周大福钻戒定价策略

周大福简介周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团。集团总资产值超过50亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共8万人。集团业务主要由两间公司经营。周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。第一页，共29页。周大福钻戒定价策略定价策略（成本导向型）国家税收价格弹性黄金市场需求竞争对手周大福原料成本品牌价值经营成本BlueNileZbird目标市场定价目标六福竞争导向定价需求导向定价渠道和品牌建设第二页，共29页。供应成本钻石4C钻石巨头钻石推算第三页，共29页。GIA及现国内香港中国D100无色E99F98近无色G97H96白I95J94K93微黄L92M91浅黄N90GIANGTCFLLCIFVVS1VVSVVS2VS1VSVS2SI1SISI2I1PI2I3第四页，共29页。钻石切工实物第五页，共29页。钻石巨头第六页，共29页。国际切割原石价格国际钻石报价表又叫每克拉钻石价格表，是RapaportDiamondReport的中文翻译，每克拉钻石价格表是每周五由纽约钻交所提供给全球珠宝商、钻石商与钻石切割厂之间进行交易的价格依据。钻石价格=报价单价格×100×重量×美元汇率第七页，共29页。国际钻石市场份额第八页，共29页。周大福钻戒价格推算生产商钻石净度钻石重量颜色原石价格毛利率推算价格周大福P0.5M2811.0626.40%4201.313周大福P1M1561726.40%23340.63钻戒推算价格=切割钻石价格+戒托价格+利润+平均成本+品牌价值第九页，共29页。市场需求钻石价格走势相关替代品价格弹性目标市场第十页，共29页。国际钻石价格走势图第十一页，共29页。黄金价格走势图第十二页，共29页。价格弹性第十三页，共29页。周大福目标市场周大福加强渠道扩张步伐，紧扣“一线城市巩固发展，二线城市加大市场量，三线城市重点主抓”的政策，全面布局内地市场。为实现在2014财年内达到2000个零售点的零售网络发展计划，周大福近年来将增加营销点、扩大市场销售网络作为其重点经营策略。截至今年3月底，周大福年内增设零售点209个，零售点扩张至1836个，而这其中有94.3%位于中国内地城市。第十四页，共29页。2012年中国各大城市消费水平第十五页，共29页。周大福目标市场第十六页，共29页。竞争对手及产品BLUENILEZBird六福珠宝蒂芙尼第十七页，共29页。BlueNile克拉钻价格第十八页，共29页。Zbird克拉钻价格第十九页，共29页。六福珠宝50分钻价格第二十页，共29页。周大福克拉钻价格第二十一页，共29页。第二十二页，共29页。企业竞争导向定价参考生产商净度克拉颜色原石价格毛利率推算价格实际报价加成比溢价比周大福P0.5M2811.0626.40%5201.31324300864%467%周大福P1M1561726.40%24340.63107000685%440%六福珠宝VVS0.5K8120.8420.10%12180.1324816306%204%周大生VS1.07F71519.61

79671.57106330149%133%钻石小鸟SI10.5E11868.92

14055.8115360129%109%钻石小鸟SI11.01E53628.78

59991.6667630126%113%BluenileSI10.5E11868.9218.20%16960.651048888%62%BluenileSI11.01E53628.7818.20%73116.944059776%56%加成比=实际报价/切割钻价格溢价比=实际报价/推算价格钻戒推算价格=切割钻石价格+戒托价格+利润+平均成本+品牌价值第二十三页，共29页。根据劳动价值理论:品牌价值是品牌客户、渠道成员和母公司等方面采取的一系列联合行动，能使该品牌产品获得比未取得品牌名称时更大的销量和更多的利益，还能使该品牌在竞争中获得一个更强劲、更稳定、更特殊的优势。这一定义强调了品牌价值的构成因素和形成原因；新古典主义价值理论：品牌价值是人们是否继续购买某一品牌的意愿，可由顾客忠诚度以及细分市场等指标测度，这一定义则侧重于通过顾客的效用感受来评价品牌价值。品牌作为一种无形资产之所以有价值，不仅在于品牌形成与发展过程中蕴涵的沉淀成本，而且在于它是否能为相关主体带来值，即是否能为其创造主体带来更高的溢价以及未来稳定的收益，是否能满足使用主体一系列情感和功能效用。所以品牌价值是企业和消费者相互联系作用形成的一个系统概念。它体现在企业通过对品牌的专有和垄断获得的物质文化等综合价值以及消费者通过对品牌的购买和使用获得的功能和情感价值。品牌价值介绍第二十四页，共29页。渠道和品牌建设上下游渠道建设品牌建设第二十五页，共29页。1964年，周大福在南非约翰尼斯堡投资开设钻石琢磨厂，并获得全球最大钻石原胚生产商戴比尔斯DeBeers的配发专利权，后来成为戴比尔斯DeBeers（现DTC钻石销售中心）全球范围内当时的125家国际权威钻石商之一（现在筛选至84家）。周大福为业内享负盛名的珠宝品牌，公司分别于1993年及2009年成为DTC的特约配售商及力拓集团(RioTinto)的特选钻石商。周大福2012年11月15日

宣布与世界三大钻石供货商之一的俄罗斯埃罗莎(ALROSA)订立两年策略性合作协议，由执行董事郑志恒今天在莫斯科举行的签约仪式上代表周大福签约，实时生效。上游渠道建设第二十六页，共29页。线下渠道：为实现在2014财年内达到2000个零售点的零售网络发展计划，周大福近年来将增加营销点、扩大市场销售网络作为其重点经营策略。线上渠道：财报显示，2013财年，周大福电子商贸业务与2012财年相比，营业额增长近3倍。下游渠道建设第二十七页，共29页。世界品牌实验室发布了2013年（第十届）《中国500最具价值品牌》排行榜，周大福以327.85亿元的品牌价值位居排行榜44位，蝉联珠宝品牌第一位。品牌建设蒂凡尼的销售效率（以坪效计）是全球第二高，仅次于排名第一