沟通与促销策略下

沟通与促销策略下第1页，共48页，2023年，2月20日，星期日

发送者编码信息解码接受者反馈噪音应答

媒介

成分工具功能第2页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点一:

沟通的主要成分:发送者.接受者与噪音沟通的主要工具:信息与媒介沟通的主要功能:编码.解码.反应.反馈第3页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:1.确定目标人群第4页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:2.确定所期望的反应知晓需要时间需要技巧:

服装.建筑蘑菇效应第5页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:2.确定所期望的反应了解全面突出重点有针对性第6页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:2.确定所期望的反应喜爱李科特尺度:非常不喜欢.有些不喜爱.一般.喜爱.非常喜爱有的放矢---层层推进第7页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:2.确定所期望的反应偏好质量.价值.使用情况与其他特征第8页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:2.确定所期望的反应信赖第9页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:2.确定所期望的反应购买第10页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:3.选择信息信息内容:理性诉求情感诉求道义诉求第11页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:3.选择信息信息结构:描述顺序信息结构一对二争论信息结构得出结论信息结构第12页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:3.选择信息信息形式:第13页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点二:

关键环节:3.选择信息信息源:专业性.可信度.亲近感第14页，共48页，2023年，2月20日，星期日

要点三:

其他环节:选择媒介.反馈信息收集第15页，共48页，2023年，2月20日，星期日要点三收集反馈信息选择媒介选择信息确定期望反应确定目标人群第16页，共48页，2023年，2月20日，星期日各种促销手段比较广告公共关系销售促进人员推销第17页，共48页，2023年，2月20日，星期日HowPRdiffersfromadvertisingPublicrelationsincludesactivitiesintendedtopromoteunderstandingofyourcompanyorproductandtopromotegoodwilltowardyou,yourcompanyanditsproducts.ThroughPRactivitiesyoumayassessandinfluencepublicopinionbydeliveringmessageswithoutincurringdirectmediacosts.

第18页，共48页，2023年，2月20日，星期日HowPRdiffersfromadvertisingadvertisingandPRaresometimesthoughttobedifferentnamesforthesamething.Whiletheyarebothmethodsofpromotingyourbusiness,someofthedifferencesareshowinthetablebelow:第19页，共48页，2023年，2月20日，星期日advertisingPublicrelationscostInvolvesnotonlythecostofcreatingthemessage(theprint,radioorTVcommercials),butalsothecostofpayingamediaoutlettodeliverthemessageInvolvesprimarilythecostsofdevelopingthepositiveinformationaboutthecompany,ownerorproduct----messagesyouhopetocommunicatetoyourmarketandcommunitycontrolYoucontrolthemessageandthemethodandtimingofdeliveryThemediacontrolsthemessageandthemethodandtimingofdelivery第20页，共48页，2023年，2月20日，星期日广告策略要点一:由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。第21页，共48页，2023年，2月20日，星期日广告和体育锻炼从某种程度上讲是一样的.第22页，共48页，2023年，2月20日，星期日

从长远来看,它们都是有益的.第23页，共48页，2023年，2月20日，星期日广告的历史哈甫的“广告传单”喊话宣传，店铺招牌为了两眸晶莹，为了两腮绯红为了人老珠不黄，也为了合理的价钱；每一个在行的女人都会－购买埃斯克里斯普托制造的化妆品第24页，共48页，2023年，2月20日，星期日招幌广告印刷广告纤手搓来玉色勺，碧油煎出嫩黄深，夜来春睡知轻重？压匾佳人缠臂金．第25页，共48页，2023年，2月20日，星期日人员推销要点一:注重关系维系的发展趋势长于倾听者通常比善于言谈者销售得多第26页，共48页，2023年，2月20日，星期日人员推销要点二:对于我的顾客和生意伙伴我象希望他们对待我那样对待他们第27页，共48页，2023年，2月20日，星期日二.销售促进企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。第28页，共48页，2023年，2月20日，星期日目的实质内容竞争作用广告长期效果增加价值认知销售信息比较销售促进立即反应

实质价值

(扩大销售)特定时间内激励措施显著差异的显示第29页，共48页，2023年，2月20日，星期日1.针对旅游者的销售促进活动样品:提供给顾客试用的商品赠券赠品顾客酬谢售点陈列比赛,抽奖,游戏比赛第30页，共48页，2023年，2月20日，星期日2.针对旅游中间商的销售促进折让推广津贴提供宣传品联合广告举办贸易展览第31页，共48页，2023年，2月20日，星期日3.针对旅游推销人员的销售促进

折让销售集会销售竞赛第32页，共48页，2023年，2月20日，星期日公共关系某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立良好的组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。

第33页，共48页，2023年，2月20日，星期日老字号——同仁堂

以“济世养生、取利于义”为经营理念

2月22日20多位患者集聚北京一家律师事务所，准备联名起诉:长期服用龙胆泻肝丸后出现夜间尿量比白天多的现象，并有口渴、乏力、贫血、食欲减退、恶心等症状，医院诊断结果为马兜铃酸肾病龙胆泻肝丸中的一种重要原料关木通即含有可导致肾病的马兜铃酸

第34页，共48页，2023年，2月20日，星期日同仁堂不需要承担法律上的责任

同仁堂方面早于2000年就向有关监管部门报告了马兜铃酸可能导致肾病的情况并于2001年下半年向国家有关部门提出申请，要求用不含马兜铃酸成分的木通代替关木通《药品不良反应监测管理办法》仅仅要求企业对药品的不良反应作出报告，并没有规定其他的法律义务和责任第35页，共48页，2023年，2月20日，星期日Whatisyouropinionaboutthis?同仁堂一直都是关注这一问题的,作到了防患于未然同仁堂在道义和情理上是有责任的第36页，共48页，2023年，2月20日，星期日Now,itisyourturn------1996年，耶鲁大学的医学研究小组经过研究发现：过量服用PPA会使患者血压升高、肾功能衰竭、心律紊乱，严重的可能导致因中风、心脏病而丧生。2000年11月，中国政府下发通知：禁止PPA！作为PPA感冒药的最大制造商，中美史克首当其冲。

面对突如其来的变化，中美史克公司应该如何迅速作出回应??第37页，共48页，2023年，2月20日，星期日处理反面宣传主动联系消费者对媒体尊重对公众坦诚第38页，共48页，2023年，2月20日，星期日课堂测试广告:1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度(awareness)的最有力的工具.2.如果某一广告无法与竞争对手的广告有所区别或是比竞争者更为优异,那么我们还不如把这些费用投资在其他的沟通工具上.3.如果将目标窄化,广告可发挥极大的功用.第39页，共48页，2023年，2月20日，星期日4.广告牵涉的决策主要由5个方面组成:任务mission讯息message媒体media衡量方式measurement那么还有一个方面是:第40页，共48页，2023年，2月20日，星期日费用money第41页，共48页，2023年，2月20日，星期日5.信息设计的决策必须与媒体的决策产生互动.6.如果企业在广告上投资过少,他们实际上是在浪费投资,因为这样无法吸引太多的注意.7.对广告最好的衡量方式是看它对于销量的影响.第42页，共48页，2023年，2月20日，星期日人员推销1.试图通过向业务人员支付低薪以节省费用的公司,到头来反而常常出现极高的销货成本.2.业务人员不能再光凭”笑容与亮晶晶的皮鞋”便可以赢得客户的青睐了.第43页，共48页，2023年，2月20日，星期日促销1.广告的作用大部分是心理层面的,对行为能产生影响的是促销.2.企业对于促销的投入比例已经越来越大.3.对于零售商的促销有可能导致制造商难以拿捏生产周期或存货量第44页，共48页，2023年，2月20日，星期日4.企业拥有一个优秀的品牌,但注意力不高,促销便会师出有名了.5.大部分的促销对于企业而言,只是徒然浪费金钱而已.第45页，共48页，2023年，2月20日，星期日公关1.营销公关可以概括为以下工具的运用:pencils出版物:publications事件:events新闻:news社区参与活动:communityinvolvementactivities身份媒介:identitymedia游说活动:lobbyingactivities社会责任活动:social