房地产营销部年终总结

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！年度工作总结及工作计划(一).............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................年月.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................(二)年度............................................................................................................................................).............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................四)一)2013年对于****来说是意义重大,对于我个人也是成长的一年。在这三百多个日子里，在公司全体员工的共同努力下，我们同心同德、携手奋进，项目进展飞快。2013我们经历了以下大事件。一、寻有力支持，确定合作单位。为了能够强强联合，建立从内至外具备实力的攻坚团队，四月、五月完成了营销代理服务公司及推广服务公司的招标。确定了（深圳黑之蛛、世联）两家合作单位，并且提出了项目整体VI系统设计以及整盘营销计划。二、临时接待中心开放。五月下旬，临时接待中心的筹备提上了议程并且立刻实施。经由各领导及同事的配合，我们的临时接待中心如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了一系列困难，于6月20正式对外开放蓄客。临时接待中心里每一处精心的布置，皆来自全体员工的共同努项目的口碑宣传从此拉开序幕。三、确定推广渠道、准备销售物料。****项目2013用一切资源，制定了周密详尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现，我们先后确定了报媒、网媒、、短信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期。四、项目起势，7月20日VIP认筹启动。7月10号开始，****联合株洲晚报大型公益活动，开幕式当天邀请副市长等领导及电视台、报社、网站等余11家主流媒体全城报道，同时市区三处人流最密集的广场延续20天的外展点项目宣传及公益送清凉，炎炎夏日为全城环卫工人、交警、市民送出清凉，送出关怀，为项目的推广和公司的形象口碑打下了坚实的基础。7月20日，VIP认筹正式启动，当天仅一小时，成功认筹30余张，客户、媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度的认可。五、蓄客情况良好，开盘前冲刺，营销中心开放。7月20日开始认筹，至9月下旬成功认筹170余张，为了首次能开盘能取得好的成绩，在9月底成功组织了两次大型活动。9月20500但当天来访客户中，大部分为周边居民，真正的意向客户较少，凑热闹，占便宜的居多，客户成交没达到预期的效果。9月301700平米高贵奢华的营销中心顺利开放。当天到场VIP客户、嘉宾、各界媒体，共到场余200多人，各主流媒体均已到场。现场氛围大气、喜庆，及清水样板房的顺利开放，为前期VIP客户打下了坚实的购买基础，及很好的对所有媒体展示了公司的形象、实力、及高竞争力产品。六、首期盛大开盘10月9近500多人，氛围非常火爆，由于销售公司的操作失误，选房流程、销售人员安排、销控、价格表均出现了各种问题，导致当晚选房非常不成功，销售情况不太理想。七、销售进入强销期，市场转冷开盘当日销售为5610月底房交会，项目有距离近的优势，及配合减38800-58800的优惠噱头吸引上门，开盘至10月底共销售91套。11月份房交会结束后，市场迅速转冷，上门量明显下降。八、十二月份实行低首付，销售代理商工作基本趋于应付11月份共成交12套退1套，至12月1日共成交102套，12月12日起，代理公司建议施行低首付政策，但成交效果不佳。代理商员工心态有些变化，策划线工作很难推动。）项目截至2013年12月20日销售情况统计及分析来访客户分析（区域成交比例分析）通过前面客户统计，截至2013-12-20共接待客户1199组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域，为媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2013.06.20-2013.12.20分析如下：5721975515备注：1.务员）其成交比例占近48%，石峰区成交比例达到20（杉木塘、清水塘居多、田心客户较少，以北区厂矿企业员工为主2.201450拦截起了很大作用，并且客户消化很大，因此在明年宣传计划中可以考虑加强对北区及五县的推广力度。来电客户分析截至2013-12-20共接到客户有效来电518组左右，客户主要认知途径见下表：成交来电量830总计518备注：1.此数据不是完全精细，但由此可以看出项目目前主要的有效推广为线下DM单页及项目自身昭示性形象拦截。2.2014年可以适当的对媒体推广做出调整，加强项目主要客户群体区域宣传推广。3.户外、公交车身来电量明显过小，可能发布的广告内容有较大关系，以形象为主，对客户吸引不大。2)销售套数统计总计1#31332581109332141218实际销售套数实际合同签订套数剩余套数1614151616152821424219311482333备注：从实际销售情况来看，目前1.2栋销售率为42.6%，实际签约率为36%。未销售房源量较大，项目首期，需要采取各种措施，尽快走量。未售房源集中在高层，但价格普遍较高，在区域竞争无优势，因此价格可作适当调整。(二)项目营销工作不足与问题分析.执行力低项目营销的竞争就是人员的竞争，团队的竞争。只有各岗位分工明确、各执其职、团结一心，团队才能高效运转，但现在项目营销工作的整体分工相对不是很清晰，虽然代理、广告、开发公司整体营销人员近20多人，但责任不够明确，整体工作推进很慢，代理公司销售线、策划线务实型的人员太少，总体执行很差，且对开发公司很不负责任。另公司内部建议尽量简化流程，分工明确，营销事务一人负责制。调整方向：制定各岗位职责，分工明确，责任追究到人。公司内部流程简化。任务不明确，一线不重视根据项目推盘节点，每月根据房源情况、市场行情等，公司严格制定销售任务，层层下达与全体营销人员的待遇、工资挂钩。完成予以奖励，未完成予以相应的处罚。并每月分析未完成的原因。代理公司：考虑每月下达任务至代理公司区域负责人，采取跳点模式，及未完成予以扣款相应比例。基本工作不扎实，销售一线未发挥最大作用目前的株洲河西市场，区域楼盘拥挤客户选择性多，原来代理公司的广告吸引思路、送礼等方法，虽然客户上门量增多，但真正有意向的客户并未增加，且营销费用支出较大。客户买房基本同范围楼盘都会比较，如果不把自己的基本功做扎实，客户上门也很难留住。1、销售一线队伍加强，专业能力、积极性及给予置业顾问压力各方面都需要突破。2、体验式营销，硬件、软件全面提高，广场、售楼部内完成包装布置，提高一线接待、及物业接待服务。3、客户拓展渠道发挥最大作用，加强行销、外展点的管理。销售代理公司管理存在根本问题世联公司专长以策划为主，销售线相对薄弱，过多的想以策划解决销售问题，显然在株洲市场及锦绣华都项目的实际所属情况非常不符。代理公司管理模式存在很大问题，没有真正为项目统筹、操盘的一个负责人。销售、策划各工作的衔接存在段节，出现了问题都是相互推脱。这样的队伍不可能做出好成绩。2014年工作大体计划及调整建议2013年项目整体销售情况不佳，1.2栋目前共剩余货量140套，加上未开盘的3.5.6.7栋共512套，一期共待销售房源近652套，2014年销售任务巨大，但区域竞争不会比13年弱，加上新盘的面市，放量会超过2013年，并2014年我们必然要面对更残酷的市场。一、团队是关键专业队伍面对2014年的任务和竞争，目前公司内部营销部相对薄弱，建议公司做两手准备。1、寻求专业的代理公司。世联目前对项目销售的推进，基本起不到作用了，公司尽快做好代理公司退场准备，目前株洲市场抛开中原、最好在年前能确定合作单位。2、公司内部销售队伍培养。内部销售人员正在招聘中，目前已初步确定三人，争取月底前五人全部招聘到位。队伍组建完成后，发挥个人优势，我为公司带队，有信心培养一支忠诚、高效、团结、战斗力强的队伍。从选人、销售管理制度、激励制度、团队分工严格规范。尽量缩短时间，公司内部销售团队发挥最大作用。二、时刻掌握竞争对手信息，加快调整赢得市场。现在的市场，是买方的市场，客户选择性大，要想销售顺畅，就必须迎合客户需求。目前代理公司对竞争对手的监控基本属于应付式，很多不完善。同时，了解后也未做出相应的应对措施。策划对销售的辅助未起到作用，每月的销售方案、价格都要详细调查竞争对手后进行制定。要想跑在别人前面，我们就需要花更多的时间和精力去探讨研究，并快速执行，发现了问题整个团队一起努力及时调整，客户选择购买时主要比较地段、价格、产品、服务四个方面。合理的定价、贴心的服务、主流的产品必定能在市场赢得主导地位。三、2014上半年度工作计划排期1、同策划一起制定2014年营销方案，确定年度销售任务，年度销售节点、回款节点。213年媒体推广总结及2014年大体推广方向和媒体选择。3、营销费用管理体