《商务谈判》案例题及答案

《商务谈判》案例题及答案《商务谈判》案例题及答案解析论述题答案解析论述题答案答题重点：（）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特色是最后施以压力以求合作。（）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己之外，很难再选择出适合的合作伙伴，己方处于优势；运用这类策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判结尾；两方利益要求的差距不超出合理限度；同时在谈判限期方面，不可以早先做详尽规划，由于这样会给己方增添无所谓的压力。《商务谈判》思虑题艾柯卡临危授命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒危机四伏，业务陷于瘫痪，借主索债，工人停工。棘手的是，工人感觉待遇过低，要求增添薪水。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人薪水以减缩开销。他把自己由年薪的万美元减为 万美元，公司高级职员的薪水则降低 随后他找到工会会长要求减少薪水，由本来的每小时 美元减为每小时 美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天夜晚，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给各位小时的时间考虑，假如明日清早你们依旧坚持不变的话，那就对不起，我只能宣告公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人预计的动乱现象。请回答:

（）艾柯卡运用了哪一种谈判策略使得工会答应了他的要求？这类谈判策略的特色是什么？（）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应当注意哪些方面？巴西一家公司到美国去采买成套设答题重）备。巴西谈判小构成员由于上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预约时间晚了 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来斥责巴西代表不恪守时间，没有信用，假如老这样下去的话，此后好多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感觉理亏，只能不断地向美方代表道歉。谈判开始此后仿佛还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表慌张失措，说话到处被动。没心与美方代表讨价还价，对美方提出的好多要求也没有静下心来仔细考虑，赶忙忙忙就签订了合同。等到合同签订此后，巴西代表宁静下来，脑筋不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。与：（）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种感情攻击，目的是让巴西代表感觉内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有益条件，开局氛围属于低调气氛。（）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这类挑^剔式开局，应当保持沉稳，采纳“疲惫战术”。先让美国代表介绍他们的产品和将来计戈h而后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听理解，请// // E 八I\\ 口H-T-r i-F-t请回答：()请回答：()美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图创建何种开局氛围？()假如你是巴西谈判代表，面对美方代表应当如何回应？依据你的亲自经历或是你所认识的有关状况，说说在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。答题重点：依据你的亲自经历或是你所认识的有关状况，说说在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。必定要要举出自己的本质经历，或是认识的到本质情况，要有细节说明，不要过于抽象。旅行谈判的主要包括：旅行地区、旅行景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅行时间、旅行花费、花费界限、退费规定、旅行购物、违约责任、安全保险等。但对于不一样的本质例子重点会有所不一样。需要特别注意的事项可依据详尽状况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要左右逢源。举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。答题重点：举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的质量特色有清楚显然的知觉，从而阻碍了对其余品质、特色的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面优异的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会简单惹起踊跃的响应，要求条件也常能获取满足，促使谈判顺利进行，促

进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会遇到怀疑，会产生不相信、不赞成的感觉。在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适合的包装宣传，利用晕轮效应提升自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其余表现的影响，而是应该以对方谈判条件为独一标准，保证自己做出理性的决策。美国的衣饰商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热忱。每天，弟弟都站在衣饰店的门口向过往的行人销售。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，常常听错相互的话。状况常常是，弟弟热忱地把顾客拉到答题重点：（）运用了变换对方期望的心理战术。经过装聋让顾客误认为是 元的衣服卖成了 元，这样可以从心理增加顾客的成就感，因此获得成功。成功。（）这类战术的特色是，先给对方设定一个低希望目标，再经过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并可以早下信心。合用于对方对于标的不很认识，期望目标不太明确的情况，因为这类状况下谈判者的希望简单遇到他人的影响。店中，并向顾客频频介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝告一番以后，总会有意无心地问：“这衣服多少钱？”“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”顾客误认为对方耳聋，便又提升声音问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，十分对不起，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那处的哥哥大声喊道：”这套纯毛XXX牌的衣服卖多少钱呀？”大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，而后说：“那套呀，美元。”“多少？”“美元。”老板再次高声喊道。小德鲁尔回过身来，浅笑着对顾客说：“先生， 美元一套。”顾客一听，连忙掏钱买下了这套物美价廉的衣服，此后就逃之夭夭了。《商务谈判》案例题及答案《商务谈判》案例题及答案请回答：（）德鲁尔兄弟采纳的是什么心理战术？为何会成功？（）这类战术的特色是什么？在商务谈判中合用于什么情况？某机械厂老板准备销售他的三台更新答题重点:下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽商，该老板十分快乐。准备开价每台万元，共 万元即可成交。当谈判进入本质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却忽然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三价，却忽然停止，暗想： “还是先听听台机床的磨损、故障、配件、附件及运转状态逐个解析谈论后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台 万元买下这三台机床，共计 万元，多一分都不“我公司最多只能以每台 万元买下这三行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却特别满足。请回答：（）先后报价对这宗交易的两方起了（）先报价一方较早地裸露了自己的底牌，使后报价一方很好地认识了对方的（）先报价一方较早地裸露了自己的底牌，使后报价一方很好地认识了对方的企图，拟定了更有针对性的策略，从而使交易向有益于后报价方的方向转变。（）采纳先报价策略主要有以下条件：自己对行情很认识；对对方的要求也有充分检查；自己的报价必定会超出对方所希望的范围，先声夺人；其次是己方实力占优，希望可以经过先报价给对方施加压力，等等。（）什么状况下先报价才会有益?礼拜天，一对年轻的夫妇带着他们可答题重点:爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着应接不暇的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神情。当到达小孩玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热忱地向孩子的父亲母亲打招呼:“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妇俩看看商品的标价，对不起地摇摇头，抱着孩子就想走开。忽然，小宝宝哭闹起来：“我要玩（）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的单薄环节，经过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（）这类策略的特色是利用了对方的感情短处，同时自己要保持耐心，要擅长表达友善的态度，以获取对方的好感。在商务谈判中，这种策略合用于那些强硬、自大，同时又存在显然感情弱点的对手。（）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的单薄环节，经过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（）这类策略的特色是利用了对方的感情短处，同时自己要保持耐心，要擅长表达友善的态度，以获取对方的好感。在商务谈判中，这种策略合用于那些强硬、自大，同时又存在显然感情弱点的对手。一眼年轻夫妇，见他们迟疑了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答:）售货员运用了什么样的谈判策略？为何会成功?// // E 八I\\ 口H-T-r i-F-t（）这类策略的特色是什么？在商务谈判中合用于什么情况？有一个妈妈把一个橙子给了街坊的两个孩子。这两个孩子便谈论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最后达成了一致建议，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子依据约定的方法各自获得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。有一个妈妈把一个橙子给了街坊的两个孩子。这两个孩子便谈论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最后达成了一致建议，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子依据约定的方法各自获得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上边的情况，我们可以看出，固然两个孩子各自拿到了看似公正的一半，但是，他们各自获取的东西却没能物尽其用。假如两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对两方都更为有益吗？请回答：（）为何两个孩子没有能获取对两方都更为有益的分配方法？（）在商务谈判中如何能找到创建性的解决方案？答题重点：这说明，他们在早先并未做好沟通，也就是两个孩子并无声明各自利益所在。没有早先声明价值以致了两方盲目追求形式上和立场上的公正，结果，两方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假如两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和状况出现。商务谈判的过程本质上也是相同。好的谈判者其实不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从两方的最大利益出发，创建各种解决方案，用相对较小的退步来换得最大的利益，而对方也是依据相同的原则来获得交换条件。在满足两方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的阻碍，那么就没关系站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的全部障《商务谈判》案例题及答案《商务谈判》案例题及答案碍。这样，最后的协议是不难达成的。碍。这样，最后的协议是不难达成的。答题重点：（）面对骄横的日本公司，不用先还价，应先融化对方立场。可以说：“贵方价高，我方不可以接受，等贵方有了新条件后，我们再谈"，或“我们很尊敬贵方的产品市场信用，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产质量量相同吸引人时，我们再谈”。不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创建机会。（）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应当放下架子咨询中国公司的还价依是什么。即使价差很大，也是个客户。把中国公司的状况摸清后，把关系中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中出类拔萃。日本公司派了位代表与中国公司位代表谈判，依据中国公司询价，日本公司的技术费报价位—万美元。在技术沟通后，进入价格解释、谈论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解 万美元报价，并解说如何计算而来。日本公司态度十分骄横，不肯细说，要求中国公司还价：行，就连续；不行，也别浪费时间。经中国公司频频讲理，日本公司主谈就是不动，必定要中国公司还价。中国公司主动与同事商议后，给出了 万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的欺侮！”夹起皮包带着其余人员走开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。

请回答：留住，其实不损失什么，反而（）假如你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情况，怎么做成效更好呢？（）你能否赞成日本公司的做法，为此后留个潜伏客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路一不得不走出谈判间。请说明原由？中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，两方人员相互做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示欣赏：“您技术熟习、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很快乐，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方