某别墅推广方案

新世界倚山花园一期翠林别墅目录引言前言市场状况第一局部营销策略营销导向营销战略推售原那么出售所必备条件检测营销活动指引第二局部定价策略别墅定价方法定价影响因素定价步骤付款方式建议第三局部宣传推广方案背景导入销售时机广告营销主线广告受众分析广告诉求点媒体选择媒体投放策略SP活动策略广告投放方案推广费用预算广告创作建议第四局部销售活动跟进人员组织安排销售时间安排看楼路线设计前言根据深圳别墅物业的市场状况和翠林别墅的工程特点，结合目标客户的需求分析，将仙湖山庄的别墅定位为：，目标客户定位：拥有相当物质财富，并且对精神财富不断追求的成功人士；市场状况在？别墅物业市场概况？，我们已详细分析了目前深圳别墅物业的市场状况，尽管存在局部别墅积压，但由于近几年缺少非常优秀物业供给，所以目前别墅物业存在一定的市场空间，综合素质优良的物业前景仍然看好，在本报告—物业定位及包装报告中，中原针对深圳市内即将开售的别墅工程“新世界豪园〞和“名商高尔夫别墅〞两工程作分析，因为此两工程都会在年内开售，预计都会对本工程产生一定的影响，所以，认清市场状况，避重就轻对工程的销售至关重要。近期市区内的别墅正在出售的、与本工程的档次较为相近的工程有：银湖片区的颐园、银湖国际会议中心、蛇口片区的龟山花园、半山海景别墅、青青山庄等。以下对银湖国际会议中心做出较详细的介绍：银湖国际会议中心座落于深圳著名豪宅区银湖里面，地理位置得天独厚，位于银湖半山上，北向靠山脉，南向面对银湖，周边居住环境清静、绿色植物浓郁、空气清新，位置的优势应是深圳别墅物业中少有的。工程沿山而建，在工程的中间有一山沟经过，直通银湖，不断的流水被喻为灵气，工程的一期工程已接近完工，全部为别墅，约有２０幢，工程东面的二期工程正在修建，包括会所、别墅及公寓，工程整体大约有７０幢别墅，三幢多层带电梯公寓。所有别墅均为单幢式设计，并均备有独立游泳池，一期及二期的别墅面积从５００多平方米至８００多平方米，实用层均为两层。别墅的外型风格以北美式为主，均采用砖混构造，工程的规划并无独特之处，户型设计以豪华、气派为主，并无强调功能性及实用性，如６００多平方米一幢的别墅，底层设有门厅，客厅、家庭厅、工人房、厨房，示范单位内无饭厅，二层设有一家庭厅、一客厅及一主人房〔带书房〕，客厅采用中空设计，和深圳大局部别墅的设计较相近，欠缺独特性。已落成的一期工程内，路面为水泥材料，路边无绿化，并且别墅距离过密，小区内的环境较差，工程的物业管理效劳由开展商下辖的物业管理公司负责，现时在现场的物业管理较差，保安的素质一般，地盘的包装上没有显示任何物业管理效劳内容，从此可见，其物业管理效劳应没有独特之处。综合以上内容，银湖国际会议中心的地理位置及周边环境当属一流，但物业的规划及包装较为欠缺，未能表达真正豪宅的风范，实为可惜。工程于２０００年六月下旬正式出售，别墅的售价为人民币２００００-２３０００元/M２，计算其优惠折扣后，其实际售价应在１５０００-１８０００元/M２，据售楼处人员透露，至７月１０日前，仍未有成交记录，但已有多个客户在洽谈，公寓的售价为１１０００元/M２-１３０００元/M２，计算其优惠折扣后，其实际售价应在８０００元/M２-１００００元/M２，与银湖片区的高档公寓如“鸣翠谷〞较为相近。目前，市场上有多个工程在出售，及有多个工程在准备出售，预计不久后，市场上将有较多量的别墅物业同期在出售，形成较为剧烈的竞争环境，但同时，由于多个工程同期宣传，发布出售信息及发布成交信息，会在市场上营造别墅物业经过多年的寂静后，在今时卷土重来的热销景象，唤起潜在买家的购置欲望，在此市场状况下，素质较佳、价格适宜的物业才能突围而出。

第一局部营销策略营销导向房地产的营销已从以往的４P〔Product产品、Price价格、Place通路、Promotion促销〕开展到今日的４C〔Consumer消费者、Cost本钱、Convenience通路便利性、Communication沟通〕一个以客户群需求为主的全新营销传播理论已然诞生，在深圳的房地产业中以４C为根底的IntegratedMarketingCommunications〔IMC整合行销理念〕已得到了全新运用，从消费者角度出发以满足消费者需求，开发商所需付出的本钱的核算，物业销售通路的便利性、住宅产品分期推出时与目标客户群进展沟通微调……理智的开发商遵循IMC将住宅产品在投放市场前就考虑目标客户群的需求，使物业无论从单体形态、户型、价格乃至整体规划完全依据消费者需求设定。目标客户群满意的住宅产品一经推出，自然会广受客户欢送。本工程，开发商在前期运作中相当的慎重，无论是小区的规划还是园林的设计，都反映出开发商良好的开发意识与独特的开发理念，消费者满意才是成功的契机，为本工程进展整合营销创造了良好的根底。营销战略目前深圳房地产豪宅市场中供给量大于需求量，需求的严重缺乏造成了现今深圳市房地产市场不景气的主要原因之一，对于翠林别墅工程来讲，假设想在如此不利的环境中生存并创造良好的销售业绩，必须要不断满足消费者的需求，以市场领先者的观念投入物业的规划包装和营销中去。因此在本工程传统卖点的根底上，中原建议在以下几方面，创造出更独特的卖点，而使自己处于领先地位。推售原那么本工程成功的市场定位是本工程的成功的关键所在，正确的推售原那么会使本工程到达事半功倍的效果。中原建议推售原那么为：先易后难，快速消化，主次清楚，扩大客源。出售所必备条件检测以中原和开展商所达成的共识，本工程的物业定位必是深圳市的顶级豪华居住物业，为了确保此形象，楼盘在开售前或在内部认购开场前，地盘的开象包装必须要完善，并表达物业的风格及特色。而在对外出售时〔包括内部认购期〕，必须要充足准备销售工具和销售所需的资料，以免给客户留下不良的印象。工程内部认购必备条件：工程进展内部认购的目的主要是探测市场的反响，及时调整相关销售策略；另一方面，进展内部认购，可以积累局部客户，为工程正式出售时制造热烈的销售气氛。所以，一般的工程有必要在正式出售前先进展为期一星期至十天的内部认购活动。地盘包装完成①完成绿化工程；②护土墙种植绿色爬藤植物；⑥别墅样板房周边园林、泳池完工；⑩大门至小区门路段整体绿化完工；宣传工具制作完成包括楼书、宣传小册子、户外广告牌、路牌、展板、现场指示牌、软性和硬性报纸广告设计完成，电视广告杂志拍摄及制作完成。模型制作完成确定装修标准及设备标准包括室内和公共面积的装修标准，消防、通讯和保安系统。确定效劳内容及会所设施确定物业管理效劳内容，确定会所的生活和娱乐设施。制定价格表及付款方法确定工程别墅和公寓的价格，制定付款方法，印刷好认购书。确定各类收费如物业管理费、会所设施使用费、各类有偿效劳费、入伙费等。在物业资料完全确定的条件下，还须齐备工程的各种法律文件〔如土地使用证、建立用地规划许可证、开工许可证、投资许可证、查丈报告等〕，特别是？房地产预售许可证？或？房地产销售许可证？。对营业员进展培训，完成后便可开场进展内部认购。营销活动指引在本工程开售前后，中原建议组织各类促销活动，力将本工程的特色充分宣传和吸引目标客户,现将活动的目的及大概内容罗列如下：〔详细组织方式见第三局部之SP活动策略〕营销活动作用消除客户顾虑具体售楼处现场智能化系统演示对隧道问题提出折衷解决方式开售前开售前吸引目标客户群具体增加本楼盘的神圣感具体开售前开售后销售后期第二局部定价策略别墅定价方法目前市场上比较普遍采用，也较易操作的定价方法，为市场比较法，但由于本工程所处地区没有其它别墅工程，故中原建议用本钱法计算本楼盘均价，再用市场比较法〔全市别墅工程〕来修正价格，这样确定下来的价格，既能保证开展商的收益，也不至于偏离市场太远。定价影响因素市场比较法用市场比较法评估工程均价时，中原会考虑如下一些因素，分别为：推售时机区位因素环境自然环境生活环境商业环境升值潜力交通通达程度道路状况配套文化设施学校生活配套物业因素规划户型工程规模小区规划〔包括园林设计〕外观设计楼间距〔包括独立花园〕容积率户型合理性景观开阔性山景水景都市景观设备智能化其它小区配套车位活动场所会所设施设施档次建筑指标户内使用率建材装修标准工程进度营销因素包括：管理公司品牌物业收费标准物管效劳内容开展商品牌代理商品牌物业管理公司品牌地盘包装宣传效果本钱法影响因素地价建筑安装本钱所缴税费营销本钱开发周期融资本钱管理费用其它费用不可预见费用定价步骤比较法选择比较楼盘及制定比较权重选择一批档次及开售时间较为类似的物业，收集各项资料，然后人为比较，并根据它们与本工程的可比性，分别制定出与本工程比较的权重。拟定比较因素，并制定权重本工程与比较楼盘，将会在如上所述的影响因素之间进展比较，且根据工程的特性，制定不同的影响权重。比照较楼盘和评估楼盘进展评估对其评估数进展处理，得出本工程均价本钱法根据上述影响因素，分别计算其本钱。将计算之本钱的１０%作为不可预见费。根据深圳地产界所制定的最低利润率２５%，拟定仙湖山庄之利润率４０%，计算本工程之均价。付款方式建议不同的买家所希望的付款方法往往有所不同。为了照顾不同要求的买家，吸引不同的客户购置本工程，楼款的支付方法有必要设立多种，让买家选择。一次性付款〔９５折〕签署认购书时付定金RMB￥１０００００签署认购书后７天内签署正式买卖合同时付３０%〔含定金〕签署正式买卖合同后３０天内付４０%签署正式买卖合同后９０天内付３０%即供银行按揭〔９８折〕签署认购书时付定金RMB￥１０００００签署认购书后７天内签署正式买卖合同时付１０%〔含定金〕签署正式买卖合同后３０天内付２０%签署正式买卖合同后３０天内付２０%优惠银行按揭〔照定价〕签署认购书时付定金RMB￥１０００００签署认购书后７天内签署正式买卖合同时付１０%〔含定金〕签署正式买卖合同后３０天内提供银行按揭７０%签署正式买卖合同后９０天内付１０%签署正式买卖合同后１８０天内付１０%

第三局部宣传推广方案背景导入根据筹划报告-市场调研报告的调查结果，深圳市早在八十年代中下期已有多个别墅物业供给，如“怡景花园〞等，由于当时非常缺少此类物业，无需任何营销手段很快被抢购一空，九十年代初，由于经济及房地产业的蓬勃开展，深圳的银湖片区、蛇口片区及华侨城等片区一时供给大量的优质别墅物业，由于当时房地产业仍处于初期，法律法规不健全的情况及各类投资热的带动，一度牵起别墅物业的炒买、炒卖现象，开展商也无需大力促销，很快销售完毕；及后，由于市场调整，大量别墅物业积压，销售遇到压力，各开展商才开场展开宣传推广活动，但由于各类原因，大局部别墅楼盘的推广力度一般较弱，令别墅物业的销售速度较为缓慢，如“青青山庄〞、“颐园〞和“龟山花园〞等，在地盘现场毫无包装的情况下，开盘对外出售，在后期的推广活动当中，广告宣传量极少，往往只靠口碑宣传，宣传速度太慢，从而令其销售速度过慢，目前仍有局部的存量。目前刚开场出售的别墅楼盘“银湖国际会议中心〞，此工程从出售到现在，亦只出过一次的１/２版报纸广告，广告量极少，宣传力度缺乏，及工程的现场包装明显缺乏，令其目前的销售速度极慢〔目前别墅未见成交〕。

销售时机工程成功销售的关键，取决于工程本身的规划包装之外，选择销售时机亦是一个非常重要的因素，工程在天时、地利、人和三者结合的有利条件下推向市场，必能取得良好的成绩。由市场调研报告内容得知，深圳市自９７年后缺少优质别墅物业供给，市场上已积聚了一定的需求量，仙湖山庄如果能够利用空间，必能事半功倍，据了解，深圳市下半年将会有几个别墅物业推向市场，彼此间一定存在竞争关系，分散市场购置力，并且稍早时侯推向市场的物业，通过宣传，已在客户的心目中奠定了地位，及后推出的同类型物业，由于缺少先机，要能到达反客为主的目的，必须成倍的加大宣传力度，这样，会造本钱钱增加，甚至有时单靠宣传亦未必能到达理想效果，所以工程能够把握先机，抢在其它工程之前在市场上建立知名度，及早深入民心，先入为主，必对销售有利。早期银湖国际会议中心正式出售，以其绝版极佳的位置将价格定在２００００元/M２以上，及其户型面积太大，总价到达１０００万元以上，可算豪宅中的豪宅，客户层面非常狭窄，由于此工程的现场包装并不完善，销售手段无力等，未能有效吸引客户购置，但起码会唤起有兴趣购置别墅的客户对市场上别墅物业关注，综合以上两方面的情况，以中原销售的经历，每年春节后３月下旬开场楼市进入回温的状态，直至１２月中旬，市场恢复到准备过春节的平静，如此周而复始。中原建议加快准备工作的进程，确保工程能在２００１年的中期５、６份时开盘。

广告营销主线从仙湖山庄工程分析中可以看出本物业拥有众多的卖点，经过中原对卖点的升华及总结深化得出适合本物业的营销主线。建议本物业的营销主线为双线明暗进展宣传。即：①明线以正面宣传为主，通过社会公共媒体着重宣传本物业“世外桃源〞概念，以及背靠梧桐山森林公园的绿色环境，表达出物业神秘和稀有。②暗线以侧面宣传为主，

广告受众分析根据目前掌握的市场情况分析，本工程的目标受众主要有两大来源：分布在深圳市及周边城市〔镇〕的局部居民，这类客户占受众的主要局部。客源主要有：大企业及外资企业的金领阶层；经商的局部私营业主；外地有灰色收入在深消费人员证券投资人士共同特征：购房动机应是休闲度假、自用各占５０%，年龄段在３０-５０岁之间，购房信息主要来源于公共媒体；职业上没有什么共性，总体而言都是取得了一定成就，积累了局部或全部的购房资金。简洁明了，富于煽动性的广告诉求易被承受。海外人士以及香港及经济兴旺地区的目标受众客源主要有：港、澳及华侨，以渡假为主进展房地产投入的人士经济兴旺地区人士以及具有特定背景的人士。共同特征：年龄较大，阅历丰富，重视生活的质量，信息来源于特殊传播途径；更多看重深圳的环境条件、旅游资源等人文生活方式；要求广告诉求详实并能够表达精神附加值。广告诉求点广告形象策略运用本物业的营销主题和目标客户的需求动向，决定本物业的广告不能沿用市场上的写实主义的广告路线。但过于唯美主义的利益诉求又容易使客户群体产生看不懂现象。因此建议以客户的角度展开利益的诉求，以一种推荐的方式向客户推出本物业的安康生活环境和休闲方式，描绘客户的利益点，激发其憧憬和拥有的冲动。建议广告形象以清晰、诚挚、友善、务实、专业的形象推广方式出现。诉求点〔主题语〕主题口号语是房地产广告中的标题广告词，它具有通俗易懂，有内涵、有个性，易在客户心中留下印象的特点，同时它也是物业的主要诉求点的一个浓缩概括和升华，所以通过主题口号语，突出楼盘形象，加强客户购置信心显得尢为必要。深圳最近两年销售业绩较好的楼盘都有一个很好的主题口号。如：东海花园——身份象征，地位见证棕榈泉别墅——希世难求，尊贵府邸田园居——田园风光，养眼养身养心；舒适豪华，尽享尽善尽美建议本物业主题口号语为：世外桃源·翠林别墅·人间乐园在翠林别墅，休闲就是这样简单

媒体选择工程推广的最正确途径是通过媒体宣传，针对本工程的性质较普通物业不同，针对的客户群体亦有着明显的差异，客户的生活方式、兴趣不同等，接触的媒体也不同，所以仙湖山庄广告宣传选择的媒体亦与普通住宅推广所选择的媒体有所不同，并且本工程所选择的媒体当中，各类媒体应有所侧重，结合工程的营销策略，选择媒体为：报纸广告以？深圳特区报？和？深圳商报？为考虑对象，二者均为深圳主要的报纸媒体，发行量大，接触客户群体较广，宣传速度相当快，但本工程别墅户型所针对的客户群体极少有时间阅读此类报纸，所以此类媒体对别墅客户而言，针对性不强，但对公寓客户而言，此媒体应为最重要的宣传工具，有见及此，报纸广告只要用作工程的出售讯息，公寓的形象推广及工程各个活动的讯息等，而别墅的形象推广应考虑采用其它有效的媒体。户外广告〔路牌广告〕在工程针对的客户群体最有可能出现或经过的地方树立广告牌，吸引目标客户的注意，中原建议选择以下地点发布户外广告。深圳机场目标客户因为事务或旅游而需经常乘坐飞机外出，深圳机场为必经之地，所以，在机场附近树立户外广告，亦是最有可能吸引客户注意的方法。工程现场银湖路口众所周知，深圳市内超过一半的别墅是在银湖片区，聚居不少非富那么贵的人士，如果在银湖路口设立一醒目的大型户外广告牌，使本工程将较快、较直接地接触目标客户的社交圈子，此举为工程最有效的宣传媒体之一。户外广告的内容以本工程的形象宣传为主，突出工程的特色，建议以上户外广告的发布时间均为一年以上。杂志广告？世界经理人文摘？中国版，只在中国地区发行，针对的读者为各类公司的经营者，决策人士为主，与本工程的目标客户非常相近，此杂志的发行量大，为月刊刊物。？南方航空？杂志，此杂志为飞机上的读物，一般乘坐飞机的旅客均有时机阅读，接触目标客户的时机较大。？高尔夫球杂志？针对高尔夫球爱好者，此局部人士亦为社会上的事业成功人士，商业巨子或高官，与本工程的目标客户社会层次一样，所以，在此杂志发布广告，同样能令本工程有时机接触目标客户。据知，阳光酒店十六楼的聚贤阁为消闲茶座，所到之士均为达官贵族，如果在此“阁〞摆放小册子，将能到达理想效果。现场电视广告杂志电视广告通过脱离时空的纯美画面的展示，代言人绘声绘色的配音讲解，工程的卖点及优势可以得到最充分的表达，特别是本工程，由于小区环境及智能化设置的优势在工程销售时未能充分发挥，客户凭空想象较为困难，极需借助电视广告的宣传效果，令客户对物业未来充满憧憬。所以中原建议应拍摄及制作１０分钟的电视广告杂志，在售楼处内通过投影设备循环播放，加强宣传力度。其它媒体网页广告：网页由中原公司协助开展商制作，发布在中原地产咨询网页上。〔目前为免费效劳〕珠宝、首饰袋名贵珠宝首饰店，即在珠宝首饰店里摆放本工程的宣传小册子，或和珠宝包装袋一起附送给客户。媒体投放策略以上所建议的媒体当中，并不是所有的媒体都着重投放，而是根据工程的特点和各类媒体的成效，有选择的着重投放，以到达资源良好配置。媒体投放内容将报纸媒体用作本工程的每次出售讯息及公寓的形象推广，别墅局部的形象推广那么采用杂志广告和户外广告，户外广告的发布内容以别墅的形象推广为主，稍带公寓的特点，所有杂志媒体均用作别墅的形象推广，其它媒体那么以别墅和公寓的形象推广。媒体侧重选择在以上所建议的媒体当中，中原建议优先选择户外广告，首先在客户心目中建立形象及在社会上建立知名度。工程出售时开场登载杂志广告和报纸广告，报纸广告只发布开售信息，及后主要用作公寓的形象推广，杂志广告在工程开售时连续登载三个月，确保广告效应得到最正确延续。阶段性选择媒体在工程前期宣传推广时，以户外广告为主，通过软性宣传，首先在客户心目中建立形象，及在社会上建立知名度，工程出售时开场登载杂志广告和报纸广告，报纸广告只发布开售信息，及后主要用作公寓的形象推广，杂志广告在工程开售时连续登载三个月，确保广告效应的连续性，到达最正确效果。

SP活动策略SP活动定义SP活动，通常是指针对某项产品推出的以销售为最终目的的产品形象公关和产品让利促销活动的总称。房地产筹划界通用的SP活动涵义，那么是指营销过程中，为达成销售目标而展开的形象公关活动和让利为主要手段的促销活动，即为促进销售和配合品牌形象的塑造有目的地针对某一范围人群而举办的一些造势或促销活动。针对本物业的SP活动根据本物业的实际情况，建议本物业的SP活动分三阶段进展，即前期SP活动，中期SP活动和后期SP活动。前期SP活动本阶段活动的主要形式是通过宣告式或通知性的社会性活动，吸引群众参加，认知本物业，本阶段要求参加者广泛，能提高物业知名度。中期SP活动此阶段的SP活动主要为工程的促销策略，亦是整个营销活动的关键时期，旨在吸引客户参观及购置。后期SP活动当工程销售到一定的程度后，预计半年时间后，原先的广告效果已不明显，工程也逐渐失去新鲜感，吸引力较弱，且所剩单位多为较差或价高单位，媒体宣传已未必产生良好的效果，所以后期的SP活动对促销剩余物业非常有帮助。此阶段需要制造新的卖点，在销售上保持热销的态势。活动一：入伙活动庆典仪式通过活动来制造高潮，吸引消费者更多的注意力。活动四：举办答谢酒会此活动旨在促销剩余单位，在工程现场举办露天酒会，邀请乐队或艺人演出，邀请业主和业主的朋友参加，通过业主推荐，使业主的朋友购置本工程。以上各阶段的SP活动一旦确定，将在执行前制定详尽而完备的方案，并由专人负责以确保活动的顺利开展，以到达理想的效果。

广告投放方案由前局部的“背景导入〞内容，深圳市大多数的别墅物业推广较为缺乏力度，而本工程要在市场上迅速建立知名度，必须加大力度，但又需强调资源良好配置，在到达理想效果的同时节省本钱，所以，所有的投放方案需有步骤、有目的地进展。综合考虑市场因素、物业特色、营销手段和时间因素后，中原建议本工程的广告投放方案：杂志广告世界经理人文摘此为月刊杂志，发行面为全国十多个大城市，发行量为每月１０８８６０份，针对读者为企业经营者或决策人，与本工程所针对的目标客户同类型，在此杂志上所登载广告产品档次非常高，与本工程较为吻合，适合本工程。登载日期：待定登载版面：待定发布费用：此杂志须提前一个月确定广告稿，如，要在６月份登载，须在５月１日将稿送至杂志社。注：美元对人民币汇价高尔夫球文摘为香港高尔夫球杂志、月刊，每月发行量为５万份，中国内地〔主要为广东地区〕占６月约３万份，香港地区２万份。登载日期：待定登载版面：待定注：港币对人民币汇价户外广告建议发布地点为：深圳机场，深南路沙河高尔夫球场附近由于以上位置未确定，详细的发布费用广告代理公司未能答复，但根据以往的发布费用：深圳机场附近立柱式双面广告一年费用为５０万元深南路沙河高尔夫球场附近立柱式双面广告一年费用为５０万元银湖路口落地式双面广告一年的发布费为２５万元工程现场户外广告费可由开展商即户外广揭露布费用约为万元。报纸广告在工程的推广过程当中，报纸广告只作为其它媒体的互助工具，在工程前期的宣传当中采用，故，此次方案只考虑物业推广前和推广后的三个月时间，以后的报纸发布方案可视乎市场反响情况及时调整。日期媒体版面费用〔元〕折扣实际费用特区报合计：１５１０２７５元因为本工程的户数不多，建议广告的宣传重点应较为集中，希望在前期能产生良好的效果，随着工程的销售成绩不断前进及知名度的提高，工程后期的宣传投放量将会较少，广告效应亦靠户外广告及口碑宣传。

推广费用预算根据中原以往代理深圳豪宅物业的销售经历，物业的包装及推广费用应包括以下内容，及各类收费所占的比例：广告设计制作费用设计制作售楼书及宣传小册子拍摄制作电视广告及电视广告杂志〔不包括请模特或明星费用〕设计制作展示板设计制作户外广告牌设计制作手提资料袋、宣传品、小礼品等各类版面报纸广告设计杂志广告设计制作模型以上各项内容的费用通常较为固定，与物业的销售价格直接关系不大，一般的豪宅物业的广告设计制作费用为１００万元人民币，如果要求设计及制作精巧，所需费用为１１０-１３０万元，以工程一期的总销售额：别墅的可售面积为７７００M２假设别墅的平均售价为：２００００元/M２即以上各项费用的比例约为０.４%-０.５%。推广费媒体发布费，包括报刊、杂志、电视、户外广告等设计及装饰售楼处、样板房设计制作地盘礼仪包装现场客户接待费用各展销会参展费以中原经历，此局部的费用大约占总销售额的３%。物业管理公司筹办费筹办银行按揭费申请预售证查丈报告与有关单位合作费用工程的筹办费往往与开展商的社会关系有关，通常情况下，此局部的费用为总销售额的０.５-０.８%。

广告创作建议宣传主志思想建议中原在本工程的整体宣传及推广思想如下：物业质素宣传为主，包括边际宣传为附，包括宣传品的建议风格整体风格为：高贵、大方，充满时尚气息和绿色安康概念，做到富而不俗，贵而不侈种类数量(待定)

第四局部销售活动跟进人员组织安排人员组织安排中原公司对翠林别墅工程成立工程小组，伴随整个工程的销售代理期开展各项工作。工程小组成员职能筹划筹划监控筹划中心总监监控筹划及前期准备的各项工作，工程协调与指导工程筹划筹划经理进展筹划工作，协调广告宣传等关系与有关合作公司沟通，讨论及总体销售问题编制培训资料及各销售文件筹划师销售销售监控销售部总监监控前期准备工作的进展，调整销售策略工程销售营业经理负责工程的销售工作，总结销售情况客户公关、调查反响客户的反响和意见工程销售经理物业参谋工程小组在展开工作时，均需与有关合作单位沟通、合作，在工程正式开盘时，销售工作将会有物业管理公司的介入，人员的组织将会由中原公司、开展商和物业管理公司三方构成，各人员负责具体的事务，确保销售活动顺利进展。成立销售小组架构销售部由中原委派之工程经理负责筹组及管理，销售人员包括物业参谋和高级物业参谋〔须经考核通过〕。中原委派之营业经理负责监控整个工程的销售工作，随时提供支援及协助。工程经理高级物业参谋物业参谋营业经理销售部工程经理高级物业参谋物业参谋营业经理销售部工程经理职责按开展商和中原公司的共同目标，以公平、公正、公开的原那么开展工作。与开展商各部门协调并沟通相关工作。负责销售部的筹组，包括销售部人员的招聘、培训、录用、辞退等人事安排。负责制定、解释并执行销售管理条例。全权负责地盘售楼处及其他销售点之管理工作；全权负责地盘总销控。负责销售人员的监视、管理及培训工作。负责组织销售人员进展相关的市场调查、总结并结合工程情况与筹划部及时沟通。负责与开展商沟通、汇报每一阶段的销售工作，并负责提出需要开展商支持配合的各项事宜。协调开展商关系客户的接待工作。人员要求中原物业参谋必须具备以下根本条件年龄：２２-３０岁经历：熟悉本地环境，一年以上楼盘销售经历学历：大专以上程度性别：男女均可语言：标准普通话及本地语言工作态度：认真、勤奋、热诚、具团队精神技能：沟通、应变能力强仪表：五官端正、得体大方物业参谋的组合具备以下条件男女比例相当，男比女多为佳；各有所长，具不同专业背景及经历；具有可培育为工程经理助理的潜质。工作范围物业参谋及高级物业参谋的工作范围如下：为客户提供任何可促成交易的效劳问卷调查，派发单张组织及参与宣传推广活动向客户介绍及推荐楼盘跟进客户及成交售后效劳服从工程经理的管理严格遵守销售管理条例向工程经理汇报工作承受公司的考核与其他同事互相帮助，互相配合。销售时间安排序号工程详情开场时间完毕时间负责跟进审核备注１售楼处、示范单位装修确定售楼处装修公司装饰公司中原售楼处、示范单位装修装饰公司中原２售楼处装饰设计确定家私和装饰件采购公司装饰公司售楼处装饰设计方案装饰公司售楼处、示范单位家私等装饰件采购装饰公司中原售楼处、示范单位布置装饰公司３楼书折页、展板楼书、折页、展板制作要求中原中原楼书、折页、展板设计广告公司中原楼书、折页、展板制作广告公司中原４模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原

序号工程详情开场时间完毕时间负责跟进审核备注５报纸广告报纸广告设计广告公司中原深圳报纸广揭露布方案中原、广告公司中原６杂志广告杂志广揭露布媒体建议中原中原确定杂志广揭露布媒体杂志社中原杂志广告设计广告公司中原７电视广告确定电视广告公司--１５/７中原电视广告制作要求--１９/７中原中原电视广告创意方案广告公司中原电视广告制作广告公司中原８地盘包装〔详见附页〕确定礼仪公司杰诺仕中原提交地盘包装要求中原中原地盘包装设计礼仪公司中原地盘包装制作礼仪公司中原

序号工程详情开场时间完毕时间负责跟进审核备注９户外广告牌户外广告牌位置确认中原、广告公司中原户外广告牌设计广告公司中原户外广告牌制作广告公司中原１０交楼标准交楼标准确认中原１１推广方案推广方案方案中原中原推广方案确认２０/７２２/７中原１２价格表付款方式价格表、会款方式建议中原中原价格表、付款方式确定中原价格表、付款方式表制作印刷公司中原１３物业管理确定物业管理公司中原确定物业管理内容中原、管理公司中原

序号工程详情开场时间完毕时间负责跟进审核备注１４银行按揭确认提供按揭银行中原准备按揭利率表银行中原供售楼用１５各项收费表提供各项收费数据中原制作收费表中原供售楼用１６认购书认购书建议中原中原认购书确认２０/７２２/７中原认购书印刷７/８１２/８印刷公司１７预售许可证取得预售许可证１８人员培训包括销售代表、保安及财务人员等中原１９售楼处交接中原营业人员进驻售楼处中原２０预售中原２１正式出售中原看楼路线设计〔附件〕

国际会议中心二期筹划报告〔二〕工程定位及包装一、一期规划及现状二、工程分析三、工程市场定位四、工程定位五、物业建议六、形象包装建议七、礼仪包装建议八、总结及展望

一期规划及现状一期规划概况２，总建筑面积为６００００M２。一期占地６００００M２左右，一期可售面积为１８９４２M２，当中别墅为１２００４M２，花园洋房为６９３８M２；一期规划共有２０幢别墅，其中A型别墅５４７.５５M２，有６幢；B型别的别墅均采用架空层设计，并且架空层的面积可让业主以后自由使用；每幢别墅均带私家泳池和独立私家花园。房号房型建筑面积〔M２〕庭园面积〔M２〕架空层可使用面积〔M２〕１A１２００１４５２A１１５０１４５３C１０５０１４１４B１３１２１８２５B１１０２１４２６B１０５０１４２７A９８８１２０８A１０６０１４０９A１０６０１７６１０A１３９３１７６１１D７３１１５４１２D９３５１５４１３D１０７３１３５１４D１１０３１５４１５D１０１５１４１１６C９５７８０１７F７２１１８F６４０１９E６４０２０D９７５１４０一期设有两幢五层带电梯花园洋房，花园洋房共４个电梯口，一梯两户，首层架空作车库，二至四层为平面单位，五至六层为中空复式单位，共３２个单位。一期花园洋房的单位面积由１５９.０２M２的三房两厅平面至３８０.７９M２的复式单位，房型由三房两厅至七房三厅。一期别墅和花园洋房的交楼标准全部采用毛坯房，配置局部的智能化设备，如室内防盗报警、火灾煤气泄漏报警、幼儿老人远程监护、可视门禁对讲系统、“一卡通〞出入控制管理、闭路监控、巡更系统等。一期内还设有园林绿化中心公园，面积约为２０００平方。一期状况工程一期目前已接近完工，建筑施工和园林环境绿化也根本完成，目前已进展销售当中。中原公司介入此工程后，结合物业的现状和后期的销售推广策略，将一期工程的物业定位为银湖旅游区内的极品大面积、湖景半山别墅，而形象定位为深圳的日内瓦，银湖旅游区内的世界级全湖景别墅，物业宣传名称调整为银谷别墅------国际会议中心，形象宣传在工程的宣传资料包装中已有局部表达。客户对此全新形象普遍反响良好。一期工程在中原介入时已几近完工，硬件的修改已较为困难，而物业的软件如环境、配套、礼仪包装等中原提议修改后，现场已有局部改变，但并未令工程的整体形象有明显的改善，目前一期工程仍存有较多的问题有待解决：保安及物业管理效劳区内绿化环境〔如护土墙绿化处理〕区内灯光系统〔已安装〕花园洋房的电梯大堂装修别墅室内清洁及维护小区大门的设计及建立智能化设备及安装区内导示系统及告示系统以上问题的解决方案中原已屡次提及，在此不再详述。一期物业经过前几个月的销售，目前已售出６幢别墅和１８套花园洋房，还乘１４幢别墅和１３个花园洋房单位有待销售，剩余金额近两个亿，所以一期的销售速度极需提高。

工程分析工程概况国际会议中心二期位于一期的东南侧，依山而建，比一期更邻近山景和银湖；二期总占地面积：〔待开展商落实〕二期总建筑面积：〔待开展商落实〕二期绿化面积：〔待开展商落实〕二期绿化率：〔待开展商落实〕二期容积率：〔待开展商落实〕二期总体规划：工程二期的规划设计几易其稿，可见开展商对此工程的重视和慎重。二期的规划中原本设有局部的花园洋房单位和局部的别墅物业，开展商考虑各方面因素后，决定取消别墅局部，从而增多花园洋房的单位数目，目前的规划为：二期共有９幢多层一梯两户带电梯花园洋房，共１７４户。幢号层数电梯口复式单位平面单位总单位数３号５３６１８２４４号５２４１２１６５号５２４１２１６６号５２４１２１６７号５２４１２１６８号５３６１８２４９号５２４１２１６１０号５２４１２１６１１号６３６２４３０二期工程中，花园洋房平面及复式单位户型和一期工程中花园洋房根本一致，在此不再详述。二期工程目前的工程进度较为理想，其中的３号、４号、５号花园洋房已封顶，正进展外墙装修，预计明年的５月份已可投入使用〔即可向客户开放参观〕。６号花园洋房也开场开工，而其它５幢花园洋房的工程进度及会所的施工也即将开场，工程进度对工程销售将不会产生负面影响。工程优势分析国际会议中心二期位于银湖片区内的别墅小区中的物业，优势极为明显，而本工程的性质不同于一般的豪宅物业，为了更好地表达本物业的卖点，同时以可以为工程定位打下良好的根底，所以本报告中采用图表法来分析本物业的优势：

第一阶段：表现工程第二阶段：具体表现第三阶段：概念外延物业总体优势地段优势银湖别墅区内深圳最传统而又得到最多人认同的豪宅区，居住人仕非富即贵地段弥足珍贵，环境清幽秀丽，及以后都不可多得；因为稀有而珍贵，因为珍贵而令人希望拥有。银湖旅游区内本工程位于银湖旅游区内，区内环境秀丽，旅游设施较齐及档次较高绝版地段根据国土局规划，本工程应为银湖内最后一块别墅用地，而位于旅游区内的花园洋房式豪宅工程少之又少环境规划银湖旅游片区位于梧桐山脉内，由于开发较早，目前区内的绿化环境优美，空气清新景观区内绿树成荫，金湖及银湖干净整洁，及区内人工绿化的点缀，已使该区成为市内绝无仅有的休闲胜地物业优势建材物业引进局部的外国名牌建材，及采用较多的高档装修材枓富人所追求宁静、优雅的生活居所和贵族化的生活方式，这里通通可以满足建筑风格工程全部采用中欧古典式建筑风格，个性稳重，不张扬，适合豪宅物业的定位建筑密度工程位于别墅区内，建筑密度低于０.６，多层建筑，一梯两户，建筑密度应为全市最低户型内部设计户内的通风、采光或功能设计均较为合理，可以满足富有人仕的要求会所工程内配有８０００平方米的超大型会所，人均会所面积为深圳之最效劳优势物业管理开展商有意聘用名牌物业管理公司实行封闭式、贵族化管理生活平安和方便成为所有住宅最根本的条件特值效劳工程主要卖点总览绝版地段国际会议中心位于罗湖区的银湖片区，此片区于较早前开发，区内绿树成荫、湖水清静、环境优美，早期主要用来作为接待政府高官或重要人员，并被规划为深圳的会展中心，区内设有多个贵族化的设施；并于早年间已开发多个别墅工程，从而被视为深圳的豪宅区，有香港浅水湾之称；中原认为目前深圳市内适合开发豪宅工程的大环境只有银湖、仙湖、东湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供开发的土地已很少，而大小梅沙由于远离市区及未形成别墅区气候而未被大多数买家承受，所以以上片区的地段均极为珍稀，当中银湖片区更是珍贵，简直稀世难求。而本工程更位于银湖旅游区内，既亲近自然山水，又不离闹市红尘，并且区内被政府法规和主管部门严格保护，根本上区内可供开发的土地只有本工程一个了，所以工程地段的稀缺性提高工程的珍贵性，从长远看，这样的地段升值潜力极大。银湖环境银湖片区位于梧桐山脉，区内绿树成荫，流水潺潺，镜面湖水，环境清幽，与市区却仅一路之隔，可谓凡尘俗世中的世外桃园。特别是银湖旅游区内，浓浓绿意，蔚蓝湖面，清幽小径，为游客提供的不仅是景观的优美，还是一个氧气库，为游客提供源源不断的清新空气，更是一个自然生态圈，所以本工程的内部小环境应纳入到银湖的生态圈的大环境中去，这样才可以到达人与自然和谐相处，共创良好的生态环境，从而为业主展示更安康优良的生活环境，所以本工程内部的环境规划应注意保持自然生态平衡，制造环境，而不单只是利用环境。环境规划２１世纪是环境的世纪，对于环境，尤其是居住环境的讲究依赖于人们对环境观念的提升，建立一个扩大的综合环境观，所以从人居的角度讲，第一是环境，第二是环境，第三还是环境，从国际会议中心的豪宅物业性质来讲，第一个环境指大的综合环境，涉及周边的地理环境、自然生态环境、交通环境、人文环境、以及经济环境等，与这些环境的成功对接那么是工程销售成功的保障，对于以上各项环境，国际会议中心拥有的是颇佳的生态自然环境，较好的地理环境和人文环境，较差的交通环境，因此要使本工程融入到周边的良好生态自然环境中，同时注重完善交通配套，使总体的大环境到达上佳的组合。第二个环境是指中环境，可以说是工程的小区内部环境，良好的园林环境可以让业主精神上感到愉悦，充满安康和活力，更表达业主的尊贵形象，同时小区内通过景点的营造及会所功能的设置可以创造出良好的人文上所述其环境上存在潜在的优势，关键在于如何引导和开掘。片区配套银湖片区已是早年所开展的深圳著名的豪宅区域，及早年间被用作接待用途，所以各种娱乐和康体设施配套相对较齐，如区内设有贵宾厅、高尔夫球练习场、跑马场、垂釣中心、射箭场，甚至还设有直升机停机坪等，但生活和教育设施却相对落后，如区内无学校、超市等，让该区住客生活极为不便，所以本工程配套设施应注意生活配套。建筑风格国际会议中心的一二期所有别墅和花园洋房的外型建筑风格均采用中欧古典式，带有浓郁的城堡式风格，有利于将本工程塑造成欧古老豪宅的特色，于深圳楼市中可谓别树于格，风格独特，但深圳早年间楼市包装中已宣传太多风格的内容，如欧陆式、岭南式、西班牙式、美式等，所以目前风格特色，只是必要条件，并非主要卖点。内部规划工程二期规划全部为低密度的五层至六层电梯花园洋房，一梯二户，户户可观山景、园景或湖景，此举非常有利于工程塑造高贵豪华的形象。平面单位户型面积达１６０-２００平方米，复式单位面积超过３００平方，内部设计方正实用，并且采用框架构造，业主日后装饰时还有极大的发挥空间。会所工程规划设有８０００平方米的大型会所设施，目前已由香港王董设计参谋公司设计方案。多功能会所是表达豪宅形象的必要配套，但工程的住户少，而会所的面积大，人均会所面积将成为深圳之最。根据开展商初步设想，本会所将装修成全深圳最豪华的会所，并配有齐全的会所设施，先进的设备，成为金融证券信息港，为业主提供娱乐、休闲之余，同时也结识深圳各商界名流、高官等事业成功人士，交流信息、交流经历，即本会所已定位为：金融证券商务社交型会所，但由于现场施工原因，会所未建，客户未能直接感受到此优越，应加强宣传。物业管理良好的物业管理是楼盘销售成功的保证之一，中原建议聘请名牌物业管理公司，以管理公司的品牌和精心的细致物效劳弥补一期管理不善的缺点。工程缺乏工程虽然地处银湖高尚片区，但交通不便，业主虽然自有汽车，但孩子上学和保姆购物等却极为不便。工程的内环境欠缺规划和设计，显得稍为落后，特别是受一期的影响，客户对二期工程内环境的营造明显欠缺信心。户型方正实用，但四、五楼的单位中主人房的转角窗被柱影响，复式单位却没有空中花园。一期中多处地方建议施工略显粗造，严重形响工程高档物业的形象目前的保安素质较差，客户对二期的物业管理信心缺乏。尽管工程配有大型会所，但方案未定，未施工，客户普遍对此不乐观。工程一期所售物业的价格定位极高，而物业根本素质未能有力支撑情况下，销售压力较大。工程的一二期最为欠缺智能化设施，现代住宅中，智能化不能作为主要卖点，但必须是必备条件之一，特别是豪宅物业，智能化设施如集成系统、宽频光纤网络、家居安防系统、家居自动化系统、一卡通系统等已是必备条件。

工程市场定位客户层面分析对于不同档次的物业有不同层面的客户群，针对本工程大户型、总价极高的性质，目标客户必定是富有人士，对于处于金字塔顶部的特殊人群，中原会从客户的共性，个性方面进展研究，同时找出他们对豪宅物业的真正需求。目标客户共性较早年前已开场创业，大局部为白手起家拥有物业财富追求更高层次的生活品质拥有大量金钱或物业拥有名车目前居所已是二次置业受良好的高等教育，学历高希望表达人生价值多数人有尊贵的社会地位，并对自我形象极为重视对新事物兴趣大，如科技网络、风险投资等多数家庭较为和睦多数人注意社会形态目标客户类型私营企业业主国内各地政府高官或国企经营者股市大户或证券经营者近期股市新贵港澳人士或有海外关系的人士外企人士〔长期于国内特别是在有深圳投资，对深圳非常熟悉的港台人士〕目标客户分析年龄分析：由于本工程的较高价位，那么必对购置力要求很高，而消费者的财富积累与年龄必然有关，故本工程的目标客户的年龄构造稍为偏大，范围应在３０-５５岁之间，主力范围可能在３５-４５岁之间，其家庭构造处于满巢阶段的中后期，房型要求三房或以上大户型，主力应为四房二厅二卫〔或三卫〕一厨一工人房。置业要求：此局部目标客户的置业次数多于二次，置业程序较为熟悉，对物业的要求极高，一点小小的问题都会牵起长时间的考虑；目前已有不俗的居所，所以再置业时必须是深圳稀世难求的、独一无二的高档物业。生活追求：此局部客户对名车、美女、时装、高球场或游艇等贵族活动非常熟悉，并且已拥有，而最重要的就是身体安康，所以此局部客户追求优美、宁静的生活环境，安康的生活方式。市场定位对环境和安康最为关心的富有阶层人士，主要以深圳本地客户为主，港澳及国内其他地方人士为辅。

工程定位卖点回忆从第二局部工程分析中可以看出本工程拥有众多的卖点，而本工程的形象定位须表达出本工程的高品质感，稀有珍藏性，从而表达尊贵的形象。中原在总结工程主要卖点时建议突出绝版地段概念、优美环境、低密度规划、超级会所等四大方面，这几方面同时并用，显然不太可能完成，会显得太过繁琐与不明确，因此我们在推广形象中会在上述几大卖点中找到一个寄托，从而使客户的想象力有一个起点或是一个切入点，来更好地表达本工程的优势，与其它市场上豪宅物业明显不同。即寻找本工程独特的卖点，是其它豪宅物业永远不能拥有的，并将此概念定位为宣传主线。本工程的形象定位必须考虑一期工程的形象定位，一期物业定位为：银湖旅游区内的极品大面积、湖景半山别墅，形象定位为：深圳的日内瓦，银湖旅游区内的世界级全湖景别墅；并经已于市场上宣传推广，客户对此普遍比较承受，并认同本工程的全新形象。而二期工程的性质及位置与一期稍有不同，及因为深圳消费者贪新厌旧，新工程、新形象对消费者的吸引力明显增加，于是二期有必要重新定位，但须在一期的根底上再提高一个层次，与一期形象相统一。物业定位银湖旅游区内的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可将本工程的位置优势〔坐落于银湖旅游区内〕充分发挥，银湖片区众多工程，但绝大多数均位于旅游区外，能进驻旅游区内的必然弥足珍贵，形象定位银湖旅游区内的自然山水、尊荣住宅、安康人诠释：“银湖旅游区内〞突出工程地段的优势，同时也带出工程环境的优美；“自然山水〞即指银湖内的自然生态环境，自然山水历经百年所成，非人工可造，能拥有自然、融入自然方难能可贵，此也正是本工程与其它工程不同之处；“尊荣住宅〞指工程的低密度规划，豪华、珍贵，“安康人〞，突出工程的安康的生活环境，满足目标客户对身体安康的追求。此定位以安康概念为主线，将绝版地段优势、环境、景观、规划等多个卖点融于其中。此定位与一期的形象定位稍有不同，一期定位主要突显工程的位置、景观及规划，用“日内瓦〞作比喻，显示工程的尊贵，而二期定位在一期尊贵形象的根底上再突显自然概念，绿化环境对人身体安康的影响，两者之间没有矛盾，只有再高层次的发挥。此定位风格平实，真真实实地反映工程的卖点，并无太多张扬，相信此定位更能让目标客户承受。

物业建议园林及环境建议国际会议中心位于银湖旅游区内，三面邻山，一面临湖，工程有如绿色海洋中的湾畔半岛，三面被浓郁青翠的森林山峦环绕，放目远眺，满目苍翠，一派自然森林风光。工程坐落于自然山水间，工程的园林环境理应与周围的自然环境相统一、相融为一体，表达工程自然山水、安康人的定位。中原建议工程园林的定位为自然山水，以自然绿化和自然水景点缀，一切绿化及景点只须自然、随意的布置。工程内已有大面积的水泥路面和护土墙，已给客户非常硬的感觉，石头已成可怕之物，园林内没有必要再做假石。本工程一期的中心园林绿化已完成施工，并已有局部植物长成，但由于一期工程的园林缺少定位，园林的设计无主题，施工的工艺较粗造等原因而未让客户感觉到园林的优美。工程依山而建，少不了护土墙，但护土墙的用材较差并施工粗造使得护土墙太脏太硬，对工程的环境影响较差，对此，中原已屡次提交修改意见，开展商也作局部修改及再种植绿化等，但效果并不十清楚显，仍有大面积的护土墙未作处理，一期工程的现场环境依然不理想。同样，二期工程也存在不少面积的护土墙、山坡等，并且护土墙的高度更高，面积更大，给客户的感觉更可怕，要切底改善并不容易，开展商也意识此问题的重要，决心聘请专业的园林公司重新设计，重新施工。中原对开展商下决心设计园林表示赞赏，但担忧时间延后，而园林的设计、施工、生长还需不少时日，要切底改善还得耐心等待，而二期的销售时间较为紧迫，所以中原建议工程的整体园林由专业公司设计施工，而销售中心和示范单位周围的园林绿化必须提前实施，有关的环境设施〔如灯光〕也提前安装，客户到售楼处时能感受到工程日后优美的生活环境。小区入口处的道路的两旁及中间位置种植排式的塔松树，因为此树四季常青，种植期也是青葱浓郁，对环境的改善作用非常明显；由于塔松树树干较高，可以挡住道路西侧的护土墙。并由于此种树木生长较为整齐，容易给客户一种尊贵感。３号花园洋房南面的房子楼顶建议做成楼顶花园，不适宜种植高大的树种，但可以种植自然式草皮和低矮灌木或盆栽。花园洋房的一楼架空层用来做车库，通风及采光极好，客户对此极为欢送，但车库内过于生硬，欠缺绿化，中原建议车库内的墙边适当布置绿化景点。现场灯光建议小区内绿化景点的设计固然重要，但灯饰的布置也是非常重要，特别是在晚上小区的灯光从不同的角度不同的景点自然发放，会让客户置身于大自然的感觉，所以建议小区内部的灯光摆设位置要自然，如在花草丛中、水底下、树干或树伞上。二期开售时，一期小区的路灯必须开启，给客户一个人气旺乘的感觉。３、４、５号花园洋房的所有单位及示范单位的室内灯光开启。并于室外装设灯光照射工程，使银湖别墅区的住家在回途路上可以看到本工程。水景和喷泉用多彩灯光映射，营造热列的销售气氛。４.大门及入口处建议工程自开售至今，小区的大门一直未建，客户未能感受到工程以后的严密的保安，及未能感受到工程的所派，故此，中原建议开展商尽快设计、建立小区的大门，而有关的设计风格由专业的园林公司负责。小区目前设有多个入口处，并且都没有保安值守，客户感觉极不平安，为了以后更容易管理，中原建议入口大门西侧的台阶作局部的修改，将到银湖路的局部台阶改由先到小区大门，再经大门后再出去。即以后所有出入都必须先经大门，由大门保安统一管理，为以后管理节省保安员，并且客户感觉较为平安。会所设施建议中原建议将本工程会所定位为：金融证券商务社交型会所功能包括：a.中小型会议b.定期组织会员交流活动c.定期发布金融证券信息和组织金融证券界顶峰会d.娱乐、休闲e.住户效劳组织形式：建议聘请专业的会所或酒店经营公司对本物业会所进展管理或参谋效劳。〔如：香格里拉、阳光酒店管理公司〕会所内容建议：〔１〕五星级豪华大堂〔２〕金融证券信息港１００-２００人会议厅可视会议系统在独立房间内设金融证券信息发布中心，邀请国际知名金融机构、证券公司或知名人士为本会所会员，并使他们将本会所做为会议和休闲地之一，并创造时机与本会所其他会员交流。会员级别：将会所客户分成金卡、银卡两级，记者接待厅会所专用五星级酒店标准套房〔１０床位左右〕〔３〕商务社交“私人宴会厅〞提供会员私人宴会和酒会使用；沙龙咖啡茶座；会员法律咨询中心。邀请政商界知名人士成为本会所会员〔４〕娱乐休闲半室内恒温游泳池安康运动室〔包括健身室、各种运动设施〕陶艺吧〔即业主可以到这里制作小型模型、艺术品、书法等〕名画廊〔供业主欣赏〕家政效劳中心〔打理私家庭院、游泳池等〕宠物医院儿童乐园〔儿童游乐中心、儿童电影世界、儿童玩具世界〕〔５〕安康护理中心为表达工程安康生活的主题，及满足客户对安康的热切追求，中原建议工程设置安康护理中心。利用开展商下属的凤凰医院医疗条件，向业主提供私家医生效劳，２４小时随传随到会所内设置室内暖温香薰按摩浴池，面积为４０-５０平方米，此浴池最好设有脚底穴位按摩功能。全城首创安康护理中心，设有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水疗美容按摩床、安康推拿按摩椅、脚底穴位按摩器。此设施应为全城首创，并满足客户对安康的追求，所以中原建议以上设备最好采用欧美或日本名牌产品。桑拿浴室、蒸气浴室。电梯大堂装饰建议花园洋房工程的定位为银湖半山湖景豪宅，工程的门面装饰必须能表达豪华风格，而电梯大堂装饰更是能直接表达装修的档次，也是深圳众多豪宅物业包装的重要手段之一。本工程花园洋房的电梯大堂与普通高层豪宅不一样，普通高层豪宅电梯大堂层高较高，往往较为通透显得华美堂皇，本工程电梯大堂与车库相连，层高缺乏３米，会给住宅较为压抑之感觉，更不能表达豪华气派，因此，配合花园洋房的物业定位，建议将花园洋房的电梯大堂装修为自然生态型大堂。为免受淋雨之苦，建议从小区入口大门开场设一个木柱玻璃顶的雨蓬直通各幢花园洋房电梯大堂入口处，木柱的横梁上摆放由上自然下垂的绿色植物。在大堂的两边摆放绿化盆栽，或室内大型盆栽，并适当设计布置一些水景，如小型瀑布式流水。适当摆放金鱼缸或海洋生态玻璃缸。地面铺砌防滑的且给人以原始感觉的材料，如仿粘土砖。电梯大堂内设置柔和灯光和布置艺术画。电梯大堂内必须设有保安接待台，及客户休息椅等。大堂的门最好采用红外线自动开关大门，住客刷卡开启。智能化建议智能化保安系统感应门禁〔IC〕刷卡系统及：住户凭此智能卡就可自由进出小区大门、停车场、电梯、住户门，感应距离为１０公分—１０公尺，连动开/关门及照明。IC卡感应卡具储值功能，住户可持卡至社区会所或商场消费。社区平安防范系统：小区外围装设红外线探测系统，停车场、电梯内、花园内装设CCTV监视系统；家庭安防系统：住户配置门禁防盗磁簧、可视对讲机、瓦斯侦测器及主人房、客厅、洗手间设置紧急求救按扭；煤气泄露报警系统；电子巡更系统，将保安工作纳入系统，实现“人防〞与“技防〞高度一体化。智能家居视讯网络多媒体网络休闲、娱乐系统利用小区视讯网络系统随时点播喜好电影节目，在家里随时可以享受到世界的电影大片，而且完全根据自己的喜好进展点播、观看，不受时间、片数、片种的限制，完全自助式电影；利用小区视讯网络系统随时点播卡拉OK，在家里随时随地点播自己喜欢的卡拉OK歌曲，如同在专门的卡拉OK场所一展歌喉；利用电视实行网上教育系统。电视网上购物，坐在家里，翻开电视就可以在商场中购物，既节省了时间又节约了体力，同时防止了在人群中购物的种种不便与弊端，不受交通、天气等一些客观因素对购物的影响；社区电子公告栏社区电子公告栏〔WEB—BASEBBS〕供社区线上公告及沟通之用，管委会可透过网路公告管理条例，决议事项，开放线上投票或意见调查，住户亦可发表意见或线上交流及聊天。主要内容如下：利用小区网络与管理处网上联络交换家居效劳信息。业主都很关心在日常生活中同物业管理公司的交流情况，物业公司能及时很好地同业主交流，就是很好地为业主效劳的一个前提与保障，此设备可以确保业主与物业管理公司交流的及时、全面，确保业主的居家生活得到很好的保障；利用小区网络及电视机进展会所场地预定效劳；利用小区网络及电视进展聊天；家庭自动化系统住户可透过家中触控式面板电脑控制家中之电灯、冷气、家电开关等。信息网络：香港及国际直通：住户只需将与网路系统连接，即可直接拿起与香港或国外及国内跨区亲朋或商业伙伴对谈，为使用者大量节省长途费用。国际电视频道：主要是与银湖宾馆达成协议，借用其已有国际电视线路网络的资源，使小区通过电脑网络亦可到达安坐家中亦可收看世界各地主要电视频道节目。售楼处工程现有之售楼处位于一期的３号别墅中，客户到现场时较难发现，并未能表达工程的特色和档次，根据中原与开展商所达成的共识，认为二期的销售中心及以后工程的销售中心越近路边越好，客户越容易发现，甚至因为售楼处的特色吸引客户参观，所以建议销售中心另取地方。位置中原建议工程的销售中心位置选择在小区的大门口与银湖路交汇的位置，即现在的工程办公室现址，销售中心大门面向银湖路和小区入口处。〔详细位置如下图〕建筑设计销售中心的外型建筑风格最好与本工程的外型风格相统一，同样采用中北欧后现代古典风格；外墙采用多根白色欧式柱子支撑，正面和侧面外墙采用大落地式通透玻璃；顶部设计成尖顶和坡顶，采用默绿色或蓝色层顶；给客户清雅感觉。销售中心的楼高５-６米，室内可使用面积为２００平方-２５０平方〔销售中心内不设样板房〕，室内尽可能的少用柱子，以免影响室内布置。设计本卷须知：销售中心的三面〔西北面、西南面、东南面〕要布置适当的绿化，如低矮灌木、盆栽或塔松树。销售中心的大门最好采用红外线自动玻璃门。销售中心的地面与银湖路路面根本平行最为理想，太多的台阶会让客户产生高不可攀的感觉。夜晚应有良好的灯光效果。室内布置销售中心的室内布置亦非常重要，功能摆设科学合理，充分利用空间，销售中心的接待功能、展示功能、洽谈功能、客户休息功能和办公功能必須表达；装饰风格直接表达工程的特色和工程的形象定位。售楼处内的装饰及摆设无須太昂贵，以免让客户感觉到工程太过于包装，而无实在内容，所以中原建议售楼处内少装修，多装饰布置。接待台摆放在入口大门的正对面，接待台用木材制造，长度为２.５至３米，采用欧式古典家私的风格，颜色以较沉的木色为佳，反映一定的艺坟品味和稳重。接待处的背景板采用木质材料，颜色与接待台一致，上面布置工程景观灯箱或工程的标致和名称。售楼处的中间摆放模型，为了让客户感觉亲切，模型上方无需任何遮挡，模型座架的风格及颜色最好与接待台的风格一致，座架的上标有工程的标致和名称。展示板的风格与模型座架的风格一样，为了提高档次，及表达工程有材的自然，展示板外框最好采用木质，颜色与接待台一致，外置射灯灯光。销售中心内摆放二套洽淡沙发，绵质为佳，沙发以木架布面制造，颜色浅色，大方高雅。售楼处内悬挂一些艺术品壁画，如风景画或物体画〔具体由广告公司设计或选取〕，画框用木质，防止采用有机玻璃或不锈钢等材料。洽谈区的装饰风格以较为清淡色调为主，洽谈桌建议用木质茶几或藤制茶几，洽谈椅改用较为绵质的布沙发，能表达豪华、高雅的款式为佳；为了防止洽谈区内枯燥、乏味的气氛，洽谈区周边墙上悬挂一些自然生态的风景画，摆设植物盆栽和本工程的形象图案。工程如果拍摄形象宣传电视广告片，售楼处内还会布置影视区，中原建议影视区与休息区一起，客户休息时也可欣赏工程优美的景观和了解工程的详细规划。为了表达工程的高贵和尊荣，及有品味价值，建议销售中心内摆设一部古式贵族老爷车，增加销售中心的气氛，吸引客户参观的兴趣，及增加工程的宣传噱头。示范单位目前，深圳的房地产销售中，示范单位已成必须的销售工具，一期工程中的花园洋房未设示范单位而销售乏力，别墅的示范单位由于布置缺乏而未能产生极大的振憾力，所以二期的示范单位装饰及的重要性开展商已极为重视。示范单位的作用是将工程最美的景观和最正确的规划向客户展示，表达工程以后最正确的生活方式，同时引领客户的购置趋向，增强客户的信心，增快客户的购置速度。选择户型和数量二期花园洋房户型的设计较为简单，总体而言只有四种较多的户型，即四房两厅和三房两厅及两种复式单位，复式单位的数量较少，所以中原建议选择三房两厅单位和四房两厅平面单位各一个装修成示范单位，复式单位中只选择一个作示范单位。即在３、４、５号花园洋房的销售中，共需设置三个示范单位。位置为了表达工程最大的卖点------银湖山水景观，中原建议选择５号花园洋房的东南角位置的四、五楼设置示范单位〔工程最好位置〕，即于四楼设两个示范单位，分别为四房两厅和三房两厅，再于五楼中选取东南角位置的复式单位作复式示范单位。如此选择，所有的示范单位的景观于工程中都是最优秀的，并且示范单位集中，方便聚集人气。装饰风格本工程的形象定位为自然山水、尊荣住宅、安康人，当中以安康为主线，将人的生活方式以轻松、自由、安康为主，示范单位应能让客户感觉到一种宁静致远、休身养性、超凡脱俗的生活境界，能表达休闲舒逸的生活心境，所以示范单位的装修不要重抹浓彩，但需华美堂皇，表达业主的尊贵身份。针对目标客户所追求的自然、自由、轻松生活，示范单位装修应简单，但装饰能细致、齐全，示范单位的风格最好由家私风格表达，而不是由装修风格表达。建议复式示范单位的装饰风格采用现代欧式布置，平面单位中的三房两厅示范单位采用简洁时尚布置，但需有艺术品味；四房两厅示范单位采用中式布置。复示范单位采用现代欧式布置，家私的风格建议采用现代欧陆经典家私，如意大利或法国家私，以木质材料为主，可以适当加些绒布材料，切忌大红大紫；因为复式单位中客厅为中空构造，建议复式客厅中设置壁炉，让客户感觉复式单位有别墅的气派；单位内适当悬挂具有欧州文化的艺术画；摆设的装饰品以较具欣赏性的雕塑为题材。三房两厅单位的装饰风格采用简洁时尚布置，原因是此客户的家庭构造简单，及客户的年龄较轻，仍然追求时尚感，但此局部客户同样追求高品质的生活，所以示范单位布置不能太过简单，家私的摆设同样强调有艺术感，选取的家私必须高品质，只不过在工艺上没有欧式家私那么复杂而已。建议将四房两厅单位装饰成中式风格的原因是客户的家庭人口稍多，客户的年龄稍大，追求怀旧的生活品味。中式即是在示范单位内布置的家私以中国古代贵族家私为主，家私风格比较怀旧，但所用木材和制作质量却是良好的；单位内还可摆放古铮等中国式器具；家私的选择建议采用木器、藤器、绒布等材料，防止采用银灰色或金属制品；单位内悬挂一些有中国特色的山水画，装饰品当中不能用雕塑，而采用天然艺术石头、木制或陶瓷装饰品。示范单位内的家私摆设一定要讲求空间感及功能感，善于巧用空间，同时表达实用、实在的性格。所有示范单位内均需标明有关数据，如单位的建筑面积、实用面积、客饭厅的使用面积、卧室和洗手间、厨房等的可使用面积，由开展商提供的随楼附送的设备或只展览设备都必须标明清楚，方便客户了解。看楼通道建议前局部已建议在工程的小区入口处建立售楼处，而示范单位却设置在５号花园洋房的四五楼，从售楼处绕过３号花园洋房北面再经４号花园洋房再到５号花园洋房，所经路程距离较远，并且所经路段都会看见建筑工地的不良景观，４号花园洋房西面的路段面临极高的陡坡，会让客户产生恐惧感，从而觉得不平安。为了方便售楼处的客户参观示范单位，而又无须让客户看见建筑工地的施工现场，中原建议看楼路线选择在从５号花园洋房的西南面的陡坡直上，然后直到５号花园洋房的示范单位。目前５号花园洋房的西南面已建有一个非常陡峭的台阶，据现场目测应有５-６米，客户从此而上将非常费力，而且还要再上４层的楼梯才能到示范单位，客户已气喘虚虚，对本工程的直接感觉已大打折扣，甚至有些客户害怕劳累不愿再看示范单位便离去。对此情况，中原建议取消５号花园洋房西南面现有的陡峭台阶，在原地上设置一个扶手电梯，电梯上设计有玻璃雨蓬，作为工程的永久设施，以后也方便业主出入。此扶手电梯的设置，不仅方便客户参观示范单位，更非常直接的提高工程的档次，表达开展商处处为业主着想，从感觉上已吸引客户对本工程产生兴趣。此设置已于中海华庭的园林上采用，客户对此非常满意。物业管理建议聘请专业名牌物业管理公司住宅局部：由于工程一期已给客户保安质素不佳及物业管理不甚完善的形象，二期的客户更会担忧物业管理的问题，既然开展商有意聘用名牌物业管理公司管理，中原希望于工程开场实施包装方案前能将此事项落实。会所局部：根据目前规划，工程将建超大型会所并设置高档次的设施，为了更能表达会所的价值，建议会所的经营聘用香港或新加坡著名五星级洒店管理：如香格里拉或假日洒店。或者此会所与市内五星级洒店联营，对工程的业主实行优惠，表达工程的高档和业主的尊贵身份。２〕根本管理内容国际会议中心的业主非富即贵，所居住的物业要求高贵之外，对物业管理效劳也要求平安和周到，令业主居住更放心，同时表达业主的尊贵身份。保安效劳：二十四小时保安效劳，设置保安监控室、小区的大门、会所、花园洋房的电梯大堂二十四小时均有保安员值班，小区内保安员定时巡逻，并每时作保安情况记录。小区大门的值班保安对出入的车辆作登记，对业主的访客作登记，并代为传到达访讯息，甚至带路。小区的大门平时关门，当有车辆进出时，保安员主动翻开大门，车辆过后，保安员及时关门。园林管理：小区园林修缮、打理及清洁。会所效劳：于会所内设置访客暂住房间供住客租用设置多功能厅供业主租用举办生日会等会所休闲及娱乐设施可供住客使用会所设施预订效劳儿童游乐园看管效劳代客泊车效劳无偿效劳：代订飞机票、火车票、船票等代订国内、香港及国外局部报刊、杂志，并为业主送刊到户代为投递信件、邮寄包、物品等业主外出留言、钥匙保管小区内简单行李搬运早晨叫醒效劳失物招领代唤出租车代为联络保姆、钟点工代订新鲜奶类制品特约保健医护〔私人医生效劳，２４小时随叫随到〕有偿效劳内容：〔１〕家居清洁定期更换床单清理生活垃圾清抹家具清洁地板地毯清洗布面沙发或皮面沙发清洁大量垃圾清理灯具清洁洗手间器具清洁天花清洁玻璃窗清洁特殊污物清洁地板打腊〔２〕家务效劳代送餐效劳干〔水〕洗效劳接送小孩照顾儿童、老人搬家及大件物品搬运花园修缮、打理〔３〕家教效劳中文补习英文补习乐器学习〔４〕礼仪效劳鲜花订购送递礼品送递喜庆场所礼仪布置〔５〕家居维修效劳空调安装、维修洗衣机安装、维修热水器安装、维修给排水设施维修〔包括坐便器、水喉等〕〔６〕商务中心提供临时办公地点提供临时会议地点、影印效劳〔７〕其它效劳灭蚊、灭鼠效劳设备租赁效劳〔花草工具、清洁设备等〕社区文化活动：游园活动组织各类文化活动〔如小孩钢琴比赛、小型音乐会、时装表演会等〕组织团体旅游活动保安形象要求保安安排及职能作用：正门岗亭〔一期入口处〕安排保安二名，主要负责迎接及指示客户的工作；区内安排１—２名保安，主要负责周边巡查；售楼处门前安排保安一名，主要负责为客户开门及处理售楼处内一些突发情况；米兰阁和玉兰阁大堂门前各安排保安一名，给客户平安之感，因为参观二期的客户极有可能参观一期。一期两栋别墅样板房门前安排保安一名，主要负责照看样板房。二期样板房的电梯口必须安排一至两名保安看管。保安礼貌用语要求：每位保安员见到客户，都应主动向客户敬礼；当客户进入大门时，保安员应面带微笑，主动向客户问好，如果客户不经售楼人员带着而直接上样板房或其他楼层，保安员应有礼貌地对客户说：“先生/小姐，对不起，没有销售人员陪同，是不可以直接看楼的。请您先到售楼处好吗？〞如果客户在样板房触摸或使用摆设物品，保安员应阻止并礼貌地对客户说：“先生/小姐，不好意思，这些是摆设物品〞如果样板房内人太拥挤，保安员应设法分散人流，可以对客人说：“先生/小姐，二楼〔一楼〕人太多，你先去看别的样板房好吗？〞如果客户带来的小孩在样板房内乱跑或玩弄摆设物品，保安员应有礼貌地对小孩说：“小朋友，不要乱跑，小心跌倒了〞“小朋友，不要动那些东西好吗？〞如果客户在样板房吸烟，保安员应有礼貌地对客户说：“先生，样板房内有冷气开放，请不要吸烟好吗？〞如果客户在样板房内拍照，保安员应有礼貌地对客户说：“先生/小姐，对不起，样板房内不允许拍照〞如果小孩太靠近泳池或其他危险的地方，保安员应上前扶住小孩，并有礼貌地对小孩说：“小朋友，这里太危险了，到那边玩好吗？〞如果客户攀折花木，保安员应有礼貌地对客户说：“先生/小姐，请保护绿化〞如果客户在售楼处外评价楼盘缺乏，保安员应有礼貌地对客户说：“先生/小姐，售楼处在那边，如果您有任何疑问，可以由销售人员为您解答〞。如果客户对楼盘表示称赞，保安员应有礼貌地对客户说：“谢谢！售楼处在那边，我们的售楼人员将会为您详细讲解〞如果客户驾车来，保安员应有礼貌地引导他们将车泊在售楼处的门前或路两边。客户离去时，保安员应面带微笑，对客户说：“再见！〞其它：要求每位保安员有步话机与售楼处联系。要求保安员服饰尽量温和，可以参考酒店保安服饰。要求保安员素质良好，形象较佳且统一。郊野公园建议工程依山而建，北面及东面邻近银湖森林山脉，大面积的森林山脉可以利用，中原建议开展商向有关部门申请，将邻近本工程的山脉开发为本工程的私家公园，提高本工程的档次，如新世界豪园便有此举，