物业管理项目的谈判

Word版本，下载可自由编辑物业管理项目的谈判一、物业管理项目谈判的意义

物业管理企业要想生存与进展,就必需保持一定规模物业的管理权。因此,如何取得物业的管理权,自然而然地成为正逐步走向市场化、专业化的国内物业管理企业所要面临和讨论的重要课题。综观目前国内物业管理行业,物业管理企业要取得物业的管理权,主要有两种途径:一是因为附属关系,直接从业主手中猎取物业的管理权;二是利用正值竞争,从市场中取得物业的托付管理权,其主要形式有两种:协议取得与中标取得。从物业管理行业专业化、社会化的进展趋势来看,正值的市场竞争将成为专业性物业管理企业取得物业托付管理权最主要的方式。物业管理企业要在市场上击败同行竞争对手,从进展商或业主委员会手中获得物业的托付管理权,就要懂得就物业的管理事项与进展商或业主委员会举行谈判,即举行物业管理项目谈判。对于专业化的物业管理企业而言,这是一项常常性的工作。物业管理企业不仅在新的管理项目签订托付管理合同之前需要与业主代表举行谈判,而且因为物业的托付管理都有一定期限,当期限届满时,管理企业又要与业主就新托付管理合同绽开新的一轮谈判。物业管理项目的谈判是一项基础性工作,不仅关系到能否取得物业的托付管理权,而且对日后的物业管理操作亦有深远影响。其意义主要表现在以下两方面:

(1)它关系到物业管理企业的生存与持续进展。项目谈判工作做得不好,不能击败同行竞争者,取得物业的管理权,企业的生存与进展就成为无源之水。取得一定规模的物业的管理权,是专业管理公司生存与进展的前提之一。(2)它关系到取得托付管理权之后的物业管理详细操作的可行性与效率。物业管理项目谈判的目的,不仅仅是要战胜竞争对手,取得物业的托付管理权,同时还要为取得管理权后的详细操作打下一个良好的基础。

二、物业管理项目谈判的步骤物业管理项目谈判和其他商业项目谈判一样,都有一定的基本步骤。它的步骤和过程普通应包括:第一,让进展商或业主委员会更多地理解专业的物业管理的内容与优越性,了解本企业的业绩与优势。鉴于国内人们物业管理意识普遍不强,因此,物业管理企业人员在举行正式的谈判之前,要实行各种形式向业主委员会或进展商负责人介绍专业的物业管理的基本内容与优越性,特殊是专业的物业管理对物业收益方面产生的乐观作用;引导进展商或业主委员会有关人员到本企业管理的物业现场参观,支配他们与部分业主和租户直接见面,让他们切身体味专业管理给物业本身、业主、使用者带来的种种现实益处,使他们对自己企业的管理能力有一个感性的熟悉,这样有助于建立起他们对自己企业的相信。其次,完成第一步工作之后,要多方面了解进展商或业主委员会的合作意向。现在,国内物业管理的主要方式有四种:!自行管理;"全权托付管理;#顾问管理;$合作管理。自行管理是由业主或业主代表自身行使管理自己物业的权利;全权托付管理是业主委员会或进展商全权托付专业管理企业负责物业管理,他们不参加实际的管理运作;顾问管理是进展商或业主委员会自行组织人员负责物业管理运作,同时招聘专业管理企业对物业管理运作提供指导;合作管理是进展商与专业管理企业合作组成管理机构,负责物业的管理运作,管理机构普通由专业管理企业委任人员主持工作。了解对方的合作意向,是专业管理企业有针对性地实行适当行动和方式,缩小与对方的分歧,取得管理权的前提。第三,了解竞争对手状况。一宗物业的管理权,往往都会有多家专业管理企业去竞争。因而,进展商或业主委员会在与多家管理企业接触时自然会加以比较,择优汰劣。因此,管理企业参加项目谈判的人员,在与进展商或业主委员会举行谈判之前,要想方设法了解竞争对手的状况,比较分析各自优劣的方面,力争做到知己知彼,扬长避短,掌握时机。第四,合作意向的绽开。经与进展商或业主委员会有关人员多次接触,双方普通都能够达成初步合作意向,初步约定合作方式。这之后,管理企业人员必需主动向对方索取物业的有关资料,精确     掌握对方的管理标准与要求,反复深化物业现场考察。之后,按要求向对方提交一份针对性强、有说服力的物业管理项目建议书。在这个过程中,必需保持与对方常常的接触,要注重对方对物业管理的要求与合作意向随时可能发生的变化;另外,还需要特殊留意竞争对手的行动,准时实行应变措施,修正建议书及管理计划。第五,管理合同谈判。这是物业管理项目谈判的最后阶段。进展商或业主委员会与管理企业就管理计划达成全都看法之后,双方就进入管理合同起草、合同条款谈判阶段。管理合同的关键条款包括:

(1)管理方式。管理方式有自行管理、顾问管理、合作管理和全权托付管理四种,每种管理方式各有优劣。挑选哪一种管理方式,一方面视乎进展商或业主委员会的意向,另一方面要结合目标物业的历史、现状等实际状况而定。但无论挑选什么管理方式,管理公司都要坚持权责对等原则,只担当与其拥有些管理权限对应的管理责任。(2)合作期限。从物业管理运作的延续性考虑,合作期限不能太短。合作期限太短,不利于管理公司在目标物业的管理运作中贯彻本身的管理理念,形成与目标物业相适应的管理模式和特色,也难以体现其专业水准。因此,物业管理企业参加谈判

的人员要向业主委员会或进展商分析利弊,争取其理解适当的合作期对目标物业管理运作的重要意义。普通而言,合作期以三年以上为宜。(3)管理权限。为保证有充分的管理权履行其管理职责,维持目标物业日常高效的管理运作,管理公司在管理合同谈判中要坚持权责对等原则,争取进展商或业主委员会的充分授权,在保证进展商或业主委员会对目标物业管理运作的监督指导权的同时,要避开其对目标物业的日常管理运作的不须要干预。因此,在管理合同中对管理权限的规定要明确、清楚、规范。(4)管理目标。管理目标就是目标物业的管理运作预期要达到的水准,这与物业的配套设备设施情况、使用者层次结构及素养情况、业主心理期望值、管理费收入情况等因素密切相关。因此,制定管理目标,一定要结合目标物业的实际状况,在满足业主要求的同时又要实事求是、客观科学。(5)管理酬金。管理酬金是管理公司最主要的收入来源。管理酬金标准与物业的管理运作难度、水准要求及物业规模、竞争对手情况、业主经济承受能力等因素密切相关。管理公司参加管理合同谈判的人员,既要保障本企业的经济利益,确保有利可图,又要综合考虑上述因素,平衡本企业与业主的利益要求,坚持责利对等原则,以行业平均标准为参照,适当调节,提出双方都可以接受的酬金标准。

物业管理项目谈判要遵从一定的步骤和程序举行,同时,参加谈判的管理公司人员在囫囵谈判过程中都必需坚持有利、规范、客观、灵便的原则。

有利,就是要求管理公司参加谈判的人员在项目谈判过程中时时到处从本企业利益(包括经济利益和社会效益)考虑,遵从等价、有偿交换的市场经济规章,保证本企业有利可图,而且在不违背行业规章和国家法律、法令的前提下,争取最大利润。要坚持责利对等的原则,在担当一分责任的同时,要保证本企业能够获得对等的利益回报。这是管理公司参加项目谈判的人员在谈判过程中要自始至终坚持的首要原则。

规范,就是要求管理公司参加谈判的人员,一方面,在起草项目建议书、投标书、管理合同等文件时,要做到条款商定明确、清楚、规范,责、权、利明确且对等,可操作性强;另一方面,要坚持合法竞争,禁止通过任何违背本行业规章的手段或方式。

客观,就是要求管理公司参加谈判的人员在介绍本企业状况时,要照实介绍本企业的优势与劣势;在制定管理酬金标准、管理计划、管理目标时,要结合实际状况,忌漫天要价或为迎合业主某种需要,不顾物业的实际状况,制定过高目标,进而伤害本企业利益。客观、诚实,有利于管理公司取得进展商或业主委员会的相信,为日后双方的良好合作打下一个坚实基础。

灵便,就是要求管理公司参加谈判的人员在坚持有利、规范、客观的原则的前提下,针对目标物业的特别状况、业主的特殊需求以及不同的竞争对手,实行灵便的