营销管理基础知识

营销管理基础知识第1页，共177页，2023年，2月20日，星期日讲师介绍学员自我介绍姓名……城市……我这个人最大的特点就是……欢迎参加培训第2页，共177页，2023年，2月20日，星期日多提问，想到就说，不用举手少看资料，多看培训者课堂要求第3页，共177页，2023年，2月20日，星期日什么是销售？什么渠道？什么零售终端？什么市场？什么品牌？沟通目的了解恒安产品是如何分销？如何与消费者沟通建立品牌？第4页，共177页，2023年，2月20日，星期日主要内容

第一部分：理解营销本质及销售管理第二部分：分销覆盖的管理及标准第三部分：销售计划制定第四部分：品牌管理第五部分：恒安销售管理标准及制度第5页，共177页，2023年，2月20日，星期日第一部分理解营销本质及销售管理什么是销售？脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义通路结构图4P和4C渠道成员主要的角色与流程练习：您们觉得做为一名销售人员的主要职责是什么？第二部分分销覆盖的管理及标准客户与市场信息的管理设计分销策路宽度分销之具体操作特点深度分销之具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则分销覆盖的管理表格举例第三部分销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售计划的类型及特点脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？第6页，共177页，2023年，2月20日，星期日第五部分恒安销售管理标准及制度销售组织架构人事管理绩效管理销售管理：客户、价格、产品存货及促销管理分销系统基本知识财务基本制度第四部分品牌基本知识品牌的定义品牌作用品牌运用脑力激荡安儿乐及心相印品牌第7页，共177页，2023年，2月20日，星期日第一部分：理解营销本质及销售管理第8页，共177页，2023年，2月20日，星期日狭义的销售概念进行产品的售卖过程。广义的销售概念整体的销售行为个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易的一种社会的过程。销售是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；什么是销售？第9页，共177页，2023年，2月20日，星期日营销管理实质是什么？需求管理！！第10页，共177页，2023年，2月20日，星期日需要、欲望和需求产品价值、成本和满意关系和网络交换市场营销者和预期顾客营销的核心观念第11页，共177页，2023年，2月20日，星期日产品－－是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西产品三因素学员的企业实体商品服务创意第12页，共177页，2023年，2月20日，星期日产品三因素男人实体商品有血有肉有的男性服务创造收入、组织并保护家庭创意多才多艺/富有情趣和“兴”趣产品－－是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西第13页，共177页，2023年，2月20日，星期日市场－－是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场＝购买人数×购买力×购买意愿市场是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。第14页，共177页，2023年，2月20日，星期日市场的层次性渗透市场服务市场合格有效市场有效市场潜在市场潜在市场总市场第15页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售漏斗模型过滤筛选开发潜在客户筛选率接触率最有希望的潜在客户拒绝率展示率克服率成交率即将成交的顾客紧锣密鼓殷勤拜访展示异议处理成交第16页，共177页，2023年，2月20日，星期日案例讨论佛岛售梳第17页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售人员与市场人员的职责与角色有什么样的分别吗？第18页，共177页，2023年，2月20日，星期日主要角色及流程广告、促销及消费者沟通（销售）教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店内推荐实现销售第19页，共177页，2023年，2月20日，星期日

指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。

在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。销售渠道的定义第20页，共177页，2023年，2月20日，星期日运用销售策略的类型销售策略的类型：直接销售间接销售直接销售与间接销售相结合第21页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销网络的内涵一般概念：分销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。分销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流、沟通生产者与消费者的通道系统。三个硬系统：物流、资金流、信息流三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统关键词：流程领域的有效渗透第22页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销网络流程制造商批发商零售商最终消费者及用户实物流所有权流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流促销流实物流所有权流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流促销流实物流所有权流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流促销流第23页，共177页，2023年，2月20日，星期日七大分销网络类型1、长渠道（三、四级渠道）2、短渠道（二级渠道）3、直供（一级渠道）4、直销（零级渠道）5、传销（零级渠道）6、连锁7、电子商务第24页，共177页，2023年，2月20日，星期日快速消费品市场的渠道结构图（九层渠道线）零售商制造商消费者零售商批发商经销商二级批发商零售商零售商二级批发商非专业零售商第25页，共177页，2023年，2月20日，星期日营销管理的概念是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。营销管理过程包括分析、计划、执行和控制；营销管理覆盖商品、服务和创意；营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。总之第26页，共177页，2023年，2月20日，星期日公司生产导向行销导向达能饼干/酸奶分享健康每一天通用轿车有空间就有可能娃哈哈矿泉水/乳酸奶爱你等于爱自己伊利牛奶纯牛奶天然的心灵牧场西安杨森药品健康平安保险保险平安恒安第27页，共177页，2023年，2月20日，星期日4P产品（Product）：包括性能、款式、花色、规格、种类及各种组合等。价格（Price):要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。渠道（Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消费者之间的屏障，通过适当的方式，及时将产品送至消费者手中。促销（Promotion）：通过广告、现场演示、公关活动，产品赠送等向潜在的购买者推介产品，以扩大产品知名度、帮助增加销售量。第28页，共177页，2023年，2月20日，星期日消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本方便消费者与消费者多沟通把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出成本。忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。4P与4C的应用4C与4P做比较后，新的诠释第29页，共177页，2023年，2月20日，星期日新经济

特性企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。企业可以方便的通过数据管理来降低成本。第30页，共177页，2023年，2月20日，星期日新营销市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。 其目的通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。 新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当代市场经济的要求。第31页，共177页，2023年，2月20日，星期日营销管理的观念

生产观念支配下的简单销售－－“多快好省，大干快上”生产观念下的随意推销－－“酒香不怕巷子深” 推销观念下的硬性促销－－“有饵自有游鱼来”

市场营销观念下的多元促销－－“顾客就是上帝”

社会营销观念下的整合行销－－“救救地球”第32页，共177页，2023年，2月20日，星期日练习：

您们觉得做为一名基层销售人员的主要工作是什么？承担那些市场工作？

请列出销售工作五点，市场列出三点。

时间：10分钟第33页，共177页，2023年，2月20日，星期日第二部分：分销覆盖的管理及标准第34页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销的定义---如何快速将产品铺在各合适零售终端，以便抢占有效零售终端网点。它是实现销售的基础。第35页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销策略－－关键策略的类型

1、直接销售及送货（DSD）公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。2、经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）

公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队伍等等。通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。3、直接销售队伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）

公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。4、直接销售队伍（DST）＋（Distributor）经销商

公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。通常发生在策略性城市的市中心。第36页，共177页，2023年，2月20日，星期日种类宽度分销深度分销特点

宽度分销大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）的分销策略。分销种类第37页，共177页，2023年，2月20日，星期日特点深度分销大多数采用：直接销售及送货（DSD）、直接销售队伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销售队伍（DST）＋（Distributor）经销商。

其作用在于：更细致的开发市场更能掌握与控制市场建立稳固的渠道系统便于进行促销和销售活动防止价格的混乱和跨区销售分销种类第38页，共177页，2023年，2月20日，星期日分区行政区域地理环境山川河流交通路线人口分布区域面积大小种族文化商业交易习惯宽度分销的具体操作原则分客户客户现有的网络、渠道资金实力仓储能力运输能力商誉铺市能力诚意公共关系第39页，共177页，2023年，2月20日，星期日把大区划成中区再把中区划成小区＝路线深度分销的具体操作原则客户数量店数户数人口交通状况送货效率销售员拜访频率销售人员时间管理销售人员使用的交通工具商品展示率第40页，共177页，2023年，2月20日，星期日路线销售的意义固定巡回的拜访固定的拜访步骤路线销售的设计与管理路线销售的功能提供定期定点的服务掌握终端（用户）销售趋势和变化新产品上市和促销的基础却是了解客户的存货和消化速度客户数调查的依据储存管理技术，使新手能立刻接手工作第41页，共177页，2023年，2月20日，星期日卖给谁？卖什么？谁去卖？怎么卖？【分销覆盖管理的基本步骤】如何分销！第42页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖管理－寻找覆盖对象】覆盖了哪些区域覆盖到什么层次覆盖到哪种类型的客户覆盖到该类型的哪些客户是否在可行的情况下发掘覆盖潜力是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了可能的消费者直接覆盖还是间接覆盖卖给谁第43页，共177页，2023年，2月20日，星期日例：恒安分销—主要覆盖对象

传统通路

分销商批发商二级批发商批发市场……

现代通路

购物中心超级市场百货商店仓储会员商店便利店士多店……第44页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖管理－分销组合标准】SKU品牌品类组合装投资回报率ROI不同地区不同商店不同业态不同渠道影响分销组合标准的因素卖什么第45页，共177页，2023年，2月20日，星期日谁去卖

我们潜力经验观念技能第46页，共177页，2023年，2月20日，星期日承担分销渠道的主要职能制定分销覆盖计划怎么卖第47页，共177页，2023年，2月20日，星期日6、其它辅助支持职能5、店内活动执行职能4、店内形象维护职能分销渠道的主要职能3、客户覆盖职能－零售2、客户覆盖职能－批发1、产品分销职能达到销量目标第48页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销渠道的主要职能※产品分销职能主要工作稳定分销计划零售店产品分销达标率稳定零售覆盖计划零售店产品分销达标率新品推广衡量指标片区内的加权分销率（WTD）

片区内产品分销标准达标率片区内商店的零售脱销率出样率新产品上架天数第49页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销渠道的主要职能※客户覆盖职能主要工作制定批发客户覆盖计划制定零售客户覆盖计划准备客户覆盖工具建立客户覆盖档案执行客户覆盖计划回顾和调整覆盖计划衡量指标批发客户覆盖数量零售客户覆盖数量覆盖率/简单分销率（ND）

客户档案的建立和维护新商店覆盖率（实际卖入率）客户覆盖计划的更新第50页，共177页，2023年，2月20日，星期日【店内管理七要素】分销价格陈列位置促销助销库存对消费者购买的影响程度店内管理要素的重要性第51页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销渠道的主要职能※店内形象维护职能主要工作分销货架价格助销衡量指标产品分销达标率货架位置/货架面积占有率/其它建议零售价格与实际零售价格（客户获利能力分析）助销工具店内位置/数量销售费用有效性分析第52页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销渠道的主要职能※店内活动执行职能主要工作产品库存管理产品促销管理新产品上市管理店内人员管理衡量指标客户服务水平/产品缺货率促销目标与结果对比新产品上架速度零售客户单店产出量销售费用有效性分析第53页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销渠道的主要职能※店内活动执行职能主要工作资金仓储和运输信息反馈衡量指标独立资金与信用额比例

AR/AP天数有效财务报表（资产负债表，损益表指标）库存客户服务水平（脱销率）陪送客户服务水平其他库存指标（ICO达成率）对公司的信息反馈对下级客户的信息传递第54页，共177页，2023年，2月20日，星期日『分销覆盖计划』第55页，共177页，2023年，2月20日，星期日简单重复将简单的事情精确地重复分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。分销覆盖计划的原则第56页，共177页，2023年，2月20日，星期日应覆盖商店数量拜访周期每日拜访商店数量促销期间的产品供应管理考虑什么商店应该覆盖考虑区域内整体商店数量/应覆盖数量分销覆盖计划应考虑的因素有效工作天数覆盖地图分析原则上：每周重复拜访相同的商店不同的商店类型有不同的拜访周期每日可拜访的商店数量需实际测算不同的商店类型每日拜访商店数量不同有效工作天数不包括实际覆盖和拜访商店以外的时间，如会议，文档工作时间等每个区域有明确的覆盖地图覆盖地图与一般地图不同，包括了所有商店的地理位置的明确标识覆盖地图需定期更新第57页，共177页，2023年，2月20日，星期日制定分销覆盖每月目标制定商店拜访频率制定每日拜访商店数量分析区域覆盖地图每月商店覆盖计划表（把商店填入每月计划表）每日拜访计划落实到每个销售人员分销覆盖计划流程①②③④⑤⑥第58页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖计划－每月目标】制定分销覆盖每月目标，包括以下内容：本月覆盖商店数量变化本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）商店类型上月覆盖数量本月覆盖数量覆盖内容增加规格货架变化主要活动A类商店202524个面位买赠，消费者演示B类商店879224个面位买赠，特殊货架陈列C类商店12012012个面位买赠，特殊货架陈列第59页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖计划－商店拜访频率】不同的商店的拜访频率是不同的制定商店拜访频率的方法有两个：简单拜访频率方法重点拜访调整方法简单拜访频率方法（见表）

重点拜访频率方法

零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如：店内平均货架简单调整周期零售商店平均回款周期零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率商店类型拜访频率A类商店1次/1周B类商店1次/2周C类商店1次/4周②第60页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销覆盖计划--每日拜访商店数量每日拜访商店数量需考虑以下因素：点内检查所需时间客情关系所需时间业务处理所需时间商店之间交通时间商店类型店内时间（分钟）交通时间（分钟）可覆盖商店数量（以单类拜访时间为例）店内检查客情关系业务处理单类拜访时间混合拜访时间A类商店10103030106个商店B类商店51010201010个商店C类商店555101020个商店③第61页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销覆盖计划※分销区域覆盖地图把每个整体城市划分为不同的覆盖区域为每个销售人员选择最合理的覆盖路线第62页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖计划－每月拜访计划】按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。户外大型活动货架调整实线：拜访变更虚线：拜访增加/电话拜访第63页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖计划－销售人员工作落实】把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划商店类型商店数量公司销售代表1区2区3区4区5区A类商店25甲甲甲乙乙B类商店92丁丙丙丁戊C类商店120己己己戊戊第64页，共177页，2023年，2月20日，星期日卖给谁？卖什么？谁去卖？怎么卖？如何分销！总之：简单重复将简单的事情精确地重复第65页，共177页，2023年，2月20日，星期日分销覆盖及表格举例第66页，共177页，2023年，2月20日，星期日市区街道下辖乡镇第67页，共177页，2023年，2月20日，星期日市区街道第68页，共177页，2023年，2月20日，星期日乡镇小店第69页，共177页，2023年，2月20日，星期日第70页，共177页，2023年，2月20日，星期日第71页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖实施－相关表格】第72页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖实施－相关表格】第73页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖实施－相关表格】第74页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖实施－相关表格】第75页，共177页，2023年，2月20日，星期日【分销覆盖实施－相关表格】第76页，共177页，2023年，2月20日，星期日第三部分：销售计划制定第77页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售管理体系

制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理日常活动管理

目标与实绩评估收集与管理销售情报在成目达成目标的过程管理：检查与监督

市场管理市场分析目标市场销售计划销售活动管理销售成果管理销售管理第78页，共177页，2023年，2月20日，星期日计划的时间序计划

年季月周天点

执行分销计划主要内容1）设定销售量、分销效率、分销覆盖占有率的目标2）目标分解3）销售成本预算4）编制具体的实施计划第79页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售计划的编制程序分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划第80页，共177页，2023年，2月20日，星期日我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。分析现状与条件第81页，共177页，2023年，2月20日，星期日SOTW优势劣势机会威胁第82页，共177页，2023年，2月20日，星期日目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）具体Specific可衡量Measurable可行的Achievable相关性Relevant有时间范围Timelimit确立目标第83页，共177页，2023年，2月20日，星期日1、直接销售及送货（DSD）公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。2、经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）

公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队伍等等。通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。3、直接销售队伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）

公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。4、直接销售队伍（DST）＋（Distributor）经销商

公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。通常发生在策略性城市的市中心。制定分销策略第84页，共177页，2023年，2月20日，星期日

你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！评价和选定分销策略第85页，共177页，2023年，2月20日，星期日各人员、地区汇总成经办的总计划。综合编制销售计划第86页，共177页，2023年，2月20日，星期日要求明确具体有几个步骤步骤之间关系如何每一步谁负责每一步需要多少资源每一步需要多少时间完成期限对计划具体说明第87页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售计划的编制程序总之：评价和选定分销策略根据公司的资源、发展方向、定位等等情况，再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划第88页，共177页，2023年，2月20日，星期日脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？

第89页，共177页，2023年，2月20日，星期日第四部分：恒安销售管理标准及制度第90页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售部总监北京/津翼/晋蒙的总经理晋江分公司福建/广东总经理天津分公司辽宁/黑龙江/吉林东蒙的总经理孝感分公司湖南/湖北/江西总经理成都分公司四川/重庆西藏总经理上海分公司上海/浙江/江苏/安徽总经理潍坊分公司新疆/甘肃宁夏青海/陕西总经理山东/河南的总经理全国重点客户管理分部总经理销售行政分部总经理南宁分公司广西/贵州/海南、茂名/云南总经理海外销售分部经理全国销售组织架构图总部第91页，共177页，2023年，2月20日，星期日销售行政人事专员省区总经理市场KA经理经营部经理省级销售部组织架构图办事处主任省会城市注：省级销售部依附省会城市经营部或分公司所在地办公第92页，共177页，2023年，2月20日，星期日经营部标准组织架构图经理客客户户经助理理（现通）客客户户经助理理（传统）PCC主管文员财务科长主办会计助理会计内勤出纳仓管员PCC业务代表PCC司机送货员搬运工各地市第93页，共177页，2023年，2月20日，星期日主任客客户户经助理理（现通）客客户户经助理理（传统）PCC业务代表PCC办事处标准组织架构图各地市第94页，共177页，2023年，2月20日，星期日省级销售部省级总经理、市场KA经理（助理）、销售行政人事专员经营部经理、财务科长（主办会计）、文员、客户经理、客户经理助理、业务代表、PCC主管、个人护理顾问（PCC）、助理会计、仓管、出纳、业务内勤、搬运工、驾驶员、送货员、勤杂工办事处主任、客户经理、客户经理助理、业务代表、个人护理顾问（PCC）

主要岗位配置第95页，共177页，2023年，2月20日，星期日商贸分公司总经理省级销售总经理经营部经理、办事处主任客户经理/助理业务代表文员个人护理顾问（PCC）送货员PCC主管主要岗位配置第96页，共177页，2023年，2月20日，星期日第97页，共177页，2023年，2月20日，星期日经营部/办事处主要职责组织、管理、经营本区域的销售工作，确保所辖区域各项指标的完成。在本区域内开发市场、提升市场份额，拓展分销渠道、扩大销售网络。定期或不定期提供市场、消费、分销等方面的信息情报与信息。负责执行市场与销售部门的促销与产品推广等活动。主持制定本区域的年、季、月销售计划、利润计划及应收帐款计划。支持和管理本区域内的重点客户，致力于与重点客户发展长期合作关系。确保费用指标、利润指标、应收账款与存货数量符合公司规定的要求。有目的、针对性地拜访分销商与零售商，及时了解他们的意见与信息。提供教育培训及锻炼的机会，为公司培养和储备销售管理人才。第98页，共177页，2023年，2月20日，星期日业务代表主要职责完成经营部/办事处下达的销售量、货款回收、分销出样率等任务。建立客户档案资料，报客户经理、助理，掌握辖区内的分销网络。积极做好新产品的铺市推广工作和终端铺点促销工作。认真填写《业务代表走访日记表》，统计分销概况，掌握市场情况。做好POP陈列工作，及时补货，分析、管理各分销网点销售异动。严格执行公司规定的价格，维护市场价格体系。对于客户或消费者的投诉要积极处理，不能处理的，要及时上报。第99页，共177页，2023年，2月20日，星期日员工聘用管理所有人员未经审核、审批并授权，各经营部、办事处不得自行招聘录用。

权限

省级销售部：导购员、辅助工等岗位；根据情况可授权经营部\办负责办理招聘手续；

商贸分公司：业务代表、客户经理助理级以上员工；根据情况可授权省区销售部办理招聘手续，但人员录用必须报商贸分公司总经理审批后方可在省级销售部办理报到手续。

销售总监：经营部经理级及以上员工，由集团人力资源部、销售行政分部办理招聘手续。经营部、办事处人力资源管理第100页，共177页，2023年，2月20日，星期日员工异动管理

同省级内跨经营部、办事处：由商贸分公司总经理审批

同一商贸分公司跨省级：由商贸分公司总经理审批

跨商贸分公司：由销售部总监审批

经营部经理、市场KA经理的异动需由销售部总监审批省级总经理、商贸分公司总经理异动由CEO审批经营部、办事处人力资源管理第101页，共177页，2023年，2月20日，星期日员工请假管理1、职员级及以下人员：请假在七天以内（含七天，下同），由经理批准；七天以上由省级总经理批准。2、经理级：请假七日以内由省级总经理批准，七日以上需商贸分公司总经理批准。3、总经理级：省级总经理请假七天以内由商贸分公司总经理批准，七天以上需经销售总监批准；商贸分公司总经理和集团销售部总经理级人员请假由销售总监批准。4、销售总监请假由首席执行官批准。员工离职程序个人提出-》经营部办经理审核--》行政人事专员/省总审核、审批--》片区总经理审批（客户助理级以上员工）--》办理移交手续（经营部、办）-人事系统更新经营部、办事处人力资源管理第102页，共177页，2023年，2月20日，星期日员工薪资管理

薪资定资及调整：1、经营部办事处员工薪资定资及调整均需经商贸分公司总经理审批，并由销售部行政分部出具《员工薪资通知单》后方可执行。2、经营部经理、办事处主任级以下员工薪资定资及调整，由经营部经理/办事处主任或省级销售部填写《员工薪资申请单》，经省级销售部总经理审核后送商贸分公司总经理总经理批准后，由集团销售部行政分部出具“员工薪资通知单”。3、经营部经理、办事处主任薪资定资及调整，由省区销售部填写《员工薪资申请单》，送交商贸分公司总经理、销售行政分部审核，并经销售部总监批准后，由销售部行政分部出具“员工薪资通知单”，并报送人力资源部备案。4、送货员/搬运工、送货车驾驶员的薪资定资及调整依据相应程序由商贸分公司总经理审批后执行；财务人员薪资调整由集团财务部办理。5、员工薪资定资及调整经审批后，需及时有人事系统中进行更新。注：《员工薪资调整申请表》经营部、办事处人力资源管理第103页，共177页，2023年，2月20日，星期日薪资发放1、每月20日前发放员工薪资2、员工薪资需由商贸分公司总经理审批后方可发放3、未经许可，不得随意变更员工薪资发放程序经营部、办事处人力资源管理第104页，共177页，2023年，2月20日，星期日经营部、办事处绩效管理：

经营部经理、办事处考评指标分为“必需考评指标”及“其他考评指标”两类；“必需考核指标”权重之和不得低于总权重的60%

经营部、办事处人力资源管理序号岗位必需考核指标其他考评指标备注经营部办事处销售收入完成率月均滚存货款回收率销售利润由各商贸分公司确定注：销售收入完成率指标必须按品牌分解为：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、柔影、美媛春等，单列考核。第105页，共177页，2023年，2月20日，星期日恒安销售部经营部办事处消費者直营店分销小店流通主要内部销售分销网络恒安分销网络构成第106页，共177页，2023年，2月20日，星期日

现分：传统渠道、现代渠道、商务渠道、直销渠道外部渠道第107页，共177页，2023年，2月20日，星期日类型：传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店商务渠道：商务客户直销渠道：直销客户外部渠道第108页，共177页，2023年，2月20日，星期日ABC分类法按照公司与客户的战略发展关系进行分类：A类客户：战略发展型客户（贡献80%）B类客户：重要发展型客户（贡献15%）C类客户：一般发展型客户（贡献5%）外部渠道第109页，共177页，2023年，2月20日，星期日主要外部分销网络系统KA市场或MT通路购物中心传型小店零售市场或零售终端传型小店全国性KA区域性KAA类超级市场仓储式商场便利店单店B类单店B类单店百货商店第110页，共177页，2023年，2月20日，星期日第111页，共177页，2023年，2月20日，星期日KA客户按区域划分第112页，共177页，2023年，2月20日，星期日拓展新客户维护：业务经理开拓新客户，填写《恒安集团客户申请表》，并有经营部经理签字确认，内勤签字并在系统中做客户维护申请单，销售部将在一个工作日内对客户资料再次审核，如何要求的给予确认，不符合要求的将通过邮件形式通知经营部/办事处负责人给予更正或补充。客户管理第113页，共177页，2023年，2月20日，星期日客户管理第114页，共177页，2023年，2月20日，星期日第115页，共177页，2023年，2月20日，星期日

客户基本信息的维护是指对客户基本资料进行检查、更改与补充客户经理填写《客户基本信息维护单》，经营部经理/办事处主任对的信息进行初次审核；信息不实者给予退回，由业务员重新填写；符合要求时，经营部经理/办事处主任签字确认，并交由业务内勤给予在销售系统直接修改，业务内勤并在《客户基本信息维护单》上签字。注意：不允许将客户基本信息的维护当作新客户给予操作。客户基础信息的维护：客户管理第116页，共177页，2023年，2月20日，星期日

客户资格的维护是指停止往来业务的客户进行基本资料的处理，其权限一律由集团销售部行政分部负责。其流程：由客户经理填写《客户资格维护单》并由主办会计与经营部经理/办事处主任签字确认；资格维护表中一定要写明停止业务往来的原因以及与客户的应收款是否已结清。并将《客户资格维护单》上报至集团销售部行政分部客户资格的维护：客户管理第117页，共177页，2023年，2月20日，星期日内部价格体系：生产公司和销售公司之间的价格结算体系；主要形式：调拨价、出厂价；外部价格体系：销售公司和外部客户之间的价格结算体系。主要形式：分销价、供应价、直销价、零售价价格价格管理第118页，共177页，2023年，2月20日，星期日外部价格体系：指销售公司对外进行业务操作的产品价格体系。一级分销价：是指各销售区域供应给一级分销商的产品结算价格。供应价：是指各销售区域供应给现代通路的产品结算价格。直销价：是指各销售区域直接供应给传统零售小店或商务方面的产品结算价格。零售价：是指产品最终卖给消费者的售价。价格体系：价格管理第119页，共177页，2023年，2月20日，星期日价格体系的制定和调整：调拨价的制订及变更由集团跨部门协商确定，报CEO审批。卫品产品出厂价及外部的价格体系由集团销售部、市场部负责制订及调整，报集团财务部备案。纸业公司产品出厂价及外部的价格体系由纸业公司负责制订及调整，报集团销售部及财务部备案。丽人堂公司产品出厂价及外部的价格体系由丽人堂公司制订及调整，报集团销售部及财务部备案。价格管理第120页，共177页，2023年，2月20日，星期日第三条、报销人员必须依次履行以下基本报销程序1、费用开支的基本报销程序：经办人签字、复核人证明或部门负责人确认、财务审核、领导审批、出纳履行报销手续。2、实物开支的基本报销程序：经办人签字、验收人验收、部门负责人确认、财务审核、领导审批、出纳履行报销手续。财务管理第121页，共177页，2023年，2月20日，星期日第四条、审核审批基本要求1、审核审批次序一般按以上基本报销程序要求依次按逻辑顺位关系逐级办理。2、各级领导接到下属的各项开支请示报告，原则上必须以书面形式在3日内给予回复。3、各项已批复的请示报告在报销时都必须作为报销附件。4、报销人员原则上应在回单位三日内报销。各项费用单据原则上不得滞后一个月报销。第七条、任何单位或个人不得以任何形式巧立名目开支，或以合理的项目套换不合理的项目骗取开支。

财务管理第122页，共177页，2023年，2月20日，星期日第三十三条、借款权限1、市场部和销售部个人因公借款，金额在10000元以下的人员借款，由部门总经理审批；金额在10000元以上的人员借款，分别由总监审批。2、各经营部（办事处）个人因公借款（含销售省区人员），金额在1000元以下的，由经营部（办事处）会计审核、经理审批；金额在1000元以上，5000元以下的，由各销售省区总经理审批；金额在5000元以上，10000元以下的，由各商贸分公司总经理审批；金额在10000元以上的，由销售省区总经理、商贸分公司总经理审核后，报销售部总监审批；金额在20000元以上的，报集团财务部办理审批手续。财务管理第123页，共177页，2023年，2月20日，星期日第三十四条、借款要求1、在同一单位内，不允许重复借支。2、原则上因公需在异地单位借款的，由借款人所在单位财务及负责人以书面形式通知异地单位负责人，经异地单位负责人审批后支付款项，同时，异地单位财务应在一周内将借据代垫到借款人所在单位办理转账。财务管理第124页，共177页，2023年，2月20日，星期日5S管理第125页，共177页，2023年，2月20日，星期日第五部分：品牌管理基本知识第126页，共177页，2023年，2月20日，星期日假如…

如果您本人是個品牌，您希望成為那一個品牌?為什麼?第127页，共177页，2023年，2月20日，星期日世界級品牌(2000-2002)

2000Coca-ColaMicrosoftIBMIntelNokiaGEFordDisneyMcDonald’sAT&T2001Coca-ColaMicrosoftIBMGENokiaIntelDisneyFordMcDonald’s2002Coca-ColaMicrosoftIBMGEIntelNokiaDisneyMcDonald’sMarlboroMercedes第128页，共177页，2023年，2月20日，星期日概念澄清?何谓产品（业务、服务、应用）?何谓品牌?第129页，共177页，2023年，2月20日，星期日

“产品是工厂所生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。” ~StephenKing,WPPGroup~史蒂芬京的看法第130页，共177页，2023年，2月20日，星期日产品是工厂生产的东西品牌是消费者购买的东西消费者拥有品牌！第131页，共177页，2023年，2月20日，星期日品牌品牌是一个在消费者生活中，通过认知、体验。信任、感受，建立关系，并占得一席之地的产品。它是消费者如何感受一个产品的总和。第132页，共177页，2023年，2月20日，星期日产品对产品功能的使用经验－有形的、摸得着、感觉得到、看得见－有外在属性，有风格式样，特性、价格－使满足消费者对其功效和价值的期望－但这些只是产品特点第133页，共177页，2023年，2月20日，星期日品牌对产品的全部体验

性格

信赖

可靠性信心

是一个朋友

地位

共享经验第134页，共177页，2023年，2月20日，星期日Withineverybrandthereis每个品牌内必定有一个aproduct产品butnoteveryproductisabrand但不是每个产品都可以成为品牌第135页，共177页，2023年，2月20日，星期日创建一个品牌事实感受产品品牌第136页，共177页，2023年，2月20日，星期日品牌的真谛品牌就是消费者对某品牌感受的总和第137页，共177页，2023年，2月20日，星期日第138页，共177页，2023年，2月20日，星期日第139页，共177页，2023年，2月20日，星期日形成品牌的原料具体面－

*色彩 * 销售文件 * 媒体环境* 质地 * 直效行销 * 员工制服* 重量 * 促销 * 运送车外貌* 通路 * 广告 * 电话礼貌* 价格 * 字体 * 抱怨处理* 竞争者 * 音乐 * 招牌* 品牌占有 * 旁白第140页，共177页，2023年，2月20日，星期日成品牌的原料抽象面－*

使用者如何接近品牌* 他们使用时的日常经验* 友谊与感受* 想法与态度* 需求与欲求 第141页，共177页，2023年，2月20日，星期日如何呈现品牌？第142页，共177页，2023年，2月20日，星期日你认得她是谁吗?第143页，共177页，2023年，2月20日，星期日她是一个品牌吗?请问你是否可以辨识“她”

…….有个性吗?(Personality)有信任感吗?(Trust)可靠吗?(Reliability)熟悉吗?(Familiar)有地位吗?(Status)有共享的经验吗?(Sharedexperiences)第144页，共177页，2023年，2月20日，星期日现在认出来了吗?

第145页，共177页，2023年，2月20日，星期日三个层次的意义外显的--知名影星

内涵的--明星联想，迷人、性感、美艳神话的--好莱坞神话活现的符号第146页，共177页，2023年，2月20日，星期日拥有强势品牌未来的行销是品牌的战争－品牌互争长短的竞争，商界与投资者将认清品牌才是公司最珍惜的资产，此概念极为重要。因系有关如何发展、强化、防卫与管理生意业务的一种远景·······拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。第147页，共177页，2023年，2月20日，星期日强势品牌的好处售价较高、获利较高高获利容许更大的产品发展＝主导地位更大弹性对抗竞争者的活动，如功能的改善。低价、战术促销、通路私有品牌消费者比较宽大为怀占有率比较稳定通路的杠杆效应产品线延一个企业可以拥有最强大的资产第148页，共177页，2023年，2月20日，星期日强势品牌的市场表现1、不具生命周期2、有忠诚消费者，能抗风险3、易吸引新顾客4、容易占有较大市场份额5、可提供消费者最大利益—放心可靠，省时，物有所值6、易于铺货7、有较高影响力及号召力8、易于作品牌延伸9、支持较高价格10、面对竞争者的进攻有较大的反应空间第149页，共177页，2023年，2月20日，星期日品牌资产的要素第150页，共177页，2023年，2月20日，星期日什么是市场营销中的关键WhatisMarketing?Marketing的哲学：ConsumerNeeds消费者需求第151页，共177页，2023年，2月20日，星期日因此，市场营销的核心在于品牌管理品牌管理的核心：建立真正的品牌资产第152页，共177页，2023年，2月20日，星期日品牌资产品牌资产品牌忠诚度BrandLoyalty品牌知名度BrandAwareness其他资产OtherAssets品质认知度PerceivedQuality品牌联想BrandAssociation第153页，共177页，2023年，2月20日，星期日品牌的6个资产组合产品视觉形象通路