消费心理的一般特征

消费心理的一般特征2023/4/121第1页，共29页，2023年，2月20日，星期日第一节消费者对商品的认识过程一、消费者的感觉(二)感觉包含的内容感受性和感受阈限感觉适应

联觉

2023/4/122第2页，共29页，2023年，2月20日，星期日一、消费者的感觉1.感受性和感受阈限感受性是感觉器官对刺激物的主观感受能力，它是消费者对产品、广告、价格等有无感觉以及强弱的重要标志。感受阈限是能引起某种感觉并使之持续一段时间的刺激量，如一定强度的的亮度、声音等。第一节消费者对商品的认识过程2023/4/123第3页，共29页，2023年，2月20日，星期日二者关系消费者感受性的大小主要取决于消费刺激物感受阈限的高低。在刺激物引起感觉之后，如刺激物的数量只有发生微小变化，消费者是不易感觉到的。只有当刺激物的数量增加到一定程度时，人们的感觉才能真正产生。二者呈反向变动关系2023/4/124第4页，共29页，2023年，2月20日，星期日2.感觉适应消费者的感受性会随着消费者接触刺激物作用的时间的延长而逐步减小，这种现象称之为感觉适应。3.联觉一种感觉器官接受刺激产生感觉后会对其他感觉器官的感受性产生影响，这种现象就是联觉。2023/4/125第5页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的知觉(一)知觉的概念和分类

第一节消费者对商品的认识过程

知觉

是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映知觉的选择性知觉的理解性知觉的整体性知觉的恒常性根据知觉的活动特性可分为2023/4/126第6页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的知觉第一节消费者对商品的认识过程

知觉

视知觉听知觉触知觉根据活动中某个分析器起优势作用，可分为错觉指人们对外界事物不正确的感觉或知觉2023/4/127第7页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的知觉(二)知觉的特征及其在市场营销中的运用

第一节消费者对商品的认识过程知觉的选择性与消费者确定购买目标

知觉的理解性、整体性与商品促销

知觉的恒常性与系列产品的销售

知觉的误差性与推销商品的艺术

知觉的特征及其运用2023/4/128第8页，共29页，2023年，2月20日，星期日特征一二、消费者认识的发展阶段一消费者的注意(一)注意的概念

第一节消费者对商品的认识过程指向性集中性

注意

是人的心理活动对于一定对象的指向与集中特征二2023/4/129第9页，共29页，2023年，2月20日，星期日一、注意

第一节消费者对商品的认识过程(二)注意的功能调节功能保持功能功选择能2023/4/1210第10页，共29页，2023年，2月20日，星期日三、注意(三)注意的分类根据产生和保持注意有无目的和意志努力的程度，可分为无意注意、有意注意和有意后注意。有意注意与无意注意的区别

第一节消费者对商品的认识过程有意注意无意注意

有明确的预定目的

目的性

没有预先的目的

比较稳定、持久

持久性

保持时间短，易转移易出现心理疲劳

疲劳性

不容易产生心理疲劳

受主体的主观努力所制约制约性

受刺激物的性质和强度所支配2023/4/1211第11页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的记忆(一)记忆的概念和过程

第一节消费者对商品的认识过程识记

保持回忆

记忆是过去的经验在人大脑中的反映心理过程2023/4/1212第12页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的记忆

（二）记忆的分类第一节消费者对商品的认识过程形象记忆

逻辑记忆

运动记忆

记忆情绪记忆

按记忆的内容2023/4/1213第13页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的记忆第一节消费者对商品的认识过程记忆

瞬间记忆

短时记忆

长时记忆

感官

消失(痕迹消退)遗忘(痕迹消退或干忧)根据记忆保持时间长短注意

重复2023/4/1214第14页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者的记忆(三)记忆对商品宣传和广告的影响第一节消费者对商品的认识过程2023/4/1215第15页，共29页，2023年，2月20日，星期日

五、消费者的联想

(一)联想的概念和规律

第一节消费者对商品的认识过程联想接近联想类似联想对比联想关系联想有当前直接感知到的事物或曾经经历的事物而回想起与之相关的另一件事主要规律有2023/4/1216第16页，共29页，2023年，2月20日，星期日三、消费者的联想（二）消费者的联想与商品的经营策略

1.联想与商品的相关性策略2.联想与商品包装的艺术3.联想与商品的推销宣传

第一节消费者对商品的认识过程2023/4/1217第17页，共29页，2023年，2月20日，星期日（一）思维的概念和分类

四、消费者的思维第一节消费者对商品的认识过程思维是人脑对客观事物概括的、间接的反映思维特征间接性概括性2023/4/1218第18页，共29页，2023年，2月20日，星期日（二）消费者的一般思维过程分析过程比较过程评价过程2023/4/1219第19页，共29页，2023年，2月20日，星期日五、消费者的想像

（一）想像的概念和分类第一节消费者对商品的认识过程想像

无意想像有意想像

再造想像创造想像

是人的大脑在原有感知的基础上创造出新的形象的心理过程2023/4/1220第20页，共29页，2023年，2月20日，星期日五、消费者的想像（二）想像在市场营销中的运用1.设法丰富消费者的想像力，激发消费者购买2.运用想像提高广告效果3.营销人员的工作需要一定的想像力

第一节消费者对商品的认识过程2023/4/1221第21页，共29页，2023年，2月20日，星期日第二节消费者的情感过程

一、情绪和情感含义情绪和情感是消费者对于客观事物能否满足自己的消费需要而产生的态度体验，它是消费者对客观事物与自己需要之间关系的反映。

2023/4/1222第22页，共29页，2023年，2月20日，星期日一、情绪和情感含义情绪情感的区别与联系第二节消费者的情感过程情绪情感区别人和动物共有

人所特有

婴儿阶段已存在

某个年龄阶段后才发生

与自然需要相联系与人的社会需要相联系

较短暂,不够稳定

持续时间长,较稳定

情景性，冲动性持久性,稳定性联系情绪受情感制约,情感体现在情绪中。情绪是情感的外部表现,在日常生活当中，二者并不做严格区分。

2023/4/1223第23页，共29页，2023年，2月20日，星期日二、消费者情绪情感的分类

第二节消费者的情感过程情绪热情

激情

挫折

按情绪的性质、强度、时间放在复杂性状态可分为

心境

2023/4/1224第24页，共29页，2023年，2月20日，星期日一、产品二、服务三、环境四、心态第二节消费者的情感过程三影响消费者情感变化的因素2023/4/1225第25页，共29页，2023年，2月20日，星期日第三节消费者心理活动的意志过程

一、消费者的意志及其特征第三节消费者的意志过程为了实现预订的目的，自觉地调节自己的行为，克服困难的心理过程

特征有明确的购买目的与排除干扰和克服困难想联系意志过程2023/4/1226第26页，共29页，2023年，2月20日，星期日消费者心理活动的意志过程做出购买决定阶段执行购买决定阶段体验执行效果阶段2023/4/1227第27页，共29页，2023年，2月20日，星期日三、消费者的意志品质

第三节消费者的意志过程意志品质

自觉性

自