电话销售话术与沟通技巧汇总

销售话术与沟通技巧汇总一、如何提高销售沟通技巧？二、５绝技让客户宠爱和你沟通三、销售的最新技巧销售的７大技巧五、如何让开场白有吸引力六、一开口就拒绝了你怎么办呢？七、有效拨打的２４策略八、销售技巧，新手如何突破？九、销售员必需经受的几种心理状态十、销售前的预备大盘点十一、销售技巧新手入门十二、销售如何突破接待人员关十三、生疏市场的开拓几段经典对话十四、销售如何找到决策人十五、各类营销形态技巧十六、营销话术汇总十七、几句经典总结十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素养有哪些？十九、不适合做销售的几类人：二十、销售话术培训手册〔略〕二十一、销售话术自我审核表〔略〕一、如何提高销售沟通技巧？营销员新手，主要就是打去一些企业，向他们推销培训。但接的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通？如何提高沟通技巧？适可而止

──拨通客户后，假设没有人接听，要准时放电下，或许你的客户正在接听另外一个，或者客户现在不便利接听，假设你的铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲热和任凭，时间不要太长，一般只是问候一下，告知对方你是谁就足够了。──肯定不要在第一次的里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。──假设你想约对方见面，最好在其次次的里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，假设便利的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的工程)。联络是第一次与客户沟通的最好方法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避开客户拒绝沟通产生的为难。表述清楚

──在里，自我介绍或表述肯定要简短清楚，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择经常通过他们的直觉在极短的时间推断出来。假设你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。──在拿起拨号前，养成简洁整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。心态沉着

在与客户第一次通话时，要有充分的心理预备,要从与客户交伴侣的角度动身，保持心态平和，既考虑到对方可能作出乐观的反响，也要考虑到对方可能消灭的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。二、５绝技让客户宠爱和你沟通１、打给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么？有什么？困难在哪里？需求之处又在哪里？沟通的思路清楚否？２、了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是工程，就没有做不成的；只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你确定能做好业务３、了解客户的性格是很重要的，当声响了的时候，我们要特殊的留意，且肯定要听清楚喽。这时是打算客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以打算你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就简洁多了。４、问候语肯定要有，无论您什么时候打给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。５、语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来格外的舒适，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打的时候，要让客户感受到他是在跟我们谈天，而且是格外享受的谈天，间或开下玩笑这样可以增加一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他〔她〕说吧，这会他〔她〕已经完全跟着你的感觉走了。三、销售的最新技巧１、摸索销售阅历

很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不行测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开头的，假设你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如：营销、生疏访问、预约上门、电子邮件、广告投放、伴侣转介绍等等的销售方式纵横的今日，虽然销售方式各有千秋，但营销已经渐渐的变成一种主流，由于与其他销售方式相比，它更为企业节省资源；至少不会铺张时间、经受、金钱在路上。而我自己也是营销的从业人员之一。２、布满自信，做好预备

在打之前充分预备好足够的，当你给他人打时，你应调整好自己的思路，对产品学问的有充分了解，有一套打的模式，不同问题应当怎么答复；那么，当你拨打的铃响起之时，你应当尽快集中自己的精神，临时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清楚的处理带来的信息或商务。当然，上述过程应当迅即完成，假设对面接了等了老半天，你都没有反响，对方会挂断，或没有爱好听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的时机。３、转入整题

在讲过程中，不要“哼哼哈哈〞地拖延时间，做完自己我介绍之后，马上快速进入正题，加速商务谈话的进展。由于时间很贵重，别人可能没是听你乱扯。依据自己多在效劳公司的产品，了解对方企业的状况，觉察需求；要站在对方的角度去思考和对待问题，你是为别人的问题供给解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。４、随时记录

打时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时登记你所听到的信息〔当然，假设你是左手写字的话，可以反过来〕。如故你没做好预备，而不得不恳求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多，你是没有方法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也便利你以后在次跟进状况。５、自报家门

找到你所要找的人之后〔有时你知道是他负责着件事，但不肯定知道他叫什么名字〕，对方一拿起，你就应礼貌问好之后，清楚说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告知对方，你是来做什么的，你能为他供给怎样的效劳；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。６、不要转给别人

自己打的尽量自己处理，只有在万不的已的状况下才能转给他人。这时，你应当向对方解释一下缘由，请恳求对方原谅，在你做出这种打算之前，应当确定对方情愿你将转给他人。７、重视客人及客人时间

假设你在打时，假设对方问一些你无法答复不得不终止而查阅一些资料时，应当动作快速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？〞让对方等候时，你可以按下等候健。假设你的没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。假设查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生〔小姐〕，我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起时，可以说：“对不起让您久等了。〞以引起对方的留意。８、跟踪促成交易

但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量 一下，你应当说过两天再给您。打跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最终促成交易。你是为他供给效劳，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。四、销售的７大技巧１、重要的第一声

当我们打给某单位，假设一接通，就能听到对方亲切、美丽 的招呼声，心里肯定会很开心，使双方对话能顺当开放，对该单位有了较好的印象。在中只要略微留意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司〞。但声音清楚、动听、吐字动听，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接时，应有“我代表单位形象〞的意识。２、要有喜悦的心情

打时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在中，也要抱着“对方看着我〞的心态去应对３、端正的姿势与清楚明朗的声音

打过程中确定不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听〞得出来。假设你打的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；假设坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切动听，布满活力。因此打时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能留意自己的姿势。打过程中确定不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听〞得出来。假设你打的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；假设坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切动听，布满活力。４、快速准确     的接听

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部，听到铃声，应准确     快速地拿起听筒，接听，以长途为优先，最好在三声之内接听。铃声响一声大约３秒种，假设长时间无人接，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会格外急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便离自己很远，听到铃声后，四周没有其他人，我们应当用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应当拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应当养成的。５、认真清楚的记录

随时牢记５W２H技巧，所谓５W２H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进展⑦HowMany进展的怎么样。在工作中这些资料都是格外重要的。对打，接具有一样的重要性。记录既要简洁又要完备，有赖于５WIH技巧。６、有效沟通

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应急躁倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否那么不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。留意倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效沟通的关键。接到责难或批判性的时，应委婉讲解，并向其表示歉意或谢意，不行与发话人争辩。交谈事项，应留意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不行敷衍了事。７、挂前的礼貌

要完毕交谈时，一般应当由打的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的完毕语，说一声“感谢〞“再见〞，再轻轻挂上，不行只管自己讲完就挂断。五、如何让开场白有吸引力如何让开场白有吸引力作为演讲者，不管你预备了多少演讲内容，最初的３０秒都是最重要的。不要小看这短短的开场白，它将打算此后你所说的每一句话的命运。听众将依据你给他们留下的第一印象来打算是否急躁倾听你的演讲。因此只有独具匠心的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能马上把握住场上气氛，在瞬间集中听众留意力，从而为接下来顺当演讲搭梯架桥。开场白的重要性开场白，顾名思义，开场白开的不好就等于白开场，人与人见面讲究第一印象，俗话说：“好的开头是成功的一半。〞就是说开场白格外重要。很多名人也给出过很好的忠告。俄国大文学家高尔基说：“最难的是开场白，就是第一句话，犹如在音乐上一样，全曲的音调，都是它赐予的。平常却又得花好长时间去查找。〞高尔基的这段话包含两层意思：第一，演讲的第一句话至关重要，它的作用犹如音乐的“定调〞，规定着“全曲〞的根本面貌和根本风格。其次，适当的第一句话不是那么简洁找到的，它是长期积累和斟酌钻研的结果。对于演讲者而言，有打算意义的是要获得听众的信任，引起他们的留意。开场白就是沟通演讲者和听众之间的第一座桥梁。开场白应到达三大目的：一是拉近距离，二是建立信任，三是引起爱好，为下面的演讲做好预备。一开口就拒绝了你怎么办呢？

(１０：２６：０７)田淑红说：通常有几种状况，第一个一开口就说我在开会，其次种状况说对不起，我不需要，那第一种状况的话，那我们要摆正正确的心态，比方说客户真的在开会，原来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，

(１０：２６：１８)田淑红说：那不便利的时候商定下一次通话的时间，就像我们刚刚说的９：５８的时候打哪个通话就好了，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，其次次通话的时候就是老伴侣了，我是刚刚打的谁谁谁，那就像老伴侣一样的了，这样好很多。

(１０：２６：４１)田淑红说：其次种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白肯定还有空间。一个人拒绝你那他确定是听了不舒适、不兴奋，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量 、再说、改天再议，你肯定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告知他们，擅长沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子消除他拒绝的心态。

(１０：２９：１５)田淑红说：你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有挂念，准时抛另外一个优点出来，你的产品优势确定不是一个，至少会有三个，你事先预备好，你其次个优势说出来，或许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

(１０：２９：２９)田淑红说：所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，比方说小灵通我们抛出来其次个优势，第一个进来的门槛很低，其次个肯定会想得到我固定和通话费是一样的，那可以拿着它随时随地走，那对老人讲孩子找到你很安心，你不在家的时候，你家人在家，他可以随时找到你，这样打动他，我会问他你觉得怎么样呢，他说好似挺便利，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去买呢，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，

(１０：２９：３５)田淑红说：当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，肯定不是说第三个优势，这样确定会烦，始终讲优势的话他会说再见，肯定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很便利你，给他一个说话的时机，通过他的说话你就推断出他购置的倾向性，比方说他会说我哪里去买了，那是往前走还是往后走呢？他说听说小灵通信号不是很好，那是往前走还是往后走？

(１０：２９：４２)主持人说：往后。

(１０：２９：５１)田淑红说：往前走了，他关注你了，比方说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我根本不关注它是什么，但是这时候我开头关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开头谈天了，我开头走近到你想要聊的话题里面去了，所以我在往前走，你就会觉察两个人就开头聊起来了，当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。

(１０：２９：５８)主持人说：当聊的时候就过了开场白的阶段。

(１０：３１：２２)田淑红说：客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白完毕了，是到后面的过程了。有效拨打的２４策略

１)不仅要结合自己的状况，也要考虑对方的立场。

２)必需工作外打时，应事先向对方打声招呼。

３)打到别人家中时，要试着等，直到铃声响过１０次

４)要先说明主旨。

５)假设要商谈的事情很多，需先告知对方。

６)先将谈话内容拟成备忘录。

７)必用的资料档案，需先预备妥当。

８)把重点反复重述几遍。

９)不仅谈吐要自然流利，还要留意说话的内容挨次。

１０)视状况请对方重述一遍无妨。

１１)对方假设不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明。

１２)在中传达日期时间时，应一再确定，避开听错。

１３)遇到直拨或内线时，最好多记一下其邻座的号码。

１４)请对方来电联络时，不忘嘱咐假设自己不在时可先找谁。

１５)即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称。

１６)对方公司的名称不好念时，要先查好正确念法再打。

１７)假设和对方约好联络的时间，切记留下备忘录。

１８)有事打对方碰巧不在时，应自己再主动联络。

１９)通话时假设对方不留神切断，应主动回拨。

２０)如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意。

２１)无论多么紧急都需保护地替对方设想。

２２)即使是不好应付的，也要准时打去。

２３)有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间。

２４)切莫一挂就批判对方。销售技巧，新手如何突破？

是目前最便利的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国３亿用户的时代，销售已经越来越显现出起重要性来。

沟通到底要如何才能做的更好呢？

在销售的前期必需要做好以下几个方面的预备，否那么你的销售工作就是一个失败的过程。

１、预备..

心理预备，在你拨打每一通之前，都必需有这样一种生疏，那就是你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的乐观动力。

内容预备，在拨打之前，要先把你所要表达的内容预备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧急或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应当有所预备必要的话，提前演练到最正确。

在沟通时，留意两点：１留意语气变化，态度真诚。２言语要富有条理性，不行语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

２、时机...

打时肯定要把握肯定的时机，要避开在吃饭的时间里与顾客联系，假设把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或便利接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打给你，没有打搅你吧？"假设对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应当很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上。

假设老板或要找之人不在的话，需向接人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打/来公司时只留了这个，感谢你的挂念"。

３、接通...

拨打业务，在接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......

讲话时要简洁明白...

由于具有收费，简洁占线等特性，因此，无论是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的应酬也客套之外，肯定要少说与业务无关的话题，杜绝长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌...

打完之后，业务人员肯定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，期望能给你带来满足，感谢，再见。"另外，肯定要顾客先挂断，业务人员才能轻轻挂下。以示对顾客的敬重。

挂断后...

挂断顾客的后，有很多的业务人员会马上从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的销售人员来讲，这是确定不允许的。

４、接听的艺术....

有时一些顾客图省力，便利，用也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是投诉，接听者在接听时肯定要留意，确定不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客。

A、接通后，接者要自报家门如："您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很兴奋为您效劳"确定制止抓起话就问"喂，喂你找谁呀；你是谁呀？"这样不仅铺张时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音，切忌不行让始终响而缓慢的接听。

B、记录内容

在机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听一边顺手将重点记录下来，完毕后，接听应当对记录下来的重点妥当处理或上报认真对待。

C、重点重复

当顾客打来订货时，他肯定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应当得利向对方复述一遍，以确定无误。

D、让顾客等候的处理方法

假设通话过程中，需要对方等待，接听者必需说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听时必需向对方狼福？quot；对不起让您久等了。"假设让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉待处理完后再拨过去。

E、对方声音小时的处理方法

假设对方语音太小，接听者可直接说："对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。

F、找人时的处理方法

苦遇找人的，应快速把转给被找者，假设被找者不在应对对方说："对不起现在出去了，我是XX，假设便利的话，可不行以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下号码，等被找人回来，马上通知他给对方回。

无论是拨打，还是接听，都可以反映出一个人或公司的形象。是公司对外沟通的一个窗口。一个好的拨打电、接听过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在方面无论是拨打或接听，都应当特殊留意你的言词与语气，一个可能可以转变你目前境况甚至是一个人的一生。

前几天与一个伴侣谈天，于是提起来做销售所要经受的几个过程，再这里登记我个人的总结，期望对从事这份工作的伴侣有用。

九、销售员必需经受的几种心理状态１、心理恐惊期

对于一个从来没有接触过销售的人，大局部最开头都会有这个阶段，或许有些人想象不出有什么可怕的。或许任何人让你打一两个生疏没问题，但如何要让你每天都打１００多个生疏。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起、经常拿着发呆而不拨号码、期盼对方无人接、对着本发呆等等一系列的表现。心抱负的或许有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开头疑心产品和市场，或者我要考虑考虑再打，先了解一下公司的信息或许会好一点，我肯定要想一个格外好的开场白或者说辞让对方确定不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必需要清楚一个法那么８０/２０法那么，又叫平均法原那么。或者理解一句话：“最好的永久是下一个〞。这决不是自我心理劝慰，而是众多营销人员总结的阅历。只有这样不断的示意自己才有可能进入其次阶段。

２、应变力量提高期

大局部人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断示意的结果。恐惊的问题解决了就到了应变力量提高的阶段了，很多人都称之为“销售技巧〞，但我还是称之为应变力量。〔“技巧〞总有一种想方法骗人的感觉〕这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着筒实时问同事或经理问题，由于说“不知道〞而给客户感觉很差等等。这个时候应当是考验销售员的学习力量了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是肯定学会多问问题，可能会遭到老同事的称赞，但是必需学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁〞。同时照旧强调一点就是保持量，只有多打才能遇到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

３、面谈力量提高期

有些人打很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就答复什么，然后就什么也不说了。等等。解决方法一句话，“多见客户，多总结〞。有那么一句话，“失败是成功之母〞，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上局部提到的，“多问〞，见客户回来有自己不明白的问题马上问老员工，或者自己感觉不是很好的马上找老员工沟通学习。

４、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最终的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段觉察客户找别人做业务了。为什么，就是由于这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最惋惜不过的。所以这里只提一点，肯定要敢于提出签单。

５、客户维护期

对于做根底网络效劳的业务，客户的需要是格外多的，重复性消费可能性很高，所以肯定要做好客户售后的效劳工作。同时提示一点：留意要求客户转介绍。

这只是一个根底的框架，期望能给全部从事网络销售工作的伴侣以挂念

十、销售前的预备大盘点销售前的预备就像大楼的地基，假设地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打中与客户沟通的结果，与销售前的预备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通力量，假设预备工作做的不好也不行能到达预期的最正确效果。销售前的预备工作包括以下几方面：

１.明确给客户打的目的

肯定要清楚自己打给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长期的合作关系？肯定要明确。这样才有利于实现打的目的。

２.明确打的目标

目标是什么呢？目标是完毕以后的效果。目的和目标是有关联的，肯定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。

３.为了到达目标所必需提问的问题

为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必需要明确。销售开头时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，明显是无法得到客户的信息和需求的。所以销售中提问的技巧格外重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。

４.设想客户可能会提到的问题并做好预备

你打过去时，客户也会向你提问一些问题。假设客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应当事先就知道怎么去答复。

５.设想中可能消灭的事情并做好预备

１００个中通常可能只有８０个是打通的，８０个中又往往可能只有５０个能找到相关的人，每次打都可能有不同的状况消灭，作为销售人员肯定要清楚在销售中随时可能消灭什么状况，对于不同的状况预备相应的应对措施。

６.所需资料的预备

上文已经提到，假设给客户的某些回应需要查阅资料，你不行能有太多的时间。你要留意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料肯定要放在手边，以便需要查阅时马上就能取出。而且手边所预备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作挂念表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅答复。还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要，假设客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮助给客户解答，形成三方通话。

【自检】

比照上文所讲的销售前的预备工作事项，请你答复以下问题。

●客户最常问的问题是：〔１〕_________________________________________________〔２〕_________________________________________________〔３〕_________________________________________________．．．．．．●同事的联系你知道吗？知道□不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□不在□

７.态度上也要做好预备

态度肯定要乐观。销售人员每天打的量相当大，而且每天患病的拒绝也往往格外多，所以很简洁造成精神上的疲乏，在这种疲乏的影响下，可能在打时，态度上就会情不自禁地不是很乐观、热忱。

有的销售代表，每次遇到重要客户要打时就会身不由己地特殊紧急，担忧客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际状况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧急可能造成负面影响。所以态度是否乐观是格外重要的。

态度预备上还有一点很重要，就是肯定要努力地培育自己养成与客户通时经常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文表达沟通中声音感染力时再进展具体介绍。

【自检】

请做以下选择题：

〔１〕在预备销售之前，最难的工作是〔〕

a．了解销售区域b．分析竞争对手

c．开发准客户d．找到关键人物

〔２〕以下哪一项不是成功产品说明的特征〔〕

a．能毫无遗漏的说出你对挂念客户解决问题及改善现状的效果

b．让客户信任你能做到自己所说的

c．让客户产生想买的欲望

d．让客户感受到你的热忱，并情愿站在客户的立场，挂念客户解决问题

开场白中的关键因素预备工作已经做好之后，接下来要做的就是打给你的客户。打给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假设你的目标客户定位准确     ，你的预备工作做的很充分，这不应是你的障碍。

假设找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：

１.自我介绍

自我介绍格外重要。例如，当接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。〞肯定要在开场白中很热忱地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

２.相关的人或物的说明

假设有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假设开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

３.介绍打的目的

接下来要介绍打的目的。介绍打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值到底在哪里。

【举例】

“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于销售人员提高业绩的问题，他提到您在销售方面也是格外专业的，他建议我肯定要同您联系一下，所以我今日打给您，主要是考虑到您作为销售团队的负责人，确定对提高销售人员业绩方面是格外感爱好的。〞

从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：

①“您在销售方面也是格外专业的〞，这是在赞美对方，对方听了以后确定很简洁承受你；

②“打给您，主要是考虑到您对提高您的销售人员的业绩是格外感爱好的。〞对这一点，９０%以上的人都会感爱好，所以他马上就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你沟通。

４.确认对方时间的可行性

你可能要花５～１０分钟的时间来跟客户进展沟通，这时你要很有礼貌地询问对方现在打是否便利。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。假设你觉得这个可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念格外强的人，在这种状况下你应很有礼貌而又热忱地征询对方的意见。

５.转向探询需求

假设你是为了建立关系和挖掘他的需求，肯定要用提问问题来作为打的完毕，找到对方感爱好的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会格外简洁而顺当地进展下去。同时还应留意，打给客户时肯定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

【小结】

这一讲主要表达了销售前的预备和开场白中的关键因素。

销售前的预备包括：明确打的目的和目标、为了到达目标所必需提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好预备、设想打中随时有可能消灭的事情并事先就做好预备、所需各种资料的预备、态度上也要做好预备；

开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。

【总结】

销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大局部企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的争辩，导致效果并不抱负。造成这种状况的主要缘由有两个方面：一是企业没有将销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个缘由是销售人员缺乏销售和沟通技能。

本章将挂念企业全面了解销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将挂念企业中的销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。十一、销售技巧新手入门

是目前最便利的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国３亿用户的时代，销售已经越来越显现出起重要性来。

沟通到底要如何才能做的更好呢？在销售的前期必需要做好以下几个方面的预备，否那么你的销售工作就是一个失败的过程。

１、预备..心理预备，在你拨打每一通之前，都必需有这样一种生疏，那就是你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的乐观动力。内容预备，在拨打之前，要先把你所要表达的内容预备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧急或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应当有所预备必要的话，提前演练到最正确。在沟通时，留意两点：

A留意语气变化，态度真诚。

B言语要富有条理性，不行语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

２、时机...打时肯定要把握肯定的时机，要避开在吃饭的时间里与顾客联系，假设把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或便利接听。如您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打给你，没有打搅你吧？假设对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应当很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上。假设老板或要找之人不在的话，需向接人索要联系方法请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打/来公司时只留了这个，感谢你的挂念。３、接通...拨打业务，在接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明白...由于具有收费，简洁占线等特性，因此，无论是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的应酬也客套之外，肯定要少说与业务无关的话题，杜绝长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌...打完之后，业务人员肯定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，期望能给你带来满足，感谢，再见。另外，肯定要顾客先挂断，业务人员才能轻轻挂下。以示对顾客的敬重。挂断后...挂断顾客的后，有很多的业务人员会马上从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的销售人员来讲，这是确定不允许的。

４、接听的艺术....有时一些顾客图省力，便利，用也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是投诉，接听者在接听时肯定要留意，确定不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客。

A、接通后，接者要自报家门如：您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很兴奋为您效劳确定制止抓起话就问喂，喂你找谁呀；你是谁呀？这样不仅铺张时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音，切忌不行让始终响而缓慢的接听。B、记录内容在机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听一边顺手将重点记录下来，完毕后，接听应当对记录下来的重点妥当处理或上报认真对待。

C、重点重复当顾客打来订货时，他肯定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应当得利向对方复述一遍，以确定无误。

D、让顾客等候的处理方法假设通话过程中，需要对方等待，接听者必需说：对不起，请您稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听时必需向对方赔礼：对不起让您久等了。假设让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉待处理完后再拨过去。

E、对方声音小时的处理方法假设对方语音太小，接听者可直接说：对不起请您声音大一点好吗？我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：喂喂大声点；要大声的是对方，不是你。

F、找人时的处理方法苦遇找人的，应快速把转给被找者，假设被找者不在应对对方说：对不起现在出去了，我是XX，假设便利的话，可不行以让我帮你转达呢？也可以请对方留下号码，等被找人回来，马上通知他给对方回。无论是拨打，还是接听，都可以反映出一个人或公司的形象。是公司对外沟通的一个窗口。一个好的拨打电、接听过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在方面无论是拨打或接听，都应当特殊留意你的言词与语气，一个可能可以转变你目前境况甚至是一个人的一生。

十二、销售如何突破接待人员关销售人员患病接待人员阻拦，在销售中是最常见的问题。那么怎样突破呢？

１.心理关

首先突破心理关，就是心理障碍，举一个简洁例子：假设今年天门口来了一个老太太，心脏病发作，而你就是唯一的医生,，你正好有救治的药品，你会自己跑过去给她服用吗？当然是会的，为什么呢？就是你认为你的行为动机，很正确，是为别人考虑的，而且对别人很重要。所以奴婢做的理直气壮，做的落落大方。

２.技巧关

大了几十次找不到要找的人，这就是遇到障碍了。然而接待的人员，是不会轻易挂短对她们公司重要的，她们过滤的都是认为不很重要的。或者感觉无关紧要的，这就给了我们销售人员很大的发挥空间。

以下是几个典型技巧：

A直接称呼老总的名字

在做预备工作的时候就找到老总的名字。假设对方问我们是谁，就是说是老总的伴侣或者客户，这样的时机比较大些。

销售：您好，老李在吗？

接待：您好，您找那位？

销售：这不是李峰的座机吗？

接待：对不起。这是我们工作的总机，您要找我们公司的李总吗？

销售：是的。刚刚掉线了，可能他手机没有电了。

接待：好的。稍等。〔转接中〕

B：迂回前进不要让自己听起来是销售人员要使用一些初期不意的怪招，让对方失去戒心。如：销售：你好，转总经理。

接待：你有什么事情？

销售：有

接待：你是哪个单位的？

销售：我是丽芳。

接待：好的，请稍等。

C：给接待一个理由找一个恰当的身份，实际就是给接待人员一个理由。但千万不要惦记销售产品。全部的合作事项就是必需找个相关合作人负责人才能谈，而接待人员就是让你顺当通过的卡子。如：

销售：你好：是大天公司吗？

接待：是的，您是那里啊？

销售：我是外地**过***公司的翻译，看到你们公司网站的信息，想和你们公司的老总通个，你们老总多少，手机多少啊，他在吗？

接待：我们老总叫，手机是**********。

销售：好的，我会跟他联系的，拜拜！

接待：拜拜！

总之，方法比困难多。

我们是营销人。我们有着坚韧的才智来做我们的工作！十三、生疏市场的开拓几段经典对话

在正式营销启动前，我们必需对销售人员进展专业化、系统化培训。

第一，让训练有素的销售人员。在销售过程中具备有较强的沟通力量，通过语言的魅力，从而到达抱负的沟通效果。要想有一个高品质的营销部门，企业必需对业务员进展专业的销售技能训练。专业营销人员具备自我形象的设计和自我推销的力量。营销方式是通过来到达与客户沟通的目的。尽管客户看不到我们，但我们应留意自己的形象，这是对客户最起码的敬重，也是良好的职业水准的表达。假设你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的销售工作中，营销人员时刻都应以专业的姿势消灭。

其次、娴熟的销售技巧。

１．脚本的设计

〔１〕设计独特且有吸引力的开场白是销售不被拒绝，让客户连续听下去的重要局部。

〔２〕三十秒原理〔客户情愿听你说话的理由〕。

〔３〕以问题对问题吸引客户的留意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

〔４〕塑造产品的价值，让客户产生猛烈需求的理由。

塑造产品的价值是营销过程中，客户为什么要听你讲的关键〔一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化〕。

案例分析：

在一次全国性的公众演说研习会完毕前进展了一次演讲竞赛。赛后有１０人获奖。主讲教师把自己的领带取下来，对大家说："我今日要奖给冠军一份特殊的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，一般的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特殊之处在玩装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的反面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利有名领带公司设计的，只做了４条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值８００美金。"主讲教师接着说："各位，重点不是这４条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这４条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最有名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，由于我正好生疏那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值８００美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购置这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是由于你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必需要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点格外格外重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一：突破"秘书"关的技巧

〔秘书的含义：除董事长以外的全部接听的人〕

甲："上午好，请问这是XX商务所吗？"

乙："是的，请问先生需要得到哪方面的挂念与支持呢？"

甲："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？"

乙："请问你有什么事呢？"

甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接沟通，期望得到你的挂念，好吗？"

乙："请稍等。"

甲："感谢你的挂念。"

案例二：

索取准保手记号码的表达方式

乙："格外愧疚，XX教练被邀请到企业去演讲了。"

甲："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"

乙："你有什么事情吗？〔你有什么需要得到挂念和支持吗？〕"

甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告知我XX教练的手机号码，好吗？"

十四、销售如何找到决策人销售，你会面临的一个难题会是如何找到决策者—拿方法的人。

知道谁是最终能打算购置的人是格外重要的。你当然不期望在打了假设干个，作了屡次完整的产品或效劳介绍后，被告知在打算购置前，还有一个你从未通过话的人必需被说服。你本该首先与那个人通话。假设你成功的说服了一个本不该拿方法的人同意购置你的产品，这只会增加你的销售本钱,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取消。

找到拿方法的人可能是一个简单的过程。你或许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互简单。通常，找到拿方法的人的最好的方法就是直接简洁的问：王经理，这件事是您自己就能打算呢，还是会有其他人参与决策？假设你觉得决策流程很简单，或者假设是你很难将决策流程看清楚，回忆一下以下几点，并将他们应用到你当前的状况：

１．虽然在不同的行业中选购流程和关键拿方法的人会有不同，但在同一行业中流程会是一样或相近的。参考你在同行业中其他公司的阅历来指导你。和其他有类似阅历的销售代表谈谈会对你有所挂念。

２．尽可能在纵向的层面上从高层开头，假设你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

３．你公司的文档可能会对你有益。特殊是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购置，那从前的接触记录与合同会给你供给相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子。

４．客户的头衔或其公司的宣扬册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。假设你是销售给家庭客户，同样，你最终的策略是直接问：李太太，这件事是您打算，还是家里还会有其他人一起打算？当然，只有你觉得确定有必要时才问这样的问题。你自然不会期望你的问题提示了李太太：对了,我还是和我先生商量 一下再说。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必需的，不学会过这一关,你会铺张很多时间。十五、各类营销形态技巧营销沟通技巧〔一〕２０２１-０７-０５１５：５４１、把握客户的心理２、声音技巧A、恰当的语速，最好与客户的语速相全都；B、有感情；C、热诚的态度。２、开场白的技巧a)要引起客户的留意的爱好；b)敢于介绍自己的公司，说明自己的身份；c)不要总是问客户是否有爱好，要挂念客户打算，引导客户的思维；d)面对客户的拒绝不要马上退缩，放弃；e)在里说话的声音要比平常大些，营造出很好的通话气氛；f)简洁明白，不要引起顾客的反感。３、介绍公司或产品的技巧a)面对“碰壁〞的心态要好；b)承受、赞美、认同客户的意见；c)要学会回避问题；d)转客户的反对问题为我们的卖点。４、激发客户购置欲望的技巧a)应用客观的人的影响力和社会压力；b)借用他的观点；c)在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；d)引用媒体及社会舆论对公司的影响力；５：预备..心理预备，在你拨打每一通之前，都必需有这样一种生疏，那就是你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的乐观动力。内容预备，在拨打之前，要先把你所要表达的内容预备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧急或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应当有所预备必要的话，提前演练到最正确。在沟通时，留意两点：１留意语气变化，态度真诚。２言语要富有条理性，不行语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。６：时机...打时肯定要把握肯定的时机，要避开在吃饭的时间里与顾客联系，假设把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或便利接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打给你，没有打搅你吧？〞假设对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应当很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上。假设老板或要找之人不在的话，需向接人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打/来公司时只留了这个，感谢你的挂念〞。７：接通电拨打业务，在接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明白...由于具有收费，简洁占线等特性，因此，无论是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的应酬也客套之外，肯定要少说与业务无关的话题，杜绝长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌...打完之后，业务人员肯定要记住想顾客致谢，〞感谢您用这么长时间听我介绍，期望能给你带来满足，感谢，再见。〞另外，肯定要顾客先挂断，业务人员才能轻轻挂下。以示对顾客的敬重。挂断后...挂断顾客的后，有很多的业务人员会马上从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的销售人员来讲，这是确定不允许的。８：接听的艺术....有时一亓顾客图省力，便利，用也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是投诉，接听者在接听时肯定要留意，确定不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客。A、接通后，接者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部〞或“您好我是很兴奋为您效劳〞确定制止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？〞这样不仅铺张时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音，切忌不行让始终响而缓慢的接听。B、记录内容在机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听一边顺手将重点记录下来，完毕后，接听应当对记录下来的重点妥当处理或上报认真对待。C、重点重复当顾客打来订货时，他肯定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应当得利向对方复述一遍，以确定无误。D、让顾客等候的处理方法假设通话过程中，需要对方等待，接听者必需说：“对不起，请您稍等一下〞之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听时必需向对方赔礼：“对不起让您久等了。〞假设让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉待处理完后再拨过去。E、对方声音小时的处理方法假设对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？〞我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点〞；要大声的是对方，不是你。找人时的处理方法苦遇找人的，应快速把转给被找者，假设被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，假设便利的话，可不行以让我帮你转达呢？〞也可以请对方留下号码，等被找人回来，马上通知他给对方回。无论是拨打，还是接听，都可以反映出一个人或公司的形象。是公司对外沟通的一个窗口。一个好的拨打电、接听过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在方面无论是拨打或接听，都应当特殊留意你的言词与语气，一个可能可以转变你目前境况甚至是一个人的一生。９、几个营销小诀窍诀窍,营销第一信己作为营销人员，你首先要有自信念。对自己的力量、技巧要充分地信任，否那么你难以成为一名合格、优秀的营销高手。其次，要充分信任自己的公司。对公司的社会形象、品牌、拥有的资源要布满信念。最终要信任公司的产品。对公司产品的特性、成效、优点、缺点等等方方面面要了解。只有你对自己所推销的产品布满了信念，你才能胸有成竹地向自己的客户介绍，你也才能接到一个又一个的订单。其次查找客户真正的需求满足客户的需求是我们最大的追求。我们怎样才能查找到客户的真正需求？首先，要清楚你的产品所面对的客户群、客户对象。然后问一问自己，客户为什么要使用你的产品？要知道，各行各业都布满了竞争，有竞争的产品比比皆是，客户始终用你公司的产品，最重要的不是选择你的价格，而是在于你满足了他的某种需求。从饲料行业来看，养殖场场长追求的是全面的效劳营销，包括引种、疾病的防疫防治、畜禽出栏的销售、原料价格、稳定产品质量等等；小型的饲料加工厂需求的是原料信息、饲料生产和品控技术、配方技术、人员培训，以及大型预混料厂家技术的长期依靠等；而对于一、二级经销商，他们需要市场的拓展与管理，市场的效劳、企业文化和公司进展目标的渗透以及稳定的优质优价的产品。查找到客户真正的需求，是业务开展连续的根基，即讲求“宁愿一人来万次，不愿万人来一次〞。４t(K/|+G'o：O４_３g)S第三做好效劳，当好参谋效劳不是我们所谈的单纯的售后效劳。它包括售前、售中、售后三方面的效劳营销。售前效劳主要着眼于产品的介绍、客商关系的建立等，售中效劳在于挂念建立起关系的客户拓展业务、扩大业务，使双方建立“双赢〞平台，这是一个觉察、分析问题的过程。售后效劳在于解决问题。怎样做好效劳，当好参谋？一是具备肯定的学问，包括社会学问、业务学问、营销策略学问。二要具有肯定的技能。如沟通交际技巧、询问技巧、解决问题的技巧、谈判的技巧。三要具备顾客意识。四要能担当参谋的角色。第四坚持“客户是上帝，但我不是孙子〞，即打破商场中的“人情网〞满足客户的需求，并不是一味地容许客户的要求，作无原那么的让步。客户是我们的上帝，但我们也要学会说“不〞，拒绝不合理要求和做法。客商关系是建立在互惠互利的“双赢〞平台上的关系，不是个人的私人友情。很多经销商往往与营销人员建立很深的私人友情，拉动营销人员，赐予他更优待的政策，甚至与营销人员联合攻击厂家。客户当然重要，但厂家才是你的生命线，作为营销人员要有职业道德；公正和诚恳，由于过度的退化有一天会让你无路可走。最终，要记住，必需兑现你所给出的全部承诺。作为经纪人如何才能炼就身轻如燕的真功夫，成就金牌证券经纪人梦想呢？下面我们就来谈一谈成为金牌证券经纪人的修炼方法。１立场修炼：中国证券市场已进入稳步进展期，经纪业务作为证券公司主要收入来源，证券营销自然成为各家券商争相进展的绿地。曾经有一个观点：新一代的年轻人不管所学的是什么专业，做上几年营销对他们整个职业生涯都将是受益无穷。所以，证券经纪人既然进入了证券经纪行当，就应当坚决一个信念走下去，由于在卖产品的同时我们更是在向社会推销自己。２意志修炼：立场坚决是经纪人成功的前提，一个成功的经纪人还需要超强的意志力。经纪人成长要面临的４大挑战：A、孤独：某证券公司一位银行驻点经纪人写过这样一段打油诗：“出门一把椅，进门一张卓，人看着我，我看着人。〞其生动地表述了经纪人的孤独生活。B、惰性：人之初、性本“懒〞。每个人都会有惰性，由于经纪人的工作性质天高皇帝远，所以人的惰性就更简洁占据艰辛奋斗的“思想高地〞。C、拒绝：在多数状况下，人们仍旧把经纪人称作为上门“扰民〞的“推销员〞，经纪人在工作中遭到客户的拒绝甚至是人格上的污辱是家常便饭。D、业绩压力：自从被叫做经纪人起那个叫业绩的“幽灵〞就时刻伴随着我们，我们想抛弃它，但它却成了我们灵魂的一局部，假设哪一天它真的不存在了，那么叫做经纪人的躯壳也就失去了存在的意义。面对以上４大挑战唯一解决的方法就是修炼出超常的意志力。或许有人会说：说得轻松，做起来难啊，事实确实如此，但这往往也成就了很多人。我的一位伴侣用了４年时间从一位一般经纪人成长为国内某证券公司营业部的副总，在他成长日记的扉页中有这样一段话，当面对孤独时我告知自己：高处不胜寒；当想偷懒时我告知自己：今日工作不努力，明天努力找工作；当患病客户拒绝时我告知自己：努力不肯定会成功但放弃肯定会失败；当面对业绩压力时我告知自己：适当的压力＝前进的动力。３、技能修炼：A、沟通技巧修炼：一个新经纪人跟着老大哥去访问客户时对老大哥的沟通技巧佩服得五体投地，客户提出要降低佣金、要专业效劳、要理财师投资策略等等，可是经过老大哥一番无可辩驳的论述后，客户不但不再狂砍佣金，反而大摆酒席要请老大哥常来教导一二，酒席间新经纪人更是猛吞口水：原来这就是传奇中的“业绩高手〞，神人也。其实每一个业绩高手都是从一般经纪人做起的，之所以后来成为高手主要是时间积累和阅历总结的结果。人们常提到一个好的经纪人要有好的“悟性〞，“悟性〞是什么？实际上“悟性〞就是不断地总结和通过总结举一反三。在访问客户时，假设我们经常去记录客户提出的问题，你会觉察很多问题都是格外相像的，甚至是重复的，所以要提升自己的沟通技巧其实很简洁，就是将客户提出的全部问题总结归纳并针对每个问题争辩一套适合自己的应答话术，这样做很快你会觉察原来自己就是现实中的业绩高手。B、“个人品牌〞修炼：现代营销组合理论强调“４P〞，实际上我认为在销售实战中还应当有一“P〞，我们称之为营销第五“P〞，即“PEOPLE〞。在销售实战中经纪人的做人很重要，一个经纪人在向客户推销产品之前首先要推销自己，客户认可了你才可能会认可你的产品，所以要想成为一个成功的经纪人，打造自己的“个人品牌〞格外重要。关于经纪人如何修炼“个人品牌〞，在证券经纪行业对于客户而言你的“个人品牌〞就是你的“面子〞，有多大“面子〞就能对客户产生多大的影响力。这个“面子〞是什么，它又是如何得来的呢？在客户面前赢得“面子〞你要做好以下几方面：１、敬业：烈日、炎寒中你是否照旧在访问客户；２、责任心：面对客户的询问、投诉，你是否第一时间赐予回应；３、专业：客户的需要是否由于你的效劳更加高效，是否由于你的投资建议让客户更赚钱。C、管理力量修炼：不想当将军的士兵不是一个好士兵，宠爱军事的伴侣都知道战斗时期最简洁出将军，缘由很简洁，一场战斗下来会死去很多人，各岗位的空缺很多，只要你有力量马上就可以填补相应空缺。做经纪人也是这样，人员流淌率格外高，今日你还是一个新经纪人，明天可能就有某个经纪人团队等你带，但是你能不能胜任这个岗位呢？时机总是给有预备的人，所以一个“新兵〞要想成为“将军〞，学习并提升管理力量是必需修炼的。从今日开头给自己设立目标，打造自己的小团队，提升自己的管理力量。４、生疏营销技巧生疏销售五部曲A、打招呼、自我介绍；B、业务介绍，激发客户的爱好；C、询问式了解客户的需求、信息；D、约访，强调面谈将会带给客户更多好处；E、尝试性成交、后续追踪。在访问的过程中假设没有方法让客户在２０～３０秒内感到有爱好，客户可能随时终止通话，由于他们不宠爱铺张时间去听一些和自己无关的事情，除非这个让他们产生某种好处。〔问题：我们如何让客户在２０-３０秒钟内对我们要说的事情感爱好？〕销售开场白主要的三个步骤：①严峻 其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；②承受一种激发客户爱好或古怪   的方式，直接告知客户通过购置产品可以得到多少有用的实际好处，让客户意识到可以获得很多的实际挂念；③为了给客户供给尽可能多的实际好处，销售人员需要认真地询问客户的需求。营销要到达的目的主要目的：１、约见客户，商定下次访问时间〔就某些确定问题沟通〕２、促进成交，确认客户何时作最终打算次要目的：１、了解客户需求，确认目标客户２、让客户了解公司的效劳和产品３、与客户保持长期联系，建立良好关系〔信任关系〕４、宣扬公司形象和产品５、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库打前的预备：１、乐观良好的心态是做好营销的根底和前提；２、明确的目的和目标；３、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司效劳、产品、优势的营销话术脚本和范本；４、结合证券公司的优势产品或效劳，找出能够在中吸引客户的主推工程或“卖点〞！５、预备好话术中介绍的产品或效劳等内容的相关资料６、预备好纸笔，做好访问的活动量记录〔包括访问数量、客户信息等〕；７、预备对股票市场走势的总体分析和猜测以及个股的推举；８、支配最适宜的营销工作时间表，取得更好的营销效果；９、营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息；第一次通话此次通话的目的是了解客户的根本状况：包括家庭状况〔性格特征、个人喜好、工作状况等等〕、股票投资状况〔投资风格、投资需求等等〕；对大势以及客户持仓个股进展简洁的分析；主要是让客户加深对你的印象。方法：用观看、询问的方式去了解客户的爱好所在。问问题是最好的方法，无论是客户的个人状况还是投资状况，你所需要的就是大致知道客户的需求〔收益需求、硬件效劳需求、软件效劳需求〕是什么，你可以让客户了解其所需的效劳工程我们能够为其供给，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为其次次沟通，以及以后的面谈做铺垫。其次次通话此次通话的目的是预约客户进展面谈或依据前次通话状况进展进一步沟通。１、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，削减拒绝。方法：尽量把话说确实定，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉你来面谈肯定会有收获的，不是一般的会面。２、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；效劳内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必需需要这项效劳，没有这项效劳就会使其投资风险加大。避开大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以依据自己的推断来确认这次是否要促成其成交；方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，假设这次没有这个士气，那在以后的交谈中你将更没有时机和士气提出，会造成除了股票已无话可谈的为难境地。依据沟通过程中的具体状况来推断，参照以下客户的分类状况，找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您供给什么样的效劳，您现在是在那家证券公司〞，〔一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在证券公司具体的效劳，包括软、硬件设施。找出其欠缺的方面，直击弱点。〕客户大致的分类：１、平常工作忙，无暇打理的客户；２、对股票知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户；３、所在证券公司效劳不佳的客户，包括：额外支出、态度恶劣、硬件设施差〔交易不顺畅、环境不佳等〕。４、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，实行“夸奖〞的方式，听其倾诉，满足其心理需求。５、宠爱自我钻研的客户。实行和其探讨的方式进展沟通，一方面，确定其操作方式，敬重其个人分析；另一方面说明自己的观点，要留意：自己的观点肯定要符合规律推理，不行有盲目性；由于此类性质客户对于股票有肯定的深度，其较简洁捕获你的深浅度。６、有着超前意识的客户。较简洁沟通，主攻方向：经纪人的进展趋势。７、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票。客户异议处理１、客户不太需要你所提的效劳或产品。〔这种客户要及早放弃，以免铺张时间〕２、销售员销售技巧不好，对自身产品把握不好，无法有效答复客户所提的问题。〔放下抓紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，由于需要决策，请我们的市场部主管答复一下您的问题，请您稍等〕３、销售员说的太完善，让人生疑。〔不要满篇都是赞美，世界上没有完善的东西〕４、价格太高的问题。〔告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值〕５、不期望太快做打算。〔确定打算时间，再跟进，用现行的优待吸引他尽快打算〕６、不想在上铺张时间，尤其是当客户正忙的时候。〔约下次沟通时间〕７、销售员供给的资料不够充分。〔询问客户还需要那些必要资料〕８、可怕被骗。〔通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式〕客户一般的拒绝理由：１、某某证券公司离我家近，便利，没必要换。２、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？３、我不信任任何人，就信任我自