某企业招商工作指导手册

采纳品牌营销国际顾问机构一部分招商背景及目的第二部分招商的策略及对象第三部分招商的流程与步骤第四部分招商执行及具体操作部分招商的工具第一部分招商的背景及目的1.企业刚刚成立，融合需要时间目前，新元•能工是刚刚成立，还处在相互融合的过程中，造成企业处于不是很和谐的状态，对于销售而言，没有一个非常强大和稳定的支持系2.企业三级跳的目标，现有的销售队伍压力很大企业确定的快速上市的三级跳目标，对于现有的营销队伍来说，很难实现，需要急速扩充队伍，但是，人员培养需要很长时间。3.快速发展的企业，资金将成为最大的瓶颈在所有急速增长的企业中，所遇到的最大的问题就是资金问题，急速增长与正常发展所需的资金量是完全不同的，会需要多几倍、几十倍，除了吸纳投资，更多要借助渠道商的资金，减轻企业压力。4.行业成长时机，不容错过资金，促进业务的快速怎长。第二部分招商的策略1.以人员招商+展会为主，广告招商、招商会等招商方式为辅，配合招商工作。3.排他性的招商策略，只能做新元•能工一家太阳能产品，不能够其它品牌的太阳能。避免技术方案外传，同时，保障代理滚动性招商相结合★招商工作是长期性和日常性工作：根据招商目标与招商主要方式的不同，可以将招商的阶段大致划分为：启动期招商，增长期招商，巩固★按照区域划分进行滚动招商：依照各区域和市场特性(容量，竞争、增长)，结合新元•能工在各区域内业务开展状况，制定招商的重点区域市场、次重点区域市场、一般性区域市场；策略人员政策终端策略人员政策终端广告经销商1234样板市场建立重点区域市场次重点区域全国布局1234样板市场招商启动期招商增长期招商巩固期招商1.行业内人士：★目前正在从事太阳能工程或家用热水器销售的代理商★这类人群对行业非常熟悉，也做过相关的产品，可以说是轻车熟路。适合做全业务的工程代理商，从客户开发到后期施工都由代理商负责，★注意事项：所招代理商一定要考察其当地的人脉情况，做零售市场的代理商不需要很强的人脉关系，工程和零售市场有很大不同之处。★从事别的工程行业的人士，与太阳能工程具有相同的客户，例如：电梯企业的代理商/建材企业的代理商/负责建筑水暖的企业/……等等★这类人具有与太阳能企业相同的客户对象，也需要打通关系，如果可以做我们的代理商，则可以获得一举两得的效果。★这类代理商具有施工能力，也适合做全业务的工程代理商，客户开发到后期施工都由代理商负责。★注意事项：一定要关注代理商的利润问题，确保比所代理原有产品更高的利润，促进其开拓市场的积极性。3.客户行业内的人士：★我们目标客户内的相关人士。例如：酒店行业内的老板/房地产开发商/企事业单位的相关负责人/……等等其它主要提供工程信息和帮助公司搞定关系。★注意事项：这类人群对此工作只是作为主要工作的辅助，不能够给其任务，但适合设定分级奖励方式，鼓励其积极的推介项目信息。4.政府机关相关人士：★在政府从事建筑、旅游等等的相关的部门人员。例如：建设局里的领导/国土局里的领导/旅游局里的领导/……等等其它★这类人群非常具有影响力，但是由于职位的缘故非常敏感，因此，但可以属于私下里搭桥牵线，但不出面的方式开展。或者，开发其亲属作为信息代理商，间接利用其影响力。这类人适合做工程信息商。★注意事项：不能够太突出或者明显地进行宣传，给信息费的方式也应当有所变通，否则会影响其本人的仕途。5.建筑设计院人士：★从事建筑最前端的人士。★这类人对开发商具有较强的影响力，如果直接按照企业的太阳能方案设计建筑，将直接给企业带来竞争优势。这类人群适合做信息工程商。中给予企业最大支持。第三部分招商的流程与步骤信息收集，获得潜在代理商信息进行代理商资格鉴定深入拜访沟通，发出合作意向跟进谈判，邀请参观企业客户第一步：信息收集，配合招商广告或得自动上门的代理商信息，或者，业务员个人寻找的方式，获得代理商行第二步：初次拜访，根据获得的信息，准备资料，进行拜访，了解潜在代理商目前的实力、人脉关系、目前经营状况、接新业务的意向等等。D，探听合作第五步：继续跟进谈判沟通，邀请其前往公司总部参观考察，并安排了解样板市场、样板工程、样板代理商等第六步：如果达成合作意向，直接签约合作；如果还是拿不定主意，公司聚集个区域的类似潜在代理商和客户召开招商会，通过详细地讲解，具体的演示，现实的实。在正常的情况下，需要设立专门的招商管理部门，来负责招商工作，但是，对于新元•能工而言，企业处于发展的初期，相对主要参与招商管理人员有三个：销售副总、各区域负责人、业务人员、市场部人员1.负责总体招商工作和阶段性招商工作的目标界定；2.负责招商工作的总体策略出台；3.负责代理商资质的最终评定；4.执行代理商协议签定的终审；5.在重大代理商谈判面临瓶颈时，协助进行代理商谈判；招商工作开展的整体监控；7.对总体招商工作的业绩负责。★各区域负责人工作的总体计划与日常招商计划；2.负责推进执行招商小组所确定的招商工作，对代理商拓展的业绩负责；3.负责帮助业务员进行代理商拓展谈判工作；4.组织月度招商工作会议，向领导通报招商工作情况；5.建立代理商信息库，进行代理商信息的收集与管理；6.组织业务员的日常培训工作，加强业务员谈判能力；7.上级安排的其它工作内容。责所辖区域内的代理商信息收集；2.负责所辖区域内的代理商的拓展：谈判，签约工作的跟进；3.对辖区内的代理商招商业绩负责；4.跟进与招商工作相关的与其它部门对接的工作；5.上级安排的其它工作内容。第四部分招商执行及具体操作 第一步：收集潜在代理商信息通过发布招商广告，获得有意向的代理商的信息；这类型客户主动打电话咨询，会具有较高的质量。域的管理员。绍，认识具有代理资质的潜在代理商。通谈判，有朋友关系作担保会使双方更容易达成合作。这类客户一般比较准确，都是希望寻找新的项目的人士。二步：初步拜访代理商。★客户业务构成(主要从事哪些业务，哪些是主营业务、哪些是辅营业务，哪些是主盈利业务、哪些是辅盈利业务)★客户的经营历史(了解客户经营过程，可以为客户可能的未来的发展作好预估，也能够在沟通中找到更多的共同语言)★客户的资金实力(了解客户现在的资金状况)★客户的信用情况(了解客户的信用情况，防止扰乱市场或者产生欺诈现象)★客户的人脉情况(了解客户在当地的人脉关系，可以作为招商的必要条件之一)★客户的从事的行业状况(了解客户的生意，为沟通打好准备)拜访对象，了解拜访对(这些问题不是直接询问，而是通过交谈内容，业务员自己判断出来的)注意：初次沟通的时候，表明公司和身份后，在交谈的过程中尽量转移话题，将话题转移到客户的生意上，这样才能第三步：进行代理资格鉴定第四步：深入沟通合作意向在代理资格鉴定后，重新安排客户的优先级，然后针对重点客户进行深入的沟通，探听其合作意向。在进行沟通时需要以下几：参观企业开招商会(招商会举办会有专门的方案)会后跟进应对策，促进合作达成。案第五部分附件：招商用表格姓名性别所在行业联系方式联系方式地址资金实力信用状况口很好口好口一般口差口很差人脉关系口很强口强口一般口弱口