销售经理的主要工作职责

2-2 目的2-3 组建一支强大的销售团队2-5 如何组织面试2-9 提供培训与指导2-10 销售团队管理2-12 销售团队纪律销售经理的主要工作职责销售经理培训手册－06-SMT-01目的作为一名广汽丰田销售店的销售经理，你有很多职责和角色。这里我们将从几个关键的职责，包括履行职责时会发生的一些情况谈起。所有这些都是显而易见的职责，但是只有那些真正喜欢竞争并得到激励的销售经理才会牢牢地记住这些工作职责。本章的学习目的是：明确销售经理的众多工作职责。就如何履行上述职责展开讨论。销售经理培训手册－06-SMT-01主要工作职责作为一名广汽丰田销售店的销售经理，你不仅是整个销售团队的领导，是帮助大家取得更好成绩的教练；更是销售店日常销售工作的现场指挥员。为了能够成功地扮演这些角色并履行相应的职责，你需要将倾力培养优秀的团队精神作为首要任务，并用这一精神凝聚你的销售顾问。如果没有他们在相互支持及提供最好的客户服务方面的广泛参与，没有就此精神与你达成共识，你就不会取得成功。简而言之，在实践Personal&Premium的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友，是与你同甘共苦的战友。销售经理培训手册－06-SMT-01一、组建一支强大的销售团队无论你是一名多么出色的销售人员或销售经理，也无法仅靠一己之力销售一定数目的汽车，你需要高素质的人才。建立一支销售队伍是销售经理的工作。在中国，这方面你应该是有优势的。第一，人才市场供应充足；第二，中国的汽车经营历史相对较短，你无需象在世界各地其他成熟市场那样费尽心思地处理负面形象的问题。招募到高素质的人才应该不太困难。而且，由于每一位求职者都希望找到一份受尊重，同时拥有出众的职业发展培训，以及有机会进行长期职业规划并施展才能的工作，那么，没有比在一个尊贵的广汽丰田销售店开始工作更好的地方了，在这里他们将可以开始自己的事业并实现自己的梦想。确定所需的销售人员数量对于一个刚起步的销售店，广汽丰田已经根据年度计划销量及每们销售顾问的平均销量为你确定了所需的销售顾问数。下面的练习将帮助你确定销售顾问的数量：未来12个月的销售量（预计销售量）过去的12个月中平均每位销售人员销售的数量用a除以b得出的结果就是需要的销售人员数量用现有的销售人员数量减去d得出的结果是需要招聘的销售人员的数量保险起见，在该数值（f）上额外加上一名人员，但要给他们同等级别的培训、个人关爱与关注。运用所学的公式计算并确定你所在的销售店对销售顾问人数的需求。练习：让我们一起计算员工需求本页等陈道宏反馈，是否要删掉销售经理培训手册－06-SMT-01二、如何组织面试？应聘者应该具备的个人特质善解人意自我驱动倾听者无惧竞争刻苦的有才智自动自觉沟通者坚定的全情投入诚实积极的态度稳健拥有逻辑思维能力并符合常理富创造力灵活应变的能力外向型的性格外形良好乐于助人关爱他人金钱能起激励作用良好的人际关系技巧自豪感精力充沛应聘者是否具有以下优越的特质销售经理培训手册－06-SMT-01二、如何组织面试？（续）应聘时淘汰的因素拒绝接受履历检查拒绝信用检查不愿意接受培训频繁地变换工作和住址刚刚离婚经商失败负债累累有健康问题经常发生因公意外是“家庭保姆”或“司机”视这个工作为一个“退而求其次”的工作夸夸其谈的人无论应聘者看起来有着多么吸引人的素质，又或者你有多么肯定，不要误以为你会比别人幸运。一个模式就是昨日重现的一种暗示。如果应聘者符合以下三条甚至更多的特征，就不能被录取。销售经理培训手册－06-SMT-01二、如何组织面试？（续）面试提问精心选择面试提问的问题不仅可以使面试达到预期的效果，还能增加找到你理想中的应聘者的机会。下列问题最适合在面试的过程中使用。试着理解每个问题背后隐藏的真实含义将帮助你获得问题的答案。胜任素质面试提问回答参考沟通方面你是如何让与你交谈的人始终集中注意力的？你是如何使人们记住你的名字的？是否热爱与人接触实用性你认为汽车销售是一种改善交通的方式，还是一种赚钱的途径？为什么这么说？你认为汽车销售工作应当主要是以主动的还是被动的？为什么这么说？你认为产品会自动销售出去还是需要销售人员的推销？为什么这么说？是否热爱帮助别人，促成双赢竞争力方面你最经常参加的一项活动是什么？你是为了取胜而参加的吗？为什么这么说？是否有企图心说服力方面你是如何说服人们按照你说的去做呢？你如何让一个生病却不想去看医生的人去看医生呢？你为什么认为汽车销售工作适合你？态度是否诚恳细节留意方面你是否曾尝试平衡一个银行帐目？给我讲讲你今天到销售店里来时注意到了些什么？是否很用心行事态度方面的问题你是愿意接受一份有很多小额销售的工作，还是一份需要经过长时间的努力换取一笔销售的工作？为什么这么说？当你开始赚大钱时，会马上做些什么？还有谁知道你的这些想法？是否有耐心勇气方面如果有人在众人面前侮辱你，你会怎么做？如果一个朋友的一些东西是你需要的，你会向他提出要求吗？你会怎么提出要求呢？是否理直气缓自我驱动方面什么使你感到自己很重要？你能给我说明一下，佣金工资制的好处吗？是否喜爱佣金制，靠绩效赚钱渴望认同方面你喜欢听到别人告诉你他们赞同你的说法吗？你喜欢送东西给别人吗？在何种情况下，请给我举例。喜欢支持他人，也获得他人的支持逻辑思维能力和情理分析能力方面请向我描述一位好的顾客是怎样的？告诉我你认为汽车销售员为取得成功必须做什么？是否足够理性，表达时条理清晰伦理道德方面当你不能向某人履行诺言时，你是否会有负罪感？为了获得销售，有些时候夸大一些是可以接受的，对此你的看法如何？为什么这么说？认同“诚信第一”销售经理培训手册－06-SMT-01二、如何组织面试？（续）面试计分表姓名:____________出生地:__________面试日期:____________户口:_______________年龄:_____________学历:_____________项目评分(“1”最低,”10”最高)1.整体印象123456789102.个人形象123456789103.健康水平123456789104.自我控制能力123456789105.声音——嗓音和音量123456789106.态度:积极对新事物的接受能力积极向上热情111122223333444455556666777788889999101010107.乐于按日程工作123456789108.沟通能力123456789109.与他人协同工作的能力1234567891010.说服力1234567891011.婚姻情况1234567891012.三月内的潜质1234567891013.三年内的潜质1234567891014.以前成功的模式1234567891015.现在的工作情况:在岗()失业()毕业()待业()16.是否雇用?是()否()其他:本页等陈道宏反馈销售经理培训手册－06-SMT-01三、提供培训与指导重要性“Thetechnologytosellisasimportantasthetechnologyofthecaritself.”“销售的技巧如同开发汽车的技术一样重要。”无论广汽丰田的产品有多么出色，除非能得到客户的欣赏，他们才会折服于广汽丰田产品的精妙。但我们的顾客是无法真正体会到广汽丰田的优势所在的，除非一线销售人员自己能够意识到并坚信广汽丰田产品的出众之处。培训便是促使销售人员去了解并依赖产品的催化剂。作为一个广汽丰田的销售经理，你必须对销售人员的培训和教育坚信不移。在现实工作中，培训常常被销售店运营所忽视，主要原因有：销售店将培训视作一种开支而非投资。销售火爆时，销售店忙于销售汽车而忽略了自身的问题所在。当销售举步维艰且生意惨淡时，销售店的精力又过分集中在自身的问题上，更加没有经费用于培训。作为销售经理，时刻保持一支最机警、最高效且最有学识的销售团队是你义不容辞的责任。你可以通过一套协调、高效的培训计划来实现这一目标。有两件事情是销售人员最为需要的：产品知识现实工作中的有效销售技巧销售培训项目将得到全面的产品相关培训课程、客户服务及维系课程的支持，并由全面的“全国奖励和认证计划”提供基准线。而你所要付出的，是作出个人承诺，向你的销售顾问团队提供最好的工作环境和培训支持。作为回报，他们将能以广汽丰田的方式提供业内最好的客户服务。忽视培训的原因销售人员最需要的两种培训销售经理培训手册－06-SMT-01四、销售团队管理团队“氛围”讨论一个销售团队是由独立的个体组成的。如果你在物色和招聘工作方面做得不错，你应当拥有一支由高素质的、活跃的销售顾问组成的团队。任何团队都会存在竞争和暗中较量。管理得当的话，内部竞争不仅是健康的，也是十分必要的。因为内部的竞争可以驱动个人业绩，并最终使团队士气和整体工作效率受益。一支缺乏这种“氛围”的团队不过是一群平庸之辈罢了。但是另一方面，要时刻警惕那些自私自利的团队成员，他们只关心自己，并将自己个人的得益凌驾于别人之上。在有些情况下，他们可能是经销店内业绩最好的人。但是如果对某位成员的抱怨不断反复，对他的行为进行调查并密切关注他的行动将帮助你确定他或她的成功是否是以牺牲他人成功为代价的。一家销售店销售上的成功不应该依赖于某一个人。确保展厅工作中的公平，以及每天提携有才能的人是你的工作。有些销售店采用团队领导的概念进行团队的微观管理。你对这种安排有何看法？销售经理培训手册－06-SMT-01挑选团队领导的一些意见挑选的团队领导既能有效地协助销售经理的工作，也是其他团队成员的资源，这种管理方式有积极的一面。但是，方式不当的话也会适得其反。以下是几条必须遵守的告诫：协助性的职责实质上是相当微小的协助性的职责不应该影响团队领导的工作效率协助性的职责不应该逐渐取代销售经理的职责协助性的职责在薪酬方面是不需要作补偿的切记，团队领导实际上还是一名销售人员。你还是想让他专注于那些他擅长的工作。一旦协助性的职责超越了上面几点的考虑时，不论是销售经理或是团队领导都没有尽到他们应尽的职责。因此，工作责任和职责应当得到清楚的界定。如果团队领导的职责确实是无足轻重的，例如带领团队调整车辆展示，或者偶尔召开一次销售会议，那么最好的奖励仍然是拍拍他的后背，由衷地说一句“谢谢”以示感激。四、销售团队管理（续）销售经理培训手册－06-SMT-01五、销售团队纪律销售团队的素质是对销售管理的直接反映。销售经理的态度会影响下属的态度。例如，如果你召开日常销售会议时经常迟到，你的销售人员早晚也会对这个会议产生相同的态度。他们会认为销售会议是不必要的，而且是在浪费他们的时间。与纪律相关的事项有很多，在这里点明其中一些引起你的注意：请注意个人卫生。这绝不是和你开玩笑，而且对于许多人来说这是一个极其令人尴尬的话题。作为销售经理，我们应该可以不觉得难为情地说出哪些销售人员有口气或者狐臭。这些问题是不会自动消失的，需要进行医学方面的处理。你最不愿意看到的事情就是把顾客交给一个个人卫生情况糟糕的销售顾问来接待。这是不能容忍的