招生策略-招行策划方案资料集

十年招生经验入门——颠峰招生必学了解产品比竞争对手好在哪里

在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购置我的产品，而不是我竞争对手的？〞这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和效劳都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程中会遇到很大的困难。假设没有做到这一点，你就很难跟你的产品和效劳谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

分析顾客购置或不购置的原因

你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书?攻心为上?作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。〞你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在的客户不买？购置的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

给顾客百分之百的平安感

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他平安感。

你必须时常问你自己，当顾客在购置我的产品和效劳的时候，我要怎样做才能给他百分之百的平安感受？

找到顾客购置的关键点

还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint〞，也就是他会购置你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假设没有掌握住，其他的都没什么用。

我记得林肯讲过，他说假设我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假设前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激顾客的购置关键点

例如卖房子，假设有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。〞但假设推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。〞推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。〞先生如果说：“这个房子好似那里要整修。〞业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。〞

当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！〞这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

了解谁对顾客有很大的影响力

当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有方法做主，他可能要问他太太。

以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。〞所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假设你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

了解并解除顾客不购置的三大理由

其次，你必须至少了解顾客不跟你购置的三个理由。

就像我刚刚所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比方说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三那么是没时间，抽不出空来。假设我要说服他，假设我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

事先把想要给顾客的印象设计出来

一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？〞比方，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖------〞或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢------〞你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？〞如此顾客提到你的时候，大局部会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

必须了解谁是你的顾客

而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？〞

有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比方有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子〞，可是假设这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。

所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。招生推广方案

==============================一、营销目的在一定周期内使招生的规模幅射XXXX所有的居民村，熟悉三分之二以上居民家庭的构成及其联系方式，从中开掘现有客户和未来的潜在客户。通过宣传推广使居民对XXX的了解度到达80%以上，认知度达45%以上，在社区取得较好的口碑并产生较好的社会效益。二、推广周期及目标以三年为一周期，分三阶段实施预期每年在班学生达280名以上，学生流失率在8%以下〔不包括自然流失〕三、人员配备及支出预算初期预算约25000元左右1、外招营销推广员6人：采取提成与底薪递减的薪资方案。〔三个月试用期每人约千元，共6000元。2、校方营销推广专员2至3人：负责外招员的培训，协助，和社区活动的联系、直辖市以及方案执行。〔三个月试用9000元〕。3、宣传品的费用：2500元。4、专职任课老师〔兼职性质〕：每天50元，每年约100天课时，约需6000元。四、具体措施第一阶段探索期〔前三个月〕营销员的培训六人分为三组进行社区走访，每组必须有一名女性，要求以学校为中心向外幅射，时间为19：30至20：15，每天完成三户。晨跑时间：着制服，第周改变路线。时间：7：30至7：55。专业知识培训：9：00至11：00。户外走访时间：15：00至18：00。宣传品精选3000句日常生活英语编辑册，录成光盘作为内部资料随走访选择性的发放，光盘内要求有教学互动的内容，不得多于十分钟。社区合作与社区联系合作进行老年人和成人英语的免费课程培训，扩大认知度，信任度。根据学校的有限资源选择受众范围，要求尽量合理分配。〔其间建立信息库〕户外英语角成立户外英语角，可以与周边的学校协办。客源置换与社区知名或信誉度高的单位进行客源转换〔隐性费用〕，以取得双赢。第二阶段拓展期〔二年时间〕稳定营销队伍：此段时间人员流失很大，根据具体情况考虑人员的补充和本项活动的终止。主要是扩大效益及信息收集的成果如何。销售人员进入收获阶段，留下的销售员可以自给自足，应着重鼓励引导和必要的重新定位。晨练方式已经成为习惯，既增强了员工的本质又稳固了学校在居民中的依赖度。定点英语角的成立能最大限度的聚集人气，扩大影响度，到达媒体自主宣传的目的，使受众呈几何度增长。免费的成人、老人培训与英语角成为一个品牌。可寻求赞助合作商。此期间可以与企业交换效劳。第三阶段验收期〔后九个月〕逐步完善信息库收集资料的分类，建档，建立数据库。稳固前段时间的成效，找出缺乏及疏忽的地方，加以完善改良。检验宣传收益率。开发英语教学以年的教学内容，提升教学附加值。使XXX学校成为孩子从学校到家庭的第三个连接点，成为他们的三度空间。我们的教育是不同于学校的压力，也不同于家庭的封闭，要传达的是快乐，创造，自由，联想的教学理念。要让孩子们乐于到学校来并成为他们成长中的亲密伙伴。五、方案的可行性论证调查学校结构、近期目标、战略形式、教学导向。社区环境组成，人际脉络。人才的储藏。财务状况。师资力量。硬件配备。专业技术知识支持情况。现阶段民意调查。招生高手邵巧婷招生心得邵巧婷

各位老师：

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又一个周末过去了，我想已经有很多教师放弃了周末休息时间，为招生辛苦奔波了，在此我表示深深的敬意。

我校在连续几年的招生大战中，都可以说是取得了可喜的成绩，确实有许多方面值得去总结。新一年的招生又已经拉开了序幕。我想，我和在座的各位一样都在暗下决心，希望今年又是一个丰收年。下面就我个人的几点感受与大家交流：

第一，我庆幸有一所好学校

说心里话，我们学校的环境，管理，是摆在这里的事实，我每次都会很自信、也很诚心的和家长们说：“车费我出，请你到我们学校去走一走、看一看。〞如果家长愿意在你发动后马上就交钱，那是感觉到最美的事；如果家长磨磨蹭蹭，那我也会不客气的补充一句：“如果你不太放心，在你交了钱之后，你看了、了解了学校不满意，我可以把钱退回给你。〞家长一听，这么个娘儿都这么牛，假不了，确实有的就听了我这句话交了钱的。

第二，我庆幸有一批好学生

去年，我带的班级招生当中，还得益于我做透了班级模拟招生活动，事先，我们收集许多关于学校的资料，让学生对我校有个全面的了解，并且设想了一些家长和学生可能会提出的疑虑，比方：“你们这么大一个学校，老师哪儿管得上你们？〞我们学生就能把他们在学校受的一切教育，有些约束讲给家长听，其实，当学生感受学校管得太多，太严，正是家长所希望的。那我也会提醒学生，他们的同龄人可就不同了，他们喜欢听学校丰富多彩的活动。有了前面的准备，我叫学生一个扮演家长，一个扮演招生联系人，进行情景操练。扮家长的学生尽可能的提出一些刁钻的问题，让扮招生联系人的学生利用所学的知识，全力说服该家长。我给他们的三项竞赛加10分，同时在他们的练习过程中指出一些问题，帮助改良。通过模拟招生，学生们自信地介绍和宣传了学校，为班级的招生工作顺利完成打下了根底。

第三，我庆幸有一帮亲朋好友

在招生期间，我的朋友和亲人都能热心的帮助我。不说别的，我那年到古稀，七十四岁的奶奶，凭着她早年建立的良好社会关系，每年都陪我走东家，串西家，去年在她的陪同下，我就招到了6个学生。

第四，我庆幸抓到了一个好时机

我还深深记得：去年去建德招生的中巴车上，说服司机将我校的招生光盘进行播放，乘客们看着，都对我校啧啧称赞。其中有位中年人走过来了解我校的情况，问七问八，问了一大堆，原来他的女儿刚好要毕业，他刚到金华商校看完学校回家，当他全面了解了我们学校之后，这位家长不但叫女儿来我校就读，还介绍来其它的7位学生。

最后，庆幸有多份好材料

我们手里有很普通、很实用的招生光盘，宣传的报纸和名片等，我还会带上几张自己拍摄的学校景观的照片，增强家长对我们的可信度。

老师们，一份耕耘，一份收获。

我衷心的祝愿大家，今年的你能旗开得胜，满载而归！

谢谢！

招生的方法和步骤建立明确的目标，对学员要讲诚信。学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的效劳精神。以下内容会员跟帖回复才能看到

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1、得体的装份2、良好的卫生习惯3、恰当的招生礼仪4、正确的招生心态5、学会分析成功者决不放弃，放弃者决不成功。一、找准学员1、寻找学员不管你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中〞的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审你的招生团队对于大多数招生来说80:20定律。80%的招生额〔业绩〕是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。〔1〕圈定市场范围〔2〕列出现有代理的名单〔3〕对现有代理进行分类〔4〕通过推荐和独立开发找到新到达你要求的代理〔5〕让他们工作起来3、找到真正的学员通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。4、预约学员约见的方法预约、代理邀请等预约的目的：〔1〕是了解学员学习需求的最快途径。〔2〕引起学员和你面谈的兴趣。〔3〕争取面谈的时机。5、了解学员的需求〔学习兴趣〕6、理解不同类型的客户〔经济状况〕我也是做招生的，刚开始时什么也不会，不过现在我做的比拟不错，我也没有什么妙招，我就是比拟实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很剧烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己成心夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、效劳也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.打咨询的11个秘决以下内容会员跟帖回复才能看到

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1、可能遭到对方回绝之前，自己只有说几个字的时机。研究显示，对方往往在咨询员说完开场二十七个字之后，予以回绝。因此，开场的二十七个字是什么？它们是否切实而扼要？必须事先打好腹稿。

2、知道目标何在，并且坚守目标。〔目标通常是争取约会的时机，或者进行效劳性质的拜访。〕

3、自我介绍、报出学校的名称、表达打的目的。此外，如果可能的话，告诉对方如何取得你们的资料。

4、将所需要的每一项东西放在手边。其中可能包括：铅笔、纸张、月历、打的清单、通话对象的资料、以及打算说的事项大纲，才不会临时无法应对。

5、不要在中进行课程详细说明，中，冗长的说明，令人厌烦。

6、如果想争取约会的时机，向对方说明不会占用您太多时间，简单的说明，反而获得承诺。

7、防止平板的声调。声音是另一端对自己仅有的认知——使声音为自己发挥作用。不妨练习朗读，以改良说话的声调。

8、无心打时，不要勉强为之。

9、保持灵敏而热诚；经常微笑；不管对方的反响如何，自己的思想和举止都应该满怀喜悦，使对方从声音中，感到自己的热忱。

10、讲话时，不要一边抽烟、喝饮料、或嚼口香糖。

11、保存每一通及其通话结果的记录。这个做法的优点，在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段。例如，有一位招生咨询员发现，在中午、周一、和周三的晚上、以及周六上午打的最具成效。此外，可以从记录中得知，还有那些人尚未联络上，并且安排时间，再打和他们连络。招生的方法和步骤建立明确的目标，对学员要讲诚信。学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的效劳精神。以下内容会员跟帖回复才能看到

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1、得体的装份2、良好的卫生习惯3、恰当的招生礼仪