某连锁品牌企业战略定位与模式

连锁商业战略定位4C理论是连锁商业模式的理论根源连锁企业商业战略定位关键要素市场细分的方法市场细分考虑要素目标消费群体确定

商品（服务）类型商品（服务）结构店址类型店址规模店址成本合作伙伴选择合作的考虑要素合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素目标合作伙伴顾客/消费者（customer)商品（commodity)环境（circumstance)合作伙伴（comrade)商业连锁企业通过考察客户、产品、选址、供应商四个关键要素，从而确定自己的战略市场定位第一页，共59页。使用地点/场所使用时间/时机如何使用产品/服务使用条件地理位置人口特征消费行为利润潜力价值观消费观念需求购买动机态度市场细分考虑要素对产品品类的态度对沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能设计一级城市二级城市三级城市四级城市年龄性别收入职业使用量费用支出购买渠道决策过程获得的收入支出的成本价值取向消费观念市场细分的方法市场细分和定位有多种方法，可以按照不同的考虑因素进行细分，一般包含以下8大类因素。针对不同的行业，选取几个合适的因素分析即可。针对##美颜美体连锁市场细分和定位，我们选择了以下几个因素：地理位置人口特征需求/购买动机价值观/消费观念

第二页，共59页。在进行市场/消费者细分、确定目标客户群的时候，要同时考虑细分效果和实施难易程度。必须同时考虑两者的平衡，不能过分追求其一。消费者细分效果价值观/消费观/态度产品/服务使用条件年龄/性别地理位置收入/职业需求/购买动机难易不好好消费行为利润潜力实施难易程度市场细分的方法第三页，共59页。消费观念需求/购买动机所在城市市场细分年龄/性别经济收入/职业价值取向地理位置人口特征需求/购买动机价值观/消费观念根据《内外环境分析报告》，消费者对美容院连锁的认知、消费行为与习惯以及品牌联想的投射等分析，紧密结合美容连锁消费群体的特点，##顾问经过研究分析，选取以下几个方面对消费者进行细分和定位：消费者地理位置、人口特征、需求/购买动机、价值观念/消费观念。市场细分的方法第四页，共59页。结论三美容院连锁业态成为一线市场的主导业态，在二三线市场，美容院连锁，尤其是全国性连锁存在较大的发展空间。结论二二三级城市美容院业态多元化并存，集中度相对比较低。但整体来看，区域性连锁地位显著。结论一目前，美容连锁行业还没出现领导品牌，然而在一级城市，全国性和区域性的美容连锁已经占领了首要地位，行业集中度相比二三级城市相对较高，这是美容连锁拓展的业态发展趋势。##顾问团队在充分调研和论证，以及大量行业研究的基础之上，得出了美容院行业业态在一二三线的发展现状和趋势的分析结论（见《内外环境分析报告》）市场细分——城市定位结论三##国际美容集团的内部资源集中在二三线城市，有利于该市场的快速拓展。第五页，共59页。一级城市行业竞争激烈行业集中度较高区域集中，交通便捷美容市场发展平稳选择性进入二三级城市行业集中度较低中小美容院为主单体市场规模中等区域分散，交通尚可现有院线集中地带美容市场快速发展重点市场四级城市（乡镇）行业集中度很低单体市场规模小区域分散，交通不便美容市场尚未完全打开美容消费理念和能力弱暂不进入根据《内外环境分析报告》的结论，##顾问团队建议##美容院连锁市场定位如下：二三线城市为重点市场；一是城市为选择性进入城市，可以建立形象和旗舰店，逐步铺开；暂不进入四级乡镇城市。市场细分——城市定位第六页，共59页。一级城市二三级城市四级乡镇城市一级城市二三级城市四级乡镇城市现在未来

##国际美容集团渠道现状如图：一级城市规模较少，二三级城市规模逐渐扩张，四线乡镇城市规模较大且集中。通过连锁运营，渠道发展策略如图:有选择性的扩大一线城市渠道规模，缩小四线乡镇城市渠道规模，重点集中在二三线城市。市场细分——城市定位第七页，共59页。根据年龄、性别、价值观/消费观念把消费者分为以下四种类型：青春时尚型、青春魅力型、成熟稳重型、成熟地位型。其中青春魅力和成熟稳重型占美容消费人群的比例为75%左右青春时尚型占比10%左右，成熟地位型占比15%左右（数据来自“中国美容门户网”）市场细分——消费者类型75%左右青春时尚型青春魅力型成熟稳重型成熟地位型16-25岁25-35岁30-45岁45-55岁10%左右15%左右第八页，共59页。理性型危机型好奇型爱美型最大心理特点是理性消费，不易受广告和促销人员的影响。在进行购买决策时，非常重视产品实实在在效果，往往对产品的各方面信息都很关注，试用这一环节对她们来说是必不可少的，另外一方面，她们对身边的朋友使用后的推荐也是很在意。危机型心理消费群的最大心理特点是危机感严重。一般是已婚中青年女性，她们对容貌尤为关注，害怕青春不在，害怕容颜衰老，极力通过各种手段挽留岁月的脚步。好奇型消费群体最大心理特点是：喜好新奇，敢于尝试。这一部分消费群体普遍是年轻女孩子，年龄在16—25岁左右，她们青春活泼，敢于冒险，敢于尝试，对一切新奇事情都抱有浓厚的兴趣。爱美之心，人皆有知，但是作为爱美消费者，这样的心理更为明显，更为炽烈，她们普遍存在极强的虚荣心。这一部分消费者在各个年龄阶段都有广泛地分布，只是比例不同而已。根据需求/购买动机把消费者分为以下九种类型：理性型、危机型、好奇型、爱美型、模仿型、地位型、跟风型、健康休闲型。下面是这九种类型的心理特点概述。心理特点概述类型市场细分——消费者类型第九页，共59页。跟风型健康休闲型模仿型成就型模仿不仅是动物的天性，也是人的天性，对于女性而言，模仿心理更为严重，仿效心理消费者的最大心理特征就是善于仿效对方，甚至想要超越对方，尤其效仿明星。地位消费者普遍拥有高等收入，高等学识，她们处在社会的高等阶层，自我感觉非常良好，在进行化妆品挑选时，往往她们比较亲赖于名牌，用来彰显她们的身份，其次，让她们获得极强的尊宠感觉。跟风心理消费者的最主要心理特征是喜欢跟风，崇拜心理严重。她们往往容易受到外界因素的影响，喜欢尝试，这一群体消费者在各个年龄阶段都有广泛的分布

这部分人多为中年或老年消费者，追求生活品质，对健康和休闲更为关注，经济条件好。市场细分——消费者类型第十页，共59页。市场细分——消费者类型消费者类型青春时尚型16-25岁青春魅力型

25-35岁成熟稳重型30-45岁成熟地位型45-55岁理性型

危机型

好奇型

爱美型

模仿型

成就型

跟风型

健康休闲型

把以上两种消费者分类方式进行较差组合分析（如下图），确定更细分的消费者类型。图标中“打勾”表示两者可组合性较好，没打勾的，表明两者的可组合性较差。第十一页，共59页。需求/购买动机性别年龄主要职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点青春时尚型好奇型：对新事物充满兴趣，喜欢尝试不同的东西，受周围人、事、物的影响较大女性16-25岁中学生/大学生民工、工人底层职工，服务人员待业青少年富裕家庭子女依赖家庭，没有独立经济基础微薄收入，主要保障基本生活需求好奇，对新事物感兴趣敢于冒险、尝试品牌忠诚度很低对价格非常敏感更关注日化线产品促销方式包装宣传渠道产品服务包装/名字吸引人营销渠道重点关注网络爱美型：一部分是追求美丽、时尚、前卫生活方式另一部分是为了消除青春期青春痘、色斑、黑色素等因素对美的破坏受家人、朋友周围人影响很大受宣传、影视等促销方式影响大时尚、前卫对价格敏感（除富裕家庭外）宣扬认可她们的美丽，刺激虚荣心例如：自然堂广告“你本来就很美丽”把以上2种分类方法进行交叉组合分析，找出更为细分的消费者群体针对细分的消费者群体进行特征描述（如下表）第十二页，共59页。需求/购买动机性别/年龄/职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点青春魅力型危机型对正在流逝的容颜过分担心对婚姻质量的追求引导了对美的追求女性25-35岁白领、一般职员中基层管理人员公务员专业人士（老师/医生/律师/会计/工程师等）个体/私营业主有一定的经济基础属于中层收入人群事业正走向稳定害怕青春流逝取悦老公，保持青春靓丽形象对价格不太在意看着效果更关注美容院，辅以日化产品恐怖营销大众宣传制造专属概念（例如可采首先提出眼贴面概念）爱美型极力提升自己青春美丽的形象攀比心驱使虚荣心理驱使追求美丽保持自己美丽迷人的年轻形象爱美攀比心重自信产品服务效果及时性注重美好的体验对日化线产品关注较多肯定她的美多让其体验多肯定赞扬多引导“没有丑女人只有懒女”模仿型仿效青春魅型的名人、明星追求和自己崇拜的人同样的生活格调受自己崇拜的人影响很大对群体周边以及明星的示范作用，异常敏感品牌、形象代言产品档次对价格不太敏感明星代言宣传暗示可以达到和哪位明星一样的效果例如：“粉丝”跟风型认为跟着别人最好从众心理突出受陌生人及身边的人影响较大宣传氛围别人的消费行为朋友推荐口碑营销事件营销宣传造势第十三页，共59页。需求/购买动机性别/年龄/主要职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点成熟稳重型理性型：从自身需求出发，重视各个方面的信息，做出合理的选择，不受周围影响女性30-45岁公司中高层管理人员私人老板公务员专业人员（顾问/律师/医生/高级工程师等）自由职业中高收入群体事业正处于巅峰期冷静消费不宜受宣传影响看着实际效果关注各个方面试用产品效果价格品牌形象口碑体验营销电视节目，例如《女人我最大》节目等口碑/客户转介绍危机型：对婚姻质量和保持处心积虑，取悦老公竭力回到青春时期，追求美丽保持家庭生活品味效果口碑品牌恐怖营销制造专属概念分享沙龙/会销爱美型对流失青春竭力挽回虚荣/攀比挽回青春魅力对价格不太关注关注效果价格不敏感取悦客户，肯定其容颜未老注重效果的宣传，让客户放心模仿型模仿成熟、成功女性追求和被模仿者同样的生活品味对成熟、成功女性性崇拜受这些名人影响大关注崇拜对象消费行为成熟型明星形象代言对价格不敏感品牌档次成功、成熟女明星的代言（张曼玉/温碧霞等）会销，和明星聚会等注重产品档次包装第十四页，共59页。需求/购买动机性别/年龄/主要职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点成熟稳重型成就型显示与众不同的生活品味追求高品质生活，满足被人尊重欲望虚荣心的满足

女性30-45岁公司中高层管理人员私人老板公务员专业人员（顾问/律师/医生/高级工程师等）自由职业中高收入群体事业正处或正走向巅峰期追求被尊重，自我感觉良好追求地位优越感关系别人对其的看法注重品味，档次产品服务档次形象、品牌服务场所底蕴、历史强调产品服务的底蕴、概念广告概念要高贵典雅服务过程要体现层次感、个性化，贴心谨慎服务跟风型关注身边人的消费行为，尤其关注成熟、成功女性。攀比心理受身边成熟、成功女性消费行为影响较大身边人消费行为档次口碑口碑营销事件营销宣传造势分享沙龙/聚会健康休闲型开始最求健康、休闲的生活方式开始注重品味生活逐渐认识到，健康、快乐是最重要的东西健康的消费理念正在形成健康效果轻松氛围贴心服务口碑贴心的服务营销健康理念的宣传口碑/转介绍第十五页，共59页。需求/购买动机性别/年龄/职业收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点成熟地位型理性型不太关注宣传和外表的虚华消费完全以自我为中心进行选择女性45-55岁高级专业人士高层管理人员公务员公司老板/合伙人离退休人员高收入群体，稳定事业处于巅峰或走下坡路非常理性，不受外界营销价值观/消费观念很难改变自己的需求产品服务各个方面口碑专家个性化诊断口碑/可转介绍体验营销爱美型挽回一些对美丽的回忆竭力保持一些美丽的容颜保持自己美丽迷人年轻形象爱美攀比心重自信产品服务效果及时性注重美好的体验对日化线产品关注较多肯定她的美多让其体验多肯定赞扬多引导“没有丑女人只有懒女”成就型仿效青春魅型的名人、明星追求和自己崇拜的人同样的生活格调受自己崇拜的人影响很大对周边以及明星的示范作用，异常敏感品牌、形象代言产品档次对价格不太敏感品牌忠诚明星代言宣传暗示可以达到和哪位明星一样的效果例如：“粉丝”健康休闲型对健康、养生的需求强烈最求品味生活，注意力转移到自己追求自身与自然的和谐统一追求幸福家庭及自己健康忠诚度高情感安慰健康效果轻松氛围贴心服务口碑培养忠诚度举行健康讲坛/活动情感营销社区营销口碑第十六页，共59页。根据以上对##美容消费者的细分，对青春时尚型、青春魅力型、成熟稳重型、成熟地位型四种类型进行综合评价，最终确定目标客户群。对这四个细分市场，根据“个体消费贡献”、“人群规模”、“推广接受度”及“地域聚集度”四项指标综合评估其市场价值，并进行打分。青春时尚型青春魅力型成熟稳重型成熟地位型个体消费贡献人群规模推广接受度地域聚集度市场综合价值价值排序4321324134213214131197第一第二第三第四备注：分值为0—4分，分数越高，说明市场价值越高。第十七页，共59页。第二目标市场主力消费人群成熟稳重型青春时尚型青春时尚型成熟地位型目标消费人群##美容连锁目标客户的定位：第十八页，共59页。地理位置：二三线成市为主，选择性进一线城市，暂不进入四线城市年龄：25—50岁，其中30-45岁群体为主力消费群体性别：女性经济状况：中高收入群体职业状况：中产阶级家庭（白领、公务员、中小企业主等）的主妇、子女、部分追求生活品质的单身女性群体等消费者类型：成熟稳重型、青春魅力型、部分成熟地位型基本特征描述目标客户群描述：她们是品质生活的倡导者，是追求高质量生活体验和享受的人士第十九页，共59页。商品定位单一品牌多品牌普通品牌知名品牌根据目标市场分类以及客户需求调查，我们认为##连锁的商品组合应该以中端产品为主，辅以一定量的低端产品和少量的高端产品##连锁先以单一品牌“##”系列产品及通路资源建立美容美体中高端连锁体系，成熟后也可依托其它品牌资源再建立独立的院线连锁，但要在定位上进行区分。中端产品第二十页，共59页。店址定位店址定位的六个方面位于大中型社区的商业街上当地发展规划有利于该店面升值租金性价比高，月租金不超过店面营业额的5%店址结构正方形结构为佳面积100-200平方交通便捷店址定位要考虑：社区人群数量及购买力、交通、店面结构、面积、租金、当地发展规划等六个方面的要求，我们将在下一阶段的选址手册上详细论述如何进行具体的选址第二十一页，共59页。门店面积单品牌多品类县市级市场人口密度较大##美容美体产品形象展示区接待收银区休息区护理区更衣区100-200平方米主要通过转化现有产品合作的美容院所形成##连锁首批选择门店面积为100-200平方米第二十二页，共59页。合作伙伴代理商经销商

选择理念相同，认可连锁运作的现有产品代理商具有一定的经济实力及市场操作能力现有网络终端质理较高自建所在城市的样板美容美体院所具备业务团队及现代管理理念思想观念开放、有强烈事业心现有院所在当地处于强势地位社会资源丰富与##有共同的价值观门店销售的管理提升空间较大，可以通过标准化、精细化管理获得更多效益##产品已经成功运作了好多年，全国部分省市建立了完善的代理、分销渠道资源，##连锁若想稳定及较快发展，现在资源可以充分利用现有部分代理商作为二级加盟商，可代为招商及管理，但对终端的把控权要逐步向厂家转移选择适合连锁要求的经销商（院所）升级为##美容美体连锁院所，与##总部直接签定加盟协议，但商品的供应依然由原代理商负责。##连锁通过整合代理商资源形成连锁门店通过连锁门店的标准化、精细化管理提升销量和效益通过集中门店的销量整合上游合作伙伴，争取更多的资源第二十三页，共59页。第二部分：模式设计篇第二十四页，共59页。根据以上分析，结合《内外环境分析报告》报告结论，我们确定##美容美体连锁的经营模式设计必须遵循以下原则：满足现有目标消费者和潜在消费者的各种需求实现与渠道竞争者差异化，确保竞争优势充分考虑实际营运维护与控制的关键成功要素充分考虑发展速度，利用绝佳的历史机会迅速完成布局充分考虑可持续发展的能力模式设计要保证单店盈利能力要强，对潜在加盟商有较强的吸引力充分利用企业现有资源和优势，并能相互适应、促进、增长充分考虑管控模式的可实施性和可操作性充分利用现有代理商的社会资源和商业资源，建立竞争优势建立逐层管控模式，对终端加盟店的标准备化执行要进行直接督导模式设计原则第二十五页，共59页。##电器连锁的模式定位----模式控制型客户（customer)商品（commodity)环境（circumstance)合作伙伴（comrade)产品解决方案大众化个性化商业型社区型松散型紧密型##商业连锁体系经营商品要知名品牌品类丰富，注重商品品类管理与组合销售，品质与服务有保障同时，有效利用现有经销商的优势资源，紧密合作，建立模式控制型连锁网络第二十六页，共59页。连锁经营模式设计三个关键模式盈利模式管控模式发展模式123连锁盈利模式=显性盈利+隐性盈利盈利=产业链利润+企业利润设计原则产业链利润最大化企业利润最大化双盈利促进模式管控模式资本管控模式管控……控制权连锁直营+加盟+多方式合作控股、收购、控股、入股、特许方式，必须对门店有较强控制权拓展模式第二十七页，共59页。盈利模式与设计原则非店面盈利店面盈利双盈利促进模式隐性盈利显性盈利连锁盈利模式=显性盈利+隐性盈利##连锁盈利模式=产业链利润+企业利润设计原则：产业链利润最大化+企业利润最大化第二十八页，共59页。企业盈利模式---产业链利润分配最大化产业链利润（最大化）=上游利润（最大化）+下游利润（最大化）##打造了强控制力的连锁网络，才能向上下游争取更多的利润（显性与隐性），这也是##连锁要在产业链中获取最大利润的必要条件强势控制力连锁网络要以较强的单店赢利能力和总、分部标准的管理体系运作为基础商品：差价利润财务：延后付款，方式承兑、汇票等信息：新产品信息及时、服务信息反馈及时隐性利润其他费用：各种如场地费、促销费、上架费等价外费上游利润提供最大化商品：商品价值相对高财务：现款现货信息：信息及时隐性利润加盟费用：向加盟商收取的费用，如培训费、特许加盟费等产业链利润下游利润提供最大化显性利润供应商消费者连锁零售商连锁加盟商显性利润隐性利润隐性利润第二十九页，共59页。企业盈利模式---企业内部价值链利润实现最大化品牌、信息管理人力资源财务管理行政与后勤管理支持活动基础活动连锁训练与督导管理公司基础设施连锁扩张链选址展店建店开店商品供应链采购商品管理物流/配送调配市场链人的服务物的服务环境营销店面管理标准管控利润利润总部店面分部企业利润（最大化）=降低成本（最大化）+提升院所盈利（最大化）+产品盈利（最大化）连锁企业自身盈利利润最大化可以从三方面入手，一方面加强总部分部的内部流程化、标准化的管理，降低管理、人力及产品等成本，提高工作效率；另一方面加强店面标准化的运营管理，提升单店盈利能力，从而提升商品价值、服务及品牌价值，增加销售业绩及盈利水平。提高店面盈利能力

降低成本提高效率利润提升商品、服务及品牌的价值，增加销售业绩及盈利水平营销策划市场推广销售促进顾客服务第三十页，共59页。##连锁的盈利模式及影响因素产业环境企业环境企业降低成本，提高效率店面盈利其他利润（如团购、电子商务、地产运作利润等）加盟商加盟费、培训费等隐性盈利显性盈利店面盈利盈利模式与产业环境、企业内部环境的关系密切，且随着产业链中企业的地位、企业内部管理及赢利能力的变化而变化只有在产业链中具有强话语权和在内部工作效率高、店面赢利能力强时，##连锁的盈利模式才能实现上游利润（最大化）+下游利润（最大化）+降低成本（最大化）+店面盈利（最大化）+产品盈利（最大化）##连锁在运作前期，其盈利主要来源于直营店面的盈利和产品流通中的盈利，随着强势网络的形成，逐渐整合产业链资源，其利润来源将会多元化第三十一页，共59页。企业各阶段利润来源变化趋势产业链利润企业利润上游利润加盟商利润降低管理成本店面盈利其他利润试点树立期周边推广期区域扩张期全国整合期上市准备期当##形成有规模的强控制力连锁网络后，企业的利润来源将趋于最大化，显性和隐性盈利将相互促进发展阶段利润来源备注:图中灰色阴影部分表示显性盈利，蓝圈表示盈利模式中利润的发展趋势第三十二页，共59页。常见的连锁拓展模式托管加盟托管常见于酒店业，输出品牌和管理，按营业额收取托管费，投资风险小，盟主品牌要绝对强势托管加盟是在加盟的基础上，针对某些有需要的加盟店主进行托管收购兼并通过收购、政策兼并或控股联合等方式实现连锁，进行统一管理正规连锁（RegularChain)又直营连锁公司或总部对各连锁店有所有权统一管理与控制分店无法人资格特许连锁（FranchiseChain)又加盟连锁、协议连锁加盟店所有权归加盟店主原则上统一管理盟主或总部对加盟店控制力相对弱自由连锁（VoluntryChain)又自愿连锁各加盟成员保持原有的经营权及经营方式以共同的利益而联合在一起第三十三页，共59页。常见连锁拓展模式分析拓展方式优点不足风险可否采用直营连锁高度集权易统一标准化管理与管控连锁网络稳定复制成功率高扩张速度慢资金、人员需求等对企业压力大，是发展瓶颈资金风险人才风险特许加盟扩张速度快扩大规模需用资金少扩大规模人才压力小加盟连锁店难以管控复制成功率低管控风险自由连锁各加盟店或企业自由经营统一采购或物流共担利益与风险组织与管理难度大连锁极不稳定，各自为政收购兼并快速扩大规模需要资金大收购或兼并后的遗留及整合问题难处理资金和整合风险托管加盟品牌和管理输出，投资风险小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影响小，较难运作经营赢利风险##连锁作为模式控制型企业必须先以控制型连锁为主，沉淀与积累了标准化的经营模式后，以特许加盟的形式输出标准化的赢利模式，快速扩大规模，同时要利用##的有效资源第三十四页，共59页。实现与渠道竞争者差异化，确保竞争优势充分考虑发展速度，利用绝佳的历史机会迅速完成布局充分考虑可持续发展的能力模式设计要保证单店盈利能力要强，对潜在加盟商有较强的吸引力充分利用现有经销商的社会资源，建立竞争优势建立逐层管控模式，对终端加盟店的标准备化执行要进行直接督导##拓展模式设计原则拓展模式

设计原则规模

速度网络控制力

赢利能力##连锁的拓展模式要根据战略发展目标，结合企业内部资源优势，综合考虑企业规模、发展速度和对网络控制力及店面赢利能力的平衡第三十五页，共59页。拓展方式经销商情况##必备条件直营没有合适的现有美容院或很难与现有美容院合作，同时有适合的店址及相关资源资金及人力充足全资收购现有美容院条件符合要求，经销商有整体出售意愿资金充足##连锁的拓展模式（一）直营和全资收购的方式是控制力最强的方式，但是耗费资金巨大，主要用于试点阶段的店面拓展第三十六页，共59页。##连锁的拓展模式（二）拓展方式经销商情况##必备条件控股联合现有美容院条件符合要求，经销商愿意交出控股权资金充足，##品牌有很强影响力，单店盈利能力强入股现有美容院条件符合要求，经销商不愿意交出控股权，但可允许##入股并获得控制权##品牌有一定影响力，单店盈利能力强编号分红方式经销商条件1经销商按董事会通过的方案分红经销商事业心强，目光远大，愿意与##共成长；##品牌足够强大，对经销商吸引力很强2当年全部利润按经销商所占股份分红3##做出一定让步，经销商的分红比例大于股份比例美容院非常优秀，战略意义强，经销商强势，只同意该种分红方式4经销商按照营业额计算保底提成，但租金、税收、当地社会关系公关等费用由经销商承担经销商社会资源丰富5经销商按固定股息分红经销商无意参与任何经营，只想获得稳定收入对应的五种分红方式控股联合的控制力较强，在资金许可的情况下优先使用不控股的情况下，经销商拥有分红权但是没有控制权有一定的法律风险，因此该类情况不能在门店数量中占大多数，以降低风险根据经销商的实际情况和意愿分别用这两种拓展方式和五种分红方式搭配来谈判，不同的情况做出不同的应对，以迅速获得店面资源第三十七页，共59页。##连锁的拓展模式（三）拓展方式经销商情况##必备条件操作方式利润来源托管加盟经销商不愿意##入股，但认同##管理能力及品牌，同意##托管##有很强的品牌号召力管理人才充足##、经销商、银行三方合作，银行做担保，保证经销商一定比例的利润分成，输出主要管理人员、商业品牌、产品和管理模式管理佣金产品渠道利润扩大采购量获取的上游支持特许加盟经销商自己经营意愿强烈，不愿意##入股，但认同##管理能力及品牌，同意加盟##，接受##的模式输出标准化管理体系完善，培训和督导到位输出商业品牌、产品和管理模式前期可用于一级市场和部分二级，快速扩张期可用于整个二三级市场特许加盟费产品渠道利润按营业额比例提取佣金扩大采购量获取的上游支持这两种方式均需要完善的标准化管理体系和较强的培训督导能力作为基础，因此主要在扩张阶段使用托管和特许加盟是高速扩张的必要工具，可以在试点完备后帮助##迅速占领市场，抢占有限的渠道资源，同时也是减少资金使用的有效拓展方式。由于这两种方式的控制力不强，难以实现完全意义上的统一管理，因此单店盈利能力通常弱于直营店，所以在公司实力增强后，可以考虑收购该类加盟店的方式来扩大实体规模（苏宁即采用了回购加盟店的策略）第三十八页，共59页。##连锁的拓展模式（四）拓展方式经销商情况##必备要求操作方式交叉持股经销商属于地方连锁，实力雄厚，经营理念先进，且有较大事业心，愿与##共同成长##有强大的品牌号召力上下游资源已经整合，并形成一定规模，实力远超过该经销商##以分部或者总部的少量股份换取地方连锁51%的控股权其他控股或者持股方式进行拓展时，都是将单店作为独立标的进行股份操作，每个个案对整个##连锁的影响都不大，可以只进行总量控制交叉持股的拓展方式则不同，这实际上是将总部和地方连锁捆绑在一起共同成长的一种资本操作模式，因此要慎用，不仅要进行总量控制，还要对个案的股份比例进行控制，必须由总部直接操作。这种方式不仅要求对方实力雄厚、市场份额较大，还要对##的经营理念和未来发展方向非常认同，经营管理团队杰出第三十九页，共59页。##连锁的拓展模式（五）拓展方式股份形式操作方式必要条件员工开店员工控股，##入股##必须拥有控制权（有法律风险），分红方式参照经销商控股的几种方式操作，该员工达到院长能力要求的由##任命为院长，达不到要求的##有权更换院长，则该员工退化为分红股东员工有意愿和财力以控股或入股的方式开店或收购经销商店面，员工股东做为院长时必须服从##管理员工控股、##入股、经销商入股经销商控股、员工入股、##入股##控股、员工入股员工股东有经营能力的可以参与##的管理架构，没有能力的作为纯股东分红员工有能力、有意愿参与管理，并服从##总部或分部直接管理##控股、经销商入股、员工入股员工全资开店员工的店面做为加盟店进入##的连锁体系，##输出管理体系和品牌，收取加盟费员工认同##管理模式和##品牌在员工具有一定资金、社会资源和经营管理能力的情况下，这种拓展方式不仅能解决##快速发展面临的资金问题，还能极大的提高分店管理人员的工作激情##员工和##之间存在感情纽带，并且员工素质更高，比普通经销商更能认同##的经营管理模式，沟通成本大大的降低在条件具备的情况下，应该大力发展员工开店的拓展模式。但是由于员工素质更高，在员工控股的模式下，要特别注意防范法律风险第四十页，共59页。##连锁拓展发展策略——深度试点逐步扩张以图示意深度试点，树立样板周边扩张，巩固样板区域扩张，全国布局全国整合，网络优化##连锁运作初期直营为主，加盟为辅；采用太原和广州双区域试点模式；快速扩张期以代理商自建、现有院线翻牌升级为主，有效利用渠道资源上市准备规范优化，资本整合第四十一页，共59页。正规连锁全资收购控股联合入股托管加盟特许加盟交叉持股员工开店备注试点树立期试点阶段先以店面以直营、全资收购、控股的拓展方式为主，后可以采用入股和员工开店为辅周边推广期这个阶段的拓展方式在直营、收购方面要缩小比重，引入部分特许加盟的方式区域扩张期在##连锁高速扩张的阶段，交叉持股可以吸纳强势区域连锁，托管加盟是一种新拓展方式全国整合期全国整合期时，全资收购、控股联合和特许加盟为主要拓展方式上市准备期多种模式并存的比例趋于合理，为上市奠定基础##连锁各阶段拓展方式的选择发展

阶段拓展方式备注:图中五角星代表各个时期所采用的拓展方式，颜色较深的为主要采用方式第四十二页，共59页。连锁拓展模式结论强控制力的##连锁运作应以直营起步，先把现有店面整合成真正连锁为充分利用现在代理商资源，同时也是为了稳定现在市场架构，可通过二级特许加盟的方式，把部分代理商纳入进连锁运营体系快速扩张期以自营、全资收购或政策兼并、入股、员工持股和托管加盟等多种方式并行，有效利用渠道资源第四十三页，共59页。常见连锁企业的管控模式##连锁以模式输出和模式控制为主，因此其管控模式只能在操作管控和战略管控中选择操作管控型战略管控型财务管控型为保证战略的实施和目标的达成，总部管理从战略规划到计划实施的一切过程优：总部职能管理深入，易于对下属公司和终端的管控和标准输出劣：总部规模大，职能人员多；市场反应速度较慢总部负责企业的财务、资产运营和整体战略规划，各下属公司制定区域内业务计划并报总部批准实施优：总部人员精简，专注于关键职能部门的强化劣：需协调各分公司间资源需求冲突和其它矛盾总部负责企业的财务、资产运营及对外部企业的收购兼并，各下属公司达成总部既定财务目标即可优：总部职能人员最小化，分部反应更灵活劣：不利于对各下属分公司的掌控和统一标准的输出执行第四十四页，共59页。##连锁管控模式的设计思路管控模式战略目标模式设计原则公司总体战略长期发展目标中期发展目标短期发展目标拥有较强的控制权可实施性和可操作性实际营运维护与控制的关键成功要素##连锁的管控模式要根据战略发展目标、终端强控制权和较强店面赢利能力等因素来设计，要保持企业的发展与各连锁店赢利的平衡##网络的控制力体现在输出模式并保障各连锁店的赢利能力发展速度

赢利能力管控第四十五页，共59页。##连锁总部单店盈利模式##连锁输出的模式##连锁管控模式的设计思路二级加盟连锁店##连锁管控的是什么？##连锁总部保证盈利二级加盟连锁店##连锁对各连锁店输出是单店盈利模式，那么##需要管理和控制的依然是保证成功盈利的因素因此管控模式设计考虑店面盈利的各成功要素，同时根据企业的经营规模、运作效率等因素配套设计第四十六页，共59页。运营标准管控管控模式关键要素供应链管控人力资源管控信息管控经营管控终端商品管控##连锁管控模式设计考虑的关键要素以上八个要素是连锁企业关键成功要素在管控模式上的具体表现，因##连锁为模式控制型，所以在##连锁管控模式内，这八个要素均需得到体现管控模式关键要素市场推广管控财务管控第四十七页，共59页。##连锁管控模式设计关键要素——财务具体特征：收支分离。所有销售所得收归总部，账务由分部操作预算：分部执行全面预算管理，每财年初按照部门运作、市场推广计划做出预算报告报总部审批终端安装联网POS机，销售信息即时反馈于总部年终结算，根据股权结构和发展需求分配利润终端分部总部利润分配预算审批销售信息销售信息销售收入账务总部拥有财务控制权，采用收支分离管理：总部控制资金，分部操作账务，做到收支分离，执行全面预算管理##在试点运作期间，总部直接控制各连锁店，不设分部或分部财务部门职能弱化试点期间，为沉淀较强的单店盈利模式，在管控方面可以灵活些第四十八页，共59页。##连锁管控模式设计关键要素——供应链（采购）销售预估总部分部（二级加盟商）终端供应商采购计划由终端上报分部，分部上报总部。分别有年度、季度、月度计划分部或二级加盟商收集终端的销售预测信息，向总部上报采购计划具体特征：总部设全国采购部，负责制定采购政策和规范管理，保持议价能力所有产品供应由总部谈判采购费用由总部与供应商结算总部拥有绝对的采购控制权，要求分部或二级加盟商、所有的终端院所都采购##提供的产品第四十九页，共59页。##连锁管控模式设计关键要素——供应链（物流）商品配送计划销售信息总部分部（二级加盟商）终端二三级连锁店配送计划上报分部后，由分部物流中心安排，各连锁店的配送部补充配送具体特征：总部采购商品，由供应商统一配送至各区域或分部物流配送中心总部采购商品直接按采购计划配送至各二级加盟商或分部的物流配送中心，由二级加盟商或分部的物流配送中心按各连锁店的采购计划或实际销售进行配送，二级加盟商或分部物流中心的设置应根据区域的实际情况及交通、信息化程度而定当物流、信息化管理达到敏捷反应时，连锁店只配小型仓库##连锁运作前期的物流配送根据实际情况，灵活掌握区域或分部（省）物流配送中心终端配送第五十页，共59页。##连锁管控模式设计关键要素——终端商品商品结构价格管控总部分部（二级加盟商）终端具体特征总部制定终端商品结构标准总部负责制定商品的各级指导价分部拥有终端商品结构标准建议权分部拥有总部采购商品的部分调价权补充商品结构管控价格管控终端只有微量浮动调价权总部对商品结构和价格的调整控制权：终端商品结构标准由总部制定，商品价格由总部制定指导性政策，分部拥有商品价格的部分调价权，但须上报总部终端只有