销售部通用基础知识手册

销售部通用基础知识手册〔争辩稿〕名目第一章房地产根底学问３-１０页其次章商务礼仪１１-２２页第一节销售员的礼仪与形象１１-１９页其次节礼仪结合推销技巧培训１９-２２页第三章销售技巧２３-５５页第一节给置业参谋的１００个忠告２３-２８其次节客户异议说服及排解干扰２９-４３第三节逼定技巧４３-４９第四节销售人生百问４９-５５第五节销售格言５６页第一章房地产根底学问一、房地产的概念房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不行分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除全部权外，还有全部权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业区分：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及修理、装饰、效劳等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区分。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、修理等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费供给多种效劳的第三产业，建筑业归属对初级产品进展再加工的部门其次产业。房产、地产两者间的关系及差异：房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地全部权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地〔以及各地段〕，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不行分；b)从价格构成上看，房产价格不管是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产全部权和地产全部权是联系再一起的。差异包括几个方面：a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。二、房地产的特征房地产的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。房地产的经济特征a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成局部-----土地。三、房地产的类型按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为１-３层多层住宅为４-６层小高层住宅为７-１１层中高层住宅为１２-１６层１６层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的：凡与省市规划国土局签订？土地使用权出让合同书？的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即最高：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、消遣用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。三、房屋建筑构造分类标准编号名称类型举例１钢构造承重的主要构造是用钢材料建筑的，包括悬索构造２钢、钢筋混凝土构造承重的主要构造是用钢、钢筋混凝上建筑的。如一幢房屋一局部梁柱承受钢筋混凝土构架建筑３钢筋混凝土构造承重的主要构造是用钢筋混凝上建筑的。包括薄壳构造、大模板现浇构造及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土构造的建筑物４混合构造承重的主要构造是用钢筋混凝土和砖木建筑的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建筑５砖木构造承重的主要构造是用砖、木材建筑的。如一幢房屋是木制构造房架。砖墙、木柱建筑的６其它构造凡不属于上述构造的房匿都归此类。如竹构造、砖拱构造、窑洞等四、房地产专业名词１、常用名词五证：a.建立用地规划许可证；b建立工程规划许可证；c.建立工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a？住宅质量保证书？、b？住宅使用说明书？房地产证：是房屋土地全部权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供给方案，承受协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以肯定的年限、规定的用途及肯定的价格出让给房地产进展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产进展商依据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场根底上的其次次或屡次转让房地产交易活动的市场；房地产产权：是指产权人对房屋的全部权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在肯定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以连续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图：又叫〔宗地图〕，是按肯定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界限和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建立用地面积〔净用地面积〕：经城市规划行政主管部门划定的建立用地范围内的土地面积；总建筑面积：指在建立用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建立用地面积之比值。〔如：在１０万平方米的土地上，有２０万平方米的建筑总面积，其容积率为２.０〕建筑面积：指建筑物外墙或构造外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、构造巩固、层高２.２m以上〔含２.２m〕的永久建筑。建筑掩盖率〔建筑密度〕：建立用地范围内全部建筑物基底面积之和与建立用地面积的比率；〔如：在１０万平方米的土地上，建筑用地净面积为８万平方米，其建筑掩盖率为０.８〈建筑密度为８０%〉〕绿化率：建立用地范围内全部绿地面积之和与建立用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；〔如：在１０万平方米的土地上有３万平方米的绿化面积，其绿化率为３０%〕绿化掩盖率：建立用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建立用地面积的比率；房屋销售面积：房屋按套〔单元〕出售时，房屋销售面积为该套〔单元〕的建筑面积，即为该套〔单元〕的使用面积与该套〔单元〕应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套〔单元〕内的使用面积、墙风光积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等构造面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按构造墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯〔包括跃层住宅中的套内楼梯〕按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧房、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套〔单元〕以外为各户共同使用，不行分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；有用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高：层高是指住宅高度以“层〞为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑效劳的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙〔包括山墙〕墙体水平投影面积的５０％。得房率：是指套内建筑面积与套〔单元〕建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。套〔单元〕建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划把握线。玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地〞，讲究肯定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平常，玄关也是承受邮件、简洁会客的场所。期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开头至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花〞，这是当前房地产开发商普遍承受的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建筑之中的房地产工程。现房：是指开发商已办妥房地产权证〔大产证〕的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。毛坯房：是指没有装修的房。业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监视物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力根底是其对物业的全部权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有打算权。会所：会所的功能和建立档次可分为根底型和超级型，根底设施供给业主最根本的安康生活需求，可让人免费使用；超级会所那么适当对其中局部设施的使用收取肯定的费用。假设会所一味追求高档而不顾及业主的力量与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原那么上只对社区业主效劳，不对外开放，保证了业主活动的私密性和平安性。作为休闲健身的场所，会所也给业主供给了良好的社交场所。入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。契税：是在土地、房屋不动产全部权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。〔１〕国有土地使用权出让；〔２〕土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；〔３〕房屋买卖；〔４〕房屋赠予。２、房子的种类安居房：指实施国家"安居〔或康居〕工程"而建立的住房〔属于经济适用房的一类〕。是党和国家支配贷款和地方自知自筹资金建立的面对宽阔中低收入家庭，特殊是对４平方米以下特困户供给的销售价格低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房：指经各级人民政府批准立项建立、享受国家优待政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。产权房：是指产权人对房屋〔指建筑物〕拥有全部权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是确定的、排他的，不受其他任何人的干预和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司〔包括外商投资企业〕开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是８０年月以后才消灭的。其价格由本钱、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房：是转变住房建立由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同担当，通过筹集资金，进展住房建立的一种房屋。职工个人可按房价全额或局部出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供给、税费等方面赐予局部减免优待。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人局部出资的，拥有局部产权。集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改本钱价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改本钱价格，其产权为房改本钱价房。公房：又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家〔中心政府或地方政府〕以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建立，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建立的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房：是有肯定的福利性质的，各产权单位依据政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购置的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：本钱价产权和标准价产权以及标准价优待产权。空置商品住宅：是指房地产开发企业投资建立，取得房地产权证〔大产证〕已超过一年的商品住宅。五、房地产面积的测算１、计算全部建筑面积有哪些？１〕永久性构造的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。２〕屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在２.２０米以上部位计算建筑面积。３〕穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊局部，层高在２.２０米以上的，按其水平投影面积计算。４〕楼梯间、电梯〔观井梯〕井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。５〕房屋天面上，属永久性建筑，层高在２.２０米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在２.２０米以上的部位，按外围水平投影面积计算。６〕挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。７〕属永久性构造有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。８〕与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。９〕建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。１０〕地下室、半地下室及其相应出入口，层高在２.２０米以上的，按其外围〔不包括采光井、防潮层及保护墙〕水平投影面积计算。１１〕有柱或有围护构造的门廊，门斗、按其柱或围护构造的外围水平投影面积计算。１２〕有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体构造距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体构造距离一律按１５０毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍承受１５０毫米的数据。１３〕属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。１４〕依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护构造的，按其高度在２.２０米以上局部的外围水平面积计算。１５〕有伸缩的房屋，假设其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。２、计算一半的建筑面积有哪些？１〕有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。２〕独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。３〕未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。４〕建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。５〕建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。３、不计算建筑面积的有那些？１〕空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。２〕检修、消防等室外爬梯。３〕没有围护构造的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台〔露台〕、游泳池等。４〕建筑物如独立烟囱、油罐、贮油〔水〕池、地下人防干道、支线等。５〕舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。６〕建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。４、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套〔单元〕门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、构造转换层、技术层、空调机房、消防把握室、为整栋楼层效劳的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护构造的楼梯间、电梯机房、水箱间等。５、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。其次章商务礼仪第一节销售员的礼仪与形象销售技术是"如何赢得顾客的"技术，如何赢得顾客是销售能否成功的关键。作为一名销售人员，必需明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往打算着销售的成败。销售员要不断提高语言的表达力量，要做到言语亲切、精炼、清楚，语调严峻、自然、甜润，语速适当。礼貌和法规反映出一个人的修养水乎，对于销售人员，要学会擅长玲听他人的发言，从他人的言谈中捕获有价值的信息，依据客户的需求，准时调整自己的策略。销售员要有乐观的人生，要擅长思维，擅长创新和突破。一、仪表与装束礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合表达。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为标准和准那么。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和效劳，有使顾客产生心理愉悦感之功能。在商品经济高速兴旺的今日，销售技术是"如何赢得顾客"的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得顾客，这已是销售工作能否成功的关键。公司的形象有赖于销售人员来表达。销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接表达着企业的形象。假设销售员有着格外专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。销售人员给顾客的第一印象格外重要，假设留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开头；反之，假设留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以转变。要留下一个猛烈的、较佳的第一印象，首先就要留意礼仪与装束。(一)遵循的原那么良好的仪表可使你在人群中特殊抢眼，能提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的"第一印象"。反之，不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说，一个人的仪表可能关系到其事业的成功，应予以足够的重视。作为一名销售人员，必需明白你给顾客留下的第一印象是至关重要的，它往往打算着销售的成败。当你敲开顾客的门，顾客便开头评价你了，这个评价的第一依据便是你的外表和形象。精彩的外表不仅能让将来的顾客更加宠爱你，而且能使你自己更加宠爱自己。古人云："哀莫大于心死"，使自己宠爱自己是一件格外重要的事情，由于当你开头宠爱自己的时候，也就是你信念十足、士气百倍的时候。所以，假设你想要做个出色的销售人员，你就必需把这句话当作座右铭：要销售出更多的产品，就肯定要好好地塑造自己的形象！要恰如其分、自然流畅地表达销售人员的仪表，应遵循以下原那么：１、了解客户：就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜，再加上天热很简洁出汗，眼镜就格外简洁滑落，需要经常用手去扶。客户经常以此来取笑他，很明显，客户期望业务员有更精彩的形象来吸引他们。了解到客户的心理特点之后，这位业务员下决心转变自己这样一种形象，就去配了一副高档眼镜和一副隐形眼镜，自己的形象就大有改观。２、贴近客户：如何使自己的装束去贴近、去靠近客户呢？答案就是格外专业的装束。专业的装束首先要求销售人员装扮干净，很难想像一个满脸胡须、蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的敬重。泰国一家保险公司的外勤员向公司报告，当对农夫进展劝告工作时，他们穿得干净与穿得任凭对生意的影响是很明显的，由于农夫们虽然本身穿得不好，但对于穿得干净的人，总是较有信任感。另外，必需坚决杜绝一切不雅、不洁的小动作，这些行为都是职业销售人员的大忌。３、不要太突出：销售人员应避开奇装异服，由于服装首先是一种社会符号，选择干净、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊相社会责任感。此外，服装又是一种情感符号。人们通过服装表达自己的情感私心理感受，奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反响。因此，我们必需有良好的装束去满足客户视觉上和心理上的要求，以适当的服装显出推销人员的身份，符合自己所扮演的角色。(二)男性销售人员的着装现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。不标准着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应漫不经心。西装必需合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口１--２厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相协作，在购置西装时应选择套装。领带的搭配也很重要，领带的质地以真丝为最正确、其图案与颜色可以各取所好。可是打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长度是以其下端不超过皮带抽的位置为标准。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。在非正式的场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粒扣子应当不系，里面不要穿高领棉毛衫，似免衬衫领口放开露出一截棉毛衫来。假设公司配有工作服，也可以穿工作服，但应留意衣服的清洁，不能有任何的污垢；汗衫应穿白色的，要留意领口和袖口的干净，夏天时要留意熨平。另外，头发应准时梳理，保持干净，手部也应留意清洁。袜子的选择，应避开穿白色袜子，由于它很可能分散客户的留意力，要选择素雅、深色的袜子。鞋子也应留意擦亮，据有关心理学家争辩分析，女性最反感的男性就是那些每天不擦鞋的人。因此，男性销售人员应在着装上多加投资和重视。试想你是一名销售人员，穿着笔挺的西装，带着名牌领带，然后去和你的客户进展谈判，你会对自己格外有信念；反之，假设你着装很一般、很任凭，而你的客户着装讲究且庄重，相比之下你会失去对自己的信念。(三)女性销售人员的着装女性着装选择范围格外大，没有固定的模式，但应留意以下两点：１、首饰的佩戴：首饰当然可以起到装饰美化作用，但在佩戴时要把握分寸，不宜戴得过多、过于华美，由于那样简洁引起他人的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐，增加服装的美感和仪容的风采，而且随季节、场合、·着装、外貌的不同要有变化。佩戴首饰的根本要求，可以用十六个字来概括：质地精良：首饰的质地要好、成色要好、质量要好、做工精细，色泽纯粹明快。决不佩戴粗制滥造、变形褪色之物，以免给客户以"掉价"、"打肿脸充胖子"的轻视之感。质地一律：假设是同时佩戴多种首饰，那么要求它们都是由同一质地、同种材料制成，要么是金、银、宝石的贵重首饰，要么都是纯粹的工艺装饰物。肯定不要多种金属、多种物质披挂齐全，那样既欠礼又欠美。以少为佳：佩戴首饰不要多多益善，更不要全身披挂。首饰选配得当，会使人增加魁力。一般地说，人的颈、胸翻领的v形区，是最惹眼的局部，也是修饰的重点。符合标准：首饰佩戴要符合惯例，所表达的语言要真实准确。如按习俗，戒指戴在各个手指上，所示意的意义是不同的：戴在食指上，表示想恋爱结婚，但还没有恋人；戴在中指上，已在恋爱中；戴在无名指上，已经订婚或结婚；戴在小指上，表示单身，不想结婚。２、不宜过于男性化或过于柔弱：女性的表现假设特别的严峻 和刚毅，简洁引起他人的反感和批判。曾经有一位女性主管，负责某地区的销售，她干事干净利落，极富效率，但与人接触时表现格外严峻 ，甚至是严峻，后来还是引起了很多客户的不满。电视上女强人的形象往往是刚毅坚决，但实际商场中，真正成功的女强人并非如此，她们说话往往格外严峻，待人友善，假设是一副凶神恶煞的样子，会让客户望而却步。同时，在客户面前也不宜过于柔弱，那样会让客户丧失对你的信念。二、语言的使用(一)提高语言的表达力量人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，到达自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排解误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进展交谈时要留意以下三个原那么：语调要和缓，表达要热忱，语气要布满信念。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信念。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达力量之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达力量。加强自己的表达力量，须留意以下儿点：１、声音洪亮：销售代表肯定要留意自己的声音大小，切不行声音太小，让人听不清楚。２、避开口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避开这种口头禅。３、避开语速过慢：表达时要把握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的预备时间。４、避开发音出错：例如，在南方有很多销售代表对"十"和"四"两个读音区分不清楚，这会酿成大错。(二)提高打的效率在打时也有很多需要留意的地方。销售代表为了维护与客户的关系，需要经常打给客户。特殊是直销人员，更需要通过与客户建立业务关系。打说起来很简洁，实际上是一门语言艺术和思维力量凹凸的表现。首先，任何人打，总有肯定的目的，或是表示问候，或是商洽业务，或是通知事情。所以，当你拿起前，就要有一个认真的思考过程，以免在接通后，消灭前言不搭后语、啰啰嗦嗦的现象。其次，当你说话时，应留意语言亲切、精炼、清楚，音调严峻、自然、甜润，语速适当。在吵闹的城市里，很多人缺乏打的根本常识，在打时总是宠爱大声喊叫，惟恐对方听不清楚自己的话，这是一个不好的习惯。就形象而言，声音是一个格外重要的因素。日本公司格外留意培育公司职员的形象，常把职员的声音录成磁带，然后再放给他们听，从而训练其打的声音技巧。在接时，也应留意一些根本的礼仪标准。在国外一些企业中，老板要求职员接必需准时，铃响不能超过三声，假设铃响三次仍无动于衷，就有被炒魷鱼的可能。接时，假设对方找人，要礼貌待之，负起传呼或答复的责任。这是维护和塑造企业良好声誉和形象的需要。打或接，要留意礼貌用语，如"您好"、"早上好"、"感谢"等，语调要严峻，显示出良好的修养，还应尽量避开打断对方的讲话。在介绍自己的公司和产品时，要显示出足够的信念，只有这样才能感染客户。对于通话时间，一般应把握在两分钟左右，时间过短对方会听不清楚，时间过长对方会感到厌烦。通话完毕时，应向对方表示谢意，需要留意的一点是要先等对方放下，然后再放下自己的。三、礼貌与法规礼貌和法规反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加留意，以形成良好的交往习惯。(一)你是否擅长倾听他人的发言优秀的销售人员首先是急躁的听众，擅长从他人的言谈中捕获有价值的信息，依据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，简洁引起他人的反感和不满，应尽量避开。专注倾听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不敬重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简洁的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在玲听的同时，你还要留意对方的神态、表情、姿势，以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。(二)你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、伴侣或熟人有不敬重或不满足的态度。外表上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不行信任，这将直接影响到你的销售业绩。(三)你是否具有幽默感，谈话幽默在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要留意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情沟通。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺当。但是，假设玩笑过分、低级，那么适得其反，会让人认为庸俗。(四)你是否对公司和产品布满信念与客户交谈时，特殊是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品布满信念。假设此时表现得紧急，缺少自信，那么很难让客户下定决心购置你的产品。(五)你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不要吸烟，由于抽烟会分散留意力，影响交谈的效果，另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。在客户家更是不能抽烟，由于客户会担忧点燃的香烟会污损他们的地毯、桌面或纸张，而有些客户本身格外厌烦别人抽烟。对于抽烟的客户，可以礼节性地向他递一支烟表示敬重，但要留意格外讲究的人不会抽别人的香烟，这一点需要多加留意。四、有助于销售的人品与性格(一)智力首先是快速反响力量。作为一个商人，他的大脑就好比是一幅地图，为找到目的地、找到答案，就需要查找不同的路径和方式，甚至是迂回前进。有一局部人不擅长调整思路，往往认准一条路，就始终走下去，这样的人在商场上经常会患病挫折。人们猎取学问有两个途径，一是从书本上来，二是靠悟性；人的悟性格外关键，可以培育出来，方法就是多问自己为什么，然后去找出答案。美国教育基金会有一个争辩成果觉察，有很多神童少年时表现格外精彩，成年之后并没有显示出多大的优势。经争辩觉察，人在成长期具有很强的仿照力量和记忆力，可在不理解的根底上记住很多东西，一个五岁的小孩能背下唐诗三百首也就缺乏为奇。因此，对小孩智力的开发，要留意培育他们制造性的思维，多问他们一些为什么。对于销售人员来说，也应多向自己发问，从而不断开发自己的大脑，提高自己的悟性。(二)社交学问与机敏态度１、处在不同位置上的领导人，在决策时应把握不同的技巧。作为高层领导人，要留意同下属讲"情"，保持与下属的距离；作为中层领导人，要留意同别人讲道理，做到以理服人；而低层领导要留意讲"法"，严格依据规章制度办事。领导人还要学会如何恰当地批判员工，一般地说，不要当众批判某人，在私下里可以指出某人的错误，在指出他的错误之前可以先确定他的成果与优点，然后指出缺乏之处，错在什么地方，为什么错了，会造成什么后果，最终还要鼓舞他连续努力，这样就能到达较好的效果。需要留意的是，在指出员工错误时，要就事论事，不要就人论人，那样会引起很多不好的效果。还要给员工一个改正的期限，限定肯定的时间。通过这种方法来批判员工，就可以不断挂念员工生疏到自身的缺乏，从而不断提高员工的素养。２、在客户面前的表现要虚心。面对年长或阅历丰富的客户，要虚心一些，傲慢只会引起别人的反感。３、沉默是金。沉默是一种无形的财宝，"贵人言语少"，真正有修养的人言语并不多。凡在日资企业工作过的人都会觉察日本人很少在公共场合讲话。由于他们坚持这样一种观点，在众人面前讲话，就会不自觉地泄露出很多信息给别人，所以宁可一言不发的听取他人的言论，从中吸取精神上的养分。作为销售人员，应学会在适当的时候保持沉默。(三)守信用销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户。同时应留意千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情；只会对你及你的公司造成不良的影响。(四)乐观的人生观人生观是否乐观，关键是对待挫折的态度，从下表可以清楚地看出乐观人生观与消极人生观的人对待失败的不同态度：消极的人由于挫折而消沉，乐观的人视失败为贵重的阅历。销售工作是一项格外困难的任务，很难做到一帆风顺，往往会遇到一系列的挫折和失败。这就需要销售人员保持乐观的人生态度，坦然地承受失败，从失败申总结教训，去觉察明天的期望。不要把困难看成一堵墙，而要把它看成一张纸，只要勇于进取确定可以突破的。有一位钱先生，他接手北京一家保健品公司销售经理一职时，当时公司状况很困难，启动资金只有１５万元。钱先生是清华高校的高材生，素养很高，但他对公司的进展没有信念，不久就另谋他职了。接替他位置的是一位杜先生，面对逆境显得格外乐观，经过短短３个月的时间，公司保健品的销售额在北京地区同类产品中占据了首位，取得了格外好的成果。这样的成功在钱先生身上当然也有可能发生，但他一开头便失去了对自己、对公司的信念，也就失去了这次成功的时机。销售人员在销售产品时，不要由于客户的反映而动摇自己的信念，要始终坚信产品肯定是受人宠爱的，肯定可以推销出去。作房地产销售代表很辛苦，信念格外重要，可能已经谈了９个客户，他们都没有成交，但第十位很可能就会和你签合同，怀着这样一种乐观的人生态度，确定是可以成功的。消极观点乐观观点失败了没有成功认为很愚蠢布满信念尊严受损主动尝试过方法不好想出好方法铺张时间合理支配无路可走天无绝人之路乐观心态学是一门催人奋进、把人们引向成功的学问。美国有一家保险公司，从成立时就间员工传授乐观心态学，鼓舞他们正视失败，乐观地面对挑战，这一批销售人员到最终大局部都获得了巨大的成功。乐观心态学主要内容表述如下：１、把自己的奋斗目标写在纸上，贴在惹眼的地方，时刻鼓励自己。人有了明确的目标，就会从潜意识里不断向这个方问进展，最终实现自己的梦想。２、要欣赏自己。每天上班前，可以面对镜子看到自己的优点，学会欣赏自己。３、在难过时要寻求一个平衡点。很多人在难过时会找一些伴侣谈天，倾诉自己的苦恼，这样就可以找到一个心理上的平衡点。"困难时要有闲适感，闲适时要有危机感"，这是人生的一个座右铭。但凡在日本公司工作过几年的人，都会觉察日本人就格外擅长寻求平衡。一方面，日本人工作压力格外大，另一方面日本人的平均寿命是世界上最长的。这是什么缘由呢？原来日本人将苦痛视为神的惩罚，遇到困难时就很简洁实现自我调整和平衡。１９９７年的金融危机对韩国冲击格外大，主要是其经济构造不合理造成的。韩国是一个民族自尊心很强的国家，他们立志成为世界最兴旺国家之一，特殊是在经济建立上投入很大的力气。为了摆脱国内市场的束缚，进入国际市场去竞争，韩国在财政支持下组建了很多大型企业。这些大型企业曾取得过成功，但面对瞬息万变的国际市场，没有做出有效快速的调整，产品渐渐不适应市场的需求，银行贷款还不上，最终引起了金融危机。经过观看，在危机中有以下几类人最简洁失业：(１)行动缓慢的蜗牛型；(２)缩手缩脚的贝壳型；(３)盲目跟从的机器人型；(４)只会耍小聪明的狐狸型；(５)专搞破坏的鳖鱼型；(６)不管人家说什么，只走一条路的倔强的黄牛型。销售人员要避开成为以上儿种类型的人。现代企业最急需的是具有创新意识的开拓型人才。随着学问经济时代的到来，学问渐渐从潜在财宝转化为现实财宝，这就要求人们不断创新，实现各个领域的新突破。凡读过？数字化生存？一书的人，都颇受启发：将来社会里，个人和企业要生存和进展，必需具有超前的意识；信息流的作用将超越传统的人流、物流和资金流，在社会进展中是至关重要的。作为一个企业，进展眼光决不能局限于已有的产品和工程，要擅长突破，应依据市场需求特点，进展新的组合，参加一些创新的因素。例如，当年日本向美国出口豆腐，一开头销路并不好，但他们在豆腐中又参加了水果等原料，一个看似简洁的创新却大大促进了商品的销售。作为销售人员，不要硬性地推销，也要依据客户的需求特点，将工程的卖点奇妙地加以组合。总之，企业要进展，就要不断创新，销售人员也应在销售方式和销售技巧上不断有新的突破。其次节礼仪结合推销技巧培训礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她〞无处不散发着一种迷人的魅力，“她〞在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和敬重。“她〞使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不行无视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的裂开，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素养问题，我们同样不行懈怡。随着方案经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更表达出它的重要性。那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产学问、销售技巧融合在一起，使我们的效劳、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象顾客对公司形象的了解或许是：从阅读公司简介小册子中来；致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司〞，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、应对以及寄给其他公司的信函、等都代表着公司；假设职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请留意您的服装及整风光貌一个人的精神面貌首先是表达在脸上，假设头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象确定是大打折扣，甚至会疑心您的工作力量，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避开在公众场合消灭为难的局面。留意事项：头发干净，防止消灭异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要便利工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持干净，不行有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不行太刺眼，也不行显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的根本礼仪在客户面前，无论您装饰的多么秀丽、干练，假设不懂根本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素养较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进展沟通，更不要说到达销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必需提高和完善自已，完善效劳，提高对根本礼仪的生疏。礼仪及对答的艺术应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，打算公司的第一印象，客户是增或是减，都要把握第一声。恳切答复：接听时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假设你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听时也要礼貌地答复以下问题，表现出诚意。留神应对：说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的答复以下问题，不要大声说话。中不知道对方是否正在劳碌中，说话要简洁，一般交谈不超过３分钟为宜。重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在便利吗？〞打时不行叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能任凭做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。铃声响时，要马上接听，不行让对方等太久〔一般在三声以内〕。假设超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了〞。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等〞。终结时说：“再见〞，轻放。要打时，要确认对方公司名称、部门、姓名、号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了〞。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等〞。自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。〞对方〔客户〕在中发怒时，要诚意赔礼，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不行说些火上加油的话。〔二〕自我介绍与名片的巧用我们通常是同生疏人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下根底，为今后达成销售目的，留下联系时机。主动准时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您效劳格外兴奋，接下来由我向您介绍某某工程的状况。〞主动的自我介绍会让客户有一种被敬重的感觉，从而树立公司效劳品牌的形象及对该工程加深印象。认真热忱的向客户介绍工程状况，一般客户都会受到销售人员的一局部影响，如销售人员用布满自信、热忱而不失礼节的介绍方法，会给客户增加很多对该工程的信念。不失时机的留下客户的名片或姓名、，记录在客户通讯本上，便利今后自己和客户的联系。〔三〕握手的礼仪握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热忱的伸手表示欢送，让客户受到敬重，从而心情开心。握手时间一般为３——５秒为宜，太长了使人感到局促担忧；太短了表达的热忱不够。握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示敬重。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。客户先伸手表示再见，说明会见的格外开心。〔四〕接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇摆，否那么很不雅观。座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不行粗鲁的坐下，要端坐、不行瘫坐、不行抖腿，否那么便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路肯定不要弯腰曲背无精打采，美丽 的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请留意正确的走路姿势。挺胸收腹，平视前方，手指并拢。身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。有节奏的步伐，走路声不行太大。引领客户的走路仪态及应留意的事项。〔五〕我们经常带着客户看样板房及小区内的四周环境，在引领时肯定要留意礼仪和其它平安事项。走廊上：当客户走在走廊中心时，你应走在前左或前右侧，间或后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走〞。楼梯上：先告知客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有很多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先翻开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示敬重。离机那么相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数工程都是建到２５%时开头预售，所以很多工程都还是工地，那么我们更加应当留意客户的平安。细心的观看提示客户留意，细心的提示，使客户认同你的效劳，更避开了意外事故的发生，平安应留意的问题：客户看房必需要求带平安帽。如带小孩或年龄大、身体弱的老人，应尽量说服留在售楼处内，以免发生意外。沿路提示客户留意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提示客户不要靠边站，以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。在等升降机时，应向客户介绍升降机停时有些震惊，但不要可怕等。第三章销售技巧第一节：给置业参谋的１００个忠告１．对置业参谋来说，销售学学问无疑是必需把握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。２．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、方案以及一个置业参谋的学问和技巧运用的结果。３．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证明的观念运用在"乐观者"身上，才能产生效果。４．在取得一鸣惊人的成果之前，必先做好枯燥乏味的预备工作。５．推销前的预备、方案工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。预备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的答复。６．事前的充分预备与现场的灵感所综合出来的力气，往往很简洁瓦解坚强对手而获得成功。７．最优秀的置业参谋是那些态度最好、商品学问最丰富、效劳最周到的置业参谋。８．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等，加以争辩、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．实行相应对策。９．置业参谋必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，访问客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。１０．猎取订单的道路是从查找客户开头的，培育客户比眼前的销售量更重要，假设停顿补充新顾客，置业参谋就不再有成功之源。１１．对客户无益的交易也必定对置业参谋有害，这是最重要的一条商业道德准那么。１２．在访问客户时，置业参谋应一当信奉的准那么是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，置业参谋不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。１３．选择客户。衡量客户的购置意愿与力量，不要将时间铺张在迟疑不决的人身上。１４．猛烈的第一印象的重要规章是挂念人们感到自己的重要。１５．准时赴约--迟到意味着："我不敬重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你必需在商定时间之前打通过去赔礼，再连续未完成的推销工作。１６．向可以做出购置决策的权力先生推销。假设你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不行能卖出什么东西的。１７．每个置业参谋都应当生疏到，只有目不转睛地凝视着你的客户．销售才能成功。１８．有方案且自然地接近客户．并使客户觉得有好处，而能顺当进展商洽，是置业参谋必需事前努力预备的工作与策略。１９．置业参谋不行能与他访问的每一位客户达成交易，他应当努力去访问更多的客户来提高成交的百分比。２０．要了解你的客户，由于他们打算着你的业绩。２１．在成为一个优秀的置业参谋之前，你要成为一个优秀的调查员。你必需去觉察、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。２２．信任你的产品是置业参谋的必要条件：这份信念会传给你的客户，假设你对自己的商品没有信念，你的客户讨它自然也不会有信念。客户与其说是由于你说话的规律水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信念所说服的。２３．业绩好的置业参谋经得起失败，局部缘由是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信念。２４．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。２５．对于置业参谋而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业参谋把时间和力气放在最有购置可能的客户身上，而不是铺张在不能购置你的产品的人身上。２６．有三条增加销售额的法那么：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。２７．客户没有凹凸之分，却有等级之分。依客户等级确定访问的次数、时间，可以使置业参谋的时间发挥出最大的效能。２８．接近客户肯定不行千篇一律公式化，必需事先有充分预备，针对各类型的客户，实行最适合的接近方式及开场白。２９．推销的时机往往是--纵即逝，必需快速、准确推断，细心留意，以免错失良机，更应努力制造时机。３０．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。３１．推销的黄金准那么是"你宠爱别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准那么是"按人们喜次的方式待人"。３２．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的时机。３３．推销必需有急躁，不断地访问，以免操之过急，亦不行掉以轻心，必需沉着不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。３４．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的缘由，再对症下药。３５．对客户四周的人的古怪   询问，即使绝不行能购置，也要热诚、急躁地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的打算。３６．为挂念客户而销售，而不是为了提成而销售。３７．在这个世界上，置业参谋靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维灵敏、规律周密的雄辩使人信任：有人以声情并茂、慷既激扬的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。３８．不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。３９．客户用规律来思考问题，但使他们实行行动的那么是感情。因此，置业参谋必需要按动客户的心动钮。４０．置业参谋与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今日的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。４１．要打动顾客的心而不是脑袋，由于心离顾客装钱包的口袋最近了。４２．对客户的异议自己无法答复时，绝不行敷衍、欺瞒或有意回避。必需尽可能答复，假设不得要领，就必需尽快请示领导，给客户最快捷、满足、正确的答案。４３．倾听购置信号，假设你很认真在听的话，当客户已打算要购置时，通常会给你示意。倾听比说话更重要。４４．推销的玩耍规章是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。４５．成交规章第一条：要求客户购置。然而，７１％的置业参谋没有与客户达成交易的缘由就是，没有向客户提出成交要求。４６．假设你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。４７．在你成交的关头你具有坚决的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲："成功出自于成功"。４８．假设置业参谋不能让客户签订单，产品学问、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简洁。４９．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单那么是丢脸的。５０．成交建议是向适宜的客户在适宜的时间提出适宜的解决方案。５１．成交时，要说服客户现在就实行行动。拖延成交就可能失去成交时机。一句推销格言就是：今日的订单就在眼前，明天的订单远在天际。５２．以信念十足的态度去抑制成交障碍。推销往往是表现与制造购置信念的力量。假设客户没有购置信念，就算再廉价也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。５３．假设未能成交，置业参谋要马上与客户约好下一个见面日期-假设在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个，至少要促成某种形态的销售。５４．置业参谋决不行由于客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售时机，而是失去一位客户。５５．追踪、追踪、再追踪，假设要完成一件推销需要与客户接触５至１０次，那你不惜一切也要熬到那第１０次。５６．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。５７．努力会带来运气，认真看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。５８．不要把失败归咎于他人，担当责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务那么是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。５９．坚持到底，你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不情愿在完成推销所需的５至１０次访问中坚持到底？假设你做得到，那么你便开头体会到坚持的力气了。６０．用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。６１．热忱面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。６２．留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜亮；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必需对自己所留下的印象负责。６３．推销失败的第肯定律是：与客户争凹凸。６４．最超群的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚效劳及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。６５．置业参谋有时象演员，但既已投入推销行列，就必需敬业、信念十足，且确定自己的工作是最有价值和意义的。６６．得意其乐，这是最重要的一条，假设你宠爱你所做的事，你的成就会更出色。做你宠爱做的事，会把喜悦带给你四周的人，欢快是有传染性的。６７．业绩是置业参谋的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为将来种下失败的种子。６８．置业参谋必需时刻留意比较每年每月的业绩波动，并进展反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际把握正确状况，查找对策，以完成任务，制造佳绩。６９．销售前的奉承不如销售后的效劳，后者才会永久地吸引客户。７０．假设你送走一位欢快的客户，他会处处替你宣扬，挂念你招徕更多的客户。７１．你对老客户在效劳方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。７２．我们无法计算有多少客户是由于一点点小的过失而失去的，遗忘回、约会迟到、没有说声感谢、遗忘履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业参谋与一个失败的置业参谋的差异。７３．给客户写信是你与其他置业参谋不同或比他们好的最正确时机之一。７４．据调查，有７１％的客户之所以从你的手中购置产品，是由于他们宠爱你、信任你、敬重你。因此，推销首先是推销你自己。７５．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业参谋必需多在这方面下功夫。７６．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，９０％产生于服装。７７．第一次成交是产品的魅力，其次次成交那么是效劳的魅力。７８．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此置业参谋可以运用各种策略和手段，但绝不行以哄骗客户。７９．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。８０．就推销而言，善听比善说更重要。８１．推销中最常见的错误是置业参谋话太多！很多置业参谋讲话如此之多，以致于他们不会绐时机给那些说"不"的客户一个转变方法的时机。８２．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向伴侣购置的可能性大，向置业参谋购置的可能性小。８３．假设你想推销成功，那就肯定要按下客户的心动钮。８４．据估量，有５０％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业参谋没有与客户交伴侣，你就等于把５０％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。８５．假设你完成一笔推销，你得到的是佣金：假设你交到伴侣，你可以赚到一笔财宝。８６、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以哄骗上帝一百次，但你确定不行以哄骗客户一次。８７．记住：客户总是宠爱那些令人宠爱的人，敬重那些值得敬重的人。８８．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业参谋手中，才能赢得长远的市场。８９．置业参谋赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。９０．你会以过分热忱而失去某一笔交易，但会因热忱不够而失去一百次交易。热忱远比花言巧语更有感染力。９１．你的生意做的越大，你就要越关心客户效劳。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入逆境的方法就是无视售后效劳。９２．麻烦的客户是置业参谋最好的教师。９３．客户的埋怨应当被视为神圣的语言，任何批判意见都应当乐于承受。９４．正确处理客户的埋怨：提高客户的满足度，增加客户认购置倾向，丰厚的利润９５．成交并非是销售工作的完毕，而是下次销售活动的开头。销售工作不会有完结篇，它只会一再"从头开头"。９６．成功的人是那些从失败上吸取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业参谋不行遗忘，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的阅历更简洁牢记在心。９７．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。９８．问一问任何一个专业置业参谋成功的秘诀，他肯定答复：坚持到底。９９．世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人处处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但处处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长期。１OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。成功销售=乐观的心态+专业学问和技巧+良好的效劳其次节：客户异议说服及排解干扰一、客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会遇到客户提出的各种异议，而如何机灵地说服客户是销售员个人销售才能的最正确表达。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴盛的事业。因此我们要感谢顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必需设法抑制客户的异议。客户异议本质：当客户提出异议是由于他们对产品产生了爱好，否那么他们将什么也不说。客户异议判别：明白客户异议的潜台词。实际客户提出的某些异议是有肯定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’〞潜台词：“除非你能证明产品是物有所值〞

例如：“我从未听说过你的公司〞

潜台词：“我想知道你公司的信誉〞

例如：“我想再比较一下〞

潜台词：“你要是说服我，我就买，否那么我不买〞

辨明异议真假：出于各种缘由，人们往往表达出假的异议，而不告知你为什么他们真的不想购置。很明显，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不情愿表达的一种异议，生怕就是成认自己买不起你的产品了。

区分异议真假方式：当你供给确定确凿答案时，留心观看对方的反响，一般说来，他们要是无动于衷的话，就说明他们没有告知你真正的异议。当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的缘由。

探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙〞“我信任你很适宜这套房屋，但是我觉得你好似有什么瞒着我，你能告知我真正的缘由吗？〞

说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

二、客户异议的含意

１、什么是客户异议

客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。

例如，您要去访问客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐蔽了真正的动机；您向他讲解产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。

多数新参加销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惊，但是对一位有阅历的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。从客户提出的异议，让您能推断客户是否有需要。

从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书承受的程度，而能快速修正您的销售战术。

从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

“异议〞的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开头〞的最好印证。

三、购房者消费时的主要心理障碍

客户心理障碍的具体表现

对房子不满：主要是户型面积，楼层，功能分区、卫生间采光通风、阳台、还有可能是局部的设计与他的需求不符，

对价格不满：这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用、入伙费、水电费等可能发生的相关费用以及与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证和按揭为理期限。

对你代表的公司不满：客户对你代表的公司不满的缘由

客户与某个具体人发生过不快Ÿ

你所代表的机构使客户质量低劣和效劳拖延之苦

就是看不惯Ÿ

对你代表的机构的实力有疑心

对售楼员不满：不想马上购置，应当成认，客户的拖延有些是合理的，必需请示上级或等待形势有所变化后才能作出打算，施加的压力过大会失去生意。四、处理异议时应考虑的根本点

为异议做预备

猜测并预先实行行动

异议消灭先实行行动

态度乐观乐观

倾听——听完异议Ÿ

弄清异议Ÿ

解决异议Ÿ

处理异议的原那么：l、事前做好预备“不打无预备之仗〞，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个根本原那么。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有预备就可以胸中有数，以沉着应付；事前无预备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。加拿大的一些企业特地组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求销售人员记住并娴熟运用。

编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤１：把大家每天遇到的客户异议写下来；

步骤２：进展分类统计，依照每一异议消灭的次数多少排列出挨次，消灭频率最高的异议排在前面；步骤３：以集体争辩方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；

步骤４：大家都要记熟；

步骤５：由老销售人员扮演客户，大家轮番练习标准应答语；

步骤６：对练习过程中觉察的缺乏，通过争辩进展修改和提高；

步骤７：对修改正的应答语进展再练习，并最终定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。

２、选择恰当的时机

美国通过对几千名销售人员的争辩，觉察好的销售人员所遇到的客户严峻反对的时机只是差的销售人员的格外之一。这是由于，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能赐予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进展答复。懂得在何时答复客户异议的销售人员会取得更大的成果。销售人员对客户异议答复的时机选择有四种状况：

在客户异议尚未提出时解答：

防患于未然，是消退客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并赐予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避开因订正客户看法，或反对客户的意见而引起的不快。

销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，由于客户异议的发生有肯定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答；

异议提出后马上答复：

绝大多数异议需要马上答复。这样，既可以促使客户购置，又是对客户的敬重。

过一段时间再答复：

以下异议需要销售人员临时保持沉默：

异议显得模棱两可、模糊其词、让人费解；异议明显站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩白得了的；异议超过了销售人员的谈论和力量水平；异议涉及到较深的专业学问，解释不易为客户马上理解，等等。急于答复客户此类异议是不明智的。阅历说明：与其伧促错答十题，不如沉着地答对一题。

不答复：

很多异议不需要答复，如：无法答复的奇谈怪论；简洁造成争辩的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不行辩驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不答复时可实行以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，静静扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最终不了了之。

３、争辩是销售的第一大忌

不管客户如何批判我们，销售人员永久不要与客户争辩，由于，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人宠爱啤酒。〞与客户争辩，失败的永久是销售人员。一句销售行话是：“占争辩的廉价越多，吃销售的亏越大〞。

４、销售人员要给客户留“面子〞

销售人员要敬重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是稚嫩，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻视、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了〞、“连这您也不懂〞；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……〞、“您没搞懂我说的意思，我是说……〞。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。

五、六种主要的异议

１、隐含式异议；２、敷衍式异议；３、无需要式异议；４、价格式异议；５、