国际商务谈判知识点

第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。（二）商务谈判（businessnegotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。（三）国际商务谈判（internationalbusinessnegotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性

1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；

3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判

在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。

2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判

一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。

好处：便于双方谈判人员交流思想感情。

2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。

适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。四、按谈判进行的地点进行划分1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主

2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的

3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分（一）分类：1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者）3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。（二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面：

1、今后与对方继续保持业务关系的可能性

2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比

3、该笔交易的重要性

4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。六、按谈判的内容进行划分1、投资谈判；2、租赁及三来一补谈判；3、货物买卖谈判；4、劳务买卖谈判；5、技术贸易谈判；6、损害及违约赔偿谈判

第三节我国国际商务谈判的基本原则1、平等互利的原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中处于（平等）的地位；

平等互利原则是我国对外经贸关系中的一项基本准则；

在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。

2、灵活机动的原则

3、友好协商的原则

在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地，应自始至终贯彻“有理、有利、有节”的方针

4、依法办事的原则

第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序1、准备阶段：谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：

1）对谈判环境因素的分析；2）信息的收集；3）目标和对象的选择；4）谈判方案的制定；5）模拟谈判；

2、开局阶段：主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。（开局阶段占用时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段很重要，为整个谈判过程确定了基调。）3、正式谈判阶段：又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。（正式谈判阶段是整个谈判过程的主体。）

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序，询盘和还盘则不是必须经过的程序。4、签约阶段二、国际商务谈判的PRAM模式1、PRAM谈判模式的构成：

1）制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

2）建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3）达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先，应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

4）协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。2、如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感？

1、要坚持使对方相信自己的信念；

2、要表现出自己的诚意；

3、通过行动最终使对方信任自己第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。六、财政金融状况因素1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。2、英美法系特点：强调判例的作用，成文法居于次要地位；英美法不区分公法和私法两大部分；成文法必须通过判例的解释才能产生效力。3、大陆法形成于西欧，除法国、德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙、整个拉丁美洲、非洲的大部分、近东的某些国家，美国的路易斯安那州、加拿大的魁北克地区、英国的苏格兰都属于大陆法体系；4、英美法形成于英国，加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及中国香港地区都属于英美法体系；5、南非、斯里兰卡、菲律宾是大陆法与英美法的混合物。（二）商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。（二）合同的效力问题。合同具有以下三个特征：1）合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为；2）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果；3）合同是合法行为，不是违法行为。（三）争端解决方式：仲裁、诉讼1、仲裁与诉讼的概念仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。2、仲裁与诉讼的区别1）立案的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖，这是两者的根本区别；2）审理案件方式不同。仲裁不公开进行，法院审理是公开的；3）审理案件的组织人员不同。仲裁是当事人各指定一名仲裁员，再与一名首席仲裁员共同组成仲裁委，而诉讼则是由4）法院是指定法官或合议庭审理；5）受理案件机构的性质不同。受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体，受理诉讼案件的机构是法院；6）处理结果不同。仲裁裁决是终局的，不能上诉，而我国法院诉讼是两审终审制；7）处理结果的境外执行不同。3、仲裁协议的概念：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。4、涉外仲裁协议的内容1）仲裁意愿。指当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。2）仲裁事项。是指提交仲裁的争议范围。一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁3）机构解决。如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。4）仲裁地点。是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。5）仲裁机构。是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁机构两种。6）仲裁程序规则。指进行仲裁的准则。7）仲裁裁决的效力。主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。第三节国际商务谈判的心理因素一、国际商务谈判中的个体心理人的心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉五个方面。二、国际商务谈判中的群体心理（一）群体的概念及特征1、概念：是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。2、特征：1）由两人以上组成；2）有共同的目标；3）有严明的纪律约束。（二）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素1、群体成员的素质；2、群体成员的结构；3、群体规范；4、群体的决策方式；5、群体内的人际关系；（三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径1、合理配备群体成员；2、灵活选择决策程序；3、建立严明的纪律和有效的激励机制；4、理顺群体内部信息交流的渠道；三、谈判的心理禁忌（一）必须避免出现的心理状态：1、信心不足；2、热情过度；3、不知所措；（二）区别对待不同类型的谈判对手1、与权利型对手谈判禁忌定义：权利型对手以取得成功为满足，对权利与成功的期望很高，对友好关系的期望值低。注意问题：①不让他插手谈判程序的安排。②不要听取他的建议让他轻易得手。③不要屈服于他的压力。2、与进取型对手谈判的禁忌定义：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足，对成功、权利和与对对方建立良好关系的期望一般。禁忌：①试图去支配他、控制他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。3、与关系型对手谈判的禁忌定义：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功、保持良好关系的期望高，对权利的期望值低。禁忌：①不主动进攻。②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。（三）了解不同性格谈判对手的心理特征1、迟疑的谈判对手特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。④催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。2、唠叨的谈判对手心理特征：具有强烈的自我意识；爱刨根问底；好驳倒对方；心情较为开朗禁忌：①有问必答，这样会没尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过，但买卖依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④胆怯，想开溜。3、沉默的谈判对手心理特征：不自信；想逃避；行为表现不一致；给人不热情的感觉。禁忌：①不善察颜观色。②感到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触4、顽固的谈判对手心理特征：非常固执；自信自满；控制别人；不愿有所拘束，个性外向者居多禁忌：①缺乏耐心，急于达成交易。②强制他，企图说服他。③对产品不加详细说明。④太软弱。5、情绪型的谈判对手特征：容易激动；情绪变化快；任性，见异思迁禁忌：①不善察颜观色，抓不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。6、善言灵巧的谈判对手特征：爱说话；善于表达；乐于交际；为人处世机灵对策：1）热情交往；2）不要被对方的“雄辩”所吓倒；3）利用对方爱说话善交际的特点。7、深藏不露的谈判对手特征：不露“庐山真面目”；精于“装糊涂”；惯于“后发制人”对策：1）挖空心思探测对方的情报和底细；2）学会运用和分析谈判中的体态语言；3）以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见；4）自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”。8、谨慎稳重的谈判对手特征：理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。对策：1）首先，要做好充分准备，知己知彼；2）其次是采用纵向谈判法；3）再次，谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。第3章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守；2、平等互惠的观念；3、团队精神；（二）谈判人员应具备的基本知识一名商务谈判工作者必须是全能型专家；应具备“T”形知识结构。（三）谈判人员应具备的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推断能力和较强的自控能力；2、信息表达与传递的能力；3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；4、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；（四）谈判人员的年龄结构根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常30-55岁比较合适二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模；一般商品的交易谈判只需3-4人；最多不应超过8人；国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3-4人。2、谈判人员赋予法人或法人代表资格；3、谈判人员应层次分明、分工明确；4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则；（二）谈判班子的组织结构1、在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：1）有关工程技术方面的知识；2）有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；3）有关合同权利、义务等法律方面的知识；4）语言翻译方面的知识。2、一支谈判队伍应包括以下几类人员：1）技术人员；2）商务人员；3）法律人员；4）财务人员；5）翻译人员；6）谈判领导人员；7）记录人员；（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工。谈判队伍的人员包括三个层次：1）谈判小组的领导人或首席代表。职责：2）懂行的专家和专业人员。职责：3）谈判必需的工作人员。职责：4）谈判人员的分工：①技术条款的分工；②合同法律条款的分工；③商务条款的分工；2、谈判人员的配合。所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。三、商务谈判人员的管理（一）人事管理：1、谈判人员的挑选（P60）2、谈判人员的培训：1）社会的培养。主要是基本素质的培养；2）企业的培养；3）自我培养。3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理：1、健全谈判班子；2、调整好领导干部与谈判人员的关系；3、调整好谈判人员之间的关系；第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容进行划分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等（二）按谈判信息的载体进行划分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息（三）按谈判信息的活动范围进行划分：经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及主要内容1、市场信息的概念：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。①市场信息所用的语言：自然语言和人工语言。②市场信息的语言组织结构有两种形式：文字式结构和数据式结构。2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息；（2）消费需求方面的信息；（3）产品销售方面的信息；（4）产品竞争方面的信息；（5）产品分销渠道；（二）有关谈判对手的资料1、谈判对象的确定：1）拟定谈判对象；2）了解谈判对手；按谈判风格划分：强有力型模式；软弱型模式；合作型模式2、贸易客商的类型1）在世界上享有声望和信誉的跨国公司；2）享有一定知名度的客商；3）没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等可以证明其注册资本、法定营业场所的客商；4）皮包商；5）借树乘凉的客商；6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商；7）“骗子”客商；3、对谈判对手资信情况的审查1）对客商合法资格的审查；2）对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查；3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；4）对谈判对手商业信誉情况的审查；4、对谈判双方谈判实力的判定1）交易内容对双方的重要程度；2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度；3）看双方竞争的形式；4）看双方对商业行情的了解程度；5）看双方所在企业的信誉和影响力；6）看双方对谈判时间因素的反应；7）看双方谈判艺术与技巧的运用；5、摸清谈判对手的最后谈判期限6、摸清对方对己方的信任程度（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的具体内容1、有关国际或地区的政治状况；2、谈判双方有关谈判内容的法律规定；3、有关国家或地区的各种关税政策；4、有关国家或地区的外汇管制政策；5、有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况；6、国内各项政策；（五）金融方面的信息要求（六）有关货单、样品的准备工作三、谈判信息资料的处理（一）谈判信息资料的整理与分类。信息资料的整理一般分为四个阶段：1、对资料的评价；2、对资料的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；3、对资料的分类（项目分类法、从大到小分类法）；4、对资料的保存；（二）信息资料的交流与传递1、谈判信息的传递方式：1）明示方式；2）暗示方式；3）意会方式；2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。二、谈判目标的确定。谈判目标就是谈判主题的具体化，具体目标可分为四个层次：（一）最高目标：也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大目标。最优期望目标是谈判开始的话题。（二）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（三）可接受目标：是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（四）最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。以上四种目标层次之间的关系是：最高目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标1）实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件作出的“预算”。2）而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可，这是谈判的起点，是讨价还价的“筹码”。在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性原则、合理性原则、合法性原则。具体谈判目标要考虑以下因素：1）谈判的性质及其领域；2）谈判的对象及其环境；3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5）与谈判密切相关的事项和问题等。三、谈判目标的优化及其方法第四节谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求概念：谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向要求：1、谈判方案要简明扼要；2、谈判方案要具体；3、谈判方案要灵活；二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标P101（二）规定谈判期限。谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。（在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。）（三）拟定谈判议程。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定；议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方公用，后者给己方使用。1、己方安排谈判议程的优劣势2、谈判议程的内容。1）时间安排。2）确定谈判议题。3）谈判议题的顺序安排。（具体方式有：先易后难、先难后易、混合型等）4）通则议程与细则议程的内容。（通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排；细则议程具有保密性，它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用）（四）安排谈判人员1、安排适当的谈判人员；2、谈判班子的构成原则；（1）组成谈判班子的实力原则。体现在：①业务实力；②社会地位：应遵循“对等原则”；③工作效率：即时间效率；（2）组成谈判班子的进度原则。3、谈判班子内部成员的分工与配合（五）选择谈判地点（六）谈判现场的布置与安排第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性概念：模拟谈判是谈判正式开始之前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。必要性：1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力；2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。二、拟定假设概念：进行正确的想象练习，首先要拟定正确的假设或臆测。拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。根据假设的内容，可进行如下分类：1）对外界客观存在事物的假设；2）对对方的假设；3）对己方的假设。如何提高假设的精确度？1）必须明确区分哪些是事实本身，哪些是自己的主观臆测；2）以事实为基准拟定假设三、想象谈判全过程谈判前的想象练习应该从开始至结束按照谈判顺序想象下去，演戏自己和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种谈判技巧的运用等，想象谈判中涉及的各种要素。四、集体模拟沙龙式模拟是指把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判，是真实的进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度一、价格水平的确定影响价格水平的客观因素有：1）成本因素；2）需求因素；3）竞争因素；4）产品因素；5）环境因素。二、支付方式的选择在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润造成较大影响。三、交货及罚金条件的确定在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在商务合同中，交货期限作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。四、保证期长短的综合考虑保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。第4章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。二、制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素；2、寻找关键问题；3、确定具体目标；4、形成假设性方法；5、深度分析和比较假设方法；6、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案第二节开局阶段的策略一、开局阶段的概念：指双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行谈判的那段时间。（谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势）二、开局阶段的主要任务（一）创造良好的谈判气氛。为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。（二）交换意见。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1）谈判目标；2）谈判计划；3）谈判进度；4）谈判人员。（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）（三）开场陈述。所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌（四）开局阶段应考虑的因素1、考虑谈判双方之间的关系1）双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础；2）双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛；3）双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的；4）如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。2、考虑双方的实力1）如果双方谈判实力相当，在开局阶段要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛；2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势；3）如果己方谈判实力弱于对方，在开局阶段的语言上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。第三节报价阶段的策略一、报价的概念：报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。二、报价阶段的策略（一）报价的先后1、先报价的优势：1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成；2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。2、先报价的弊端：1）卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；2）先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。3、己方应该先报价还是让对方先报价呢？1）如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略将比较适用；2）如果己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么可先报价；3）如果对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，谁先报价对双方来说都无足轻重；4）根据惯例，发起谈判的人应先带头报价；5）如双方都是谈判行家，则谁先报价均可；如果对方是行家，己方不是，最好让对方先报价；6）如对方是外行，己方先报价可能较为有利；7）、按照惯例，由卖方先报价。（二）如何报价1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果4、确定报价：卖方要报出最高价，买方要报出最低价5、报价过程：报盘：卖方主动开盘报价；递盘：买方主动开盘报价；实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘6、两种典型报价术西欧式报价：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。日本式报价：将最低价格列在价格表上，以引起对方的兴趣，但这种条件下的价格往往难以满足对方的交易条件，若要改变交易条件，则需提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。在面临众多竞争对手时这是一种好的报价手段。（三）如何对待对方的报价：在对方报价结束后比较正确的做法是，不要急于讨价还价，而是要求对方做出价格解释。所谓价格解释，指的是要求对方对其价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式方法等作出详细的解释。（四）进行报价解释时必须遵循的原则：1）不问不答；2）有问必答；3）避虚就实；4）能言不书；第四节磋商阶段的策略磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。一、还价前的准备（思路：将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，判断什么是对方的谈判重点）实质性分歧：是原则性的根本利益的真正分歧假性分歧：谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。二、让步策略（一）考虑对方的反应1）对方很看重己方所作的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报；2）对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示；3）己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。（二）注意让步的原则1）不要做无谓的让步；2）让步要让在关键环节上；3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，在次要问题上可根据具体情况首先做出让步；4）不要承诺同等幅度的让步；5）做出让步时要三思而行；6）如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回；7）即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步；8）一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营；（三）选择理想的让步方式。选择理想的让步方式，应充分考虑以下几个因素：1）谈判对手的经验；2）准备采取什么样的谈判方针和策略；3）让步后期望对方给予何种反应。1、方式一：坚定的让步方式，让步的最后一阶段让出全部可让利益。特点：让步方式果断，有大家风度。优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。缺点：由于开始时寸步不让，有可能失去伙伴，风险较大；同时，易给对方造成缺乏诚意的印象。适用对象：对谈判投入少，在谈判中占有优势一方。2、方式二：等额让出可让利益的让步方式特点：在商务谈判让步的过程中，不断讨价还价，像挤牙膏一样，称为“色拉米”香肠式让步方式。优点：让步平稳、持久，不易让对方轻易占到便宜；对双方充分讨价还价有利，达到利益均等；遇到性急的对方会占有上风。缺点：让人平淡无奇，疲劳厌倦；效率低，浪费时间精力；给人信息只要有耐心会达到最大利益。适用对象：缺乏谈判经验或知识或是比较陌生的谈判时。3、方式三：先高后低，再拔高的让步方式。特点：机智灵活、富有变化。优点：起点适中，表示合作信息；使谈判富有变化；第二期让步减缓，然对方有接近尾声感觉，促使对方尽快拍板。缺点：由少到多不稳定的让步，容易鼓励对方讨价还价；给对方造成不诚实感觉。适用对象：竞争性强的谈判。该策略在使用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和质量，故实施难度较大。4、方式四：小幅度递减的让步方式。特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。优点：顺其自然；和谐顺理成章。缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中惯用的方式，缺乏新鲜感。适用对象：商务谈判的提议方。5、方式五：从高到低再微高的让步方式。特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。适用对象：适用于以合作为主，互惠互利为基础的谈判。6、方式六：开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式。特点：给人以软弱，憨厚，老实之感，成功率较高。优点：求和的精神。缺点：开始表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。适用对象：在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。7、方式七：前两期让出全部利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式。特点：果断诡诈，又具有冒险性。第四期从另外的角度进行讨价还价，收回部分利益。优点：开始的让步让陷入僵局起死回生。冒险让出不该让的利益，产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。缺点：前两期的利益让对方期望增大，强化了对方的议价能力，四期不能讨回冒险利益，会使己方损利。讨回让利，可能使谈判破裂。适用对象：适用于陷入僵局或危难的谈判。8、方式八：一次性让步的方式。特点：态度诚恳、务实、坚定。优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一步让利，坦诚相见，降低成本。缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。对象：己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判。（四）运用适当的让步策略互利互惠的让步方式：以己方的让步换取对方在另一问题上的让步横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进纵向谈判：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究探讨予远利谋近惠的让步策略：在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步丝毫无损的让步策略：若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，成为己方丝毫无损的让步策略三、迫使对方让步的策略：（一）利用竞争；（二）软硬兼施；（三）最后通牒；四、阻止对方进攻的策略（一）限制策略：1）权利限制；2）资料限制；3）其他方面的限制；（二）示弱以求怜悯（三）以攻对攻第五节成交阶段的策略概念：双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。成交阶段的目标：1）力求达成协议；2）尽量保证已取得的利益不丧失；3）争取最后的利益收获；为实现成交阶段的目标，可采用哪些谈判策略？1、场外交易；2、最后让步（①让步的时间；②让步的幅度））；3、不忘最后的获利；4、注意为双方庆贺；5、慎重的对待协议。第六节处理僵局的策略一、谈判中僵局的种类概念：谈判进入实质的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种谈判被搁浅的情况成为“谈判僵局”。狭义角度的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局。广义上的分类：协议期僵局、执行期僵局（名词解释）谈判内容上的分类：价格、付款、技术要求等二、谈判中形成僵局的原因1、立场观点的争执；2、一方过于强势；3、过分沉默与反应迟钝；4、人员素质的低下；5、信息沟通的障碍；6、软磨硬抗式的拖延；7、外部环境发生变化；三、谈判中僵局的处理原则（一）尽力避免僵局的原则。妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。1、坚持闻过则喜；2、态度冷静、诚恳，语言适中；3、绝不为观点分歧而发生争吵；（二）努力建立互惠式谈判互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和方法。方法：“多头并进”、横向谈判。核心：既考虑自己的利益，也考虑对方的利益，是平等合作式的谈判四、妥善处理谈判僵局的方法（一）潜在僵局的间接处理法。（间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉的否定对方的意见）1、先肯定局部，后全盘否定；2、先重复对方的意见，然后再削弱对方；3、用对方的意见去说服对方；4、以提问的方式促使对方自我否定；（二）潜在僵局的直接处理法1、站在对方立场上说服对方；2、归纳概括法；3、反问劝导法；4、幽默法；5、适当馈赠（润滑策略）；6、场外沟通；（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机1、及时答复对方的反对意见；2、适当拖延答复；3、争取主动，先发制人；（四）打破谈判中僵局的方法1、采取横向式谈判；2、改期再谈；3、改变谈判环境与气氛；4、叙旧情，强调双方的共同点；5、更换谈判人员或由领导出面调解；（五）谈判中严重僵局的处理方法1、适当让步，争取达成协议；2、调解与仲裁（调解：通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。仲裁：通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种方法）五、处理谈判僵局应注意的几个问题（一）及时、灵活的调整和变换谈判方式1、立场式谈判（硬式谈判）：指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。宗旨：一争、二拖、三得利2、原则式谈判：一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬、对人软，根据事实达成协议，以保持公正、客观的谈判态度。坚持谈判目标在于利益而绝不是立场，探讨对双方有利的各种方案并选择使用，始终视谈判对手为解决问题者，将人与问题分开，以客观标准达成协议。3、合作式谈判（温和式谈判）：信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极互相体谅，互相尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。目标：以能够达成谈判为准（二）回绝对方不合理要求、降低对方目标要求（三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术处理僵局时，为防止让步失误，应注意的几个主要问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图；2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价；3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步；4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路；第5章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人。要做到对事不对人，要清楚以下几条原则：1）正确处理和对方的人际关系；2）正确理解谈判对方；3）控制好自己的情绪；二、注重利益，而非立场。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题；3）坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合；4）在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏三、创造双赢的解决方案。1、导致谈判者陷入谈判误区的原因有：1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。2）只追求单一的结果：缺乏创造力。3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。2、为了使谈判者走出误区，谈判人员应遵循的谈判思路和方法：1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。3）找出双赢的解决方案：要求谈判双方能够识别共同的利益所在。4）替对方着想，并让对方容易做出决策：让对方觉得解决方案既合法又正当，让对方觉得解决方案对双方都公平。四、使用客观标准，破解利益冲突1、建立公平的标准；2、建立公平的分割利益的步骤；3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据；5、不要屈从于对方的压力；五、交锋中的技巧1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。(成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听)2、巧提问题：注意提问的角度和方式。3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。1）忌讳使用的句式；2）注意对“Yes”和“No”的正确理解；3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。第二节国际商务谈判中“听”的技巧一、“听”的障碍有哪些1、判断性障碍；2、精力分散。1）在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%-13.3%；2）如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5-8分钟；3）如果是一个超过6天的谈判，只有前三天为精力旺盛期；4）在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%；5）谈判要达成协议时，又出现精力充沛期，但时间也很短，约占整个时间的3.3%-8.7%。此后，任何的拖延都会使精力处于零度水平。3、带有偏见的听；4、受听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容；5、环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点噪音等等。二、如何做到有效倾听（一）倾听的规则1、要清楚自己倾听的习惯；2、全身心的注意；3、要把注意力集中在对方所讲的话上；4、要努力表达出理解；5、要倾听自己的讲话；（二）倾听的技巧：“五要”、“五不要”1、“五要”1）要专心致志、集中精力地听；2）精力集中的听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题；3）要通过记笔记来集中精力；4）要有鉴别地倾听对方发言；5）要克服先入为主的倾听做法；6）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。2、“五不要”1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。2）不要使自己陷入争论。3）不要为了急于判断问题而耽误听。4）不要回避难以应付的话题。5）不要逃避交往的责任。让对方明白你说话的内容第三节国际商务谈判中“问”的技巧国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。“问”一般包含3个要素：问什么问题，何时发问，怎样发问一、商务谈判中发问的类型（一）封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。可令发问者获得特定的资料。“您是否认为售后服务没有改进的可能？”“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”（二）澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”（三）强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作的十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”（四）探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。“假如我们运用这种新方案会怎样？”“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”（五）借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。提出意见的第三者必须是对方所熟悉而且十分尊重的人。“某某先生是怎样认为的呢？”“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”（六）强迫选择式发问：旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”（七）证明式发问：旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”（八）多层次式发问：是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。“贵国当地的水质、电力资源、运输状况以及自然资源情况怎样？”“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度谈一谈？”（九）诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者设计好的答案回答。“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，你方一定会同意的，是吗？”“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”（十）协商式发问：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问语气平和，对方容易接受。“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”二、提问的时机1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。4、在己方发言前后提问：承上启下。三、提问的要诀1、要预先准备好问题；2、要避免提出哪些可能会阻碍对方让步的问题；3、不强行追问；4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提出问题；5、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6、要以诚恳的态度来提问；7、提出问题的句子应尽量简短；四、提问时应注意的问题（一）在谈判中一般不应提出下列问题：1、不应提出带有敌意的问题；2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题；3、不应直接指责对方品质和信誉方面的问题；4、不要为了表现自己而故意提问；（二）注意提问的速度（三）注意对手的心境第四节国际商务谈判中“答”的技巧（一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。回答问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重考虑作出的回答。在回答前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来考虑对方问题。（二）针对提问者的真实心理答复。准确判断对方的真实想法，作出高水准的回答。（三）不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答。注意缩小提问者提问的范围，对己方不愿回答、不必回答的问题可回避。（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。可跟对方讲一些与此问题既有关系又无关系的问题，东拉西扯，看上去回答了问题，其实并没有回答。（五）对于不知道的问题不要回答。不能不懂装懂（六）有些问题可以答非所问。可以通过答非所问给自己解围（七）以问代答。对于难以回答或不想回答的问题可以用“以问代答”来应付。一方问：“你对合作的前景怎么看？”另一方答：“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”（八）有时可以采取推卸责任的方法。面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题可用“推卸责任”的方法。“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”“贵方某某先生的问题提的很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是......”（九）重申和打岔有时也很有效。为己方争取思考的时间第五节国际商务谈判中“叙”的技巧“叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。“答”是基于对方提出的问题，经过思考后所作的有针对性的、被动性的阐述。谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。一、入题技巧（一）迂回入题：融洽气氛1、从题外话入题；2、自谦入题；3、从介绍己方谈判人员入题；4、从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题；（二）先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形（三）从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。二、阐述技巧（一）开场阐述5点做到：1）开宗明义；2）表明己方通过洽谈应当得到的利益；3）表明己方的基本立场；4）开场阐述应是原则的，应尽可能简明扼要；5）开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛。2点注意：1）认真耐心倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题；2）如果对方开场阐述的内容与己方的意见差距较大，切记不要打断对方的阐述，应当先让对方说完，从侧面反驳。（二）让对方先谈尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果（三）注意正确使用语言1）准确易懂；2）简明扼要，具有条理性；3）叙述要真实，第一次就要说准；4）语言应附有弹性；5）发言紧扣主题；6）措辞得体，不走极端；7）注意语调表达的含义；8）注意折中迂回；9）使用解困用语；10）不以否定性的语言结束谈判；（四）叙述时发现错误要及时纠正第六节国际商务谈判中“看”的技巧一、面部表情（一）眼神所传达的信息1、根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：视线接触脸部时间应占谈话时间30%~60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人有兴趣。低于此数值，对谈话者和谈话内容均无兴趣。2、眨眼频率有不同的含义：正常：5~8次，每次不超过1秒。超过这个次数，表示对某事物感兴趣或个性怯懦羞涩，通常指前者。眨眼时间超过1秒，表示厌烦，不感兴趣或自己比对方优越。3、倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现4、眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，表示处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，表示处于消极、戒备或愤怒的状态。5、眼神闪烁不定所传达的信息：是一种反常的举动，常被认为是掩饰或不诚实。6、瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示（二）眉毛所传达的信息1、眉毛上耸：惊喜或惊悚；2、眉毛下拉或倒竖：愤怒或气恼；3、眉毛迅速上下运动：亲切，同意，愉快；4、眉毛紧皱：困窘、不愉快、不赞同；5、眉毛挑起：询问，疑问。（三）嘴的动作所传达的信息1、嘴的动作1）紧紧地抿嘴：意志坚决；2）撅起嘴：不满，准备攻击；3）咬嘴：遭受失败；4）嘴角稍稍向后拉或向上拉：听着注意倾听；5）嘴角向下拉：不满，固执。2、吸烟所传达信息：1）吸烟向上吐：积极，自信。向下吐：消极，有疑虑2）烟从嘴角缓缓吐出：消极诡秘。3）不停磕烟灰：内心冲突不安。4）烟灰烧了很长，却很少拿起来抽：紧张思考或等待紧张情绪平息。5）没抽几口掐掉烟：尽快结束谈话或下定决心做事。6）斜仰着头，烟从鼻孔吐出：自信，优越感。二、上肢的动作语言1、拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪；2、用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣；3、两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信息；4、手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映；5、两臂交叉于胸前表示保守或防守；6、吸手指或指甲表示不成熟；7、握手传达的信息：1）对方手掌出汗：表示兴奋、紧张；2）用力握手：此人好动、热情；3）握手前先凝视对方片刻，再伸手相握：想在心理上先战胜对方；4）掌心向上伸出与对方握手：性格软弱，被动，向对方投靠。掌心向下：主动；5）用双手紧握对方一只手，并上下摆动：热烈欢迎。三、下肢的语言动作1、摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部：焦躁不安、无可奈何、不耐烦；2、双足交叉而坐：男性，从心理上压制自己的情绪。女性，将俩膝盖并拢起来，拒绝对方或防御状态；3、分开腿而坐：自信，愿意接受挑战；4、一条腿架到另一条腿上：拒绝对方并保护自己。频繁换退，情绪不稳定；四、腹部的动作语言1、凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满足感；2、解开上衣钮扣露出腹部，表示开放自己的实力范围；3、抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧；4、腹部起伏不停：兴奋或愤怒；5、轻拍自己腹部：风度、雅量，得意。第七节国际商务谈判中“辩”的技巧“辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。有关“辩”的技巧：1、观点明确，立场坚定；2、辩路敏捷、严密，逻辑性强；3、掌握大的原则，不纠缠细枝末节；4、辩论时应掌握好进攻的尺度；5、态度客观公正，措辞准确严密；6、善于处理辩论中的优势与劣势；7、注意辩论中个人的举止和气度。第八节国际商务谈判中“说服”的技巧商务谈判中，说服对方是一项非常重要的内容环节，常常贯穿于谈判的始终。谈判者在谈判中能否说服对方，从而促成谈判成功，便成了谈判能否成功的关键之一。一、说服他人的基本要诀（一）说服技巧的环节1、建立良好的人际关系，取得他人的信任；2、分析你的意见可能导致的影响；3、简化对方接受说服的程序；4、争取另一方的认同：寻找共同点。1）寻找双方工作上的共同点。2）寻找双方在生活上的共同点。3）寻找双方兴趣、爱好上的共同点。4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。（二）说服技巧的要点1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；2、消除对方的戒心，创造良好的氛围；3、说服用语要推敲；二、说服顽固者的技巧1、下台阶法；2、等待法；3、迂回法：避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信任的。4、沉默法：对方提出反驳意见或有意刁难时，对于那些不值得反驳的抗议，不要有强烈的反应，可以表示沉默。第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。8、在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨几个小时后达成的。9、北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。三、思维差异1、东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3、东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突四、价值观（1）客观性：商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”。如，“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”，“美国人不徇私”，“重要的是经济和业绩，而不是人”，“公事公办”。（美国人）在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。（2）时间观：爱德华•T•霍尔的时间分类：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；中东文化和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在这些地区的人们看来，时间应该是被享用的。（3）竞争和平等观：日本人善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般。日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的。五、人际关系美国学者温克勒：谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事物一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗，具有注重人情味的传统，因而很珍惜交往过程中的人际关系。“人际关系是用信赖的链条牢牢的相互联结的”。日本人地位意识浓厚、等级观念严重，因而与日本商人谈判要搞清楚其谈判人员的级别、社会地位；德国人重视体面，注重形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格1、自信乐观，开朗幽默2、直截了当，干脆利落3、态度诚恳，就事论事4、重视效率，速战速决5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6、喜欢全线推进式的谈判风格7、重视细节，讲究包装（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌1、不必过多地握手与讲客套。2、美国商人见面与离别时，都面带微笑的与在场的人们握手；彼此称呼比较随意亲切；在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻和拥抱。3、商人习惯保持一定的身体距离，交谈时，每隔2~3秒有视线接触。时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。4、喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，喜欢谈政治，但不喜欢听到他人对美国的批评。5、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠；不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题。6、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里，一般是15%。7、美国人周六、日休息，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。8、与美国人谈判时，过于低估自己的能力，缺乏自信是没有必要的，也会令对方瞧不起。9、最忌讳数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题。二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）加拿大商人的谈判风格1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。不宜直接称小名。对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。2、加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，时间观念很强，要严格遵守合同的最后期限。3、与加拿大商人谈判时要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。对英裔商人要有足够的耐心。4、对法裔谈判者要力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺，不要被对方的催促牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。6、在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，通常在葬礼上使用。枫叶被认为是国宝和友谊的象征。三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌1、拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；比较开朗和直率，与处世精明的北美商人有所不同。2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，不很重视物质利益，而比较注重感情。3、拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿使一些娱乐活动受到妨碍。4、拉美国家的教育水平相对较低，人才不多且很多商人掌握的国际贸易知识有限，交易时应注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。5、大多数拉美国家，普遍存在代理制度。因此在拉美做生意寻找代理商很重要，需要建立代理网络。6、拉美人工作时间普遍较短且松懈。7、大多数拉美国家都采取了奖出限入的贸易保护措施，法律法规也以此为根本出发点。8、巴西人酷爱娱乐，不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣；阿根廷人比较正统，非常欧洲化；厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间，但在这点上，谈判另一方千万不能“入乡随俗”。第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）英国商人的谈判风格1、一般比较冷静持重。2、他们的自信心强，还特别表现在讨价还价阶段。3、十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。4、绅士风度常使英国谈判人员受到一种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。5、在谈判中以确凿的证据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面子，从而取得良好的谈判效果。6、英国商人做生意颇讲信用，凡事规规矩矩。7、在商务活动中，招呼客人的时间往往较长。当受到英国人款待后，一定要写信表示感谢，否则会被视为不礼貌。8、英国商人在商务活动中也有明显的缺点，如经常不遵守交货时间，不善于从事日常的业务访问，以使用英语自豪。9、生活比较优裕舒适，较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。10、在和英国人交谈时，比较安全的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。（二）英国商人的谈判礼仪及禁忌1、见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；2、会谈要事先预约，赴约要准时。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；3、忌讳以皇家的家事为谈话的笑料；不要把英国人笼统称呼为“英国人”，应该具体的称呼其为苏格兰、英格兰或爱尔兰人。4、多数款待在酒店和餐馆进行，若配偶不在场，可在餐桌上讨论生意。社交场合不适宜高声说话或举止过于随便。5、赠送礼品是普通的交往礼节。6、英国商人遇到有纠纷时，不会轻易道歉，他们自信自己的所作所为是完美的。7、菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人；白色的百合花在英国象征死亡，也不宜送人；8、英国人还忌讳交谈时两膝张的过宽和跷二郎腿，站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。9、英国人十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）德国商人的谈判风格1、德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征，简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风。2、严谨保守，在谈判前准备工作做的十分充分周到。3、非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性4、自信而固执5、素有“契约之民”的雅称，崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强6、非常守时；且在德国，谈判时间不宜定在晚上。（二）德国商人的谈判礼仪及禁忌1、重视礼节；约会要事先预约，务必准时到场；德国谈判者个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟；极重视自己的头衔；穿戴勿轻松随便；交谈时双手不要插在口袋里，也不要随地吐痰。就餐期间，双手放在桌面上，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后