高端战略实战总裁班讲义

12学习时间2010.9.17----2010.9.20全封闭式(四天三夜)地点：广东·南国桃园3学习目录

战略及战略四段论1

客户为中心的拉式战略2

锡恩4C战略规划3

锡恩164战略管控平台44战略解释什么是问题？现实与目标之间的差距，叫做问题1什么是战略解决问题的方针政策，叫做战略25公司战略：在一个热闹的集市，你跟随一大群人来到十字路口，往哪走？这就是战略。6什么叫透过现象看本质目标现实战略产生

所谓战略，就是不同的人对同件事情的看法不同。当所有的人看到绝望时，而战略看到的是希望。7战略四段论战略决定领导领导决定团队团队决定业绩目标决定战略123481、你的目标是什么？

2、阻碍你的目标达成的三个问题是什么？简单用一名话来描述。9业绩到底是什么？

枪是业绩，“党”是战略业绩背后是团队团队背后是领导领导背后是战略10公司如何赚钱？做公司就是思维文化、组织围绕有效产出的利润价值的游戏，以客户为中心的战略增长时代。11认识有效产出重要性什么是有效产出？就是客户乐意支付的价值(价格)。1

企业和企业竞争的有效产出是客户真正需要的，通过帮助客户实现目标来实现企业的目标。212结论市场是利益的竞争；利益是通过“利他”来“利已”的竞争；利他就叫有效产出，利已叫利润；有效产出就是客户乐意支付的价值（价格）。13第二部分以客户为中心的拉式战略企业赚钱就是为客户创造有效产出141、推式与拉式拉式推式1.我们想要的，叫销售。2.是以自己为中心；1.客户想的的，叫有效产出。2.是以客户为中心推拉15有效产出不是什么？有效产出≠生产有效产出≠销售额有效产出≠品牌有效产出≠产品价值16两种赚钱模式比较推式战略：自我为中心——成本思想拉式战略：客户为中心——有效产出思想。区别在哪里？研究和开发“客户”的需求，以客户的需求为中心。17企业赢利利润增长的真相：从起点到终点形成一条直线的拉式战略。一致性就是生产力。

18战略的16字准则利他提前，利己退后换位思考，有效产出19企业要意识到客户是企业的衣食父母，只有为客户提供价值的企业，才可能常青、常存，要思考企业能够为客户提供什么样的价值。为了做到真正敬畏客户,为客户提供价值,企业要进行换位思考,将自己放在客户的位置上,思考”如果我是客户,我需要什么?以及怎样的技巧或特殊能力能够满足需求.

204、有效产出的价值链（外部）你的企业：海逸集团VC原材料客户：购房者客户的客户：居住者VC原材料有效产出T2：【1】成就感、优越感；【2】归属感、对家庭的责任感；【3】使家庭生活更加和谐；有效产出T2：【1】享受舒适的居住空间；【2】获得优质的物业服务；【3】享受优美的园林生活环境；【3】使家庭生活更加和谐；终端客户：居住者相同的价值观有效产出T3：【1】自我价值的实现；【2】精神上的归属；VC原材料

从产业链的角度看企业为什么战略不统一？答：不是战略不统一，而是没有有效产出的思维文化与心态。21战略制定与落实心在高处，脚在实处1软件大于硬件2体验大于软件3竞争力——为客户提供独特价值的执行力22拉式战略48字真经利他提前，利已退后。换位思考，有效产出。目标第一，行动第二。认同第一，业绩第二。持续第一，扩张第二。定位第一，竞争第二。共建伟大公司——致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！23

利他性(有效):

有效产出不是给自己的,是给客户的.客户可以用他“再生产”，据此提高自己的产出，让下一家得到更多。你成为客户目标的一部分，一生致力于为客户的目标、梦想、成功而奋斗。24如果你想要利润翻番，那就让客户的价值翻番，让终端客户的价值翻番。25

拉式战略的起点永远是锁定终端客户，而决定客户购买的是社会主流价值观。我们销售的不是产品，而是帮助客户创造有效产出的解决方案。价值链只有一个客户，那就是终端客户。26

有效产出的核心是什么？现地现物27

我们无法改变问题，但我们可以改变对待问题的态度，从而改变结果。28

所有的业绩都来自于客户，所有的客户要么在我们这里，要么就在竞争对手那里！所以要想获得更好的业绩，就要把所有的战略回归与执行回归客户原点，在客户价值链上寻求突破！29分享1、过去工作中有哪一些不战略的行为（无效产出，未围绕终端客户的需求去做）？2、今天所讲的拉式战略、有效产出有什么新的启发？如何去做？3、在现地现物中寻找战略的突破点。30第三部分锡恩4C战略规划战略就是道理。“道”可以选择，“理”却只能遵从!314C战略系统员工客户战略

战略的两个原点：客户与员工。32战略C1凝聚人必远景

员工核心价值观

客户

使命

战略目标横坐标是人纵坐标是时间1.33C1-凝聚：远景

什么是远景？-凭什么员工愿意跟你一起走。

两大维度：-1、遵循行业规律：规律指明方向；

-2、具有发展“雄心”：雄心提供动力。C1-凝聚：核心价值观

——谁是真心，谁是假心，信仰让队伍黑白分明

两大要点：-1、成功支点；

-2、行业对人的要求。C1-凝聚：使命

——我们给客户带来什么？

我们不是做房子的，我们是筑就精彩生活的。C1-凝聚：战略目标

两大要点：-1、财务目标：量化现实利益；

-2、战略主题：聚焦业务方向。34C1：文化战略

远愿是用来回答谁可以与你走得更远。使命是用来回答谁可以与你同心同德。价值观是用来回答谁可以与你走得更近。战略目标是有来回答谁可以与你同甘共苦。12343536古代人才战略分享帝者与师处。王者与友处。霸者与臣处。亡国与役处。用师者帝。用友者王。用臣者霸。用役者亡。37战略C2整合业务链2.核心业务增长业务未来业务今天1明天2后天3钱从哪儿来三层业务链38三层业务链海逸集团三层业务链时间安排

利润或其他第二层面（增长业务区域）1、房地产住宅配套业务，园林。2、商业地产及经营。第三层面（种子业务区域）1、由商业地产衍生的环保产业；2、环保绿色住宅。

第一层面（现金流业务）房地产开发（住宅）2010年2020年2015年39战略C3核心业务竞争战略放弃是一种战略，没有放弃就没有重点，没有重点就没有战略！价值战略：我们之所以能够战胜竞争对手，不是我们比对方强大，而是我们比对方更用心！3.40核心业务核心业务创造比较竞争优势，战胜对手。比较竞争优势的本质就是自已比对手更加强大。41第二步：三维聚焦2C3战略两个步骤第一步：客户细分1细分客户：满足不同客户的需求：

1、客户细分帮助你找到真正目标客户群。

2、客户细分帮助你定义有效产出。

3、客户细分增加你的赢利。聚焦：我们选择怎样的目标客户群

1、客户细分要素。

2、细分客户重点是心理描述。

3、三维聚焦：地域聚焦、空间聚焦、产品聚焦。42确定公司战略的价值主张战略价值主张关键客户价值观1关键好处与应用性3关键产品优势2产品客户应用43战略C4核心竞争力——不战而屈人之兵4.核心竞争力——是为客户提供独特价值的卓越团队执行力。核心竞争力（C4）＝独特的客户价值(外部)＋卓越的团队执行力(内部)44谈到竞争优势,一定要做两个区分:一个是讲外在的优势,通过特定资源获得外在竞争优势;另一个是讲人的能力,核心竞争能力就是特指人的能力,形成的优势是持续竞争优势。

比如你在上学时你分数考的高，是比较竞争优势，但这并不代表你有学习的能力。学习能力是核心竞争力，你内在的能力。因此核心竞争力的时候，须明确以下三点：451、核心竞争力是企业内部的集体学习能力，而不是外在资源的强大。

2、核心竞争力是人的能力，而不是物或可以继承的资产。

3、核心竞争力是为客户创造价值的能力，而不是相比对手的优势。46改革开放三十多年来，中国企业最常见的两个问题是，要么做不大，要么大而不强。为什么？原因很多，但所有原因的背后，都与一个因素有关，那就是中国文化中的一个特性，一个人是条龙，三个人是条虫。

47在丰田公司，绝大多数问题并不使用复杂的统计分析，而是发动员工，采取费心费力的“五个为什么”的方法，“出现问题必须问五个为什么，直到找到问题的根源为止”。

比如说，假定机器开不动了，按丰田的“五个为什么”方法，就要问：

1、为什么机器停了？因为负荷过大，保险丝断了。

2、为什么会负荷过大？因为轴承部分不够润滑。

3、为什么不够润滑？因为润滑油泵吸不上油来。

4、为什么吸不上来？因为油泵轴磨损，松动了。

5、为什么磨损了？因为没有安装过滤器，切屑进去了。48表面上是机器停了，其实背后的原因是没有安装过滤器，而没有安装过滤器如果没有问到底，换上保险丝或者油泵轴就算了，几个月以后会怎么样？结果就会再次发生同样的故障。这种不同的的解决问题的方式，涉及到的是公司的价值观体系与管理制度体系。

一家公司与另一家公司的区别，就在于这样不同的管理方式。从机器停止中，丰田公司看到的是价值观体系与管理体系，所以丰田公司越做越精益。

区别就在于现象背后的根基不一样，在丰田管理中，最基本的“5S”管理中，最后一个“S”是素质与素养，丰田认为一切问题的最后落脚点是素养，而不是简单的知识或技能。

49比照丰田这种解决问题的方式，就中国人的“虫与龙”的问题，我们便可以学习丰田问“五个为什么”？

501、为什么一个人是条龙，三个人是条虫？回答是因为三个人的价值观不一样，三个人三条价值观，自然就容易出问题。

2、为什么三个人的价值观不一样？回答是每个人的“小聪明”，每个人都想“自己好”。

3、为什么有那么多人玩“小聪明”？回答是管理者的“小聪明”，不少管理都总希望利用自己的聪明，来获得下属的遵从，而下属往往假装中计，“君子报仇,十年不晚”.

514、为什么管理者要用权谋与“小聪明”来管理？原因是管理者往往把企业的硬件（采购、生产、销售的价值链体系）与软件（价值观等文化体系）分开，认为做好硬件就可以打天下，价值观等文化软件体系需要的不过是传统的“大人哄小孩”的游戏。

5、为什么中国不少企业的管理者与员工要玩这种“大人哄小孩”的游戏，回答是企业缺乏真正的价值观系统。52通过问五个为什么，我们懂得了，在表面的“虫与龙”的背后，事实上是中国企业的实用主义“有用是价值，没有用就不是价值”。

正确的价值观之所以能够历经风雨岁月，能够超越一时一事的利益，就在于正确的价值观会帮助企业，帮助人们“吃小亏，赚大便宜”。

53什么是战略思维？战略思维就是告诉你，从战略的角度，真正值得你信任的人，是那些与公司的核心价值观保持一致的人，是那些对公司强调的核心理念信以为真的人。

一个时代需要一个时代的英雄，与时俱进的意思，就是说，如果你想要改变世界，首先要根据时代的趋势先改变自己，我们如果改变了自己，从而也就改变了世界。在这个意义上，也许我们就懂“价值观才是硬道理”。5455564C战略的结论战略首先是必死的假设业务链警惕多元化核心业务是关键种子业务是试错1234战略成败的关键在于文化557道:

君子务本，本立而道生。

君子致力于根本。根本树立了，道也就产生了。58第四部分锡恩“164”战略管控平台企业只有一种属性，那就盈利，做公司只有一个标准，那就是赚钱。59“164”战略管控平台内容1——即业绩，以销售额、利润等关键财务指标为标准。6——即文化分享系统沟通系统

PK排名红黑榜养花系统品牌分系统传播系统4——即团队环境机制对抗机制重复机制敌人机制60“164”构成与要素之间的关系四个机制六大系统一个业绩层次结构图业绩分享沟通PK养花品牌传播环境对抗重复敌人61一个业绩企业只有一种属性，那就盈利，做公司只有一个标准，那就是赚钱。62业绩软件定律团队背后是文化文化背后是心态心态背后是投资业绩背后是团队12346364只有一种公司才能吸引更多的人才,那就是赚钱的公司!

只有一种公司才能吸引更多的资金,那就是赚钱的公司!

只有一种公司才能吸引更多的技术,那就是赚钱的公司!

65行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待业绩？

2、你想从业绩中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？66二、六大系统

一、分享系统

二、沟通反馈系统

三、PK排名红黑榜

四、养花系统

五、品牌分系统

六、传播系统

6768分享是一种投资！

仅仅通过简单的分享，就可以把错误融为智慧，让缺点变成恩慧.

仅仅通过简单的分享就可以把个人融入团队,让团队变得强大.

分享是一架强化天平,让好的更好,让坏的更坏!

分享中你放入报怨,收获绝望;你放入希望,收获成功.

分享创造智慧,智慧超越困境;

分享创造开放,开放打开世界.

69行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待分享系统？

2、你想从分享系统中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？7071做一个实验！

让你“不要”想蓝色，“不要”想蓝色——千万不要想蓝色！你头脑中第一个想到的颜色是什么?

蓝色?!

这就是沟通的艺术：当你想做什么的时候，别告诉别人你“不要”什么，只告诉他们“我想要什么”！

这时候他们头脑中想到的，就是你想要的！

72行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待沟通反馈？

2、你想从沟通反馈中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？73`74中国队在哪？——2002年世界杯排名

第一名：巴西

第二名：德国

第三名：士耳其

第四名：韩国

第五名：西班牙

第六名：英格兰

第七名：赛内加尔

第八名：美国

第九名：日本

第十名：丹麦

第十一名：墨西哥

第十二名：爱尔兰

第十三名：瑞典

第十四名：比利时

第十五名：意大利

第十六名：南非

。。。。。。中国。。。。。。

75PK排名系统

对抗创造独立。人的一生在追求一种感觉，就是“我很重要”。重要是永远用排名来体现。12376行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待PK排名红黑榜？

2、你想从PK排名红黑榜中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？7778花是生命，对待生命，只能善待、只能敬畏！的背后是生长规律！

养花会让我们懂得尊重规律！

经营客户如同养花，经营自己如同养花，经营公司如同养花！

79行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待养花系统？

2、你想从养花系统中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？8081品牌分系统

品牌创造稀缺稀缺创造价值价值创造诚信12382每一笔收入都代表着每一次努力的回报！

每一次积分都代表着每一个行为的价值！

每一个人的心中都有一把尺子,品牌分就是这把尺子的刻度.

每一个人的心中都有一个帐户,品牌分就是这个帐户的存款.83行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待品牌分系统？

2、你想从品牌分系统中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？8485如果假话重复了一千遍,会被人们当成真理.

那么真话只说一遍,就会被人们当成假话.

如果你真的相信一句话是真的,那就重复千遍万遍!

86行动中反复询问以下三个问题:

1、你以什么样的态度对待传播系统？

2、你想从传播系统中获得什么样的结果？

3、你通过什么样的行动实现这个结果？87战略实现的四大机制环境机制对抗机制重复机制敌人机制12348