安徽铜陵旺龙大市场商业策划案

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2一、市场判研

为了对旺龙大市场的商业进行精准的策划定位和有效的招商运营，我们有必要对项目所处的城市状况、市场环境及消费能力等影响项目成功操作的因素进行分析研究，以便使我们所作出的决策方案更加迎合市场的需求，最终取得项目操盘的成功。

下面我们将从城市概况、城区面积、人口规模、经济水平、城市化率、机动车保有量等决定汽摩配专业市场运作的几大因素进行对比分析，找出影响本案操盘的利弊优劣以趋利避害、扬长避短。宏观市场第2页/共52页

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31.城市概况：铜陵，依托长江，为“中国古铜都、当代铜基地”区位：位于安徽省中南部、长江下游南岸行政区划：铜官山区、狮子山区、郊区，铜陵县，“三区一县”面积：1113平方公里人口：约74万人GDP总量：约466.6亿第3页/共52页

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42.城域面积：铜陵国土面积全省最小，城区面积也相对靠后安徽省各城市区域面积（2012年）安徽省各城市建成区面积（2012年）第4页/共52页

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53.人口规模：铜陵市常住人口74万人，处于安徽省各城市末尾安徽省各城市人口（2012年六普数据）(单位：万人）第5页/共52页

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64.城市化率：铜陵非农业人口占比最高，城市化率全省第一资料来源：中国城市统计年鉴1985–2010，各地统计局安徽省各城市非农业人口数量与城市化率（2010年）第6页/共52页

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75.经济水平：铜陵人均GDP和人均可支配收入均排在安徽省前列安徽省各城市人均GDP（2012年）（单位：万元）27392224592182521011189251866918129181431809918005050001000015000200002500030000马鞍山合肥铜陵芜湖池州黄山淮南蚌埠亳州安庆安徽省各城市人均可支配收入（2012年）（单位：万元）第7页/共52页

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86.机动车保有量：铜陵人均机动车保有量排在安徽省前列合肥六安安庆宣城巢湖芜湖池州铜陵55.351.950.231.129.3251610安徽省各城市机动车保有量（2012年）（单位：万辆）13.512.311.4119.79.459.247.58铜陵宣城池州芜湖合肥安庆六安巢湖安徽省各城市人均机动车保有量（2012年）（单位：辆/百人）截止2012年12月底，铜陵机动车保有量逼近10万，增幅33.16%,其中小轿车保有量3.2万辆，私人汽车保有量近2.5万量,同比增长65%。第8页/共52页

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97.发展机遇：作为承接长三角产业转移示范区（国家级）主轴线上的主要城市，铜陵面临优越的发展机遇《皖江城市带承接产业转移示范区规划》确立了以长江一线为“发展轴”，铜陵等6个沿江城市是承接产业转移的主轴线。皖江城市带及周边区域消费市场广阔；皖江城市带投资需求潜力巨大；皖江城市带吸纳劳动力就业的空间大。《安徽省现代物流业发展规划》，指出全省将发展三大物流区域，其中铜陵市属于皖江外向型现代物流产业带，并成为全省五大特色物流中心之一。铜陵长江第9页/共52页

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10宏观市场小结：·中国古铜都、当代铜基地，工业发达、服务业相对比较繁荣·城市化率全省第一，机动车人均保有量名列全国前茅，人均GDP和可支配收入排在全省前列，消费能力强·处于“长三角经济圈”与“武汉经济圈”交接地带，为承接产业转移示范区主轴线上的城市，面临重要发展机遇｛｛·国土面积、人口排在全省末尾，各级市场整体消费总量有限·铜陵工业立市，污染较为严重，部分中产阶级外流缩减了在当地的投资·由于城市化率较高，在城市化进程中，商业市场增容和扩容的空间不大。利弊第10页/共52页

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11行业背景目前全球整车配套的配件总产值约为10000亿美元，汽车配件市场总额约为13500亿美元，配套市场约占70%，售后市场约占30%。配套市场中，欧洲和北美约占60%，亚洲和大洋洲占30%以上。到2011年，中国汽车配件工业总产值达到1.6万亿元。目前，中国汽车配件产业在汽车工业中的比重为35%到36%，按照汽车行业整车与配件规模比例为1：1.7的国际运行标准推算，中国的汽车配件产业有很大的提升空间。预测“十二五”期间将是继整车高速发展后配件快速发展的高峰期。第11页/共52页

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12高速发展的汽车及汽配产业从2006年的728万辆增长到2011年的1841万辆，一跃成为世界最大的汽车生产国。随着汽车产量这几年高速增长，近五年汽车配件市场也以年均20%以上的增速发展，

到2015年，我国汽车销量将达到2200万辆，其中配件需求将达5100亿元，市场前景十分广阔。

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13国内汽配行业现状大卖场可信度管控便捷环境维修保养批发大修快修收费零售透明品种齐全4S售后服务站维修站汽车用品连锁汽配城销售价格大卖场可信度管控便捷环境维修保养批发大修快修收费零售透明品种齐全4S售后服务站维修站汽车用品连锁汽配城销售价格主要针对私人消费群体，优势较明显，但便利性较差管理、环境最为规范，主要满足品牌汽车的质量要求、价格较高主要满足对价格的要求较高者，管理较差主要满足消费者对便利性和规范化的要求，业务主要集中于保养、快修、和通用件的销售环境较乱，主要优势是价格，有一定的规模综述体，优势较明显，但便利性较差范，主要满足品牌汽车的质量要求、价格较高求较高者，管理较差利性和规范化的要求，业务主要集中于保养、综述注：来自于专家访谈优势劣势1、汽配销售渠道多样化，且各有利弊第13页/共52页

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142、汽配市场供货渠道日趋多元化零配件生产厂整车生产厂授权维修商非授权维修商车主（最终消费者）大型汽配市场配件零售商目前国内的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：—、主渠道整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立维修企业。—、非主流渠道，指批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立维修厂。这种渠道的中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。第14页/共52页

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15目前，全国各省市的汽车配件市场近600家，这个数字还在急剧增加。上海有汽配市场36家，北京有汽配市场26家，广州有汽配市场近20家，武汉有汽配市场10多家，在竞争的同时，市场服务得以迅速提升，市场定位也出现了较为明确的分工。汽配市场为社会做出了巨大贡献：杭州市浙江汽配城2004年交易额42亿元，长春汽配城2004年的交易额为35亿元，北京西郊汽配城2004年交易额25亿元。据联合会统计：全国汽配市场年平均交易额超过1200亿元，全国各地专业汽配市场的交易额就占汽车后市场总交易额的80%以上。

随着中国商业地产的高速发展，汽摩配市场也得以快速扩展，各大中小城市一哄而上搞汽摩配市场，使得此类市场的经营出现了鱼龙混杂、良莠不齐的状况。从省内汽车配市场发育程度而言，商业竞争层次较低，主要集中在中端水平的重复定位和价格竞争上，市场缺乏有效的管理和规范，迫切需要科学化，信息化的专业性，综合性市场。商业竞争逐步从硬件竞争转向软硬件并举的竞争格局。3、汽配市场快速发展，鱼龙混杂、良莠不齐第15页/共52页

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16铜陵南部新城概况铜陵南部城区作为城市“一主两辅”的副中心。是铜陵市旅游服务和休闲居住功能为主的综合性城市组团。总面积125.5平方公里。南部新城将打造成为皖南国际旅游圈中具有影响力的旅游休闲基地，安徽省铜池一体化战略的先导对接示范区，安徽省承接产业转移江南示范区综合服务区。

南部城区依山襟江含湖，自然风景秀丽，人文历史深厚，城市要素齐全。打造以铜都大道景观带为主轴的“一轴两片、山水相嵌”空间规划。1、宏观区位分析区位环境第16页/共52页

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以合百、铜陵商城、铜冠广场为主的中心商业区，已经根据市政规划，逐渐向以经济开发区、西湖新区和南部新城为中心的商业区发展，本项目正处在南部新城和老城中心的交接地段，是南部新城连接铜陵老城区的桥头堡。根据城市建设规划布局，项目在商业规划上占据着一定的先天优势。项目区位分析老城中心经济开发区南部新城西湖新区2、项目区位分析第17页/共52页

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项目地处淮河大道和隆门路交汇处，铜都大道是老城中心向南部新城连接的重要通道，隆门路横贯东西，未来人流、车流、财富流汇集于此，势必缔造铜陵新锐商业传奇。3、项目交通分析隆门路老城中心西湖新区经济开发区淮河大道南部新城铜都大道长江路第18页/共52页

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194、区域商业氛围项目处于铜陵市城区南部，毗邻铜都大道和天店路，总建筑约5.1万㎡，距离老城区中心约3km。项目以3公里为半径范围，分布有十余个商业项目。随着城市建设的发展，区域商业氛围会逐步增强。我们对项目1.5km和3㎞半径范围内的商业重点进行分析3㎞1.5㎞第19页/共52页

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205、区域商业布局长江路隆门路金山路铜都大道淮河大道财富广场雨润国际广场商会大厦双星国际本案浩润汽贸城丽景花园城市第三人民医院鼎城商业广场罗家村·山庄新天地龙熙国际金御华府嘉禾广场大兴城≈3km≈1.5km汇金广场铜冠商业广场恒玖金山广场闽商大厦第20页/共52页

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21威胁区域内已经存在专业的汽摩配专业市场，且目前招商经营现状不佳。铜陵城市规模较小，市场容量有限，目前在建同类市场较多、体量较大。后期竞争将会异常激烈。劣势项目周边缺乏商业氛围，商业档次低目前区域内人口分散，发展不成熟距离市中心有一定距离，偏离繁华商业中心，缺乏人气支撑,有销售抗性。机会随着铜陵居民生活水平的提高，机动车保有量逐年增加，给本案带来更多市场空间。城西南区域是城市发展规划的重点方向，区域未来发展前景看好；优势地处铜陵城西南主干道铜都大道上，交通便捷，通达性良好。项目周边有一定的汽摩配市场经营基础。项目前方场地开阔，物流停车等比较便利SWOT操盘策略——发挥优势、化解劣势、抢占机会、规避威胁。6、项目SWOT分析第21页/共52页

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22通过对项目的初步研究，我们认为本项目的机会点与风险主要表现为：

区域发展机遇市场缺口机遇

消费升级机遇政策支持机遇交通成长机遇

市场环境风险市场竞争风险

地块影响风险经营能力风险开发建设风险我们的观点：打造集汽摩配件、汽车修理、汽车美容装饰、服务配套为一体的一站式汽摩配服务基地。风险机遇6、项目SWOT分析第22页/共52页

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23竞争市场

项目斜对面就是浩润汽摩配交易市场，无论从规模体量和规划设计上都比本案有一定的优势，浩润汽摩配交易市场自2011年开业以来，历经两三年的时间，目前市场除沿主干道外围基本租赁完毕外，市场内部现存大量余铺(部分还未销售)市场空置率高达50%以上，市场招商运营前景不容乐观。新建的铜陵国际汽车城，虽然地段位置相对较偏，但由于较低的销售价格，优惠的招商政策，却分流了一大批市场份额。铜陵作为城市规模比较小的一个城市，自身市场份额比较小，因目前周边城市基本上都有规模不等的汽摩配市场，也很难辐射周边市场，所以针对此类专业市场在后期的招商运营竞争中将会比较激烈。

综上分析，我们针对旺龙大市场的操作要站在能够使“市场培育成功并保持长期繁荣”的高度，进行销售和招商运营的决策，制定出切实可行并富有市场竞争力的政策方案。第23页/共52页

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241、浩润汽贸城浩润汽贸城租售政策：参数铺位 租赁方式租金单价物业费免租期销售价位沿街商铺一拖三整租25-35元/㎡/月2元/㎡/月和业主面议均价0.6-0.8万元/㎡内街商铺一拖三整租20-25元/㎡/月2元/㎡/月租一年免半年均价6000元/㎡第24页/共52页

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25铜陵国际汽车城租售政策：铺位 参数租赁方式租赁政策销售价位沿街商铺一拖三整租2万元经营三年（一拖三108㎡)均价4500元/㎡注：一期市场2013年5月份开业。2、铜陵国际汽车城第25页/共52页

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26方案提纲商业定位商业业态布局招商方案形象定位定位理念主题定位功能定位商业业态组合商业业态落位招商节点招商执行招商策略团队组建招商对象选择市场判研宏观市场行业背景区位环境竞争市场招商目标区域第26页/共52页

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针对铜陵及国内当前的汽摩配行业市场现状结合本项目自身的条件，我们在不占据太多外部优势的前提下，只有通过特色鲜明的市场策划定位和差异化的市场经营管理理念来出奇制胜，除了和其他专业市场硬件设施的竞争，我们更侧重于市场软实力的竞争，主要区别体现在以下几个方面：以经营百货店或者购物中心的思维经营，而不是以专业市场的理念经营项目按照“上游(整车)-中游(配套用品)-下游(服务)”产业链经营理念经营，整合商家、厂商、上游供应商、下游顾客的各方资源，对于现在的本案来讲，主要是一个产业链的延伸问题开启以“全面、专业、规范、体验”的汽车后市场的商业定位思想

以提倡“服务标准的规范化、服务技术的专业化、服务手段的现代化、服务网络的国际化”要求进场的租户，而不是拿钱就能进来充分体现以车为本的理念，创造“车开上楼”的新概念，并在后期的经营体现出这个理念所有进入的商户：厂家授权的一级经销商和二级经销商二、商业定位第27页/共52页

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28以汽摩配为主要业态；包含“汽车维修、美容养护、主题展览、车饰博览”为辅助专业；涵盖“服务中心、市场服务管理、汽车俱乐部”等软性搭建为支撑；配套“餐饮休闲、商务办公、生活住宿”等设施；把旺龙汽汽配城打造成一个集“硬件、软件”齐全的综合性汽配服务基地！市场整体规划理念第28页/共52页

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29主题定位：集汽摩配件、汽车修理、汽车美容装饰、服务配套等为一体的一站式汽摩配专业服务基地案名建议：旺龙汽配科技城OR旺龙国际汽配城主推广语：铜陵首家一站式汽摩配专业服务基地主题定位第29页/共52页

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30形象定位现代化专业化规范化完美的建筑规划设计和布局，彰显现代时尚的汽车后生活时代风范专业、专注、专心于汽车后生活时代的全方位服务规范化的服务和管理为消费者提供超值的消费体验国际化以国际化的视野统筹市场的招商运营，构建国际化的服务网略体系旺龙汽配科技城第30页/共52页

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31功能定位服务中心汽车俱乐部轻/重型汽摩配中心新车加油站办公商务中心汽车美容养护中心汽车维修服务中心酒店、餐饮、咖啡会所物业管理中心旺龙汽配科技城主题展览区/车饰博览区汽摩配中心美容养护维修服务零部件销售保险理赔窗口车管所税务窗口市场管理服务新车培训车友沙龙第31页/共52页

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32方案提纲商业定位商业业态布局招商方案形象定位定位理念主题定位功能定位商业业态组合商业业态落位招商节点招商执行招商策略团队组建招商对象选择市场判研宏观市场行业背景区位环境竞争市场招商目标区域第32页/共52页

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33三、商业业态布局我们根据对市场的整体策划定位，结合市场人流、车流动线，物业价值的差异、市场传统消费习惯等各方面因素，对引进的商业业态进行合理组合和科学布局，以利于市场的规范化管理和有序经营，力争为市场的运作成功奠定坚实的理论基础。第33页/共52页

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34商业业态组合现代化汽配市场的组合模式硬件：

综合汽贸配件维修办公商住公寓仓储物流酒店咖啡会所生活便利超市主体市场配套市场软件：电子商务信息平台物业服务第34页/共52页

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35商业业态落位1、2号楼沿街部分：

银行、保险等金融机构、汽车4S店展厅等10、11号楼沿街部分：

汽车美容养护区3、4、5号楼内街部分：

汽摩配件、维修区6-9号楼内街部分：

汽摩配（饰品）区1011注：在2号楼的二层以上部分，可以规划为餐饮、休闲、娱乐、住宿等商务配套业态。231第35页/共52页

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36发动机系统：点火系集滤器机油滤清器油泵

空气滤清器增压器化油器皮带

涨紧轮油箱水箱底盘基挂：轮胎车架车桥车轮总成悬架

弹性元件减振器非独立悬架

横向稳定器独立悬架

冷却系统：空调总成压缩机制冷剂冷凝器

储液干燥剂制冷剂管路硅油风扇

节温器鼓风机风扇水泵水管制动系统：鼓式制动器盘式制动器踏板机构

真空助力器液压助力器气制动阀

盘式制动盘转速传感器ABS制动转向系统：电动玻璃升降器电动天窗电气仪表：发电机起动机继电器汽车仪表

调节器分电器火花塞汽车灯具

雨刮器汽车音响供电器喇叭车身系统：风窗洗涤器车身壳体车门车窗

车前钣制件车轮装饰罩汽车座椅

风窗刮水器散热器面罩玻璃升降传动系统：离合器变速器同步器万向节

传动轴减速器差速器分动器

半轴招商对象选择汽车配件经营商家第36页/共52页

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37维修设备：举升机校正仪扒胎机焊接设备

真空泵净化系统硫化机整形机

补胎机钣金设备烤漆房平衡机

检测设备：检测仪试验台制动台定位仪

检测台诊断仪内窥镜分析仪保养设备：吸尘机清洗设备电脑洗车机

空调加注机打蜡机泡沫机喷枪

喷雾器吸水机充氮机黄油加注机检测工具：传感器解码器示波器烟度计

压力测试表测电笔电动工具：电刨电圆锯电锤电磨电动扳手

电钻电动千斤顶电冲剪磨光机

热风枪修边机砂光机液压工具：千斤顶空压机黄油枪冷铆机气动工具：风钻气钻风批风扳机砂轮机

油泵刻磨机磨砂机风铲扳手

起子套筒气铣

手动工具：接杆接头手柄钳子手动扳手

工具车工具架工具箱汽保设备经营商家第37页/共52页

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38汽车电器：车载冰箱

车载VCD

车载DVD音响

车载CD

车载电视

汽车功放

蓄电池

胎压监视系统

负离子氧吧通讯用品：GPS定位导航

车载电话

车载免提车载对讲机

车载电台中继台GPRS车载电脑

无线上网

反测速雷达安全防盗：防盗器

倒车雷达

后视镜

车轮锁后视系统

安全带

方向盘锁记录仪

防盗锁

中控门锁

排档锁汽车改装：大包围

玻璃升降器

电动窗

轮毂保险杠

定风翼

座椅

节油器挡泥板隔音材料

汽车缓冲器汽车内饰：靠枕

脚踏板

座垫

方向盘套脚垫

遮阳品

地毯

香水

座套桃木饰件

窗帘

把套

靠垫汽车外饰：雨刮备胎罩

雨刮片电镀眉挡泥板镜类消声器

裙边轮眉车衣防撞胶

汽车保护罩

油盖

轮轱盖维护用品：灭火器

充气泵

胎压计

防爆膜冰雪铲

拖车绳

工具套件

釉多功能应急系统化工用品：清新剂

添加剂

润滑剂

改进剂防锈剂

清洁剂

涂料户外用品：充气床

睡袋帐篷

登山用品探路者

运动水壶

烧烤用具救急包

应急抢险品牌用品：小仙女

史努比

卡拉狗

俊达咖菲猫

迪斯尼

维尼熊可乐熊

佳露思

美国3A

华纳汽车用品经营商家第38页/共52页

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39招商目标区域

根据对铜陵汽配市场的初步了解，结合本案的实际情况（体量，规模等）综合得出：1、75%的客户来自铜陵本地市场，20%的客户来自周边的县及各地市，5%的客户来自省内外。2、客户群体首先以项目附近及全市范围内的沿街零散汽摩配商户，浩润汽贸城部分商户为主，进而挖掘其他客户群体。3、分布铜陵市附近的省内外经济发达的地市，如合肥、芜湖、马鞍山、南京等地的专业市场或者行业协会。4、因此我们采取的策略是“走出去，请进来；广交流，共发展”以此扩大客户来源面。第39页/共52页

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40方案提纲商业定位商业业态布局招商方案形象定位定位理念主题定位功能定位商业业态组合商业业态落位招商节点招商执行招商策略团队组建招商对象选择市场判研宏观市场行业背景区位环境竞争市场招商目标区域第40页/共52页

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411、超越传统招商的格局，站在新型市场，电子商务市场的高度，来确定本项目的招商基调。2、其招商价值的排序是：城市→区域→项目。3、根据行业内部的情况：实施“立体式招商”和“活动性”招商策略。4、在招商策略上，采取“集中式卖场”策略，挤压客户成交。。5、在传播策略上，潜心打造“铜陵新型汽贸配件综合性市场”项目。

（1）咨询系统：建立客户咨询及接待展示系统，方便客户咨询；（2）舆论系统：借助媒体的力量，实现对项目的理念诉求，加深老市场商户对新市场详尽、准确的认知，同时影响潜在的客户。四、招商方案整体招商思路第41页/共52页

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42城城联盟政府搭台企业唱戏●启动政府资源，联手国内一流汽摩配商家、厂家，擎画全球财富！●定期召开或承办汽摩配省内、国内大型行业会议！招商战略第42页/共52页

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结合项目实际情况，我司认为应采取如下招商策略，已达到快速招商和有效培育市场的目的，具体招商策略如下：

◆庄家托市：下大力气引进一批品牌知名度高、经营实力强、有丰富经验和客户资源的实力商家为市场托市。◆放水养鱼：作为新兴市场要给与商家足够的政策优惠，以达到招商、养商、扶商、养商的效果。◆强强联合：尽量做到和周边经济发达省市的行业组织或协会机构达成合作意向，以实现市场的强强联合，增大市场的成功概率，缩短市场的培育周期。◆重磅出击：在招商目标区域和招商特殊阶段要配合广告密集轰炸，强化意向客户的进驻信心、加快速