销售技巧 传统销售模式和创新销售模式

传统销售模式创新销售模式客户信任10%客户需求20%客户需求20%产品介绍30%销售结束40%客户信任40%客户需求30%产品介绍20%销售结束10%

变更为销售成交步骤一.建立信任二.了解店家三.产品介绍四.店家异议五.销售成交六.店家维护“礼.赞.听.问.引.分.诚.信”迎接客户（礼）个人形态（1）着装：整齐整洁，时节性衣服，大方得体，无奇异服饰及发型。（2）站立：挺直双手交叉放于腹前，身体前微倾15°.不可插腰、抱肩膀等。（3）表情：面部真诚微笑，以微露出牙齿为佳，化妆雅淡，无浓妆异妆。（4）首饰：以佩戴纪念性，价位中等为宜，不佩戴高价，炫目，个性化首饰。（5）语言：有亲和力.平缓.吐字清晰,也可使用客户家乡话,进一步接近客户关系.称呼客户

:以微笑接待,问候"您好~",避免过于亲近的称呼,后要根据谈话内容得知其情况,并根据谈话气氛进行变更.例如:李经理.王叔.阿姨.拉近亲情..称赞（赞）1.赞美解释：真诚的“赞美”是成交的润滑剂，鼓舞人心，创造气氛.先要找准客户的特点.真心的进行称赞男士:皮包皮鞋身高气质(英俊潇洒有风度好脾气)等女士:发型衣服款式鞋子首饰品皮肤身材,小孩子等老人:身体硬朗面善慈祥亲切学识渊博比较了解专业知识灵机性的根据客户优秀特征进行称赞和认可,拉近与客户间的情感关系.给店家自尊和面子,满足店家的自定义优越心理,要有一颗善于发现对方优点的心态。同时观察起决定的人是谁.一定要明确负责人.主攻谁说了算的.(80%重点.2:8法则)并在店家选定产品后,进行称赞,眼光独特.将来一定会客源不断的.进一步的促成成交!倾听（听）1.倾听解释：完美的倾听表达的是对店家的关心、尊重、欣赏，同时潜在的目的是激励店家多说话，产生共鸣，贴近客户，探索需求，让店家感觉完全被理解。从而达到真正了解店家并不时的重复店家述说的内容.重点掌握2.绪性字眼每当店家在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。敏感词语价格、优惠、折扣、送货、礼品、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等同时观察客户的身体语言,例如,摸一下头发.扶眼镜,点头,背手思考几秒,等感同身受地把握店家的心理情感;1.您知道一天来多少客户?

2.您知道来多少老客户、新客户？

3.您知道老客新客一个月来几次？

4.您知道10天不来的老客户吗？

5.您知道一个月丢失多少客户吗？询问（问）1.客户进店率精准统计

2.老客户维护，预防流失

3.让老客户认可，带新客户

4.维护大客户，成为固定客户

5.赢得大众口碑，吸引新客户

6.稳定客户群，赢得生意兴隆引导客户(引)客户分类(分)一.专家型客户：店家具备相当的产品知识,对产品自认为了解,对导并不重视.清高自居.对应攻略:1.少说话,学会倾听,学会总结对方的想法,再肯定并认可店家的观点.先满足其虚荣的专家心理.2.以更专业的知识,让对方信赖,以自身对产品科学的数据分析,赢得客户.让客户真正的信服.二.贪婪型客户：此类店家会自动问一些折扣.礼品等,在购买成熟之季,常会以再优惠点.

再便宜一点.再给一些额外的利益作为附加.以此为成交的砝码进行要挟对应攻略:1.如店家提出我们可以满足的条件,先设定一个他不满足的条件,然后再满足他.让他心有感激之情.例如,你赠送点我就买了!我们:这价格一般已经是优惠了.不过看您这么真挚.我请示一下经理吧.或者说这个价格已经是优惠价格了.如果您交全款的话.我请示一下经理,看送您赠送点广告，或者微站.要表面为难他一下.然后再恩惠于他.让他心存感激.2.如店家提出我们不可以满足的条件.我们也同样提出一个他不能满足的条件.例如:客户要求能不能给我录制个视频广告啊.我可以提出一个让客户不能满足的条件.那个是我们另外一个后期套餐，后期上市后，一定给您好推荐，找公司最好的3D摄影师给您录制三.一般型：传统保守，从众心理强，缺乏自我决断，一般选择会跟从社会大众化款式.他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多.对应攻略:1.耳根子软，别人的意见往往能立即促使他改变决定,多向他介绍高档商家选购(喜来登酒店).2.适当的给一定的优惠.并赠送一些礼品类.让他们下单成交.作为口碑传播对象重点维护.四.沉默型:不说话是他们的特点,不与你谈论.并且一言不发.对自己喜欢的产品进行挑选.时不时会在某款产品前停步.不轻易发表自己观点,也不轻易批驳对方观点。眼神、面部表情，以及身体姿势、手脚动作向你传递他的意图对应攻略:1.进行亲切提问,了解客户的真正需要,并对其进行引导,重点介绍他们留意的款式2.重视他们的身体语言,一旦有所吸引,及时产品介绍.成交(诚)通过“礼”,“赞”,“听”,“问”,“引”以上几步的结合,店家对产品已经有了自己的选择并会提出相关价格上问题.对此进行分析解决,消除在心理上的疑虑,促成交易.

1.东西不错,就是价格有点高了.(想买产品)这样吧.您看一天2.3元钱，少流失一个客户你多挣最少200~300元钱吧。您自己算一下，是不是？2.我再考虑考虑吧.(犹豫不定)您那么喜欢我们的产品,我们现在在做市场推广，政策优惠，如果晚上几天.说不定就没这个价格了,过年后就涨到1500多可能会耽误您的使用，流失客户，让您受经济更损失3.回去跟家人商量商量再说.(模棱两可)那您先留个联系,如果再有活动或者再有新套餐的话.我给您打电话,再给您推荐通过让店家自己的心理权衡,完成全款选购或交付预定款的方式.完成销售,达到成交.后期对客户进行电话回访1.自报家门,我是天通公司的~~~.2.您看了我们的产品感觉怎么样..........3.看您很喜欢这个产品.特意申请经理了..............4.冷暖关怀问候...........老客户维护(信)1.电话回访:定期对店家进行电话回访,意在维护老店家的同时.让其它推荐亲戚朋友,进行二次销售.同时进行人与人之间的口碑宣传.扩大人际知名度.树立公司口碑形象.您使用我们的产品感觉怎么样..........感谢店家购买使用我们的产品..........