房地产销售人员培训资料

PAGE1产销售人员培训资料1待客态度电话应或寄给其它信件和传真等着。如果你任意胡为，可能会引致很坏后果。待客态度不好，可能会被认为“那态度恶劣”或没有常识，甚至令方产生不愉快感觉，将终止交易。容，都会给客好，客信，方。2传是客，其职能是把发展商背景实力盘功能素质价格政策优惠等信传给客达到促进。3客购引导和专业顾问涉及多专业考察同类比较型格局评价筑结构、区别价值判断住宅品质检测价值推算丈量付款按揭计算及合同签署每环节都包含了许多专业细致方面。凡此种种，于缺乏验消费来说想从门外汉变成半懂不懂购买并非易事。所以识为客，引客，达到目。4将盘推给客专家有信并必须做到三信信所信所产，相信推能力。这样才能充分发挥推。这是因为首先，相信。在活动不但，而且其工作态度质量推成效直接影响到济效益社会信誉和。其，信能任。能是信，能产生。，信产有客。信产真，也信商品可以成功推出去，这样就可以认是推荐盘专家。5将客意见向反馈媒介6、市场收集者要有较强映力、变力丰富务知识、对房产市场有敏锐触角这就要对房产市场做大量收集、归纳、分析总结工如对宏观房地产市场发展状况趋势的判断把握、对周边楼盘竞争对手优劣势市场活动识、对者把握。、楼务对要知1、楼对务楼发展对并交流代表客了解发展重要媒了解对楼盘兴趣和爱楼过多次触揣摩对楼成一定识后方可投其所一枪击达到目帮助选择最满足他们要楼盘发现真实有效解平而论在你房中房优务发地把房因此利用自身推荐最适合他们单位。优楼要有力不同安排其不同资金流量周转方式。绍所推荐楼盘特点楼经过专结楼盘对统一说词和自身演说才楼盘特点和价值充分展示在产生投资回答疑问楼询问有事情楼盘交易上的楼盘如、、活优楼务做有量要楼要工知识要地有况如、酒店、运输大型物场所。住宅一项系统工者须具备各环节知识在签署合同、纳、产变手楼务务内详尽解说免后顾之忧达到最佳目楼明智选择、环境和质量保证、发展雄厚实力体、活方式、活力产要选择此单位软硬体系。2、楼对务文化者楼代表和代言经营念和文化要者。最先接触是买方集散地。发展商可以通过楼获得手，如消费所需户型、楼盘功能及价位等，以便做出准确定位，为项目规划设计、营推广等先决条件。之间桥梁，楼应该站在消费立上，将他们意见、建议与希望等传达给发展商，同时，楼将发展商背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费，通过方沟通，达买议。楼作及、楼作1、规作：；；准、持高水准素质：持笑；持礼仪整洁；耐心、有礼客户介绍；作态度，爱护资料；每月拥有业绩；持台与展台清洁；及时应客户情况；准时交总结报告；养意识、及时反应竞争对手及同类项目发展不断进行业知识自我补充和高；从公司作调配与安排；严格遵守公司各项规制度；有关务秘。基本素质及）1、专素质：自身素质高与低服务技能和服务态好与坏是影响发展商服务水准重因素之一。因此在上岗之前必须具备以下专素质。了解充分了解发展商历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、服务、服务理以及发展等。了解房地产房地产知，能准态和优及等与关专如房地产经营知识融知识知识建筑知识法律知识积率绿化率、建筑、建筑面积、使面积等词汇知其然知其以然。了解顾特性及购买心理一理有理、理、理、理、好理、自理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。了解营相关盘与一般商品有着同质性和差异性掌握一般商品营技巧及相关理论与概房地产质和质了解房地产产略、略、营渠道策略、促组合策略等知识。2、综合能：洞察力房地产营过是一个巧妙自我推过在这个过中采取主动态与沟通在交谈过中具有敏锐洞察能力、言运能力、社交能力和良好品质。言运能力在待顾时必须讲究言艺提高使待频率注意一下几点：态度要好，要有诚意；要通俗易懂；突出重点和要点；要配合气氛；表达要恰当，语气要委婉，语调要柔和；不夸大其词，要留有余地。（）社交能力：交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往氛围的能力。顾客喜欢的售；助顾客出正确的楼盘；耐心的顾客的意和要顾客的好。（4）好：于合，热诚，的能力，具有性，热、不提务能，，顾客正，能出和楼盘的，达，服理人员，心有的人，心，于。3、服的：一的到，一销售、的，一程。程的处出问题都到其，而不，所以售楼员要好好，不的销售的。（1）重理努力。（2）喜欢不客，异议，使合内到客正异议的，的。（3）重点销售的的，内容不突出，客以的要重不。准备不销售。（4）不的客要诚，地于的，好客而，售楼员所楼盘的信度。（5）信心、有、都有能，能、大的“天不掉馅饼的，一，一，要不的力、，的。服的好，律服的佳督和师。1“经常保笑诚恳工作积极并不断改让自己做得更。6PAGE723、纪律：楼必须遵守公司的各项规章制度及部门管理条例。4工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、业绩或有关公司的业务秘密。5、着装：楼必须着装整洁，举办展会时须穿着工作制服。第四章 楼、规及要求一、楼要求：1、整要求：要，提。上班前不得有，要，，不得有。客户服务时，不得、、、、的，要、、和风度优雅为客服务。提澡，换衣，以免身上发出汗或其他。办公桌和接待桌上不宜摆放过多，客能看见的地方要保整洁。2、楼：男男性女性着整、、服须得，，、或服不部、部的如则上装或，不穿得一，穿装时不穿，服饰 服时应穿皮鞋，西装上衣的袋原则上不袜不要露在裤子或裙子之外。应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；皮鞋保持干净光亮；领带夹位置正确。要，度保不部工要，要求不得得要头发 和不触衣领为宜，不得留胡须，要修保持均匀，与其皮肤底色协调；忌用过多香水脸，以无胡茬为合格。 或使用刺激性气强的香水。装饰工可隔日刮脸，不得化妆。要宜披散发，可加少量头油，保证无头屑。3、楼行为举止（1）站姿躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。面部：微笑、目视前方。四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。（2）坐姿眼睛目视前方，用余光注视座位。轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。当客人到访时，应该放下手中事情站起来，当客人座后自方可坐下。落座时，应用两手子向前轻，免座或出。时，上微微前或轻轻，用目光注视方，内容注视时间眼部情。可或在。两手放在两手间，、或动作。两腿自然放，腿。两腿间距可容两腿应，脚或乱动。座位上站起，动作轻，避免引起座椅或出响声，座椅左侧站起。位时，座椅轻轻起位，轻轻落下，或椅。（3）动态时中，用。大，（情外），可脚走。走时上站姿。大腿动作向前扭臀动作，在走时出正“八字脚”。走廊、楼梯公共通道，员工应靠左边而，宜在走廊中间大摇大摆。人同时，走，响客人或走时，3人，时注意动为人让路，横冲直撞。、售楼技巧求（求记1、售楼员形象：衣：大方体，清洁整齐，略几分气；、充朝气和活力；体味时候可打些香水但不能太浓；工作环境楼处不能吸烟保持空气清新；握随便一刚而体现柔性；开场白讲普通话每一句话都是打破僵局的巧语；2、的环：；；、、要；大；；协议；为办理一切事务；后服务。3机变的大技巧：缓和气氛；受意见迅速行动；反击不实之词；学会拖延；转变话；时撤退；排除干扰；8、的言行习惯。——特点——应略）理——深思熟虑冷静稳健轻易被说服——明之处详细追问说明房地产企业质及独特优点和产品质量一切介绍须真实争取理认。感情——天激动易受外界刺激能很快就作决定。——强调产品特色与实惠促其快速决定。犹豫——反复断态度坚决——取其决定。————追能决定真决得受其。——反应冷外——介绍产品须切态度感情了真需再症。——处产刺激作——说态重点说服。——决定——点其其勿受一些迷迷惑强调价值。——之外——稳态度不卑亢尊敬恭维找弱点。——虑之——须能取强其产品。其。定须快刀斩乱麻。第五章 现场基本流程一接听电话记1接听电话必须将普通话态度和语音亲切一般先主动问。2通常客户会在电话中问价格地点面积格局度货款等方面问应扬长避短，在回答中将产品点巧妙溶入。3在与客户交谈中取我们想资讯；第一件客户姓名地址联系电话等背景情况资讯。第二件客户能够接受价格面积格局等产品资讯。★其中与客户联系方式确定最为重。最好做是直接约请客户来现场看房。PAGE1141。2前热情待。3帮助收拾雨具放置衣帽等。。注意事项：1仪表端正态度亲切。2待或或辅以为限绝对不要超过三3若不是真正也注意现场整洁和仪表以随时给良好印象。4生意不情或三1了解情。2样板道自然而又有重点地（着重于地段环境通生活机能机能要建材等说明。注意事项：1此时侧重强调楼盘整体优势点。2自己热忱与诚恳推给努力与其建立信任关系。3通过正确把握真实需求并据此迅速制定对策略。4超过时注意区其决策者把握他关系。四购买洽谈1倒茶寒暄引导桌前入座。2未表示时该立刻地选择作试探性。3根据喜欢单元肯定基础作更详尽说明。4针对疑惑点行关解释帮助其逐克服购买障碍。5适时制造现场气氛强化其购买欲望。6对有70%认可度基础设法说服他下定金购买。1、入座时，将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围。2、个的资料和工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4、与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5、判断客户的诚、购买能力和成效概率。1的户，让客户为你吸引。2路线先规划好沿线整洁嘱咐帽及其他带六、暂未成交1份给其仔细考虑或代为传播再次告诉联系方式和联系电话，承诺为其义务购咨询对有的客户再次约定看时间。2暂未或末依旧态度析暂末成交的真正原因，在对成交成交的，报现场经理，视具，应的。七、填写客户资料表1、基（1）无论否每接待完组后立刻填写表。填写重点客户的联络方式和个资客户对产品的要求条件成交或末成交的真正原因。（2）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有点追踪2、（1）客户资料表应认真填写，越详越好。（2）客户资料表是的聚宝盆，应妥善保存。3、追踪1、繁忙间隙与之联系随向口头报告于A、B列为重点象保持密切联系动一切可能努力说服。2一次追踪详细记录在案便于日后分析判断。3、无论最后是否成交都要婉转要求帮忙介追踪要切成、象追踪要注间间一为追踪寄上门拜访,邀请参加促活动上与同一有联系该互通气统一立协动。九、成交收定1、其本动：决购买下金利用控答告诉恭喜收金告诉买卖双为约束。尽解释单填写条款和总价款栏填写房屋价；金栏填写实收金为详细是与日于与日于于空白处明；其他单格如实填写）收金、请、办、签名确认。填写室外单将单连同金送交点收备案。单第联)交收执告于实践签约单带来.金补足日签约详细告诉各种和所需带齐各类证件。再次恭喜.送至大门外梯间。2、与和其他密切配合,制维持气氛。第六章 顶尖楼成功法则要求了解1、喜欢自己于能力于在是一成象往往是成消费一重要因素业绩良好是永远充满自信。2、习惯拒绝“50-15-15015151会购买你的产品。99中学会了更改方法，促成自己进步，不断进步，不断改善，一次又一次地从头开始，便有了美好的结果。3、坚持不懈直.再坚持一次就会成功，这是每个优秀直都必须拥有的信7、随机应变当你准备去见客户，这你不必多，准备的是信心和信心。多一，否则就会适其反。8、建自己的顾客群掌握 2000万天夜谭掌