促销人员培训教程

促销人员培训促销艺术篇：成功促销自己专题一：促销是什么什么是促销什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是挂念厂家出售产品；另一方面是挂念消费者满足需求。例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛简洁增加眼角的皱纹；有的或许是昨天跟男伴侣吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不便利出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假设是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜供给的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。因此，促销的定义对我们而言是格外简洁的。也就是说，你能够找出商品所能供给的特殊利益，挂念满足顾客的特殊需求。我们告知了你，促销是什么，我们也要告知你，促销不是什么。促销不是一股脑的讲解商品的功能。由于，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最廉价，不买就惋惜。假设是东西由于廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘由是生产单位有效把握本钱的功绩，不是促销的努力。假设你没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口假设悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能把握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，由于顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。经过了这次培训，你可能会觉察即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你四周。即使你是坐在树林里看书，那你也肯定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？莫非其他人，比方你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售〞过一系列的价值观？莫非没有教师通过演示让你信任２+２=４？莫非是你自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，你对促销的生疏至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的生疏已经转变了很多。好的促销不是强有力销售，而是挂念消费者满足需要。广告就是促销你知道播送和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比方，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中消灭出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使你不爱喝可口可乐，假设别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？确定不会花很长时间。为什么？局部缘由可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能快速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息的气氛中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只留意对我们有特定利益的广告。设想你只是任凭地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停顿的硕大路牌广告，可能就会不加疑心地认为这家管道的修理效劳是全城最好的效劳。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司期望你在需要管道修理的时候能记起他。即使你从来没有需要过管道修理工，你是不是也对他有肯定的生疏感？可能会的。所以当你需要管道修理工时，会发生什么呢？你或许并没有马上想起他。一旦自来水管道出了故障，你不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，你的第一反响就是翻看黄页簿，在管道修理效劳项下查找。假设这家公司对他的生意认真，簿上就会消灭他的另一那么广告或者至少是一个名录。一旦你觉察他的广告或者名录时，你会感到生疏和舒适，在进展下一个选择之前就会给他打。假设的另一端承受了你的恳求，广告的促销目的到达，于是销售就发生了。您是走动的广告你意识到你自己本身也是厂商广告方案的一局部么？呈现广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一分工作，你是公司产品广告的一局部，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都亲密关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全把握在你自己手里。专题二：促销技能能为您做什么促销技能对于你，是格外重要的，在你所选择的工作领域，促销技能能成就你，也能毁了你。在职位提升、获得抱负工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的促销技能将会产生极大不同。促销自己，谋取抱负职位假设你期望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业力量，但是起点不一样，结局的差异就格外大。假设你打算在这个职业上有所收获，你就必需慎重考虑你的起点。大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、３M、雅芳等等这些企业，他们的促销人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区分，然而为什么这些人能够比较简洁获得成功呢？首先，这些企业在长期的进展过程中，积累了一套适合社会进展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新力量。其次，这些企业的自我进展力量特殊突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们分散多年阅历的精华，经训练合格前方能有资格成为一线的促销人员。再次，在这些企业，你的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担忧你的力量没有回报，也不用过分担忧你的职务是否能够提升。像这样的企业并不是格外多，甚至是比较少，推断一个企业是否适合你的进展并不完全考虑上述因素，作为一个预备在营销上有所成就的人，就应当用营销的思路来对待你所面临的选择。对一个促销人员来说，推断一个企业是否真正优秀主要是看它的进展力量。假设企业和员工能够同时进步，并且能够赐予员工适当的时机，我认为就值得你在这里一显身手。在我们的同行中，佼佼者处处都是，我们不担忧没有好的时机，我们需要的是把握时机的力量。２、要成为一名成功的促销人员，必需经过以下三个步骤：第一步：促销自己——把自己销售给一家优秀的企业一、能够供给更适合顾客的产品二、能够供给促销人员开放业务的良好机制。其次步：经营自己——做优秀的促销人员无论多么辛苦劳累，促销人员假设不能够把产品卖出去，就不是一个优秀的促销人员。顾客不买账，对手的促销人员却能让产品畅销，相比就成了弱者，就不是优秀的促销人员。优秀的促销人员具有使顾客满足的技巧。第三步：提升自己——做成功的促销人员优秀不等于成功。成功的促销人员不仅让顾客满足，而且让自己满足。成功的促销人员具有让自己满足的艺术。不管你是否曾经从事过销售工作，从现在开头，你的工作就是将你自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！从现在开头，你是一名促销人员，你的工作就是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必需知道如何找到适合你的最正确工作时机，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是你所进展的最简洁的促销。有谁能比你更深化地了解你的天赋、你的力量以及你的愿望？没有，只有你自己！专题三：让促销成为您的爱好１、让工作成为乐趣你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作肯定要是你的爱好！很多人都宠爱把工作和个人乐趣分开。在某些状况下，这是必需的。比方医生总不能全是和患者作伴侣吧？我们期望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作和享受不应当相互割裂。不过，我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的事情。多数状况下，把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。这是由于，你将不断学习使销售更好玩更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新学问给我们带来欢快和体验。一旦你觉察这点，销售终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。你是在什么状况下选择做促销人员的？假设为了谋生，你从事了你不宠爱的工作，那么分析一下，你为什么不宠爱你现在的工作？可能是由于你不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣。这种感觉背后是你在这个职业中的力量。假设你真的不擅长你的工作，工作中没有乐趣也就不惊异了。假设你现在是这样，你只有两种选择：１．换工作，做你宠爱做的事；２．提高业务力量，从中获得更多的欢快。刚开头做业务是一件很辛苦的事情，你对行业不生疏，对顾客消费习惯不了解，全部的一切都需要你从零开头。你在终端，一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的埋怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作的人都由于不能忍受开头时的辛苦而转向别的行业。但是，销售的奇特就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他肯定有你没有把握的技巧，你需要挂念和学习。假设你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为佼佼者，能够赚到大把的钱，你就会把销售作为爱好。观看促销人员在销售时的微小差异，一点一滴地学习，你就开头有时机赚大量的钱。钱是让你坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。２、如何提高收入在促销中，取得顶尖销售成果的人与销售成果稍逊的人有根本性的区分。顶尖高手乐于疯狂地进展促进销售工作，对他来说，促销不只是工作，他知道如何将促销转化为爱好。当他们查找顾客，并进展交易时，顶尖高手是在做自己所宠爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。假设你感觉到销售很吃力，而且期望在销售中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。一旦你将促销转化为爱好，你就不会介意促销工作的辛苦，也不会埋怨潜在顾客的拒绝。知道他为什么拒绝就是促销的开头。现在你开头习惯一种感觉。你在促销工作中越投入，你从生活中的各个方面观看促销的时机也就越多。认真去争辩，你会觉察销售遍布于你与其它人的每次交往中，而且，你会留意到别人所做的销售努力并与自己进展比较。在观看中，你认真记，不断提高。促销成为了你的爱好，你已经习惯了观看、学习，你的销售技能快速提高，你的顾客越来越多，业绩自然会不断提升。丰田对促销人员承受的看法是，除了极端可怕及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的促销人员。与其辩才无关，只要留意倾听、心胸开朗更简洁成为一流的销售人才。施乐也好、丰田也好，只要你去了解他们，你就知道不是上天特殊厚爱，让他们拥有优秀的促销人员，优秀的促销人员是他们训练出来的。成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人艳羡、鄙视。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大缘由是什么呢？你可以听到他们答复是“信念〞；再问到信念是怎么培育出来的？他们的答复很简洁，是“训练〞！成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练，都无法成为出色的选手，信任不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简洁的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：促销人员被认为是代表口假设悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。其次：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们始终缺乏正确的教材。上面二个缘由，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学不会的同学，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。３、如何成为专家伟人呢，之所以宏大，是由于他们决心要做出宏大的事。你的过去确定不等于你的将来。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要疑心销售训练的价值。通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点，也是专业促销人重要的一课。没有人生下来就是专家。第一次接触新颖事物，没有人会马上精通。初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的欢快和回报，你才会深深地宠爱销售这个行业。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。对全部的潜在顾客来说，产品是不会说话的，你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区分的，全部的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的顾客选择了福特，有的顾客又选择了本田呢？假设将福特的促销人员改做本田的促销人员，本田的促销人员改去销售福特车，你会觉察他们照旧在各自的岗位上做出很好的业绩。在座的各位也一样，在这里把握的促销技能，到任何地方、任何时间都能用上，这些技能会成为你的终身财宝。１、态度你平常是怎样对待爱好和工作的呢？我们验证一下，你去问你的伴侣或同事：“你期望你的一天怎样度过的？〞，你会觉察没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣消遣。你是否留意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、乐观，并且忘却一切。态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素。我信任这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想你知道的最欢快、最成功的人平常的表现，他们懊丧、消极吗？通常他们精神兴奋、面带微笑，乐观地对待生活。为什么不将销售像对待个人爱好一样，赐予其精力、热忱、期盼、投入、乐趣。假设你还没有把销售工作作为你的个人爱好，那你为什么不考虑从个人爱好中获利，销售你的个人成果以及你自己？工作和个人爱好之间的区分是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱梦想的人对工作中发生的状况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参与企业的业务活动也不与其它人接触。对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使你对谋生不感爱好，你至少对生活感爱好。学会把爱好带到工作中，那么工作也给你带来乐趣。你肯定能够从工作中觉察一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在你的谋生手段中，肯定有你宠爱的一面。允许犯错误。让自己终生学习将极大地转变你的生活。同学总要犯错误，所以让自己做同学就是允许自己犯错误。这将有助于你卸下思想上的包袱：由于你还在学习，你不必总是正确的。持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一局部。作为同学，你必需成认自己简洁犯错误，只有成认这一点，你才能学到更多。４、专业促销人员的五个条件●正确的态度：·自信〔信任促销能带给别人好处〕·促销时的热忱·乐观态度·乐观·关心你的顾客·勤奋工作·能被人承受〔有人缘〕·恳切●产品及市场学问：·满足顾客需求的产品学问·解决顾客问题的产品学问及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·根底销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·顾客意愿快速处理·对刁难的顾客，保持和气态度·决不放松任何时机·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习.履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售方案·记录销售报表·遵循业务管理规定促销技巧篇：做一名成功的促销人员登山运发动登山前，需要预备登山必备的工具。销售是布满挑战的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷困难，绝不亚于制服一座座山峰。你接触消费者之前，也需要做好充分的预备。促销人员和消费者面对面的时间是格外有限的，即使你有时间，消费者也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在预备工作上。做好预备工作，能让你最有效地跟消费者沟通；挂念你快速把握销售重点；节省贵重的时间；有效的促销策略。坚信自己的产品能够给顾客带来利益，否那么你不行能真正认同你的工作。将一个适合消费者的产品给消费者，销售工作的本身是赐予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被顾客的外表态度，产品确实定优良品质所击败。世界上没有永久的拒绝，也没有最好的产品。全部的一切仅仅围绕一个原那么，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是你产品的价格和适应性、你的效劳，还有你自己，都能够为顾客找到适宜而且合算的理由。认真去经营你的产品，这是你的爱好所在，你的顾客承受了你的推举而获得了相应的利益，这有什么不让自己开心呢？信任最艰辛的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着装扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的顾客，信任自己——我肯定要做到，我肯定能做到。专题四：了解你所推销的产品你是否有过这样的阅历，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有打算买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差异在哪里，应当是最根本的要求。但是你几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地答复你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度格外快，但是由太忙，以及公司教的不认真等等的理由，而使多数促销人员无法专精于自己销售的产品。对于一位促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品学问不是替公司学习，而是为你自己学习，由于，你的工作是透过你的产品学问给消费者利益，帮助消费者解决问题。因此，你必需刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的产品学问。产品的价值在于它对消费者供给的效用，因此，专精产品学问不是一个静态的熟记产品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从累积的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用，能最适宜地满足消费者的需求。促销人员把握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、消费者。很少有促销人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？生怕你会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么很多有阅历的促销人员也同样会遇到消费者提出的有关产品的问题却答复不出来呢？总不能每次遇到问题后告知消费者等一会儿，你先问问公司再回头跟消费者讲吧。只有具体了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧表达出来。１、产品的构成构成产品的几个要素如下：·产品名称。·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。·功能。·科技含量，产品所承受的技术特征。·销售价格体系和结算体系。·产品的系列型号。分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会成认这个产品的存在。这个时候你需要像一个专家一样，具体了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的促销人员来说，认真了解产品的客观性是你开掘产品价值的一个根底。当然你不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是格外有竞争力就行了，否那么你可以去当专家了。客观了解你所销售的产品是你在消费者面前表现自信的一个根底条件。２、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：１、品牌品牌是确立消费者购置决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。２、性能价格比通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是消费者确定购置的依据。３、效劳效劳不仅是售后效劳，而且包括整个销售过程中你给消费者带来的信念和便利。４、产品的优点优点是产品在成效上〔或者其它方面〕表现出的特点。６、产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足消费者本身特殊的要求。产品价值的综合取向是消费者产生购置行动的动机。不否认消费者的购置动机都有不同，真正影响消费者购置的打算因素就是带给消费者的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足消费者的需求，消费者才会购置你的产品。３、产品的竞争差异基于一个根本的市场原那么，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。把产品分析做透，自然你就了解了消费者在选择产品时的诸多因素，这个表你还可以依据自己所需要把握的信息进展删减，做到每一项分析都有价值，能说明肯定的问题。找出产品可能的利益点，在对消费者做接触后你就能够找到消费者需求的重心。产品分析是促销人员长期进展的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不行能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的查找潜在消费者的过程中，通过接触和了解，你才能真正懂得你所销售产品的价值取向，你也会拥有更多的消费者。没有竞争的产品，促销人员不会有什么价值。正由于竞争格外剧烈，促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。４、精通你的产品学问从以下两个方面钻研产品的学问：１、争辩产品的根本学问产品对生产者而言是肯定规格、依据肯定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的学问更广。我们从下面五个方面去了解产品的学问。产品的硬件特性：产品的功能能、品质、材料、制造方法、主要成分、规格、改进之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、颜色、流行性、前卫性等。使用学问：产品的使用方法如成效、服用方法、使用时的留意事项及供给的效劳体制。相关学问：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、消费者的关心之处、法律、法令等的规定事项。２、把握产品的诉求重点促销人员要能够有效地说服消费者，除了你具备完备的产品学问外，还需要明确重点的诉求方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的收集整理和与消费者屡次接触。专题五：明白顾客心中所想每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎〞上，从而提高促销成功率。１、消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应当明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能由于他宠爱以下这些方面的心理需要，针对不同的状况你可以这样作到：便利：让顾客很任凭地看到我们的产品〔理货要认真〕；不要拦住顾客的视线；可以奇妙地用身体将竞争对手的产品拦住。实惠：通过相关的数据和理解告知顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠〞的。顺其自然：不要一开头就盯住别人的钱包，应先了解顾客购置的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后奇妙地帮其比较；不要恳求顾客购置；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼〞他掏钱。通过急躁和悦的讲解，让顾客自愿购置或是观看一圈后又找回来。２、消费者有哪几类在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差异，依据这些差异，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是把握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。每一个关注者可能是他们的特征进店之前有明确的购置动机保健品的潜在购置者不关注或不需要者保健品的潜在购置者不关注或不需要者保健品的购置者保健品的需要者保健品的需要者保健品的关注者保健品的关注者径直到货架上取某保健品经过某保健品时顺手拿起放在篮子里认真看某保健品包装上的说明把产品拿在手里掂量较认真看竞争对手产品把竞争对手产品拿在手里掂量或放在篮子里主动询问促销人员一些问题在保健品柜台里转悠并不时看某个产品有时拿两个产品进展比较和同伴商量 争辩较留意价格标牌在保健品柜台里无目的的转悠进店前无明确购置动机有时会停下来看看某个产品比照人的购置行为表示关注较留意价格标牌在保健品柜台区域扫瞄间或停下来认真看看某产品；留意别人的购置行为经过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不停也不会在保健品区域转悠视保健品假设无３、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进展选择。促销的最高目标是说服消费者购置自己的产品，但是，并非未产生购置的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。竞争产品的购置者竞争产品的购置者b其他类保健品的购置者d竞争产品的潜在购置者c其他类保健品潜在的购置者进店前有明确的购置动机进店前无明确的购置动机A保健品的购置者A保健品的潜在购置者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的关注者保健品的关注者４、何有针对性地说服顾客确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度〔如上图中a为最重要，g为最不重要〕然后分析其想法及说服方式。序号类别顾客心理促销要点A潜在购置者

内因：自己有这方面的进补需要

外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有肯定的倾向。

疑点：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？方式：顺应推动政策要点：不要过于热忱、主动、不要说泛泛而谈的推销语；静静地让到〔或走到〕身旁，保持半米以上距离，伺机开口；留意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。B竞品购置者

内因：自己〔或别人〕有这方面的进补需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可；

疑点：较少方式：正面攻击策略

要点：要热忱、主动；要一针见血地开口，诱发其爱好；告知对方其实A保健品更适合他。C竞品潜在购

买者内因：自己〔或别人〕有这方面的进补需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购置

疑点：这种产品真的适合我吗？方式：正面攻击策略

要点：要主动、热忱；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进展比较；告知他其实A产品更适合他。D其它保健品

购置者内因：自己〔或别人〕有相关保健需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可；

疑点：较少方式：因势引导策略

要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方其实A产品更适合他。E其它保健品

潜在购置者内因：自己〔或别人〕有相关保健需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购置；

疑点：这个产品真的适合我？方式：因势引导策略

要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方其实A产品更适合他。F保健品的需

要者内因：自己〔或别人〕有相关保健需要；

外因：想买但无明确意向

疑点：保健品有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？方式：因势引导策略

要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方别人大都用A产品。G保健品的需

要者内因：自己〔或别人〕有相关保健需要；

外因：对保健品有爱好但无明确意向

疑点：保健品值得信任吗？有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有无副作用？方式：因势引导策略

要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方别人大都用A产品。５、促销人员侧重灌输的内容

消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销那么是个加大愿望、促进达成的过程〔以购置保健品为例〕消费者活动促销员活动促销员侧重内容的灌输愿望加大愿望我确实需要用保健品〔否那么后果很严峻〕；我确实需要补×；我现在就需要买一些补×的产品。愿望达成促进达成我要买最好但价格又适合的产品；A保健品适合我〔A产品能解决我的问题〕；我要买A标键品〔它最适合我〕６、促销员说辞促销员明白了应当表达的内容之后，可以依据产品成效特点设计相应的说辞。我确实需要保健品可能您对保健品补大了解，其实很多人跟您一样的人用过之后都反响说好；像您这种状况〔某种病症〕用保健品来治疗既合算又有效；有些保健品实质上是药品，只不过是厂家为了扩大销售才把它定为保健品，用过之后效果不错的；现在送礼送保健品很流行，又实惠又风光。我确实需要补总这样喝酒，拖下去会影响整个身体；既会影响身体，又会影响气色，要学会关心自己；老年人抵抗力差，很需要海王金尊。我现在就需要买一些补×产品我要买最好，但价格又适宜的产品A保健品适合我我要买A保健品７、奇妙地比方顾客在柜台〔货架〕前拿不定方法，往往是由于心中在做比较，这时促销员要奇妙地挂念其比较并推销自己的产品。比较不外忽两个方面：性能与价格。要让顾客明白：他购置的产品性能最好，价格最适宜，活着性能和价格比较起来很适宜。实战种，促销员首先要明白顾客拿你的产品会谁进展比较，然后开展说服。这种说服不能强硬，不行强求。不行太直接。你介绍之后顾客不肯定马上买，可能会考虑一下，走动一下再打算，这时，你要和悦地给顾客时间：“您比较一下再过来吧！〞在比较中奇妙地“贬〞对手的产品，一下几种方法可以借鉴：〔１〕死抓缺乏法。屡次强化对手的缺乏之处，并诉说其危害〔但不行直接点明对手产品名称〕。不屑一顾法。以偏概全法。不管对手的功能是否很全，你只强调〔和成认〕其某个优点〔最好这个优点不是对面顾客所宠爱的〕。专题六：言行标准化促销员代表者企业形象，因此一举一动都必需标准化。促销员必需明白：你的语言会行动就事你的工作支出，而顾客的购置是对你的回报。１、行为标准〔１〕根本标准熟记产品学问、成效、服用方法、作用机理，了解公司的根本状况。把握根本成效及延长功能，熟知口碑宣扬材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行制止。〔２〕仪表、举止、品德标准促销员要着装干净、大方、朴实、端庄，装扮得体。递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不行漫不经心。主动热忱地向顾客推举公司产品，吸引顾客购置并争取回头客。答复顾客体问时，忌心口开河。不能答复的问题不要乱答复，以免无法自圆其说。影响公司形象，应留下公司号码或消费者号码，请公司专业人员进展解答。〔３〕促销工作作好终端宣扬。维护职责范围之内的宣扬品，保证其完好无损。准时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣扬效果会说服力。准时了解反响其他保健品终端宣扬会销售的新动向，并准时向公司反响。准时把握产品批号，反响每周销量，保证货物不断档。登记整理消费者档案，作到真实有效。管理好小礼品，做到帐实相符。〔４〕处理关系与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。２、语言标准促销员一般状况下用一般话交谈，但必需能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应留意使用文明用语，避开使用“不知道〞、“不信就算了〞等忌语，以维护企业形象。３、专业学问标准终端促销是一种阅历性很强的工作，但同时也具有很强的规律性，尤其是目前正处在一个摸索成型阶段。对中断促销的造作者会管理人员来说只要肯认真去钻研总结，就简洁做到别人前面去。具备阅历性具备纪律性促销提升篇：做一名优秀的促销人员专题七：培育属于您自己的信念要怎样才能销售成功？要怎样做才能成为一名成功的促销人员？大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就犹如任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚决不移的信念，这种信念让他抑制横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他赛过其他对手。１、正视失败与拒绝你见过没有被拒绝过的促销人员吗？拒绝是促销人员的最忠实的伴侣，如何使自己不像其它人那样由于遭到拒绝而转变目标，这取决于你对拒绝的态度。假设你正在试图说服别人，让别人信任你说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的阅历时，你就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。假设你不从失败中走出来，并一味的沉醉在失败的苦痛里，你就永久保护不了你自己，一旦你取得了足够的阅历，你就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。你已经承受了很多销售活动的训练，你具备对消费者促进销售的力量，而且促使你自己不断学习新的技巧，把握更多的产品学问、效劳或者销售理念，从而为消费者供给更好的效劳。实践中要真正做到将拒绝作为你前进的指路牌，将失败当做你的登山梯是很难的。我信任每个人的心理承受力量都是有限的，你甚至很难再连续从事最富有制造性的活动了，但是，你可以成功，只要你的内心布满了成功的渴望。同遭到拒绝和失败产生的不良心情作斗争的最正确武器是什么呢？狂热！假设你选择了销售行业，你就避开不了经常性的遭到失败和拒绝，假设你对你的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人绝望的结果。你的收入是与你供给应消费者的效劳数量来打算的。较少的效劳＝较少的收入，更多的效劳＝更多的收入。假设你对待你所从事的事业没有狂热的热忱投入，你就不行能在销售中获得格外大的成功。事实证明，假设每一次你涉及销售都缺乏热忱，你最好还是省省心收起你的前景规划，打算你的另一条路吧！你的消费者已经不再想被你打搅了。销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许很多多的消费者，而且你还必需要有充分的预备面对一次次的拒绝，所以假设你在内心无法迸发出狂热的热忱你是无法在消费者面前表现你的自信了。２、选择销售的六种动机我们为什么选择工作？哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争辩了几百年。重温这个会使你能够明确你的个人动机是什么，及如何利用这个动机促使你取得最大的成功。１、金钱很多精彩的促销人员成认他们销售的动机是他们宠爱转移消费者们的视线，并从他们供给的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的缘由是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。确确实凿，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，成认你的动机——我期望我的效劳能值更多的钱。假设不是这样，金钱就会很快消逝，你的动机能让你在你的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。金钱对你来说，或许是你最初的动机或者动力，但是，它不应当成为你销售关系中的自始至终的缘由。金钱是你供给应消费者的效劳的回报，只要你能够做到，你的消费者越多，你获得金钱的力量就越大。２、平安很多人说工作是为了获得平安。这是什么意思呢？平安感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，由于没有平安这样的东西可卖。事实上，当你的力量能够应付担忧全感时，你就会觉得平安。威布思特说平安是从危急中获得自由，是从可怕和焦虑中获得的自由，或者是从渴望或被剥夺的期望中获得的自由。假设是那样的话，我们中没有一人曾经是完全平安的。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都经受过又是可怕又是渴望的心情。可怕和渴望甚至能促使你去争取获得平安。然而并不是说这些情感的自由状态能供给应我们平安感，而是说如何处理困扰我们的担忧全感。我们更深化的来看这个问题。假设前进受阻并且确定没有时机进展你的事业，那么最好现在就退出销售行业，由于连续销售是要冒风险的。假设你不能放弃这些，那么就坚持下去；并且要把你不会在事业上有更大进展这样的想法完全抛开。那些已经取得了巨大平安感或金钱的最有名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所制造的东西。他们之所以和一般的劳动者不同，就在于他们始终努力查找时机去实现可能做到的一切，而一般人那么不情愿冒这样的风险。宏大的促销人员遵循同样的模式。放弃你已经拥有的，目的是为了今后能够获得你所渴望的目标——成为一个真正的冒险家。到时你或许会感慨你是如何找到平安感的！确实，无论你找到的平安感的外在形式是什么样的，都可以归结到这样的生疏，即是你制造了自己的命运。你的成功和平安感的取得最终得益于抑制了销售事业中的挫折。信任我，也信任你自己，在销售中你有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的力量。３、成就没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标那么高不行及，但全部人都在鼓励自己去取得成功。渴望成功是人类的本性。很少有人生来只是为了得到根本的食物和遮掩体。全部的人都认为他们将会获得他们想要的，虽然可悲但确实是真实的，我们中很多人认为不管是否为其努力都将收获最多。当我们残酷地面对自己诚恳的那一刻时，我想大多数人将会成认我们通常会得到我们想要的。你可能对那些无所事事的人感到惊异。但不要那么快称他们为失败者。甚至他们也在方案实现自己的目标，尽管那是无法实现的目标。成就通常并不是用货币来衡量的。相反，你可以用影响、权利或者实际所赐予的人道主义来衡量它。针对不同的状况，不同的人对成就会有不同的解释。当你思考这个问题时，甚至失败者也已经做到了他们打算要做的事情，那就是什么也不做。４、认同对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧，当你５岁或６岁时，你可能会倒立，全副武装玩耍，或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情，这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西，全部这些都是为了吸引人们的留意。我们不仅有认同的需要，我们还情愿去做大家认同的事情使自己成为社会的一员。来看看今日媒体所充满的社会，认同感是乐观的还是消极的好似无关紧要。认同感真是一桩精明的买卖。５、被人承受被人承受是一个危急的动机。你必需清楚当你因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也就是其它制造商放弃试图超越你的那一天。你知道他们会做什么？他们企图拉你下马。一句老话可以真实地说明这一点：高处不胜寒。你何时听人说过人们的行为会将一个已经在废弃堆上的人推倒？这种事情的发生不会是这样明显的。人类有怜悯弱者的天性，你总是能觉察别人来告知你，“你那样干是不会起作用的！〞或者说你那样干可能已经对他们产生了影响，而你真的信任自己能应付这一切吗？当你试图置身于那些向事业成功进展的人们中间时，契机就来了。让公司的人们拥有同样的目标和愿望，为什么不把它作为你的经营哲学呢？努力去争取四周人的承受对你是格外有益的。想象那些境况比你糟糕得多的人们，你从他们中得到过多少有益的建议？原来反对你的人，他们只会把你的事业拉到和他们同样的狭窄空间里。６、自信当你承受自我并与人愉悦相处时，你将体验到你从没有想过的自由。你自由地依据自己的方式做事情而不去理睬别人。你尽情地享受生活，对一切布满古怪   。你能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。如何使自信成为限制那么是一件困难的事情，你必需拥有其它全部的动机：·假设不能从别人那儿获得确定，你也就无法信任自己；假设不能承受对你有益的乐观意见，你也就无法信任自己。·假设你没有取得过任何成就，你就不行得到认同。·假设你不具有实现平安感的力量，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式吗？我们以前学习的是用金钱来衡量我们的成功，这样自信的取得就总是围围着金钱的数量。当你真正地确定自己，你就会做你想做的事情，而不是你认为必需去做的事情。这样生活会更加甜蜜，全部奇异的事情和人们好似都被你吸引，像别人一样，全部的动机都是相互关联的。你也不例外，这样你所做的事，可能在你影响范围内，对其它人造成了深刻的影响。记住，下次你企图做某件事情时，你应当本能地认为这件事对你来说是最好的。总之，你不是孤立的，哪怕微小的影响处处都会存在，尤其是你在你的销售事业中。３、争取成功的时机假设说动机促使你向成功的营销事业进展，那么阻力会使你前进的步伐停顿，甚至倒退。为什么不是每个人都具有动力呢？不管你是否信任，那是由于一般状况下的人阻力比动力要大。消极性是一种你需要付出巨大努力才能抑制的力气。１、阻碍你成功的阻力我们已经知道具有动机的重要性，由于它能促使你成功。同样，生疏到将事业带入停顿的危急信号也是格外有益的。以下四种是最具有影响力的阻碍你成功的阻力。平安感的丧失你知道有多少人可怕放弃他们的平安感或金钱吗？当你开头步入销售领域时，为了创收要经常有一些开支。从商业投资的角度来看，实际上是对你将来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对促销人员进展销售力量的培训，以期望能从将来的消费者中得到回报，莫非你就能例外吗？为建立自己的事业，你必需投入时间和金钱。疑心自己疑心自己是销售中的一大阻力。我能听到当你告知家人要干销售时他们的反映：“什么？你疯了吗〞当你的消费者自我疑心并学会营销战略时，你将成为最有保障的人群中的一员。对于不成功的销售，大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么？〞这样的无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区分在于高手们自问的是一个不同的问题：我到底做对了哪些？对待事物可以有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地方，就会很简洁地始终把做对的局部再次做下去。销售专家已经学会了重要的一课：通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持你的激情，学习怎么去做，抑制失败的苦痛，坚持再坚持。抑制自我疑心的唯一方法是面对它们，观看它们，通过去做与自己的疑心感觉相反的事，瞪视着疑心直到它们后退。决不对自我疑心让步。可怕失败大多数人可怕失败，以至于放弃尝试。永久不去尝试，也就永久不会失败，这确实是个万无一失的方法。但是，你也永久体会不到任何成功的味道，这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。假设你从不去接近消费者，你将永久不能接近销售。假设你成天待在家中，可以保证你永久不会失败。“做你最可怕的事情并且把握你的恐惊。〞假设你可怕销售中的某个方面，比方销售，那么要想成功你就需要面对它。你曾经可怕过很多事情，可一旦做起这些事来就要比你想象的简洁的多。每次强迫自己做自己可怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较简洁，直到有一天你遗忘了，仅仅几个月前你还可怕做这些事。把握你的恐惊心理，你将会收到一个满足的结果，即满怀期盼地投入到曾经可怕的销售中。苦痛的转变变化是进步的一个可憎的对手。你或许经常听到过这样的表述：·我们始终依据这种模式做事。·你会适应它的——它是我办事的风格。·我们宠爱保持固定的程序。干活的人确实对一成不变感到厌烦，然而它们实际上宠爱的是抗拒苦痛的转变。假设它们一旦确定转变带来的潜在利益要超过承受的苦痛，它们的抵抗心情很快会消逝。２、对抗失败的公式有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。〞其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最终成交的总是你接触消费者的格外之一甚至百分之一，你能说前面九十九个都是铺张时间吗？３、对待失败的态度就算是高手，他同样会经受失败。一个新手，在一天中要经受多少次的失败呢？不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经受：当你向一个毫无爱好的团体呈现你的商品时，当你被一个可能成为消费者的人拒绝时，或当你认为能够售出商品而未成交时，你可能会产生下面的一种反响：·你感到生气及徒劳；·你对失败的缘由进展认真的总结。看看爱迪生创造白炽灯时抑制的巨大障碍。他总共失败了上千次才获得成功。只是由于爱迪生的坚持不懈，今日我们才拥有了白炽灯，转变我们生活质量的一项创造。设想一下你为了得到渴望的东西你能够承受大量的，如超千次的“不〞字而仍会坚持下去吗？何等坚韧啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生答复了在经受失败后的感受：我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。看到了吗？这就是对待事物的根本态度。不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向：这样对待拒绝多么令人开心！由于反面的信息回馈的真正意义就是：信息反响使你能够再次走上工作日程。假设一个消费者从不给你任何的回复，但又安于你为他供给的一切效劳，始终不作出是否购置的打算时，你就会无所适从，而又不甘心完毕与那样一类消费者的关系。假设把自己当做个被消费者操纵的鱼雷，承受相反的指令以使自己保持运作状态，这对你是会有挂念的。假设你向左转，机器会说“不〞，并指挥你重新指向目标。通过一系列“不〞的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进。但是假设来自全部的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危急区域怎么办？当你进入危急区域时发生的两种状况是什么？是退缩或有了敌意。这样假设鱼雷不承受任何指令并返航将会发生什么？就会哄骗母舰。或者，假设鱼雷承受了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事？就会对无辜的人造成损害。假设你遭到拒绝，不仅达不到你的目标，而且四周的人将会不时地受到你的生气心情的影响。这就是为什么一些促销人员失去了在同事中的权利，以及为什么一些人不再在办公室消灭，只是终日躺在家中为他们自己伤感。当鱼雷击中了错误靶子，全部的人都会遗弃它！不要把失败当做失败，只是把它作为进展自己幽默感的时机。你还记得第一次与一位消费者不开心的会面经受吗？当时，你恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是，你觉察自己在以后的两个星期都作了些什么？可以确定的是，经过一段时间的“伤口〞愈合，你把这个故事添油加醋地告知你的同事，引得众人哄堂大笑。你学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的傲慢。事实上，当你将你的幽默故事与其它促销人员共享时，你同样知道了发生在他们身上的类似的经受。不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的时机：当你在实际中实施着你的销售技巧，而消费者始终没有购置商品的意向，这时会怎么样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的时机。不要把失败当做失败，只是把它作为你必需玩赢的玩耍：销售是一个数字玩耍。你接触的消费者越多，你得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使你过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当你开头从事这场玩耍时就这样做吧。随着对这五种态度生疏的提高，你将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结你的销售经受，学会玩弄数字玩耍，你将会是你的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功。生活中，不要统计你的失败，而是要计算你成功的次数。４、消退自卑意识很多促销人员心中都掩盖一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。很多促销人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能〞的观念来对待事物。对困难，他们总是推说“不行能〞、“办不到〞。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些促销人员在走到顾客的大门前时，踌躇不前，可怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫，缪之千里〞。促销人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使促销人员躲避困难和挫折，不能发挥出自己的力量。松下幸之助说；“自卑感是促销人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石〞。假设怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功期望的。抑制自卑感，促销人员必需正确生疏以下几个问题：１、正确生疏销售职业的意义一些促销人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到惭愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查说明，销售新手失败的一个最大缘由是职业自卑感，他们觉得自己好似是在乞讨谋生，而不是在挂念他人。产生职业自卑感的主要缘由是没有生疏自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会群众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比促销人员多。促销人员要培育自己的职业骄傲感。２、智力与成果的关系日本有人对促销人员的智商与成果之间的关系进展调查分析，结果觉察，他们之间几乎没什么亲密联系。智商高的销售成果不肯定高，有些智商高的销售成果反而低；有些智商低的销售成果反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必需放弃这种想法。３、性格与销售成果的关系有人性格内向、有人性格外向。一些促销人员认为，促销人员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误会。在外向性格中有超级促销人员，在内向性格中也有超级促销人员。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其１００多名促销人员进展调查，觉察销售成果好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成果差的是缺乏进取精神的人。４、销售失败要正确生疏销售失败是不行避开的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些促销人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己力量低下的证明。这种态度才是真正的失败。假设可怕失败而不敢有所动作，那就是在一开头就放弃了任何成功的可能。促销人员和运发动一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由很多个失败组成的。面对失败，保持信念，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的教师，成为取得成功的动力。５、对顾客拒绝要正确生疏促销人员面对顾客的拒绝，可怕了，不敢前进。这样，与其说你是在一次一次地躲避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到消费者的真正需求，或许他真正的需求就是不宠爱你这种类型的人，那你也就知道遇到类似的消费者应当换个方法接触了，不是吗？４、培育自信念如何培育你销售的心灵力气呢？心灵的力气来自你的信念，作为一位专业促销人员，你必需建立下面的信念。