小米科技营销案例分析

异军突起2011年有一款神秘的国产手机强势闯入我们生活，短短不到两个月内，就成为万众瞩目、引爆舆论的现象级产品。这就是由著名企业家金山CEO雷军带领的小米科技所推出的小米手机。截至8月底，百度搜索“小米手机”关键词相关结果约700万个，Google搜索相关结果2700万条，新浪微博上关于“小米手机”的内容达70多万条。包括多玩网CEO李学凌在内的几位知名人士纷纷将iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。第一页，共18页。从国内难得一见的豪华团队几乎和苹果完全雷同的供应商仿苹果的简洁风格演讲PPT仿苹果营销方式，产品信息半遮半露，营造神秘色彩甚至CEO雷军在小米手机发布会上黑T恤牛仔裤的穿着，都与ipad发布会有异曲同工之妙，人送外号“雷布斯”偷师乔布斯

虽然这是一场商业的模仿秀，但许多吃腻了“外国苹果”的消费者，也非常乐意尝尝中国的“小米”第二页，共18页。以网络为主的营销思路以4p视角来分析小米营销策略产品端定价端促销端

渠道端第三页，共18页。小米手机发展模式模拟图用户服务

口碑软件硬件凡客金山拉卡啦乐淘高配低价金山米聊UCMIUI多玩第四页，共18页。产品端12345

市场定位

产品研发

硬件配置包装消费者回路第五页，共18页。市场定位手机发烧友小众超级手机发烧友小米手机定位在发烧友，但这一群体毕竟小众，前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机

新接触智能手机，对价格比较敏感消费者以发烧友带动的普通消费者第六页，共18页。发烧友想要怎样的手机

双核信号好

大屏大电池

相机操作系统第七页，共18页。用互联网模式开发手机OS50万发烧友参与开发改进每周迭代升级Android2.3.5定制第八页，共18页。产品硬件

MIUI是由中国一班爱好者一起开发的定制化系统，根据中国用户的需求而作出修改，现正处于Beta测试阶段，在收只用户意见后每逢周五均会提供OTA升级。现时MIUI系统由小米科技负责开发。

原创系统无锁双系统支持，手机将开放刷机，官网提供MIUI和原生Android两个适用版本，供用户自己选择使用，不会将MIUI与小米手机进行绑定。同时支持双系统切换功能。

无锁双系统支持

双系统切换

Android2.3.5深度定制MIUI系统

严酷的测试结构测试电子测试频射测试生产线品质测试加速老化可靠性测试寿命测试耐受性测试电子测试静电防护测试声学测试功耗测试射频测试生产线品质测试第九页，共18页。包装因其网络直销的渠道特殊性，小米深知包装对其产品销售的重要性第十页，共18页。消费者回路—监控舆论关闭售后区强大的顶贴沉帖机制小米手机通过自己的网站销售，售后也只能通过自给的售后区完成。这决定了只有小米的论坛才有大量的购机消费者，然而小米科技是如何处理这一提供产品口碑的路径呢？第十一页，共18页。定价端高风险把别人逼死把自己逼疯

转移赢利点超值超预期怪诞行为学浮躁

服务缩水单一渠道产品质量担忧第十二页，共18页。饥饿营销成功必备的三个因素市场环境支持成功的饥饿营销苹果成功案例以产品质量为基础甘冒风险严密实施步骤通过不断探究人的欲望，塑造产品的功能性利益，根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性，组织品牌形象等方面

“饥饿营销”成功与否，只有在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿第十三页，共18页。小米手机饥饿营销方案12345强力的宣传造势

人为制造供不应求现象

总裁个人影响力公测工程机发售产品本身不可替代性

第十四页，共18页。强力的宣传造势人为制造供不应求现象总裁个人影响力公测工程机发售产品本身不可替代性小米科技CEO雷军8月在北京举行小米手机发布会，发布会模式仿照苹果，此后发布会视频在网上疯狂流传，雷军本人也被称为中国的乔布斯，小米手机凭借雷军的号召力，在一夜之间爆红。

9月5号预定以后仅发1万部小米手机，这造成9月5号至6号的预定中，小米公司的官网一度瘫痪，仅仅36个小时的时间预定量就超过30万。到发货第一周也仅发100台，随后每周递增1000台。

小米手机是中国的首款双核1.5G只能手机，全球主频最快，比主流手机快200%，比顶端手机快25%，石墨散热膜，有效解决高性能双核处理器产生的发热问题，开放刷机设置，提供MIUI和Android原生两个系统，等等。该手机在市场上，不会在短时间内被其他手机收替代。

发布会结束后，小米公司以低于市场定价（1999）300元的情况下限量出售了600台工程纪念机，并且只针对小米论坛资深米粉出售，让等着小米手机上市的消费者，更加肯定的要买到小米手机，并且小米手机的价格一度被炒到4000左右。

CEO雷军在小米手机发布前后，不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年、多玩网CEO李学凌、优视科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面唱多。第十五页，共18页。渠道端节约成本时尚感量身定制仅在网上直接零售饥饿营销的另一种展现方式

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