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文档简介
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲《谈判与推销技巧》专业课教学大纲
课程名称:谈判与推销技巧
课程类型:专业核心课
学分:3.5总学时:64
理论学时:48课内实践:16
先修课程:市场营销学
适用专业:市场营销
课程代码:1749051
一、课程性质、目的和任务
1、课程性质
《谈判与推销技巧》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程,是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学,集科学性,知识性和实用性特点于一炉。谈判和推销活动是现代社会无时不在,无处不有的现象。尤其在商务活动中,谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。谈判是沟通的艺术,现代经商成功的起点,推销是现代社会的一种技能。
2、教学目的和任务
设置本课程的具体目的要求是:使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论,学会谈判与推销的基本方法,并且能够结合实际,开展谈判与推销业务。为此,学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识,而且还要具有竞争意识和创造性思维,通过严格训练,成为出色的谈判与推销人才,毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础,针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销,以使企业更好地开展市场营销活动,为企业创造利益。
二、教学基本要求
1、知识、能力、素质的基本要求
(1)学生知识结构要求
①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识;在商品推销的过程中推销自己的
品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等,让顾客接受推销人员,从而达到“爱屋及乌”的目的。
②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念,熟悉几种典型的推销模式,掌握
推销方格理论与顾客方格理论,理解什么是双赢谈判,掌握谈判计划制定方法。
③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略,掌握商务谈判
主要策略,
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