医疗企业事业部财年规划

机密XXXXXX

财年XXXXXX事业部规划

年02月23日医疗企业事业部财年规划第1页XXXXXX事业部财年规划关键点（逻辑关系图）2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务关键流程落实矩阵管理资源需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本宗旨职责目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位SWOT分析图面对挑战对策财务市场客户满意度关键能力2医疗企业事业部财年规划第2页宗旨职责为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎XXXXXX固线接入设备（包含台式电脑、工作站和未来XXXXXXIA），为企业提供稳定、连续利润回报，并连续贮备和提升关键技术和关键能力。确保完成企业下达各项经营指标；负责产品策划、开发，不停推出有竞争力产品；负责产品推广策动、支持和监控，制订产品政策并提供技术支持；不停优化和创新运筹模式，降低运行成本，提升产品竞争力；负责产品生命周期全程质量管理；建立健全高效事业部运行机制。XXXXXX事业部宗旨和职责3医疗企业事业部财年规划第3页XXXXXX事业部目标，财务目标市场目标关键能力目标销售收入：92.8亿毛利:12.1亿 毛利率：13％贡献利润:8.5亿 贡献利润率：9.18％销量：180万台市场份额：32.2%(IDC数据)市场排名：中国和亚太第一，全球第十产品链相关目标：产品、研发、工程、质量供给链相关目标：物流运作、采购控制市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标直接客户满意度：4.11合作搭档满意度：代理商、供给商内部合作满意度：4医疗企业事业部财年规划第4页XXXXXX事业部目标—直接客户满意度客户满意度目标直接客户满意度：注：数据起源于00Q3企划部调查，表中“*”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按5%增加率计算得出。5医疗企业事业部财年规划第5页XXXXXX事业部目标—代理商满意度客户满意度目标合作搭档满意度：代理商注：数据起源于00Q3企划部调查，表中“*”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按3%增加率计算得出。6医疗企业事业部财年规划第6页XXXXXX事业部目标—供给商满意度客户满意度目标合作搭档满意度：供给商注：数据起源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标依据3%增加率计算得出。7医疗企业事业部财年规划第7页XXXXXX事业部目标—关键能力8医疗企业事业部财年规划第8页XXXXXX事业部目标—关键能力（续）9医疗企业事业部财年规划第9页XXXXXX事业部财年年度规划关键点2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划市场规模区域需求技术发展趋势目标客户需求价值定位5、组织保障及资源需求人员编制主要需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本竞争优势+机会S1S2O2O2竞争劣势+挑战W1W2T！T210医疗企业事业部财年规划第10页1、客户需求分析1.3目标客户需求在产品、购置和服务上展现多样化特点大客户对对产品品质和个性化服务需求强烈1.4针对目标客户价值定位高品质（可靠性、兼容性、可扩展性）技术领先面向应用（产品/购置/服务针对性、配置灵活性）安全易用1.1市场规模总体市场连续稳步增加小企业市场增加最快1.2区域需求分析11医疗企业事业部财年规划第11页1.1XXXXXX市场规模改变趋势主要驱动原因CAGR-单位：万台数据起源：IDCXXXXXX财年市场定义小企业企业人数在50人以下大中企业企业人数在50人以上（50-500人，500人以上）政府各级政府机构（含军队）教育学校且用于教育目标即将加入WTO建立市场经济体系国家加大信息化建设和教育投入结论总体市场连续稳步增加小企业市场增加最快44055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企业大中企业政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027.5%12医疗企业事业部财年规划第12页1.2XXXXXX业务各地域主要需求改变趋势地域主要需求改变结论1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零碎采购只占10%-20%2.教育客户对价格更敏感，增加较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上3.政府采购招标形式有增加趋势，重视价格，普遍采取第三方招标形式，占总采购量60%以上4.大中企业客户希望有稳定购置和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20‘%，零碎采购占70%以上3.政府采购增加速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保5.要求渠道提供售前咨询和处理方案用户逐步增多1.小企业集中在四川等地域，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购置力较强2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零碎采购3.政府在意特殊价格政策，希望表达用户地位，绝大多数第三方招标，市场增加较快4.大中企业客户在意客户关系，，包含产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感5.低端产品（如无盘站）用户对XXXXXX品牌与其它品牌价差认可程度越来越低1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购置可占10%以上，价格品牌并重2.教育购置量增加快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候3.政府主要用途是机关办公，需求增加平稳，普遍配置要求较高3.大中企业客户当前对中心服务站模式意见较大，希望个性化客户关心和服务：2-二十四小时响应、4-48小时处理、随叫随到）1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求比较多2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零碎采购各占50%，集中采购形式增多3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多2.大中企业客户对XXXXXX当前服务情况不太满意，效率低，反应速度慢1、共性：(1)大中企业客户对服务要求高；(2)教育客户对价格敏感,支付能力有限，部分用户希望用买方信贷处理矛盾；(3)小企业客户在意零售渠道规范性。2、个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。西南西北东北华东华北中南信息起源：大区13医疗企业事业部财年规划第13页1.3XXXXXX业务客户群需求产品服务小企业大中企业政府教育结论渠道和购置1、不一样目标客户群在产品、购置和服务上需求展现较显著差异性；2、大中企业客户对对产品品质和个性化服务需求强烈。单机使用为主一机多用有多媒体需求质量可靠应用环境多样重视可靠性,兼容性,扩展性部分客户对新技术、新概念产品需求较强办公应用为主重视信息安全公用机房、多媒体教室应用环境占较大百分比，并对多媒体、扩展性方面有集中需求就近一站式购置零碎采购为主自主选择能力强希望渠道稳定长久有重复购置特征重视客户关系招标成为主流方式倾向国内品牌渠道引导力强3、4级市场批量购置占较大百分比分散自主购置和集中采购约各占二分之一需要有廉价方便服务如送货上门、简单培训高标准（响应时间、修复时间、关心服务）个性化需要常规售后服务需要常规售后服务，普教客户需要简单培训服务价格在意价格拉力在意相对价格有价格特权心理招标要求低价零碎购置不在意价格对价格敏感部分用户需要分期付款信息起源：大区和大客户部调查14医疗企业事业部财年规划第14页1.4针对目标客户群价值定位小企业大中企业政府教育1、目标客户2、我们价值定位3、我们能提供产品高著名度品牌适用高性价比产品方便购置与服务技术领先高性能产品高品质产品灵活多样配置稳定渠道个性化关心服务国有品牌最安全产品最可靠服务价廉产品面向应用特色可靠服务补天、奔月、逐日、双子、网博士奔月、逐日、双子儒博士4、我们能提供服务01标准服务+送货上门安装调试培训一年4次主动电话/mail关心01标准服务普教：送货上门、安装调试培训商博士(方案级产品)01标准服务+三年上门上门验机安装一年4次主动上门关心01标准服务+三年上门上门验机安装一年4次主动关心（电话/mail）注：01标准服务=00标准服务+更短响应时间（2-4h）+明确修复时限（2-3工作日）15医疗企业事业部财年规划第15页2、竞争力分析S1：中国市场拥有率和著名度第一S2：覆盖面广销售/服务渠道S3：较强市场推广能力S4：成熟产品运作机制S5：原台式深厚管理基础竞争优势+机会W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和服务水准不如国际一流企业W3：渠道增值推广能力较弱W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化需求W5：信息化水平不如国际一流企业W6：技术贮备能力不足W7:员工多渠道发展体系不健全O1：市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场高速成长（37%）O2：国家重视政府、企业上网和计算机教育，使XXXXXX整体市场保持连续稳定增加（27%）O3：国家加大技术监督执法力度，提升竞争门槛，有利于大厂商竞争劣势+威胁T1：招标逐步成为采购主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：DELL直销模式对大客户冲击T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已经有旗鼓相当对手，竞争白热化，领先地位可能失去T4：加入WTO，人才竞争加剧16医疗企业事业部财年规划第16页2.1XXXXXX主要厂商市场拥有率分析199719981999XXXXXXHPDELLACER235282IBM长城其它方正326424康柏IDC自然年1997-单位：万台100%=结论：1、以方正为首国内品牌成长快速（除XXXXXX外）；2、国际品牌中除DELL（以及ACER）成长显著外，其它品牌连续下滑。数据起源：IDC浪潮实达同方17医疗企业事业部财年规划第17页2.1XXXXXX主要厂商市场拥有率分析(续)年1-9月100%=单位：万台69万137万50万数据起源：IDC竞争态势分析1、XXXXXX在政府和大中企业市场优势较大，在小企业和教育市场优势较小；2、当前主要竞争对手是方正，应关注DELL在大中企业市场对我们冲击3、在小企业和教育市场当前还没有绝对优势品牌。XXXXXX11%HP4%方正3%IBM6%海信3%其它74%XXXXXX27%XXXXXX28%XXXXXX14%方正10%DELL5%HP5%IBM6%其它46%其它61%其它43%方正10%IBM7%HP7%长城6%方正11%长城8%实达5%IBM2%39万教育政府大中企业小企业18医疗企业事业部财年规划第18页2.2XXXXXX业务各地域主要竞争趋势地域主要竞争趋势西南西北东北结论1.方正采取价格和销售力量伎俩竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于XXXXXX2.DELL直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府3.IBM品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信4.长城采取分期付款、租赁、价格和校园网处理方案等策略主要在教育参加竞争1.方正主攻教育和证券；其贴近用户、价格、扁平化渠道策略对XXXXXX压力较大2.DELL直销模式、HP应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强1.方正是主要对手，价格策略紧盯XXXXXX；主攻教育和政府客户，渠道扁平化、决议程序快、销售人员多；地域间策略差异较大2.长城宽带与教委签大型网络项目，带动PC销售3.清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权华东1.方正采取低价和扁平化渠道策略、渠道冲突较小2.DELL销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大3.清华同方主要发展XXXXXX关心力度弱四、五级市场，低价，潜在竞争力强4.实达得益于地方保护，在福建、安徽有竞争优势华北1.方正价格政策灵活、针对XXXXXX2.方正、同方能够按照用户要求定制产品3.小品牌价格竞争对XXXXXX有压力中南1.ACER因为服务优势成为当地最大对手，其服务响应快2.DELL采取赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大3.TCL在行业和一些大型投标中，不但报价低，而且政策灵活信息起源：大区1、竞争异常激烈。2、总体上主要竞争对手是方正和DELL。3、在各区域竞争态势也有显著差异，应制订针对不一样区域、不一样对手竞争策略。19医疗企业事业部财年规划第19页结论：1、当前方正是唯一有能力也有企图与我们进行全方面抗衡国内对手，采取紧盯XXXXXX针对性竞争策略，步步紧逼，尤其进步很快，应遏制这种势头。2.3XXXXXX业务-主要竞争对手(国内)主要对手优势成功/失败原因劣势方正数据起源长城品牌技术形象很好针对性行业市场开拓策略及资源投入一线销售队伍庞大决议权下放，市场响应快速、运作机制灵活股东对回报率要求不高低价策略国产IT企业老字号生产制造能力强有PC部件生产能力（显示器/硬盘）品牌和市场推广能力弱规模暂处下风，用户指名率不高企业管理水平不高产品品质不高规模较小传统国营机制低价策略紧盯XXXXXX，采取有针对性竞争策略，如价格和攻关方面20医疗企业事业部财年规划第20页结论：1、需要提升产品品质，提升产品形象，挤占高端市场；2、必须及时有效应对DELL运作模式给我们带来冲击；3、需要协同其它事业部提升集成方案服务能力，提升品牌综合技术服务形象。2.3XXXXXX业务-主要竞争对手(国外)IBMHPDELL品牌可信度高富有科技内涵产品可靠稳定IT专业服务能力强产品可靠性好服务能力强应用方案支持能力强直接大客户关系B2O运作模式效率高个性化服务及客户定制能力强品质好价格较高响应市场改变慢市场覆盖面窄价格较高响应市场改变慢市场覆盖面窄直销模式覆盖面有限缺乏有力政府行业关系外包步骤（配送、服务）质量不高品牌形象好，个别行业地位非常稳固产品品质好，服务水准高运作效率高直接客户关系个性化服务主要对手优势成功/失败原因劣势21医疗企业事业部财年规划第21页2.4XXXXXX业务–法规和技术改变趋势国家加大技术监督执法力度：如电工安全认证、电磁兼容和抗扰度认证，可能会对不具备某项生产能力厂商不发给对应生产许可证等相关政策法规改变影响在技术上提升了竞争门槛，有利于XXXXXX等大厂商（另首先产生较大质量风险隐患可能性加大，在公关能力和危机处理能力上对XXXXXX提出了较高要求。）政府大力推广招标采购方式将加剧价格竞争，降低产品盈利能力即将加入WTO加剧人才争夺，并可能降低国际厂商成本，利于外国厂商发挥现有优势22医疗企业事业部财年规划第22页2.4XXXXXX业务–法规和技术改变趋势技术改变趋势改变影响技术供给情况变动频繁，难于把握，造成产品运作难度加大

WINTEL平台垄断地位开始动摇

应亲密关注相关技术（如LINUX，AMDCPU，XXXXXXIA等）发展和用户需求改变，敏锐抓住市场机会

竞争产品技术飞速发展，成本不停降低

XXXXXX替换产品（如笔记本电脑）越来越多分割台式电脑市场

全球PC市场需求增加趋缓，上游企业供给良好；但上游IT业发展情况多变网络应用发展迅猛，在用户端应用范围愈趋广泛PC产品需要愈加关注对用户网络环境适应性和带给用户网络体验内涵23医疗企业事业部财年规划第23页业务价值链竞争劣势竞争优势2.5XXXXXX业务–内部竞争力分析成熟运作机制外部资源整合能力品牌著名度和拥有率第一市场推广能力渠道覆盖面广渠道覆盖面广品质客户体验不够灵活性多品牌定义含糊产品规划前瞻性并行开发能力技术贮备能力生命周期全过程质量控制增值推广能力老产品销售惰性新用户开拓能力水准个性化运作信息系统支持差产品市场销售服务24医疗企业事业部财年规划第24页2.6XXXXXX事业部–SWOT分析StrengthOpportunityWeaknessThreat内部分析不利影响S1：中国市场拥有率和著名度第一S2：覆盖面广销售/服务渠道S3：较强市场推广能力S4：成熟产品运作机制S5：原台式深厚管理基础O1：市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场高速成长（37%）O2：国家重视政府、企业上网和计算机教育，使XXXXXX整体市场保持连续稳定增加（27%）O3：国家加大技术监督执法力度，提升竞争门槛，有利于大厂商T1：招标逐步成为采购主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：DELL直销模式对大客户冲击T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已经有旗鼓相当对手，竞争白热化，领先地位可能失去T4：加入WTO，人才竞争加剧外部分析有利影响W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和服务水准不如国际一流企业W3：渠道增值推广能力较弱W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化需求W5：信息化水平不如国际一流企业W6：技术贮备能力不足W7:员工多渠道发展体系不健全25医疗企业事业部财年规划第25页2.7XXXXXX业务面正确主要挑战挑战（劣势）对策W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和服务水准不如国际一流企业W3：渠道增值推广能力较弱W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化需求W5：信息化水平不如国际一流企业W6：技术贮备能力不足1、重点建设生产计划、变式BOM、PDM、母盘制作等信息系统1、经过各步骤（工作流程、工作方法、目标考评）强化客户体验，完善市场客户需求调研机制2、建立细分市场产品经理制，并对应调整产品规划3、在客户端设置产品测试点，在新品开发中加入用户测试步骤1、加大在研发、工程、质量上投入2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化）标准，分步实施3、在宣传推广上针对可靠性重点宣传1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考评，提升人员素质（XXXXXX市场部）2、以方案、用户应用案例为关键制作销售话术（XXXXXX市场部）1、建立客户需求分析制度，产品和服务细分2、推进实现B2O模式1、加大在研发上投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提升并行开发能力26医疗企业事业部财年规划第26页挑战（威胁）对策T1：招标逐步成为采购主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：DELL直销模式对大客户冲击T3：对方正等对手缺乏深入了解和竞争性策略T4：加入WTO，人才竞争加剧T5：国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患1、合理制订政策，责权对等落实，提升投标专业水平2、提升公关能力1、建立大客户直接联络人制度（大客户策略联盟部）1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手情况反馈机制2、针对地域、行业竞争情况，采取针对性竞争策略1、高度重视人力资源管理,经过加强培训、轮岗和技术职称等，深入处理员工发展问题1、提升产品品质和服务水准2、提升危机公关能力2.7XXXXXX业务面正确主要挑战(续)27医疗企业事业部财年规划第27页3.XXXXXX事业部主要策略依据S5/S6/W7/T4策略内容策略依据1.加强客户体验，提升对客户需求把握能力依据W1/W4/T2/W62.经营运作主动进取，加速扩大市场份额依据O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T13.快速提升服务水准，切实提升产品品质依据W2/W6/T5/O34.推进落实“C2O”和“B2O”模式依据W4/W5/T25.内部管理强调继承，突出增值、创新28医疗企业事业部财年规划第28页3.1策略一:加强客户体验,提升对客户需求把握能力原因详细实施步骤整体对客户需求缺乏深入了解和把握现有产品线客户针对性不强，无法有效导向和聚焦以更加好地满足客户需求事业部全员、各增值步骤缺乏客户体验，把握客户需求能力不足举措1.组织架构：建立细分市场产品经理制，强化产品经理客户体验2.需求研究：建立健全调研机制，加强客户需求研究3.产品规划：针对细分市场调整产品定位与规划1.1对产品经理进行系统培训（01‘04）1.2完善产品经理工作规范(01‘05)1.3与大客户部等合作，系统开展产品经理客户体验工作(01‘06)2.1系统进行市场调研培训，加深对市场调研认识，提升水平（01‘4)2.2发展与调研机构策略合作关系(01‘5)2.3实施《市场调研计划》3.1按照《XXXXXX产品定位与规划》调整产品01‘03确定方案01’06开启调整01‘10完成调整29医疗企业事业部财年规划第29页原因举措详细实施步骤3.1策略一:加强客户体验,提升对客户需求把握能力(续)4.1

在主要行业各新建1-2个固定测试点(01‘5)4.2建立事业部用户测试用机交接流程(01‘4-5)4.3建立与用户环境相同用户环境测试试验室(01‘7)4.研发：完善客户导向产品设计流程，在新品开发过程中加入用户测试步骤,及时修正和完善产品设计5.研发：加强应用技术预研，为产品创造更多服务、功效特色（宽带、安全、无线）5.1建立预研项目开发流程(01‘5)5.2第一批应用技术预研项目开启(01‘6)5.3有最少2项预研结果，应用于产品(01‘10)30医疗企业事业部财年规划第30页原因举措详细实施步骤6.质控：建立用户质量跟踪机制，健全客户质量需求分析和反馈体系7.供给：建立代理商供给反馈机制，设置、完善客户导向KPI指标体系8.销售支持：针对行业用户，加强FAE（现场应用支持工程师）工作8.1人员到岗，建立工作流程、规范（01’04）8.2评定完善规范（01‘10）6.1设置对应岗位，在五个大客户和三个中小企业中建立信息采集点，建立相关工作流程，逐步扩大质量信息采集范围（01‘6）6.2建立用户投诉和维修服务故障分类，追踪落实问题改进，完善信息分析反馈流程（01‘9）3.1策略一:加强客户体验,提升对客户需求把握能力(续)7.1设计代理商供给调查表格，与销售商务部理顺供给反馈流程(01‘5)7.25月开始供给反馈流程实施(01‘6)7.3设置、完善客户导向KPI指标，包含客户询货响应时间、交货准确性、确认时间方差(01‘4)7.4KPI指标统计并追踪改进(01‘5)3331医疗企业事业部财年规划第31页3.1策略二:经营运作主动进取,加速扩大市场份额原因举措详细实施步骤总体市场连续稳步增加，必须全力抢占对手成长快速，市场竞争加剧，不进则退XXXXXX市场、运作优势显著，应该充分利用极富挑战性年度和三年目标，需要强有力实现策略总体战略路线毛利率市场份额维持不变大幅提升有所提升继续增加继续提升有所提升1整体市场实施全线攻势，在小企业及教育等活跃市场取得快速突破，针对主要竞争对手实施挤压式竞争举措1.1提升产品综合竞争力：实施“XXXXXX精品工程”，提升产品品质，提供高水准服务（01‘7）针对小企业及教育市场公布新品，争取市场主动（01‘9）力争推出按需配置销售模式（01‘10）1.2与市场部合作，加强产品及市场推广力度，针对重点市场（小企业、教育）开展：“商博士工作计划”“儒博士工作计划”1.3制订不给对手留空间产品政策，实施“遏制竞争对手举措”（01‘5)32医疗企业事业部财年规划第32页2、依据双链和大供给链理论，实施供给链精细化管理，提升运作速度和准确率，降低成本，为扩大市场保驾护航2.1依据部件、供给商特点，分大类细化部件运作模式，并精细实施（01‘6-12）2.2建立供给商互访制度(01‘6)2.3充分利用供给商网站(01‘7)3.1策略二:经营运作主动进取,加速扩大市场份额(续)原因举措详细实施步骤3、大力支持市场（中央、大区）实现：提升折扣包使用效率、增值关系/零售渠道建设、客户经理制建设、分期付款销售、招标方式应对等关键工作项目3.1健全沟通配合机制(01‘4)3.2.1折扣包(01‘4)3.2.2分期付款销售（01’5）3.2.3招标方式应对(01‘5-12)3.2.4增值关系/零售渠道建设(01‘7)3.2.5客户经理制（01’9）33医疗企业事业部财年规划第33页原因详细实施步骤提升服务水准原因：客户普遍对现有服务水准不满意产品服务水准不如国际一流企业产品服务水准落后于XXXXXX市场规模发展，是深入扩大市场份额需要建设关键竞争力需要1.提升服务标准（基准承诺水平、承诺实现程度）。可能方案：（1）提升快速修复能力（承诺1-5级城市小于3天修复）（2）实施三年上门服务（3）加强客户关心，针对中小企业进行定时电话回访1.1确定并准备好方案（01‘04）1.2在某个地域针对某个产品线试行（01’05）1.3正式公布并大力加以宣传（01‘07）1.4跟踪检验承诺兑现程度，并落实改进（01‘10）2.调研分析客户服务需求,依据不一样用户实施差异化和个性化服务2.1推出第一项个性化服务方案(01’05)2.2推出第二项(01‘08)3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质34医疗企业事业部财年规划第34页原因详细实施步骤提升产品品质原因：客户普遍反应XXXXXX产品品质不如国际一流企业（兼容性、可靠性、品质感、噪音等方面）是提升竞争力和客户忠诚度需要是跻身国际一流企业，进军海外市场需要举措3.提升产品设计标准化和模块化，提升部件共用性和一致性，以防止因为专用件过多而造成研发力量分散,集中力量精雕细琢.3.1设置由产品、研发、工程三方共同对产品整体及主要部件设计规格进行定义开发体系，确保产品设计标准、通用性（01‘5-6）3.2对现有产品设计进行整理，制订完善和深入设计标准（主板、结构、网卡等）(01‘4-6）3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续)35医疗企业事业部财年规划第35页原因详细实施步骤4.推行精细设计（严谨、细致和规范）在重点部件和客户直接感受强方面重点突破4.1完善现有产品开发流程，加强项目经理全程监控力度,规范和细化设计输出文件（01‘4-5）4.2建立2级设计评审制度（01‘4-6）4.3使产品噪音有深入显著下降(01‘6)4.4提升产品外观、包装、手册品质感(01‘7)4.5建立对主板深入设计方法，使主板品质显著提升(01‘8)举措3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续)36医疗企业事业部财年规划第36页原因详细实施步骤5.扩大测试范围和测试精细程度（先期集中在主板、电源、硬盘等方面）举措5.1建立测试平台,使测试范围扩大和加强精细程度成为可能(01‘4)5.2建立测试全集/测试方案生成系统(01‘5)5.3建立设备先进、功效齐全测试试验室(01‘8)5.4开展测试方法研究，能够利用信号级测试方法进行测试和问题分析(01’10)6.加强预研制度建设，降低新技术在新产品中应用风险6.1建立预研项目标立项流程和工作流程.(01‘5)6.2建立对新技术成熟程度评价方法和可应用标准.(01‘8)3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续)37医疗企业事业部财年规划第37页原因举措详细实施步骤7.加强对产品生命周期前端质量控制7.1落实全步骤质量指标考评方案（01‘5）7.2建立产品立项进程中对产品质量标准进行明确定义和评审工作规范（01‘6）7.3制订工作规范，加大供给商考评中质量指标权重，提升质量指标底限（01‘9）8.探索建立质量成本核实体系，辅助质量决议8.1建立分析模型，开始每个月分析（01‘06）8.2尝试建立分析系统（01’9）3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续)38医疗企业事业部财年规划第38页3.1策略四:推进落实“C2O”和“B2O”模式原因举措详细实施步骤满足客户多样化需求需要建立XXXXXX事业部关键竞争能力需要XXXXXX特配数量逐年增大，12月已经占到当月销量14.7%（26100台），客户对供货速度十分不满详细计划第一阶段，提升特配需求反应速度，力争尽早实现按需配置（01‘07）第二阶段，开展不出门增值服务(01‘10)第三步阶段,完成B2O在设计,供给系统准备(02‘03)第四阶段，实当代理级可配置订货(02‘07)1.建立B2O模式下产品规划和开发体系2.扩大测试范围和测式精细程度3.建立B2O模式下,产品设计所必备信息系统4.实现适合B2O模式柔性制造5.实现B2O模式下生产计划,采购,销售订单系统(最关键工程)6.建立B2O模式下产品运作体系,产品预测,价格策略和渠道策略39医疗企业事业部财年规划第39页3.1策略五:内部管理强调继承,突出增值、创新原因

举措详细实施步骤台式原有管理基础雄厚组织拆分和扁平化，使员工发展空间扩大；流程简化，沟通顺畅，效率提升很大；有利于资源整合企业三年规划指导，有利于管理规划系统性和连续性1.1在继承基础上，提炼XXXXXX台式团体精神及文化1.2开展表达该文化寓教于乐各种竞赛和活动，促进全员亲情凝聚1.3继承台式干部例会制和干部联谊活动，同时针对干部短板有计划开展培训2.1TEAMWORK机制深化：重点在LEADER考评和奖励权落实；对研发项目管理方法探索、积累以及推广增值2.2继承台式原矩阵式管理模式，结合今年企业对干部管理职责要求，将员工对管理满意度和干部考评相结合2.3整合原行政支持岗，资源共享，办公位分散布置，贴近业务、及时响应，满意度考评1.加强团体建设（突出新团体精神以及班子和全员凝聚力）2.对以TEAMWORK和干部管理职能深入落实为关键事业部矩阵式管理模式继承优化40医疗企业事业部财年规划第40页原因详细实施步骤3.1策略五:内部管理强调继承,突出增值、创新(续)举措3.高度重视以人为本人力资源管理，经过实实在在制度保障（如培训/轮岗/技术升迁）深入处理员工发展问题3.3技术发展：配合企业推进研发、工程和产品序列，宣传多车道发展意义并注意在各项工作中表达技术职称价值加入WTO，人才竞争加剧文化多元化趋势，个人价值观发生改变拆分使干部经营和管理能力展现短板，也形组员工知识能力、经验不足目标管理机制过程管理功效弱化员工发展问题尚需深入处理3.1培训：全方面推进，为不一样客户增值

A.团体建设培训B.干部经营管理技能培训C.普通员工业务及专业培训

D.事业部新员工培训3.2轮岗：A.首先在工程与研发人员之间实现流动，新员工上岗一律从测试、工程做起B.逐步探索出工程和研发、质控、采购，以及产品和大区之间职业发展通道41医疗企业事业部财年规划第41页原因详细实施步骤3.1策略五:内部管理强调继承,突出增值、创新(续)举措4.3信息化建设：长短并重A.开发当前业务亟需支持系统，如变式BOM、母盘管理系统等，直接增值B.配合推进企业级PDM系统和生产计划系统开发，为未来积累技术、方法和人才4.经营、人力资源、信息等工作全方面落实增值策略4.1经营分析：及时、准确增值在于经过伎俩信息化，提升分析效率；并深入业务，为决议层提供符合业务规律分析提议4.2人力资源：全方面增值A部门考评，增值在于观念创新，形成良性沟通机制，促进流程优化B.个人考评，增值于继承和深化目标管理机制，提升个人绩效C.继承“事业部之星”激励机制，增值于提供各方信息，提升评选榜样激励作用42医疗企业事业部财年规划第42页3.2XXXXXX事业部战略实施主要风险10741风险影响程度远期近期10风险发生概率风险紧迫程度中期说明：“风险”指全部策略得到顺利实现不确定性，不是对单一策略实施风险评定；风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩43医疗企业事业部财年规划第43页3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险风险起源主要风险降低风险举措产品品质提升服务水准提升为确保销量和份额增加，采取主动价格策略，影响产品形象1、成本上升带来价格竞争力下降2、提升产品品质形象与扩大销量矛盾切实分析客户需求，权衡品质与成本及销量之间关系，选择战略产品路线按产品线区隔价格政策选型风险因为系统规模大,需要多部门配,协同配合不利情况下,造成失败风险因为要并行上项目较多,造成各方面资源投入不足因为系统覆盖面较大,要适合各方面要求,造成长时间议而不决.造成项目延期3、B2O实施风险加强TEAMWOEK,建立强有力领导关键.企业领导给予高度重视和支持在充分听取意见基础上,由领导小组或主管领导决断尽可能缩小试点部门范围加大投入,排出优先级深入调研44医疗企业事业部财年规划第44页3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险(续)风险起源主要风险降低风险举措推行细分市场要求产品多样化，而推行B2O模式则要求部件通用性5、产品多样化与提升产品设计标准化和模块化矛盾设置由产品、研发、工程三方共同对产品整体及主要部件设计规格进行定义开发体系，确保产品设计在满足产品需求多样性情况下标准、通用性4、产品品质一致性风险明确标准，建立流程；对新模式质量管理方式提前准备和研究B2O、多工厂生产对产品一致性影响，对质量控制提出了更高要求主要是：现阶段，一些不合格供给商能提供良好服务，无法淘汰6、要求供给商良好技术支持与供给弹性与提升品质要求优胜劣汰有一定矛盾之处从而引发风险不合格供给商进行短期辅导，督促改进45医疗企业事业部财年规划第45页3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险(续)风险起源主要风险降低风险举措8、用户对服务政策混乱9、人员缺乏，造成资源不足10、推行矩阵式管理引发管理矛盾与风险服务个性化要求事业部成立阶段，人员需求大幅上升。推行矩阵式管理，对多纬度考评和客户满意度提出了更高要求严格把握好公开承诺和个别承诺政策问题加强人员招聘和新员工培训工作高薪聘用掌握关键技术优异人才各级干部高度重视和推进矩阵管理坚强决心注意气氛营造，考评方法多方征求意见，审慎推进7、服务达不到客户期望，满意度下降风险加强客户端信息反馈，跟踪质量问题处理过程加强对客服系统支持和监控服务承诺不能兑现，引发用户投诉46医疗企业事业部财年规划第46页4、推进计划5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务关键流程落实矩阵管理资源需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本47医疗企业事业部财年规划第47页4.XXXXXX事业部推进计划初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3责任人里程碑1、加强客户体验，提升对客户需求把握能力建立细分市场产品经理制建立健全市场调研机制针对细分市场调整产品定位与规划建立用户试用、测试制度加强应用技术预研，为产品创造更多服务、功效特色建立健全客户质量需求分析和反馈体系建立客户导向KPI指标体系针对行业应用加强FAE48医疗企业事业部财年规划第48页4.XXXXXX事业部推进计划初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3责任人里程碑2、经营运作主动进取，加速扩大市场份额整体市场实施全线攻势，在小企业及教育等活跃市场取得快速突破针对主要竞争对手实施挤压式竞争策略精细管理供给链，保持良好供给49医疗企业事业部财年规划第49页4.XXXXXX事业部推进计划初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3责任人里程碑3、提升产品品质和服务水准提升产品设计标准化和模块化，提升部件共用性推行精细设计扩大测试范围和测试精细程度加强预研，降低新技术在新产品中应用风险加强对产品生命周期前期质量控制探索建立质量成本核实体系，辅助质量决议提升服务水准突破个性化服务50医疗企业事业部财年规划第50页4.XXXXXX事业部推进计划初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3责任人里程碑4、推行落实“B2O”模式建立B2O模式下产品规划和开发体系扩大测试范围和测式精细程度建立B2O模式下，产品设计所必备信息系统实现适合B2O模式柔性制造实现B2O模式下生产计划,采购,销售订单系统建立B2O模式下产品运作体系,产品预测，价格策略和渠道策略51医疗企业事业部财年规划第51页4.XXXXXX事业部推进计划初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3责任人里程碑5、内部管理强调继承，突出增值、创新加强团体建设继承优化以TEAM-WORK和干部管理职能深入落实为关键事业部矩阵式管理模式高度重视以人为本人力资源管理，深入处理员工发展问题经营、人力资源、信息等工作全方面落实增值策略52医疗企业事业部财年规划第52页5.1XXXXXX事业部组织结构及人员编制总编制：175+31人总经理室系统研发处部件研发处设计工程处测试平台处采购处物流运作处系统质控处产品规划处产品运作处营销支持处部件质控处经营管理处991222121512+221715+313+214+221+2附1:台式组织结构附2:各处岗位结构及职责附3:编制增加说明表53医疗企业事业部财年规划第53页5.2XXXXXX事业部组织建设建班子带队伍目标主要办法精诚团结，有话桌面上说高度责任感和事业心有明确沟通议事、决事方式不停学习，不停总结关注员工发展，队伍稳定，流失率低于企业平均标准有意识队伍建设，培养骨干员工对管理满意度高一把手以身作则开展干部联谊活动，促进感情规范干部管理会议开展针对干部短板培训各级干部严格执行企业管理规范，将基础管理动作做到位落实事业部矩阵式管理，将员工对管理满意度纳入干部季度考评54医疗企业事业部财年规划第54页5.3XXXXXX事业部业务关键流程注：对各流程请用流程图描述，若包括其它部门请给予说明已经有流程待完善流程拟建流程1、A类新产品开发流程（含立项、研发）2、B类产品开发流程3、产品运作流程4、物流运作流程5、产品质量控制流程6、TEAM-WORK工作流程7、目标管理工作流程8、合格分承包方控制流程；9、供给商现场质量稽核流程……A类新产品开发流程（含立项、研发）等1、研发类新产品开发流程（含应用技术类、前瞻性技术类、基础技术类）2、与制造平台工作流程；3、与技服信息反馈流程；因组织构架调整，已经有流程均需要改进55医疗企业事业部财年规划第55页5.4XXXXXX事业部推广矩阵管理举措办法描述目标1、建立健全以TEAMWORK和干部管理职能深入落实为关键事业部矩阵式管理模式（以考评为主，文化为辅）TEAMWORK机制深化，重点在LEADER考评和奖励权落实，及对TEAMLEADER项目管理能力进行培养继承台式原矩阵式管理模式，结合今年企业对干部管理职责要求，将员工对管理满意度和干部考评相结合整合原行政支持岗，资源共享，办公位分散到各业务部门,贴近业务、及时响应，以满意度为主考评2、站位到企业层面,亲密与相关增值链、职能部门业务关系（以亲情文化气氛为主）重视相关业务规划及总结会互动参加，加强沟通配合相关部门构想和本部门需求，主动负担试点举行联谊活动56医疗企业事业部财年规划第56页5.5XXXXXX事业部资源需求产品系统资源需求部门软件事业部XXXXXX研究院产品链管理部工业设计中心大客户应用集成事业部1、稳定信息系统支持2、帮助进行各信息系统建设QDI事业部1、加强技术支持1、影响、引导国家政策法规；技术监督部门、执法部门公关，危机处理2、提供战略性、前瞻性产品予研究专题立项；战略性合作搭档信息3、理顺事业部与工厂质量体系关系4、管理共用试验室和测试平台、负责试验室发展建设5、信息系统建设与支持6、建立培训平台，提供相关资源。7、技术职称体系完善1、对XXXXXX新产品开发和预研项目标合作(信息安全,网络技术应用,无线技术)2、在提升XXXXXX产品品质技术支持(信号测试)1、有专职针对XXXXXX事业部工业设计队伍2、保持对现有产品支持3、下一代XXXXXX产品形象预研1、有针对XXXXXX台式电脑软件开发队伍建立更为紧密开发合作方式2、在新品开发,测试和日常软件问题处理方面技术支持3、e-office网站与台式电脑产品更为亲密配合4、适合用于XXXXXX软件技术支持(OS,应用软件如安全,网管等)57医疗企业事业部财年规划第57页5.5XXXXXX事业部资源需求(续)产品系统供给系统市场系统资源需求部门间接职能系统供给链管理部1、建立测试和检验平台2、基础质量数据录入与维护3、“效率核实”深入完善4、异地人员行政管理和支持5、B2O项目后端生产实施支持6、北京厂仓储处借用保管员工作配合北京厂、惠阳厂销售商务部采购商务部1、领导、管理I2项目标设计、开发和推进工作1、供给商网站正式版按时推出1、建立“代理商对供给情况反馈流程、机制”2、提供部分代理商库存信息58医疗企业事业部财年规划第58页5.5XXXXXX事业部资源需求(续)产品系统供给系统市场系统资源需求部门间接职能系统公共关系部大客户及策略联盟部XXXXXX市场部电话中心维修服务部1、提供对产品反馈2、产品经理全程客户体验支持3、帮助提供用户端质量需求1、市场、渠道、产品各类信息沟通反馈1、用户需求反馈2、中小企业用户电话回访1、维修与质量信息反馈59医疗企业事业部财年规划第59页5.5XXXXXX事业部资源需求(续)产品系统供给系统市场系统资源需求部门间接职能系统企划部人力资源部文化培训部法务部、审计部1、客户关系方法指导与新人培养1、职位关键素质梳理2、招聘专员输送1、培训资源库建设支持1、法制教育、协议知识及服务支持60医疗企业事业部财年规划第60页6.XXXXXX事业部财务预算(略)61医疗企业事业部财年规划第61页谢谢大家！62医疗企业事业部财年规划第62页XXXXXX事业部01-03财年目标，财务目标目标：销量:358万台市场份额：39.7%销售收入：166亿毛利:22.5亿毛利率：14％贡献利润:14.8亿 贡献利润率：8.9％目标：销量:259万台市场份额：36.3%%销售收入：127亿毛利:17亿毛利率：13.1％贡献利润:11亿 贡献利润率：9.0％目标：销量:180万台市场份额：32.2%销售收入：92.8亿毛利:12.1亿毛利率：13％贡献利润:8.5亿 贡献利润率：9.18％63医疗企业事业部财年规划第63页