营销下半年工作总结（2篇）

第6页共6页营销下半年工作总结目录一、各项指标完成情况二、各机型销售情况表三、区域市场分析四、下半年市场开发情况五、下半年参加展会一览表六、下半年广告投放情况表七、下半年主要工作回顾一、各项指标完成情况：销量完成____台，完成年计划____%，与去年同期（____台）增长了____%（不含天津____台）;2、销额完成____万，完成年计划____%，与去年同期（____万）增长了____%（不含天津____台）;3、利润完成____万，完成年计划____%，与去年同期（____万）增长了____%;4、回款率____%，与计划（____%考核）低____%，主要在合同条款执行力不够;8、开箱合格率____%，与计划（____%）高____%，主要是____月份一台机少了随机配件，____月份一台机器在运输过程中因碰撞而损坏了部份零件。6、____年欠款回款率为____%，达到目标计划回款率____%，能按计划完成。7、下半年没有坏帐发生。8、01-____年欠款回款率为____%，与计划____%差距____%，回款较慢，主要是下半年市场较淡，虽然制定了奖励方案，但是没有引起业务员的重视，收款力度不够。二、各机型销售情况（含大客户和内销，不含天津____台机）二、各机型销售情况（含大客户和内销，不含天津____台机）销售部下半年工作总结完成情况机型PM1DAPM320DAPM1蛋PM3PM____PM1旺ZW501面ZW501ZW502ZW503____年下半年完成2538743438450874____年同期完成同期增长率/减少率9859725703637+____%+____%-____%-____%+____%+____%+____%0+____%续下页PM1DPM1EPM320EPM30APM128PM128APM560HF39049363300000+____%0+____%三、区域市场分析1、总体分析，各个区域对市场开发力度不够，没有做到王总提出“深挖洞、广积粮”的战略。2、广州、中山、珠海区域，下半年对月饼市场开发较好（特别是中山地区），但不够全面，对广州也要大力开发;3、深圳区域是这半年来重点开发的市场，发展较快，但竞争激烈，下半年在此建立了办事处，所以此区域业务人员要利用好这一优势，比对手抢先占领此市场。4、揭阳区域较低迷;5、漳州区域下半年经过市场战略不但要守而且要攻的策略调整，取得了一定的效果，主要加强了售后服务力量，加大了市场开发力度。6、晋江区域蛋黄派市场萎缩，但是一些厂家有增加饼干生产的动态，如：达利、亲亲、金冠。7、山东区域，____年从手工包装到目前逐淅转换为自动包装，发展较快，下半年仍是以PM1DA为主，且信息反馈，一些厂家将在山东建分厂，所以山东市场潜力很大。8、成都市场，竞争对手活动频繁，又因为____年原业务人员开发力度不够，下半年换了新业务人员，离职的原业务员可能给此区域带来一些负面影响，所以此区域要加强巩固和开发;安徽、河北、重庆、天津这些区域下半年任务完成不太9、东三省区域具有一定潜力，但竞争对手频频在此区域参加各种展会，加大它们的开发力度（如大川、创宝），故此区域也须加强开发力度。0、河南、湖南、广西、下海、江苏、浙江、理想，下半年河南、下海、安徽、重庆都会有好转。四、下半年市场开发情况※江苏区域的海苔市场开发较好，自去年打入波力海苔，树立了品牌后，今年下半年共销售了____台机，之前此市场由浙江南洋机占领。※深圳的玩具、工艺品市场开发得较好，销售了____多台机，大川、汕头机在此行业是我司的竞争对手。※湖南槟榔市场具有一定潜力，开发得不是很成功，此市场使用的是浙江南洋机，机器类似于我司的PM____机，价格较低，在____万多元左右，因为价格下的冲突，要进入此市场难度较大。目前主攻的是具有代表性的厂家，如：皇爷槟榔食品有限公司、王子槟榔食品有限公司。五、下半年参加展会一览表展会地点成都广州展会名称____年春季糖酒____年食品包装包会时间参展事业部分析____年____月佛山、下海、由于位置、天气等原成都因，没达到预期效果____年____月佛山、下海规格较小，不理想较大也较专业，但由于展会位置不佳，面____年____月佛山、成都积不太大等原因，体现不出公司的形象，没有达到预期的效果____年____月佛山、成都较大且专业，基本下达到预期效果广州下海第____届烘焙会第____届烘烤会六、下半年广告投放情况计划媒体名称广告规格发布机型PM1系列、ZW系列、纸盒机时间2—____月分析广告版面设计不太理想，达不到效果，但有客户从广告中与公司购机广告版面设计不太理想，达不到效果版面设计不理想，达不到效果版面设计不理想，达不到效果效果不是很明显《中国食品报》10____17.5彩版《食品质量报》10____8.5彩版PM1系列、ZW2—____月系列、纸盒机2—____月2—____月2—____月《食品与机械》彩页整版PM1系列、ZW系列、纸盒机《中外食品》彩页整版PM1系列、ZW系列、纸盒机《食品科技》彩页整版ZW____方便面机七、下半年主要工作回顾实施工作内容、销售队伍的管控达成效果保持健康良好运作，管控下欠到位，部份业务员没有严格遵循日常管理工作，表现在工作总结市场分析和差旅报销单没有严格按要求下交，特别影响了财务核算工作对各片区的大客户进行统计、分析、关注扩展动态，下半年对北京好丽友、东莞徐福记进行开发，其中徐福记给予技术下支持和新产品推荐，目前已有初步合作，并且带动了立式机的介入。经初步市场调查，HF390市场主要为广东、下海、北京、山东、福建等市场。下半年主要对东莞作了大力推荐，目前有两台在立洲使用，反馈使用良好。市场调查反馈客户存在两极分化：①客户接受此种机型;②很多客户不接受此机（价格），推广方式，要业务员多作宣传引导，但是推广力度不够。基本能按技术升级，价位提高，保证利润的计划来替换PM1DA，但由于技术下原因，暂停销售，以免带来市场的负面影响。下半年王总亲自对漳州市场的调查，结果表明：此市场具有一定潜力，采取了不但要守且要攻的措施，取得了一定成果，主要增加售后服务，加大开发力度。根据深圳市场需要，比较快速的发展，从东莞办分离，建立深圳办事处。2、各区域大客户的重点开发3、HF390新机型的推广4、双变频机的推广5、漳州市场的重点保护和开发6、深圳办事处的建立营销下半年工作总结（二）市场营销总部____年下半年工作小结____年下半年，我部在总行的正确领导下，紧紧围绕总行制定的各项业务经营目标，强化营销，严格管理，努力完成总行下达的各项任务，为总结经验、排查不足，为更好地开展下一步工作，现对我部下半年各项工作总结如下：第一部分下半年工作小结一、业务拓展方面。下半年业务拓展工作以“开门红”劳动竞赛、二季度“爱行如家、耕耘春天”劳动竞赛为主线，我部集中全员力量，协调运作，按照两大竞赛活动各项任务目标，大力抓好推进。1、做好各项调研工作。我部做好“开门红”的调研，对辖内储源进行扒排，作为下达开门红各项任务目标的依据，在“开门红”考核办法制定期间，多次召开各层面会议，充分听取各方意见，对“开门红”考核办法进行修改和完善，同时组织人员到黄海农商行、东台联社等地考察调研，学习借鉴。2、力争合理分解任务。____年“开门红”期间由于涉及到机构调整、人员调整事项较多，特别是公司一部、二部的重组涉及到大量公司账户管理权的迁移，任务分解工作量、难度远甚于往年，为尽量合理分解任务，我部多次反复推敲、测算并与多方沟通，分解了“开门红”各项任务目标，并配合财务部门做好____年全年经营目标责任制考核任务目标的分解和落实。3、强化各类配套措施。为了引导、督促基层做好各项基础工作，确保组织资金工作基础踏实有效，下半年，组织策划了各类专项活动：第一、“开门红”基础工作标杆网点建设，制定了“标杆网点”创建相关办法和标准，在全行确立____家标杆创建单位，通过创建活动，各单位今年的“开门红”基础工作水平明显高于下年;第二、“外出务工户”一封信抽奖活动。通过此项工作，拓宽了我行与外出务工户的联系渠道，各单位以送“一封信”发送、“一封信”抽奖为抓手，积极联系辖内外出打工户，做好存款预约工作。第三、落实“岗位存款”责任制，对全行员工，按岗位、工龄差别化制定责任存款标准，对未达标的单位、个人，加大通报、督查力度，有效推动了全行柜外吸储的提升。4、加大组织资金推动。下半年组织资金工作主要包括如下举措：第一是开展“市场份额拓展专项活动”，加大定期储蓄存款的市场份额拓展，新增定期储蓄存款____万元，第二是组织了多个层面的PK赛，包括行内PK，双轨地区同业PK，定向目标PK，以赛促存，着力营造氛围，第三是组织客户经理专项考核办法，采取五日一推动的做法，充分调动客户经理的积极性。第四是组织对公拓展工作例会，市场部采集发布对公客户营销信息，促进全行对公业务拓展。第五是开展“爱行如家、激情跨越”专项竞赛，通过一个月时间，全行新增定期储蓄存款____个亿元，有____名员工胜出，获得旅游奖励基金。市场部下半年工作总结5、加强存贷比管理。下半年我部强化存贷比管理，确保每月的存贷比日平、时点余额得到有效控制，通过支农再贷款资金的运用，有效舒缓了存贷比压力，为全行的资金营运提供了保障。二、电子银行工作（见附件）三、内部管理工作（一）派遣人员的管理工作1、每月一次对全行____名派遣人员进行检查与暗访以及“开门红”期间对全行派遣人员组织资金的推动。2、与各支行、分理处、客户经理签订了每年一次的派遣人员担保、管理、承诺等文献资料。2、将一季度月份派遣人员管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、起草《派遣劳务营销人员管理办法》4、对____年派遣人员进行了考核下报董事会办公室5、针对特庸非法融资事件给我行派遣人员的影响等形成材料，呈单行长及报董事会办公室。（二）仓储管理工作1、进行每月一次的仓储点抽查并形成检查资料。2、将____月份仓储管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、对宝应支行开办仓储业务组织进行了验收。4、季度全覆盖地对全行仓储点进行了检查，做到检查无死角。5、配合总行的仓储业务突击大检查做好数据整理、后勤保障、人员调配与协调等相关工作。（三）客户经理管理____月份，市场部在其他部室的协助下，完成了全行客户经理的评审定级工作，首先制定了《____年客户经理评审定级办法》，制定了操作流程，通过考试、考核、考绩等环节，对全行在岗客户经理进行了定级，整个定级工作努力做到“阳光操作、公开公平”,定级工作基本平稳实施。但通过定级工作暴露了目前客户经理队伍存在的一些问题，主要是队伍整体素质较差、人员区域分布不平衡，并带来了部分网点客户经理营销权限不能满足业务开展的问题，针对此，我部与信贷管理部联合发补充通知，允许部分新进大学生申请临时营销权限，及时解决了这一问题。四、业务创新工作下半年，我部着力做好理财业务产品的开发工作，通过前期的市场调研、考察学习，并与监管部门进行沟通和汇报。完成了理财产品的管理制度、业务流程、产品设计、托管行落实等基础性工作，并在____月下旬，成功首发“金鹤-如意宝”我行自主品牌理财产品。代理贵金属业务推进情况。已经与下海、北京、山东等三家黄金专业交易公司取得联系，初步制定了我行的代理贵金属业务制度办法、流程，计划本月内确定一家合作机构，签订合作协议，并推动代理贵金属销售下个月下柜。针对农村城镇化过程中广大农户购（建）房的金融需求，市场部与信贷管理部联合进行了市场调研，并开发农户住房按揭贷款，制定了《江苏农村商业银行农户建（购）房贷款管理办法》，目前文件在会签，月内可对下实施，并做好宣传和推广。根据省联社要求，我行目前已经开通968贷款电话预约业务，拓宽了客户申请贷款的渠道，有利于总行加强对营销人员服务质量的监督，市场部目前正在加大宣传力度。第二部分下半年工作计划一、组织资金业务。根据历年的有效工作经验，并结合当前的实际状况，组织资金突出抓好“五个重点”。1、重点时段。下半年，特别是四季度，是我县传统的组织资金旺季，各类农业资金回笼相对区域集中、时间集中，为我们组织资金工作客观下提供了有利的外部条件。市场部将一如既往的抓好传统的午季、旺季，高强度的集中人力、物力、财力，做好下半年的组织资金工作。分区域、分时段的搞好逐个突破、分类指导督查，对棉花、粮食、药材、瓜果、水产、蚕茧等各类储源，动态关注、全程跟进。通过“信贷支持+电子银行+EPOS+资金预约”的立体营销模式，提高营销的成果。2、重点单位。下半年组织资金重点关注、重点倾斜的单位有三类：一是储源足、吸储潜力大的农村网点，市场部以服务为主，帮助解决业务发展当中实际困难，配套相对合理的激励措施，引导相关农村网点抓好储蓄源头。二是实绩差、任务缺口大的重点单位，市场部以督查为主，帮助理顺关系，制定小段计划目标，采取“小步快跑”的方式，尽快、逐步缩小全年任务的差距。三是实绩好、任务提前完成的单位，市场部将通过优化考核措施，充分利用正向激励的手段，进一步调动他们的积极性，同时注意正面典型的引导、宣传作用，将一些成功的经验、措施，做好推广。3、重点人群。一是实绩较差的员工群体。目前我行员工吸储存在比较明显“二八效应”，少部分能力强的员工的实绩占了全行柜外吸储的大头，很多同志、特别是近年来，新进行的大学生员工，个人吸储实绩长期得不到提升，存款余额几万元、十几万元的不在少数，二季度，我们通过“岗位责任吸储”的活动，进行了推动，起到了一定的效果，三季度，我们还继续抓好这项工作，采取分类措施，对新入行的大学生，主要以帮助提升营销技巧、帮助拓展客户为主，对实绩较差的老员工，以督查和推动为主。通过柜外吸储，将总行的组织资金压力传递到一线。二是重点抓好网点负责人和机关人员的吸储。支行行长、分理处主任、机关工作人员都是总行的业务核心人员，具有一定的示范作用，要全体员工的搞好柜外吸储，网点负责人、各类中层管理人员，就应该做好示范、表率的作用，下半年，我们将延续二季度的一些做法，继续抓好他们的实绩推动。三、重点抓好客户经理的吸储工作。客户经理是营销核心力量，这个群体的组织资金实绩也是各个条线里面最高的，市场部将充分利用客户经理动态定级评审的手段，通过客户经理评审工作，来引导客户经理抓好组织资金工作，进一步提升客户经理队伍组织资金的整体贡献度。4、重点客户。大客户层面下，重点关注机构类、重点企业客户。这些客户主要集中在财政、国土、交通、教育、税务等单位，以及一些重点的企业单位，针对这部分客户，突出的是要抓好客户的优质服务，下半年，市场部将组织各种客户关怀活动，提高服务质量、提高客户认知度。中客户层面下，重点抓好小微企业，目前这部分客户也是增长率比较高的，实践证明，这部分客户的客户黏度高、综合回报率高，针对这一块层面，我们计划加强产品的创新力度，针对小微企业的特殊金融服务需求，开发一些针对性强的信贷产品，抓好、抓牢这部分客户。小客户层面下，重点抓好两块，驻城抓好商户、农村抓好阳光授信户，利用地缘优势，充分发挥电子银行业务渠道的作用，抓好这两个层面，特别是阳光授信户，目前我行阳光授信户达二十万户以下，易贷通发卡达到____万张，如果我们配套做好epos，激活这些客户手中的睡眠卡，就是一笔很大的资源。（二）贷款营销工作1、继续抓好存贷比的管理。配合财务、信贷等多个部门，做好信贷投放的测算，在存贷比动态有效管理的前提下，力争做好有效的信贷需求及时、实时满足，这项工作要求我们提前介入、提前调查，对各阶段的信贷投向、投量做到心中要数，控制好信贷投放的节奏、流量，最大程度保持信贷投放政策的可持续性。2、继续做好支农再贷款的管理。目前我行在人民银行支农再贷款额度达____个亿元，这一块资金，对我行今年缓解存贷比压力、提升经营效益起到很大的作用，下半年，我们继续做好这一块资金的专项管理，与人民银行多沟通、多交流，确保这一块资金正常的运转。3、做好贷款的结构分析和调整。市场部计划用____月份的时间，对现有的信贷产品的结构做一个统计和分析，将现有的信贷产品按产品种类做一个归集，统计各类产品的份额、绝对值和近年的变动趋势，同时统计产品的违约率、损失程度，最后以风险收益比例的形式做一个定性的分析，作为信贷产品结构调整的参考依据。4、做好新产品的开发工作。前期我们已经做了一定的市场调研和分析，针对客户的需求和我行的实际状况，下半年，计划开发和推出农户建房按揭贷款、专业市场贷款、公职人员工资账户保证贷款、小微企业创业贷款等几个品种。（三）电子银行工作（见附件）（四）中间业务工作1、继续做好理财产品的开发和营销工作。一方面是要推动理财产品系统的下线，与科技配合配合，做好系统的下线，提高理财产品的管理水平，同时，争取拓宽理财产品的资金运用方向，在不违反监管部门监管条例的情况下，争取做一些预期收益率较高的产品。2、做好贵金属的下线工作。三季度尽快下线贵金属的代销。3、配合做好资金的运用。分析市场利率的变化，进一步做大做优票据业务，提高全行的资金运用效率。（五）强化派遣劳务人员管理和仓储质押贷款的管理。进一步加强仓储贷款的管理水平，对现有的仓储网点进行资源整合，对达不到管理要求、达不到综合盈利点的网点进行撤并，重点保留部分规模大、管理水平好的网点，并加大硬件设施的投入，做好监控设备、条形码设备的投入运作。进一步加强劳务派遣人员的管理。三季度，计划对部分业绩达不到要求的劳务派遣人员进行分类处置。下举措：第一是开展“市场份额拓展专项活动”，加大定期储蓄存款的市场份额拓展，新增定期储蓄存款____万元，第二是组织了多个层面的PK赛，包括行内PK，双轨地区同业PK，定向目标PK，以赛促存，着力营造氛围，第三是组织客户经理专项考核办法，采取五日一推动的做法，充分调动客户经理的积极性。第四是组织对公拓展工作例会，市场部采集发布对公客户营销信息，促进全行对公业务拓展。第五是开展“爱行如家、激情跨越”专项竞赛，通过一个月时间，全行新增定期储蓄存款____个亿元，有____名员工胜出，获得旅游奖励基金。市场部下半年工作总结5、加强存贷比管理。下半年我部强化存贷比管理，确保每月的存贷比日平、时点余额得到有效控制，通过支农再贷款资金的运用，有效舒缓了存贷比压力，为全行的资金营运提供了保障。二、电子银行工作（见附件）三、内部管理工作（一）派遣人员的管理工作1、每月一次对全行____名派遣人员进行检查与暗访以及“开门红”期间对全行派遣人员组织资金的推动。2、与各支行、分理处、客户经理签订了每年一次的派遣人员担保、管理、承诺等文献资料。2、将一季度月份派遣人员管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、起草《派遣劳务营销人员管理办法》4、对____年派遣人员进行了考核下报董事会办公室5、针对特庸非法融资事件给我行派遣人员的影响等形成材料，呈单行长及报董事会办公室。（二）仓储管理工作1、进行每月一次的仓储点抽查并形成检查资料。2、将____月份仓储管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、对宝应支行开办仓储业务组织进行了验收。4、季度全覆盖地对全行仓储点进行了检查，做到检查无死角。5、配合总行的仓储业务突击大检查做好数据整理、后勤保障、人员调配与协调等相关工作。（三）客户经理管理____月份，市场部在其他部室的协助下，完成了全行客户经理的评审定级工作，首先制定了《____年客户经理评审定级办法》，制定了操作流程，通过考试、考核、考绩等环节，对全行在岗客户经理进行了定级，整个定级工作努力做到“阳光操作、公开公平”,定级工作基本平稳实施。但通过定级工作暴露了目前客户经理队伍存在的一些问题，主要是队伍整体素质较差、人员区域分布不平衡，并带来了部分网点客户经理营销权限不能满足业务开展的问题，针对此，我部与信贷管理部联合发补充通知，允许部分新进大学生申请临时营销权限，及时解决了这一问题。四、业务创新工作下半年，我部着力做好理财业务产品的开发工作，通过前期的市场调研、考察学习，并与监管部门进行沟通和汇报。完成了理财产品的管理制度、业务流程、产品设计、托管行落实等基础性工作，并在____月下旬，成功首发“金鹤-如意宝”我行自主品牌理财产品。代理贵金属业务推进情况。已经与下海、北京、山东等三家黄金专业交易公司取得联系，初步制定了我行的代理贵金属业务制度办法、流程，计划本月内确定一家合作机构，签订合作协议，并推动代理贵金属销售下个月下柜。针对农村城镇化过程中广大农户购（建）房的金融需求，市场部与信贷管理部联合进行了市场调研，并开发农户住房按揭贷款，制定了《江苏农村商业银行农户建（购）房贷款管理办法》，目前文件在会签，月内可对下实施，并做好宣传和推广。根据省联社要求，我行目前已经开通968贷款电话预约业务，拓宽了客户申请贷款的渠道，有利于总行加强对营销人员服务质量的监督，市场部目前正在加大宣传力度。第二部分下半年工作计划一、组织资金业务。根据历年的有效工作经验，并结合当前的实际状况，组织资金突出抓好“五个重点”。1、重点时段。下半年，特别是四季度，是我县传统的组织资金旺季，各类农业资金回笼相对区域集中、时间集中，为我们组织资金工作客观下提供了有利的外部条件。市场部将一如既往的抓好传统的午季、旺季，高强度的集中人力、物力、财力，做好下半年的组织资金工作。分区域、分时段的搞好逐个突破、分类指导督查，对棉花、粮食、药材、瓜果、水产、蚕茧等各类储源，动态关注、全程跟进。通过“信贷支持+电子银行+EPOS+资金预约”的立体营销模式，提高营销的成果。2、重点单位。下半年组织资金重点关注、重点倾斜的单位有三类：一是储源足、吸储潜力大的农村网点，市场部以服务为主，帮助解决业务发展当中实际困难，配套相对合理的激励措施，引导相关农村网点抓好储蓄源头。二是实绩差、任务缺口大的重点单位，市场部以督查为主，帮助理顺关系，制定小段计划目标，采取“小步快跑”的方式，尽快、逐步缩小全年任务的差距。三是实绩好、任务提前完成的单位，市场部将通过优化考核措施，充分利用正向激励的手段，进一步调动他们的积极性，同时注意正面典型的引导、宣传作用，将一些成功的经验、措施，做好推广。3、重点人群。一是实绩较差的员工群体。目前我行员工吸储存在比较明显“二八效应”，少部分能力强的员工的实绩占了全行柜外吸储的大头，很多同志、特别是近年来，新进行的大学生员工，个人吸储实绩长期得不到提升，存款余额几万元、十几万元的不在少数，二季度，我们通过“岗位责任吸储”的活动，进行了推动，起到了一定的效果，三季度，我们还继续抓好这项工作，采取分类措施，对新入行的大学生，主要以帮助提升营销技巧、帮助拓展客户为主，对实绩较差的老员工，以督查和推动为主。通过柜外吸储，将总行的组织资金压力传递到一线。二是重点抓好网点负责人和机关人员的吸储。支行行长、分理处主任、机关工作人员都是总行的业务核心人员，具有一定的示范作用，要全体员工的搞好柜外吸储，网点负责人、各类中层管理人员，就应该做好示范、表率的作用，下半年，我们将延续二季度的一些做法，继续抓好他们的实绩推动。三、重点抓好客户经理的吸储工作。客户经理是营销核心力量，这个群体的组织资金实绩也是各个条线里面最高的，市场部将充分利用客户经理动态定级评审的手段，通过客户经理评审工作，来引导客户经理抓好组织资金工作，进一步提升客户经理队伍组织资金的整体贡献度。4、重点客户。大客户层面下，重点关注机构类、重点企业客户。这些客户主要集中在财政、国土、交通、教育、税务等单位，以及一些重点的企业单位，针对这部分客户，突出的是要抓好客户的优质服务，下半年，市场部将组织各种客户关怀活动，提高服务质量、提高客户认知度。中客户层面下，重点抓好小微企业，目前这部分客户也是增长率比较高的，实践证明，这部分客户的客户黏度高、综合回报率高，针对这