促销实战手册范本

促销实战手册名目手册１：如何做好特价促销-----------------------------------------------１一、为什么特价促销越来越常见----------------------------------------１〔一〕特价对短期提升销量有特效--------------------------------１〔二〕用特价来狙击和攻击竞争对手------------------------------１〔三〕被靠近跟随竞争对手的特价---------------------------------１〔四〕特价促销深受各方欢送---------------------------------------１〔五〕特价促销简洁操作和把握------------------------------------２二、不当的特价促销有哪些副作用-------------------------------------２特价促销有损企业利润---------------------------------------２有可能扰乱产品的价格体系---------------------------------２难以建立顾客的品牌忠诚度---------------------------------２特价最易引起竞争对手的还击------------------------------２三、如何用好特价这把“双刃剑〞-------------------------------------２特价促销的时机选择-----------------------------------------２特价促销的产品选择-----------------------------------------３特价促销的幅度要适宜--------------------------------------３特价的持续时间要适合--------------------------------------４特价尽量要有适宜的理由-----------------------------------４争取卖场的全方位支持--------------------------------------６特价促销信息发布要到位-----------------------------------６做好特价促销的过程管理-----------------------------------７四、特价促销的留意事项---------------------------------------------------７要保证特价商品的品质和效劳-------------------------------７特价促销的权限要适当上收----------------------------------７要考虑到竞争对手可能做出反响----------------------------７新产品、低知名度的产品慎用特价-------------------------８特价促销要适度、不行过滥过濒----------------------------８手册２：如何做好赠品促销------------------------------------------------８一、赠品促销的常见形式-----------------------------------------------９即买即送----------------------------------------------------------９凭证兑换---------------------------------------------------------１２附加条件赠送---------------------------------------------------１２二、如何选择和开发赠品-----------------------------------------------１３对赠品的要求----------------------------------------------------１３处理好赠品与产品、品牌的关系----------------------------１５处理好赠品和促销主题的关系-------------------------------１６处理好赠品和目标顾客的关系-------------------------------１６三、如何降低赠品本钱----------------------------------------------------１７〔一〕“有价无市〞的礼品往往成为首选-------------------------１７手册１：如何做好特价促销特价促销是指在短期内直接降价促销，以低于正常的零售价来优待顾客，促进销售的促销方法。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，在连锁超市、大卖场和商场等销售终端应用相当普遍。一、为什么特价促销越来越常见〔一〕特价对短期提升销量有特效价格是影响顾客选购商品的主要打算因素之一，特殊是对有肯定品牌的知名度的日用消费品，价格的影响力就显得更明显。特价促销的最大优势就是价格优势，这一点特殊能吸引顾客的留意。对老顾客开展特价促销能给他们带来看得见的实惠，能刺激其购置欲望，使其大量购置或提前购置，从而在卖场产生热卖效应；同时，特价促销能吸引购置其它品牌的顾客购置本品牌；也吸引本不打算购置产品的顾客产生冲动并购置。特价促销可以快速增加产品的竞争力，有效促使顾客购置，增加产品销量，是企业促进短期销售的有效手段。国此，越来越多的企业用这种手段来进展的产品促销和推广。企业常会借助特价促销，来处理接近到期的产品，以削减库存和加速资金的回笼。〔二〕用特价来狙击和攻击竞争对手有时是为了阴止竞品入市，针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，使顾客增加本产品的购置量。只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，自然就会拒绝购置同类产品，也就有效狙击了竞争对手新产品的进攻。特价还能够淡化竞争者的广告及促销力度，阴止竞争对手的广告和促销攻势对自己忠实顾客的瓦解。针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，以打击竞争对手为目的。对于这种特价最好要领先开展特价，同时做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，实行更大的特价幅度，这样可以有效瓦解竞争对手的忠实顾客，吸引游离顾客购置产品。〔三〕被逼迫跟随竞争对手的特价竞争对手长期实行大幅度的特价促销，往往能直接瓦解其他品牌的忠实顾客，企业面对销售急剧下滑、顾客被快速分流的态势，企业被迫跟竞争对手，进展特价促销。但跟随竞争对手的特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价，企业就要用其他品种来做特价，如此和竞争对手形成差异，以确保特价商品的价格在同一品类商品中最具价格竞争力。〔四〕特价促销深受各方欢送一般来说，和特价直接关联的经销商和卖场都期望企业做特价促销。特价能快速提升经销商的销量，能快速提升卖场的人气。特价还可以争取到卖场院的特殊陈设支持，以及其他方面的照看，如免费堆头、卖场宣扬、帮助推广和优先结算等。特价也深受销售人员的欢送。销售人员可以借助特价加快产品销售，完成销量指标，同时能减小业务开展的阴力。通常承受特价促销后，销售业绩马上就可以表现出来，销售人员经常乐此不疲。〔五〕特价促销简洁操作和把握特价促销操作方法简洁，供货商与卖场协商好，调整好商品价格，写好特价海报就可以开展了。特价是市场竞争中简洁而直接的竞争手段，其先期的预备时间和预备工作量相对于其他促销方式要少得多。二、不当的特价促销有哪些副作用特价促销并不是解决营销问题的“灵丹妙药〞，它也有比较明显的“先天缺乏〞，因此特价是终端促销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可能伤已。〔一〕特价促销有损企业的利润特价促销首先是以降低企业局部利润为前提的，特价促销往有损企业的利润，特价所增加的销量往往缺乏以补偿企业的利润损失。假设产品的利润率为２０%，假设折价９５折，至少需增加３３%的销量才能取得利润平衡；假设折价９折，那么需增加１００%的销量；假设折价８５折，销量需增加３００%。〔二〕有可能扰乱产品的价格体系假设特价促销不当，幅度过大或时间过长的降价特卖，其它卖场会马上发生反响，轻那么找企业计个说法，重那么将该产品的零售价风格到更低，而士多店等C类店也因此低价冲击而无利可图，经常会拒绝销售该产品。如此一来，引起连锁反响，扰乱了整个市场的价格体系，降低渠道成员对企业的忠诚度，破坏了企业辛辛苦苦建立好的营销网络，也为竞争对手瓦解本产品的渠道供给了可乘之机。〔三〕难以建立顾客的品牌忠诚度不当的特价促销不但不能建立顾客的品牌忠诚度，反而会降低本品牌的忠诚度。有些顾客专买特价产品，企业通过特价促销争夺过来的顾客又转向做特价的竞争品牌，或者在等待本品牌的下次特价促销。这样企业就陷入了“产品促就动，不促就不动〞的为难境地。〔四〕特价易引起竞争对手的还击企业大幅度或长期特价促销，对同行来讲是一种挑衅行为，往往会引起竞争对手的“跟进特价〞。因此，在实施特价之前，必需充分考虑竞争对手可能的反响，并对“敌我〞双方的实力做出准确的推断，对竞争对手可能实行的行动事前作好充分的应对预备。特价促销要把握在适度的规模内，避开引起竞争对手的猛烈反响，也避开挑起同行间的“特价〞大战。三、如何用好特价这把“双刃剑〞〔一〕销的时机选择特价时机的选择对促销效果影响极大，企业要细心选择特价促销的有利时机。如竞争对手在做特价时，就不宜用同类品种做特价，这样简洁发生直接冲突，而且促销效果不抱负。特价促销通常在以下状况开展：重大节日；有好的事由时，如与当地重大大事和热点大事有奇妙的结合点；季节性很强的产品面临淡季时；旧包装要淘汰的时候，或者有新卖点的替代产品即将上市时；主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候；有新的强劲竞争对手上市的时候；产品的生命周期处于衰退期的时候；产品价格明显过高，价格因素是产品销售不畅物的首要制约因素时；还有，以下时机虽不是特价促销的时机，但企业迫不得承受特价促销的要求时；销售分支机构或公司急于完成年度销售任务时；销售分支机构或公司出于某种缘由急于提长销单位售量时；产品进入大卖场后为了避开被“末位淘汰〞时；清理库存，急于回笼资金的时候；产品接近保质期时；产品销售下滑而迫于终端卖场或经销商压力开展特价促销时；〔二〕特价促销产品选择并不是全部产品都适合做特价促销，一般消耗量大，购置频率高的快速消费品往往是特价促销运用最多的商品，比方洗衣粉、奶粉和纸巾等。在特价促销时，一般每次只选择一个品种做特价。通常适合做特价促销的产品有：销售最好的产品；即将淘汰的产品，如技术/包装/产品形态已处于弱势的产品；滞销需处理的产品〔产品接近保质期的产品〕；季节性很强的产品〔换季的产品〕；产品有特点，利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品；同质化程度高的产品。〔三〕特价促销的幅度要适当１、特价幅度要适当特价幅度太小，不能引起顾客的购置欲望，促销效果不明显，也就等于铺张促销资源；特价幅度太大，在提高短期销售额的同时，利润损失沉重，而且简洁引起其他超市的埋怨，也会带来破坏价格体系等负面影响。特价的产品降价幅度要有肯定的竞争力，以低于同种产品中销得最好产品的价格为宜。据调查，对快速消费品而言，特价幅度在１０%以下时，几乎收不到什么促销效果；特价幅度至少要在１５%到２０%以上，才会产生明显的促销效果。２、产品不同，特价幅度也要调整品牌知名度较低的产品，其特价幅度要大些；而知名品牌，小幅度的降价也会产生很好的促销效果。经常开展促销的品牌，其降价幅度要大些；而很少开展促销的品牌，其降价幅度可以小些。３、特价促销前要做好促销效果评估特价促销前要做好促销效果评估，估量促销新增的销量、盈利变化，再结合促销的目的，综合推断出是否适合做特价，并确定最正确期的特价幅度。４、承受尾数定价法如某种商品原价为３４元，特价定为２９.９元，顾客会认为只是２０多元而非３０元。２９.９元跟随３０元比，要廉价一个价位，无形中刺激了顾客的购置欲望。〔四〕特价的持续时间太长，一那么促销效果发生递减，二那么顾客一旦习惯特价，就很难再将价格恢复至正常水平；特价促销时间太短，达不到最正确的促销效果。因此特价持续时间要适宜。一般来说，特价促销的持续时间设定在两周左右为宜，一般不要超过１个月时间。事实上，几乎全部的大卖场在举办特价促销时，一次活动的持续周期均把握在１２～１５天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费人流量。１５天周期一般是针对新产品或新品牌而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度渐渐提高，一次特价促销的持续周期可以逐步缩短，成熟品牌大多数是在周末开展短期的特价促销活动。〔五〕特价尽量要有适宜的理由特价关建是要有一个充分而适宜的理由。在每次运用特价促销时，尽量“师出知名〞，为特价促销找一个好的理由，这样才不致于对品牌形象造成负面冲击，不会让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才特价，这是有效削减负面效果的好方法。常见的特价促销理由特价促销的理由通常有：〔１〕节性、换季特价。〔２重大节日特价酬宾。如逢年过节的真情回报，选择母亲节、中秋节、儿童节、国际日等时机，限期特价促销。〔３〕为超市庆典活动而开展特价。如新店开张、开业一周年都可以成为特价的理由。〔４〕特殊缘由特价。如企业销售收入突破十亿元大关、企业获全国大奖等到企业重大大事的庆祝，申奥成功和庆祝会议成功召开等社会热点大事。特价“理由〞要创新，特价“理由〞要含蓄、艺术。一个好的理由更具有销力，要依据产品的卖点、顾客的利益点和顾客关心的热点找出一个好的理由来。最好和主题促销活动结合起来开展有的品牌一年四季特价不断，但每次都有一个鲜亮的主题，名正言顺，事出有因，特价次数虽然多了点，但也没有损害品牌形象。特价促销活动要因地制宜，推陈出新，要依据时尚、节日等各种契机找出最正确的特价促销活动主题。比方开展让顾客付出“代价〞的特价促销，顾客取得某种商品〔效劳〕付出的代价越大，对获得的商品〔效劳〕越珍惜。当然这里的“代价〞实际上只是有意识设计的一个“陷井〞，即让顾客通过投入少量的时间、精力来猎取特价商品，从而提升特价在顾客心目中的“效应〞，促使顾客重视并使用这一特价商品，到达促销的目的。〔六〕争取卖场的全方位支持企业要充分利用特价促销的筹码，争取卖场全方位的支持，如免费上近期的卖场DM、免费的堆码支持、免费的场外促销位置、免费的POP，允许在卖场的较好位置布置特价促销的宣扬物料、促销期间免费的卖场广告和特价期间不允许同类竞争品牌进展促销等，并让卖场分担一局部特价的降价损失。此外，还可利用特价单品来推广本企业的系列产品，如要求在卖场里做现场促销。〔七〕特价信息发布要到位特价促销要针对目标顾客将促销信息发布到位，让更多的人知道促销的的信息，在费用投入有限的状况下，肯定要做好卖场现场促销信息的发布。陈设在格外显要的位置很多超市设立特价品专区，位于大厅中心，格外醒目。特价促销要争取最惹眼的陈设位置和最大的排面，争取堆码和端架陈设，让顾客一眼就能看到特价商品。做好特价品现场的宣扬卖场外通过促销信息栏、自制的展板、横幅、海报和促销呈现台等发布特价信息；卖卖场内通过播送、产品陈设、现场海报、导购人员导流与推举、堆码及喊话器等手段吸引顾客和传递促销信息。要有效布置传品，如悬挂POP、堆码的环绕海报布置等。总之，要让产品自己“会说话〞，吸引目标顾客的目光和留意力。利用好特价标签特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以便利顾客比较两种价格，有效突出“特价〞，还可以写“特惠〞字样，以增加顾客的价格敏感度。标示清楚、醒目的特价标签直接挂在商品陈设架上，最能吸引顾客马上购置。由于顾客兴盛兴旺一眼能看到特价金额、降价幅度，同时能看到特价商品，刺激顾客的购置。利用好特价POP〔１〕特价POP不要用花哨的形式特价促销时必需使用“特殊价格标示〞，即特价海报〔POP〕，内容应包括“原价格〞、“新价格〞、“特价幅度〞、“品牌包装〞、“起止日期〞等信息。最重要的是必需让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，一看就知道是特价POP的根本要求。所以，对于传达特价品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的颜色来表现，并应让顾客能与底色加以明显的区分。同时，还要留意整个POP的色调应保持全都，最好不要超过３个颜色。那些简单、花哨的语句，虽具有艺术性，却让顾客不知所云，从吸引力的角度来看效果反而差。同时不要将太多的文字写到POP上，顾客是不会去认真阅读的。〔２〕特价POP要用顾客宠爱的语句来表达如“现在购置只要８０元〞，就不如“现在购置省１０元〞更有冲击力，更能令顾客产生共鸣。由于前者是要你“掏钱买〞而后一句那么是“帮你省〞，在心理感觉上就不一样，当然承受效果也会有差异。有的产品打出的特价POP上写着“清仓大甩卖〞、“特价处理〞、“大出血|〞等给人不良印象的字眼，这给人一种廉价处理商品的低档品牌印象。因此，即使是特价也应尽量使用“特殊优待价〞、“商品特价〞、“让利酬宾〞等给人较好印象的字眼。设计特价POP时肯定要记住：顾客更情愿购置“占廉价的商品〞，而不是“廉价的商品〞。〔八〕做好特价促销的过程管理备足货源，准时补货特价促销事先要对销量有一个预估，查清卖场的库存，补足货，并有足够备用货源，便利卖场库存缺乏时准时补上，防止脱销。为了防止万一消灭缺货，最好在促销信息的发布是注明“数量有限、购完为止〞，以免引起纠纷。加强导购，拦截顾客特价促销期间最好能支配导购员在现场，对顾客进展有效拦截。导购员不仅要引导顾客购置，还要准时理货和补货。假设卖场允许，特价促销期间可以在卖场同时支配多名导购员。准时恢复正常的价格特价促销完毕后，要准时要求卖场将价格恢复到正常价位，并撤除现场全部的特价促销信息发布工具。４、评估特价促销的效果促销完毕后，对于特价促销的效果从销量、费用、正负面影响、顾客反响、卖场的反应和竞争品牌的销售表现等方面综合分析特价促销效果，检讨促销目标，形成总结上报公司。对阅历与缺乏进展准时的总结，并整理成文，以后可以作为营销培训的教材。四、特价促销的留意事项〔一〕要保证特价商品的品质和效劳企业做特价促销时，肯定要保证特价商品的质量和正常的售后效劳，价格可以“打折〞，但品质和效劳不能“打折〞。〔二〕特价促销的权限要适当上收业务经理及销售分支机构更留意的是短期销售目标的达成，更留意短期利益，而不会过多的关注品牌的建立与营销系统的建立。因此特价促销的权限不能过于分散，不能下放到销售分支机构甚至业务经理，特价促销的实施最好有市场部和品牌管理部门的参与，并经分公司甚至公司总部批准后才可实施，否那么，过度的放权将引发过度的特价促销。对特价促销要进展严格管理，比方，卖场通常对于特价促销是供给免费堆码的但有些经销商或者业务员那么虚开购置堆码的发票〔或收据〕，然后到公司报销购置堆码的费用。〔三〕要考虑到竞争对手可能做出的反响企业在做特价前，必需考虑到竞争对手可能做出的反响，并做好应对预备。一般地说，市场领导品牌领先实行特价时，其它竞争品牌也会跟进做特价；当同行中某个知名度不高的小品牌领先推出特价时，其它品牌可能会对其置之不理，也可能实行其它手段对其进展打击和遏制。在执行时，要随时把握竞争对手的一举一动，假设特价促销效果明显，简洁引起竞争对手的还击，导致恶性竞争，因此在筹划之初就应想好应对之策，力求避开卷入价格战的旋涡。〔四〕新产品、低知明度的产品慎用特价品牌知名度不高的产品，即使做特价，顾客也不肯定购置该产品，由于顾客还没有认同其价格，对产品也不生疏，特价对顾客没有多大的吸引力。特价促销对吸引新顾客试用的效果并不明显，不如“免费试用〞、“派发样品〞等有效。作为同质化较强的产品，在知名度不高时，不应当寄期望于特价带来销量，而应着重于塑造品牌和认真推广。〔五〕特价促销要适度，不行过滥过频特价要适度，不行过滥过频。特价促销是一把“双刃剑〞，只能是一各短期性的、针对性的促销行为，假设大张旗鼓地长期使用，就势必会伤及自己。手册２：如何做好赠品促销赠品促销是很多企业普遍承受的促销方法之一，只要顾客购置了促销商品或购置促销商品到达肯定数量或金额，就可以获得某各赠送品，这就属于赠品促销。赠品促销就是通过附赠额外的有价物品来吸引顾客，目的是通过直接的利益刺激到达短期内的销售增加。赠品促销，为顾客供给了额外的价值，而且顾客在购置时也习惯于购置有赠品的商品，赠品已经成了影响顾客做出购置决策的因素之一。特殊是对于同质公程度高的群众快速消费品，赠品更是一种重要的促销工具。赠品促销属于一种间接的让利促销，相对于直接的降价，它同样能到达降价促销的促销效果，但负面影响小得多。降价促销简洁使顾客对商品的质量产生疑心，特殊会影响商品的零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种状况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以快速的提升产品的销售业绩和市场占有率。一、赠品促销的常见形式〔一〕即买即送即买即送，即顾客在购置促销商品时，就可以得到赠品，操作简洁便利。这种做法在实际中运用得最多。即买即送促销，商品的附加利益看得见，其吸引力很强，能引起马上性的购置行为，促销效果明显。即买即送可用来鼓励顾客试买新产品。这里有两种方法，一种是顾客买了新产品就送给赠品；另一种是把新产品作为促销老产品的赠品送给顾客，这样既促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可谓一箭双雕。即买即送可以分为包装外赠送、包装上赠送、可利用包装四种形式。１、包装外赠送，由于赠品无法与促销商品固定在一起，赠品与促销商品分开放置，在购置的现场将赠品送给顾客。如买一条烟送一只打火机，买一箱饮料送一只风筝，买一套沙发送一张茶几，买一架钢琴送一把钢琴座椅，买度梦思床送一个床头柜等等。包装外赠送的方法相当具有弹性。因所附赠品不必与产品包装在一起，所以赠品的选择上有更多的运用空间。较大较有用的赠品皆可赠送，由于没有体积大小的限制，只要具有吸引力即可。包装上赠送包装上赠送是将赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。般厂家都用橡皮盘、胶带、丝带或和透亮成型包装、收缩膜、套头等将赠品与商品绑在一起。如买西装送领带、买收音机送耳机、买刮胡须刀架送刀片等，都是把赠品附在商品上或开门见山品包装上，让顾客一目了然，打动他们购置。包装上赠送的常见问题：〔１〕当所附赠品很精致而包装保护性不好时，极易导致赠品被顾客偷走，或店内的工作人员占为已有。如何将赠品与产品妥当地包装在一起，是此促销方式的最大问题。〔２〕举办包装上赠送促销时，由于赠品的体积及外形的影响，可能会造成陈设上的不便利。〔３〕举办包装上赠送促销，因附赠品包装与正常商品不同，对厂商和零售商而言，均易造成库存管理的问题。包装内赠送包装内赠送是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体积较小、价位较低。包装内赠送的最大优点是可以让赠品１００%到达顾客手中，不会流失。包装内附赠品促销方式经常被安康、美容类产品和儿童食品所运用。如儿童食品内赠送于具、化装品粉盒里而送洗而奶等。包装内赠送的操作要点：〔１〕增加赠品的可视性。包装内附赠品促销往往让顾客难以见到赠品模样，陈设的吸引力也较小。解决的方法是承受透亮材料来包装产品。如某太空酒把黄金珠子放在酒瓶中作赠品送给顾客；某洗发精也在馐主内送黄金坠子，其洗发精是透亮蓝色，因此放在瓶内的黄金坠子清楚可见，对顾客深具购置诱惑力。〔２〕外包装上要有提示。将赠品放杂产品包装内，在外包装上应有明显的“内有赠品〞提示。〔３〕赠品要符合相关法律的规定。包装内赠品要符合国家公布的卫生和食品条例，并且要求赠品不能对产品的品质有影响，尤其要防止儿童把小玩具误当食品吞食。〔４〕也可以设计成套赠品。为了刺激顾客屡次重复购置，厂家可以在促销商品的包装中放进成套赠品的一件或几件，顾客为了得到整套赠品，只有屡次购置。成套赠品通常有一套茶具、餐具、酒具、厨具、玩具、邮票、图书等等。可利用包装可利用包装的促销方式的特点是把产品装在容器内，当产品用完后，该容器可再次利用，比方可用来盛装其他东西，或具有其他使用价值。平经常见的糖果用储钱罐盛装即是典型的例子。〔１〕适用产品。可利用包装促销在药品、保健品、休闲食品、高档食品和饮料类产品中用得相当普遍。可利用包装比较常用的一种是不易摔破的“胶玻璃〞容器，罐内物品用完后，该储物罐仍可连续使用。现在，越来越多的厂家承受了可利用包装的促销方法。有的奶粉厂家将罐装奶粉包装设计称为贮存奶粉的罐子；巧克力厂家将巧克力包装设计成为秀丽的音乐盒；如喜之郎果冻的“水晶之恋〞，将包装设计成秀丽的背包、小提袋、钱包、文具盒等。这些包装不仅仅是包装，还成了吸引人的赠品，深受顾客的宠爱。〔２〕优势。①包装本身就可设计成为秀丽的赠品，还可以增加在货架上的陈设效果，吸引顾客的注目，增加产品本身的促销力。②假设此包装赠品格外抢眼又相当好用，那么产品附上此赠品后，还可以加价出售，如此自然降低了促销活动的本钱。例如，用很精致的玻璃罐来装咖啡，那么平常一罐卖２０元的咖啡，因送此赠品而可卖到２５元一罐，这多出的５元，可用为支付赠品的局部费用。③一个细心选择的可利用包装，能增加产品的使用量。例如，某奶油公司选用一组精致的塑料碗来装奶油，顾客为求能收集成套，必会连续购置商品或增加使用量以获得此赠品。有时候，这种包装物的使用价值甚至超过促销商品本身，使商品包装成为吸引顾客购置的重要诱因。这种可利用包装容器的促销方式，能常可延长商品的用途，容器一而再地被使用，充分发挥了赠品的利用价值。〔３〕操作要点。①可再用容器必需要有创意、精致。由于顾客常视此赠品为商品的一局部，假设他们不宠爱，当然也就不会买此产品了。②为扩大其包装容器的价值，有的厂家还特地印制宣扬单，通过图片来示范包装物的多种用途，以引起顾客的爱好。〔二〕凭证兑换顾客在各类大小卖场，如超市、士多店等买到商品后可以凭购物凭证，如电脑小票或产品的瓶盖、包装商标、包装内的兑换券等，到指定的地点兑换相应的赠品。１、优势。这种方法有利于扩大促销的掩盖面，让更多的售点参与进来，让促销做得轰轰烈烈、有声有色，并且会活化品牌，提升品牌形象。２、操作要点。〔１〕设置兑换点不。最好是将兑换点设在交通便利、知名度高、人流集中的大卖场并且兑换点要醒目，如卖场出入口，或者为托付卖场的收银台或前台作为兑换点。〔２〕较大的宣扬投入。只有较大的宣扬投入，才能保证较高的顾客参与度。〔３〕考虑顾客的兑换相对本钱。要知道顾客确定是不情愿打的士来兑换一钥匙扣的。因此对于价值较低量又大的赠品最好仍顾客能直接在购物的售点兑换到；而价值较大的赠品才需要到指定的地点兑换。如饮料和啤酒就通常这样操作赠品促销。如２００２年夏天康师傅冰红茶的“开盖有奖〞赠品促销就开展得如火如茶，覆灭盖了康师傅冰红茶全部的大小售点，这次活动的赠品更多的是“再来一瓶〞，赠品可以在现场马上兑现，零售商再凭收集的瓶盖找厂家兑回自己预先作为赠品垫出的产品。〔４〕最好结合“中奖〞的形式开展。〔三〕附加条件赠送当顾客购置产品后还不能马上获得赠品，还需要满足相关的要求后才能获得，这种方法称为附加条件赠送，但是附加的条件不能太高，否那么促销将无吸引力。附加条件赠送又有局部付费赠送、集点赠送、其他条件赠送等。１、局部付费赠送又称“付费赠品〞，是指顾客购物后虽然能够获得赠品，但必需支付局部费用，当然，支付的费用确定大大低于赠品在市面上的零售价，通常只是赠品的本钱费用或局部本钱费。局部付费赠送通常在赠品价值较高的状况下使用。如顾客加１元可获得A赠品，加１０元可获得B赠品，加２０元可以获得C赠品，麦当劳、百事可乐等品牌就经常这样操作赠品促销。优势①应付出肯定的本钱后获得的赠品，顾客更会倍加珍惜。②当附加条件不算高，赠品的价值大于顾客所付出的本钱时，顾客会感到物超所值。③厂家收回了局部促销的本钱。留意点①阅历证明，顾客兑换赠品的付费，至少要比这个赠品在市场上的零售价低３０%至５０%，才能刺激顾客购置促销商品。②由于顾客获得赠品要付出局部费用，所以赠品必需有较强的吸引力，顾客只以从这次活动中取得，无法从该企业其他促销途径获得，甚至无法在市场上买得到。２、集点赠送集点赠送又称集点优待，是指顾客需屡次购置并集齐相关的凭证后才能猎取赠品，如集生肖、集消费分数、集图案、集包装、集商标等。这种方法通常运用于价值比较低的日用消费品，如便利面、纸巾、调味品等，假设顾客购置单个的产品就赠送赠品，其赠品不好设计。需要顾客成为其长期顾客才能获得礼品，有利于降低单位产品的赠品本钱。集点赠送同样需要将赠品设计得比较有吸引力，并且集点的难度和要求不要太高，否那么不会有人花费时间和精力去集点。另外这种赠送方式开展的时间持续比较长，通常至少要三个月，在做方案设计时要充分考虑顾客的使用和购置频率，否那么，顾客还没有利于企业以后开展市场营销活动。不过要留意方法和引导，以免顾客产生反感心情。二、如何选择和开发赠品赠品促销是通过赠品手魅力去吸引顾客购置促销商品的，因此，选择什么样的赠品，如何使赠品的本钱尽可能低、吸引力尽可能大，就成为赠品促销成败的关键。赠品的设计与开发是整个赠品促销成败的关键因素，需要引起厂家高度重视。对赠品的要求１、吸引力利用赠品的新颖性和吸引力来促成顾客的购置决策，甚至吸引潜在顾客在看到别人获得这种新颖赠品后也前往购置。比方便利面厂家设计的随产品附赠的玩耍卡片，就吸引了很多小伴侣收集；麦当劳和肯德基用餐。一般来说，愈是不常见的赠品愈具有较强的吸引力，所以，需选择新、奇、特的东西作为赠品，企业可以依据产品的特点，选择赠品可以跟着流行时尚走。２、物美价廉开发赠品要兼顾本钱和品质对于群众消费品来说，原来产品的价值就不高，赠品本钱太高，企业难以承受；但是赠品肯定要有品位，制作要精致，而且经久耐用，否那么顾客看到赠品档次低，会认为产品也档次低。一个粗制滥造的赠品，只会损害到产品形象。多样化不同的顾客喜好都不一样，单一的赠品不行能让每个人都宠爱，因此开发赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择，同时较多的赠品，也便于设计促销方案。推陈出新赠品切忌一成不变，要经常推陈出新，否那么就不能引起顾客的爱好。如某奶粉厂家，从轻８年就开头始终到现在都是送牛奶杯，有的顾客的家里都有数十个牛奶杯了。赠品的选择，肯定要有阶段性，在适宜的时期送适宜的赠品，不同时期送不同赠品不能一种赠品送到底。简洁便利赠品尽量是简洁、易用、易携带的相关产品。比方：洗发水可赠送小型吹风机、小包装摩丝、梳子等，酒产品可赠送酒杯、酒壶、开瓶器等酒具；同时赠品必需易于了解，即不需要加以说细说明，顾客一眼就能看出它是什么，怎样使用，有多大有用价值。共性化赠品最好还要有自己的共性，即差异性。只有这样才能走进顾客的心里去。缺乏特点和共性的赠品不但不能引发顾客购置的欲望，有时甚至还让顾客产生厌烦心理。如CAMEL香烟的瑞士军刀、雷达表、野营帐篷、行军袋等空出了产品的共性定位，相当的“酷〞，深受目标顾客的宠爱。使用频率高赠品一般都是低值易耗品。比方赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃口，就很受欢送。假设赠送一两年也不使用一次的赠品，顾客拿回家放起来直到丢掉也没有用过一次，那么赠品也就“白送〞了，失去了赠品本身的意义，对顾客没有价值。处理好赠品与产品、品牌的关系１、处理好赠品与产品、品牌的关系很多企业一方面为自己的品牌传播而苦恼，一方面又总是无视赠品这个小媒体。因此在不让顾客反感的根底上，企业应当把品牌的名称、LOGO、广告语等印制在赠品上面，让赠品发挥媒体的传播作用。当然，对于印刷在赠品上的东西也要遵循企业的CI标准。２、赠品要突出产品的卖点和定位赠品要与产品的特性和定位相吻合，以便突出产品的功能和卖点，到达促销和宣扬的双重目的。赠品与产品要有相关性赠品假设与产品的特性或使用有相关性，那么促销的诱因更大并便利顾客使用产品。如购买代装奶粉送粉罐，有利于保存奶粉，防止受潮；购置咖啡送咖啡杯，顾客饮用便利；习牛奶送面包；买衬衣送领带；买鼠标送胶垫，买电脑送“机罩〞等。或者产品属于同一类用品，比方：同属于电器、家居用品等，这样在广告宣扬上简洁找到共同点。而类似于“买电脑送调味品〞，把两件关联不大的产品凑在一起，难免在活动传播上会大费脑筋，而且不简洁为顾客所记忆。赠品不以喧宾夺主商品是“红花〞，赠品就是“绿叶〞。赠品永久是为衬托、宣扬商品而设计的。假设过份地哗众取宠，就有喧宾夺主之嫌，促销商品反而变成了促销赠品了。赠品对商品的衬托、宣扬作用，主要表达在它们的搭配上。〔１〕价格搭配。赠品的价格要比商品低，要拉开距离。如购置一瓶醋，赠一瓶酱油，就不合理。这既不符合经济合理性原那么，也让顾客对酱油的质量产生疑心。〔２〕外形体积的搭配。一般来讲，赠品在体积上应小于商品，赠品过大，商品却小，就显得不协调。赠品遮盖了商品，违反促销的目的，一般认为赠品体积不宜超过商品的２/３。处理好赠品和促销主题的关系厂商应严密结合促销主题来开发赠品，否那么南辕北辙、互不相干，当然效果差了。如可口可乐与方正电脑联合开展的“动感互联你我他〞的主题促销活动，赠品就有电脑、玩耍软件、上网时间等与主题格外贴近的赠品。极大的强化了促销的主题，增加了促销效果。处理好赠品与目标顾客的关系迎合目标顾客的需求不同的产品，目标顾客也就不同，开发赠品时肯定要认真争辩顾客的需求是什么。如奶粉的目标顾客是中老年人，他们宠爱的赠品是有用性要强，因此雨伞、围裙、茶杯等日常用品就很受他们的宠爱。２、吸引顾客持续购置开发赠品肯定要考虑赠品除了即时的刺激顾客购置，还要让赠品能吸引顾客持续购置本产品，直至成为忠诚怕顾客。如通过开发系列化的赠品就可到达这样的目的。赠品的开发最好能做到系列化，迷人的、成套的赠品可有效的增加顾客的重复购置。现在成套的赠品日渐流行。赠品不是由单件物品购成，而是由一套多件物品构成。如一套餐具，一套酒具，一套茶具，一套邮票，一串珍宝项链，一套厨具，一套书籍，一套玩具，一套化装品等。三、如何降低赠品本钱赠品要重视价值而非价格，价格高并不等于赠品的价值就高，价格高也也不等于赠品就有吸引力。企业期望赠品的本钱较低，最好在所卖产品的利润空间之内；而对于顾客来说，赠品的价值当然越大越有吸引力。因此，赠品的实际本钱须在企业可承受的范围内，但在顾客眼里看上去又要有比较高的价值。这样才是降低赠品本钱的根本。怎样才能做到这一点呢？〔一〕“有价无市〞的礼品往往成为首选最有吸引力的赠品，是顾客只能从促销活动中获得而无法从其他渠道获得的赠品，这样的赠品会产生较强的促销力。〔二〕先择零售利润较高的商品作赠品顾客看一个赠品的价值凹凸，往是以它的零售价来衡量的。有的商品零售价虽高，但进货价却较低，批零差价大。在选择赠品时，应中选用这样的商品，如服装、化装品、小家电产品、玩具等等。比方学英语用的随身听，零售价３００多元，进货价只有１００多元，就属于这样的商品。〔三〕改造进价低的赠品通过改造赠品可以提高赠品在顾客心目中的价值感，让顾客看不出赠品的真实价值。提升赠品的价值是一种既省钱又让赠品更有吸引力的有交方法，通过文化、精神价值、共性化、人性化、创意等手法赐予赠品更大的价值。选择厂家自己生产的其他产品选择厂家自己生产的其他产品，也可降低促销本钱。如某公司为了促销其生产的影碟机，以该公司生产的麦克风作赠品，这样的赠品付出的仅仅是生产本钱，当然比从外面购置赠品就要廉价得多。又如买格兰仕微波炉送格兰仕电饭煲，由于是同一家的产品，赠品电饭煲的生产本钱当然大大低于市面上的零售价于是同一厂家的产品，赠品电饭煲的生产本钱当然大大低于市面上的零售价。〔五〕好的赠品不妨要求顾客加钱才可以获得，厂家可收回局部本钱，降低了总的促销本钱。四、如何设计赠品促销〔一〕明确赠品促销的目的“讨好、吸引〞顾客是一种必要的促销策略，赠品促销只是策略之一。我们要对开展赠品促销有个度，不能盲目地追随潮流，只有具有明确目的的赠品促销活动才会取得抱负的效果。〔二〕高计好赠送的方案依据产品的特点和阶段性的营销策略，合理设计赠送的方案，该方案要有利于发挥赠品的效用，也有利于促进产品的销售。比方要考虑顾客使用产品的频率和用量，正常的购置周期，以及产品的保质期等。〔三〕核算赠品促销的本钱除导入期或抵挡高强度竞争等不得已的状况下，站在经济分析的角度上，赠品促销活动期间必需是盈利的。赠品促销应在企业毛利率允许的范围内开展，要核算单件产品的赠品本钱，不行超出产品的毛利，否那么卖得越多，亏得越多。比方说，假设卖麦片送彩电明显是不合理的，由于这样做就没有了赠送的理由和经济盈利价值，赠品促销的实际目的也不能发挥。因此，我们在开展活动前必需要进展费用的核算和销量的猜测，在有利润空间的状况下再开展活动。〔四〕考虑顾客参与和活动执行本钱要充分考虑顾客的参与本钱和活动的执行本钱。赠品促销应以顾客参与活动的便利性为原那么，赠品促销是由销售部门和卖场来推行的，如何让顾客易于参与，如何让销售部门和卖场易于操作也是格外重要的。顾客的参与本钱打算着活动的参与程度的凹凸和活动的成败，参与本钱越高，参与程度越低，反之亦然。顾客的参与本钱包括其金钱本钱、时间本钱、人力本钱。顾客参与本钱凹凸的权衡指标是顾客获得的赠品价值是否大于他付出的本钱，这是一个相对本钱。简洁获得才可以激发大家参与，促销的“势〞才简洁造出来，否那么，赠品让人感沉与自己无缘，那赠品只能算是“样品〞。“可遇而不行求〞是赠品促销时应当避开的。此外，一般此类活动场所应设置在中心地区卖场，对偏远的郊区卖场开展面对市区市民的赠品促销活动，赠品给顾客的优待不及顾客付出的购置本钱，如路费、精力等，那就不能吸引顾客，该活动操作的难度就加大，效果也不会很明显的。厂家的执行本钱是促销费用的重要组成局部，有人员的本钱、运输的本钱、广告宣扬的本钱和赠品损耗的本钱等，筹划者要综合考虑厂家的执行本钱的大小。间的把握赠品促销不行能没的把握的长期开展下去，否那么会引起促销效果的钝化，同时这样厂家付出的本钱和代价也太大，甚至得不偿失。因此每一次赠品促销最好把握在两周之内。时间的把握也视主要竞争对手的促销投入状况进展适当的调整，假设竞争对手长期的开展赠品促销，也不必盲目的跟进，可以实行其他的竞争策略和促销手法。售点宣扬在售点的门口可以利用海报、横幅、展板等工具进展赠品促销信息的发布，吸引来售点购物顾客的留意力；在售点的室外设立促销台，促销人员进展讲解、赠品呈现、散发宣扬单张和引导人流到货架购置，同时担当兑换赠品的职能；售点内以较好的陈设促销商品和赠品样品，如堆码、端架陈设等；并布置抢肯的促销POP，明确告示促销信息，刺激即时购置；在售点的DM促销信息上，不要忘了将赠品的样品图案配上等等。总之尽可能地利用售点的空间和媒体进展促销信息的发布，使赠品促销的信息发布到尽可能多的顾客。赠品的管理首先要制定赠品的管理制度。严格领用手续和库存管理，像商品一样的进展严格管理，发放要有方案，使用要有法规，兑换要有监视，铺张要有惩罚。同时赠品要集中选购。严格依据企业的选购制度与流程进展选购，杜绝选购的灰色交易和黑洞。还有赠品的开发要有可行性分析。要削减赠品开发的任凭性和盲目性，事先要经过调查论证，先做样品，经过顾客测试后再大规模生产，要实施责任制，谁开发谁负责。否那么，赠品制作出来之后用不掉，就会造成企业资源的极大铺张。再有，赠品的领用要有考核。将赠品的费用严格计入各个市场、分支机构和代理商的投入产出比，甚至要层层考核到业务员和终端人员，与他们的绩效进展挂钩。否那么，企业做再多的赠品，也没有多大的效果。此外，赠品的管理尢其要加强终端人员〔直接兑换给顾客的人员〕的管理。赠品的兑换随机性较大，负责任的终端人员懂得善用赠品，而不负责任的终端人员家里可能摆满了公司的赠品。如某企业有近２０００名终端导购小姐，由于企业不留意赠品的管理，导购小姐滥用和截留赠品的现象很严峻，企业的赠品费用居高不下严峻影响了企业的赢利水平。手册３：如何做好“加量不加价〞“加量不加价〞是当顾客每购置肯定数量或金额的商品后，生产厂家按肯定比例附加赠送给其同类商品，以此来刺激顾客增加一次性购置数量的促销方法，也叫附加赠送促销法。“加量不加价〞是一种常用的促销手段，其可视性很强，顾客能直接看到增加产品的数量〔或容量〕，而该产品的销售价格保持不变，让顾客感到很划算，从而产生购置行为。“加量不加价〞通常以特殊的包装〔或容器〕，来包装促销的产品，并在外包装上有醒目的标注，使顾客一眼就能看到，用更多的量来吸引其关注。比方，８００克厅装奶粉，增加到每厅装９００克，但是价格不变，在外包装上标注“多送１００克〞字样。“加量不加价〞促销方式吸引了很多留意实惠的顾客，使企业赢得了更多的市场份额。一、“加量不加价〞的常见形式特惠包装特惠包装也叫“答谢包装〞或“附加赠送包装〞。即转变〔加大〕原有包装，增加商品份量，但售价不变。以此吸引顾客购置。特惠包装的运用格外普遍。由于特惠包装可以保证厂家让利的赠送产品全部到达顾客手中，同时可以省去捆绑的简单工序，因此被广泛运用。买几送一还有一种形式，就是不转变商品的标准确性包装，顾客购置肯定数量的商品后，就按肯定比例赠送同类商品，运用此手法的主要目的就是增加顾客的购置量，打击竞争对手。照实行买一送一，买二送一，或买三送一等。例如，“嘉芙派〞饼干曾推出“买一送一〞活动，凡购置一包１５０克的“嘉鞭派〞饼干，即可获赠一包同规格产品，多买多送。由于赠送的商品与正常销售的商品捆绑销售，并且其商品包装和品质一模一样，为了防止赠品流失和被截留，一般在赠品包装上贴上标签，注明“非卖品〞或“赠品〞字样。买大送小即买一标准包装的商品，另赠送一小包装的一样商品。小包装的设计与标准包装一样，只是数量〔容量〕较少，并且包装上通常会特殊注明是“赠品〞，一般与标准包装在卖场捆绑销售。比方在食用油市场始终占主导地位的金龙鱼调和油，就经常有策略的开展“买大送小〞的促销活动，如买２升正常销售的金龙鱼送５００毫升的小瓶促销装；又如舒蕾买４００毫升装送５０毫升装。二、“加量不加价〞的操作要点适用产品“加量不加价〞主要用来促销那些价格较低、包装简洁、消耗频率快的快速消费品，其中以食品和洗涤日化用品用得最多。顾客对该类商品的价格和份量比较敏感。而价值较高、使用周期长的商品就不适合用加量不加价来促销。如珠宝首饰，就不能像洗衣粉那样“买二送一〞；再如使用期较长的领带，“买二送一〞也很难打动顾客购置，由于一条领带可以用几年，三条领带要用好多年。对于包装简单、包装费用较高的商品来说，也不适合用“加量不加价〞。促销信息的传播为了让更多的顾客知道“加量不加价〞的促销信息，要以特殊的包装〔或容器〕，来包装促销商品，同时在产品包装上要有醒目的、富有冲击力的字体来突出“加量不加价〞，尤其要使用“赠送〞、“免费〞、“多〞、“特惠〞等字样，使顾客一眼就能看到，用“实惠〞吸引其关注。同时协作有现场的POP海报、卖场的DM宣扬和促销信息栏的宣扬，效果会更好。例如，“强生〞沐浴露产品的促销包装，虽然外型、款式均与平常的包装相像，但包装更大了一些，包装瓶的正面很清楚地标明“加送２００毫升〞。又如某产品的促销包装比原来的容量更大，并在拉罐的上部用红色予以区分，就直观地显示出增加的重量。肯定的市场根底承受“加量不加价〞促销只有对有肯定知名度和拥有一批固定消费群的商品才有效。对于没有使用过的新消费群，诱因刺激不大；对于不宠爱本产品的消费群根本就没有效果；在刚开发的新市场，顾客对于本产品的数量〔或容量〕和价格没有概念，加量也是白加。如某蜂蜜柠檬茶把“加量不加价〞作为推广新产品的工具，原来是３５５毫升的，加送了１００毫升，一般顾客会认为４５５毫升原来就是卖这个价，由于他们对这个产品一蹼都不生疏，以前卖什么价根本就不知道，所以无从比较哪个更实惠。〔四〕“量〞的设计“加量不加价〞对于已经使用过该产品的顾客特殊有效，在设计加量的“量〞中，要把握好尺度，加得太少，不会引起足够的诱因令顾客增加购置量和使用量，加得太多，又不利于本钱的把握。一般以加５—２０%的量为宜。〔五〕零售商不协作的对策当赠送商品与促销商品分开包装时，零售商可能会把赠送商品单独销售或加价销售，使厂商的促销方案落空，只肥了零售商。厂家应依据实际状况，实行有效措施，防止赠送的商品在流通过程中被零售商截留中饱私囊。比方检查捆绑赠品的平安性，即是否易被拆零销售；派特地人员进展定期和不定期的检查，在包装上用醒目的字体标明“加量不加价〞等。手册４：如何做好场外小规模促销一、小规模常规促销操作要点１、始终要把产品放在第一位我们经常可以看到很多厂家在场外促销，钱花了不少，也有不少别出心裁的创意，场面特别的火爆与吵闹，可当曲终人散时，谁也不知道是哪个品牌在做推广，谁也没有见过产品是什么样的，有什么功能特点。诸如此类的场外促销无异于花钱赚叫卖。因此小场外促销应当更留意实效，摒弃浮华，始终将产品的宣扬放在第一位。通过产品的陈设、免费品尝、产品演示、样品赠送、促销员的具体讲解等手法让尽可能多的消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品的利益点，从而记住该产品，以后选择该产品。２、场外促销是做给目标顾客看的。不是全部失都是场外促销的目标顾客。我们觉察不少厂商开展场外促销，并不留意这一点，促销员散发宣扬资料时见人就发，好似宣扬资料不要钱一样。有些内衣秀围观的人更多的是闲杂人员或者是进城的民工，如此等等不堪列举。首先要明确自己产品的目标顾客是谁，然后还要总结出如何甄别目标顾客的方法，并且认真培训促销人员。然后促销筹划时要争辩如何在现场吸引和拦截目标顾客。促销过程中要将更多的精力和鼓励手法放在目标顾客身上。３、要有一整套常规的促销道具和宣扬品、促销品。由于要经常开展场外促销，促销道具要成系列，要耐用，而且要轻松，便利运输。促销道具直接与消费者接触，也是很好的宣扬工具和呈现企业与品牌形象的媒介，因此，制作要专业、精致，印刷要符合企业的CI系统。促销道具要有利于产品的呈现和演示，因此要依据产品的特点，进展合理的设计。现在有专业的厂家生产促销道具，可购置它们现成的样品，也可以提出求，托付它们设计和制作。一般来说，促销道具有如下的种类：促销呈现台：供陈设产品、赠品和其他小工具，以及产品演示用。产品供陈设产品、赠品、宣扬品和其他小工具，以及产品演示用。产品陈设柜〔台〕：专供陈设产品用。雨阳蓬或者太阳伞：供遮风避雨和避阳用。展板：供张贴促销海报用。易拉卷：上面写真或喷绘有企业或产品的标准形象，供布置现场、制造气氛和突出品牌用。产品横幅：供布置现场、制造气氛用。产品张贴POP：供张贴和宣扬用。产品宣扬单张、折页、手册：供派发或促销员与消费者沟通用。折叠式展架：置于促销现场主要的位置，突出品牌形象。立式POP〔展牌〕：供布置现场用。促销服装：要求促销员统一着装。充气拱门、升空气球：供布置现场和制造气氛用。音响或家庭影院：供制造现场气氛和播放企业宣扬片用。休闲折叠椅：供消费者休息用。产品演示用的道具：依据不同的产品和所突出的功能特点来确定，如奶粉厂家就需要备有饮水机、调奶罐、一次性品尝的纸杯等。其他可制造气氛、吸引人流的道具：如卡通气模、喊话器、玩耍道具等等。其他促销用的道具：如摸奖箱。工具包：备用的小件工具，如插线板、笔、顾客资料卡、锤子、螺丝刀、铁丝、不干胶、封口胶、常备药品等等。小礼品和样品：如气球、小袋样品及促销用的赠品。４、需培育一支训练有素、特殊能战斗的促销队伍。场外促销成功与否在于促销人员，一支训练有素，特殊能吃苦、特殊能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的关键。精于、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于企业、有责任心是合格促销员的评价标准。虽然促销员简洁招到，可是真正合格的促销员还得企业认真培育。现在大多数企业都有一支大规模的促销队伍，可是很多企业并不留意促销员的管理和培育。有的企业有几千人的促销人员，可是最根本的管理制度和培训教材都没有，这就太不应当了。可以想像管理好了这样浩大规模的促销人员，将会给企业制造多大的效益。标准化管理。企业要制定严格的管理制度和对每一名促销员进展全面科学的考核与鼓励，同时要有特地的部门和人员来管理促销员。很多企业为了节省管理本钱，通常由业务员来直接收理促销员，这是不科学的。试想业务员的工作原来就多，很难顾及促销员，更何况业务员的素养也是参差不齐的，可能自己都很难管理好自己，又怎么谈得上管理好促销员呢？因此这些企业的促销员通常良莠不齐，而且管理极为不标准。建立促销员的薪资体系和考核体系：建立一套固定工资与浮开工资、根本福利特遇相结合的薪资体系，同时固定工资和浮开工资标准实施级别制，不同的级别享受不同的特遇，为促销员供给晋薪的时机；考核体系以多项指标进展考核，如业绩要求、制度遵守、执行力、促销技能、工作心态、现场气氛营造、团队精神等，依据重要性赐予不同的权重，可以实行评分的形式每月对促销员进展综合的考核和评价。另外对于优秀的促销员可以赐予晋升的时机和成为公司正式员工的时机〔如业务员、促销主管等〕。制定并推行促销组的规章制度：如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会和培训制度、离职制度等。管理促销人员除了严格管理之外，最有效的管理方法就是培训。对于企业背景、产品学问、促销技巧、沟通技巧、礼仪技巧、促销现场管理、陈设技巧、顾客满足与关系管理等等都是促销员培训的内容。促销员的培训要形成制度，要经常性地开展。促销队伍的集中拉练。促销管理标准的公司通常在新的促销员进入公司后集中拉练一段时间，甚至建立了企业的促销员集中拉练营，由具有丰富促销阅历和理论的企业讲师对促销员进展全面培育，不仅有理论课，更加留意促销员的“实战演习〞，适应团队作战。这对于促销员的培育很有好处。如这两年快速崛起的国内乳业，就有一个突击队，新员工进入公司必需到突击队拉受“入模子〞教育，进展全面的促销技法培育，并且这去队伍辗转各地市场，既支持了各市场的市场推广，解决了市场短时间需要较多人力资源的困难，同时也为各市场培育了一批优秀的促销人员。成企业自己的可以复制的促销模式。在肯定的时间段，好的常规促销方法是可以形成模式，并可以复制，为各个市场共同享用的。企业要擅长总结和创新自己的常规促销方法，并整理成文，形成标准，供各个市场〔驻外营销机构〕自行组织和开展，解决了营销员深刻感到的“促销难〞的因扰。南山乳业对于常规促销的运作就总结了“突击队〞的运作模式，即促销小分队全面运作终端的常规促销模式，各地的办事处都组建了一支或者几支突击队伍，平常可以分散在各个卖场巡回开放场外促销，遇有大的促销活动又可集结起来，并且有统一的运作方法，有统一的促销道具和物料，应变性强且很有杀伤力，也成为了南山公司快速拓展区域市场的有效武器。预备好几种常规促销的形式和相关的工具。依据市场拓展的不同阶段，需要卖场促销到达不同的目的，设计好几种常规的促销形式，配备相关的促销工具，供营销人员选用。新品上市时，通常需要常规促销运用免费试用、样品演示、发放宣扬资料等促销组合到达快速的消费者认知，同时还要运用赠品促销刺激消费者尝试购置。竞争需要时，通常需要常规场外促销营造更加有声势的气氛，吸引目标顾客的留意，同时给与较大的刺激力度，如产品加量不加价、优待券促销、特价促销等，刺激消费者购置更多的本产品，阻击竞争对手。依据不同的促销形式，配备相关的促销物料，如样品、赠品、宣扬资料等等，否那么，没有这些物料，常规促销根本就不能说开展就开展。火爆吵闹的气氛是第一促销力。小规模常规促销之所以要放到卖场的场外开展，就是由于要吸引更多的目标顾客驻足和围观，参与现场的产品体验和更深刻地了解产品的特点，并争取尽可能多的顾客现场购置。假设促销现场冷冷清清，根本就达不到场外促销的目的。促俏队伍学会营造火爆吵闹的现场气氛是最关键的，有气氛就有人气，有人气就会有围观，有围观就会有购置，有购置就会有更多的从众购置。因此可以说火爆吵闹的现场气氛是第一促销力。营造现场气氛很有技巧性：在现场充分利用企业预备的促销道具和宣扬品进展垄断性的包装，摆放展板、悬空横幅、鼓起拱门、架起易拉卷和折叠式展架、张贴海报等等，但凡可以利用的空间都要利用上。另外要留意整体性和美观，让来卖场的人一进入促销区就被现场的宣扬所感染。不过要留意不要违反卖场的规定和市容的法规，否那么简洁被“拆台〞。利用音响、家庭影院和喊话器来吸引顾客的视听，在现场播放摇滚音乐、促销信息、企业简介、产品特点等吸引行人驻足观看。利用新颖的玩具或得意的移动气模来吸引行人的围观。如南山奶粉每次开展常规促销，他们的活动“牛妈妈〞卡通气模都风光得不得了，忠厚得意的“牛妈妈〞深受小伴侣的宠爱，同时围观的人群和“牛妈妈〞伴着激扬的音乐一起跳起“脖子扭扭、屁股扭扭、〞的舞蹈更是将现场促销推向高潮。当然有些厂家开展的场外促销，音响、靓女、劲舞……扩得轰轰烈烈，也不失为制造吵闹气氛的好方法。不过，这样一来可能场面会很大，费用也较高，这不属于我们本文介绍的小规模常规促销。留意现场的促销形象促销现场是企业直接与顾客“亲热接触〞的场所，必需要制造和保持现场良好的开象。假设促销员形象差、不懂礼节，现场乱糟糟的，促销道具脏不拉叽、陈设的产品包装上满是灰尘……谁还会来买你的产品？尤其对于食品来说，说不定给路过的行人的印象就是：脏、差、恶心，很简洁形成对产品不好的印象，就更不用奢望他以后购置你的产品了。销售要有肯定的数量和持续性。通常一两场外小规模常规促销并不会到达预期的效果，到底其影响力有限，而且现时的消费者已经变得越来越健忘，只有足够次数的刺激和提示才能让他们记住你的产品和品牌，因此，常规促销必需要保证足够的次数。要开展常规促销就要做好长久战的预备，组建一支甚至多支促销队伍，选择周末或者节假日连续开展一到三个月的、对全部的卖场进展一到两轮巡回的常规促销。销形式要有创新小规模场外常规促销由于开展的长期性，而且现在开展场外促销的厂家也很多，竞争剧烈。因此无论是刺激购置的方法、还是制造气氛的手法均要创新，否那么，总是一些老套路的常规促销，效果是会足呈边际递减的，最终无法引起消费者的爱好。创新的最好方法就是不断推出促销的主题，用不同的主题不断为促销带来新意。在气概上要确定压倒同场竞技的厂家每次常规促销，在同一地点开展类似促销厂家都会有好几家，大家都在同一个平台上争夺有限的客流量，因此你的促销气概必需要能压倒全部同场竞技的厂家的其他促销活动，投入更多的资源，摆出更大的场面，让其他的厂家都只能成为你的衬托。在同一卖场外促销，当无法比其他厂家作出更大气概，或者有一厂家在开展大型促销时，当天宁愿休息，择日再开展。协作整体的市场推广效果更佳小规模常规促销是众多推广和促销手法中的一种，它也不行能完成全部的推广工作，并且它存在肯定的局限性，比方影响力有限，假设没有一点群众媒体的传播，很简洁让消费者认为是一个小打小闹的、摆地摊的、不知名的、不行信任的品牌。运用整体的市场推广策略，各种手法和相互协作，相互补充，相互照应，将会让各种市场推广发挥最大的效益。因此小规模常规促销假设能得到诸如群众传媒、大事行销、公关活动等协作与支持，效果当然会更佳。二、小规模常规促销的流程１、明确促销的目的通常要综合考虑市场开拓的阶段性任务、市场竞争状况、销量和宣扬的任务，明确促销目的。２、拟定促销方案明确促销的主题，赐予促销一个有吸引力的主题名称。确定促销的策略：如何设计购置的诱因；如何制造现象的气氛；如何开展产品的演示；如何设计现场的道具等等。确定宣扬的策略：如何做好现场的宣扬；选择和开发什么宣扬的工具；如何进展高空宣扬的协作等等。明确促销开展的时间：如何开头，何时完毕，连续多长时间；何时放在重点卖场，何时放在次重点卖场，何时放在小型卖场。选择预开展促销的卖场，确定预算费用，并猜测销量。３、组建促销队伍聘请：宜聘请１８-３０岁的中青年女性为主，另外需配比肯定数量的男性促销员，通常一个促销组需要一名男性促销员，由于有些重活男促销员来做比较适合。促销员以聘请刚从学校毕业的中专、大专生为主，另外聘请肯定比例的有丰富促销阅历的促销员搭配。培训：做好岗前培训，目的是让新入职的促销员对公司产生认同感、生疏公司的产品、了解促销的学问和技巧，重点让促销员了解本次促销。同时对促销员进展心态方面的教育，让他们做好吃苦的预备。优化组合：小规模常规促销每个促销组以４-５人为宜。依据促销员的工作经受、特长、性格、男女比例进展优化组合，组建一支或多支促销队伍。４、制作相关的宣扬品、促销品和宣扬的道具依据CI系统统一各项物料设计的风格，突出产品的特点和促销的主题，并提出前制作和预备好各项物料。点和联系卖场由业务员联络好目标商场和超市，争取到卖场的各种支持，统筹好促销期间的时间安排，以便巡回开展。谈好各项促销的细节，签订？促销协议书？。提前做好卖场的货品预备。协调好相关的职能部门。如预先向城管缴纳肯定的促销管理费等。做好充分细致的预备工作列出促销品、宣扬品和促销道具的清单，逐一预备。并且每次促销前都要认真地清理，防范促销的时候缺这少那，影响促销的正常进展。合理分工：每个促销组要从中选择一人作为促销组长，由促销组长对于现场促销工作进展合理分工。比方谁负责场内导购，谁负责现场引导人流、派发宣扬品，谁负责产品的演示和免费品尝，谁负责销售和收银，谁负责音响和气模等现场气氛的营造等等。抢占到最好的促销位置促销组在促销当天要提前到达卖场，抢到最正确的促销位置和较大的促销场地，如卖场的出入口。８、垄断性的现场布置在卖场开头正式营业前就做好现场的布置，以免影响卖场的正常营业。布置的时候一定要合理运用各种物料进展垄断性的现场布置，并保证肯定的巩固性，以免风一刮就被吹倒，甚至伤人。９、制造现场气氛，吸引人流播放音响、给气模充气等，运用相关的道具营造现场的气氛，吸引人流。１０、抓住黄金时段对于卖场和超市来说，节假日全天、平常的早晨买菜时、中午下班时间、下午下班后始终到晚上８点左右都是黄金时段，均应集中全力抓住这些黄时段，而其他时段，假设卖场的人流较少，那么可以支配促销员轮番休息一会。１１、选择目标顾客依据本公司的产品特点和目标顾客对于现场的人群进展甄选，有选择地对目标顾客进行重点的浓深度的沟通。１２、宣扬、导流、演示、诱因相结合，搞掂目标顾客宣扬营造的气氛吸引人群驻足和围观，通过负责导流的促销人员的主动查找目标顾客并有效沟通，引起其爱好，将目标顾客引领到促销台前。经过观看产品的演示各免费的试用〔品尝〕，让目标顾客真正了解产品的特点并承受产品的宣扬。当顾客迟疑时，促销员应运用促销的诱因引导其掏钱购置，完成临门一脚。１３、尽可能地建立消费者的资料档案目标顾客购置了产品后，促销员应尽可能让其留下其具体的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一沟通，同时要消除顾客的顾虑〔可怕被骚扰和其他的防范心理〕。对于确实不情愿留下资料的顾客，不行强求，但肯定要将宣扬资料留给对方，并真诚地期望消费者使用后能对于本产品提出贵重的意见。１４、场外促销与场内导购相结合卖场内的本产品和竞争产品的货架旁是聚集目标顾客的地方，因此在场内也是应当安排促销员进展导购，通过与消费者的沟通到达消费者购置和更加深该了解本公司产品的目的。１５、促销完毕促销完毕后要整理促销用具，并分类装箱拉回公司的仓库；同时动清扫现场的卫生，给卖场留下一个好印象；与卖场进展对账和结算，通常将全部的场外销售利润都主动给与卖场，千万不要由于销售差价这些蝇头小利而引起卖场的不满。１６、市场信息的反响促销员应当通过工作日记、促销日报表的开式，将所见所闻所听的相关市场信息照实反响给公司，尤其是消费者需求方面的信息特殊贵重，由于他们是面对面地接触消费者，离消费者最近。１７、促销总结促销员和促销主管均要对当天的促销进展准时的总结，总结阅历、觉察问题和缺乏，并提出解决的事理化建议，通过报表的形式成文呈交直接上司。三、小规模常规促销的特点卖场外小规模促销是指跳出卖场的货贺，借用卖场的人气，提出前拦截目标顾客，有针对性的开展一系列有效的、一对一的宣扬推广活动，规模小，投入小，机敏性大，经常性开展。卖场外常规促销已经成为很多企业运作终端主要的有效武器。与其他促销手段相比，卖场外的常规促销更加留意与目标顾客的一对一深度沟通，更加留意产品的活性化呈现，更加留意宣扬的效益。可以让目标顾客更加深刻的了解新产品的特点，也更加简洁承受新的产品与品牌。与大型的广场推广相比，卖场外小规模常规促销组织较简洁，投资也小得多。小规模常规促销主要依靠促销员的口头推广和产品的演示，可以促成目标顾客的马上性购置，为企业带来直接的销售业绩。一两次场外促销，难以获得较大的影响面，目标顾客也在一两次的影响下，不行能都实行购置行动。卖场外小规模常规促销是群众媒体的有效补充，与群众媒体遥相照应，促销与业绩。宣扬与推广做好子，销量是水到渠成的事情，这是过程与结果之间的关系。四、何时运用小规模常规促销拓展新市场时可能实行小规模常规促销手法，提升产品的知名度；新品上市时运用小规模常规促销可以拉近与消费者的距离，并获得贵重的产品试用率；产品新进入一个卖场，必需要有促销支持，否那么很难有销量。场外促销是一种比较理想的选择。销量压力大，最好的选择就是促销，可是特价促销等手法由于其负面影响较大，一般不简洁获得公司相关职能部门批准；小规模常规促销由于其负面影响小，同时也能带来立竿见影的销量，应当是比较好的选择。竞争对手都纷纷在卖场内开放促销争夺时，小规模的场外促销可以快速开展，并且在场外比竞争对手开展得更加轰轰烈烈，更加有声有色，提前拦截目标顾客，无疑会给竞争对手较大的打击；开拓二、三类市场时：开拓地级市、县级甚至乡镇级市场时，小规模常规促销是一种比较抱负的营销手法，由于二三类市场没有一类市场那么大，持续一小段时间的小规模场外促销就可以造成较大的影响，并且阅历证明，在这些市场，场外促销更简洁引起目标顾客的爱好和围观。开展大型整合促销活动时，场外促销是一种对促销活动的有力补充五、小规模常规促销的优点强力启动终端。经常性的、持续的小规模常规促销的运作，可以快速加强消费者对于本品牌和产品的认知、生疏到作出购置决策，强力启动消费者，拉动终端的销售。跳出货架做终端。小规模常规促销有利于本产品从货架中跳出来，比好的陈设位置及堆码更具突出性，更简洁吸引消费者的眼球，躲避了与众多竞争对手在货架旁的“短兵相接〞。适合于中小企业的市场运作。中小企业营销资源有限，在群众媒体的投资缺乏，小规模常规促销刚好适合小企业的市场运作，当企业资源缺乏时，不妨将资源集中在小规模常规促销这一营销手法上面，可以快速赢得一批贵重的消费者，直接产生销售业绩，效果立竿见影。新市场开拓和新产品上市的常规武器。开拓新市场和新产品上市时，运用小规模常规促销，可以快速地增加产品的使用率并获得第一批消费者。简洁组织和开展，可以作为紧急应对竞争需要的营销工具。结合其他促销手法，如赠品促销、抽奖促销、样品促销等，可以相互取长补短，快速提升销售业绩。对于渠道、价格体系和品牌形象的负面影响较小。六、小规模常规促销的缺点难于管理。其关键在于对促销人员的考核和现场的管理。由于不能单纯的考核促销员的销售业绩，还要综合考核他们的沟通力量与责任心等软性的指标；另处现场的管理相当的细致，小到促销员的一举一动、语言和站姿的标准性、物品的摆放、演示的娴熟程度、应变的技巧等。比较辛苦。一方面预备工作繁琐，另外场外露天的条件和长时间的站立、不停地沟通等。卖场地费用日渐高涨，场地竞争剧烈。由于越来越多的企业留意场外促销和推广，卖场外的空地成了稀缺的资源，厂家不仅需要缴纳昂扬的场地费用，还要排队等待卖场的支配。受到客观条件的影响较大。由于是场外露天的条件，受到天气的影响，太热和太冷以及刮风下雨等恶劣的天气条件均不适合开展场外促销，另外由于各个城市均有市容管理的法规，城管经常造访促销现场，不允许开展此类促销，或者要缴纳肯定的管理费。手册５：如何做好联合促销一、联合促销，实现双赢联合促销以叫捆绑促销，是指有关联的企业结成伙伴关系，充分利用对方的资源，合作开展促销活动，推广他们的产品和效劳，相互促进，共同让利给消费者，联合促销在互惠互利的根底上，互通有无，取长补短，从而到达双赢的目的。联合促销的优势是资源的整合与创新。我种方式的最大好处在于可以使用联合体内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果，到达单独促无法到达的促销目的，有效整合资源、发挥资源最大化的效益，到达１+１›２的目的。在这种背景下联合促销的方式正在为越来越多的企业所运用，并取得了良好的效果。二、联合促销的优点有效降低促销费用促销中遇到最麻烦的问题，就是资源问题。没有足够的费用，就很难设计和运作好一个促销。而联合促销的费用由参与各方分摊，能有效降低各自的营销费用，均可由各方按肯定比例分摊，大大降低了各自的促销投入。相互促进销售联合促销使联合各方都扩大了销量，销售效果一般都比单独做促销更好。挂念新产品速建立分销系统强势产品作为联合活动的合作伙伴，其渠力气对促进新产品的分销格外有作用，可使新产品利用强势产品的分销系统，快速抵达终端售点，接触到目标消费者。而知名品牌的“推举〞，可以使消费者对新产品的承受度更高，从而带动新产品的销售。提高附加价值联合促销通过整合对方的优势资源，弥