采购谈判方案定稿

电脑采买谈判方案一、谈判双方单位背景（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：企业）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家鼎力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：企业开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要服务内容包括电脑及软件等，企业的办公地点设在大梁路９８号，企业建立之初员工有4人，企业在日益发展壮大，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户供应优秀产品和周密服务。二、谈判主题及内容1．甲方向乙方企业采买120台多媒体教室台式电脑及基本设备2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格以下：计算机机房设备清单分类品名参照品牌详尽配置单位数量计算机房设备

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用于存放交换机，应可以安只2装很多于10个交换机全钢防静电地板：600*600*35防火等级A级，表面采用高耐磨防静电贴面，要求：集中荷载平方米360LB>1500，N>6674，KG>681;均布荷载>16000N/m2;系统电阻.英特尔双查办理器/IntelG45芯片组以上/2GDDRIII1066/320GSATA(7200转)/集成显卡/集成千兆网卡/USB光电鼠只4标/防水抗菌键盘/17寸LED(标准屏)/原厂三年（含键盘，鼠标，液晶显示器）上门保修服务/主板集成硬件还原卡。英特尔双查办理器/IntelG45芯片组以上/2GDDRIII1066/320GSATA(7200转)/集成显卡/集成千兆网卡/USB光电鼠标/防水抗菌键盘/17寸只120LED(标准屏)/原厂三年（含键盘，鼠标，液晶显示器）电脑教师用桌子桌椅教师用椅子学生用桌子学生用椅子3．货物结算时间及方式4．违约补偿问题5．售后服务

上门保修服务/主板集成硬件还原卡。优惠条件：免费赠予授课控制软件两套。支持60个以上客户端，要请授课演示，监看屏幕流畅，拥有远程关机重启，文件下发，作业提交功能。正版授权，无使用时间限制及功能限制。LED显示器在桌面上放置，详尽拜会黄河水院机房款张4式（合成板）详尽拜会黄河水院机房款张4式（优秀板）LED在桌面上放置（合成板）张120详尽拜会黄河水院机房款张120式（优秀板）三、谈判团队人员组成主谈：汪艳鑫

（学校谈判全权代表）决策人：展俏

（负责重要问题的决策）法律顾问：李景艳

（负责交易上的法律问题）秘书：张艺珂

（负责款待安排、资料准备与拟写协议）四、谈判款待与安排1．款待室地点：黄河水院实训室2．谈判时间：2015年9月18日3．谈判地点：实训谈判室4．谈判桌上：谈判必备的信息资料、签字笔、茶水等。五、双方利益及利害势解析甲方核心利益：1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2．在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益：1．用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应企业可供甲方选择我方劣势：急需采买电脑，以满足授课的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象很多。对方劣势：属于供应方，若是谈判没有完成协议，可能损失今后的合作机会。六、谈判目标战略目标：1．和平谈判，按我方的采买条件完成采买协议(1)报价：元/台供应日期：两周内2．最后底线(1)以我方最低底线报价元/台赶忙完成采买后的运作3．最后双方谈判完成共鸣，促进合作。七、谈判议程及详尽策略(一)谈判开局阶段：一致性开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较友好的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就采买价格，售后服务，交货方式等方面进行谈判，双方在同样、合作的气氛中开局。（二）谈判的磋商阶段：对方提出有关要求我方价格退步的对付策略：层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为阵营争取利益以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再退步从前向对方提出某些退步要求，将退步作为攻击手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，也许是担当运输花销等。3．掌握退步原则：①不做无谓的退步，还取决于对互相的退步策略，即怎样做出退步，以及对方怎样争取到退步，建立一个能退步的范围。②退步要让得恰到好处，使自己较小的退步能给对方以较大的满足，以及控制好退步的幅度和次数③在我方认为重要的问题上要力争对方先退步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做退步，但不要做太大的退步，太轻易的退步。④对每次退步都要进行屡次磋商，使对方决得我方退步也不是十拿九稳的事情，珍惜已经获取的退步。4．突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，重申与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，表示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（三）磋商僵局阶段：如有必要，依照实质情况对原有方案进行调整。打破僵局:合理利用暂停休会，第一沉稳解析僵局原因，平稳情绪，解析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行商议解析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。（四）价格谈判阶段：1．感情投资策略：当我方谈判人员提出退步时，向对方表示，我方做出此退步是与学校的权限相悖。因此，我方只赞成个别退步，即对方必定在某个问题上有所回报。2．退步策略:严格掌握最退后步的幅度，在合适的机会提出最后报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的退步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵便地使对方在其他方面获取补偿。(五)谈判结束阶段1．谈判成功（1）回第一前的已完成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。(2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长远合作关系.(3）完成协议：明确最后谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间2．谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量防备对峙破裂的结束谈判。八、准备谈判资料《经济合同法》和《中华人民共和国合同法》九、拟定应急方案1．若是乙方不同样意我方对报价表示异议对付方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2．对方使用权益有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价对付方案：认识对方权