来店管理成功的重点与营业活动管理程序课件

来店管理成功的重点与营业活动管理程序二、展厅值班人员工作内容展厅值班采取轮流制。一位走进来的客人有礼貌簿上登记来店的客人数并介绍自己。客户资料。需要并挑选出

合该客户兴趣的产品特色介绍之。。要从客户本身的需求务所具备的对所有问题或困难都要条件、赠品、交货期、对决（如客户杀价、颜色不满等）。要，可向上级领导提出支品陈列布置（车型、颜色促进成交。等),随时客户上门，亦须执行作（如D三、专营店卖场管理规范※

来店管理※

业代仪容待礼节—展示车辆—展厅四、来店管理※

来店客户定义：来店参观展示车辆不论IP或进厂维修，凡经研判该客户有购

机或潜在向者均为来店客户。为来店参观拟购车户友同时来店，不论※

来店客户登记表：客户姓名、电话、地车型部追踪后确度）※

展厅顾客来店户数统计表时段别登记（来店均以

单位）户数登记※成效分析转录至营业活动管理日顾客来店户数

计表月按商品区分来店状况厅来店成交率登记转录至客户管理卡建※

值班人员安排来店人数为1—5/本值班人1人，来店人数每增加

人/日派值班人员1人，以此类五、业代仪容※

服装仪容胡须应每天

干净，头

梳理整齐女性业代应穿着公司规定制式制服、佩带制式领带白色上衣、深色西裤（衬西服、西裤不得穿着私服及休闲平整）后，如尚未分发制服，先西裤人向行政部申※

举止仪态展厅内站立或行走均

吸烟、吃东西内不得喧哗、打瞌睡得成群聚集聊天、阅作杂志

注员与正常上班服装同六、接待礼节※

接待礼节（广义）接待1、早安业代与客户接触时，

社会般观念而给予对方合2、欢迎光临3、请随我来4、请稍等这边包括所使用的言语及动※

进入展厅当客户推开展

门时，值班业代示小姐应高喊“欢迎光，并递上名片自我介绍班业代即上前问※

商谈中到商谈桌旁，接待业茶水饮料，※

离去展厅将客户送出展

代步交通工具旁，向客户致谢，并说“谢谢

”七、专营店5S—展厅※

责任划分展厅清洁区域指定

人上班前区户离去，接洽人员应立即清置桌面、烟灰缸），座的资料，不得存放过时的资料不得有灰尘（※

车辆的清洁车身光亮（漆面、车）轮圈盖/钢圈/轮眉内/洁净擦拭（车身、方向盘、

、仪操作开关、排档杆）上皮革油以确保张、物八、专营店5S—展示车辆※

适当的位置示车位置椅/头枕的位置镜/内室后视镜/雨刷位、四门车窗紧闭应由专人※

正常的功能保持电瓶蓄电量显示正确日期、时间就有优美的音效功能（

、音量展厅销售接待4S原则提供提供顾客满意客户信赖公司有发展司有发展业代获得成长快乐1、Smile（微笑、快乐）→高兴2、Speed（迅速）→快3、Smart（灵巧、优雅）→精明以灵敏技巧的态度取得顾客信赖4、Sincerity（诚恳）→用心真诚、不虚伪的态度工作4S业代身心两面健康九、来店（电）营业活动管理程序来店（电）管理营业活动管理跟催与追踪成效分析管理流程→析户业代销售管理手册展厅来店户数统计表业代销售管理手册确度状况表P．P．卡→确度状况表来店客户登记表→留存有再促进P．P．卡展厅时即记录料、购车确离店时·将前日入日报表访访之顾客资料填定中拜购车·进行收款、约定交货期·战败与失控讨其余留确·排期(确度·与主管检或未成交的·确度状况表记载料及确度发生日期资人源区分等并建立P.P.卡记载顾客资料与特性等核营业活动拜访·访问估确度再度再确认登记资料日预·下次访问·未成交个·活动要十、营业活动计划来店成交率提升·店面5S的维护·人员招呼及热忱度·商品知识·谈判技巧·干部的FOLLOW

UP自销保有他销保有·基盘维护要点是建立在顾客满意度上·销售店应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行·由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立，原则：1、除建立P.P.卡外，对于每位业代的维护数应列册，以方便维护管理2、初依公司48周期进行作业外，对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问，并提供本公司销售的所有车型资料，以便客户做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的客户，保修客户：应列为销售店基盘保有·配合公司促销活动展开地区及销售店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知（全公司广告策略）地方士绅/关系企业/对于销售店好意度高的客户/二手车行/小规模的汽车修理厂/等特定对象由干部亲自建立关系，以达到由这些客户主动介绍购车信息的效果。尤其运用在偏远乡镇VI基盘汰换整体面P情报提供来店来电有望客户及销售店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划之各项活动以塑造销售店知名度，提升来店/电户数1、辖区性广宣（电台、电视台、地方性报刊杂）2、户外广告/投递/扫街（逐户访问）内部情报销售店·发挥地区及销售店内之同仁的个人关系以达成情报推介效果·尤其促销期间运用之开拓特定筛选区域攻击·针对辖区内按行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话拜访）在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡镇）举办展示会·对辖区内各类利益或休闲集体进行开拓十一、每日预定访问计划五大步骤、考虑路顺、客户重要性、接洽时间长短已约定客户·收款（订金、手续、签约）·诉怨处理团体性活动·户外展示活动·夹车五大步骤4开拓计划·行业别筛选HOT促进·访问接触频率·接谈要领3基盘维护（亲访&DC）·CF02·CF03·CF04十二、营业活动管理有望客户确度定义确度判别基准手续时间促进频率订金H·已收受车价一定金额·当月收受可在当月交车者·当月无法收受全款之订金·车型车色已选定·已提供付款方式及交车日期·分期付款手续办理之中·旧车进行处理之中一星期内收款（一次/日）·要求协助处理旧车·已谈判购车条件·购车时间已确定·选定了下次商谈日期·再度来看展示车AB·商谈中表露出购车意向·正在决定拟购车型·对选择车种犹豫不决·经判定有购车条件者定义认定条件基·曾经

受过公司（人）服务或

可能将来会基盘·对未来事业有潜在帮助保有对方完整资料并记入顾客档案中加以管理受公司服务的或公司团基盘客户体，且经正式纳入

理与接触的对象V与

IPVIPV·经决定具有影·公司对品

第的人有高度之好意度及影公司之销售或维修助者十三、开发有望客