客户类型与购房心理分析教材

客户类型与购房心理分析大家顾问机构客户类型与购房心理分析教材第1页先做一个小测试：这是什么？假如你对自己判断力有信心，请在最短时间里说出你看到图形里是什么？

客户类型与购房心理分析教材第2页课程内容常见客户购房心理类型与销售对策注意客户年纪差异客户职业特征不容忽略销售中必须铭记细节客户类型与购房心理分析教材第3页常见客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心慎重型客户缄默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户客户类型与购房心理分析教材第4页理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不轻易被你说服；对于房屋微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你介绍并不专心，但他会在心里分析你；

客户类型与购房心理分析教材第5页理智稳健型客户区分方法喜欢靠在椅子背上思索；有时，以怀疑目光观察你；有时，表现出一副厌恶表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；客户类型与购房心理分析教材第6页置业顾问营销策略必须很注意听取他所说每一句话；你态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待样子；讲解房屋特征及优惠条款时，必须热情；客户类型与购房心理分析教材第7页小心慎重型客户心理活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；经常因为一个无关大局小事影响情绪；对你所说话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。客户类型与购房心理分析教材第8页小心慎重型客户区分方法对于必要回答，他也经常一言不发；他眼神紧跟着你每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；客户类型与购房心理分析教材第9页置业顾问营销策略以亲切态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘同时还必须观察他忧虑；以挚友般关心问询他：“我能帮助你吗……”控制他情绪和态度，一直要让他心平气和；经过几个细节介绍尽快取得他信任，增强他信心；当他问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他选择；客户类型与购房心理分析教材第10页缄默寡言型客户心理活动特征做事慎重，考虑问题经常有自己一套；不轻易相信你话；客户类型与购房心理分析教材第11页缄默寡言型客户区分方法外表严厉，反应冷漠；态度表现为满不在意；给你感觉——令人难以亲近；此种类型客户不愿意与任何人握手；客户类型与购房心理分析教材第12页置业顾问营销策略除介绍楼盘特点之外，应经过亲切态度缩短双方距离。经过各种话题，以求尽快发觉他感兴趣话题，从而了解其真正需求；假如他表现厌烦，能够考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；你不能对他施加压力，或者强迫推销；轻松一下，来一点无伤大雅幽默打破僵局；客户类型与购房心理分析教材第13页感情冲动型心理活动特征天性易激动，轻易受外界怂恿与刺激；冲动起来，则很快能做出决定；客户类型与购房心理分析教材第14页感情冲动型客户区分方法碰到投入话题，总是坐不住椅子；经常打断你话题，问一些你没有思想准备问题；握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；握手时非常猛烈，令你有疼痛感；客户类型与购房心理分析教材第15页置业顾问营销策略不停地强调楼盘特色，能够促使他快速决定；经常重复关键话题；介绍楼盘特色品质时候，你首先要自我必定，采取点头动作，但要自然而然，不要让他识破。在整个楼盘说明过程中，要不停地做手势，吸引他目光，诱导他潜意识。当他不想购置时，要应对得体，以免他过激言辞影响其它客户；客户类型与购房心理分析教材第16页优柔寡断型心理活动特征内心犹豫不决，不敢做决定；90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；经历浅薄，但自知缺乏判断力；客户类型与购房心理分析教材第17页优柔寡断型客户区分方法经常问一些外行话题；忧虑一些无关紧要问题；偶然做出滑稽而可笑动作；关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；客户类型与购房心理分析教材第18页置业顾问营销策略你必须态度果断而自信；想方法让他放松；能够经过信而有证企业业绩、楼盘品质、服务确保赢得他对你信赖；在适当时机帮助他做决定；客户类型与购房心理分析教材第19页盛气凌人型心理活动特征具备一定权势背景或经济实力，感觉自己与他人不一样；喜欢以下马威来触动他人；客户类型与购房心理分析教材第20页盛气凌人型客户区分方法言谈举止显露出趾高气扬；语言词汇组合能力较差；字迹潦草；与你保持一定站位距离，并不与你直面相对；客户类型与购房心理分析教材第21页置业顾问营销策略及时稳住立场，态度不卑不亢；在尊敬他同时，适当恭维他；在恭维过程中，寻找他“弱点”，创造销售机会；客户类型与购房心理分析教材第22页求神问卜型客户心理活动特征因为迷信，经常会将决定权交由“神意”或随行风水大师；客户类型与购房心理分析教材第23页置业顾问营销策略必须经过当代观点配合其风水观，强调人价值；引导其选择科学居住方式；客户类型与购房心理分析教材第24页神经敏感型客户心理活动特征比较敏感，听风便是雨；凡事都往坏处想，任何小事都轻易刺激他；底气不足，依赖性强；客户类型与购房心理分析教材第25页置业顾问营销策略必须言行慎重，少说多听；仪态庄重严厉，在取得信任后以有力事实说服他；不要做过多描述；客户类型与购房心理分析教材第26页借故拖延型客户心理活动特征随意看看，不能马上决定；或者根本没有购置意向；有购置意向话，也习惯拖延，企盼更大优惠；客户类型与购房心理分析教材第27页置业顾问营销策略介绍过程中不停地试探客户不能决定原因；让一些小利，试探他感觉；客户类型与购房心理分析教材第28页客户年纪分类老年客户中年客户年轻夫妇客户类型与购房心理分析教材第29页老年客户群体心理特征这一类型客户包含老年人、寡妇、鳏夫等；他们共同点是：孤独；购房意愿往往征求朋友及家人意见，来决定是否购置；对于置业顾问，他们态度是疑信参半；在作购置决定时，较普通人还要慎重；客户类型与购房心理分析教材第30页置业顾问营销策略进行说明时，言词必须清楚、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们关心；说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须含有相当耐心；最关键也是最主要问题在于你必须取得他（她）们信任；客户类型与购房心理分析教材第31页中年客户群体心理特征拥有家庭，也有安定职业；希望拥有愈加好生活空间，重视未来；努力想使自己及家人生活愈加自由自在；希望家庭生活美满幸福，所以极力愿为家人奋斗；自有主张，决定能力，所以，只要住宅确实品质优良，自己并有购置意愿，则一定购置；客户类型与购房心理分析教材第32页置业顾问营销策略你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；必须对他们家人表示出关心之意；对他们个人要给予推崇和必定；说明我们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分关系；客户类型与购房心理分析教材第33页年轻夫妇客户群体心理特征在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽可能隐瞒；憧憬美好未来，虚荣心比较强；思想乐观，主动地想改变现实状况；客户类型与购房心理分析教材第34页置业顾问营销策略要诚心与他们交往；表现自己赤诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们购置欲望；在交谈中，不妨谈谈彼此生活背景、未来、情感等话题；必须考虑他们经济能力，在楼盘产品说明时，以尽可能不增加他们心理负担为标准；客户类型与购房心理分析教材第35页客户职业分类企业家政府公务员医生企业白领（经营管理人员）技术人员（工程师）警察和军官高级知识分子教师客户类型与购房心理分析教材第36页企业家心理特征心胸开阔，思想主动；通常很快就能决定购置是否；因为对市场分析能力极强，对交易实际情形，也了如指掌；客户类型与购房心理分析教材第37页置业顾问营销策略称赞他在事业上成就；激起他自负心理；赤诚地为他介绍楼盘产品；客户类型与购房心理分析教材第38页政府公务员心理特征因为职业习惯，通常无法轻易下决定；一定程度上要依赖售楼员诱导能力；对售楼员普遍存有戒心；假如你不详细说名楼盘产品优点，购置希望将很渺茫；客户类型与购房心理分析教材第39页置业顾问营销策略能够稍微施加压力，但要循序渐进；用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出赤诚；客户类型与购房心理分析教材第40页医生心理活动特征经济情况良好，有占有欲望；思想保守型知识分子；经常以自己职业和技术来自我炫耀；客户类型与购房心理分析教材第41页置业顾问营销策略进行楼盘产品说明时，应该强调居住实用价值；你必须显露出你自己专业知识和独特品味；客户类型与购房心理分析教材第42页企业白领心理活动特征头脑精明，知识面宽；面对售楼员，有时会表现出态度高傲或拒人千里之外；完全以阶段性心情来对楼盘进行分析和选择；不愿意承受节外生枝压力；客户类型与购房心理分析教材第43页置业顾问营销策略即使他表现出一个自信而专业态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列说明，他很快就动心；在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观概念；客户类型与购房心理分析教材第44页技术人员（工程师）心理活动特征脑海中想大都是理论；不会用感情来支配自己；对任何事物都想追根究底；头脑清楚，决不可能冲动购置；客户类型与购房心理分析教材第45页置业顾问营销策略尊重他权利；了解他专业，并向他请教一些专业问题；真实介绍楼盘产品优点，客观地说出缺点；让他自己做判断；客户类型与购房心理分析教材第46页警察和军官心理活动特征职业习惯造成善于怀疑他人；对任何商品本身都百般挑剔；假如他发觉与你有相同之处时，他情感便很自然地与你靠近；对自己职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；客户类型与购房心理分析教材第47页置业顾问营销策略和他交谈，推崇他人品及职业；对他自夸，你必须专心倾听；对他表示敬意；寻找时机将楼盘产品与他生活联络起来，创造一个未来憧憬。客户类型与购房心理分析教材第48页高级知识分子心理活动特征个性保守，经典思想家；对任何事物先给予思索再作决定；稳定而守成，对生活环境居住空间兴趣有限，但不拒绝购置；客户类型与购房心理分析教材第49页置业顾问营销策略在交谈中，假如你能顾全他自尊