南京朝都科技-电话开发技巧

电话营销技巧

.爭取機會和客戶面談打电话的目的是什么？SMART.作出充分准备才开始打电话?怎样开始?.准备什么？I（使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化.准备什么？II准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料.如何通过电话找到老板---绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。.1、装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。）2、威胁/压力3、夸大身份4、直接找XXX经理/JASON王5、自降身份6、事态严重化（使无权处理）7、直接告诉前台有好处（老板赏识）8、请求/给予尊重/轻松9、黑脸白脸10、集体搔扰11、随便转一个分机再问

永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求.怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会.以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品.二.电话营销常用技巧.电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益.在处理拒绝时：

1、要“让顾客多说话”

2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：

“你的角色是顾问”.LSCPA异议处理技巧

Listen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction建议行动

LSCPA.LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。

L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…….完结一个电话对话约会.电话的跟进---

放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结.电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心

.电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

.三.如何打电话配合在什么情况下,需要打电话配合?.做秀一.自编自演型二.明知故犯型三.欲擒故纵型.如何有效的约到客户.1.三步骤公式的运用缓和同情并非赞同“我完全了解您的感受”“我能够体会你的感受”回避说一句话或问他一个问题，好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。选择约访时间：二择一

.2.掌握客户心理的接触方式借助共同友人的名字，建立友善声明准客户能得到利益对于第一次会谈，时间安排尽短承认方案不一定适合他，消除压迫感(送过方案以后）二择一法，敲定时间.3.设计一个出人意料的电话留言迂回战术—“我想寄一些重要资料给你，想和你确定一下地址。”提供乐趣—“我多出两张门票，我想你会有兴趣。如果你不能去，我才能把它送给别人。”提醒准客户约定见面的地点—如果你们确实有约定吊胃口——只留足够的信息当诱饵.情景应对模