销售人员培训课程(完整篇)44

销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼成功的销售员是怎样炼成的?时间管理时间管理目标管理知识技巧1-1:正确认识“销售”这一职业确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名销售人员乞丐心理使者心理乞丐心理使者心理销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科社会80%人从事销售销售是一门综合学科社会80%人从事销售1-2:树立正确的“客户观”的“销售员”?客户是什么?误区1:“对手”?“今天搞定了几个客户?”误区2:“猎物”?“这个客户有没有上钩?”客户喜欢什么样的销售人员?立正确“客户观”(4)10次拒绝=1次成交1次成交=1次成交=10000元1次拒绝=1000元向成功的阶梯!客户的拒绝是自我财富的积累1-3:成功销售员的3、4、5、6三、成功销售员的3、4、5、6之“3”·销售→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，·你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。·你愿花三年以上时间做销售工作吗?这是成功销售员的唯一秘诀功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉拥有成功的渴望“我为什么成为销售?”“你喜欢自己吗?(自信、热情)”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二——必备的四张王牌三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质严谨的工作作风信念!唯有信念，三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板(我为自己干)“我要对自己的成功负责!”“我是XX行业的专家!”“我能诊断客户购买产品需求!”“用行动开启成功的人生!”“认真做工作、关注细节!”“我要成为销售业绩最好的人!”1-4:积极的心态源于专业的修炼极的心态源于专业的修炼(1)四、积极的心态源于专业的修炼(2)积极的心态是怎么练成的?四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位象!服饰整洁与稳重会给成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位绝对的信心。即：四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位是客户最好的朋友(之一)是客户最好的朋友(之一)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位收集者收集者《羊皮卷》的精华语句《羊皮卷》的精华语句我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动!(单独培训)四、关于产品的专业知识(单独培训)2-1:销售员应掌握的知识、成功销售人员应掌握的知识(1)通用知识专业知识管理知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…本公司、项目及所销售产品(服务)的知识区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识产行业知识：行业动态、专业技术常识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…2-2:目标管理和时间管理二、GSPA——目标管理和时间管理(1)(Plans)目标管理和时间管理(3)如何将目标分解?□

尽量用数字来表达目标和计划□

制定的目标是具象性、现实的□>跳着摘葡萄，努力就可能达到人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交→意向→接洽做什么，而且今天就去做目标管理和时间管理(4)生命吗?★不要浪费自己的时间!★时间是对重要性的支配!制定日程表，然后行动!★每天记工作日志和总结!★不要让任何人、任何事打断你的工作计划!3-1:客户拓展技巧、客户拓展技巧(1)客户在哪?——寻找客户10法、客户拓展技巧(1)客户在哪?——寻找客户10法、客户拓展技巧(1)客户在哪?——寻找客户10法客户在哪?——寻找客户10法客户在哪?——寻找客户10法、客户拓展技巧(1)客户在哪?——寻找客户10法6、展会推销法6、展会推销法客户在哪?——寻找客户10法客户在哪?——寻找客户10法天室(群),如果用心去寻找，能客户在哪?——寻找客户10法客户在哪?——寻找客户10法、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?否则客户可能再也不会回头!、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?对手——那个产品或项目怎样?我是不是该去看看——这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?、客户拓展技巧(2)◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，………孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，.我建议您最好还是买那的房子。:”3-2:陌生拜访技巧★客户对什么最感兴趣?产品最有价值的是什么?★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么?并帮助客户下定决心去得到它!形象二、陌生拜访技巧(2)提前预约(视情况)二、陌生拜访技巧(3)太长，听着不爽，客户容易迷糊!二、陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝荐荐过来拜访拜访您……”(熟人推荐，客户不能太不给面子)生拜访技巧(4)生拜访技巧(5)客户忙，拒绝!快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险3-3:电话营销技巧三、电话营销技巧(1)话营销技巧(2)基本步骤基本步骤话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之一保持足够电话量话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之二★充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午9点~11点★不要在黄金时间过度做准备：打什么时间段方便接电话?话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之三★任关系，等待客户自发产生需求，话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯产品户还想见我们吗?话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯地说电话营销应避免的不良习惯大事大事电话营销应避免的不良习惯执执话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯这是对客户的基本尊重!到你的游戏性质，切忌!话营销技巧(5)电话营销应关注的几个细节邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问,千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称简短介绍自己对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝“陈总，您好!我公司有一个代理加盟项目。听您的朋友××介绍，您最近 分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间下午2点或4点，我去拜访您?”“陈总，首先多谢您给了我一个机会。我随后将我的手机号码发送给您，如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间……”“我的名字叫李力，电话号码随后发送到您手机上，再一次谢谢您，陈总，盼望下周二下午2:30和您见面。再见!”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点!客户正期待着我的电话!在电话中我是受欢迎的!3-4:交流沟通技巧四、交流沟通技巧(1)沟通是销售核心技能过程的最重要环节★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户,但如何在销售过程中，因地适宜地系统运“听说您这里有一个招募加盟商的项目?”“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢?”“听说您这里有一个招募加盟商的项目?”“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢?”四、交流沟通技巧(1)◎客：啊!”四、交流沟通技巧(1)吃的!”才能更好一些呢?”“如果我是您，我也会这样的……”范理解客户范理解客户“您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题)流沟通技巧(2)交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意流沟通技巧(3)沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机★顾客所提问题转向有关产品的细节，如原料、费用、价格、付款方式等；★详细了解产品加盟及加盟后后服务情况；★对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问加盟费的优惠程度；★对目前自己正代理的项目表示不满；★向销售人员打探公司项目的内部消息；★接过销售人员的介绍提出反问；★对公司或项目提出某些异议。流沟通技巧(3)沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机流沟通技巧(3)沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机轻松；,进入闲聊；3-5:价格谈判技巧五、价格谈判技巧(1)不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。五、价格谈判技巧(2)如何化解“价格陷阱”五、价格谈判技巧(2)如何化解“价格陷阱”得!所以，项目优势的推介很关键!“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了……”我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目?价值罗列“您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一些钱，但我们项目目前市场空白，我们又是上市公司实力保障；公司配备国际价值罗列五、价格谈判技巧(2)如何化解“价格陷阱”适当地向客户公开项目“利润”,和客户算“成本帐”,能打消客户疑虑，让客户觉得五、价格谈判技巧(2)如何化解“价格陷阱”★一算综合性价比帐；★二算项目投资回报率账;或者成为什么形式的代理商；★四算竞争对手对比分析帐。用提问法●销：“您为什么觉得这价格高呢?”五、价格谈判技巧(3)谈判技巧之24口诀★谈判是一场策划★★谈判是一场陷阱游戏五、价格谈判技巧(3)谈判技巧之24口诀★尊重客户★坚持原则五、价格谈判技巧(3)谈判技巧之24口诀★善于识别成交机会★细致+爱心3-6:业务成交技巧务成交技巧(1)准确了解客户需求误解和厌烦!务成交技巧(1)准确了解客户需求★客户一般需求：即基本动机★客户优先需求：客户的特殊需求务成交技巧(2)掌握洽谈分寸塑造专业形象，推销项目先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明永远不要在客户面前发公司和同事牢骚牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖用有效的官方文件、证件打消客户疑虑项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售讲述已代理客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心务成交技巧(3)◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。务成交技巧(4)成交时机出现后的“四不要”◆不要节外生枝(应围绕销售主题洽谈)。务成交技巧(5)成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：务成交技巧(6)促进业务成交策略18法急于说项目本身或直接介绍，而是让其了解公司实力、公司经营理念公司的强大实力和优势，从而激发其代理加盟的欲望。为后面谈具体务成交技巧(6)促进业务成交策略18法务成交技巧(6)促进业务成交策略18法,让客户为了维护自尊，立即下决心拍务成交技巧(6)促进业务成交策略18法,让其产生“过了这个村就没有这务成交技巧(6)促进业务成交策略18法(集中时间安排更多客户谈判或签约)务成交技巧(6)促进业务成交策略18法,制造名额简章的局面，促成其中之一的!有没有交钱?我这有个客户立刻就要交务成交技巧(6)促进业务成交策略18法务成交技巧(6)促进业务成交策略18法务成交技巧(6)促进业务成交策略18法务成交技巧(6)促进业务成交策略18法务成交技巧(6)促进业务成交策略18法★“您一定要想清楚!”“您想好了吗?”,销售人员态度的转变会给客户带来压促进业务成交策略18法★当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而务成交技巧(6)促进业务成交策略18法★如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时，应采取差异战术法，详细阐述己方项目的优点、特点、品质、企业实力，企业理念与其它同类项目比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益务成交技巧(6)促进业务成交策略18法竞争对手项目各自的优、缺点(不便攻击竞争对手),让客户了解己务成交技巧(6)促进业务成交策略18法户的眼睛就会被拨亮!具体方法：务成交技巧(6)促进业务成交策略18法务成交技巧(6)促进业务成交策略18法不卖!!!!顾问式客户服务顾问式客户服务成交并不等于业务完成!1、您是否记得客户的生日?有没有打电话祝福?3、您是否带客户上过公司网站?搜索过行业信息?…一、突破障碍、培养自己的自信二、勤学苦练、提高自己的口才三、《销售行动自我检查指导表》4-1:突破障碍，培养自己的自信一、突破障碍，培养自己的自信(1)破解害怕的方法之一害怕和恐惧怕被拒绝，怕客户嘲笑自己做一个对陌生人感兴趣的人□)做一个对自己充满自信的人、突破障碍，培养自己的自信(2)成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作一、突破障碍，培养自己的自信(3)如何培养自信心?4-2:勤学苦练，提高自己的口才二、勤学苦练，提高自己的口才(1)如何让自己的讲话有震撼力?★注意收集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话、新闻……★平时多看书、多看报、多学习；★掌握相关行业知识和市场动态信息；★了解客户感兴趣的各类知识、素材。二、勤学苦练，提高自己的口才(2)如何让自己的讲话有震撼力?课堂练习：所有学员准备10分钟，用最简看谁的话最有震撼力?!4-3:《销售行动自我检查指导表》三、销售行动自我检查指导表(1)类别序号自我检查、审核项目自我评价(分值)备注43210拜访、接待前准备1电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确?2对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识?3对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解?4对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备?5是否准备好了销售道具?(反省实操中是否忽视运用)6出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备?7拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到?三、销售行动自我检查指导表(2)类别序号自我检查、审核项目自我评价(分值)备注43210拜访、业务洽谈方面8见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼?9与客户交换名片