销售主管2-建设有效促销团队管理体系

销售主管2-建设有效促销团队管理体系前言你是否曾经遇到过这样的问题？一个商场的特价活动都结束半个月了，导购员报表显示价格已恢复，你去看的时候还是特价价格，理由是填错了，事实上促销员甚至喜欢这样的情况。导购员心理解析：“我按业绩领工资，价格越低销量当然越好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱了？关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？”2023/4/82前言自己辛辛苦苦培养起来的导购员“投降”到了主要的竞争品牌麾下。理由是竞品开的工资比较高。导购员心理解析：“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门打工不就是图个钱多嘛”你是否也曾遇到这样的问题2023/4/83前言如果导购员是你在管，那么你就要懂得怎么管她们

如果导购员认可公司操作并认为认为好好干下去就能得到更好的发展的话她还会轻易跳槽吗？

如果……那么……如果导购员的绩效是你考核的，你会怎么掌控导购员？2023/4/84目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023/4/85目录关于的导购基础知识发展特点概念定位12342023/4/86导购的发展产业饱和渠道变革市场经济卖方市场买方市场买方市场卖方市场导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物导购的产生计划经济2023/4/87导购的概念导购及导购员的概念2023/4/88导购员的定位自身角度执行者，沟通的桥梁渠道的角度买卖促进者，是厂方代表公司角度销售实现者，是一线战士消费者角度消费顾问，产品专家2023/4/89导购的特点我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指售货员计划经济的产物单纯销售为中心无终端维护建设意识服务意识淡薄促销员特定活动的产物短期行为工作载体主要以产品为主职责变化性大无须系统管理与培训导购员长期行为，相对的稳定性工作地点固定化工作载体除了产品外还有品牌特定环境的一线业务员负责终端建设与维护需要专业的系统管理与培训2023/4/810目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023/4/811目录导购的工作原理消费者行为规律购买及购买习惯的形成销售数字法则“AIDTA”法则12342023/4/812消费者行为规律现代渠道的发展日新月异2023/4/813消费者行为规律如此琳琅满目的商品我们如何脱颖而出？2023/4/814主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）消费者行为规律2023/4/815大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）消费者行为规律购物类型计划性购物冲动性购物2023/4/816消费者行为规律70%以上的消费者在店内做决定未事先决定的购物者日益增多

本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总2008200920102023/4/817消费者行为规律小结：冲动性购买单向行走喜欢偏右站在货架米的地方选购商品……2008200920102023/4/818停留、触摸两大因素STOPTOUCHEvery-Where购买及购买习惯的形成Every-Time冲动性购买的特性2023/4/819审视及联想进入店内店内行走停留触摸满足购买购买及购买习惯的形成店内消费者购买行为示意图2023/4/820购买及购买习惯的形成如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里?2023/4/821销售数字法则“25”25名顾客产生购买意向“1”影响1名顾客“8”间接影响8名顾客“1”1名顾客达成购买行为销售数字法则——1:8:25:12023/4/822销售数字法则重复购买相关购买推荐购买顾客良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点影响下次购买行为推荐亲友的购买行为对关联产品或品项的购买2023/4/823AIDTA法则消费者购买心理与促销机能分解图2023/4/824AIDTA法则顾客为什么消费：咦，这是什么？…………注意Attention这个应该还不错…………兴趣Interest味道好像很好，蛮实惠的………………联想我想要它…………………欲望Desire虽然想要但其它也许有更好的…………比较嗯，就这个吧……………信赖Trust给我这个…………………消费行动Action不错，值得消费，买到了好东西………满意购物时的心理阶段2023/4/825目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023/4/826目录导购管理的主要问题粗放式管理薪酬体系系统培训晋升淘汰机制福利保障监督机制会山表海互动沟通2023/4/827导购管理的主要问题管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通培训体系不完善缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难营业机构及业务对总部管理及培训的“二传、三传”力量极为薄弱；会山表海：信息要求贪多求全，又不能做有效的解读和应对沟通互动：缺乏良好的互动信息沟通平台，导购缺乏归属感和认同感薪酬体系一成不变（不适应环境变化）或变幻不定（导购心理没底缺乏完善的福利保障体系缺乏必要的优胜劣汰机制和职业规划展望监督机制：考勤、职业行为规范、当班纪律、信息的真实性、裙带、虚职…2023/4/828目录关于促销员的基础知识1促销员的工作原理2促销员管理存在的主要问题3促销员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023/4/829导购员管理该由谁来主导？

(A)业务部

(B)市场部

(C)单独成立导购部管理

(D)业务部和市场部各一半答案是︰()问题2023/4/830导购管理模型示意图矩阵同治统管2023/4/831导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定2023/4/832导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2023/4/833导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2023/4/834导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2023/4/835导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家的业务和市场人员分别根据产品线盒渠道类对导购员的销售业绩和终端维护等进行管理，终端客户参与日常工作管理。导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2023/4/836导购员管理计划选择适合自己的导购管理模式，拟订导购管理计划导购计划导购模式区域策略公司战略2023/4/837导购员管理计划此计划一般年度制订，月度根据实际情况适当调整导购管理工作重点（分工协作、团队建设）管理工具的使用（销售目标拟订、异动情况反馈、KPI）导购投放标准（即人员配置标准）导购投放计划（按基础营业单位计划）区域策略（承接总部战略，突出区域工作重点）2023/4/838目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效导购管理体系结构梳理5如何构建有效导购管理体系62023/4/839有效导购管理体系结构梳理人事管理业务管理组织控制有效导购管理体系激励办法薪酬体系2023/4/840有效导购管理体系结构梳理招聘离职人事管理培训派驻岗位调动档案建立组织2023/4/841有效导购管理体系结构梳理组织2023/4/842有效导购管理体系结构梳理控制2023/4/843有效导购管理体系结构梳理等/星级评定方案建设终端好建议奖激励办法晋升淘汰机制奖励与处罚标准与明细鼓励导购投稿建立导购沙龙控制2023/4/844有效的导购管理体系主要内容有效导购管理体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容2023/4/845有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备2023/4/846有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体素质2023/4/847有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容规范导购员日常管理，提高导购员的专业化和标准化服务质量2023/4/848有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣2023/4/849有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容与考核挂钩，最大限度地刺激与培养导购员人员的专业化技能2023/4/850有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容基础信息明确归档，真正做到导购员人员对市场的快速反应2023/4/851目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023/4/852有效导购管理体系的构建如何构建2023/4/853“三公”“五化”宁缺勿滥亲属回避原则公平、公正、公开入职程序化：申请—审核—复核—审批转正程序化：试用—申请——转正人员：年轻化、知识化、专业化高标准、严要求，确保质量业务亲属，卖场人员亲属“五化”原则“三公”原则宁缺毋滥原则亲属回避原则框架一：招聘标准2023/4/854招聘如：学历：高中以上学历性别：性别不限年龄：年龄40岁以下身高：男身高，女身高：（当地身高的中等水平）性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出,女性为主．经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事FMCG相关产品行业优先。

设定明确的招聘条件：框架1：招聘标准2023/4/855正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充由较有经验的老导购员来传帮带企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等4、在岗培训3、驻点培训2、师徒培训1、岗前培训框架二：培训体系2023/4/856三步搭建培训体系1，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和上班同等重要2，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培训的地点、时间、经费及固定内容3，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材框架二：培训体系2023/4/857培训机制的组成周例会周例会周例会周例会……月例会月例会月例会……季度集中培训季度集中培训全国消费顾问培训学校总部菁英培训新入职培训入职后培训体系早例会早例会早例会早例会…………岗前培训——小区或售点实习——上岗试用一周框架二：培训体系一般由商场进行2023/4/858培训的侧重点市场部业务部日常工作安排、业务流程产品知识、标准化和专业化服务发挥各自的专长！框架二：培训体系2023/4/859框架三：日常管理规范体系服饰规范言行规范心态规范工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方端庄的礼仪专业的谈吐严守纪律服务的意识与从业观念工作自豪感与责任感的树立积极、乐观、开放沟通的工作心态2023/4/860框架三：日常管理规范体系例：《作息时间规范》--节选某公司日常行为规范作息时间必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退、无故旷工迟到、早退每次罚款20元无故缺勤者视情节严重给予50-200元罚款情节恶劣者予以辞退活动期间，吃饭时间不得超过40分钟否则按早退处理活动期间(如喝水、上洗手间等)不得超过20分钟否则按早退处理请假、调班必须事先通知分公司和销售服务中心，并征得双方同意否则按无故缺勤处理在班时间不得低于8小时，否则按早退处理。否则按早退处理2023/4/861框架三：日常管理规范体系类别形象要求性别男性女性着装统一的人员套装和维修安装工程师套装领带领带颜色柔和与服装相匹配不要求打领带袜子男士：要求深色袜子；女士：普通丝袜鞋子男士：黑色皮鞋；女士：黑色带跟皮鞋头发女士头发：短发或盘发，露出额头和耳，不染颜色。女士头饰：可用与服装接近颜色的头花。男士头发：短发，一般不超过3-4厘米，一个月理发一次，严禁染发。化装男士：自然净面，不带胡须。女士：工作淡装，禁止面上带闪亮的化装。双手指甲：两周剪一次指甲，不允许留长指甲，指甲缝里不能有颜色，不允许染指甲。首饰男士：严禁扎耳环和刺眼首饰。女士：可用与服装接近颜色的头花，忌刺眼首饰。例：《衣着规范》--节选某公司日常行为规范2023/4/862绩效考核导购就是产品与消费者沟通的桥梁，是负责消费者服务的个人顾问！！定位因公司要求而异（业绩+生动化维护+促销/新品推广）任务分解年度——季度——月度——周任务要落实成行动步骤！框架四：考核体系2023/4/863激励问题：除了收入，导购员还需要什么？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？对策：满足其发展和尊重的需要！措施：导购员职等发展通道建立导购员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。目的：框架四：考核体系2023/4/864框架四：考核体系人生来就有做伟人的欲望！——心理学家弗洛伊德（奥地利）不想当将军的士兵不是好士兵例：某公司导购员晋升机制——拿破仑（法国）2023/4/865例：某公司导购员职等发展通道框架四：考核体系2023/4/866框架五：激励机制加薪是最简单