【方案】2020武汉美的雅居乐云筑营销策略报告-212正式版

光谷光谷，一个人人都想掘金的地方但是，光谷也并不是一个躺着就能成功的地方©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 1中原

中原，深耕光谷多年最丰富的 最豪华的 最专业的经验 资源 团队为开发商提供本次最有力的发言©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 2实力：中原&光谷，10年相知——从2009年纳帕溪谷开始，光谷10年25盘，光谷发展的参与及见证者中原光谷版图：2009年-2019年万科金域学府 万科锦程万科翡翠云台 金地本座清江山水中建汤逊湖壹号纳帕溪谷藏龙逸湖逸墅

联投花山郡万科花山紫悦湾统建天城美景泛悦城 统建天城美雅和昌光谷未来城 北辰优+万科城花璟苑 光谷悦城旭辉御府金地艺境三和光谷道保利清能西海岸招商拾光里

山水年华朗诗里程

关山大道标杆见证者光谷东万科五彩城 最早拓荒者光谷南8年深耕者光谷一路潜力开发者花山价格引领者©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 3①品牌服务力/首入品牌最佳伴侣———服务众多一线品牌光谷第一盘光谷万科7年，东原7年，朗诗5年，电建4年…..©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 4②高端服务力/最有高端气质———从纳帕溪谷到泛悦城，10年光谷高端盘经验纳帕溪谷23000元/㎡ 万科锦程14500元/㎡ 泛悦城23600元/㎡周边均价16000元/㎡ 周边均价12000元/㎡ 周边均价21000元/㎡下一个美的·雅居乐？2008-2015年 2014-2016年 2016-至今刷新了光谷别墅最高价 刷新了鲁巷板块最高价 刷新了关山大道最高价©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 5③全周期服务力/提供全周期服务——中原光谷别墅起家，住宅为主，兼破商办难点，满足美的·雅居乐·云筑前期、中期、后期的销售需求物业类型中原代理金地艺境、旭辉御府、东原纳帕光谷别墅溪谷、藏龙倚湖逸墅、保利清能悦城西海岸、中建汤逊湖壹号和昌光谷中心万科五彩金地本座、万科光谷中心、北辰城商办优+建泛悦城、清江山水、万科城花璟苑、万科锦城、朗诗里程、中建光谷之星、北大资源山水年华、住宅 统建天成美景、统建天成美雅、光谷悦城、和昌光谷中心、万科花山紫悦湾、联投花山郡、招商招商时光时光里、万科五彩城等里©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|6④10年资源力/百万光谷资源库———光谷百万资源库，遍及光谷全境大客户单位、社区等中原光谷版图：2008年-2018年万科金域学 万科锦府程万科翡翠云金地本台 座清江山水

联投花山郡万科花山紫悦湾统建天城美景泛悦城统建天城美雅和昌光谷未来 北辰优+城万科城花璟苑 光谷悦城旭辉御府

万科橙万科五彩城山水年华朗诗里程

项目名称 物业类型 销售价格 业主规模东原纳帕溪谷 别墅 3.1万（二手房） 1200户藏龙逸湖逸墅 别墅 2万（二手房） 600户万科锦程 高层 2.5万（二手房） 1300户核心优质盘，二手房价格2-3万，客户有万科城花璟苑 高层 2.4万（二手房） 3900户万科翡翠云台 洋房实力 2.9万 500户万科金域学府高层2.7万1000户金地艺境洋房、别2.1万（二手房）2800户墅中建汤逊湖金地艺境壹号三和光谷道纳帕溪谷藏龙逸湖逸墅保利清能西海岸招商拾光里©CopyrightCentalineGroup,2019

项目名称 物业类型 面积段 业主规模早期朗诗低里价程盘，刚高需层面积13070-131㎡以㎡下，4000客户户统建天成美景 高层 84-137㎡ 1600户有需求北辰优+ 高层 96-130㎡ 2300户金地本座 高层 36-51㎡ 780户Codeofthisreport | 7⑤后台支持力/最大诚意支持———销管、研究、顾问，公司全部门支持配合鸿博朗诗悦府云湖湾成立时间最长，市天纵城星悦城幸福时代青山雅苑武汉天街花样年花郡万科汉口传奇招商一江璟城东湖泛海国际云海金茂府联投花山郡华润翡翠城东原时光道万科花山紫悦万科翡翠滨江湾海宁皮革城联投金色港湾滨江金茂府万科五彩城万科金域学府双湖林语万科金色城市万科城花璟苑万科光谷中心北辰优+揽胜公园倚湖逸墅金地艺境旭辉御府招商五里界纳帕溪谷已结束

销管中心——定期提供专业销售培训、监督服务研究中心——定期提供武汉市场、政策动态研究服务顾问部——提供市场研究及看地咨询，可提供一定的项目物业发展咨询服务©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 8⑥团队经验值/光谷精英团队———成熟的光谷经验团队光谷10年光谷6年光谷5年主力光谷光谷原班经验事业&&&销售精英&经验总监经验销经策划团队部团队——中原为美的&雅居乐配备一只光谷经验强销团队©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 9中原地产100%信心服务好美的&雅居乐为2020年开局立势©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 10我们希望通过我们点滴经验让开发商少走弯路，我们也想从丰富的操盘实战中给出光谷不一样的理解©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 11美的·雅居乐·云筑营销策略报告湖北中原事业五部本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|122020年本案实现三大目标品牌目标——美的与雅居乐携手共赢，共创品牌及城市影响力营销目标——深化项目形象，塑造市场及口碑影响力销售目标——高层实现单价19000元/㎡，洋房实现单价23000元/㎡©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 132020年1-价2019年政府限价价格走势平稳限价令或将持续2020年竞争项目状项目总建面面积段销售均价洋房23000元/㎡板块态名称（万方）（㎡）（元/㎡）招商东城华府35.5986-169（高层）高层：16500（含精装）160-220（洋房）洋房：待定光谷澎湃城奥山4395-235（高层）高层：16600（含精装）光谷南在售府250-310（别墅）别墅：32000长投绿城蘭园2872-138高层：10000（毛坯）高层19000元/㎡平安御苑9.9100-113（高层）17400（含精装）82-106（洋房）顶爆板块价格天花板，价格实现有难度©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 142-量 全年共计推售4次住宅， 全年共计推售4次住宅，1次商铺 2次商铺2020年 2021年2020推货量产品类型套数面积总货值高层1112113525225665.00洋房23427384.2463679.31完成任务月均去化100套以上小计1346140909.24289344.3067商铺——2083.216005.89合计1346142992.45295350.20

板块项目2018年月均销售2019年月均销售套数套数关山板块保利时代97200光谷一路光谷悦城——约500光谷南旭辉御府671402019年光谷市场，楼盘月均去化90套以上光谷东北辰优＋10063朗诗里程13097藏龙岛保利清能西海岸95280花山万科花山紫悦湾6090年度去化1200套，进入东湖高新排行榜TOP10©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 153-名 美的&雅居乐双强联手光谷澎湃城奥山府平安御园招商东城华府康桥知园 本中海光谷锦 案城长投绿城蘭园板块内品牌开发商少，板块外品牌云集，机会与©Copyright挑战Centaline并Group,存2019 Codeofthisreport | 16目录CONTENTS0102030405本体区域客户营销中原价值市场分析策略保障©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 17PART1：本体价值©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 18品牌价值 雅居乐与美的双强联手，联合打造光谷标杆住区2019年4月23日，美的首次进入武汉，成功竞得武汉光谷二路地块，成交总价28.57亿元，成交楼面地价10369.76元/平，晋升为板块内新“地王”。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 19整体规划 27万方“云筑系”科技智慧住区，低密凸显社区品质本案计容面积27万㎡，包含住宅25.8万㎡，商业8245.88㎡容积率2.3，绿地率30%，建筑密度22.6%，总户数2450户，分为两期开发。主要由90-115㎡高层和115-129㎡洋房产品组成。028地块主要经济技术指标项目数值单位备注规划净用地面积119505.55㎡总建筑面积382701.845㎡地上建筑面积（计容）274862.765㎡住宅建筑面积258168.905㎡幼儿园建筑面4148.980㎡15班幼儿园，占地面积5360㎡配套公建建筑面积12544.880㎡配套商业建筑面积8245.88㎡3.00%物业管理用房建筑面积766㎡≥总建筑面积*0.002公厕60㎡计容（50-70）消防控制室60㎡30-65㎡/处其社区卫生服务站301.00㎡38-98㎡/千人其中其文化活动站500㎡500-1000㎡/处养老服务用房494㎡≥20㎡/100户中中社区居委会269.00㎡34-40㎡/千人社区警务室494㎡20㎡/100户社区工作服务用房494㎡20㎡/100户垃圾站95㎡垃圾站用地面积≥120㎡，建筑面积80㎡，环卫工人休息间15㎡配电房及开闭所（地上）766㎡94㎡/处体育设施用地占地面积950.000㎡120~200㎡/千人，位于地上，不计容不计容积率建筑面积107839.08㎡其装配式外墙不计容面积6424.76㎡架空层面积802.45㎡中地下室建筑面积100611.87㎡建筑基底面积26991.06㎡容积率2.30建筑密度22.59%绿地率30.00%总户数2470户机动车位3291辆全部位于地下一层其地上机动车位数2辆幼儿园校车中地下机动车位数3289辆全部位于地下一层，其中658辆新能源车位，占总车位数20%非机动车位1542辆住宅面积*0.005,商业面积*0.015，办公面积*0.015非机动车停车面积2313㎡全部位于地下一层

二期一期产品面积户型套数套数占比面积面积占比洋房1153*2*246283%57744.2488%1294*2*29617%8308.4813%一期小计————558100%65592.72100%二期903*2*125814%2322012%高层1003*2*2121664%12160063%1153*2*242422%4876025%小计————1898100%193580100%合计————4920——259172.7——©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|20M智慧社区一站式智慧家居解决方案，开启智慧人居4.0时代的地产5M智慧健康社区，是集成5大多功能智慧健康标准体系的创新社区，分为“云智慧管理，多功能健康园林，超人性化家居，全方位社区服务，全系统精工品质”5大构成。Multi-smart：云智慧管理Multi-system：全系统精工品质

5M智慧社区

Multi-health：多功能健康园林Multi-service： Multi-home：全方位社区服务 超人性化家居©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 21园林景观 打造“云系”七重空间意境，缔造自然现代写意风格景观与建筑语言的和谐统一，简介的折线，轻盈的线条，半开放的建筑空间，打造出最写意的现代化园林景观。紫薇桂花桂花竹林红梅©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|22绿色理念 “海绵城市”系统，吸音降噪的同时提供更多亲近自然空间“海绵城市”渗水、抗压、耐磨、防滑以及环保美观多彩、舒适易维护和吸音减噪等特点，成了“会呼吸”的城镇景观路面，也有效缓解了城市热岛效应，让城市路面不再发热。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 23幼儿园 自带幼儿园，打造国际化绿色幼教系统社区自带一所4148㎡幼儿园，预计配备15班，解决小区居民的幼儿教育资源。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 24云筑系 美的低密高端产品系，以高品质、高舒适度的社区环境为基础云筑系是美的中高端产品线，以高品质、高舒适度、低密度住宅小区为基础，全景式智慧生活打造为核心，展现科技建筑之美。美的·云筑-广州占地面积：44902平方米项目特色：强调全景式智慧生活的打造：全面引进人脸识别、魔镜、场景面板等智能化家居系统，更规划有现代主题园林，配置健康跑道、全龄化活动区、直饮水等，为各家庭成员提供更充裕的鲜氧、更自由的玩乐。

智慧一站式解决方案，全方位互联互通家庭大脑，懂你所需，善解人意社区大脑，事前高效排忧解难云朵APP，囊括179项智慧家居场景健康材料建造服务健康环环相扣家里家外优化空气、用水和声光精装修全过程严控甲醛指标绿色获得詹天佑奖的新工艺建造力求零渗透、无空鼓、不开裂海绵城市，暴雨季小区不再水涝美的·云筑-苏州全龄关怀占地面积：64671平方米>三代适宜的户内人性化设计>社区O2O商业，云朵之家一键下单送货上门内部配套：采用云智慧管理模式，引入多重智能系统，每个细节用匠心与智慧打造，将>园区智慧照护，嵌入式养老专业不离家科技与居住人性化结合，构筑苏州智慧新人居。成功入选“2019年中国百城建筑新地标”。Group,2019Codeofthisreport|25©CopyrightCentaline高层户型 市场主流面积，连廊设计，户户通透，采光性更好高层为90-115㎡户型，3房产品起步，户型设计合理，是市场上少有三面宽产品结构，连廊设计，户户通透，采光性更好。90+100+115连廊设计功能型：90㎡&100㎡面积控制合理，整体户型设计优越连廊设计，保障通风采光南向双阳台设计

品质型：115㎡格局方正，突显空间感南北双阳台设计，强化品质居住需求主卧带衣帽间设计，合理贴心

产品面积户型套数套数占比面积面积占比903*2*125814%2322012%高层1003*2*2121664%12160063%1153*2*242422%4876025%小计————1898100%193580100%©CopyrightCentalineGroup,2019红梅Codeofthisreport|26洋房户型 双开门电梯设计在保障户型通透采光同时，更注重私密性洋房为6-8层，面积段为115、129㎡，三房及四房产品，1梯两户，17%公摊，通透性好，楼间距开阔。115+129功能型：115㎡面积控制合理，整体户型设计优越连廊设计，保障通风采光南北双阳台设计

品质型：129㎡格局方正，突显空间感南北双阳台设计，强化品质居住需求主卧带衣帽间设计，合理贴心

产品面积户型套数套数占比面积面积占比洋房1153*2*246283%57744.2488%1294*2*29617%8308.4813%小计————558100%65592.72100%桂花桂花竹林红梅©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|27美的物业 精品服务·细心体贴的服务宗旨，致力于打造美好生活环境美的物业深谙创新之道，未来将保持快速、全面的发展态势，本着“精品服务·细心体贴”的服务宗旨，为更多的人打造美好的生活环境。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 285大价值：品牌价值：雅居乐&美的双品牌联手，打造光谷智慧住区标杆5M智慧住区理念：一站式智慧家居解决，开启人居4.0时代绿色理念：海绵城市系统，提供更多项亲近自目然空间独有价值云筑产品：低密产品，高层市场主流面积段，连廊设计，采光及通风均好性强；洋房产品，一梯两户，板式结构美的物业：致力于打造美好生活环境本案拥有打造标杆项目的基础IP，但这样的IP能否实现本案目标？我们面临和正视的困难有哪些？©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 29PART2：面临难点©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 30PLATE市场分析©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 31市场现状 光谷区域大、分化明显；光谷南市场热度低、置业排序靠后整个大光谷片区根据地段以及价格可细分为关山大道、光谷东、光谷南等三大板块，分化明显。本案所处光谷南板块。与周边板块相比存在供应少，区域热度低等问题。第三梯队：花山板块第一梯队：（14000-17000）关山大道板块（20000-30000））第二梯队：光谷东板块（15000-18000）第四梯队：光谷南板块（13000-16000）第五梯队：藏龙岛、庙山板块（10000-13000）

百万高新技术人才的关键区光谷东拥有八大产业园区，江夏远城区，曾经的刚需板域，而关山大道作为光谷核区域资源的集聚效应，光谷块，以重工业为主，片区多心产业轴线，也成为区域内东正发展成为武汉新的经济为还建小区，规划落后，发一条黄金大道。中心、商业中心、生活中心。展停滞。123关山大道 光谷东 光谷南光谷CBD光谷高速区光谷停滞区商务逐步CBD化;商业逐价值提前透支，亟待3-板块开发早，以重工业步高端化；住宅逐步豪5年规划兑现后，再次为主，早期产业带来的宅化；土地逐步稀缺化。进入高速发展通道。热潮已淡化，短期发展平稳。大光谷发展越来越碎，三大板块，关山成熟，光谷东快速崛起，光谷南非热点板块©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 32市场现状 工业园产业荣光逐渐被高新技术产业取代，开始走下坡路光谷南板块开发虽早，以重工业为主，但早期产业带来的热潮已淡化，发展动力欠缺。品牌企业未来发展平稳期：前期规划逐步落地，短期无新变革产业园佛祖岭产业基地当代卡梅尔小镇招商东城华府19水晶郦都13三和光谷道蜜糖镇13富士康0914中海光谷锦城18联想2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年201620182019年流芳中心藏龙岛科技园商圈2012年2007年2014年年底联想产业基地奠保利清能西海长投绿城蘭园引入富士康光谷保税区开业基科技园商规划中牛栏圈岸金地湖山境山产业基地现在发展平稳期：产业已成型，早年长线规划已逐步落地，但实际兑现程度略有偏差，相对滞后产业成型期配套偏低端公共交通不足土地供应少佛祖岭产业基地以基础社区型商业、产业公共交通规划路线较少，公板块开发时间较早，土地新增供应少光谷保税区型商业及学生型商业为主，交通达性不佳品牌企业进驻：联想、富士康、略显低端；2号线终点站处于区域边缘中原电子等©CopyrightCentalineGroup,2019

房价饱和期区域周边还建房、保障房较多，房价上升动力不足，现处于稳定阶段Codeofthisreport | 33市场现状 精装改毛坯，品牌大体量项目首开均以毛坯入市中建星光城毛坯单价：16800中粮光谷祥云毛坯单价16500

当代云谷精装改毛坯单价13800©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 34市场现状 光谷总价段220万以上，超过120㎡户型产品，去化速度缓慢总价220万以上房源成为销售重灾区，由于面积大，总价高，客户认可度低，整体去化差。滞销原因：1、多为地王项目，成本高；2、片区二手无倒挂，项目难度大；3、户型偏大、总价高，去化难度大；4、无强势资源（自然资源-江&湖；城市资源-核心地段）。访谈语录招*项目案场销售员光谷南这边客户基本都是产业客，基本都是刚需客产品定价原则是户型越小越贵，大户型单价便宜。90-120㎡户型出来，基本可以售罄，140㎡以上户型由于面积大，总价高卖的很缓慢，基本要到2-3个月甚至更久才能消化完。某项目策划经理光谷区域一直是属于刚需市场，这边的客户群体很年轻，大部分都是留汉人员或者是产业导入的客群，他们收入水平较为可观，但存款狠少。因为光谷房价上涨较快，很多客户只能凑首付，因此小户型去化最快，上到总价220万以上户型，除非是有很好的品牌及产品品质，或者是自然景观资源极其优越，不然去化速度很慢。

140㎡以上120-140㎡100-120㎡80-100㎡2周 4周 6周 8周 10周 12周©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 35市场现状 二手房价格下降，成交量下滑明显武汉市整体二手房市场成交价格普遍降低1000-3000元/m²,光谷南二手房成交价格为16000-17000元/㎡，比较新房价格并未倒挂，但成交日渐下滑，区域市场未有想象中火爆。项目2018年成交套数2019年成交套数涨幅保利时代4321-51%万科锦程62-67%金地格林东郡3323-30%光谷新世界296-79%清江山水4529-36%元/㎡2019年1-5月光谷南二手房成交量©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 36楼市现状：热点：光谷东高新大道崛起市场：新房精装改毛坯，二手房价格下跌，光谷进入买方市场；产品：产品刚需，高总价去化难度明显。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 37BRAND竞争分析©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 38供应分析 2020年市场供应量井喷，本案陷入大光谷红海竞争绝大部分项目将在10月后，甚至年底爆发增量。市场总存货量逾214万方，竞争压力较大。本案碧桂园云境龙湖光谷城中建星光城光谷澎湃城奥山府东新城璞樾门第中粮光谷祥云碧桂园云玺光 长投绿城蘭园谷南 招商东城华府华润琨瑜府关正荣紫阙台山大清江山水道中建大公馆

剩余约12.68万方剩余约9.68万方剩3万方高层约17万方剩余约12.54万方剩余约13万方剩余约9万方剩余约18万方剩余约4.6万方剩3万方剩余约6.5万方

主要竞品推货总体量约27万方剩余约50区万方域内剩余约26.35万方供货量大2019年2020年2020年2020年2020年2021年2021年2021年2021年四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|39产品分析 区域内扎堆供应，且产品同质化严重，本案同功能产品面积更小本案碧桂园云境龙湖光谷城光 中建星光城谷 澎湃城奥山府东新城璞樾门第中粮光谷祥云碧桂园云玺光长投绿城蘭园谷南 招商东城华府华润琨瑜府关正荣紫阙台山大 清江山水道中建大公馆

180㎡以90㎡100㎡110㎡120㎡130㎡140㎡150㎡160㎡170㎡180㎡上高层90-115㎡，洋房115-129㎡高层108-140本㎡案高层和洋房产叠拼品165-172㎡高层109-139㎡高层97-128㎡高层190-高层95-140㎡对比竞品同功能段产220㎡以上高层109-129㎡高层118-140㎡高层108-128㎡高层95-138㎡ 品，本案产品面积更高层107-142㎡，洋房140-170㎡高层120-160㎡小高层140-163㎡高层142-183㎡高层125-169㎡©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 40总价段分析 同功能的高层产品对比光谷东，总价表现略有优势1、同总价产品重叠严重，客户选择面广（如中粮光谷祥云、新城璞樾门第、中建大公馆等）；2、光谷片区楼盘选择多且供货量多，客户被稀释较严重。项目名100-150万150-200万200-250万250-300万300-350万350-400万400-450万450-500万500万以上本案高层精装总价170-220万洋房精装总价260-300万碧桂园云境高层精装总价190-250万光龙湖光谷城高层精装总价190-250万中建星光城高层毛坯总价160-220万谷东澎湃城奥山府本案高层总价330万高层精装总价190-230万，大平层总价220-新城璞樾门第高层精装总价190-230万中粮光谷祥云高层毛坯总价220-260万光碧桂园云玺高层精装总价190-230万谷长投绿城蘭园高层毛坯95-140万有优势南招商东城华府高层精装总价140万-280万；洋房预估300-420万关华润琨瑜府高层精装总价310-370万山正荣紫阙台大平层总价350-420万大道清江山水高层精装总价370-480万中建大公馆高层精装总价300-400万©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 41精装修分析区域内精装修智能化扎堆，质量参差不齐，鲜有明显标签区位楼盘物业类型总规模高层产品面积段（万㎡）（m²）中建星光城高层5697-128高层龙湖光谷城洋房11109-139叠拼碧桂园云境高层18108-140叠拼澎湃城奥山府高层4395-140光合院小高层谷新城璞樾门第高层56109-129东叠墅小高层中粮光谷祥云高层29.3118-140叠墅碧桂园云玺洋房24.6108-118叠墅高层碧桂园十里春风洋房22.4109-141叠墅华润琨瑜府小高层高层78117-168关正荣紫阙台高层28.7120-167山洋房大清江山水高层15.2高层107-139道洋房洋房142-183中建大公馆高层137.381-170招商东城华府高层35.586-169（高层）洋房160-220（洋房）光长投绿城蘭园高层2872-138谷平安御苑高层9.9100-113（高层）南洋房82-106（洋房）本案高层2790-115洋房均价（元/㎡）1680018000（精装）18000（精装）1660018000（精装）预计毛坯16500精18000（精装）装预计18000（精装）扎2260025000(含精装)堆高层22000（含精装）洋房26300（含精装）24000（含精装）16500（精装）1000017400（精装）预计19000Codeofthisreport|42（精装）©CopyrightCentalineGroup,2019光谷东 板块政策利好多，发展潜力大，品牌扎堆，高品质项目众多典型项目区域未来规划极其丰富，随着强大规划的落地和产业导入，光谷东住宅产品的价格和品质正由刚需向改善演变，产品趋于高端。目前区域内高层高层单价在18000左右，主要大光谷客户和新进武汉人口。中粮祥云碧桂园云镜新城璞樾门第瑞安光谷创新天地龙湖光谷城美的·雅居乐·云筑项目规划品牌中粮国企品牌碧桂园新城品牌瑞安品牌龙湖品牌美的置业+雅居乐占地：9.2万方；占地：7.4万方；占地：17万方；占地：65.8万方；占地：5.2万方；占地：11万方；规模建面：约29.3万方；建面：约17.8万方；建面：56万方；建面：120万方；建面：约12.78万方；建面：27万方；容积率：2.2容积率：2.4容积率：2.3容积率：2.5容积率：3.5容积率：2.3剩余物业叠墅（毛坯）叠墅（毛坯）叠墅（毛坯）小高层、高层（装修）叠墅（毛坯）洋房（装修）小高、高层（装修）高层（装修）小高层、高层（装修）高层（装修）高层（装修）产品面积高层118~140高层106~140高层109~119三房140三房109~125三房、139四房90-115三房叠墅158~164叠墅160~172高层129四房180~240四房叠墅158~184115-129三-四房高层均价毛坯均价16000元/㎡精装均价18000元/㎡精装均价18000元/㎡精装均价19100元/m2精装均价18000元/㎡高层精装19000元/㎡洋房精装23000元/㎡项目定位高定本来生活中心城CBD·外校旁·国际芯倾注匠心·璞之臻意创新国际社区天街公园大城——都会核心卖点璞樾系+低密多物业形态+成品牌效应+TBD核心地段+多璞樾系+低密多物业形态+成瑞安品牌+地段+大平层产品龙湖品牌+综合体+地段双品牌+云筑系+智慧科技熟园林重配套熟园林智能化与本案——竞争等级©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|43光谷南 存量及供应较少，产品刚需，主打性价比优势典型项目区域内早期属于生活配套成熟区域，但由于光谷东崛起，产业落寞，整体开始走下坡路。区域内供应量少，热度低，产品面积段为市场主流面积，主要以地缘性产业刚需客为主。招商东城华府长投绿城澜园平安御苑美的·雅居乐·云筑项目规划品牌招商品牌长投+绿城平安置业美的置业+雅居乐占地：约8.7万方；占地：15万方；占地：约4.4万方；占地：11万方；规模建面：约35.5万方；建面：约28万方；建面：约9.8万方；建面：27万方；容积率：2.94容积率：1.79容积率：1.56容积率：2.3剩余物业高层、洋房（装修）高层、小高层高层、洋房洋房（装修）高层（装修）产品面积高层86-140㎡79-138㎡100-113㎡（高层）90-115三房洋房160-220㎡82-106㎡（洋房）115-129三-四房均价16500元/㎡（含装修1500）10000元/㎡（毛坯）17400元/㎡（含装修1500）高层精装19000元/㎡洋房精装23000元/㎡项目定位双轨上·永旺圈·优教区·五重璟精致如兰，典藏一生民族大道·优配版低密洋房墅区——核心卖点招商品牌+地段+配套自然资源+配套低密产品+学区房双品牌+云筑系+智慧科技智能化与本案竞争等——级©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|44关山大道 核心地段，大品牌、豪宅化产品集中，领军大光谷价格典型项目板块发展成熟，价格天花板，高层毛坯已达2.2万元/㎡以上，但各项目容积率高，无自然资源，且大面积段产品多，区域内均为高端改善，客户外溢严重。正荣紫阙台保利时代清江山水中建大公馆美的·雅居乐·云筑项目规划品牌正荣品牌保利清江置业中建品牌美的置业+雅居乐占地：约13.6万方；占地：约24万方；占地：约8.5万方；占地：约22.4万方；占地：11万方；规模建面：约28.7万方；建面：约80.4万方；建面：约15.2万方；建面：约137.3万方；建面：27万方；容积率：2.11容积率：3.78容积率：1.2容积率：3.7容积率：2.3剩余物业高层（装修）高层多层、小高层、高层高层洋房（装修）高层（装修）产品面积125-167156~161四房107~18081-17090-115三房115-129三-四房均价27500元/㎡（含装修24500元/㎡（含装修26300元/㎡（含装修高层24000元/㎡（含3000装高层精装19000元/㎡3500）3000）3500）修）洋房精装23000元/㎡推售节点预计11月底加推预计明年2月有加推预计12月余量全部推出预计11月底加推2020年入市核心卖点品牌+产品+地段品牌+地段+学区地段+配套中建学区双品牌+云筑系+智慧科技智能化与本案竞——争等级©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|45竞争策略本案光谷东光谷南关山大道竞争关系一级竞争二级竞争三级竞争底板价值劣势——劣势产品价值（含附加值）可突破可突破可突破性价比劣势劣势优势形象标签挑战者领导者挑战者1、建立产品力及市场形象标签；2、与光谷东主动竞争，区隔光谷南市场干扰；3、以性价比优势撬动关山大道©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 46BRAND项目难点©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 47项目难点1 品牌市场认知度弱光谷片区品牌开发商云集，本案虽为雅居乐与美的双品牌联手打造，但美的为首次入驻，雅居乐仅第二次入驻光谷，片区内品牌知名度较低，影响力弱。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 48项目难点2 地块周边环境差项目西侧高压线众多，南侧为物流主干道，货车较多，黄沙漫天，东侧临近武广高铁线，噪音大，项目中间为富士康员工宿舍，整体环境不容乐观。西侧：高压线东侧：武广高铁线西侧：高压线东侧：武广高铁线高压线东本案南侧：大卡车多中间：富士康员工宿舍©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 49项目难点3 周边商业配套档次低被产业园及还建房包围，商业配套多以社区底商为主，周边仅有一家同兴生活广场，距离光谷核心商圈7KM，仅能满足生活基本需求。社区底商社区底商

同兴生活广场光谷商圈纳杰互联网产业园武汉永力产业光谷时尚城园光谷天地半岛重工产业园7KM长咀社佛祖武汉天喻数据安全产岭社佛祖同兴生活广场岭社区流芳新镇佛祖岭社西区同兴生活广场头社本案光谷芯中心中冶南方都市环保产区业园光谷动力绿色环中国光谷文化创保产业园意产业园中冶南方工程技术有霍立克电气产限公司机电产业园业集团©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 50项目难点4 单价高出区域均价3000元/㎡本案单价在区域内最高，相应总价和首付水涨船高，与片区内或光谷东周边项目对比无价格优势，而光谷改善客户已拥有一套房甚至多套房，客户自身首付比例受政策限制，买房之前需要同时解决资金和购房资格的问题。片区项目最大户型单价总价三成首付五成首付本案115㎡最低首付（㎡）（元/㎡）（万）（万）（万）片区项目五成门槛（万）本案1151900021966110首付光谷南招商东城华府1691650028084140保利大都90长投绿城兰园138100001384169南湖会尚湖平安御苑1131740020060100中建福地98星城龙湖光谷城1391800025075125滨江金茂97碧桂园云镜1401800025075125府汉阳滨光谷东碧桂园晴11093新城璞樾门第1291800023069115江川府远洋东方104光谷改善客户已拥有一套房或碧桂园云玺1181800021063105璄多套房，导致客户再次置业首远洋万和103同价位片区对比，本案项目单价最高，导致难去化的汉口四季付比例高，改善资金要求高，115㎡户型总价和单价均超出区域内和区域外同价位竞且拥有多套房产客户同时需要万科汉口96品；若首付五成，将面对光谷东同总价竞争。传奇锦棠解决购房资格问题。©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|51项目难点5 科技智能化成为标配全市科技智能化住宅遍布，为大部分改善精装项目基础标配，尤以光谷住宅项目占据数量最多，最具代表性，本案科技化产品优势被弱化。佰昌公馆海尔地产国际广场佰昌公馆佰昌公馆海尔地产国际广场汉口佰昌公馆海尔地产国际广场海尔地产国际广场当代万国城momΛ洺悦府汉阳钰龙旭辉半岛中铁世纪金桥万科云城洺悦芳华

东湖金茂府碧桂园生态城东境碧桂园生态城东境碧桂园生态城东境碧桂园生态城东境武昌武昌泛悦城当代云谷武昌武昌融创望江府泛悦城东湖高新区泛悦城东湖高新区长航蓝晶国际泛悦城光谷满朗庭诗春里程东湖高moma新焕城区朗诗里程东湖高新区moma焕城朗诗里程moma焕城朗诗里程momΛ焕城广信万汇城南湖统建天成美景光谷新世界广信万汇城广信万汇城广信万汇城©CopyrightCentalineGroup,2019武汉部分科技住宅楼盘分布图Codeofthisreport|52项目难点6 精装修无优势选取一级竞争市场光谷东板块中的龙湖光谷城及碧桂园·云镜与本案进行产品精装标准对比，本案并无优势，装修档次基本持平。龙湖光谷城精装标准碧桂园·云镜精装标准本案精装标准©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 53项目难点小结品牌知名度弱地块硬伤难改价格支撑力不足精装及科技智能化遍地开花如何突围？©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 54PART3：客户分析©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 55中原深耕光谷十年我们更了解光谷客©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 56客户现状1光谷真正有实力的高收入人群直接外溢光谷太堵，人太多，教育配套有限，缺乏高端商业配套，整体生活幸福感程度低，随着环线交通建成光谷对外通达性增强，真正有经济实力的客户，会因为景观资源、教育资源、城市地位等多重原因进行外溢。光谷太堵

东西湖区蔡甸硚口区区汉阳区汉南区

黄陂区汉口火车 青山站 区江汉武汉火车区站武昌区武昌火车站洪山区江夏区

客户访谈语录：光谷这边现在整体环境较差，没有高端的商业配套，人流量大学生最多，多数人都在别的地方买房子©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 57客户现状2纯刚需的客户买不起，被价格挤压出去通过中原代理的江夏、葛店、郑店项目成交客户分析，客户来源区域从地缘性客户为主外，关山大道沿线及光谷东光谷南板块客户比例逐步攀升。这类客户以26-30岁青年为主，多为光谷东科技型企业基础及中层员工，现阶段收入有限，无法承受光谷东高房价，就近选择相对低价周边区域。2018年10月之前2019年2月-3月保利和光城樾成交客户分析中原葛店项目客户区域热力图中原葛店项目客户区域热力图2019年客户来源区域占比关山光谷省内葛店省外鄂州光谷洪山江夏其他鲁巷光谷汉口黄冈汉阳大道东南区大道27.1015.129.99%9.00%8.59%8.56%4.32%3.60%2.93%2.66%2.22%1.86%1.40%1.37%1.28%%%©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|58客户现状3收入水平尚可，买热点，买发展潜力十足的光谷东光谷东作为光谷新中心，有着政府重点规划背书支撑，随着华为、小米、烽火等高新技术产业入驻，大量品牌开发商入驻，联手炒热区域板块，部分中产阶级看中区域市场发展潜力，未来规划，追捧热点。10分钟高效品质生活圈

他们集中在一流的高新科技企业一流高新企业为企业中高层管理人员个人年收入30万以上，经济实力雄厚有国际视野、追求高效品质生活严西湖大桥奥林匹克中10分钟社交生活圈心光谷10分钟家庭购物休闲生活圈东10分钟工作生活圈10分钟教育医疗生活圈©CopyrightCentalineGroup,2019

华为总部小米武汉总部烽火科技光谷会展中 东湖高新管委心 会医药产业园生物科技城华星光电光谷汇金中 光谷金融中心 心Codeofthisreport | 59真正有实力的高端客户，不是本案客群；纯刚需，受价格因素影响的，不是本案客群；具有强烈功利心，追求热点，极易跟风的，也不是本案客户那么，本案客户是怎么样的呢？©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 60本案在需要实现高溢价的条件下，客户有怎样的特点？©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 61中原高溢价项目操盘纳帕溪谷23000元/㎡ 万科花山紫悦湾8000元/㎡片区溢价40% 片区溢价30%2014-2016年2016-2017年2008-2015年 2015-2017年万科锦程14500元/㎡万科翡翠云台26000元/㎡片区溢价20%片区溢价30%©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 62客户规律1信赖品牌，大品牌有明显溢价力光谷大牌云集，光谷人初期最认可保利万科金地等一线大批开发商，大牌开发商客户认可度最高，销售溢价率优于其他品牌；2018年同期品牌与非品牌房价对比光谷核心品牌非品牌中建大公馆22000国创光谷上城17500泛悦城24500红枫金座23500光谷东品牌 非品牌绿地光谷中心城17000光谷188国际社区14000光谷南品牌 非品牌当代云谷16275康桥知园15000©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 63客户规律2重点小学的学区房争相追捧，新房溢价2000-3000元/㎡光谷客户多，但重点小学少，特别是小学对口重点初中的项目，更是一房难求，对口项目高于其他项目单价2-3000元/㎡，二手房则更高，达到3-5000元/㎡不等。二手溢价3-5000元VS©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 64客户规律3追求极致品质，愿意为好项目，好产品买单金地艺境凭借金地品牌号召力，全国知名褐石高端产品系，独特的褐石建筑风格和商业街的现场展示，为客户营造较好体验感，吸引市场上高端客群关注。客户关注因素客户来源客户特征置业关注点置业需求楼层户型之前看过洋房6%9%1、中产阶级配套2、享受住宅空1、注重产品品质、看过很多房源25%改善间带来的奢适户型；的1、自住:四房以住房感2、性价比优势上性客3、有过购房经3、交通便捷性价格2、投资户验4、开发商口碑38%想买小别墅5、未来升值潜力品牌22%©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 65客户规律4群体购房，跟随性购房，追求圈层式生活老带新转介占比更大，客户生活圈较小，同事即朋友，喜欢群居居住，热爱交流；追随者意见领袖案例

成交客户认知渠道

来访客户认知渠道领导者大众 大众追随者客户特征：性格温和、优柔寡断、习惯听取其他人意见、怕犯错

客户选取样本：统建天成美雅购房过程：本来没准备买房，对买房也没什么概念，我老板买了这边的房子，觉得项目很不错，强烈推荐我们都去看看，也跟我们分析了很多这个楼盘的优势，而且还给我们很仔细的分析了武汉的房地产市场，未来的升值空间非常大，我们都觉得很不错，而且他是一个资深购房者，我们相信他的眼光不会错的。

大楚巡展,户外,3,派单,8,7,5%2%6%网络,22,朋友介朋友介绍16%绍,73,项目围挡54%网络派单项目围挡,大楚巡展23,17%户外成交渠道：老带新+友介区域成交客户认知渠道以朋友介绍为主，其次为项目周边昭示性

50%43%40%26%30%20%10%13%10%8%0%安居客路过户外朋友介绍网络来访渠道：路过+友介来访客户主要依靠周边导视及路过客户为主，其次为朋友介绍©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 66客户规律5很精明，会算账，理性购房，关注因素较多客户购房前准备工作充分，乐于分享经验，理性看待产品，多项目多维度之间综合对比，成交周期普遍较长；1天以内,保利时代31天以2%2-3天,上,10%9%1天以内16-30天,5-7天,2-3天20%25%5-7天8-15天8-15天,16-30天34% 31天以上

金地艺境1天以31天以2-3天,内,2%上,15%12%1天以内2-3天5-7天,5-7天16-30天,20%23%8-15天16-30天8-15天,31天以上28%客户语录•工程质量是房子根本，绝对不能被偷工减料•希望自己居所旁边有好的生活配套，特别是关于孩子和老人的，对舒适户型需求高，对智能化设备感兴趣•希望有更舒适的居住氛围，更加宜居的环境，更加好的物业服务©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 67客户规律6非原住民、无地域情结、板块概念模糊区域内原始客户少，以外来人口为主，主要因就学就业需求暂时停留武汉，短期内不会长期停留光谷。武汉东湖高新八大产业园©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 68客户规律小结 信品牌、重学区、追品质、讲圈层、够精明溢价规律

信赖品牌，品牌溢价力强重点学区房溢价力强追求极致品质，优质品质有溢价能力讲究圈层，具有话语权够精明，超理性©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 69本案的客户是谁，在哪里？©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 70本案客户初判客户等级划分：光谷客户主要分为以下四类：纯刚需、品质刚需、纯改善高端客户以及豪宅客户总价在350万以上客户豪宅客户一级总价在250-350万区间的客户二级总价在150-250万区间的客户本案洋房层级纯改善高端客户三级总价在150万以内的客户本案客户本案高层层级品质刚需四级纯刚需本案客户不是最顶级，但一定是城市的中坚力量©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 71高层客户分析©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 72光谷15000-20000元／㎡高层客户共性关山15000-20000高层客户光谷东15000元／㎡以上高层客户旭辉御府高层鲁巷珞瑜版块25-35岁主力光谷188等三口之家、三代和两口品质之家30-45岁为主成熟品质客户关山版块光谷中心城版块两口之家、三口之家IT、高校教师等高职高知高管投资型外地客买地段珞瑜东15000元／㎡以上高层客户IT等企事业单位员工为主品质刚需、实力改善、投资光谷悦城等实力自住人群投资兼自住首次为主，二次及以上为辅25-35岁为主买未来两口、三口之家多为二次以上置业光谷本地、外地客户占比高光谷区域、武昌区、外地客户为主自住型精英青年企事业单位、普通员工为主买综合性价比自住为主要需求多为首次、首改客户光谷区域为主客户共性：光谷精英、追求精致生活©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 73本案高层客户来源光谷半小时通勤产业客——以光谷南板块为主，分布在光谷东板块及左岭板块，多为电子通讯、生物工程等行业。项目周边产业友芝友生物制药与本案的直线距离华为名称人数（人）(公里)富士康产业园200001.6武钢阿尔斯通光谷动力绿色环保产业园/0.7生物城研究院光谷芯中心/0.6中冶南方工程技术有限公司机/1.1电产业园汉口银行光谷数中国光谷文化创意产业园60001.2据中心武重三一重工20001.2凤凰产业园/2.4中国地质调查局武汉地产业园拓创科技产业园1202.4质调查中心武汉众博工业园奥普斯特光机电工业园/3虹信无线通信产业园/2虹信无线通信产三一重工长咀科技园/2.2长咀科技园业园富士康产业园武汉众博工业园/2.2武汉第七二虹信无线通信产业园/3.3虹信无线通信产二所武船重工/2.5业园奥普斯特光机电中国光谷文化创意产业园武重20004.6工业园华为20006本案光谷动力绿色环武钢阿尔斯通/4.2拓创科技产业园保产业武船重工七一九研究所/1.9生物城研究院8006.2七一九研究所光谷芯中心中冶南方工程技术有限公友芝友生物制药8006.8研究所武汉第七二二所13003.7司机电产业园产业园汉口银行光谷数据中心/4.1中国地质调查局武汉地质调查3014.9凤凰产业园研究所中心总计/35321/©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 74本案高层客户来源光谷半小时通勤高校客——周边高校众多，每年毕业人数约3.7万人，有大量潜在的高校师生购买人群项目周边5公里内高校人群名称在校师生人数每年毕业人数与本案的直线（人）（人）距离(公里)武汉职业技术学院湖北第二师范学院湖北经济学院1693338191.3武汉商贸职业学院1055432661.5武汉华夏理工学院长江职业学院武汉工程大学流芳校区武汉软件工程职业学院1708353583东区武汉工程大学流芳校区2481457403.2东区武汉软件工程职业学武汉传媒学院1024024103.8院武汉传媒学院长江职业学院1264626343.7武汉商贸职业学院湖北第二师范学院1780042504.5武汉华夏理工学院1163027555.4本案武汉职业技术学院2346463786.3湖北经济学院©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|75本案高层客户区域分布“光谷地缘客户为主”——主要来自于光谷，生活工作范围均以光谷为核心10%5%外地汉口20%

3级辅助客户武昌大板块的边缘型客户，因自身工作工作或者其他原因与光谷有一定交集，认可光谷的价值2级重点客户• 光谷区域内，不满足关山大道及光谷东等片区生活方式的，追求更舒适的居住氛围和更高层面精神追求的品质型客户；光谷东汉阳关山大道1级核心客户65%南湖•居住或者生活在光谷范围内，金融、IT、高校、国企及事业光谷南

单位的职工、中层管理者，用于首置、改善型需求©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 76本案高层客户类型地段牵引型 追崇低密型 圈层提升型医药光谷产业园产业医药园产业藏龙佛祖岭园岛科产业基技园地客户语录：1、光谷这个位置现在发展的很好，工作生活都比较便利；2、我从读书到现在一直都在光谷，朋友都在这边，已经习惯了这个位置，不想再去别的位置

低密客户追求点类型价格 稀缺 附加值 其他性别墅 高高花园、露台、有面子地下室部分楼层送花洋房适中 较高园、地下室、有品位露台高层 低 低 飘窗 生存所需想1住目前居住在武昌中心区域高端住宅此批客户为难35岁-40岁左右的，但是容积率高，楼间距太寻近，小区内部配套和舒适感偏低，拥有再购实力购买城市中心的舒适型小区。2曾 南湖北岸的先行者，2005年左右购买的老社区，住 客户购买时多为30岁左右的刚需客户，由于老想 校区无地下停车位、无绿化，舒适度低，入住换 率80%，等待低密、舒适度高，同区域的新小©Copyright区。CentalineGroup,2019

客户需求：因城市建设而拆迁，现居住地为城中村，周边环境较差，需要提升居住素质，用好产品标杆自我身份环境改善城中村居民Codeofthisreport | 77本案高层客户类型品牌追随型

品质科技智能化追求型最看重精装哪些方面遮阳系智能化需求分析指纹密码统锁智能电梯10%20%控制系统人性化10%地暖系统智能门禁20%用材品牌细节10%30%30%社区净水科技智能新风系统除霾系统系统化10%装修风格10%10%20%20%朗诗里程客户关注点客户语录买房就要买品牌开发商，品质有保证。大品牌品质好，不管是物业还是质量让人放心！光谷最近太火了，卖了好几个地王，很多开发商首进武汉都选了光谷！

房价提升，客户付出更高的成本，要求变挑剔，自然渴望更高的价值匹配与回报。关注点发生调整，从只关心产品到全面关注项目整体品质。

智能科技价格户型园林物业精装修地段交通环境配套0 5 10 15 20©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 78洋房客户分析©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 791-他们是谁客户实力 高知、高校、高管人群，家庭年收入40万以上光谷片区客户收入分级单位收入高校教授家庭年收入30万以上，各类津贴、福财经院校利高私营业主平均年收入在50万元以上片区购买研发及技术人员平均年收入在30万元以上目标客群企业管理层中高管，年收入在30万以上上市企业高管年薪50万以上

对应片区内单位单位华科、华农、中南财经政法大学、湖北经济学院、美院、工程大学等光谷南、关山等创业者、个体户等华为、恒隆、中地数码、恒亿电子、爱立信交通银行、招商银行后台总部等华为、爱立信软件园及光谷国际企业总部©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 802-他们有什么特征客户基础

30-40岁，工作5-10年以上，年轻化的精英家庭家庭结构2口之家2+12+1+23+2投资客

工作年限孩子年龄购买动机5年左右暂无小孩自住或近2年有育儿计划7年以上有1个孩子自住未来准备二胎5年以上有小孩，三代同堂自住或，买给父母住三代同堂大家庭／对功能空间需求较大为小孩买房10年以上后小太阳成熟小家孩庭已／经关长大注居家休闲舒适度或，为老人买房/ / 投资为主

需求面积三房三房、四房四房四房、五房三房©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 813-他们来源光谷南周边产业中高层领导，周边高校教A地缘产业改善授，半小时通勤客板块企业名称契合度华中科技大学武汉企通软件有限公司★★★武汉工程大学武汉兴屹工程技术有限公司★★长江职业技术学院★中国平安保险★★★★武汉职业技术学院湖北第三师范学院关山新环境地产★华中农业大学中南财经政法大学中铁十一局★★中建三局二公司★★武汉华夏理工学院华工激光工程有限公司★★★★武汉工程大学武汉睿智视讯有限公司★★★★武汉软件工程职业富光谷生物城★★★★本案士学院富士康科技集团武汉工业园★★康光谷东武汉商贸职业学院华为武汉研究所★★★武汉铁路职业技术未来科技城★★★★★学院武汉天马微电子有限公司★★★★★湖北经济学院武昌理工学院武汉华星光电技术有限公司★★★左岭光谷显示产业基地★★★国家存储区基地★企业园区写字楼企业周边老社区中国地质大学★©CopyrightCentalineGroup,2019长江存储器基地★★★Codeofthisreport|823-他们来源B地缘环境改善

早期金地、万科、平安春天、流芳社区等项目的环境改善客，以小房换大房工薪家庭，家庭年收入 家庭结构变化 早期在中心购房30-50万 3口之家 2016年房价上涨但开支高，月供能力有限 孩子长大 家庭财富大幅增值©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 833-他们来源C高端品质首置客

家庭实力强的新婚家庭，首次购房，父母资助，买房一步到位28-35岁工作年限短重享受买房一新光步谷到位但收入高IT、金融新婚家庭，人父母资助新秀外地人一步到位在汉工作父母资助买房 买房要社保

北上广深外地工作武汉人收入高实力返乡置业客户北上广武汉人外地工作，看重居深住品质和未来价值一步到 返乡置位 业看重未来价值©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 843-他们来源D低密度追随客

大家庭，多资产，家庭收入50万以上，看好洋房舒适生活客户类

多次改善爱洋房三代同堂追求生活品质

客户行为习惯 客户诉求点2套以上房产，买房需离婚追求低密度生活在房产中受益，看好洋房稀具有一定升值空间缺性创造更好条件让老人安享晚年注重社区生活环境自己上班，父母孩子在家时刻保持与家人的联系住的地方要有面子邀请朋友到家做客，享受休闲©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 85洋房客户落位本案洋房客户是光谷地缘客户占主力，以光谷南、高新大道、关山、光谷东为主，其次为南湖、武昌客户一类客户昌武二类客户三类客户

【光谷地缘升级客】地缘产业中高层客户及高校、国企及私企高管类客群；地缘性环境改善客户【洋房低密追求者】认可区域环境和地段追求洋房产品品质和生活体验【高端品质首置客】武昌大板块的边缘型客户，因自身工作工作或者其他原因与光谷有一定交集，认可光谷的价值；©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 86客户标签城市中流砥柱

−城市中坚力量−他们是光谷“星青年”，也是日益发展中光谷的中流砥柱©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 87追求新鲜事物

−对于新事物接受能力强−眼光长远©Copyright©CopyrightCentalineGroup,Group,20092019 Codeofthisreport | 88追求圈子社交

−希望与志同道合的人−并肩前行©Copyright©CopyrightCentalineGroup,Group,20092019 Codeofthisreport | 89追求文化内涵

−希望有生活仪式感−注重内在修养©Copyright©CopyrightCentalineGroup,Group,20092019 Codeofthisreport | 90追求品质生活

−希望有生活品质感−标榜身份©Copyright©CopyrightCentalineGroup,Group,20092019 Codeofthisreport | 911 2 3结合市场、本案自身、客户需求点，本案要实现销售价格必须进行三大价值提升©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 92三大价值提升产品力 ＋附加值＋教育价值提升 提升 提升©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 93定义科技智慧住宅真标准产品力提升科技智能化展示提升 精装修标准提升 商业配套前置©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 94产品力提升——打造光谷首个AI科技主题体验馆营销中心将强势植入“AI科技”体验概念打造武汉潮人的打卡圣地©CopyrightCentalineGroup,2019Codeofthisreport|95产品力提升——科技智能化展示A、智能机器人迎宾©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 96产品力提升——科技智能化展示B、时与光空间双向投影技术欢迎墙营销中心入口处增设的欢迎墙，运用双向投影技术，当有人经过时，会触发感应墙，从而展示云朵不断变换形状等效果的光影盛宴。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 97产品力提升——双品牌，智慧科技理念展示区C、潘多拉空间雅居乐&美的双品牌实力展示5M智慧科技系统等展示©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 98产品力提升——科技智能化展示C、潘多拉空间建议在此区域打造本案智能家居一系列产品，包括如何运用手机掌控室内、室外整个社区，利用全屋家居产品的互联互通；家居、物业和业主之间的互联互通；室内生活和园区交流之间的互联互通。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 99产品力提升——科技智能化展示D、万花筒空间在水吧处增设咖啡拉花机利用3D打印技术以及喷墨技术，通过在线平台选择喜欢的图案，或上传自己靓照，10秒钟后，就能打印出客户想要的各种咖啡拉花图案。把手或者咖啡放在桌面中间的彩色点上，用手指轻轻敲击咖啡杯，周围的空间便是一场百花绽放的盛宴，空间变幻，上一秒的百花绽放到这一秒又可能是青藤抽芽万物生长的繁荣与生机。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 100产品力提升——科技智能化展示E、蒙太奇空间• 在蒙太奇空间VIP体验区，通过360度3DMAPPING，在2分钟的时间里将随着空间运动，穿梭在各个时空隧道之间感受美的在全国项目的产品细节、生态环境和匠心细节，让客户身临其境地体验社区生活场景。©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 101产品力提升——精装修全房增配：“美的”全套智能家电，实现真正意义拎包入住，让客户感觉精装修物超所值©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 102产品力提升——精装修厨房细节打造：更贴近生活实际使用习惯的设计，减少厨房6大流程70%繁琐的厨房动线。以上为仁恒·世纪公园精装修标准©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 103产品力提升——精装修卫生间细节打造：做到干湿分离，细节处保证频繁使用的功能最大化。以上为仁恒·世纪公园精装修标准©CopyrightCentalineGroup,2019 Codeofthisreport | 104产品力提升——精装修整体细节打