房地产营销策划 - 辽宁大连市万达商业地产销售风险

销售风险管控1在系统年会上，中心营销部对各项目下达过要求，现对执行情况进行通报。一、《商品房预售合同》全面自查截止1月30日，43个项目全部按时完成《商品房预售合同》的自查和OA上报。其中，25个项目排查出“合同约定、宣传与实际不相符”的问题，共计54项。常见的问题：装修房超范围承诺赠送家电；［典型］马鞍山：SOHO公寓承诺赠送抽油烟机、热水器，

合同交付标准中则无；商铺层高与合同约定、或广告宣传不一致；［典型］马鞍山：二层商铺层高合同约定4.8米，实际不足4.35米；合同约定过于具体［典型］合肥瑶海：合同中明确了电梯的具体型号（MCA-1050-同一产品在不同文本、广告中的命名标准不一［典型］金华：广告推广为“甲写”，入伙通知书中为“乙写”。开门方式设计不合理，或与合同约定不符

［典型］余姚：合同附图中阳台门为移门，实际交付部分为外开门；德州、东营：住宅入户门为外开门，发生相邻打架，使用不便；

CO1250），但实际型号不同；问题突出的项目：马鞍山合同约定土地无抵押，实际在2012年已抵押登记；合同约定二层商铺层高4.8米，实际不足4.35米，涉及8套商铺，其中5套已售，后期交付风险巨大；SOHO公寓宣传物料、口头说辞，均承诺有抽油烟机和热水器，而合同交付标准中没有。涉及180套已售房源，后期加装预计产生成本费用50万。2014年，中心营销部三令五申要求重视《商品房预售合同》、销售物料、样板展示、口头承诺与实际交付差异的排查工作！在7月份、8月份、10月份、12月份4次项目自查过程中，马鞍山项目漠视集团要求，工作疏忽，对问题与风险视而不见，直至2015年1月份才暴露出来！

特对马鞍山项目提出批评！二、上市公司审计工作的进展情况完成项目：截止1月30日，会计师事务所已对42个项目完成审计工作，审计结果无问题。待查项目：吴中、宿州、义乌、上饶、太仓、九江、上虞、亳州、泰安、常熟等10个项目，做好准备工作，迎接审计审查！在集团反复要求上报2014年“未立项先执行”业务清单的情况下，徐州铜山项目企图通过瞒报事项、降低累计发生总额，从而减轻处罚！经查，徐州铜山项目共发生“未立项先执行”业务11笔，金额152万，分6次上报，已上报8笔。截至2月5日，仍瞒报3笔，金额39万。要求徐州铜山项目在月度会后OA上报清单，并经价格谈判后，补充立项流程。该事件性质恶劣，在中区项目系统内对徐州铜山提出通报批评，时任营销副总邱卫东劝退处理。三、2014年“未立项先执行”业务补报工作四、《2015年度经营计划专题方案》评审畏难情绪严重，推盘计划不合理：好卖的产品上半年集中推盘，难点产品拖至下半年压力后置，缺乏整盘意识。八股文、流水账：对项目的重点问题、难点问题缺乏独立思考，策略性与针对性不强。方法大而空，措施不落地：营销思路不清晰，解决方案、执行计划的可行性差。截至2月6日，中区35个在售项目已完成《2015年度经营计划专题方案》的汇报与审核，以下几个问题较为突出：要求：各项目根据《2015年度经营计划专题方案》的会议意见，在2月8日前完成《2015年度营销方案》，上报分管项目经理（模板已于2014年12月30日已下发）。2月10-16日，对《2015年度营销方案》较为完善的项目，由中心营销部审查复核。2月25-28日，对方案有重大问题的项目，要求营销副总进京再次汇报。46套房源超限使用了集团下发促销OA的促销折扣，室外步行街超折扣使用2%-7%，写字楼超折扣使用5%-10%。延时上报促销流程的房源122套，项目公司在上传促销报告的过程中，未按照标准规范填写，缺少相关附件，被退回2次，导致折扣使用超时。处理办法：对杭州项目公司总经理钱清、营销副总徐莱迪提出严肃通报批评。五、对杭州项目违规使用促销的通报处理中心营销部在检查杭州项目折扣使用情况时，发现严重问题。具体如下：六、对马鞍山项目违规使用促销的通报处理2014年底，项目公司擅自将集团下发的促销文件中的房源进行置换，使19套房源享受同等促销折扣，导致促销折扣使用违规。2014年底，项目公司擅自参考集团下发促销文件中关于房源一口价促销方式，对其他6套房源进行促销，导致促销折扣使用违规。延时上报促销流程的房源10套，项目公司在上传促销报告的过程中，未按照标准规范填写，缺少相关附件，被退回2次，导致折扣使用超时。处理办法：对马鞍山项目公司总经理王铿、营销副总李辉川提出严肃通报批评；对客服部数据专员杨艳劝退处理。中心营销部在检查马鞍山项目折扣使用情况时，发现严重问题。具体如下：2关于金华项目客闹事件的剖析金华项目因库存房源打折销售，引起老业主不满，以房屋“质量”问题为由，提出赔偿或退房要求；并多次组织聚众活动，以各种方式拍摄照片，进行自媒体宣传。1.事件起因一、事件回顾SOHO合同附图中未体现烟道管井，在实际交付中，管井位置与样板间不同且较大。2.业主提出的质量问题原样板间照片交付标准烟道紧贴墙面烟道井移位该户型的管井比较分散，且没有集中在角落。装修房中尚可隐藏，但毛坯房，或者户型改造时限制较大。请各项目及中心设计部检查有无类似情况，及时优化。部分SOHO的主卧开间小（净开间2.45米），使用不便。2.45m61平米的户型，设计为2室1厅1卫，在产品设计上大胆创新，空间使用率高，但在主卧的尺度上把握不准。项目的SOHO户型图过于简略。原则上，交付时若有墙、柱等结构，户型图上必须如实体现。以上两种情况，请各项目与中心设计部排查有无类似事项，及时优化避免风险！3.群体客闹、舆情爆发组车队游行售楼处聚集1月28日客闹事件报道金华项目工程质量和设计并无严重问题，为什么会造成较恶劣的影响？房地产市场持续下行、打折促销降价成风，老业主打着维权名义的“房闹”事件，已成为一种社会现象。购房业主会寻找各种理由和机会，采用各种方式，引发社会关注，达到索赔、退房的目的！二、事件原因“降价——房闹”三、风险意识始终保持风险意识！为什么中心三令五申，要求排查《商品房预售合同》与实际差异？为什么反复强调样板房要根据实际尺寸建造，并有非交付标准提示？为什么要求对广告物料、口头说辞、户型图纸等反复自查？为什么要求销售现场有充分的法律风险提示？为什么要做证据公证保全工作？……在市场下行的大环境下，更应不断加强预防风险、控制风险的意识！房闹事件，通常会经过三个阶段的发展：四、防范“房闹”个别业主不满，提出要求打折、降价消息流出：尤其在三四线城市，降价消息总会被打探到个别业主提出要求：个别的业主会先提出退房、补偿、赔偿等要求，甚至有些要求通过法律手段无法实现应对措施：公司层面应高度重视，尽可能平息！第一阶段：苗头业主联合，找出各种“问题”找房屋质量的瑕疵：对售楼处内所有的物料、道具、样板房等与实际进行对比集合不满力量：有影响力的业主散播“降价”“质量问题”的谣言，组织业主qq群、微信群相信各种谣言：宁信其有不信其无，宁信其坏不信其好应对措施：及时发现，全面预案及时向中心报备，并制定完善的预案及时预警政府相关部门；启动舆情监控，发布项目的正面信息；保持业主沟通，注意方式、方法；对真正的问题，提出具体可行的措施；分化业主，对于过度维权的个别业主，绝不迁就！第二阶段：发酵群体客闹诉诸舆论情绪失控：业主情绪明显失控，展开统一行动，冲突逐步升级抱怨明显：提出各种要求，最终的目的是退房、补偿、赔偿诉诸媒体：投诉至各种媒体，利用自媒体扩散消息事态随时可能升级失控应对措施：提前掌控动向，坦然面对发现群体事件的迹象，应第一时间向中心预警；与政府高层领导保持及时沟通，通报进展共同防范、应对群体事件；维系好地方媒体关系，做到不报道、不跟进、不转载；协调企业文化部，对门户网站的负面报道进行监控和处理！对客闹现场，增加拍摄取证以及安全措施；联合政府与业主代表对接，保证事态平稳！第三阶段：爆发“疾在腠理，汤熨之所及也；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也“从第一阶段开始防微杜渐，才能人安事定，每个阶段处理得当，都可以避免事态扩大；如果讳疾忌医、拖延时间，终将不可控制！“房闹”事件的防范和处理，如同治病：要求：月度会后，所有浙江区域的项目公司，针对《商品房预售合同》、广告宣传、销售物料、口头承诺、设计图纸、施工现场、样板展示、非标公示、法律风险提示等，再次展开全面彻底的自查。2015年3月中下旬，要求浙江地区项目营销副总赴京，召开防范客诉客闹的专题会议。3做好春节期间营销工作营销活动：要求各项目举办贴合民俗风情，有春节特色的系列营销活动，初五举办大中型活动，人数不低于500人；七天总人数不低于1000人。主题：“金羊迎盛世，万达誉中国”要求各项目利用户外、围挡、桁架等进行春节推广，同时，持续做好微信等自媒体推广。项目管理中心已经下发《关于2015年春节期间营销工作的通知》，要求各个在售项目认真执行，紧抓节日返乡潮，促进销售。推广及包装时间：2月19日-25日值班要求