渠道管理课件家中核心渠道季（月）度例会-模板

2015/09/15家中核心渠道例会模板××分公司家中板块1核心渠道例会重要性经销商角度：1、总结阶段任务完成、经销商推广活动、团队建设、安装售后等各方面情况，及时发现并进一步解决渠道问题；2、及时颁布公司季度政策或分公司政策，让经销商了解厂家最新信息，可以增强渠道粘度，提升渠道积极性；3、配合产品、管理等方面的培训，增强经销商依赖性。分公司角度：1、分公司可及时了解各核心经销商动态，做到及时把控；2、集思广益，共同探寻解决现实问题的方法；3、维系与经销商的关系，可增强其配合度。2参会对象：

核心经销商、分公司总、家中人员会议时间：建议建立季度例会制度（每季度末）

有条件者建立月度例会制度（每月初）1.市场形势分析及市场策略交流2.核心渠道的选择与培养3.核心渠道管理要求4.加大资源投入树立标杆（特权）5.定期例会事宜宣贯未建立核心渠道例会制的分公司建议先完成以下交流议程31.市场形势分析及市场策略交流41.1中央空调家中版块市场整体发展情况1.2本区域主要竞品发展态势及我品牌市场发展情况（可从品牌占有率、渠道覆盖率、整体回款、主营产品系列销售情况、品牌影响力等方面进行分析）1.3针对以上分析情况，宣布本区域中长期市场策略及执行机制2.核心渠道的选择与培养52.1核心渠道选择的标准（可从销量、渠道整体能力、渠道意愿和配合度等方面综合考虑）2.2核心渠道的培养管理——市场秩序

辅导——团队建设、培训、推广

激励——奖、惩利用制度控价利用政策控价AB1、严格登录管理制度2、严格控制货源，打击随意批发提高出货价，增加后台返利（必然趋势）分享：常州分公司对核心经销商的培养严格市场秩序，保证经销商的合理利润（经销商永远是利益至上）渠道的信心来源于品牌良好的市场秩序！团队组建（8人）团队人员培训团队激励机制协助小区开拓协助家装行业开拓其他各种推广类活动能力协助团队建设协助客源开拓客源协助渠道成长（人力、物力、政策）团队是客源开拓的基础，客源是团队稳定的保障！切忌让业务员太闲分享：常州分公司对核心经销商的培养2、阶段性提货激励保证短期目标的实现1、年度销量政策规划全年的目标3、月度会议排名，建立内部竞争机制驱动单击此处添加标题激发渠道内在动力（欲望）分享：常州分公司对核心经销商的培养3.核心渠道管理要求93.1建立核心渠道的考核和管理机制（例如：核心渠道作为区域典范需要更好的配合服从市场管理办法；对核心渠道的任务达成要有更高的要求等）4.加大资源投入树立标杆（特权）1001020304日立体系内最好的年度价格政策优先享受日立各种活动支持参与核心会议，享受阶段政策及奖励日立全方位的人力物力支持5.定期例会事宜宣贯115.1讲明核心渠道例会对经销商的利益点5.2讲明例会的时间、常规的会议内容、通知方式等5.3核心渠道参会人员要求（经销商老板）1.阶段性总结2.下一阶段整体规划3.核心渠道政策宣贯4.优秀渠道交流分享5.市场问题讨论6.培训、奖惩环节常规核心渠道例会建议议程121.阶段性总结130前言分析销售数据通常是从产品、区域、渠道三条主线来研究。产品——卖什么？重点进攻的产品？区域——哪个区域需要重点分析？渠道——在哪里卖？重点进攻的渠道？1.阶段性总结141.1市场整体情况总结分析维度：时间、区域、产品（竞品）、渠道（专业店）等分析指标：阶段达成率、占有率、覆盖率、同比、环比情况（增长率）；（例如：区域市场占有率、主要机型占比、单店产出、渠道覆盖率等）151.2回款、提货情况分析维度：a.时间-产品(定义为一拖一、中小、家装三部分)-区域b.时间-产品-渠道(核心渠道、专业店)分析指标：阶段达成率、占有率、同比/环比情况等（例如：增长率、计划完成率、主要机型占比、核心渠道销量占整体销量比例、核心渠道销量排名等）1.阶段性总结161.3其他培训——培训场次，人数，效果推广（小区，设计师，展会）——有效信息量、投入产出分析安装售后——业主满意度1.阶段性总结2.下一阶段整体规划172.1针对阶段总结，制定下一阶段核心渠道的任务2.2分公司工作重点2.3培训、推广、安装售后工作规划3.核心渠道政策宣贯183.1整体回款/提货政策奖励3.2机型奖励3.3培训、小区、设计师、展会推广资源支持3.4专业店特别支持3.5其他4.优秀渠道交流分享19每次例会可有不同的侧重点，请优秀核心渠道做交流分享5.市场问题讨论205.1专题讨论例如：如何提高专业店的运营能力（请提前准备，从提升签约率和降成本等方面考虑，分组讨论，每组5-10点阐述）5.2市场现存问题沟通交流5.3市场问题改善对策交流