目标市场营销论文范文

目的市场营销论文范文如今很多大学都有市场营销专业，学习市场营销专业的同学们，大家知道怎么书写自己的毕业论文吗？以下是精心准备的目的市场营销论文范文，大家可以参考以下内容哦！今天绝大多数企业都正在从事目的市场营销。目的市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购置者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为假设干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目的市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。目的市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目的市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。所谓市场细分即指企业根据消费者的一定特征，把原有市场划分成两个或两个以上的子市场（不同的购置群体），这些子市场可能值得企业为其提供独立的营销组合效劳。市场细分从消费者分析出发，表达了现代市场营销观念，本身又是企业市场营销战略战术运用的前提。确定目的市场即企业在细分市场的根底上，根据自身资源优势所选择的主要为之效劳的那部分特定的顾客群体。企业在选择最正确细分市场作为主打目的市场时需考虑：细分市场的潜量，细分市场的竞争状况，企业资源与市场特征的吻合度，细分市场的投资回报程度。根据科特勒关于定位的定义，所谓定位就是对公司的供应品和形象进展设计，从而使其能在目的顾客心目中占有一个独特的位置的行动。由此我们可知“定位”指的是企业产品在市场中的定位，或企业本身在市场中的定位，亦即确定企业包括其产品、形象在市场上的位置。需要指出的是，这里市场指的是目的顾客的心理。由此可见，我们常见的产品定位、企业定位其实是指产品、企业在消费者心目中的位置。定位一般是以产品为出发点的，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想，就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个适宜的位置。现代营销战略的核心可简称STP，而由上述STP营销战略的根本内容我们不难看出：STP营销战略的核心在于“定位”，其本质就是定位战略。市场细分（S），确定目的市场（T）本质上是在市场空间定位出目的顾客，而STP中的P那么是在目的顾客的心理定位。就STP过程而言STP营销即是定位由空间到心理，由粗略到准确的过程。三者是一个整体，密不可分。没有ST的市场空间（目的顾客）选择，也就没有P在目的顾客心理的准确定位。如今营销已进入定位时代，成功定位往往能使企业形成宏大的竞争优势，而且这一优势往往非企业产品质量和价格所带来的优势可比。值得注意的是：成功的定位易于形成竞争优势，但其本身并不一定是竞争优势，企业在选择定位时，定位所表现出来的优势有时甚至是自己的弱项，定位于此，往往因为存有市场空隙。定位往往从产品出发，但并不对产品作本质性改变，而是在目的顾客的心智形式做文章。“企业绝不能把其单向的对产品的创新变革认为是对顾客最有价值的。当今商品的价值已经越来越多地表达在消费者的心理上。定位就是要在消费者心目中占领独特的价值位置，是从消费者的心智上下功夫，正如里斯和屈特所言：定位是攻心之战，取胜的关键是要在消费者心智上找到一个恰当的价值坐标。现有产品在顾客心目中都有一定位置。这些品牌拥有自己的地位，竞争对手很难取代它们，这时其他竞争参与者可以有几种策略选择。第一种策略是强化自己产品在消费者心目中的现有地位。第二种策略补缺定位，即发现市场上的空隙，并填补上。第三种策略是退出竞争或重新定位。第四种是“固定会员俱乐部”策略。公司假设在一些有意义的属性方面不能排在第一位，就可以采用这种策略。定位是设计公司产品和形象的行为，以便目的市场能知道公司相对于竞争对手的地位。公司进展定位的前提是理解目的市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。需要注意的是：定位策略可能会要求改变产品的品名、价格和包装，但这只是“为了在潜在顾客心目中寻求有价值的定位而作的形式上的改变。”定位的本质是使本企业与其他企业严格区分开来，并使目的顾客明确认知这种差异，从而在顾客心目中留下特别的印象，这样影响了顾客心理，有利于企业及产品在市场中建立自己的特色，增强企业竞争力，增加企业的经济效益。差异化尤其产品差异化是定位的重要手段，它有利于企业创造特色与其他企业区分开来。我们强调定位是STP营销战略的核心，并不说明产品差异化策略就比市场细分策略更加重要。事实上STP营销过程是一个整体，决不能单独割裂开来，产品差异化策略和市场细分策略往往也可并行不悖。如前所述，以传统STP营销战略为指导，企业的营销运作一般是按“市场细分――确定目的市场――产品设计开发――品牌形象宣传――目的顾客销售”这样的途径顺序进展。传统STP营销战略观念的弊端也是不言而喻。从上面的分析我们也不难看出：传统的STP营销战略强调从市场需求的分析出发，其本身是营销观念的一次革命。但它又局限于仅仅关注对顾客的分析，尤其在最终定位时。首先，传统STP战略在最终定位时忽略了对企业自身资源及才能状况的分析把握，这往往会导致企业错误的定位或定位失败。很多情况下即使目的市场很有潜力，企业如缺乏相应的人才、技术、资金、营销等资源与才能也很难在该目的市场上定位成功。由此可见，扬长避短，找出目的市场与本企业资源才能的最正确结合点应是传统STP营销战略补充考虑的关键因素。其次，传统STP战略也未能充分考虑目的市场容量和竞争对手状况。仅从顾客分析的角度来看，具有一定规模和开展潜力的市场可能早已被竞争对手所看好，在这种情况下，缺乏对竞争对手的认知和分析，任何定位风险极大，即有可能失败，正所谓知己知彼，方能百战不殆。再次，传统的STP战略对顾客的分析根本是一种静态分析。应该说顾客的需求是开展变化的，而且顾客往往也并不确切知道自己需要什么。传统STP战略静态分析在顾客需求及相关特征瞬息万变的今天，往往难以防止失败。最后，随着社会的开展和人民生活程度的进步，消费需求进入了个性化需求时代，传统的STP营销难以满足个性化要求。STP营销的成功之处在于满足了不同消费者群的不同需要。但是由于它针对的是消费者群体而不是单个消费者，其所考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求，这就决定了STP营销对个性化需求的满足是不完全的。企业要想在个性化需求时代赢得先机，必须逐步实现“定位”向定制营销的转变。所谓定制营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者需要的一种营销形式，在此不做展开。综上所述，笔者提出STP营销战略新模型如以下图：新模型有机整合了顾客分析，企业才能分析及竞争对手分析，在此根底上规划施行STP营销战略。针