校园代理培训内容

校园代理培训内容（说服了自己，也就可以说服他人）大纲一、 产生背景二、 对本项目的清晰认识三、 对目前自身的认识（个人、学校、社会环境）四、 能得到什么？（影响力和能力、经济回报）五、 使命感六、 谈判对象七、 校园代理讲座联系谈判话术八、 谈成讲座的8大步骤九、 如何促成迅速举办讲座十、一对一销售十一、电话营销十二、客户转介绍详解：一、 产生的背景08年高校毕业生有586万，现在高校疯狂的扩招，毕业生越来越多，这已是不争的事实，那么你知道有多少毕业生找不到工作呢？有近40%的毕业生没有找到工作。原因在哪里？因为我们很多同学觉得有一张文凭，到公司企业就可以找到一份好工作。可是，很多同学哪里毕业证，还是找不到工作呢？是因为企业以结果为导向，以产生利润和价值为标准。而我们初进入公司的大学生，不仅不能为公司产生业绩，连自我表达的能力、适应环境的能力、与人处事的能力、与人沟通的能力都没有，怎么去产生利润呢？对于这一切产生的原因又是什么呢？学校的应试教育与现实的社会脱离了实际，从而学生在学校课堂上不到社会真正使用的东西，这就是我们很多找到工作的学生讲的一句话：“我们在大学四年学的东西，还没有公司培训一个月的东西管用”。二、 对本项目的清晰认识华科立德特训营或财大英才工程特训营在素质教育势在必行的趋势下应运而生。因此，我们以华中科技大学和中南财经政法大学为首，联合武汉八大高校名师、企业实战培训师和知名企业家在高校以讲座形式推广素质教育。以提升学生的基本素质，以便应对社会对我们的需求。自成立日起，我们已经面向武汉各大高校展开了数百场素质教育公益讲座，有数万大学生参加并从中受益。励志改变人生，奋斗成就梦想。三、 对目前自身的认识我们现在已经经过一个学期的培训了，我们也基本上掌握了一些演讲表达、人际沟通、团队协作、以及说服力等等技巧。同时，我们的心态也有一些调整，能够去认清楚自己需要什么、能做什么、该做什么等等。我们对学校的教学大环境也有一些认识，明白我们该做些什么去帮助他们。但是，所有这些我们还是停留在理论和部分的模拟实战上面。外面世界真实的环境和学校还是有差距。问题是，我们现在还不能走出学校。怎么办呢？所以，我们就通过校园代理的形式，来进行类似公司形式的演练和锻炼去提升自己。四、 我们能得到什么？第一、 就我们个人而言，从上面第三点讲了我们从理论进入到实践层次，那么我们就能在实战中提升我们的表达、说服、谈判和沟通、领导能力。我清晰的记得九月六号那天，我在华中师范大学传媒学院，一个同学黄瑾，是我们的学员。我在给她进行一个小时的现实沟通、谈判技巧的培训后，晚上她就说服了一个协会。并说服该协会的负责人一定要主办我们的演讲会。这是一个我非常欣慰的实例，同时我也非常的欣赏黄瑾这位同学，有非常强的执行力。第二、 八大高校，在这里我们会有很多的知名讲师、企业实战师企业家，比如上学期我们认识了周鹏老师，就是一个很好的证明。包括这个学期，我们还会邀请一些企业总裁给大家分享。这就无形的积累了我们很多的人脉资源。为我们今后的工作或者创业奠定了基础。第三、 我们讲过，对父母最大的孝顺之一，就是早点做到经济独立，就是自己就能养活自己。即便我们的父母有这样的能力去抚养我们，但是对于即将走入社会的我们，自我生存能力的锻炼，还是非常的有必要。所以，在我们这次的校园代理中，大家付出了，产了结果。每个人就应该得到一份的应有的收获。况且，我们的提成在同行中比较还是很高的。在我们锻炼能力的同时，又有一份自己的收益，又何乐而不为呢？第四、 在我们的立德或者英才里面，大家经过一个学期的培训，彼此的感情也相对较深了。至少，我们曾经一起欢乐、训练、成长过。同时，如果我们能在学习的基础上，大家还能一起做一些事情，那不是更有意义吗？财富不是永远的朋友，朋友本是永恒的财富。第五、 通过我们进行这样的实业运作，我们在大学里就能真正的明白一些道理：那就是这个社会的分配制度，按劳分配。以及，我们能提前知道一些实战中面对的问题以及我们更加注重的细节。这仅仅在培训课程上我们是学不来的。五、 使命感帮助更多的大学生，和我们一样，提升综合素质能力。六、 谈判对象大学的社团、协会（以社会服务类为主：演讲与口才、创业俱乐部、就业指导中心、素质拓展中心、能力拓展协会、心理协会等等）。同时，还有我们的校院级学生会或者团委。七、 校园代理讲座谈判话术：你是学校协会、社团、团委或者学生会的成员（干部、干事）1、 了解本机构是属于什么性质（技术类、娱乐、社会服务）。2、 了解本机构成员欠缺情商的知识和相关的技能，并建议马上补充。3、 了解本机构本学期有哪些活动，开学伊始举办情商讲座可否。4、 了解本机构举办活动有哪些流程，可能会遇到些什么问题。5、 了解举办活动时能申请到什么教室，学校支持度或者干涉有多大。6、 评估在开学伊始举办情商讲座活动可能性有多大。你不是学校协会、社团、团委或者学生会的成员1、 了解本机构是属于什么性质（技术类、娱乐、社会服务）2、 找到他们的负责人、表明来意。3、 问清楚他们协会一些情况：规模、有哪些活动、影响力4、 可以进入谈判阶段。谈判的五大步骤1、我是谁？我是本校##班##学生，同时也是华中科技大学立德特训营的学员。立德特训营主要由武汉八大部属高校知名教授和一些像周黑鸭创始人周鹏这样的一些企业家联合组成的，使命在武汉高校通过举办讲座推广情商教育，所以我申请了一个在我们学校举办讲座的名额。通过我对我们学校一些社团或者协会的了解，综合决定把这个机会给你们。2、 我为什么要跟你们讲，为什么要与你们合作？一来是，因为我们讲座请的是包括华科、武大在内的知名教授：比如华科“四大才子”、武大“四大名嘴”和一些知名企业家、企业实战讲师，所以他们讲述的内容，不管是学术还是实战，对学生开阔视野、不断成长都有很大的帮助。不仅能帮助我们提升自己的表达能力、人际沟通、面试技巧、公众演说、职业规划、潜能激发等我们自己在学校学不到的能力，同时能对新生做很好的入学指导和大学规划。因为我们协会不就是要帮助大家这些吗？二来，我为什么要找你们合作？因为我看到我们协会举办过很多活动，有这个潜力举办这次讲座。我看到我们协会更愿意帮助同学们提升其能力，更愿意让自己的会员也快速成长。3、 你们举办讲座有什么好处？我想我们每个协会都希望增大其影响力，都希望有更多的学生来加入来扩大规模，都希望进入学校、甚至湖北最好的协会，是不是？我想我们每个协会都愿意也乐意接受举办一些名人的讲座，来提升自己的威望，是不是？我想我们每个协会都希望也在极力寻找机会让自己的成员去与外界接触，去了解更多的资讯，去获得更多的人脉，是不是？那么这次我们就可以把握这个机会。尤其是在新生刚到校时，他们肯定要加入一些协会或者社团，对不对？但是他们肯定会考察、会了解、会选择，对不对？往往他们选择，一定是选择给他印象最深刻的、帮助最大、震撼最大的，认同吧？所以，这么好一个机会，我想你们肯定会抓住的，是吧？4、 如何证明我所说的是真的？事实上，我可以保证我所说的可以通过询问别人、网站查询等等来证实一切是真的。不信，我可以给出我们在听讲座的一些照片，同时我也可以给你一个网站去查询：5、 你们为什么要现在就办，而不是等等再看、需要考虑一下或者条件不允许？你们现在就办有什么好处？第一、这正是考验我们一个协会、一个团队领导者的眼光和抉择的时候了。我相信你肯定是一个果断而不武断的决策者，所以你不会放过这个机会，因为这个讲座现在举办正好能证明一点啊。第二、新生刚进入大学，他们对协会的考察和选择正在进行，所以如果我们在现在就开始举办，那不正是大好时期嘛。我记得在我们学校有一个社团，他们也在新学期开始的时候举办了一场讲座，而且请来的名师，当然老师讲的非常好，结果社团在开始招新的时候，其他社团门可罗雀，他们社团却围的水泄不通。真是好机会啊。第三、我们的讲座只限定在九月份举办，所以我们有很多的学校都需，

因为并不是每一个学校都可以申请到的。所以尽快举办。第四、如果我们能在开学初期就能举办这么大的阵容、这么有名的名师的讲座，不管是学术还是学校都会对我们协会刮目相看的。在协会每年一度的资金申请上，肯定会有很大的优势，你说是不是？八、谈成讲座的九大步骤：1、 做好准备明确我要的结果是什么；明确对方要的结果是什么；明确我的底线是什么；你要问自己对方可能会有什么抗拒；我该如何解除这些抗拒；我该如何谈判达成；讲座知识的准备：1） 、我的讲座能给对方协会什么好处2） 、我的讲座为什么值得对方去举办3） 、我的讲座最大的卖点是什么4） 、对方为什么一定要举办我的讲座5） 、对方为什么要马上就要举办我的讲座6） 、最大的讲座是什么2、调整情绪，达到巅峰状态我们在谈判时，难免会遇到对方的一些抗拒甚至刁难。而以上的抗拒或者刁难对于我们初进入销售实战的学员，多少有一些心理的挫折。所以，为了让我们的谈判能顺利进行，除了我们的准备做好之外，我们的状态还要调整。方法一、不断的大声说：我是谈判高于我是说服力高于我能很好的说服对方对方很乐意接受我的建议我可以解除对方任何的抗拒我能达成我想要的目标我一定行方法二、想象你和对方谈判时，对方和达成协议的情形，闭上眼睛好好的想象，直到想象逼真为止。方法三、让自己的不断在自我确认中区忘记抗拒，我们给自己的意识里输入一定要的心态。3、 建立信赖感在这个环节中，我们要注意两种情况：如果是熟悉的人，我们只需要适当的问候就可以，因为熟悉人用陌生人形式去建立信赖感反而会觉得见外，对我们的谈判不利。如果是陌生人，我们就要按照以下的步骤去：1） 、做一个善于倾听的人2）、真诚的赞美3）、不断的认同 4）、模仿对方5）、对讲座专业知识的了解6）、穿着第一印象7）、彻底了解对方的背景 8）、使用顾客见证4、 找出问题和需求通过不断的问对方有关协会的问题，来找出对方的问题和需求。我们可以问一下的问题：1） 、协会成立多久了，成立的使命是什么2） 、协会现在有多少会员3） 、协会一般有哪些活动4） 、举办过多少活动，每次有哪些问题会出现5） 、协会在学校的影响力怎么样，知名度怎么样6） 、协会成员的素质和能力怎么样7） 、有没有举办过大型讲座的经验8） 、有没有举办过名人讲座的经验9） 、协会后面的发展目标主要是什么问出：我们协会肯定还需要进一步去扩大影响力吧我们如果能让会员与外面的成功人士有很多的接触，肯定很棒吧我们如果能举办一些名人的演讲，肯定很棒吧我们如果能让会员有很大的能力提升肯定很棒吧在不断的问句中，去找出对方的需求和问题5、塑造讲座的价值产品的价值需要不断的塑造，方能显其贵。我们的讲座也是一样，需要不断的塑造其价值，才能满足对方的需求。客户买你的产品，不是因为需求才买，而是因为问题出现了，要解决才买。我们的讲座要举办，不是对方有需求，而是对方有哪些问题，需要解决。同时，我们必须注意，客户只解决大问题，而不愿解决小问题。鉴于此，那么我们应该如何去塑造我们的讲座呢？1） 、明白对方有哪些问题，有哪些大问题需要马上解决。2） 、有哪些问题，有哪些大问题是他们自身无法解决的。3） 、我们的讲座针对他们的问题，有哪些卖点能迎合上。4） 、我们的讲座能怎样的去解决他们的问题。5） 、我们讲座解决的结果会是怎么样，需要去塑造。例：“请问我们的协会近期有些什么样的问题让你比较头疼呢？”“其实我们协会还比较好啊，没有什么问题啊”“太棒了，据我了解一个协会如果发现没有问题，那问题就很大哦，我想你肯定认同吧？那究竟是什么样的大问题让你难以启齿呢？我们一起来解决吧!”“唉，我们的协会问题最大的就是人员分散，向心力不够啊，做事情不够积极的！”“哦，原来是这样啊，是很严重的。那你希望马上解决吧？”“是啊，很想，就是苦于无方啊。”“以前有很多的协会和社团也和我谈过此类的问题，后来我都帮他解决了。如果我有办法能帮你解决这个问题，你会感兴趣吗？”“那你说说吧，看怎么办。”“一般，协会的人员分散，大部分是因为他们觉得没有学到什么东西，不能满足他们当初的需求，当然也就不能解决他们的问题，对吧?所以，如果我们能举办一场讲座，来他们学到东西，并接还能提升我们的影响力，是不是一举两得呢？”“恩，这样的讲座可以考虑。”、6） 、同时要塑造我们的讲师是华科、武大的知名教授，他们能给我们带来多大的影响力。7） 、塑造出他们协会如果没有我们的讲座，如果不及时举办会产生什么损失。6、会有哪些抗拒，如何解除抗拒？A、 条件不允许1） 、你认为允许的条件是什么呢？你认为能允许要具备哪些条件呢？要什么时候才能具备呢？2） 、我想一个协会的成长，需要具备迎接挑战心态和能力，你说是吗？所以，举办讲座就是一个面对挑战的大好机会。B、 暂时不需要1） 、是什么原因？是什么原因让协会暂时不需要？可以告诉我吗？2） 、感到意外。你是回答很让我感到意外，也就是提升表达能力你们不需要？也就是人际沟通你们不需要？也就是提升我们的素质你们不需要？那我就不明白有哪些是你们所需要的？3） 、他们为什么改变决定。当初我在和前几个学校的协会谈时，他们开始也说不需要。后来，他们想明白了，改变了决定，你想知道他们为什么改变决定的吗？4） 、有谁需要？你说你不需要，那你可以帮我推荐，有谁需要啊？（挖掘另外的需求者）5） 、给我们一次机会。你这样回答可能是我没有说清楚，或者我们是第一次合作，那给我们第一次合作给个机会吧。。、有不愉快的经历。（因为曾经办过别的讲座）1） 、向我说说。可以向我说说，是什么样的不愉快经历吗？或许我会让你走出曾经的阴影。2） 、因噎废食。我们不能说去一家饭店吃饭遇到苍蝇，就不去另外一家吃饭了吧？我们不能因为曾经一次的不愉快就放弃所有的机遇吧？为什么不在总结经验的基础上，再挑战一下呢？3） 、根源在哪里。可以告诉我，导致那次合作的不愉快的根源在哪里吗？（找出原因）4） 、我们不同。我们不能因为和别人前次的合作失败，就认为天下乌鸦一般黑，是吧？关键是找出合作失败的关键在哪里，对吧？如果，我能告诉你，我们的不同，你就会感兴趣，对吗？如果，我们能避免前次合作中的问题和矛盾，并接还能提供更多的帮助和好处，那么我们就可以合作了，是吧？D、 好好考虑一下。1） 、你说的很对，那么我们现在需要考虑些什么呢？（这句话让对方觉得你很好玩，马上就来了兴趣）2） 、你说的很有道理，那么你要考虑的原因是什么呢？你要考虑些什么因素呢？如果我能帮你解决你考虑的原因，那是不是我们就可以合作了？3） 、为什么要用更多的时间来拖延呢？这是一个很好的成长机会，对大家都有很大的帮助，为什么要去拖延这个大好机会呢？为什么我们就不能果断决策呢？4） 、让我们想象。现在让我们想象，我们把讲座办好了，在讲座现场的那些同学是多么的收益，是多么的感激我们现在做的选择。让我们想象，我把讲座办的有影响力了，很多新生都来报名参加我们的协会那种场景，是多么的美好啊。让我们想象，我们办好了讲座，学校给予我们的肯定时，我们那自豪的心情。5） 、我们一起想。你说的需要考虑一下，那是些什么原因呢？让我们一起来想，好吧？6） 、主要关心什么呢。你在要好好考虑时，主要关心什么呢？那些是你最担心的呢？可以跟我说说吗？7） 、你要我怎么做，你才会答应呢？你需要我做些什么，你才会答应呢？8） 、电话近期联系。我想你也肯定认同这是一个很好的机会，你也肯定会好好考虑的。但是，时间是我们最关键的因素。所以，你看我是明天给你电话号呢，还是后天给你电话号呢？我想你做决定肯定不需要那么久的。E、 下次再说。（明显的推脱）1） 、为什么推迟呢？我们都知道，机会到来时，是一下子就抓住它，你为什么会推迟呢？是什么原因让你下如此狠心要推迟的呢？2） 、你推迟，是希望得到什么呢？你有没有想过，如果不举办我们的讲座，是失去些什么呢？会给我们的协会，我们的兄弟姐妹带来什么损失吗？3） 、立即行动。为什么我们就不能练就立即行动的心态呢？如果立即行动，不拖延时间，那么我们是不是就节省很多的时间和精力呢？为什么立即行动，对于你就那么难呢？4） 、失去竞争优势。你是否考虑过，如果你举办这个讲座，那么我就会找别的和你们类似的协会，你就失去和他们的竞争优势呢？我想你对协会的竞争优势，很看重，是吧？5） 、我不是说我自己多么好，多么优秀。但是，我敢于去谈判，敢于挑战自己。如果，你们协会的每一个伙伴也和我一样，那是不是很好呢？那肯定你希望看到的结果，对吗？6） 、你说的一切不就是非要我们举办嘛。是的，我就是一定要你们举办，你们就为什么不一定要举办呢？F、还没有做好准备，时间太仓促。1） 、何时能不太仓促，何时能做好决定。2） 、关键因素。你认为时间太仓促，没有做好准备的关键因素是什么？3） 、需要发生什么才会答应举办。你认为需要发生什么才会答应举办？你认为如果什么有了，就不显得仓促了？4） 、我很欣赏你有话直说。我很欣赏你有话直说，那促使你这样说的原因是什么？6、不敢兴趣。1） 、也是这些话。我开始在和别的协会、社团谈的时候，他们也说这些话。甚至还说出，和他们没有关系，后来经过我的分析，他们就认为很有必要了。2） 、协会的利益。不敢兴趣？作为领导，你不会连协会的利益都不敢兴趣吧？你不会连协会的利益都置之不顾吧？3） 、怎么会不敢兴趣呢。我们的讲座能帮助大家提升综合素质，而且是华科、武大和一些知名的企业家举办讲座，让大家进行职业规划，人际沟通，工作面试等，你怎么会不敢兴趣呢？4） 、那什么使你感兴趣呢。既然上面所说的综合能力，协会影响力，你都不敢兴趣，那我就不明白，你到底对什么感兴趣了。可以告诉我，你到底对什么感兴趣吗？5） 、如果我讲清楚。我想你说出不敢兴趣，肯定是我没有说清楚，那我就再说一面，给你讲清楚，那你肯定会感兴趣了吧？6） 、你说不敢兴趣，那是不是我们的协会会员都一起不敢兴趣呢？你确定吗？7） 、我感到很吃惊。你说这样的话，我感到很吃惊。因为我和很多比较大的社团洽谈时，他们都没有说这样的话啊。究竟是什么原因让你说出这样的话的？H、学校不同意。1） 、学校不想有好机会。你说学校不同意，就是说学校不希望有好的机会？2） 、学校不想学生有所成长。因为我们的讲座有助于学生能力的提升，和毕业了就业面试的通过，那么你说学校不同意，就是说学校不希望学生有个好的职业生涯规划，学校不希望学生找份好的工作？学校不希望提升学生就业率？3） 、你确定。因为这样的大讲座，学校都会积极研讨的，那么你这么短的时间就确定学校不同意？4） 、为什么。为什么你会说出学校不同意呢？I、 寄资料或者发邮件1） 、见面就更快。首先，非常感谢你能让我发邮件，谢谢你。那么有很多的细节，如果我们能见面就谈好的话，那不是更快更好吗？你看我今天下午过去找你还是晚上过去找你当面谈好呢？2） 、有兴趣或者没有兴趣。据我所了解呢，一般对方要求发邮件，有两种情况：第一是不敢兴趣，只是这样婉转的打发而已。第二是感兴趣，可能是没有时间见面，先发邮件做个前期了解。那么你让我发邮件，是那种原因呢？（探明对方意图）3） 、对双方不妥。我们都知道，举办一个讲座是一个双赢的合作，是吧？你们能够获得一些知识，同时我们对奉行我们的素质推广使命有近了一步，你说是吗？那么，仅仅是通过发邮件，肯定很多的细节还是无法说清楚，导致我们的合作出现一些不必要的问题，这对我们双方都不妥，你说是吧？那你确定一个时间，我们是今天见面谈好呢，还是明天见面谈比较好啊？J、 销售谈判中十一句经典问句：1） 、如果我能向你说明，我们的讲座能帮助你的协会得到更多利益，你就会想举办这个讲座，我的想法对吧？2） 、你是否考虑过，在这个学期扩大一个协会的影响力是很重要的？3） 、你想要举办我们这类讲座由多久了？（探出意愿）4） 、除了你之外，协会还有谁一起做决定？5） 、举办与不举办的决定是怎么做出来的？6） 、要做出决策你打算还要多久？7） 、为了得到你的同意我还要做些什么？8） 、为什么做一个决定这么难呢？9） 、如果你得到授权，你认为你理想的讲座是什么？10） 、你为什么到现在还不开口呢？11） 、我们的讲座的主要优点是：一什么，二什么，三什么，你最感兴趣的是哪一点呢？九、如何促成迅速举办讲座我们都知道，时间是我们在竞争中成败的关键。那么，我们怎样让新生尽快的了解我们的协会呢？如何在开学新生选择协会时，给一个好的印象呢？如何让他们第一时间就报我们协会呢？如何让我们在新生到来时就抢到有利时间呢？那就是马上举办讲座。我们讲求的速度和效率。所以，我们一定要强调时间的重要性。十、一对一销售在本章节中，我们大部分的销售话术还是应用上面约场的一些话术来谈的。只是有一些细节，我们可以做如下补充。1、 如何建立信赖感：现在学校还忙吧?平时如何规划自己的业余生活的？感觉现在大学生活跟高中生活有什么不一样呢？现在你的周末是周末安排的呢？2、 亲爱的同学，你知道吗，08年高校毕业生有586万，现在的高校在疯狂的扩招，毕业生越来越多，就业压力娱乐越大，这已是不争的事实。你知道有多少的同学找不到工作吗？有30%—40%啊。3、 我想问一下啊，为什么有那么多学生找不到工作？4、 你觉得单凭一张文凭就能找份好的工作吗？你觉得企业就只在乎文凭吗？为什么？5、 能力欠缺导致找不到工作，同学，我想问一下，你现在具备这种能力吗？你希望具备这种能力吗？6、 如果今天我就是可口可乐的老总，你应该表现自己让我录用你？你能做一个三分钟的自我介绍吗？（我想我不会录用你，你读了那么多书连一个简单的自我介绍都不会，你知道是什么原因吗？）要去打击他。7、 你的沟通能力怎么样啊？8、 我们今天去面试的时候应该怎样着装，才能给面试官一个好的印象？9、 如果进一家公司过后，你知道怎样去和同事以及领导相处吗？如果你进去有个同事特别讨厌你，你怎么办啊？10、 同学，我想问一下你毕业后想去哪个城市发展?为什么想去这个城市？薪水高吗？你知道这个城市有多大的竞争吗？凭你现在的能力能去立足吗？11、 现在买一套房子要几十将近一百万，就凭你毕业后1000元的薪水，要多少年啊？70年？还是80年？父母在你身上从小学到大学至少花了10万，可是你学到了什么？连三分钟的自我介绍都不会，你觉得对得起父母吗？12、 那同学你也知道，这些能力只有去企业才能学到的，今天我们的谈话到此为止。你回去找企业学习吧？在学生要离开的时候，同学，我想了解一下，你会怎么去联系企业啊？怎么去和他们学习啊？如果回答苦于无路，那我们就提供啦。13、 同学，我想问一下，你现在一年学费是多少？从小学到大学父母在你身上花了十几万吧？你感觉学到什么东西，没有？如果你现在花很少的钱，就能学到学校学不到的，只有在企业学到的东西，你愿意吗？14、 就可以进行我们相关职业知识的讲解了。下面就是按照我们的约场流程去谈单。卜一、电话营销话术及注意事项1、 最好的客户拜访，自己说三分之一的时间，客户说三分之二的时间。2、 营销人员必须在“感性面”下功夫。与客户建立信赖感。3、 专业电话营销经理在打电话之前应写下主要目标合次要目标，如果主要目标没有达成，不要草草收场，应尽量达成次要目标。4、 常见主要目标：A、 根据客户的情况和商品确定对方是否为潜在客户。B、 定下预约时间C、 确认出准客户何时作出决定D、 让客户同意接受服务的提案5、 常见的次要目标：A、 取得客户的相关资料B、 订下再和准客户联络的时间C、 引起客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的投资建议书D、 要求客户转介绍6、 了解客户动机：A、 他们希望得到什么B、 他们害怕失去什么C、 他们的需求在哪里D、 他们的问题在哪里7、 事先研究并准备客户或者老客户的基本资料（比如个人爱好、公司家庭情况）8、 在声音中放入笑容9、 打电话之前深呼吸几次，以让自己保持平静10、 电话营销十大步骤：开场白——接通关键人物——有效询问一一重新整理客户回答——推销服务的功能和利益一一尝试性成交一一正式成交一一异议处理——有效结束电话一一后续追踪电话11、 首先阐明电话的来意，给对方有什么好处12、 开场白中，电话营销人员一定要清楚的让客户知道一下三点：A、 我是谁、我代表哪家公司B、 打电话给客户的目的是什么C、 我的服务对客户有什么好处13、 开场白类型介绍如下：A、 相同背景法###同学，你好。我是华科立德特训营或者财大英才工程的学员，我是###，我电话给你的原因是许多像你一样渴望成功的学生，进入我们的特训营，学习到了很多的能力，比如演讲与口才、职业规划、人际沟通等等。所以，我想对你肯定也有很大的帮助，你要不要考虑一下呢？B、 缘故推介法###同学，你好。我是华科立德特训营或者财大英才工程的学员，我是###。你的好友****叫我电话给你，他觉得学习了我们的课程很有用，所以也决定让我推荐给你。你是否也应该考虑一下呢？C、孤