2023年6000字思考！一篇看懂促销系统的底层逻辑

字思考！一篇看懂促销系统的底层逻辑促销是电商产品的核心功能模块，但也是最难做好的功能模块。

促销的类型丰富且简单，随便搭配组合就能给用户打造多样化的促销场景，引导用户进行购买。因此，许多产品经理擅长在产品上堆砌促销功能，以此形成自身产品的促销系统。

但，这不叫促销系统。

将企业依据外部环境和内部条件，核算营销过程中发生的各项成本和争取最大经济效益，而进行影响消费者购买态度和行为的营销方式所组成的，具有肯定结构和功能的有机整体，我们称为促销系统。

堆砌功能形成的简单多样的促销系统，很难具有整体性和结构性，简单在产品上引发规律上的冲突和死循环。

从而制造出业务漏洞和产品Bug，给公司带来财务风险和损失。消失这样的问题，主要缘由是我们没有把握促销系统的核心：算钱。

一、促销系统的核心

促销的核心是算钱。那，什么是算钱？我们先看一个案例。

要解决这个问题，我们要先知道，假如不发布优待券，实际利润是怎么样？

30名用户会以50元的价格购买我们的商品，实际利润：(50-20)*30=900元，我们能赚900块钱。

剩下70名用户不会购买，由于商品价格与他们的心理预期不匹配。而对于我们来说，这无法让我们的利润最大化。

优待券价格卑视模型

那怎么赚到70名用户的钱？

把价格降到他们的心理预期价格，只给心理价格为40元的用户发10元优待券，花费700元成本，既保证原来30名用户产生的利润空间，又制造了1400元的利润空间。

方案花多少成本，以此最大化赚多少利润，这就是算钱。搞清晰这一点，后面才是设计对应的促销规章，筛选目标用户，影响购买态度，引导下单。

促销系统是促销在产品上的载体，自然促销系统的核心也是——算钱，即促销的订单费用计算。

许多产品的促销系统，没有清楚的算钱思路，不行避开的制造了人为漏洞。我们看一个现实案例。

结果当时不少消费者薅了羊毛，官方只能以退单处理。

假如没有平行优待，且根据多件多折-优待券-购物津贴挨次扣减，消费者最低需要支付900元，服装行业以此价格清理库存是有的赚。

这就是典型的花了钱，赚不来成本，算钱没算明白的状况。

要算明白促销订单费用，需要了解构成促销订单计算的三要素：促销类型，互斥规章，计算公式。

促销订单计算三要素

二、促销类型

明白了促销系统的核心，我们就来看促销订单计算第一要素：促销类型。促销类型，依据载体的不同，划分类型也会有所不同。

比如：

按商品维度，可以分为：单品优待，品类优待，全场优待；按时间维度，可以分为：限时优待，不限时优待；按商家维度，可以分为：店铺级优待，平台级优待。但是上述的促销类型，很难解决我们算清钱的问题。

首先，促销类型的划分会影响互斥规章，不合适的促销类型很难制定互斥规章。

例如：限时优待和不限时优待，店铺级优待和平台级优待。

限时单品优待和限时全场优待券是互斥还是互享？平台单品优待和平台全场现金券是互斥还是互享？

划分颗粒度太大，简单在互斥规章上混乱，导致消失规律上的漏洞。

其次，促销类型的划分也会影响计算公式，例如按商品维度划分类型促销类型，会员优待，积分优待，和运费优待很难归类其中。

在计算费用上不好统计，或者在初始设计时简单遗漏，后续加入后，计算规律简单和之前促销计算规律产生冲突。

所以，我们采纳的是按促销方式的纬度，划分促销类型，大体上可以分为5类：

促销优待；优待券；储值卡优待；运费优待；其他类优待。为什么这样划分？

前面划分类型之所以有那么多问题，主要是纬度单一，无法处理简单的促销状况。

而促销方式的纬度，本身包含4个特征——主体，范围，受惠方式，发放形式——依次进行划分促销类型，可以解决简单的促销类型。

2.1主体

主体，指促销方式优待的主体，根据主体不同，我们把促销类型分为2类：以商品价格为主体的促销，以运输成本为主体的促销。

以运输成本为主体的促销，即企业通过减免消费者担当的运输成本，来影响消费者做成购买决策的促销方式，我们统称为运费优待。类型包括：运费券，满额包邮，单品包邮等。

而以商品价格为主体的促销方式种类繁多，我们通过特征2：范围，连续划分促销类型。

2.2范围

范围，指促销方式能够掩盖的范围，即促销方式能够适用线上或线下。

根据掩盖范围大小，我们可以分为：仅适用线上的促销，仅适用线下的促销，线上线下都适用的促销。仅适用线下的促销由于无法纳入系统开发，比如：纸质优待券，线下门店倒闭清仓等，不在我们的争论范围。

而线上线下都适用的促销，即：线上结算和线下收银支付结算（包括现金）都可以使用，只有储值卡优待。

储值卡优待，指发卡机构通过引导消费者充值或者消费购买具有固定价值卡片的促销方式，常见于O2O类电商。

一般状况，储值卡固定价值会比充值价格高，例如：充值50送50超市储值卡。

而在仅适用线上的促销类型的基础上，我们依据特征3：受惠方式，连续划分。

2.3受惠方式

受惠方式，指以下单为节点，消费者接受优待的方式，根据受惠方式的不同，我们可以分为：预支受惠和下单受惠。

下单受惠，即消费者在下单时，才能享受优待，典型：促销优待。预支受惠，指消费者在下单前，已享受优待，例如：优待券，红包等。两者的区分，在于优待是否提前赐予消费者。

预支受惠优势在于提前将优待赐予消费者，使之成为消费者全部物，拥有损失心理的优势，所以能提高转化率。例如：京东的东券。

下单受惠优势在于简洁，消费者在下单即刻享受优待，例如：拼多多的百亿补贴。

促销优待，指企业向消费者传递促销活动的信息，影响消费者购买产品，仅在购买时享受优待的促销方式。

从类型上，促销优待分为两类：

一类是单商品优待，指对单商品价格优待的促销，如：秒杀，立减，拼团等；一类是集合优待，指捆绑多商品进行优待，如满减，满额打折，满赠，多件多折等。而在预支优待的促销方式基础上，我们根据特征4：发放方式，作最终的划分。

2.4发放方式

发放方式，指优待方式以什么方式发放，促销的发放方式许多，但在上述的基础上，我们可以大致分为两类：

以卡券形式发放，如优待券；以其他形式发放，如红包，积分等，我们统称其他类优待。优待券，企业通过发布可抵扣面额券，直接影响消费者对产品或服务的价值感知和购买行为，从而促使消费者作出即时购买行动的促销方式。

优待券按形式类型，可以分为满减券，打折券，现金券等，按平台维度，可以分为店铺，平台券。

其他类优待主要指红包和积分优待。

红包，指消费者通过参加活动或购买会员获得的特别性促销权益，具有等值货币属性的平台流通物。包括会员红包和活动红包。

积分优待，指消费者通过平台活动或者指定条件，猎取具有抵扣肯定比例金额的货币性质的促销工具，例如淘宝的淘金币，京东的京豆等。

以促销方式划分促销类型，我们可以多层次区分促销的不同类型，而清楚的促销类型可以使我们互斥规格和计算公式更加清晰，不简单消失规律问题。

三、互斥规章

促销系统中，制定促销方式在同一订单，不能同时生效的规章，我们称为互斥规章。

互斥规章，是促销系统另一个核心内容，也是许多产品经理无法处理好的其次个难题。

互斥规章设计很简洁，记住3个原则：

同一补贴方促销优待，互斥，优先级需要依据业务推断；单品级促销优待，互斥，仅生效最低价的促销优待，且与套餐促销互斥；同一补贴方的优待券，互斥，不同补贴方的优待券允许叠加。3.1同一补贴方促销优待，互斥，优先级需要依据业务推断

补贴方，指供应优待补贴的主体，即商家和平台。同一补贴方促销优待，指同一商家发布的促销优待，互斥，同一平台发布的促销优待，互斥，不同店铺之间，店铺和平台的促销优待允许叠加使用。

我们来看这样一个案例：

为什么呢？

推断互斥的本质是，避开同一补贴方在同一商品上做2次以上的促销优待，削减额外促销成本付出，避开成本价被击穿的风险，从而爱护商家和平台利益。

以上面商家A为例，商家推出满100减50和满2件打5折促销优待活动，用户买了2件服装，共200元。

假如没有互斥规章，且采纳递进式扣减，用户最终支付价格有两个结果：

先满100减50，后满2件打5折：(200-50)X0.5=75元先满2件打5折，后满100减50：200X0.550=50元服装行业平均毛利为51.5%，也就是200元商品，成本为97元，在没有互斥规章下，商家很轻易就亏本，平台也是如此。

所以为了爱护平台和商家，同一补贴方促销优待，互斥，但促销优待生效的优先级，需要依据产品业务来确定。

但是，也有特例。

赠品促销，可以与同一补贴方促销优待进行叠加，由于赠品促销与其他类型促销不同，不修改商品价格，不影响商家的毛利。

3.2单品级促销优待，互斥，仅生效最低价的促销优待，且与套餐促销互斥

促销优待，从商品价格纬度，分成两种类型：单品级促销和非单品级促销。

单品级促销，指针对单个商品价格直接进行修改，且能作为商品最终销售金额的促销优待，如秒杀，限量购，大促价等；非单品级促销，指以商品销售总金额为基础，进行优待扣减或者赠品的促销优待，如满减，满额打折等。

单品级促销与其他级别的促销互斥缘由不同，单品级促销互斥缘由有2个：

1.单品级促销影响单品价格，而单品价格是其他促销方式计算基础。当商品存在多个价格，业务上只能采纳1个价格作为结算价格，单品级促销在订单计算上，互斥；

2.当商品存在多个单品级促销时，为了提高消费者购买意愿，和削减售后，生效最低价的促销优待，其他促销优待互斥。例如：

为什么？

首先从价格上，70元比80元更廉价，更简单刺激用户心理价格，更简单下单。

其次，不生效最低价，用户用80元购买后，发觉了70元大促价，简单产生心理落差，滋生被哄骗的心理，客户简单选择退款再重新购买，商家需要付出额外的人力成本和物流成本等。

即使不退款，用户也许率会实行差评，这会降低商家的在平台评价和影响商品销量。

这也就是为什么，商家在大促期间，为了削减库存压力，同时避开用户投诉，会实行价保手段来吸引客户在大促前下单的缘由。

需要留意的是，单品级促销和套餐促销互斥。互斥缘由有2个：

1.套餐促销是将几个商品集合形成结算价，可以作为后续促销方式计算基础，当商品存在套餐促销和单品级促销，业务上只能采纳其中1个价格作为结算价格，所以互斥；

2.假如在不互斥的状况下，套餐内某个商品存在更低价的单品级优待，允许生效最低价，最低价会替代套餐内商品价格，破坏了套餐的结算价，会消失击穿商家成本的风险。在爱护商家的维度上，单品级促销和套餐促销，互斥。

3.3同一补贴方优待券，互斥，不同级别优待券允许叠加

优待券与促销优待类似，同一补贴方，指供应优待补贴的主体，即商家和平台。

同一补贴方优待券的互斥缘由，和统一补贴方促销优待的互斥缘由类似，都是避开同一补贴方在同一商品上做2次以上的优待券补贴，避开成本价被击穿，爱护商家和平台利益。原则上，同级别的优待券在一笔订单中，只能使用一次，但是不同补贴方的优待券允许叠加，也就是不同店铺的优待券和平台优待券允许叠加。

用户存在多张同一补贴方优待券时，生效补贴力度最大的优待券，但允许用户自行选择。

但，优待券也有需要留意的特例，运费券。

运费券虽然属于优待券的一种，由于优待主体的不同，所以运费券我们归类于运费优待，不在优待券互斥范围。

依据互斥3原则和相应的特别状况，我们可以梳理一张促销系统互斥规章表：

促销系统互斥规章表

这里供应某赞和某东促销系统互斥规章表，仅供参考：

某赞促销系统互斥规章表

某东促销系统互斥规章表

四、计算公式

搞定促销类型和互斥规章，最终是订单费用的计算公式。

订单的费用计算包含两个重要公式，即订单计算公式和商品优待计算公式。

4.1订单计算公式

订单计算公式，本质上是促销优待的扣费挨次，即：

订单最终金额=商品销售总金额促销优待金额优待券金额储值卡金额其他抵扣（红包和积分抵扣等）+运费运费优待金额+保险费用

公式很简洁，但在此之后，我们要确定一件事情，即促销的计算方式：递进式or平行式。

递进式计算，指促销方式根据指定挨次，每一层级促销方式以上一层级促销优待后的金额为基础，推断是否满意条件，生效优待计算的方式。

平行式计算，指每一层级促销方式以商品销售总金额为基础，计算是否满意促销条件，生效计算的方式。

它们之间的区分是什么？我们看个例子：

通过上面结算，我们可以很清楚看到二者的区分，递进式的每一层级促销是以上一层级促销优待后金额为基础，进行条件推断和优待结算。

平行式每一层级促销，则是以商品销售总金额为基础，进行条件推断和优待结算。所以平行式会比递进式计算，更简单消失商家多度让利的状况。

采纳平行式计算，需要更注意爱护商家和平台利益，可以供应给商家平台促销优待监控功能，规避风险。

那，如何推断促销系统使用哪种方式呢？

主要看产品业务形态，以商家为主的平台，采纳平行式，以自营为主的平台，采纳递进式。

自营为主的平台，例如：扑扑，华润万家等品牌自营电商，只有平台方发起促销，假如采纳平行式计算，当存在多种促销方式，或者多个业务线发起促销方式时，促销方式的相互叠加使用，简单消失平台方消失过渡让利的状况，所以采纳递进式计算，爱护平台的利益。

商家为主的平台，例如：淘宝，京东等，主要以商家发起促销为主，平台促销为辅，假如采纳递进式计算，当商家和平台各自存在2种及以上的促销方式，各个促销方式使用优先级变得简单。

无论是商家，平台运营，还是用户，简单搞不清最终的优待金额，增加使用难度，所以采纳平行式计算，可以让商家和平台对于补贴费用变得清楚，避开混乱。

除此之外，我们需要留意3个细节：

商品销售总金额，即商品单价总和，包括使用单品级优待的价格；一般状况，优先使用促销优待，无促销优待时使用优待券，但交互上允许用户进行选择；订单最终金额，要做最小校验，即消费者的支出费用小于优待费用时，订单最终金额不能为负数。4.2商品优待计算公式

搞定订单计算公式，我们来看看商品优待怎么计算。

当用户购买多个商品，同时享受一种促销方式时，为了保证每个商品都享受到促销优待，我们实行按商品价格比例均摊优待金额的方式。即：

商品优待金额=单件商品价格×（促销优待金额/参加优待商品价格总和）

但直接采纳均摊方式，假如均摊金额消失无理数，会消失均摊金额总和与优待金额不相等的状况。我们看个简洁案例。

为了避开均摊金额总和优待金额状况，我们采纳的是优待均摊规律是：前N-1件商品，优待均摊，第N件商品，总优待前N-1件商品总优待：

前N-1件商品优待计算公式：

商品优待金额=单件商品价格×（促销优待金额/参加优待商品价格总和）

第N件商品优待计算公式：

商品优待金额=促销优待金额前N-1件商品优待金额总和

我们还是延用上面的案例，看下促销优待的计算公式怎么使用。

通过上面公式计算，我们很简单发觉新的均摊方式，能很好的避开均摊金额总