联盟式汽车营销模式研究――以兰天集团为例

TOC\o"1-5"\h\z摘要 1关键词 11绪论 2\o"CurrentDocument"研究背景和意义 2研究方法 2\o"CurrentDocument"研究的主要内容 22汽车营销模式的发展历程 2\o"CurrentDocument"从非品牌营销向品牌营销的过渡阶段 2第一阶段 22.12第二阶段 3213第三阶段 3\o"CurrentDocument"22品牌营销模式 32.2.1专卖店 3222汽车交易市场 4223连锁经营 423联盟式汽车营销模式 43联盟式汽车营销模式的分析 5汽车品牌间联盟式营销模式的分类 错误！未定义书签。\o"CurrentDocument"三种汽车品牌联盟模式的分析 5汽车品牌联盟营销独立模式 5汽车品牌联合营销合作模式 6汽车品牌联合营销有机模式 7汽车跨行业品牌联盟式营销模式的分析 8\o"CurrentDocument"汽车销售品牌跨行业联盟各对象的分析 9汽车营销品牌与金融业的联盟分析 9汽车营销品牌与保险业的联盟分析 10汽车营销品牌与广告业的联盟分析 11汽车品牌营销与其他产业的联盟分析 13\o"CurrentDocument"4以兰天集团为例分析联盟式汽车销售模式 14\o"CurrentDocument"兰天集团简介 14兰天集团联盟式汽车销售模式 15兰天集团汽车品牌联盟式营销 15兰天集团联盟金融业的应用分析 16兰天集团联盟保险业的应用分析 17兰天集团联盟广告业的应用分析 17兰天集团联盟其他行业的应用分析 175联盟式汽车营销模式的发展趋势 186结论 19参考文献 20致谢 20#联盟式汽车营销模式研究――以兰天集团为例摘要：随着汽车工业的迅猛发展，汽车销售量和保有量大幅增加。在品种日益丰富，质量稳步提高，配置渐趋先进的激烈竞争格局之下，汽车营销创新的步伐不断加快。联盟式汽车营销作为新兴模式进入了人们视野并引起重视。汽车联盟式营销可以使各成员资源共享、优势互补、共担风险，以最少的成本获得更大的营销收益，达到促进销售和提升品牌的目标。从我国汽车营销的社会环境入手，分析汽车营销模式的发展过程，进而分析联盟式汽车营销模式出台的历史原因；从狭义和广义两个层次分析联盟式汽车营销模式的构成以及优、缺点；从目前汽车营销状况预计联盟式汽车营销模式的发展趋势；并以兰天集团为例，分析联盟式营销模式的应用价值。关键词：汽车；营销模式；联盟；市场AllianceTypeAutomobileMarketingModeResearch

——LanTianGroupForExampleAbstract:Withtherapiddevelopmentofautomobileindustry,carsalesandownershipincreaseddramatically.Increasinglyrichinvariety,qualityimprovedsteadily,theconfigurationisadvancedunderthefiercecompetition,theprogressofautomobilemarketinginnovation.Autouniontypemarketingasanemergingmodetoenterthepeoplefieldofvisionandattention.Autouniontypemarketingcanmakethememberresourcesharing,complementaryadvantages,skininthegame,withminimalcosttoobtainabiggermarketingincome,promotesalesandenhancethebrand'sgoalsaremet.FromthesocialenvironmentofChina'sautomobilemarketing,analysisthedevelopmentoftheautomobilemarketingmode,andthenanalyzealliancetypeautomobilemarketingmodelforhistoricalreasons;Fromtwolevelsofnarrowandbroadanalysisuniontypecompositionofautomobilemarketingmodeaswellastheadvantages,disadvantages;Fromthepresentstateofautomobilemarketingallianceisexpectedtotypethedevelopmenttrendofautomobilemarketingmode;Takingorchiddaygroupasanexample,analyzetheunionmarketingmodelofappliedvalue.Keywords：MotorVehicle；MarketingModel；Alliance；Market绪论研究背景和意义目前我国的汽车分销渠道可以分为特许经营专卖店店、汽车交易市场、汽车连锁超市、汽车大道、网络营销等多种渠道模式。其中，以汽车交易市场历史最悠久，汽车超市、网络营销是后起之秀。我国汽车产业属于后起之秀，经过多年的发展，虽有很大的进步，但是整体上营销手段只具其形。制造企业和经销商对市场调研和研究的力度还有待加强，宣传手段粗放，不利于精准销售，并且经销商功能不健全，服务意识薄弱，旧车置换体系还未真正建立。具体操作不够规范，消费者不够信任;国内的租赁法制不健全，消费者对汽车租赁缺乏认识;汽车信贷业务刚刚起步，金融业对汽车销售流通领域的支持力度有待加强［2。］近几年来，中国的汽车工业得到了迅猛发展，产销量和保有量大幅度增加。但在品种日益丰富，质量稳步提高，配置渐趋先进。价格不断降低的同时，中国汽车产业也进入了充分竞争阶段［3。］在竞争的压力之下，现阶段汽车营销创新的步伐不断加快，营销的新策略、新手段、新方法层出不穷。联盟式汽车营销模式的出现，适应了新形势下的竞争压力，推动了汽车产业的不断发展，具有深远意义。研究方法联盟式汽车营销受着诸多因素的影响，像金融、技术、媒介、文化、营销观念、产业政策等。每一方面因素都有其独特的运行规律，它们在生产力这条人类发展的主脉之下耦合成影响我们经济社会的各种运作形式。联盟式汽车营销模式的形成，同样也是由这些因素相互耦合的内因所主导的。此次研究将以查阅相关文献资料及本人在兰天集团实习见闻为依据，结合数据、事实、资料来分析联盟式汽车营销模式。研究的主要内容从我国汽车营销的环境入手，分析汽车营销模式的发展过程，进而分析联盟式汽车营销模式出台的历史原因；从狭义和广义两个层次分析联盟式汽车营销模式的构成以及优、缺点；从目前汽车营销状况预计联盟式汽车营销模式的发展趋势；并以兰天集团为例，分析联盟式营销模式的应用价值。汽车营销模式的发展历程从非品牌营销向品牌营销的过渡阶段第一阶段计划经济阶段（195—3197年9）这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权，国家对汽车资源进行集中统一分配。此阶段中国的汽车品牌有一汽的解放、东风，南京的跃进，上海的凤凰和上海牌，北京的红旗和东风猛士，济南的黄河，接下来建立起的是重型卡车基地川汽和陕汽。这些都是计划经济的产物，主要是为了满足军事和工业的用途。第二阶段双轨制阶段(19—71998年5)，汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。经济发展初期的商品经营模式已经远远不能够满足社会的经济需求。最初由于市场的大量缺位，商品的流通配置在供不应求的局面之下，不需要太多的营销辅助手段，产品就能够销售一空。第三阶段计划经济阶段(19—81599年7)，企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场开始出现。中国汽车品牌的市场化已逐渐成型，但中国汽车品牌的广告营销等相关战术的应用相对滞后，在最近数年内才得以娴熟的应用。正是营销观念的滞后，很少有汽车品牌愿意提前预期的进行品牌软宣传，而错失了品牌广告营销的最佳时期，造成如今广告宣传投资很大却效果不明显的局面。以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争［5。］品牌营销模式199年7后，中国轿车市场开始进入品牌经营的起步阶段，特别是199年9以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌入市后营销体制的建设为标志，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐［6。］它们对经销商网络实施了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的管理并实施严格的培训［7。］品牌经营不仅可以规范市场秩序，强化市场管理，避免过度或恶性竞争，更重要的是树立了品牌形象。从此，品牌营销开创了新的模式。专卖店汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，专卖店的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，根本找不到“上帝”的感觉。其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在，汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格10万元的汽车，利润仅为20元左右，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动（举办促销活动就要有费用发生）争取客户，最后的利润微乎其微。其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，完全是一副卖方市场表现。专卖店的建设也有积极的一面，能大幅提升了消费者的购物环境；对于专卖店自身，专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。专卖店的微利决定了其不能更好的服务于消费者，营销技术不能更好发展。造成硬件硬，软件软的局面［8。］2.2.2汽车交易市场汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起，方便用户选择、比较。大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来，帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益，一方面降低了经销商的经营费用，一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群，使制造商不能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势，当然，汽车交易市场也有明显的不足：众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易秩序较为混乱。汽车交易市场要持续发展就必须创新经营理念，应该整和经营环节的各个要素，确立良好的企业形象、项目产品、服务系统一体化经营的品牌战略。连锁经营连锁企业切入市场靠的就是树立自主的品牌形象，建立庞大的营销网络，运用领先的营销技术。连锁企业多以汽车信贷业务拓展市场，一时间汽车信贷和连锁企业划上了等号，自身品牌和主营业务均已声名远扬。但是好景不长，汽车信贷毕竟是营销技术，很快就被其他经销商掌握，连锁企业失去了汽车信贷业务上的优势后，在营销技术上整体并不占优势。现在汽车连锁企业的现状是：全国连锁店统一标识，具有良好的整体形象；不局限于某一品牌汽车的销售，多品牌经营；仍以汽车信贷为主要业务，多数不能提供售后服务；连锁店大部为加盟店，与总店关系松散，连锁只具其形。2.3联盟式汽车营销模式通过对上面三种营销模式的分析，可以看出每一种营销模式都有优势和不足，互相竞争又互相补充。营销模式的更迭是潜移默化的，以上三种营销模式不会突然消失，被新的营销模式所替代，只能是三种营销模式按照一定的趋势发展，产生新的营销模式。从连锁经营我们可以看到品牌联盟的发展趋势，这是一种品牌营销模式上的创新性。发展营销组织上仍将是专卖店、汽车交易市场、连锁经营并存。但通过上文对三种营销模式的分析，可以看出经销商在向着品牌化、集团化，联盟化的方向发展。这里的品牌不是制造商的品牌，而是经销商的自主品牌。汽车品牌营销状况：中国的汽车品牌也遭遇着来自技术和资本种种冲击的困境，国内外众多汽车品牌竞争的加剧使汽车价格越来越低，而劳工成本、营销成本、设备技术投入成本越来越高，一些中小品牌难以承受不断恶化的环境，而存在质量上的问题，引发的众多投诉事件，进而对其品牌造成伤害。如奇瑞奇瑞修车排队，就容易让消费者把其定位在低端车的层次上。而为众多知名品牌提供轮胎的锦湖轮胎，更是陷入了公关危机，进而连累相关的联合品牌。我国汽车品牌营销模式所遭遇的困境，就像此刻的生产力一样，遭遇着发展限制的痛苦瓶颈，因为我们的汽车品牌营销模式的发展已处在旧产业的没落和新产业的兴起的国家经济转型时期。集团化，联盟化是发展的必然趋势。现在湖南长沙拥有3个以上不同制造商品牌专卖店的经销集团已经有4家，而且他们还在向长沙周围的城市不断扩展。分别是华洋集团，兰天集团，永通集团，华晨集团。联盟式汽车营销模式的分析此处省略 字。如需要完整说明书和设计图纸等.请联系扣扣：九七一九二零八零零另提供全套机械毕业设计下载！该论文已经通过答辩3.2三种汽车品牌联盟模式的分析汽车品牌联盟营销独立模式汽车品牌彼此间由于某种原因如赛事、展会等，品牌之间并没有业务上的合作关系却联合在一起的一种营销模式。如通过各种拉力赛把各种汽车品牌汇集在赛事之下，以体育文化、汽车文化、技术风格引领汽车潮流，形成媒体聚焦效应，达到品牌宣传的效果；或通过展位文化和汽车文化的融合，汇集各色品牌的车展吸引着数以千计的参展者，进而对其产生近距离的视觉冲击，从而达到的营销目的；亦或是通过美女模特的独特气场，引领女性时尚潮流，吸引男性目光而进行的心理攻略。其优点是在操作层面上简单易行，能够快速吸引大众的眼球，符合注意力经济的营销策略。缺点是其往往成为众多品牌参加，各自目的不一致有的汽车品牌是为了争冠而来，以展示自己的品牌实力；有的汽车品牌则想成为一匹黑马而一举成名；有的汽车品牌则是打着学习和考察的小算盘来历练的。因此，虽说是联合营销，其实还是各自为战的独立模式。汽车交易市场基本上就属于这类情况，众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易秩序较为混乱。汽车品牌联合营销合作模式所谓深度的汽车品牌联合营销合作模式是指两个或两个以上的汽车品牌在资源的共享、共担、共赢原则下，向合作品牌开放营销资源而实现优势互补，实现促进销售，提升品牌的目的。如下图2，对其优缺点进行分析：汽车品牌联合营销合作模式的优点汽车品牌联合营销合作模式的缺点图2汽车品牌联合营销合作模式的优缺点构成图Fig.2Carbrandjointmarketingadvantagesanddisadvantagesofcooperationpatternstructurediagram对其优点分析如下。资源共享：每个品牌都拥有属于自己的营销资源,诸如客户资源、渠道资源、传播资源、市场资源等。在原有的营销环境中,每个品牌各行其是,花费高昂的成本缓慢地建立起属于自己的资源与平台,这个平台历经艰辛搭建之后,随之出现的平台资源利用不足等问题令人扼腕。资源的封闭使得整个国内营销界普遍存在严重的资源浪费现象。通过品牌联合,最大的利益就是使各种营销资源得到了共享。一方面,资源的共建共享可以使营销资源平台的搭建、维持和发展费用因分摊而得到降低;另一方面,一些新生品牌可以利用资深成熟品牌既有的营销资源,快速搭建起自己的营销资源平台,从而极大提高品牌推广的速度和范围。优势互补：每个品牌都拥有令人自豪的优势,当然也无一例外都存在令人沮丧的劣势。市场营销的秘诀,从某种意义上讲,就是发挥优势,规避劣势。优势让品牌增辉,劣势令品牌逊色。作为品牌,当然是希望优势越强越好,劣势最好不要存在。当然,这是一种超乎理想的完美状态,几近不可能。借助联合营销,可以有效地实现品牌之间的优势互补,可以在一定时间和范围内部分达到这种状态。价值增值：品牌推行联合营销,让自己的产品与合作品牌的产品捆绑在一起以统一的形式进行销售,如此一来,既能够有效地降低营销成本,又能够提高产品的单位价值;与此同时,自有产品与捆绑产品之间的互补性,也势必让自有产品的价值一瞬间得以大幅上涨。如若此时产品的价格维持不变或是小幅上涨,由于产品价值与产品价格存在的巨大落差,将使得产品顺利实现价值增值。对其缺点分析如下。地位不易对等：两个不对等的汽车品牌在合作时，必然会造成一家独大专权的局面。这将会对弱势一方的经济起到阻碍的作用，或是一方过度依附另一方而起到累赘作用利益难以一致：汽车企业是以盈利为目的的经济组织，任何举措都是为了实现其经济利益的最大化。汽车品牌之间展开的联合营销，同样也是为了聚集资源作用于市场，借以获得品牌利益，但合作二者的利益彼此冲突时，彼此间的争斗和厮杀则会更激烈，因为对方比第三方更为了解自己的要害。一旦市场不景气时，彼此间往往形成恶意竞争，不和对方商量就低价销售，从而吸引客源，以数量来减少自身损失，从而损害盟友利益。组织协调困难：由于每个汽车企业的制度条例、公司行事风格或是彼此之间紧盯利益不能够开诚布公而导致的协调不力、组织低效的问题。特别是不同的汽车品牌，其文化也不同，在联盟的时候很难统一调度。3.2.3汽车品牌联合营销有机模式汽车品牌联合营销有机模式是为应对品牌联合营销合作模式瓶颈问题而进化的一种更高级的模式，其是为适应全球化趋势而进行的资产品牌重组、联合兼并的战略性调整。汽车品牌联合营销有机模式优点：促进经济结构和产业结构的优化升级，提高宏观经济效益；以较低的价格和成本获得重要的生产要素；扩大企业规模，产生协同效应，体现规模效益，获得更高的市场占有率；实现多元化经营，增强竞争力；降低经营风险，适时进入新行业，降低投资成本，投资见效快；避免剧烈的社会动荡，事实上，品牌联合兼并所造成的社会动荡远低于破产。就拿吉利收购沃尔沃来说，吉利集团对沃尔沃的并购应该是非常成功的。吉利通过并购，不仅把这个世界品牌拿过来，还获得了独立的管理权限。在并购沃尔沃之后，整个吉利集团也成长了很多，这并不是一个资产负债表上数字的成长，而是企业在整个管理上提高了，是软实力的提高。第二，由于大家对沃尔沃这个品牌发展的关注，吉利的品牌关注度也因此提升很多，并购一事所产生的效果，是沃尔沃品牌提升加吉利品牌提升的总和。第三，沃尔沃是一个发展时间很长的企业，长期以来积攒的消费者、市场和技术上的数据，对吉利集团来说都是很有价值的，毕竟吉利自身的成长时间有限，缺少积累，沃尔沃的经验可以帮它走得更快更强，这是毋庸置疑的[1。0]3.3汽车跨行业品牌联盟式营销模式的分析所谓汽车跨行业品牌联盟式营销模式是指，汽车品牌联盟的对象不再局限于汽车品牌，而是跨行业的联合其他品牌，整合诸多资源的模式。表 汽车利润比例TablelAutoindustryprofitrate整车利润 零部件利润 服务利润分析上表1和下图3可知，汽车销售、服务与很多其他行业密切相关。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱[1。1]汽车不同于其它商品,一旦消费者购买了汽车,就需要定期地加油、保养、保险、维修、缴纳各种费用,直至汽车报废、解体,其消费支出是以连续方式持续支付的,因此对应于汽车消费的这个特点,汽车服务业涉及的范围相当广泛,其产业链也远较其它产业复杂,发展也越来越迅速。汽车销售作为服务型产业，必然与其他服务行业相关联，大家面对的都是消费者，因而有了联盟营销的前提。汽车品牌联合营销的发展趋势将要在资本、保险、媒介、文化、和产业政策几个方向上得到快速的发展并展开跨行业的品牌联合。接下来将从这几个因素入手，探究它们在汽车品牌联合营销中的应用。

汽车产业汽车研发与设计汽车制造整车制造（铸、锻、热、焊、冲压、等）♦汽车销售与服务汽车产业汽车研发与设计汽车制造整车制造（铸、锻、热、焊、冲压、等）♦汽车销售与服务图汽车产业链示意图Fig.3Automobileindustrychain3.4汽车销售品牌跨行业联盟各对象的分析汽车营销品牌与金融业的联盟分析分析图4，我们可以看出08年金融危机对汽车营销的突出影响，除08年之外其他年份都是稳中有增。金融对于汽车品牌全球化起着至关重要的作用。而我国金融市场刚刚开放，金融操作和把控能力还不成熟，加强汽车与金融行业的接触、交流和磨合，制定稳健的合作战略，规避不必要的金融风险，是现阶段我国金融行业与汽车品牌双方联合营销最重要的任务。我国汽车销量状况（万辆）2006200720082009201020052000100016001400120010002006200720082009201020058006004002001 2 3 4 5 6 7 8 9 101112图一 年中国汽车销售状况图Fig.4Autooutputin2008-2010statisticalfigure对于汽车销售来讲，汽车信贷已经成为重要推手。数据显示， 年上半年汽车产销分别为892万.辆7和3901万.辆6。1据中国汽车工业协会的预测数据，到20年2，5中国汽车金融业将有525亿0元的市场容量。目前，在国内汽车金融市场，主要有银行信用卡分期付款、汽车金融公司、银行汽车消费贷款三种贷款方式供购车人选择。随着汽车信贷的不断升温，汽车金融正被车企视作促进销售的救市法宝。上海通用、长安福特、奔驰、宝马等有汽车金融业务的公司纷纷推出了零利率、零首付等汽车信贷业务，如福特金融联手长安福特推出的蒙迪欧致胜“半付半贷”金融专案，上汽通用汽车金融公司针对凯迪拉克客户推出的“平衡先享”和0利率计划，一汽丰田针对旗下主力车型卡罗拉开展了“零负担”购车盛惠活动。金融业对于汽车销售与消费有着总要促进作用，但同时，汽车金融也有着巨大风险，0年8金融危机给全球的汽车产业都带来了很大损失。汽车信贷业务的超常规发展确实为银行带来了利润。在分享车贷“蛋糕”喜悦的同时，不断攀升的车贷违约率向银行业敲响了警钟。随着汽车不断降价，贷款人的还款心态不平衡，车贷本身所具有的许多不确定因素注明了银行车贷业务具有较高的风险含量。车贷风险含量的释放使银行违约率得到显现。据有关银行车贷统计，近年车贷的违约率大大升高，已达到0.至50%.9，有%的已超过1%。更令人头疼的是，违约率还在不断升高。在整个汽车信贷业务中，汽车经销商借助银行汽车信贷的支撑获取了大额利润，汽车信贷的风险随着购车人的汽车贷款而转嫁到了银行身上，这个风险随着汽车经销商购车贷款数量的上升而增大，严重影响到银行车贷业务的质量和利润。面对无情的车贷风险，银行无奈地承担了所有的坏账损失[1。2]车贷风险的大量冒出，使银行不同程度地提高了车贷门槛，严格了汽车贷款的审批。如，协作的汽车经销商按照销售额向银行提供资金担保，联合汽车经销商共同防范车贷风险；增加汽车贷款客户担保，将贷款成数降低，缩短车贷期限；对车贷客户一般中选好，好中选优等。如此一来汽车信贷业务的发展也将相对缓慢。汽车营销品牌与保险业的联盟分析近年来，我国汽车产业的快速发展直接带动了车险业的蓬勃兴起，迅速膨胀的汽车消费者群体同时也构成了车险者的庞大队伍，成为日渐壮大的的车险业务主要消费对象，推动了我国车险市场的快速成长，承保车辆数量激增。据不完全统计，20年1车0险保费增长超过40，%总保费量达306亿0元，而同期赔付率则降至46；%20年1-1月1，车险全行业实现保费收入314亿2元，同比增长16.3。5预计%2012-年2，我国汽车保险行业收入年均增长率约为26.，42%01年6收入将达到11,2亿9元4。今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。车险业正在探索建立与汽车产业链中各主体利益共享、协同发展的长效机制。假设新车投保，购置价128元8，8投0保项目为：车辆损失险，全车盗抢险，第三者责任险5万，车上人员险一座1万，玻璃独碎险，车身划痕险20元0，0各项的不计免赔。根据兰天集团提供的各家保险公司计价器算得具体信息如下表1表2三大保险行业的车险计费对比表Threebiginsuranceindustrypricingcomparisontable 险种保险公司 人保车险 平安车险 太平洋车险车辆损失险第三者责任险全车盗抢险车上人员险（司机）车上人员险（乘客）玻璃独碎险（国产）车身划痕险不计免赔特约附加不计免赔优惠系数保费合计从报价器算得的价格看来，人保车险的保费稍高，平安和太平洋价格是一致的。当然，在实务中各家还是有差异，但是差别不会太大。对于消费者来讲，他们所注重的有两个方面：一是保险价格，谁也不愿意多出钱吧，当然尽量选择便宜的保险计费。另一方面则是保险赔付比率，那当然是赔付比率越高越保险。对于广大的汽车保险消费市场，各保险公司也各有各的方式方法秀出自己的保险，以吸引消费者。分析下表可知， 年钓鱼岛事件引发一系列抵日事件，其中砸车事件对于日系车在我国销售情况一时间产生了很大影响。相对的我国保险行业也出台相应保险措施，以应对日系车销量降低带来的保险业下滑现象。这也说明了汽车联盟保险业进行销售在市场波动下也是具有风险的。表年月份日系车在华销量情况统计JapanesecarsalesinChinalastyearcomparedtothecomparisontableinSeptember,2012品牌销量（辆）（比上年同期）同比丰田44100-48.9%本田33931-40.5%日产76066-35.3%铃木16020-42.5%马自达13258-35%三菱2340-62.9%斯巴鲁1857-64.5%汽车营销品牌与广告业的联盟分析分析图5我国自加入后，汽车产业发展十分迅速，产销量连年攀升年我国新车产销规模首度跃居世界第一），汽车产品丰富齐全，销售市场逐渐规模化和制度化，中国已成为汽车生产大国，在世界汽车市场中占据重要地位。与此同时，汽车广告的成长也十分迅速，其投放金额巨大，增幅稳定，近些年一直稳居广告投放总金额的前5位，20年11已开始占据第二位，已成为广告业的中坚力量。图5 2年0我1国1各行业所占广告市场比例图Fig.5Ourcountryindustryaccountsforaadvertisingmarketscalemapin2011汽车广告的目的是广告主（汽车厂商）为了达到销售目标而带有较强自我展现特征的说服性信息传播活动，通过改变或强化人们的观念和行为，来达到其特定的传播效果，直接促进汽车销售。所以，无论广告多么干变万化，它的初衷都是企业为了能促销产品、宣传品牌，充满浓郁的商业气息。汽车广告文化形成于汽车产业的不断进步，并随着社会发展而不断演进。广告文化总是反应当代的主流价值和科学技术的，可以说是时代的一面镜子。当今社会，汽车早已渗透到社会的每个角落，与人们的日常生活息息相关。汽车广告文化不是少数人的文化，而是普通大众所共享的信念和价值体系。汽车广告文化所反映的内容和所表达的思想是社会成员都理解认同的。目前汽车广告的投放形式很广，包括传统媒介（报纸、杂志、电视、广播、户外广告牌等）和新兴媒介（网络广告、电影广告、手机广告等）。传统媒介更权威、感性，新兴媒介更注重互动性。做到科学的投放需要对消费者群体细分，充分了解目标消费群体的购买行为、获取信息的渠道等。随着我国信息化发展，网络等新兴媒体得到广泛发展。如今我国各大门户网站均有汽车专栏，关于汽车的信息化采集也越来越全面，网民可以通过互联网查看自己中意的任一型车，可以了解全方位的信息。汽车网购平台的搭建，极大的方便了消费者。现在的汽车销售还和网络游戏建立联合机制，把汽车品牌的推销应用于网络汽车游戏中，双方都能因此而获利。媒介是一把双刃剑，可以成己，也可以伤己。但我们不可以因有风险而因噎废食。汽车品牌建立科学的媒介应对体系，可以在增加事业推动力的同时而躲避相应媒介风险，也就是说遇到风险可以沉着有效的应对和处理。但从丰田和本田的“召回门”事件来看，这种媒介风险也不容小觑。且随着国人知识和眼界的开阔，维权意识将逐渐高涨，媒介风险系数也将随之升高。汽车品牌营销与其他产业的联盟分析从下图6中我们可以看到第三产业对经济的突出带动作用，而文化则是第三产业的灵魂，没有深厚文化创新能力的品牌就没有长久的生命力。通过与文化相关联产业的互动、交流、合作，增加文化创意品牌与汽车品牌的相互融合，全面提升品牌的软实力，以便提升公众对于品牌的认知度。图我国产业结构曲线图

Fig.6Ourcountryindustrialstructurediagram拿汽车展来说，车展能提升公众对于参展品牌的认知度，借助娱乐和媒体的影响，迅速销售产品。车展作为一种文化，可以很大程的提升人们对汽车的关注度，有益于汽车品牌的推广。一次车展能给销售商带来成倍的订单，得益于车展汇聚了丰厚的人气资源。在汽车展上，往往有很多新的车型推出，这将更加吸引汽车爱好者。车模作为车展的看点之一，无疑也是引人注目的一个环节，不过近年来，车模这一行当似乎

有喧宾夺主的感觉，因为很多消费者的焦点都被形形色色的美女吸引，而且越来越露骨的车模掩盖了销售汽车品牌的光芒，这对于汽车文化的发展非常不利。汽车销售进入联盟化后，许多汽车俱乐部也相继出现。汽车俱乐部是为准车主提供出行保障、满足车主的不同需求、争取车主消费权益并赢得自身发展的公众组织。分析图7，汽车俱乐部是联系汽车销售商和消费者之间的重要纽带，有很多事情，消费者不必亲自去跑，而由汽车俱乐部代办，代理，可以为消费者省掉很多麻烦，只要交纳一定的会费。这也是销售商提升品牌服务质量的好办法。随着生活水平的步步提高，人们的需求向更高层次的精神需求上延伸，汽车品牌文化创意服务将趋向外包化、专业化。应充分与创意服务的专业品牌联合，提高营销产品的高附加值［14。］从下图我们也可以分析出，汽车销售品牌还已和代办业，旅游产业联合起来，都有着相同的服务对象，都有着共同的利益。□汽车救援・自驾游活动□价格便宜□消费优惠■车辆维修、保养、美容□会员综合服务■车务代办便利□购车保险优惠■其他图汽车俱乐部功能简图Fig.7Thecarclubfunctiondiagram4以兰天集团为例分析联盟式汽车销售模式兰天集团简介湖南兰天汽车集团有限公司是一家以整车销售为龙头的民营企业，公司成立于20年0（3其前身为成立于19年9的7株洲兰天汽配店，20年0进1入汽车整车销售行业，20年0更6名为湖南兰天汽车集团有限公司）， 注册资金70万0元0，注册地为湖南省株洲市红旗中路41号，集团总部办公地为湖南省长沙市岳麓大道37号5。集团现有11大品牌：东风日产、启辰、东风本田、东风雪铁龙、东风标致、通用雪佛兰、通用别克、上海大众、上汽荣威、名爵、梅赛德斯奔驰。已开业的标准汽车品牌店有家，分布在长沙、株洲、娄底、邵阳、怀化、益阳。即将营业的店有：株洲河西别克、株洲标致、湘潭日产、湘潭启辰、张家界日产。集团还专门成立了从事驾驶技能培训的兰天驾校，以及兰天驾考中心。拥有201年整2车销售营业额突破45亿元，年纳税额600多0万，并连续4年被评为中国服务业企业强、湖南省百强企业。是中国农业银行湖南分行级信用企业、湖南省汽车行业协会副会长单位。兰天集团联盟式汽车销售模式兰天集团汽车品牌联盟式营销兰天集团一开始并不是就有能力经营1个1汽车品牌的，它一开始以东风日产和东风本田为主营品牌，后面发展壮大以后才陆续引进其他品牌，它的发展战略是边发展，边建设。通过已有品牌的发展，带动新品牌的建设，新生品牌可以借助老品牌的人力资源，客户资源等，快速搭建起自己的营销资源平台,从而极大提高品牌推广的速度和范围。表兰天集团店分布表Table4ThedistributionlistofLantianGroup长沙株洲益阳湘潭邵阳娄底怀化 常德对表4的数据进行简单的布局，可以得到兰天集团的战略布局情况：以省会长沙为中心，借助长株潭经济群的高速发展，西线像常德、张家界方向延伸，西南向邵阳、怀化延伸，形成辐射结构，影响向外扩展。图兰天集团战略规划布局图Fig.8ThestrategicplanninglayoutofLantianGroup从表和图分析出，兰天从一家小企业发展到如今拥有家店，另还有家店目前在建中，这和他的品牌联盟战略密切相关。目前集团正在建设益阳汽车城，这又是其一个汽车品牌联盟销售的案例。兰天集团的快速发展正是得益于联盟式营销模式的推动。从兰天集团的发展规划就不难看出，企业即将完成品牌区域联合战略，80个直营网点的建设，将服务覆盖到二、三线城市。兰天不仅仅是只注重自己品牌销售的联合，还曾联合了其他企业的汽车品牌，在充满竞争的激烈环境下，这也是维护自身利益的一大优点。下面我将通过201年21月2长沙车展兰天旗下东风本田品牌与其他企业的东风本田品牌的联合销售价格协议进行分析。车展期间，分属不同企业的东风本田三家店联合起来进行汽车销售，以协议的方式，加强各方联盟，比口头承诺更为有效的遏制了恶意的低价竞争。在这次展会上，东风本田的销量是平常的两倍，做到了利益一致这一点已经可以说是很成功的。东风本田的展场布置，事实上各店还都是各自作战，各自负责自己的部分工作，组织协调起来也是有一定难度的，不过，经过这次展会的成功，以后相互之间的联盟协调会更加简捷方便。兰天集团联盟金融业的应用分析湖南省汽车领域首张联名卡--“-兰-天龙卡”日前由湖南省建行与湖南兰天汽车集团联袂推出面世。湖南铁银支行李维军副行长介绍，该卡分为金卡和白金卡两个级别，消费更加安全；设计精美，不但兼备了龙卡信用卡的全部功能：透支消费、车贷分期、便捷商旅、汽车增值服务等，而且与兰天集团会员卡双卡合一，在兰天集团可享原厂精品8.折5优惠及车务代办、维修保养、救援服务等会员待遇。主办行长沙暮云支行经过长达半年的客户沟通衔接，有效推动了该卡问世。金融专家分析，该卡的发行不仅丰富了建行龙卡信用卡品种与服务功能、拓宽了高质量客户群体，提升了龙卡信用卡的核心竞争力，也必将为银企合作，强强联手开拓新的发展领域。此外，信贷方面，还找银行合作推出各种优惠贷款业务。如，东风雪铁龙开展的“0利率，0利息，1手%续费起银行信用卡贷款”活动；东风日产正在开展玛驰预订信用卡分期有礼活动等等。这些联盟优惠业务的开展，必将吸引更多的消费群体。兰天龙卡及信贷，都是服务于消费者的，对于集团本身而言，做大做强则必须依靠有力的金融支撑，兰天集团还不是上市企业，其发展战略是立足湖南本土，服务向二、三线城市延伸，就这一战略而言，其发展空间还很大，但也有限，如果网络要覆盖到镇乡这一层次，所需的资金也将非常庞大，况且，全省覆盖之后，集团发展也必然遇到瓶颈，业务向省外的扩展就更加需要资金支持，那么到时上市融资则是必然之局。不过对于其发展而言，还是不够成熟。兰天集团联盟保险业的应用分析兰天旗下的店基本上都有保险业务区，专门负责汽车保险这一块，这为汽车消费者购买车险提供了很大便利。汽车销售是有着很大风险的，12年9月，砸车事件对兰天日系车的销量有着很大影响，销量一下子暴跌，连带着售前非常冷清，反而是售后维修很热闹。这是必然的，因为消费者买日系车也有风险，谁也担心自己买的车被砸吧！为了恢复日系车销量以及消费者对于本集团的信心，兰天联合太平洋保险推出了“安心保障”险。此项措施出台以后，提振了消费者信心，随后几个月，日系车的销量就开始稳步回升。兰天集团联盟广告业的应用分析在传统媒介中，蓝天集团的广告应用做得还不够，有关兰天集团的报道，往往见诸于报纸，以及间或的电视新闻，这样的广告效应对于提升集团形象是不足的。虽然说其经营的品牌上电视广告频率很高，但都没有与集团本身相关，一个好的品牌，消费者哪里都可以去求购，而如果集团能以自身服务为主导，设计一个电视广告，那么消费者必然在看广告中“耳濡目染”，这可以提升自身的服务品牌，提高消费者对自己企业的关注度。对于电视广告的必要性，则完全取决于企业的经济实力了。不过兰天集团在新兴媒介上的应用还不错，在网络上，有着自己的集团主页，详细的介绍了自己，有关集团活动的新闻能够及时更新，而且有关二手车的信息也比较多，还有一点就是加入了网上车市，数据同步，方便了消费者了解信息。兰天集团联盟其他行业的应用分析兰天集团对于汽车销售与文化的联盟现在正在朝着更好的方向发展。兰天集团1年12月参加了长沙车展，借车展之风，不仅车展期间，销量翻倍了，也提升了集团自身形象。如今兰天集团又在计划4月份株洲车展了。4月19-日2兰2天集团旗下东风标致、东风雪铁龙、东风日产、东风本田、荣威、别克，共计家店，将参与在株洲市河西体育中心举办的201年3株洲春季车展博览会。兰天还把汽车销售和我国节日文化联盟起来了，这个方法非常巧妙，也非常吸引人。巧妙地是，消费者在节日期间，一般都会有休息时间，而这一时间，消费者购物的频率绝对比平常大，此时推出活动也能吸引更多的消费者。像兰天东风日产就在妇女节期间，为来兰天集团的女顾客准备了一些活动礼品，如香水，玫瑰花等；而东风雪铁龙在新年时候则推出的年终感恩活动，礼品丰厚。汽车俱乐部文化，兰天驻店的上牌、上户中心，事故快处、快赔中心，还有税费购置中心以及俱乐部为车友准备的自驾游等活动，兰天集团整合了诸多现有资源，使车友俱乐部真正能给所有车主提供更多便利。作为联系汽车销售商与顾客的中间环节，汽车俱乐部已经是汽车销售过程中不可或缺的一部分，除了能够更好地服务消费者之外，就是通过这样一个交流机制，得知企业自身在服务方面的不足，为自身服务发展吸收建议和意见。5联盟式汽车营销模式的发展趋势我国众多的汽车品牌，一方面饱受着经济全球化的冲击，同时要应对能源、资源、环境以及安全等重大社会发展制约因素的影响。我们众多的中小品牌无论是在技术研发方面还是在资本的商业运作方面，都没有能力独自应对万变的社会风险的能力，即便是依靠同行业的联合也显得力不从心。那么，汽车销售品牌的跨行业联