中国银行支行对公客户服务营销模式研究绪论,mba市场营销论文

中国银行支行对公客户服务营销模式研究绪论,mba市场营销论文本篇论文目录导航：【第1部分】【第2部分】中国银行支行对公客户服务营销形式研究绪论【第3部分】【第4部分】【第5部分】【第6部分】【第7部分】1绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景商业银行作为当代金融市场的重要组成，其通过对各类的客户服务营销来实现经营利润的增长，并不断地扩张市场占有规模、壮大本身实力。但是各类客户中又以奉献度高的优质客户最为灸手可热。很多银行都开场集中气力争夺那些有实力的大客户，如大企业客户、事业单位客户等。之所以高度重视优质客户管理工作，由于这些优质客户实力雄厚，这能够帮助银行带来更多的利润。这些客户的业务也被称为是对公业务，主要包含资金收付清算、资金产品推介、单位存款业务、信贷业务等一系列，用通俗的话简而言之就是对单位的业务.当下对公业务已经是银行最为主要的利润来源，也是实现金融服务创新的重要载体。但是对公服务营销的客户资源相对却是有限的，很多银行将目的和资源配置聚集在新客户的挖掘工作上，中国的银行市场竞争愈来愈剧烈，不同的中资银行和外资银行之间、四大国有银行之间的竞争已经是空前的剧烈。尤其是在客户资源保持相对有限的情况下，无疑会加重各个银行管理者的负担，进而导致新增客户所带来的收益与服务营销所投入的资源之比趋于下降。其实当下的国内外研究中早已经证实，留住老客户的成本极可能会比开发新客户要低很多。只是随着金融市场的变革深化，客户的对公业务需求在不断地发生着变化，比方一些大型企业集团的涌现他们对服务层次、服务效率、服务网络等方面的要求都是非常之髙。一些地区的商业银行在传统的客户融资方式以及银行传统信贷业务中变化不大，无法根据对公客户需求的变化及时有效的主动创新业务和产品，也就导致客户满意度的下降，以及本身对公营销服务市场竞争力的衰弱。但是在另一方面，由于绝大多数的商业银行为了应对高速变化的市场环境和日益剧烈的市场竞争，都纷纷采取了多种多样的措施来促进业务营销，造成一些新的对公业务市场营销体系让很多老客户也一时无法适应，导致双方在对接的经过中存在一些不对称。这些都是当下的商业银行对公服务营销中应该尤其注意的问题。北站支行从属于中国银行总行直管的一级分行沈阳分行，主要目的市场在一级分行沈阳分行北站附近的客户群，和沈阳乃至全辽宁的地区一样，近年来金融市场竞争也日趋剧烈，中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行纷纷加大市场幵拓力度，使用各种手段招揽客户，北站支行固然也在积极地对重点客户管理进行了长期的探寻求索，不断累积营销服务经历体验，但是难免也有力不从心的感觉。周边金融机构林立，共计37家不同商业银行在同区域开设经营机构，同业竞争特别剧烈。日益增大的竞争压力需要北站支行不断的开拓和维护客户资源，同时也应该不断的反思：对公服务营销的策略能否存在着不合理之处？与其他的竞争对手相比能否具有竞争优势？对公业务作为商业银行的生存之本，确定对公客户营销策略目的，优化对公业务构造和客户构造尤为重要。1.1.2研究意义实现中国银行沈阳北站支行对公客户服务营销研究在当下背景下有着重要的意义。当下的北站支行在整体上实力还不是很强，对公营销的力度不是非常大，客户存量规模小。而且在近期一年的发展中，对公业务拓展方面获得的成就差强人意，对支行的总体业务的发展奉献遭到限制。由于支行整体队伍较大，银行内部各部门之间以及营销各环节之间需要责权明确、协调统一，任何一个环节或部门出错都会影响到整体，各部门组织往往为各自绩效利益幵展工作，导致对公服务营销重点难以突出，而且服务个性化不突出，影响对客户的服务效率。这也和当地的其他商业银行的竞争日益剧烈有关，近两年伴随着多家股份制银行的进驻，客观上要求北站支行营销拓展要追求自我突破和改良。而当下通过不断地加强相关的研究，改革营销和服务上老方式方法，从市场发展的方向和客户需求。这样更能够打破公司业务持续停滞不前的局面。一方面促进北站支行金融产品的销售能力，增加客户满意度，另一方面也能够实现从传统的交易核算主导型到营销服务主导型的转变。同时对其他地区的业务发展来讲也能提供相应的借鉴，促进整个沈阳地区乃至辽宁地区的中国银行服务营销方式的革新，对银行的集约化经营、推动银行业市场的发展等具有重要意义。1.2主要研究内容、研究方式方法和技术道路1.2.1研究内容本文主要以北站支行为例进行研究，对中国银行沈阳北站支行对公服务营销现在状况进行分析和问题的分析，以服务营销和对公管理理论为基础，提出中国银行沈阳北站支行对公客户服务营销改良方案。在绪论部分指出本文的研究背景及意义，扼要的介绍本文主要研究内容、研究方式方法和技术道路。第二章梳理商业银行服务营销现在状况研究，主要包含银行服务质量的研究，银行顾客满意度的研究，银行客户关系管理的研究，并对现有研究进行述评。第三章对中国银行沈阳北站支行对公客户及服务营销现在状况进行分析，描绘叙述北站支行对公客户构造现在状况，对公客户服务营销人员、产品、服务提供形式等现在状况。第四章分析中国银行沈阳北站支行对公客户服务营销存在的问题，并对构成原因进行分析。第五章从对公服务营销策略、内部营销管理机制、对公服务营销团队、服务营销配套设施等几方面提出中国银行沈阳北站支行对公客户服务营销改良方案。1.2.2研究方式方法和技术道路文献研究法。在本文的研究中，主要根据相关的理论如服务营销学、金融学等学科理论等对当下国内外的相关研究成果进行梳理，研究中查阅了中国优秀硕士学位论文全文数据库、中国博士学位论文全文数据库、中国期刊全文数据库、中国重要报纸全文数据库、中国重要会议论文全文数据库。这些都为北站支行的对公服务营销优化策略提供了坚实的理论根据。个案研究法。在文献研究的基础上，系统地搜集有关中国银行沈阳北站支行对公客户服务营销现实状况及历史状况的材料，并对调查搜集到资料进行分析、综合、比拟、归纳，进而总结规律性的知识，发现问题并提供解决思路。定性与定量相结合的研究法。在研究经过中，本文遵循定性研究与定量研究相结合的研究原则，以定性研究作为定量研究的基础