客户开发管理制度

客户开发管理制度第1章总则第1条目的为争取更多的客户和更大的市场份额，保证客户开发计划顺利进行，特拟订本制度。第2条职责分工客户开发主管负责制定客户开发计划，并组织客户开发专员实行该计划。客户开发专员在客户开发主管的指导下实行客户开发计划。客户服务部其余人员辅助客户开发计划的实行。第2章客户的挑选与管理第3条客户资料的获得在进行客户开发以前，客户开发专员应先采集潜伏客户的信息，客户信息采集的内容以下表所示。客户信息采集的内容信息类型详细内容1．客户名称、所属机构2．客户的通讯方式3．认识客户的基层人员及管理层状况客户基本信息4．客户的产品安装和使用状况5．客户的业务状况6．客户所内行业的基本状况1．客户的采买计划、采买估算、采买时间表及采买流程等与本公司业务有关的项目资料2．有关业务的决议人和影响者1．毕业的学校及受教育程度2．个人喜好，如运动、喜爱的书本等与本公司业务有关人员的个人资3．工作行程安排，在公司中的职位料4．与同事之间的关系5．今年的工作目标及个人发展计划等客户信息采集的方法及渠道一般有以下四种。1）客户公布的广告。2）客户公司的网站。3）客户参加的展会。4）资料查问。第4条选择客户的原则客户一定有较强的财务能力和较好的信誉。客户应有踊跃的合作态度。客户应恪守两方在商业上和技术上的有关协议。客户应具备准时供货的能力。客户应拥有知足本公司质量要求的设施和技术。第3章客户开发活动的实行第5条选择客户。1.采集潜伏客户资料，制作《潜伏客户名录》。剖析与评估潜伏客户的状况，选择信誉等级优秀、经营业绩佳的客户作为要点开发对象，并为客户开发活动供给背景资料。第6条实行客户开发。客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。客户开发专员在与客户接触的过程中，一方面要力求与其成立业务联系，另一方面要对其进行信誉、经营、销售等状况的检查。客户开发专员在接见客户前或进行业务洽商后，要填制《客户开发计划及管理实行表》，将每天的工作进展状况、获得的成绩和存在的问题向公司有关领导报告。客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表”，呈报主管部门成立客户资料管理卡。第4章客户开发专员的工作规范第7条考勤管理客户开发专员每天准时上班后，从公司出发开始客户开发工作，公事结束后返回公司办应当天业务，长久出差或加班未返者除外。第8条客户开发管理客户开发专员原则上每周起码拜见客户一次，拜见次数的多少依据客户等级确立。客户开发专员应严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠方法与奖赏规定等商业奥密。客户开发专员应注意仪态仪表，以礼待人、热忱周祥。客户开发专员不得接受客户的礼物和款待。在履行公事过程中，客户开发专员不得喝酒。客户开发专职工作时间不得办理私事，不可以私用公司交通工具。客户开发专员不得诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。第9条工作计划与报表管理客户开发专员应将一准时期内（每周或每个月）的《工作计划表》提交上司主管审查。客户开发专员应按期更新《客户管理卡》和《客户名册》，以便全面认识客户。3.客户开发专员应将每天收款状况填入《收款日报表》和《出差日报表》，并呈报财务部门。4.客户开发专员应按期（周和旬）填报《未收款项报告表》第10条客户管理与账款管理

，交财会部门查对。客户开发专员在巡回接见客户时，应认识其库存状况，若库存不足应查明原由，实时增补。2.客户开发专员有责任辅助客户解决与公司之间的摩擦和纠葛，以促进客户精诚合作。如碰到客户开发专员没法解决的问题，应请主管出头解决。3.若遇客户退货，客户开发专员须将有关单据回收，不然需填写《客户退货证明单》。客户开发专员对特别客户赐予优惠时，须填写《客户优惠申请表》，并呈报主管同意。客户开发专员对指定客户应赐予帮助和指导。客户开发专员应配合财务部进行对账工作，并保证应收账款实时回收。第11条花费报销管理部门主管按月视实质业务量审定客户开发专员的业务花费，其金额不得高出以下界限：客户开发主管元，客户开发专员元。客户开发专员业务所必要的花费以实报实销为原则，但预先须提交花费估算，经同意后方可实行。3.客户开发专员凡因工作关系误餐的，依据公司有关规定发给误餐费元