危险品(中石化)行业增值服务业务开发方案

BFDA|1Contents目录目录12第二部分：产品销售机构物流运输分析3第三部分：增值方案1第一部分：中国石油化工集团公司概况第一页，共19页。BFDA|2一、中国石油化工集团公司概况第一部分：中国石油化工集团公司概况集团领导班子办公厅财务计划部企业改革部炼化企业经营管理部工程建设管理部法律事务部油田企业经营管理部安全环保局审计局监察局思想政治工作部离退休工作部外事局经济技术研究院中国石油化工股份有限公司有限公司中国石化集团资产经营管理油品非上市企业设计、施工企业国际石油勘探开发有限公司国际石油工程有限公司财务有限责任公司百川经济贸易公司中国石化报社中国石化出版社石油化工管理干部学院1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。公司注册资本2316亿元。2014年世界500强企业中排名第3位。第二页，共19页。BFDA|3股东大会董事会股份公司总裁班子炼、化分（子）公司监事会董事会秘书局战略委员会

审计委员会薪酬与考核委员会化工事业部油田勘探开发事业部油品销售事业部炼油事业部机关职能部门总裁办公室法律事务部发展计划部生产经营管理部财务部科技开发部人事部安全环保部外事部工程部物资装备部信息系统管理部审计部监察部油田分（子）公司销售分（子）公司专业公司研发单位炼油部分化工部分中国最大的石油产品和主要石化产品生产商和供应商，世界第三大炼油公司，现有全资子公司、控股和参股子公司、分公司等共90余家，包括油气勘探开发、炼油、化工、产品销售以及科研、外贸等，经营资产和主要市场集中在中国的东部、南部和中部地区。二、中国石油化工股份有限公司第一部分：中国石油化工集团公司概况第三页，共19页。BFDA|4油气勘探开发炼油生产与经营石油工程技术服务国际化经营化工生产与经营产品营销与分销车辆需求频率低车辆需求频率高油气田勘探有少量的车辆需求，但因施工环境恶劣，一般均选用全驱车及通过性强的车辆，此类市场一直由陕汽、北奔、重汽等企业垄断，特种车改装厂也均使用上述竞品的底盘进行改装，欧曼市场机会非常小。中石化股份公司业务范围涵盖六大业务板块，其中炼油、化工和产品销售对于车辆需求频率很高，所有业务均围绕销售开展经营，以物流、运输贯穿整个链条。围绕生产和销售第一部分：中国石油化工集团公司概况三、中石化集团产业结构第四页，共19页。BFDA|5管道、铁路水路管道、铁路公路油田原油炼油厂成品油化工厂化工用品生产单位省级油库地级油库加油站工地化工原料化工产品成品油成品油管道运输方式：运输方式：铁路水路、公路铁路水路、公路公路中石化属于上中下游产业一体化经营，从经营链条看，其物流环节主要存在于中下游市场煤油汽油柴油润滑油

石蜡

地蜡沥青

石油焦液化石油气原油有机化工

合纤单体及聚合物合成树脂

合成纤维

合成橡胶化工原料石油经过开采后，产出以下产品：绝大多数属于危险品整个中石化主要围绕2大产业结构组织各项销售工作成品油化工产品第一部分：中国石油化工集团公司概况四、中石化产业链年销售18000万吨年销售5800万吨第五页，共19页。BFDA|6第一部分：中国石油化工集团公司概况五、结论：中石化集团中股份公司机构最大业务领域最广、盈利额最多成品油和化工产品有庞大的经营网络经营网络具备庞大的物流供应链二次配送股份公司主要靠成品油和化工产品的销售盈利聚焦中石化业务核心中石化股份公司在集团所占比重最大，是经营主体勘探、开采、炼化业务都服务于成品油和化工产品的销售中石化加油站超3万家化工产品应用领域广泛物流是连接整个产业上中下游的关键纽带二次配送是实现产品—网点—客户的最关键环节聚焦中石化产业结构和经营模式，其核心业务是由二次配送保障，从而完成产品到客户的最终销售。因此应着重分析以产品销售为基础的二次物流配送环节。第六页，共19页。BFDA|71、销售管理机构办公室业务处财务处运行处零售管理处非油品业务处发展规划处进出口管理处润滑油经营管理处燃料油经营管理处人事处（组织部）劳动工资处信息管理处企业改革管理处安全设备管理处质量计量科技处审计处政工处监察处实物资产管理处成品油管道管理处合资企业管理处成品油销售管理机构中国石化销售有限公司股份公司油品销售事业部一套机构，两个牌子，合署办公华北分公司华中分公司华东分公司华南分公司省级销售公司省级销售公司省级销售公司市级销售公司市级销售公司市级销售公司油品销售事业部负责，对油品销售板块的省、自治区、直辖市石油分公司、大区公司等机构的人、财、物的归口管理。主要经营范围：汽油、煤油、柴油、液化石油气、天然气、润滑油、燃料油；油（气）库、加油（气）站的规划、设计和建设；石油管道及相关设施的投资、建设、维护；其他服务、咨询及日用品销售（易捷）中石化成品油销售业务，其二次物流配送保障车辆总量在18000台左右。第二部分：产品销售机构物流运输分析一、成品油销售与物流运输分析属于派出机构………………………………第七页，共19页。BFDA|8办公室政工处经营管理处管道管理处安全环保处人力资源处财务资产处审计监察处发展规划处企管法律处成品油管网调控中心抢维修中心中国石化销售有限公司华北分公司海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京台湾华北公司负责成品油资源的组织协调，同时担负“资源组织、物流优化、储运管理、统一结算、市场监管”职能。通过物流运输管理来衔接炼油厂、储备库、加油站。天津储备库石家庄储备库济南输油管理处石家庄输油管理处鲁皖输油管理处河南输油管理处东北

办事处燕化石炼天炼沧炼洛炼中原南阳齐鲁胜利济炼青岛

生产企业办事处二级公司华北公司业务区域2、销售运营机构分析——以华北分公司为例一、成品油销售物流运输分析第二部分：产品销售机构物流运输分析第八页，共19页。BFDA|9运输方式运输量（万吨）长输管线1938.19铁路1821.71小管输575.38水运482.59汽运366.10合计5184.1一次物流汽车运输部分所占比重非常小，因此中石化在一次物流环节主要通过不断完善运油管线，发展铁路运力，同时在主要港口设立油库等仓储设施。汽运部分由以下构成：用户自提炼油厂至油库配送炼油厂至客户配送2010-2014年，铁路运输比例下降27.63%。目前铁路运输量仅占40%，而管输量2014年与2010年同比提高近6倍，管输已达50%。公路运输比重略有上升。华北公司近年经营情况（万吨）3、一次物流运力分析（炼油厂——油库）一、成品油销售物流运输分析第二部分：产品销售机构物流运输分析第九页，共19页。BFDA|10省级销售公司油库行政区域级销售公司炼油厂加油站承运商需求计划数据信息传递生产指令供油发运指令需求计划销售办事处物流办事处供油华北公司汽运物流除自备物流外，主要依托第三方物流。第三方物流多是在中石化改制时，直接独立出去的物流业务。而改制承运商创建了“中国石化改制运输企业联谊会”，该平台与中石化内部管理层有着极具分量的交涉权，对于中石化的不合理行为提出异议。运力特点：4、二次物流运力分析（油库——加油站）一、成品油销售物流运输分析第二部分：产品销售机构物流运输分析中石化成品油销售依托油库完成油品中转。油库设有销售公司销售办事处和物流办事处，2个机构与承运商、加油站协同运营，完成二次物流配送。省级销售公司还负责承运商的审核和选择工作第十页，共19页。BFDA|11化工产品销售管理机构中国石化化工销售有限公司华北分公司华中分公司华东分公司华南分公司江苏分公司香港公司驻厂办经营处代表处………仓储基地经营部…越南台湾新加坡1、销售管理机构第二部分：产品销售机构物流运输分析二、化工产品销售与物流运输分析中国石化化工销售有限公司，负责中国石化所属企业生产的石化产品的资源统筹、市场营销、产品销售、物流运作、客户服务以及中国石化所属企业生产所需相关化工原料的采购和供应工作。总部位于北京，设有华北、华东、华南、华中四家区域性分公司，负责产品销售、市场开拓和客户服务，同时设立以仓储业务为主、零售为辅的江苏分公司。总部调运处负责整个化工销售系统的物流运输管理第十一页，共19页。BFDA|12北京总部销售分公司各地区物流分部海运部各地区仓库销售订单配置计划出入库指令买断指令铁运、汽运计划海运计划总部调运处物流业务集中管理中石化化工销售采取物流集中管理的方式，同时对承运商的运输资源和仓储资源实行集中管理。总部调运处是整个公司的业务中心，即对外接受来自于北京总部的配置计划、各销售大区的销售订单和地区销售中心的订单信息，同时下达不同部门、机构的物流作业指令。2、物流管理模式第二部分：产品销售机构物流运输分析二、化工产品销售与物流运输分析第十二页，共19页。BFDA|13总部调运处华北分公司物流部驻厂办销售网点物流经理中转仓库华中分公司物流部华东分公司物流部华南分公司物流部仓储商运输商驻厂办销售网点物流经理中转仓库仓储商运输商驻厂办销售网点物流经理中转仓库仓储商运输商驻厂办销售网点物流经理中转仓库仓储商运输商3、物流机构管理设置第二部分：产品销售机构物流运输分析二、化工产品销售与物流运输分析第十三页，共19页。BFDA|14化工物流具有复杂性、专业性、危险性的特点，化工销售物流绝大多数委托第三方物流，因此化工物流承运商多，流程衔接复杂。化工物流特点化工销售公司物流承运商规模（家）化工销售公司承运量分布（万吨）目前化工销售公司主要以公路运输为主，因此车辆需求比重大4、物流运力来源第二部分：产品销售机构物流运输分析二、化工产品销售与物流运输分析第十四页，共19页。BFDA|15客户信息中石化化工销售公司自2007年开始推行信息化销售物流系统，至2014年，该系统已经使用7年，系统内存有大量的承运商信息资源，用于整个化工销售的物流备用资源。5、物流运力管理手段第二部分：产品销售机构物流运输分析二、化工产品销售与物流运输分析第十五页，共19页。在选择物流承运商时，化工销售公司有严格的评定体系和评定标准，同时车辆基本情况也都在系统中进行统计。通过掌握平台内数据信息，即可找到最终目标客户。客户名单车辆信息BFDA|166、物流运力管理体系与管理平台第二部分：产品销售机构物流运输分析二、化工产品销售与物流运输分析第十六页，共19页。BFDA|17对中石化的车辆需求及采购模式仅有初步了解，同时对第三方承运企业的信息和车辆情况掌握极少，没有和中石化内部物流管理单位建立长期稳定的合作关系，因此未给分销网络提供有效的业务支撑。第二部分：产品销售机构物流运输分析三、结论1、中石化二次配送车辆规模庞大2、98%通过第三方承运3、物流管理手段先进，信息量大4、车辆品类复杂5、自备车辆集中采购，供应商入围1、对其运行规模缺少掌握和分析2、仅围绕中石油集中采购开展业务3、第三方承运企业信息掌握少4、对车辆结构、车辆特点缺少分析5、未加入其采购体系现状中石化物流特点第十七页，共19页。BFDA|18第三部分：增值方案二、战略合作增值