化主因素是个人电脑普及二是电脑购买(尤是买第二台电脑人)日益精 明些重化:邮购店及机扣超市多这些超市不同品牌机放于同示厅以;百销些简装机销化迫使多传统销商重新检验他们销略以ComputerLand(franchised)就是公637许经030ComputerLand1990600(424)ComputerLand·托斯说1990他具有出租率与勤恳员工有代表性商与专卖相类我们不具备价格及设备优势我们所具有本优势厂托斯认20%。d20城市股并将它们变所有销办室这些新建销办室将与客户进行交而不是d支客户系通进行交。ComputerLand与它12客户建使得他们通价及进行货COmputerLand划每月在这34户邮购却没有这的:小d蛙续说在城市客户需求量很小不钱搞促销。ComputerLand建园地快车市进试验采集超功d就堆各全范围内推广 dComputerLandIBMCOmputerLand68(Ap、牌、数、类型等)。ComputerLand后排与之有合同约运输运后之。ComputerLand定化展临时性竹况划出反战略对我们有意义境境面对制造商、批商和零商包括消费者口、消费者生活、、济、律和技术等问题例如判断生活一化短期一意义重大趋势很困 难析学家、济学家和统学家对于境重区域给予相关假设仍很重影响结构和行境因素既多又复杂可概括即社会文化、环境、境和政府境。1、社会文化境包括一国家或地区思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活、民族性等许多因素与之相联 括经济制度效率生产率，之相联人口分布、资源分布，经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等经济环境对通路构成重大影响，例如，生产大集中，人口分布面广，分通路就长西方国家自助服务出售食物主超级出现，是科学技术发展定水平，能看懂包装上说就能出现发国家国上技术装，文，大多数看懂包装说明文字，超级市就难普及。3·竞争环境是揩它企业对分通路及成员施加经济压力，也就是使该通路成员面临被夺去压力竞争影响通路任何个通路成员在面临竞争两种基本选择：是跟竞 争对手样此务活动，必须比竞争对手做得更;二是作出竞争对手同业务如日本手表开始打入美国，反欧美手表通过百货商店、珠宝商店售统通路，而是采用多杂货店、折扣商店种面向广大低入阶层售通路，而取得了成日本小汽车、家电、相、复印机"":因素员应保持敏锐观察力从这些因素变化寻找机会说来凡很好认为和抓住这些机会其经营都会例如随着改革放深人们改变了过去衣着扮行为观念有些抓住机会设计生产了样因为消费的需求好有了变化行行为随改变消费变过抓住机应这些变化经营2·社会价值观念刻刻行为重要因素社会价值观念反映思想观念、道德行为准则、社会习尚和风气实质上代了社会意志和广大消费意志任何员符社会价值观念营运为社会价值观念重要内涵 道德行为准则并否认利润动机但它却确定获了利润正确途 径和错误途径任何员论生产、零售还街头 小贩如果他们经营违反社会价值观念最终会失败这几我们有些和体户抗虚假广告短斤缺两漫天要价 就取信誉从而也就赢市场世界上所有成功大企业都把符合经营看成建立信誉取成功前提发达国家大企业经理总努力遵循以下守则:应该把企业利置个人利之上应该把对责任置对企业责任之上把对企业责任置个人利之上在经营活动中几个人利牵连到企业利企业利牵连到利应增加处理进程透明度利润动机必须在符合前提下作企业取发展刺激之以下。建立发展在企业通路中项困难就对人口消费者 生活方式竞争应经济因素法律和技术进步需要作精确预测例如预测个区人口增长耍比预测全国人口增长更难而且人口增长预测要比利率预测更精确后短期 预测要比长期预测更准确对预测不确定个方法是通过想中事件发展描述未发事件一事件未发通发展分销提高了对键机主要风险判断选择敏感有理者无法考虑机风险和选择。虽然作为一名通路成员可以对于一系列多样化的事件想象其未 来发生的顺序，作应仅限于那些极有可能发生并对公司有较大影响 (无论是机会或威胁)的事件。通路管理者应当研究的三种类型的事 件包括现行趋势的持续性(如人口增长)，、乐观的事件如高速度地 区人口增长、经济复苏、缺乏竞争，)、不利的事件(如制造商通过 使用直销来排除通路分销)。在制定应付临时情况的计划中，事先考 虑这些事件发生的顺序是十分重要的。 一项临时性计划详计的一系列事件以分利用商机会 或不利事件对公司的影响。在制定行临时性计划的过中三项重要是重要事件、、定的应。临 时性事件对通路成员的机会或威胁。临时性事件经发一度要行，或者时通路成员临时性事 件发生或经发生。可以是事件制定的在相或如、或者。可以是定重要的竞争者经公司(通过要划分区、或员，。详这些临时事件的是公司可以 以极的制定。在一项的临时性计划中，事件是于使用造 成的或;是可的来定的有关;包括通分销商，员会，·安排集柑修复被影响的商。:、混合、垂直垂直系统。是指之间在密集分情况下最强在独分情况下最弱尽管难以概交易商们整个策似于是混商商之间(是似)。混个商个商商了扩总额产品时发生混混还新式产品混两式是分双分在多通路分销情况下，制造商向不同的通路成员销售不同的产品线。千条产品线可以用私人品牌，而另一条产品线则可以使用全国性品牌。例如通用电子公司运用多通路来推销其家用电器，一方面零售商向最终用户销售，另一方面通过改装商。多通路分销使得制造商们可以在减少通路成员之间的直接竞争的情况下到达多个目标市场。例如，在每一通路中运用不同的销售模式可以降低整个通路内的价格竞争程度。混合竞争的不足之处是分销成本高，需要高额投资，服务有可能不一致以及会有可能导致价格竞争。制造商通过多通路分销来减少潜在的通路冲突，主要是在给定 的通路内以特定产品为基础划定销售界限。例如;在兰德公司的空气 压分，的压能通过直销得，而公司的销售们销给零售商们。 而分销则是同一产品服务通过不同的通路成分销。 分销的成本高，可以使制造商、批发商零售商满足多个细分子市场的需要。一种常见分销是对主要客户用直接通路销售，而对户通过中间商来分销。制造商也可以在不同的地区运用不同的通路设置对熟的市场区域可以由制造商的销售负责，而新开辟的市场则应交给分销商，分销与多通路分销有着相类似优点相缺点分销中通路冲突的可能性更些因为每一通路所流过的产品是一样的。垂直竞争。造业务。态从制造商立场出发时，须在理想与可用进行抉择。一般来讲，新企业在刚刚开始经营时，是先采在场进行销售略，以场或一场销售对，其通常是，以，到场是可以。问题是如何说可用中商来销售其产。新企业一经营成，它可能会扩展到其新场。这家企业可能利用中间商销售其产，虽然他可能在用各种分销。在较小场，他可能接销售给零售商，而在较大场，他必须过经销商销售产品;在农村他可能和杂货商联系，在城，他可、电话到推所以兴旺为它满足了那些法服上街)它为、为体追求自己利润即使它以损害整体利益为价所惜没对于其它拥全部足够控权麦克康门把描述"高松散网络其、松散联络丁起相互进行亲密讨价还价对于各执己见互相让所以各自为政各行 其(VMS)";"追求各自利益而造冲突们能够过模谈判重复服务减少而获得益在美国消64%。1控制控制务两大单采取方例如美国在美国各缝纫自自教授缝纫服务项目(如西尔斯·步巴)采取小方加生务。2·在西方国制造即使此大制造都不能建立推需因此些素盛誉大造经单独经所不及的经济性而契约基础行的联体般又可分三:特许经组织由生产中的各个机构中机构组的联体又分三:是造的特许经行于特造许该是独的同各是造的特许经多出于饮可可些装瓶签订同丁地区分装向可可的特许三是企的特许经由个完整的便更有效地顾客多出出租快餐旅馆的自愿连锁自愿连锁中的般连锁不同首先自愿连锁是若干独的中连锁竞争而自愿组的联组织参加联推品。合作社竞争合要缴纳定股金过共同名义部物(向内宣传广告活动及共同培训职工等时生产活动。水平市场系展之间取横合方式即水平市场系谓水、先望带来更大协效应等。通路作与冲突各通路之间都存在着不程度作与冲突通路作一通路中各员之间通常为通路乃不因相互利益而建益彰对一与来作带来利益各大得。为通路冲突与通路冲突通路冲突一通路中各间冲突在哥区 某些代理商能抱怨该区他代理商在定价和广告表得太极而抢走了他们一部生意麦当劳某些许店能控他专售店用料不、量不足、服务低劣损害了众对麦当劳总体印象在发生通路冲突情况下应通路领导 担负起责任制定明确政策促使通路冲突信息 流至管理阶并采取迅速果断动来减轻控制冲突。果任冲突发展下去很能破坏通路凝和通路形象通路冲突一通路各间利益冲突。这种冲突更为普遍。例如，汽车制造商想取消那些不肯执行服务政策、价格政策和广告政策的代理商。又如，玩具批发商不肯与制造商合作，因制造商想越过他们直接销给玩具零售商。当然，某种程度的通路冲突也是有益的。问题不在于消除这些 冲突而如何对其进行有效的管理。有两种解决方法，一是由通路领 导者制定出整个系统的总体目标，使每一个成员都由此获益。这一 总体目标包括:降低商品在通路系统间移动的总成本，改进系统信息 流程，共同努力以促使顾接其品。是管理，促进 通路成员的与以此信，进而解决冲突。 通路系统的 决定通路以，对于有的法，，通路与直销体系的与。的问题有:a·什么是目标购买的需要b·每一个选的路线怎样地达到那些需的c·什么线是通路方面最有效的现在就这几个点中几点做些解释:1、商品因素。值大小。一般言，商品单个价值小销通路越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，通路越少。体积与重。体积过大或过重的商品选择直接或中间商较少的间接通路。 ·时尚性。对式样、款式变化快的商品，营销通路越短越好，以求速售。路，避免不必要的损失。的商品，营销通路要短。·产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。·产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销通路的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销通路。·新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。2、市场因素。要利用通路，为推销。短，地用性营销路线经与售商销售。的，场的等均直接影响分路线。·商品的季节性。具有季节性的商品应较的分销路线，要充分挥商的作用，则通路便。·竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线;较易占领市场。·销售量的大小。如果一次销售量大「可以直接供货，营销通路就短;一次销售量少就要多次批售，通路则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择通路战略的计划拟定都是重要的。一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分配通路。如果竞争者使用和控制着传统的通路，制造商就应当使用其他不同的通路或途径推销其产品。例如，连裤袜(Pantyhoses)(原为配衬超短裙而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产连裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服L。eggs在推销它生产的连裤袜时，避竞争者，在超L，eggs裤袜，果很。美国是如，不使用传统的通路，而采化品，果多，很。另一面，由于受消费者的购买 的影响，有些产品的制造商不不使用竞争者所使用的通路。例如，消费者购买食品往往要较、价格等，因，品制造商就必须将其产品在些营竞争者的产品的售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的通路。另外，对于消费者的消费习惯主要指的是以下两点:1、消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这会影响分销通路的选择。消费品的香烟、火柴、肥皂、牙膏十大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销通路是"较长而宽"的。消费品中的特殊品(如名牌男西服)等，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分配通路是"较短而窄"的。2消费者一般都是购买次数多，每次购买数量小;而产业用户一般都购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材、零件等都一年购买一次几年购买一次，，每次购买量大。这 制造商以产品销售给产业用户，而一般能产销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售，。3·公司身情况。这主指公司身的以下情况:公司的产品组情况，即:公司的产品种类有多少，如日三菱汽车公司生产客车、小汽车、货车摩托车四种产品;每种产品中有多少型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三型号:MS牌大49MK牌中33)人ROSA牌小26公司产品种类的多少，表明该公司的产品组的宽度;各种产品的型号规格目平均数，则表明公司产品组深度;公司的产品组情:(;从("短而;反公司(、型号只能过发、许转卖给最后者"长而"公司有控需声誉低、财力及有经营管理业务经能力公司需控需控力直接短公司能样声誉、财力、经营管理能力公司、誉雄厚有经营管理业务经能力公司有可能随心欲地挑最间甚至建立自己力自己推而过任何间"最短而窄";反公司财力薄弱或者缺乏 经营管理业务经能力只能过若干其"长而"八同:、双重、非传统、并比较宽网络、使新技术，提供质顾客服务、降低本拥有进入专市场道像其他营那样容易被对手所募仿，上述奏效。采促使完全服务型中间商向其顾客提供高水准服种当，没有公司，商商有他商零商自市场。双重造商往往过多条将相产品送到市场相市场这即是说，产品，由既卖给最终消费者生活消 费，时又卖给产户生产消费，公司常过若干将产品送到市(消费者市场产户市场;有些造商还过多将其产品送到顾客手中，这就是双重·H·希尔顿曾给两种类型的"双重分销"下过定义。第一种类型的双重分销是"制造通过两条以上店、折扣店和独立食品店、小杂货店等，销售许多不同标的非传统通路战略在非传统通路战略中，制造、批发和零售能够经销与其本身不大的产品和。L'eggs用非传统通路。通过超级市场、店、场杂以本顿店等零售通路销售。L'eggs店、店和超级市场大销售其。这些通路是其和的竞争。信息资源有限公司的，1993SaraLee公司L'eggs是市场上的销品，市场占有率42。非传统通路使消费者能在的购买品和。例如，就很了解，消费者更经常地在非传统通路不是珠宝店购买。L'eggs也很清楚，女性顾客在食品店比在店中购物欲望更强烈些。L'eggs都知道这些市场分的道特。了增加自选零售店其产品的接受度和使顾客更喜欢自造xs()(、丰、和)有着美二似内坚实经;在量优秀经在、三菱在美中它1982美有量经集中在东部西部沿海由于既奇h又三菱三菱十暗淡三菱现在改变战系列(括跑3000GT豪华型Diamante)加强其经旗下经量从 1987年末204家增加到1993中期550家像其竞争，三菱决其豪华Diamante单独经项决定现有经更加忠诚于更容易吸收新经销下t弗罗里家租货 租业三菱参观试频率增最后增加 分销商的忠诚感，公司还花费3干万美元广告费以推广其 1994年的 格兰特模型，这比它以往任何一次花在新车推广上的钱都多。它还 给予经销商传统的培训，并用测验考查他们的产品知识。 使用技术战略 通路成员能够使用高新技术来取得并保持竞争优势。电脑能被用于安排约会，保持最新的商品目录，分离畅销品和滞销品和针对有选择的目标顾客进行促销等。自动化仓库能够减少依单发货中的错误，加快运用技术以通路竞争优势的一特公司的"自动化"系统。""统使客，，能够通以电的终特货。通统的货特直货 (一术公，，并上误。这特统的用能库统中。库存统减少货和商品运的成。这费用产品的 成 。""统还给特来。特对医的分销商中的，其28%“"系统的服务人视为首要贡献者统还使特为这种服务的取额外费用并成为药品供的唯一来 源。尽管特的格比使用传统货和运输法的竞争对的要高，但于货管理成费用的节省，的总体费用还有显着的，而这一切都这统的功。提供优质顾客服务 通路成员通过提供优质顾客服务也能建立并保持长久的竞争优势。优质顾客服务的典型例子就是更快的运输，保留顾客服务记录，以现有存货满足95%以上的顾客订货，拥有较多品种期规格产品库存和现场设备维修等。一个家用保健品公司，通过为其经销商提供最优服务取得了巨 大成功。尽管其竞争对手能以更低的价格向家用保健品零售商提供 相同的产品，但零售商却因之而不得下大量采购。此外在送货方面 零售商经常要等待三周长的时间。因此，零售商就不得不需要保持 适量的库存以满足顾客的需要。但该公司的所作所为却正好相反， 其通路以送为，成了个32个库在的巨大 库存。公司提供的价格了运输，而其竞争对手却运输 。该公司其产品，和设备的，的子和等商品的经 销。 保持低 销成 本建立在低成通路成员能得价格型的场，用的好，并通过竞争对手的价格而得满。通路成员以通过(订货、仑储和帐)、租用低租金设备(作为厅、库和零售店)、提顾客的服务减至通过选、目录销售或对运输、设安装和修理吸收额)等方法降低其成邮购销售的电Gateyay;Gateway的198619702·75亿美1994261992该挂牌上市，原始股1·43。专家声言，Gateway计算机并没有超越现有设备技术水平其功也不由于其非凡水平顾客Gateway脱颖而出其系统，该系统使Gateway能以比大多数者10%价格来其产品。Gateway劳动力和租金)组装并电，以预先付款为来(以和)，并为其顾客少技术支持。这，Gateway运其5·4%，而高达13%。这个战不有市场都奏效，Gateway顾客老计算机，他需很少技术支持，他价格为关注——服务拥进人业场道种道便更好地满足其市特别需要，比者有效率地迸人市。没有专市，企业不不想办法把它产品和服务推向更大范围市场。这会造巨大浪费。路优势这些性优势可以适于制造、批发和;也适于产品和服务者;适于短期或长期路户;也适于单和双重路;也适于国内和国际企业还适于采价格策或服务策路员。尽管各种优势我们开讨论 的，企业可以将这些战略混合使用。例如，企业可采用技术策略来 降低成本(如更好的管理库存技术)或提供更为优质的顾客服务(通过 维修服务)而且企业可以采用一些非传统通路销售作为传统通路销售 的补充从而构成双重分销。 一般来说，运用通路竞争优势的企业总是能将企业的通路策略与 其整个市场营销策略相统一。例如，L'eggs公司为其自助服务销售 专门设计了一种创新式包装:用一种蛋形容器来吸引消费者的注意， 并包括市场提供广告陈列。通路管理作为竞争优势的主要方面在于 其长期性质。例如，许多特许合同是20年才更新一的。一般一个售是非的，而且如在市场充分的 是以其销售的的。许多意市场竞争的。为这些而的。了长期性，通路是竞争者以的，管竞争 者可以其策略，其，或企业的销策略， 是通路可好了。例如，好的可能为竞争服务了，或者的售为竞争，这好了。 分销战略与公司整营销战略的分销战略管理可以作通路策的营销理，由通路理来理。一般其管理形式是，、负责、广告负责、销售、特许任、顾客服务主任、营销调研员和负责营销的副总裁来共同承担起分销通路管理的各项职 责。例如，由公司的销售经理来负责培训、激励和评价批发商。 这种组织的优点是:分销管理由各专业部门完成，无须其较营销人员，而且责任按职能在管理者中清楚地划分，不利之处在于:由于各司其职，衔接性工作可能会出现一些问题。另一种组织形式是设置一名专业的通路经理职位。整个通路的计划、协调、控制及与通路有关的活动都由其来负责。企业内通路经理的关系 职位 通路经理的关系 向营销副总裁汇报并协调与营销管理人员的关系。 营销副总裁 销售经理 经理

保证在各通路间销售时机的合理分配 在分销培训和销售支协助在合作通路成员有的和在、和题一协调 经理

在各之间协调与通路有关的活动，保证最有和的通路。 经理与其通路成员一起协调活动活动。 营销调研主任经理 部

有关通路、和者的调研性工作销成本通的来通路控制和评价，并 支通路发和通与部门的系保通路制，分销，定价，分销和一和合理性 一z出通路经理在企业内的关系。·此项组织模式的优点是可 便用通路专，在营销人员中实更的协调，建立标准化的通路策略。其不利之处在于人员成本增加，职能经理们之间的矛盾增加，以及合适的人选难觅。美国的一项有关通路组织的研究表明，14财的大型制造商企业内部设有专门的通路经理。分销活动的管理者是最复杂的，包括营销经理，营销副总裁，销售经理和产品经理。特许经营者和批发商有可能比制造商拥有更多比例的通路经理，例如，特许经营者需大量人员来检查被特许者的经营情况，帮助他们管理业务，并对特许的修政确定标准。不论分销活动的组织采取哪种方式，重要一点是在营销策略中要对分销从长期和短期都给，企业需要分销管理营销策略的关。、附件三部门工作计划1、通路速设计划2、销售计划3、人员建设4、费用计划一、 制订、审批计划程序平台总经理制定平台董事长顾总经理平台总经理制定平台董事长顾总经理审阅计划平台行282830、 制订计划要点1、 平台工作计划可分为两部分：1招商计划、22、招商工作计划招商工作的基本性条件：A、投入产出实际比率应达到1：5，为保证这一目标的实现计划预计与目标回款额达到1：7。B、若投入产出小于1：5，则费用超出部分从平台提成中扣减。招商工作计划内容包括：AB、信息收集安排C、回款分析预计D、回款方式安排会议E、预计回款目标F、费用投入及投入产出比G、资料计划3、协销工作计划协销工作计划内容应包括A、经销合同中对经销商的承诺支持总结B、对协销经理进行评定、C、制订出差人员计划协销对象、协助开展活动程安排、平台排出人员协销目标、协销费用预算）4、2020%部分则说明计划制订中，对本平台工作分析、总结不的资产作。5、招商工作计划及协销工作计划，应相制制订。、 招商计划1、本经销商情况与计划SR目应经销商总量本展经销商计划经销商总量额额额市市2、上媒工作上媒 媒体 上媒

上媒 版

次 报 实 合合同

反馈信息成本份 时间 名称 方

规格 要

价 价 费

定时间 时

前 预 前 预次 次 3、信息使用及效果预计统

参会 参会人

人均

率分析 使用

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份序 前 号期

前 预

预 前 预

预 前 预 前 预 前

前预 前 预信息类别1234

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次次 计其他合计4、会议工作会议会议时间会议点参会域事项完成时间负责人会议指挥：督会1、发邀请函2、申请差旅费3、购票4、物资托运5、追工作有6、领章、收据7、结8、追款工作9、到达时间10、返程时间参会签约10、返程时间参会签约回款人数总份数数前次履约率率履约总额截止回款总计回款签履平均签约约履经约率总额人数金额预投预 计 总 预投预 计 总 出计入总产收出入比上媒印刷资料邮寄交通托运租住宿电话招待出差合计费用费用费用费用费用费用费用费用费用费用补助7、相关资料物品领用计划物品名称物品名称数量 金额费用总计期使用日期使用情备注日常信息处理□ 客户资料建立办法(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。()""()""()""。():()(":1·陪同人2·、陪同3·、单独()、、陪同-时于""注明姓名同时亦于""注明何人陪同于结束出差返""呈()""其时间同""。(五)销售目标1-525%。(6-1020%。11-1515%。16-2015%。21-2515%。26-3010%。售价的核决权限表门职称职称核决权限业务员95%（含）以上主任90%（含）以上副经理85%（含）以上总经理85%（含）以下(一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写"价格核定表一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。(二)若因故无法事先呈报"价格核定表"，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。货款回收办法1(二)票期规定:出货次月1日起算三个月。(三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。(四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。越区销售管制办法()():1称、品名、数量、单价、交期、者等资料填写完整传真给属经理签名同意后再由属传。2占占2/3。属。(三)末按上列规定而擅自销售"代销佣金"属;风险由出货负。管同法为部定同()自同。()同共有列10项:1·示范推销技术z·收期收款3·开拓新已做好前半段铺路工前往促成交易。4·协助解决上困难5·处理客户抱怨。6·与客户培养感情。7·探询客户对本公司印象。8·探询客户对本公司业务员印象。9·收集:被客户质问的题目，增列人"标准推销术"。10·协助业务员销售新产品。营业主管辅导业务员成绩追踪表(一)单独拜访大客户，推销本公司产品。客户客户推销的产品及数量(二)单独拜访客户，收逾期催收款。客户客户明细(三)单独拜访大客户，与客户培养感情(兼卖货)。客户客户地址(四)单独拜访客户，向客户打听业务员最近何时来、几点来，以知是否太早回家，太晚出门。(五)单独替业务员开拓新乡镇经销商。()()。()()()()""。():2·迄今忽略哪儿神3·迄今绩太差。4·迄今各订货件数太少可见无大量货。5以ABCA8·扮演各种不佳角色。()他 。所查核办法(二)巡回路线表。()日报表。()()()()()()()()()地区经辅导办法(级和企划A了并掌握其向。()订地区经办法。(三)代招考训练地区经务(经(经者)。(联谊"。()编印各地区经对其"标准推。(，对症下药。()协助各地区经拟针对其促办法。(九)公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低 流动率。 (十)公司成立专线:接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解 答各类经营问题。(例如:会计、所得税申报。)(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。 店面接待客人的方法 (一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度;应以和 蔼、机敏的态度来对待。 (二)当客人迸店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦 可用简单的"您好"欢迎光临"等寒喧用语。 ()要尽可能记住客人的特征、个、不付的客人特要用对待，法与成。()客人店时不，亦应问"要""要不要您“等等。 ()在商品商人时，须留处理步骤，如步骤有误，应立说"非常抱歉"等。但，如果因为工关系某客人被怠慢，应向其打招呼"，您，事要示意。 ()服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要人觉得店面 空无一人。 ()对于有特往来的客人应注意不可怠慢，但也不可以特 礼遇动，让其他客人觉得差待遇。(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记 住。如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。 只来店二三次却能以 10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘 诀。 (九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以 眼神向客人示意，并示歉意。 (十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行 所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切 告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应其他人 员。到自己能，无的事也应重。(十)如客人无事，不可其人。意，必须。(十二)在店中，不可有店员亲，不可对的二、三人有待等。对客人，要对待，不可对方觉，如，不可:"到"等等。在事如有客，应有要中的对话。 (十三)客人，应向他，应向他""""""等等。不是自己接待的客人，客人，在人员也应以接待。(十)在要(表示商、等的)，的是了客人的店的秘。旅店注意要点谈论私或批评顾客等等。及办外务应尽量利用里较忙时轮流。要离开自己的岗位时应向其他人交待清楚后再离去。着的人应尽量设法去帮助忙过来的人。时应适时推荐合于该的商品。手将要、。()要时留意上清清及的开等等事有地脏污外器具及品也必时留心整理。()客人有紧急时妨碍里的务的情况下，将话借给客人使用这时要以亲的态度来接待。()客人委托管携带物品除了危险物品及价格昂贵的贵重物品外应意地接。外客人委托留时将其容留上或便条上时传达给该。对方来或人来取回寄放的东西公司应该话通知、提醒对方或等他下次来()出示商处理法最重要地必谨记。理货架。列架。迅速是为库存为库存货架货对位一。()为理商出示对帐卡后再将任何可疑之处商量处理。()对所要目没库存商负贡位直接告此事对到货理负责地去填写订货货商货过来等等这说明:%物我们立厂送来届我们您送去""果您急我们光您叫过来改货"厂x因为送货需要花些时间，在 x日x时之前，物品将可送到"等等，让客 人心里有个底。 (七)如果客人急着要该物品，可建议他:"如果你急着要的话， 可否请您直接到进货厂商去取货"。如果客人同意，请他前往取货。 (八)签帐卡与银行存折具有相同意义，处理时应慎重。如发现 客人有可疑之处，应立刻向主管报告，采取适当的对策。 (九)平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究，或者平常要留心现有产品，尽可能记住商品的制造处及价格，这样如果遇到不明确的订货，才能迅速、确实地予以。()如果取货的，可以个客人的货取货，或者当商品为同制造商的同物品时，货取货，这样将有于取货的。()取的物品要客人的货，立人。()对于签帐的客，平日的客人之、有可疑之处者，应向主报告，以数。如果主管同客人在不，与议，以的对策及处理。□ 商品的办法()代理店确实掌握销路的商品，并尽备齐多品，以迅速回应客的要求与满足其需要。 (二)取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏，即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全。(三)出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方，量少者依序远放。另外，取货最多的种类应尽量集中在同一处。(四)同类商品固定陈列在架上的固定部分，这样不但能够提高取货的效率，如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时，可以让他们参观谅货架，即可一目了然。(五)空闲时应经常巡视陈列架，随手整理，这样可方便后来的取货。例如，商品颠倒摆放者，都应随手加以整理。(六)服装仪容要经常，以物品，手时要随时 以(少二三)。()取放商品时，不要地，到或放 在，放在不的地上。另外，要放在的地方。 □ 单据处理办法()填写交单时，先将物品依照客户别区分，一一对照商品与订单是否符合住址、品名价格数等等是否无误切记不要漏填，如有漏填只对照传票内与现物的数量，立刻可以察觉。另外，顾客签帐卡上一定要记住填入单据号码。(二)单据乃一切计算的根据，所以要管。(三)客户住址原则上须依照签帐卡及单据上的资料填写，如果遇有住址不明确、未登记或同音错别字、而且对客人容貌不熟者，应问明商品负贡人或主任、或客人本身后再写，以求谨慎无误。(四)单据上的文字应尽量以楷书或行书填写，字体除了要力求 端正之外，对于容易搞错的数字应特别注意(例如:7与9、6与4、3与5、2等等)，另外，位数也要留心不可弄错。 (五)在将单据递交给客人时，应迅速对照物品与单据记载内 容，同时不要忘了跟客人说x先生小姐，让您久候了"、"非常 谢谢"等等寒喧。()将单据交给客人时，须(同)客人在填单据 。如果对人，则签上"xxx，"。后再将这填内容与后的对照。 ()单据负贡与负贡应任，负贡。对客户的交、正确，人的当，单据的量不量的人有意。()的商品，如交单据，除有特之外， 有主任及的可，不外或。□ 商品补充办法()陈列架上陈列的商品应该经常补充，补充时应注意不可有 遗漏，都头贩的重要。责补充商品的人每天该找合适的时间查巡陈列架上的数量，并库存目录表补充对照，查清订货必须取得主任认可始得迸大一了解。与主管协议并注意正各项商品库存@设法经销。了可忙将商品与库存录表一对使一。补充商品店员向规定再决定是否定()申请手续一定要主管经取得认可进负责人员绝可独断专()经销商品除非有特别指示否则标准来补充。(A级)特别畅销者(B级)销路尚佳者 (C)甚畅销但是必须停止经销或有必要下名称来处将之示于各必要场所:(5级)须中止经销者(R级)须者()SR、准备更换其他等。将该换掉。至于有必要或更换者也办手续。标准客户开步骤编号编号123456步骤顾客名称自我介绍打听信息提示来意场演示预达成估约开对象判定方法公公司名称住址注意项1 率AB CD E2 率ABC3 率ABC4 定点5 核位价要素 价基准分基准特别事项心 1的102普 通53的2力 1102532职 110度 25321102532人 1102532部 1102532员 11025321热情102普通53不满者居多2办公室内的气氛1愉快102普通53沉闷2仓库内部的库存管1良好10理2普通53恶劣2分数感想分客户使用卡年 月 年 月 日作成公名司称负责人生年月概住电要址话行资本额万元结算月年回月业设立错误!

行 ） 件 日 日公 有

日金 容土地面 票

、送货有积评估步骤票据

）无建 支日 传票、送筑 限物 开票积面 积造

支其他（）

货、，无单备注本本公司与竞主要商品目ISISISIS争公司的交货比较争公司的交货比较他计上层团上层团列体项目%有，无项目%主要营业项目%主要销售地点自自年月至年前 姓名责月年月至年现 姓名售年月至年一周行动计划表月度 第 周行动计划表 负责项目情报项目情报推进促进决定援助营业同销地成销制调新QC成促DM干企提资陈广抱同接回指出内容 业售区功售定查产促立销提部划供料列告怨行受收导货下周行动消动消案调销库品进商活供同提样提划计划的预备顾客名称重要客户对策一览表问题点对策扩在重要客户人数的基本方针交易对策表问题点对策转型表移动的大小问题点对策问题检核表所在位置移动方向问 题 点对策1日23456其他日23456其他12事费用未来预计增加的3