消费者心理分析

消费者心理分析第1页，共13页，2023年，2月20日，星期日消费者个性的形成与发展生物遗传因素：在外向和神经质这两项人格特征上具有较强的遗传性。在智力、气质这些与生物因素相关较大的特征上遗传因素较为重要。社会文化因素：在价值观、信念、性格等与社会因素关系紧密的特征上，社会文化因素具有塑造人格的功能。第2页，共13页，2023年，2月20日，星期日消费者的能力消费者的性格消费者的气质消费者的个性个性：一个人区别于他人的独特的、整体的稳定的心理特征自然社会基本特征独特性稳定性整体性第3页，共13页，2023年，2月20日，星期日

根据神经类型划分气质的分类神经类型气质类型强不平衡（兴奋型）胆汁质平衡灵活（活泼型）多血质不灵活（安静型）粘液质弱（抑制型）抑郁质第4页，共13页，2023年，2月20日，星期日胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。多血质人的行为：活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。粘液质人的行为：安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。气质类型特征稳娇灵莽气质李逵燕青黛玉林冲第5页，共13页，2023年，2月20日，星期日气质是人的天性反映人的生理特性，无好坏之分，每种气质既有其利的一面，又有其弊的一面，不能决定人的社会价值。气质差异第6页，共13页，2023年，2月20日，星期日家庭环境因素:人类性格的加工厂，家庭间的差异和不同的教养方式对人格培育起到至关重要的作用。不同的家教方式如权威型、放纵型、民主型造就了不同人格特征的孩子。早期童年经验：与其他因素共同决定人格。学校教育因素：是人格社会化的主要场所。教师的言传身教、教师的公正性、同伴群体对学生有着至关重要的影响。自然物理因素：影响人格的形成。自我调控因素：人格发展的内部因素。通过自我认知、自我体验、自我控制三个方面来对个体进行调控。第7页，共13页，2023年，2月20日，星期日消费者的心理因素消费心理学认为:一个人在一定的环境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由购买动机激发人的购买行为.其基本模式如下所示:需要→动机→行为第8页，共13页，2023年，2月20日，星期日(1)购买动机

是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动机，反映消费者在心理、精神和感情上的需求。具有迫切性、内隐性、可变性、模糊性、矛盾性。第9页，共13页，2023年，2月20日，星期日马斯洛需要层次图心理和精神需要生理和物质需要第10页，共13页，2023年，2月20日，星期日

类型感情动机

消费者的情绪体验

稳定性

求新求胜求名求美

理智动机

思考效果价格

客观性周密性控制性

求实求廉

惠顾动机

信任和偏好重复习惯购买

经常性习惯性

偏爱求信

含义

特点

表现

购买动机的类型

第11页，共13页，2023年，2月20日，星期日(2)知觉

在产生购买动机的基础上，一个人随时准备行动，然而，如何行动受他对情况的知觉程度影响。两个人处于相同的激励状态和目标情况下，其行为却可能大不一样——知觉各异。第12页，共13页，2023年，2月20日，星期日人们会经历三种知觉过程：选择性注意：在每天接触的大量信息中，人们只会注意自己感兴趣的信息（与当前需要有关、与正常相比有较大反差）。选择性曲解：对接收的信息加以扭曲，使之合乎自己的意向。（有时正确有时不正确