E403-EAS供应链 销售管理95

E403-EAS供应链销售管理95总目录课程介绍课程目标销售管理（分目录）练习题课程介绍全国金蝶认证唯一指定系列金蝶顾问学院认证产品部组编《金蝶顾问学院EAS供应链认证教材》《金蝶顾问学院EAS供应链认证课件》《金蝶顾问学院EAS供应链认证考纲、考题》本课程主要介绍EAS销售系统的概况，系统参数及基础设置，重点介绍业务操作流程，包括：现销、赊销、委托代销、直运销售、集中销售的几种模式、以销订购、无订单销售、销售退货等业务。课程介绍了解EAS销售系统的概况掌握系统参数及基础设置熟练掌握业务操作流程现销、赊销委托代销直运销售集中销售的几种模式以销订购销售退货等课程目标分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置业务操作流程主要功能Q&A分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置业务操作流程主要功能Q&A销售案例简述销售案例一、案例一:XX公司销售案例二、案例二：步步高公司案例销售案例简述案例解析：一、销售业务中的要素及作用二、销售业务中的企业关注要点销售案例一、描述销售过程中的主要业务流程二、销售过程中各部门的主要职责分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置业务操作流程主要功能Q&AEAS系统概述－销售与分销系统简介集成管理集团战略销售管理分级的多组织控制体系有效集成各种业务信息联合库存多级、多维、全面运营分析多种销售类型管理支持多种销售类型按销售类型展开业务流程基础管理统一管理销售政策统一管理信用数据统一管理组织架构基于组织层次的授权内部购销管理集团内部往来协同处理集中两方调拨、多方调拨集团分销（集中销售）EAS系统概述—供应链整体业务蓝图表示10年实现或重大优化表示目前未实现表示已实现供应商采购中心制造工厂销售中心销售机构客户/经销商网上询/报价采购计划采购申请采购/委外订单生产计划生产执行销售计划销售订单发货通知要货计划销售订单发货通知网上询/报价网上订货内部交易内部交易内部交易物流中心集团物流（物流计划、物流执行、发运）集团管控信用政策价格政策集中核算、资金管理、全面预算促销政策财务核算渠道销量/库存存货核算成本管理应收应付财务处理网上采购运营协同供应商管理采购合同销售合同销售合同供应链协同计划分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置基础数据系统参数初始化设置业务操作流程主要功能Q&A基础数据－客户客户和供应商的信息非常相似，对于企业来说，客户的管理与供应商管理一样重要，两者在ERP系统中都算是非常关键的信息。操作前提：客户依赖的其它基础资料有组织架构、记账分类、结算方式、币别、现金折扣、国家、省份、城市、区县、地址等，维护客户之前必须先维护以上几类基础数据。如果客户采用编码规则，则需要定义好编码规则备用。操作员已经具备对应的维护权限。客户/供应商基础数据实施注意事项：客商支持多纬度管理；集团和基层单位都可以建立具体的客户，根据管理的需要，如果要实现某一客户在整个系统的唯一性，就需要在集团建立、然后下发给下属单位使用，下属单位不可以新增客户；客户由集团统管，在集团下建立客户资料，然后下发给子公司；客户/供应商基础数据实施注意事项：下属单位自己添加的客户，系统支持客户资料升级的需求；但是如果多家单位都增加了同一个客户的资料，就需要通过业务分析码完成相关的汇总和统计；内部客户和内部供应商是客商资料的一种，也是合并报表获取内部交易、内部往来的数据来源在各公司使用客商信息时，供应商需要维护财务属性和采购属性，客户需要维护财务属性和销售属性。客户/供应商基础数据物料是系统的主数据之一，特别是如果使用物流系统，要达到业务协同的目标，就需要对整个集团的物料资料作统一的规划。物料建立流程基础数据实施注意事项：基本属性：辅助属性、单价精度、基本计量单位、辅助计量单位需要根据实际业务需要进行设置。财务属性:计价方法、记账分类、核算类别需要按照行业特点、核算体系要求进行选择。采购属性：采购参考价、超收比率（以订单为核心控制下游单据）、采购计量单位物料基础数据实施注意事项：销售属性：以销订购目前可以使用，其他基本没有用，以后可能会用到。库存属性：库存管理、负库存管理、批次管理、保质期、序列号可以使用，其他基本没有用。成本属性：存货类别、成本对象（目前还没有模块使用，以后成本模块会使用）物料可以实现多纬度管理和多纬度查询物料基础数据实施注意事项：物料可以逐级分配，也直接可以引入物料管理中的编码规则的定义，建议的内容包括：尽量的使用数字等元素，不要使用字母、特殊字符等；分级管理的情况下使得编码的长度达到最短。物料基础数据销售组及销售员：销售组是多个销售人员的集合和分组管理，同时也是对销售业务数据进行分组统计的基本条件，每一个销售组可以包括多个销售人员，并可以在集团范围内选择不同的销售人员加入组中进行管理，类似业务的虚拟团队，后期的销售报表可以对不同的销售组进行销售业绩分析和统计。销售组管理包括销售组的维护和销售组中销售员的分配销售组织、销售组及销售员之间关系一个销售组只能属于一个销售组织一个销售组织可以分多个销售组一个销售组可以包括多个销售员一个职员可以属于多个销售组，即兼职的情况销售组销售组织集团销售组织可以销售一个或者多个跨公司的工厂、配送中心的商品；销售组织和财务组织之间通过记帐委托进行协同，一个销售组织只能委托一个财务组织记帐；销售组织的行政上级和业务上级可以分别对应不同的组织单元；工厂1工厂2工厂3集团公司B公司A工厂１工厂３工厂２销售组织销售组织销售组织销售组织销售组织是能够独立或相对独立运作销售业务的公司或部门的集合。其基本特征是：在同一销售组织内，统一销售政策（如：价格、信用），统一市场政策（如：促销、评价），统一业务规则（如：订单审批规则、回款要求、开票要求）基础数据基本价格是指某种价格类型下的销售商品或物料的基础价格，基本价格确定后，销售订单会自动带出录入销售商品或物料的基本价格，方便销售业务处理时自动带出销售价格。系统预置的价格类型：01.零售价，02.批发价，03.内部调拔价。基本价格基础数据用户可通过用户自定义功能增加价格类型；并可通过基本价格的新增等功能维护物料在某价格类型下的基本价格。价格类型可由集团统一设定后，将不同的基本价格分配给不同的下级单位，并在分配时设定的不同的属性来限制下级单位是否可以修改；从而实现集团对物料基本价格的管控作用。下级管理单元（CU）也可根据需要，自己定义价格类型和维护基本价格。基本价格分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置基础数据系统参数初始化设置业务操作流程主要功能Q&A销售管理系统参数参数编码参数名称SALEBILL001销售单据按客户资料取税率SALECON001销售合同上部门获取销售员的行政组织SALEORDER001销售订单上部门获取销售员的行政组织SALEORDER002发货通知单提交检查预收款SALEORDER004销售订单分录不控制数量默认值SALEORDER005销售发货通知单手工关闭更新订单的执行数量SALEORDER006销售订单分录不控制时间默认值SALEORDER007集中结算销售订单取不到内部交易价时控制方式销售管理系统参数参数编码参数名称SALEORDER008集中销售内部交易价格按销售组织进行减价控制SALEORDER100销售订单辅助属性为非必录项SALEORDER200销售出库单预收款控制SALEORDERALTER1销售订单变更允许大于变更前的数量SALEORDERALTER2销售合同变更允许新增物料SALEORDERALTER3销售订单变更允许新增物料SALEORDERSEL001销售订单集中销售默认结算模式SALEORDPRTAGAIN销售订单再次打印是否提示SCM_SALEISSUEBILL_AUDIT销售订单分录关闭时是否允许关联的出库单反审核分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置基础数据系统参数初始化设置业务操作流程主要功能Q&A初始化-流程图初始化-说明

编码规则：单据支持编码规则，也支持无编码规则系统参数、单据参数：需要按照销售组织逐一设置，事后可以修改，详见参数设置。合同类型、条款：针对合同专门抽象出来的分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置业务操作流程主要功能Q&A销售管理的一般单据流程普通销售流程(赊销）—业务范围

赊销业务在供应链业务流程中普通存在，很多企业为了能够将货物销售出去，对经常往来的客户采用的均是赊销的方式。厂家先把商品供给客户，在后期根据约定的时间进行收款；目前赊销也支持部分现销、部分赊销的情况；系统处理：完成普通赊销的销售业务,主要流程包括销售订单、发货通知单、销售出库单、应收单等业务。同时在流程过程中还实现了价格控制、客户档案信息的自动获取、即时库存查询等功能；销售活动中可以进行预收款的控制，通过参数可以在发货通知审核的时候进行预警控制。普通销售流程(赊销）—流程图普通销售流程(现销）—业务范围

现销业务在供应链业务流程中普通存在，很多企业为了避免销售风险，对紧俏的货物采用现销的方式进行销售。系统处理：完成普通现销的销售业务,主要流程包括销售订单、发货通知单、销售出库单、应收单等业务。现销和赊销的最大区别在于现销的订单不进行信用控制；并且现销的应收单审核时会自动生成收款单，收款单审核后收款时会自动进行结算。普通销售流程（现销）—流程图委托代销销售—业务范围

委托代销业务在供应链业务流程中普通存在，很多厂家为了在大型超市（例如沃尔玛，家乐福等）上架销售商品，采用的均是委托代销的方式。厂家先把商品供给大型超市的物流配送中心，此时，商品并没有发生真正的销售，超市也不会跟厂家进行结算，只有等超市部分销售后或者是采取月结的方式每月才会与厂家结算，结算时对于厂家来说才真正可以收款并实现销售收入委托代销销售—业务范围

系统处理与赊销的区别在销售订单的付款方式需要为赊销。销售出库单的业务类型为委托代销出库，委托代销出库单审核后，并通过检查库存，可以查看到增加了委托代销类型的库存数量。委托代销的收入确认是在代销商通知结算的时候生成，委托代销的应收单审核后，反写库存台账的数量。并通过检查库存，可以查看到减少了委托代销类型的库存数量。委托代销销售—流程图直运销售—业务范围

直运销售又称第三方采购，指企业接到客户的订单后，向第三方供应商签订采购订单。第三方供应商根据采购订单，组织货源直接向客户发运货物。对于进行直运销售的企业，无需进行实物的收发，即可完成购销业务。直运销售结算包括两部分：企业和供应商之间的发票与付款；企业和客户之间的发票与收款。直运销售—业务范围

系统处理：直运销售起点单据是销售订单，事务类型为直运销售。直运销售又称第三方采购，指企业接到客户的订单后，向第三方供应商签订采购订单。第三方供应商根据采购订单，组织货源直接向客户发运货物。对于进行直运销售的企业，无需进行实物的收发。直运销售结算包括两部分：企业和供应商之间的发票与付款；企业和客户之间的发票与付款。直运销售—流程图集中销售集中结算—业务范围

集团内A公司销售B公司的商品给A公司的客户a；商品从B公司的工厂/配送中心的仓库发出，或者客户a从B公司的工厂/配送中心的仓库提货；客户a与A公司销售结算，A公司与B公司内部结算。系统处理集中销售的是一种销售公司销售别的公司的商品给客户虚入需出的活动在设计逻辑上会自动处理部分单据，减少工作量。集中销售的销售订单上销售组织、库存组织、客户、发货组织有严格的对应关系。销售订单的业务类型为普通销售事先要设置好销售组织的委托委托关系、库存组织的委托关系。集中销售业务管理模式集中销售、分开发货、集中结算集中销售、分开发货、分开结算（未来规划）

集团集中销售可以有多种不同模式，在统一的应用原则下结合应用，下面是最典型的业务场景:集中销售、分开发货、四方结算集中销售集中结算模式①价格政策⑤收款②销售订单④发货①价格政策③发货通知单⑥付款集中销售-工厂/配送中心直接发货（商流、物流分离模式）生产工厂由销售公司负责各工厂产品销售的集中销售模式（商流物流分离模式）集中销售集中结算—流程图集中销售集中结算－销售公司订单集团统一制定价格政策，下发各公司执行①②销售公司接到客户订单工厂发货集中销售集中结算－发货通知销售公司通知工厂发货③集中销售集中结算－工厂直接发货工厂发货到客户的销售出库单④集中销售集中结算－销售公司虚入虚出系统同时自动生成销售公司的虚拟入、出库单④单据编号关联销售公司与客户结算、收款⑤集中销售集中结算－销售公司与客户结算销售公司与工厂结算、付款单据编号关联工厂与销售公司结算、收款⑥集中销售集中结算－销售公司与工厂结算集中销售四方结算—业务范围

企业以仓储物流中心、营销中心、大区、分公司、办事处的管理模式，此模式的特点：销售业务由分公司完成；货物发送由工厂/物流中心直接送往客户处；多方参与结算：客户同分公司结算、分公司与集团结算，集团同工厂/物流中心进行结算，这就形成了集中销售四方结算的业务。集中销售四方结算管理模型①价格政策⑤付款②销售订单④发货①价格政策③发货通知单⑥付款生产工厂由分公司负责各工厂产品销售的客户－>分公司－>集团营销总部－>工厂之间进行四方结算⑦付款集中销售四方结算—流程图集中销售分开结算—业务范围

此模式的特点(此业务流程未实现，未来规划中)：销售业务由销售公司完成；货物发送由工厂/物流中心直接送往客户处；工厂与客户进行结算；销售公司与工厂之间不进行销售结算，但工厂可能需要划分一部分金额做为销售公司的运作成本。集中销售分开结算－销售模型①价格政策⑤付款②销售订单④发货①价格政策③发货通知单生产工厂由销售公司负责各工厂产品的销售由工厂与客户之间进行结算集中销售分开结算—流程图以销定购—业务范围以销定购在商贸企业中用途广泛，实现流程是根据销售订单，来决定采购的订单数量、时间。在EAS中，以销定购必须要求在同一个财务组织内，否则即成为内部购销；判断调拨、内部购销、以销定购的三个准则：根据委托关系：集中采购、集中销售等业务流程，理清委托关系后，即一目了然；根据财务组织：以销定购和内部购销的区别，就在于是否相同财务组织内；查看业务规则：两方及多方调拨，就要在库存模块中，查看相应的业务规则设定；以销定购—流程图无订单的销售—业务范围

完成没有订单的普通赊销的销售业务,主要流程包括、销售出库单、销售发票等业务。无订单的销售起点是手工销售出库单，实际程序在手工销售出库单的审核时会自动在后台虚拟一张销售订单；无订单的销售结算同普通销售一致。无订单的销售—流程图销售退货—业务范围

销售退货业务在供应链业务流程中普通存在，经常是由于质量问题或者其他原因方式产生的。退货业务在企业中也有几种方式，有退货退款的、有退货重新补货的、有退货后换其他货物的；在5.4中处理了退货退款的业务处理，在6.0中增加了退补货和退换货的业务处理销售退货—业务范围

系统处理：完成普通退货的销售业务,主要流程包括销售退货申请、销售出库单、应收单等业务。销售出库退回的成本视计价方法的不同有区别，一般关联原销售出库单的退回取原单成本，否则作负发出处理，按当期成本计算，具体见核算描述。销售退回的起点单据有销售退货申请、销售出库单。其他同普通销售，只是反向的单据业务。销售退货—业务范围（续）销售退货处理的业务包括：普通销售退货普通销售退补货集中销售集中结算退货普通销售退换货集中销售四方结算退货销售退货—业务不同点比较

退货： 只退，不补，相当于原订单数量减少，原退货后原订单的状态不变，核心单据可以是销售订单，或退货申请单。退补货： 退货后可以根据原订单继续补货，不需要增加新的订单，核心单据为销售订单；退换货：退A产品，换成B产品；集中销售集中结算退货：集中销售的逆过程集中销售四方结算退货：四方结算的逆过程销售退货—业务流程路线

销售订单－》销售出库单（蓝字）－》销售出库单（冲销）： 反写订单的累积出库数量，反写原销售出库单的累积冲销数量、已核销数量，反写本身的已核销数量。销售订单－》销售出库（蓝字）－》销售出库（红字）： 反写销售订单的累积退库数量，反写原销售出库单的退货数量、已核销数量，反写本身的已核销数量。销售订单－》退货申请单（退补货）－》销售出库单（红字）： 反写销售订单的累积退库数量，退货需补货数量，反写历史销售出库单的a已核销数量，反写本身的已核销数量，反写退货申请单的退库数量销售退货—业务流程路线

销售订单－》退货申请单（退货）－》销售出库单（红字）： 反写销售订单的累积退库数量数量，反写退货申请单的退库数量，反写历史销售出库单的已核销数量，反写本身的已核销数量。销售订单－》退货申请单（退换货）－》销售出库单（红字）： 反写销售订单的累积退库数量数量，反写退货申请单的退库数量，反写历史销售出库单的已核销数量，反写本身的已核销数量。手工录入销售出库单（红字）销售退货—普通销售退货流程图销售退货—普通销售退补货流程图销售退货—普通销售退换货流程图销售退货—集中销售集中结算退货流程图销售退货—集中销售四方结算退货流程图分目录：销售管理销售案例介绍关于系统概述系统参数及设置业务操作流程主要功能Q&A主要功能－集团销售的价格管理矩阵主要功能－集团销售的价格传递过程EAS按照组织，在各级都有体现;集团内渠道内价格管理－EAS销售价格政策管理策略管理问题如何统一管理集团价格政策？如何执行集团价格政策？管理策略灵活的价格政策管理策略：分配、引用、新建集团一套账掌握各公司销售价格执行情况公司A北京分公司集团公司B天津分公司集团定义统一的基本价格按子公司定义价格政策分公司执行价格政策价格下发政策下发基本价格为D类（D1类）基础资料，基于CU分配和共享；在EAS的“业务控制策略”中有基本价格，允许指定下级CU是否可以新增、修改和删除基本价格（集团的统一价格体系就是三个选项都不允许）；在基础价格分配下去以后，只是创建了一个分配关系表（标明引用关系），不会复制下去；所以分配以后，如果上级想要修改基本价格，直接在上级修改就行了，下级就自动改了，不用重新分配；如果同时录入了最高价、最低价，则价格政策新增、修改时会控制扣除折扣后的价格在最高价和最低价之间；价格管理－集团价格政策价格管理－参数设置控制单据所取到的价格是否允许修改。单据上单价、折扣率的修改控制目前只控制了订单，未控制其他的单据价格参数是按销售组织进行设置的；价格参数支持在虚体销售组织上进行设置，在虚体上设置的参数适用于该虚体下的所有实体销售组织；如果在虚体和实体上都设置了价格参数，则以实体的设置为主；价格管理－参数设置（续1）单据上价格资料取数的优先级：单据上按此页签设置的优先级进行取数，仍取不到时，取基本价；基本价再取不到，取物料销售单价。价格管理－参数设置（续2）限价控制支持：最低限价控制支持四种强度超过最低限价时单据的控制强度最低限价控制时点为单据提交目前销售订单、合同、出库单、应收单都进行了限价控制价格管理－参数设置（续3）价格管理资料是否含税：无论是否启用价格管理此选项都起作用。控制价格资料价格、单据单价、物料基础资料中的销售单价是否含税。价格管理－参数设置（续4）价