《商务谈判》期末考试试卷和谈判秘笈

2010学年第一学期（院校）《商务谈判》期末考试试题注意事项：１．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、专业、学号。２．在试题后答题，写在其它处无效。题号一二三四总分分数评分人一、单项选择题(每小题2分，共30分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，()是最为敏感的一种。A.价格B.立场C.付款D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该()A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为()A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用()A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是()A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.()最有可能成为无效的信息传递方式。A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是()人。A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入()的长期借款。A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9."打持久战"时()的人最不适用。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.()是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的谈判时，()是主谈人。A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.()型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在()进行。A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择()A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于()发问。A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(每小题2分，共20分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为()A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为()A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3.谈判中，()的人较为容易接受暗示。A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用()A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒5.国际商务活动中的市场风险包括()A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险6.在()情况发生时，发盘即告终止。A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信8.属于谈判队伍第二层次的有()A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是()A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于()A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天三、名词解释(每小题4分，共20分)1.谈判策略2.借助式发问3.互惠式谈判4.谈判实力5.国际商务谈判四、简答题(每小题6分，共30分)1.谈判信息的作用有哪些?2.与谈判有关的环境因素有哪几类?3.谈判准备工作的内容包括哪些?4.谈判中说服的技巧有哪些?5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

如何提升自身职业素质和职场竞争力是大学生们普遍关心事情，一张能够证明职场商务英语水平的高含金量证书的重要性倍受重视。目前在国内被广为接受的主要是下列主流英语“洋证书”：BEC剑桥商务英语、托业、博思等。对于大学生来说，在时间、精力及财力都有限的情况下，究竟应该选择什么考试比较合适？本文将从各个角度，详细剖析其特点及利弊，将三大考试进行全面PK。

考试概况BEC：BEC剑桥商务英语证书是在职业英语领域最早进入中国的证书考试，它是1993年中国教育部考试中心和英国剑桥大学考试委员会合作举办的考试，在知名高校的大学生中最具影响力。BEC在外企有较高的认可度，被称为商务求职的通行证。同时BEC剑桥商务英语证书被世界各地的众多真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？大学、高等教育机构MBA项目所认可，并将其作为入学考试的英语语言水平要求。

TOEIC：TOEIC即托业，是美国教育考试服务中心为大型跨国企业和政府机构开发设计的，托业诞生之初，是为日本度身打造的英语考试，发展到今天，托业主要用于测试母语非英语人员在国际工作环境中英语交流的能力，2002年12月在北京、上海举行了首次考试。“托业”考试最突出的特点是在日本、韩国推广非常成功，目前国内的日、韩企业比较认可该证书。

BULATS：BULATS也就是“博思”，同样为剑桥大学外语考试部研发，是特别为企业和政府机构设立。测试实际工作环境下的语言运用能力，能够快速、经济而可靠地对职员、实习雇员、应聘者和外语学习者的听、说、读、写四种语言能力进行考核。其测试结果与欧洲语言测试协会(ALTE)的五个等级相链接，得到包括意大利、法国等100多个非英语国家和地区的公司、政府机构的认可。

考试内容比较真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？BEC：BEC的考试内容非常全面，由阅读、写作、听力、口试四部分组成，试题中的词汇、文章类型的选择以及情景的设置都与“职业”有关。BEC证书分为初级、中级、高级三个级别，同时每个级别也将会有分数产生，能够非常准确地反映考生的商务英语水平。BEC考核考生在广阔的实际工作环境中应用英语的能力，如提供或询问个人信息、安排约会或会谈，了解办公室沟通方式，迎接外宾、查询信息，作电话记录，商业谈判及商业合同等诸多基本商务英语技能。所以，获得BEC证书后，考生不但能够掌握商务英语知识，对日常商务活动也会有比较全面的了解。BEC考试被普遍认为考察的商务内容非常全面，难度也相应比托业更高一些。考生在准备BEC考试的同时，也能学习到比较全面的商务英语知识，这也正符合现代考试重知识积累、轻应试考察的理念。

TOEIC：托业考试由听力和阅读两部分组成，考试只有一种证书，能力区分主要体现在考分上。从考试形式上来说，由于只有阅读及听力考试，缺少口语及写作，加上所有题目均为选择题，考生普遍反映博思考试的难度较低；从考察内真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？容上看，托业更重视商务环境中的基本沟通技能，涉及的商务知识没有BEC广泛。

BULATS：博思考试是一种非常直观的英语语言水平“测量类”考试，能够测量出参加考试者从初学者（相当于雅思1.0分）到高级水平（相当于雅思9.0分）的英语语言应用水平。考试的形式非常多样，目前有StandardTest（纸笔考试）、CBTest（计算机化考试）、口语考试、写作考试等多种形式，可以根据客户的要求进行选择。据悉，“博思”网络考试目前已经在中国地区完成了试测，不久将能在国内推出。

认可比较BEC：BEC由于1993年便进入中国，取得的企业认可最多，尤其是欧美企业和大型国企，例如阿迪达斯、英国石油公司、花旗银行、可口可乐、德意志银行、世界银行、爱立信、通用汽车、固特异、惠普、IBM、美国强生、毕马威、微软、美孚、雀巢、诺基亚、百事可乐、普华永道、罗氏制药、劳斯莱斯、壳牌、西门子、德士古、丰田和联合利华等。除了企业方面的认可，还有众多的国外高校认可BEC的成绩，真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？例如英国超过60所大学承认BEC高级证书作为工商管理（MBA）课程的语言能力要求，为考生在工作一段时间以后进行深造提供了很大的便利。

TOEIC：托业同样拥有着众多的企业认可，由于其在日本及韩国推广较早，所以在日韩中有用较高的认可度，如三星、LG、SK、现代、索尼、松下、夏普、丰田、本田、爱普生等企业都认可托业的成绩。另外，一些国内中小型企业也认可托业的成绩。

BULATS：博思除了来自企业方的承认，也广泛地得到中国政府的认可。北京、上海、天津、浙江、江苏、广东、辽宁等地都将博思作为公务员选拔及评价的英语标准，上海、广州等地还将博思证书作为重要的职业资格标准，取得博思证书可直接换取相应的国家职业资格证书。

证书有效期限BEC：BEC证书为终身有效，也就是只要考取一个级别的真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？证书，将受益终身。

TOEIC：两年有效期，证书到期后需要重新再考。

BULATS：两年有效期，证书到期后需要重新再考。

作为商务职场类的英语证书，有效期两年略显不足。考虑到今后的职场升迁、公司内部竞争以及跳槽换工作等因素，BEC的终身有效显然更有吸引力。

结论经过上述五个方面的综合比较比较，可以看出，无论从考试品质、认可度及有效年限上对比，BEC都占有优势。尤其对于想进入欧美外企及大型国企的大学生来说，BEC将不愧为其“职场通行证”的称呼。但由于BEC涉及的商务内容较广，难度较高，考生还需针对自身的英语能力选择适合的真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？等级，并拥有挑战自我的积极心态，这样才能做到商务英语知识与证书的双重收获。

托业考试由于缺少口语和写作环节，考试难度较低，很难全面的考察考生的商务英语能力，因此更多的是作为企业内部大批量招聘和考察员工的快速工具。对于那些英语基础较差，或想进入日韩企业的大学生来说，也不失为一种不错的选择。

而博思考试由于得到了最多的政府认可，相对较适合于进入国家政府机关及事业单位的考生真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？学习生活计划表（5月3日9日）项目星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午6：30分起床洗漱（听英语）20分钟大声读书25分钟吃饭20分钟7：45上学中午12：00放学回家练古筝30分钟吃饭30分钟午休30分钟14：00起床上学下午18：00放学回家做作业60分钟作业无错误洗漱20分钟（听英语）看书20分钟21：00睡觉合计备注：1、星期五、六、节假日晚上可以22：00睡觉，星期六、日、节假日早上可以7点左右起床；2、一个星期共有92面红旗，起码应达到75面以上方可得到奖励，少于65面要于惩罚；真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？3、每天必须是先做完作业方可玩耍；4、周未的内裤、袜子自己当天洗；真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？词汇掌故：做生意Therearemanyspecialtermsintheworldofbusiness.

商界有许多专门术语。

ThefollowingstoryisaboutasweetheartdealwhichImadelastweek.Imadethedealwithafriend,andwebothmadeaprofit.

接下来的故事是关于我上周和朋友做的一笔私下交易，我们俩都赚了一笔。

sweetheartdeal:私下交易。Ihadstartedasmallpanyseveralyearsago.Iworkedhardtomakeitsuccessful.Itwasasign-makingbusiness.Itwasasmallpany,notabluechippany.Itwasnotknownnationallyforthequalityofitssigns.Itdidnotmakemillionsofdollarsinprofits.Anditwasprivate.Itwasnotapublicpanywithsharestradedonthestockmarket.

几年前我开设了一家小公司。我努力经营谋求成功。这是一家广告牌制作公司。它是一家小公司并非什么蓝筹大企业。

bluechippany:蓝筹股企业Still,Iworkedhardbuildingupmybusiness.Ididnotworkonlyafewhourseachday--nobanker'shoursforme.InsteadIspentmanyhourseachday,sevendaysaweek,tryingtogrowthepany.Inevercutcornersortriedtosaveonexpenses.Imademanycoldcalls.IcalledonpossiblebuyersfromalistofpeopleIhadneverseen.Suchcallswereoftenhardsells.Ihadtobeveryfirm.

不过，我努力壮大业务。我的工作并不轻松，一周7天都在努力壮大公司。我在经费方面从不刻意节省。每天都打很多推销电话进行硬性推销。

banker'shours:Banker是银行家。三十多年前银行开门营业的短，从早上十点到下午两、三点就结束了，银行家的上班每天四、五个小时，于是人们就开始流行用banker'shours说法来特指安逸舒适真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？的工作了。

cutcorners:节省开支；coldcalls:推销电话；hardsells:强行推销,硬性推销。SometimesIsoldmysignsataloss.Ididnotmakemoneyonmyproduct.Whenthishappened,therewerecutbacks.Ihadtousefewersuppliesandreducethenumberofworkers.Butafterseveralyears,thepanybrokeeven.Profitswereequaltoexpenses.Andsoonafter,Ibegantogainground.Mysignsweresellingveryquickly.Theyweresellinglikehotcakes.

有个阶段我亏本销售广告牌，这时只能降低成本。但数年之后，公司收支平衡了。不久之后，我开始发展壮大，我的产品开始畅销。

ataloss:亏本；cutbacks:削减开支,降低成本；brokeeven:收支平衡；gainground:发展壮大,赢得一席之地。sellinglikehotcakes：卖得火热。Iwashappy.Thepanywasmovingforwardandmakingrealprogress.Itwasintheblack,notinthered.Thepanywasmakingmoney,notlosingit.

我非常高兴，公司正稳步推进。账面出现盈余。

intheblack:赢余；inthered亏损，出现赤字。财务报表上通常用黑色字体表示赢余,红色表示亏损。Myfriendknewaboutmybusiness.Heisaleaderinthesign-makingindustry–arealbiggun,ifyouknowwhatImean.Heofferedtobuymypany.Myfriendwantedtotakeitpublic.Hewantedtosellsharesinthepanytothegeneralpublic.

我的朋友听说了我的公司。他是广告牌制作行业的领军人物。他出家想收购我的公司并上市。

biggun：大人物；takeitpublic：上市。Myfriendbelieveditwasbesttostrikewhiletheironishot.Hewantedtotakeactionatthebesttimepossibleandnotwait.Heofferedmeaballparkestimateoftheamounthewouldpaytobuymypany.ButIknewhisuneducatedguesswaslow.Mypanywasworthmuchmore.Heaskedhisbean-countertocrunchthenumbers.Thatis,heaskedhisaccountanttotakeacloselookatthefinancesofmypanyanddecidehowmuchit真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？wasworth.Thenmyfriendincreasedhisoffer.

我的朋友认为最好趁热打铁。他就我的公司提出了一个大致报价。但我知道他的估算太低了，我的公司价值比他说的高多了。他便要求他的会计师核算并估价。随后我的朋友提高了报价。

tostrikewhiletheironishot：趁热打铁；ballparkestimate：大致估计。ballpark是棒球场，美国的棒球场规格不一，说到棒球场规格时通常是大致估计，从而产生了这个习惯说法。Myfriend'sofficialofferwasfinallygiventomeinblackandwhite.ItwaswrittenonpaperandmorethanIeverdreamed.Iwasfinallyabletogetabreak.Imadeahugeprofitonmypany,andmyfriendalsogotabangforthebuck.Hegotasuccessfulbusinessforthemoneyhespent.

我朋友的最终报价终于黑纸白字的交到我手里。我最终时来运转，而我的朋友做的交易也物有所值。

inblackandwhite：黑纸白字；getabreak：交好运，时来运转；bangforthebuck：物有所值。真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？学习目标：1、复习tall,big,small,young,old,girl,boy,animal,能听懂、会说、会认读fat,thin,long,short,woman,man,bear,snake并能在一定的情景中熟练运用以上单词进行交际。2、通过感知、体验、实践、参与和合作等方式，轻松融入英语学习的氛围中，感受乐趣，体验成功。3、通过小组合作，养成团队互助的精神，树立英语学习的自信心。教学重点：能在一定的情景中熟练运用所学单词进行交际。教学难点：熟练运用所学的知识教具学具准备：图片，玩具，录音机，多媒体课件，奖品。教学过程：教学流程活动组织与实施设计意图媒体使用时间分配教师活动学生活动热身激情1、与生握手问好。2、放录音，与生一同念歌谣，做动作。3、引导学生自主复习1、与师握手问好，同学之间相互问好。2、念歌谣，做动作。3、“小老真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？师”（男）出示turtles的图片，复习young和old。“小老师”（女）出示birds的图片，复习big和small。新课前愉快的问候、节奏明快的歌谣、TPR活动充分调动学生的积极性，促进学生融入英语学真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？习的浓情之中。长期坚持学生自主复习已学内容，培养学生自主真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？学习意识和复习习惯，也为本节课做铺垫。录音机、磁带情志呈现1放课件，帮助学生学习bear，snake。2根据画面的不同变化，引导学生说：fatbear,thinbear,longsnake,shortsnake。3由boy，girl成长图引出man,woman，并为表现出色的小组添加五星。1看，听，跟读，用手做形象动作2小组合作、竞赛（谁说得好）3猜，跟读画面中蛇的长短变化、熊的胖瘦变化、孩子的成长变化图形象生动，既吸引学生注意力，又让学生充分理解其含义。小组竞赛可以培养孩子们的团结、互助、合作的精神。电脑光盘自主模仿1、试读（page16）分小组，说：看哪组读得好。引导展示。2、听读放录音，引导学生跟读，评价3、自练给学生做示范，然后巡视、指导各组进行练习。（师和生：①--This/Sheisagirl.--This/Sheisatallgirl.--That/Sheisagirl.--That/Sheisashortgirl.）②--What’sthat?--It’sabear.It’safatbear.1、小组尝试认读，比赛，小组展示时相互评价。2、翻开书，听录音，跟读（手指配合移动）,纠正语音3、各小组在小组长的带领下用事先准备好的图片以自己喜欢的方式进行问答练习。1、尝试认读，有助培养学生自主学习能力；增强自主意识。２、磁带的运用有利于学生形成良好的语音语调。３、师生的示范可引导学生明白接下来将要做什么，小组练习让每个学生都有机会实践语言，有机会展示自己，同时培养他们的发散性和创造性思维。录音机、磁带协同玩演宣布游戏规则，每组请出一个代表，老师出示刚学的词组的图片或实物，并且为胜方添加五星。（第一、二幅图换成：atallgiraffe,ashortmonkey;ayoungbird,anoldturtle）示范：全班问What’sthat?It’sagiraffe.It’satallgiraffe.全班判断：Yes/No,it’s

short.全班同学齐问，被请出的四位同学猜老师手中的东西是什么,并判断正误。大量的语言练习之后和学生做游戏，缓解疲乏，放松神经，提升兴趣。同时促进学生通过游戏达到运用语言交流的能力。图片玩具拓展运用1、听力活动（page16下）和同学一起认识书上听力测试部分的熊，放录音两次，引导学生标号、跟读、看图说话。2、唱歌（page17）引导、组织、评价3、总结和生一同数出各组的五星数，为胜方发放奖品。1、静听、标号、跟读，两人一组看图说话。2、试读、听、跟唱、分组比赛3、数出各组五星数目，为胜方祝福1、听力材料的灵活运用，既能够提高学生的听力，又能培养初步的交流能力，能增强学好英语的自信心。2、歌曲既能巩固所学内容，又能促进学生体验英语的韵律美，还能调节神经。3、小结增强成就感，间接引导学生积极参与课堂教学。录音机、磁带真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款