李宁专卖店空间管理与陈列生动化

李宁空间管理与陈列生动化

企划部第一页，共五十四页。目录：１．什么是空间及陈列管理２．空间及陈列管理的好处３．空间及陈列管理的运用原则及方法－运动鞋－运动服装－运动配件４．空间及陈列管理案例分析５．空间及陈列管理工具使用辅导与步骤流程说明－工具－零售人员/销售人员第二页，共五十四页。1.什么是空间和陈列管理

space&displaymanagement以获得最大化销售利益为目标，以合理分配空间及货架资源为手段，最终增进生意及购物者满意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三个部分：A）位置---各品类放在什么地方B）面积---各品类占用多大货架资源C）摆放---在规定的货架资源范围内，如何摆放产品第三页，共五十四页。销售人员就是要看：

店铺中商品品类放置位置是否合适，

占用面积是否合理，

摆放方法是否得当．第四页，共五十四页。２．空间及陈列管理的好处

总体好处：增进销售和利润提升，坪效增高

具体好处：

A）增进店铺成交人数增多

B）增进店铺成交平均交易金额及连带率上升

销售人员掌握并运用它：

店铺能够成交更多，

卖的更高。第五页，共五十四页。２．空间＆展示好处－店铺生意模式进店人多－－－－－进多成交人多－－－－－成交多平均交易金额高－－－－－卖多顾客购物体验好－－－－－卖超值生意兴隆第六页，共五十四页。２．空间＆展示好处－店铺生意模式空间管理及陈列生动化管理是有效增进店铺人流增多，成交人数增多，平均交易额增大的快捷，无成本的工具与方法．第七页，共五十四页。３．空间及陈列管理的原则与方法以购物者店铺行为为依据，以销售数据为基础，来进行空间布局/资源分配/陈列生动化。进店挑选决策购买看触想动第八页，共五十四页。空间及陈列管理之鞋原则鞋分类What鞋布局where鞋占比many鞋展示How第九页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－分类鞋海结果:购物者无法抓住焦点,产品与消费者迷失在鞋海中.第十页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－分类鞋分类三件事:先按照男女分类划分板墙再按照运动系列分类划分新旧产品分类划分新品旧品第十一页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－分类F特征男女分开系列分开新旧分开A优点抓住购物者注意力减少消费者误导满足不同购物者的需求方便购物者选购B利益(卖点)成交机会增大建立品牌专业属性购物者满意度提升让购物者很容易的找到他所想要的产品方便的销售=更多的销售执行部分第十二页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－布局鞋布局三件事:系列:依照业务重要程度从中间进行排列.2.新旧与价格线:从上到下,产品从新到旧,价格线从高到低.多点再现:在服装展示区域和模特部分出现.本月新产品上月产品过季产品/折扣30天内30-60天60天以上系列第十三页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－布局F特征男子:跑步/篮球女子:跑步/健身放中心位置.鞋墙自上而下,价格从高到低,产品从新到旧.店铺多点根据产品故事情况搭配鞋品A优点产品有重点与优先方便购物者选购方便店员推荐使购物者感觉店铺产品常新更有效控制商品周转情况B利益（卖点）更多的人流更高的成交机会更高的成交金额更多的连带机会更快的产品周转执行部分第十四页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－占比鞋占比一件事：＊分男女／分运动系列的鞋墙（托）资源占用比＝销售贡献占比＊品类鞋托占比＝（该品类销售数量占比＋销售金额占比）／２假设例子：１．该鞋墙为８０个鞋托２．其中男女鞋销售占比６０％和４０％．３．在其中运动品类的销售数量与金额平均占比：篮球２０％；足球１０％；男网１０％；男户外１０％．男跑步１０％．女跑步１０％；健身１０％女网球１０％；女户外１０％４．根据以上销售情况，鞋墙分配：男子４８鞋托，６０％资源．女子３２鞋托，４０％资源．具体品类鞋托资源分配见图．第十五页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－占比F特征销售贡献占比等于鞋墙资源占比(鞋托为资源)A优点资源使用更合理鞋墙品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求店铺库存鞋品结构更合理商品缺货率减少B利益（卖点）成交机会增大平均交易额增大平均占用库存更少货架效益增高购物者满意度增高鞋ＲＯＩ增大执行部分第十六页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－展示鞋展示三件事：１．各品类在规定鞋区范围内相关款式的

故事集中展示２．重点推广商品重复

出样３．折扣产品使用特殊

设计促销吊牌（如有）第十七页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则－－展示F特征品类内故事款式集中主推焦点产品重复出样折扣商品使用特殊折扣牌突出A优点吸引购物者注意力创造激情颜色故事产品更突出提示促销型购物者B利益（卖点）高价位／利润主推商品销售更好鞋成交率更高鞋平均交易金额增高第十八页，共五十四页。第十九页，共五十四页。空间及陈列管理之－－鞋原则总览图鞋空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开销售贡献比等于鞋托比优先品类故事集中系列分开新旧分开价格／新旧降序布局多点布局重复出样折扣吊牌鞋的十件事第二十页，共五十四页。空间管理及陈列管理–服装原则分类策略布局策略占比策略陈列策略第二十一页，共五十四页。空间及陈列管理之－－服装原则－－分类F特征男女分开运动系列分开新旧产品店铺分区-新产品板墙-旧产品中岛A优点吸引购物者注意力有效引导购物者树立专业运动属性提示促销型购物者更有利于店铺商品分类规划管理B利益（卖点）店铺商品品类效益分析更加有效服装成交率更高满足不同消费者类型增进总体销售额第二十二页，共五十四页。照片/图片第二十三页，共五十四页。空间及陈列管理之－－服装原则－－布局F特征有利位置布局-购物者进店后的第一眼可以看到的服装板墙位置;-服装板墙好于中岛位置-板墙正挂位置好于侧挂位置以上有利位置优先安排主推和重点服装品类新旧布局-旧产品只能位于中岛进行促销展示动线布局-通道可以让2人并排从容通过A优点各品类接触购物者机会增多(视觉吸引和触觉接触)购物者停留店铺时间更长;方便购物者选购使消费者感觉店铺产品常新,并关注新品B利益（卖点）购物者满意度更高逗留时间/产品接触机会增多,有效提升成交率主推和新产品被有效关注后,促进其销售,提升店铺平均客单旧产品的专区分销有效满足了该部分顾客.执行部分第二十四页，共五十四页。照片第二十五页，共五十四页。空间及陈列管理之－－服装原则－－占比F特征销售贡献占比等于服装板墙资源占比(服装板为资源)A优点货架资源使用更合理服装品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求店铺服装库存结构更合理商品缺货率减少B利益（卖点）成交率增高平均交易额增大整体生意增加购物者满意度增高服装货品及占用货架资源的投资回报增大执行部分第二十六页，共五十四页。项目品类名称现有空间占比综合销售贡献占比男子运动服装综训(含团购/基础/户外)42%62%篮球25%19%足球17%11%网球17%7%小类合计

100%100%女子运动服装综训(含团购/基础/户外)43%62%网球52%29%健美5%8%小类合计

100%100%某运动店服装系列的空间与销售占比对照第二十七页，共五十四页。空间及陈列管理之－－服装原则－－展示F特征入口生动化

-入口处模特结合相关POP,进行主推同系列产品陈列搭配(大类/小类/色彩)关联(故事)搭配-类别(大/小类)搭配-色彩组合搭配重复出样-服装挂装出样4件(夏)-服装叠装3-6件(夏)A优点产品更有生命力,故事主题更加明确.更容易引起购物者的关注使消费者易于了解故事产品中的所有款式及款色可增加消费者一同试穿的机会可增加消费者购买多件产品的机会整体视觉冲击力更强B利益（卖点）进店率更高成交率更高平均交易金额更高平均连带销售更高第二十八页，共五十四页。照片错误正确选用款式不同但颜色相近的产品(服装,配件,鞋类)组合陈列,形成大面积的色彩主题.使产品更加人性化,生动化主题明确,色彩于款式的合理搭配.刺激进店率/刺激成交率/刺激客单价(平均每单价格)/刺激连带销售(平均每单个数)产品组合搭配不够人性化,主题不够明确,色彩与款式的搭配不合理,无法吸引消费者注意力第二十九页，共五十四页。空间及陈列管理之－－服装原则总览图服装空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开品类销售分配货架占比新旧布局故事/关联陈列搭配系列分开新旧分开有利位置动线布局重复出样入口生动化服装十件事第三十页，共五十四页。空间及陈列管理之－－配件原则总览图配件空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则类别分开店铺占比不超过15%小类集中款台位配件多点布局重复出样配件七件事平衡对称第三十一页，共五十四页。空间及陈列管理之－－配件原则－－分类F特征类别分开-包/帽/袜分开A优点吸引购物者注意力方便购物者挑选更有利于店铺商品分类规划管理B利益（卖点）成交率会提升增进总体销售额第三十二页，共五十四页。空间及陈列管理之－－配件原则－－布局F特征款台位置布局

-将配件(必须包含帽子,袜子产品)板墙陈列于款台左侧的第一个板墙位置.多点布局

-足球/篮球/网球/健身产品的背包/帽子可以根据运动系列不同产品故事的色彩出现在服装板墙处或与模特展示共同出现,关联展示A优点增加购物者接触和试用,购买的机会方便购物者选购增加整体产品故事的完整性,增加连带销售率B利益（卖点）提升连带销售率增加成交率执行部分第三十三页，共五十四页。照片第三十四页，共五十四页。空间及陈列管理之－－配件原则－－占比F特征配件货架资源占比建议为15%(一般销售占比约15%)A优点店铺货架资源使用更合理(将资源有效分配给服装品类)店铺配件库存结构更合理B利益（卖点）整体生意增加店铺货架/货品资源投入的ROI更高执行部分第三十五页，共五十四页。空间及陈列管理之－－配件原则－－展示F特征小类集中-包/帽子/袜子三个小类集中展示,不要混乱陈列重复出样-主推配件产品陈列不少于2个(主要为包类)-袜子陈列需要重复出样,并保证货架丰满并无缺货情况展示展示对称-整个配件板墙要平衡对称A优点可增加消费者购买多件产品的机会整体视觉冲击力更强,更易于抓住购物者眼球增加连带销售时的服务效率B利益（卖点）成交率更高平均连带销售更高第三十六页，共五十四页。照片错误正确消费者更容易发现产品.吸引消费者的眼球,增强视觉冲击力.有效刺激成交率产品摆放混乱,无视觉焦点,消费者很难找到想要购买的产品.丢失了销售机会第三十七页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析店铺调整说明:西单华威(调整前)男子足球女子网球男子篮球女子综训男子网球男子综训及网球问题:分类/布局/陈列???第三十八页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析“西单华威”地铺店调整前情况结论:女子服装占用货架资源偏少,需要扩大以满足购物者需求.问题:占比??第三十九页，共五十四页。“西单华威”地铺店调整前运动系列销售与货架占比对照图空间及陈列管理案例说明分析问题:占比??第四十页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析“西单华威”地铺(调整后)女子网球男子网球男子综训男子篮球女子综训女子综训男子足球男子综训调整点:分类/布局/占比/陈列第四十一页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析调整结果分析与追踪–“西单华威”店同一店铺调整前后各category品类销售增长情况对比图第四十二页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析“东方广场”店中店:(调整前)配件包类产品男子足球男子综训男子篮球男子网球女子综训/网球问题:布局占比陈列???第四十三页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析“东方广场”地铺店调整前男女服装及配件货架资源与销售贡献占比对照图结论:店铺女子和配件货架资源占比不合理,女子需要扩大,配件需要减少货架资源.第四十四页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析“东方广场”店中店调整前运动系列销售与货架占比对照图问题及调整行动–空间及陈列问题调整方案(女子服装)结论:店铺中女子综训货架资源占用较多，网球占用资源较少，需要调整（根据销售贡献）第四十五页，共五十四页。“东方广场”店中店(调整后)空间及陈列管理案例说明分析女子综训焦点展示台女子网球中岛配件区男子网球男子综训男子足球男子篮球女子网球第四十六页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析调整结果分析与追踪–“东方广场”店同一店铺调整前后各各系列产品销售金额对比图发现:1.配件空间占用面积在减少后,通过陈列调整,销售没有下降.2.网球系列在更换布局和陈列后,销售提升.第四十七页，共五十四页。调整店铺中鞋类产品布局与陈列时有以下问题:产品分类摆放不好---如新产品和折扣产品同时摆放在较好只鞋墙位置(上四行)鞋类布局不好---如在黄金位置的鞋摆放的为低周转,低单价的产品面积占用不合理---部分运动系列占用鞋托资源远大于销售贡献占比针对以上问题,调整的现场实施为:折扣产品布局调整至鞋墙下部高贡献产品摆放在黄金位置面积占用过大的运动系列减少了鞋托占用.空间及陈列管理案例说明分析第四十八页，共五十四页。空间及陈列管理案例说明分析调整后结果分析与追踪–店对店品类对比(非调整店铺与调整店铺–同商圈3倍数量的店铺综合对比)第四十九页，共五十四页。空间及陈列管理工作步骤与流程

-零售/销售人员版空间及陈列管理工作步骤与流程分析数据目标与调整到店拜访跟踪与评估有EPOS数据1小时1.